帶格式的：左側(cè)：3.17厘米，右

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義側(cè)：3.17厘米

目錄

第一章認(rèn)識(shí)代銷(xiāo)

第二章公司架構(gòu)

第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

第四章銷(xiāo)售人員差不多概念

第五章房地產(chǎn)差不多知識(shí)

第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷(xiāo)售工具

第七章市場(chǎng)調(diào)研

第八章如何把握顧客

第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

第十章接電話技巧

第十一章銷(xiāo)售技巧

第十二章跟蹤客戶(hù)技巧

第十三章促使成交技巧

第十四章有關(guān)法律

一、認(rèn)識(shí)代銷(xiāo)業(yè)

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建

筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。

從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到物業(yè)治理，是一個(gè)專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)的過(guò)程，而且

任何一個(gè)環(huán)節(jié)顯現(xiàn)咨詢(xún)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中顯現(xiàn)偏差。因此，在房地產(chǎn)

業(yè)的高速進(jìn)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)

的工作都需要有專(zhuān)業(yè)的人才從事，往常一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代

將一去不復(fù)返

從房地產(chǎn)的進(jìn)展趨勢(shì)中能夠看出，今后開(kāi)發(fā)商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)

（建房子），銷(xiāo)售商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售（賣(mài)房子），物業(yè)治理公司將專(zhuān)門(mén)

負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的治理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)治理事務(wù)再分包給專(zhuān)業(yè)公司

來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)一一銷(xiāo)售。確實(shí)是把開(kāi)發(fā)

商正在建筑的房子或已建筑完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶(hù)至現(xiàn)場(chǎng)，

從而把房子買(mǎi)掉的過(guò)程。

?那個(gè)行業(yè)盡管不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要專(zhuān)門(mén)多的資金投入，但對(duì)專(zhuān)

業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷(xiāo)業(yè)還可在分成四個(gè)部分：?

（一）純企劃：確實(shí)是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司按

照項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

（二）企劃銷(xiāo)售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷(xiāo)公司按照項(xiàng)

目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前預(yù)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)

的銷(xiāo)售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷(xiāo)售者或公司僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而企劃則由

其它的廣告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷(xiāo)：與企劃代理的區(qū)不在于，由代銷(xiāo)公司來(lái)承擔(dān)廣

告費(fèi)用，因此包銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷(xiāo)業(yè)中是最大的。

房地產(chǎn)有關(guān)行業(yè)組織圖：

二、公司架構(gòu)

?董事長(zhǎng)

?總經(jīng)理

?資訊部企劃部管理部

??資訊部（企業(yè)治理咨詢(xún)、內(nèi)訓(xùn)）

?企劃部（地產(chǎn)策劃、銷(xiāo)售）

?管理部（財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）

,,企劃部?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、

產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開(kāi)發(fā)

?策劃科：策劃、文案、媒體打算、SP活動(dòng)打算

?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶(hù)型建議、戶(hù)型家具配置、3D

成效

?銷(xiāo)售科：案前作業(yè)、開(kāi)發(fā)商溝通、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

三、現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

?專(zhuān)案：個(gè)案開(kāi)發(fā)，與開(kāi)發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷(xiāo)合同，

針對(duì)市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷(xiāo)策略，媒體方向確定，

廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理副專(zhuān)案：配合專(zhuān)

案，對(duì)行銷(xiāo)策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，

隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售給與關(guān)心，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通和諧管道。

?行政專(zhuān)案：輔助專(zhuān)案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、

請(qǐng)款，耗材用品的操縱，現(xiàn)場(chǎng)出勤治理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。

制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開(kāi)發(fā)商請(qǐng)款。

?組長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員主動(dòng)性，帶領(lǐng)全組完成銷(xiāo)售目

標(biāo)，了解組員情形，解決組內(nèi)咨詢(xún)題，遇到咨詢(xún)題及時(shí)反映柜臺(tái)，并

制定小組銷(xiāo)售方向。

???組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成公司交辦

事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?

四、銷(xiāo)售人員基本概念

?（一）銷(xiāo)售顧咨詢(xún)職責(zé)：

?1、公司形象代表.

?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象代

表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下好印象，增加對(duì)公司的信

心，拉近雙方距離。

?2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.

銷(xiāo)售人員明確自己是公司與客戶(hù)的中介，其要緊職能把公司經(jīng)營(yíng)

傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。

?3、客戶(hù)的購(gòu)房引導(dǎo)者，專(zhuān)業(yè)顧咨詢(xún).

銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，從而引導(dǎo)

顧客購(gòu)樓。

?4、將樓盤(pán)舉薦給客戶(hù)的專(zhuān)家.

?銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己

所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的能力,相信自己所推銷(xiāo)的商品」

如此才能充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技術(shù)。因?yàn)椋旱谝幌嘈抛约旱墓尽?/p>

在推銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、

推銷(xiāo)成效直截了當(dāng)阻礙到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和進(jìn)展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力，是推銷(xiāo)成功信心

的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿(mǎn)自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最

好水平。最后相信自己所推銷(xiāo)的商品。關(guān)于有需求的顧客，相信自己

推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷(xiāo)出去，如

此就能夠認(rèn)定自己是推銷(xiāo)樓盤(pán)的專(zhuān)家。??

?5、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的媒介.

?6、客戶(hù)是最好的朋友.

?銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)

度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅戒心，使客戶(hù)感到你是最好的朋友，處

處為他著想。

?7、是市場(chǎng)的收集者.

?銷(xiāo)售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，

及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏捷的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息

做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

?8、具有創(chuàng)新精神、杰出表現(xiàn)的追求者.

?作為銷(xiāo)售人員應(yīng)清晰的明白追求的目的是持續(xù)創(chuàng)新與追求，才

能有杰出的表現(xiàn)。??

（二）銷(xiāo)售狀元的分類(lèi).

,銷(xiāo)售狀元分兩種：

,a.親和力極強(qiáng).

,b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力能夠排除生疏感，讓顧客喜愛(ài)你，銷(xiāo)售的大門(mén)就打

開(kāi)了。

?1、客戶(hù)是誰(shuí)？是至上的！

?2、客戶(hù)是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)寶及個(gè)人利

益的來(lái)源。

?3、客戶(hù)是公司的組成部分。

?4、客戶(hù)不是有求于我們，而是我們有求于客戶(hù)。

?5、客戶(hù)不是與我們爭(zhēng)辯的人。

?6、客戶(hù)應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶(hù)熱情有禮，要讓客戶(hù)有賓至

如歸的感受。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司

的服務(wù)感到中意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。?

（三）銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容

?1、傳遞公司的信息。

?2、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的愛(ài)好和愛(ài)好。

?3、關(guān)心客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)。

?4、向客戶(hù)介紹所舉薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。

?5、關(guān)心客戶(hù)解決咨詢(xún)題。

?6、回答客戶(hù)提出的咨詢(xún)題。

?7、講服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。

8、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)。

?9、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇??

（四）客戶(hù)喜愛(ài)什么樣的銷(xiāo)售人員.

?1、熱情、友好、樂(lè)于助人

?2、提供快捷的服務(wù)

?3、外表整潔

?4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心

5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

?6、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求

?7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

?8、能準(zhǔn)確提供信息

?9、關(guān)心客戶(hù)選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

?10、關(guān)懷客戶(hù)利益，關(guān)懷客戶(hù)所及

?11、竭盡權(quán)力為客戶(hù)服務(wù)

?12、記住客戶(hù)的偏好

?13、關(guān)心客戶(hù)做正確的選擇?

（五）差不多禮儀

?儀容外表：

?因售樓人員直截了當(dāng)與客戶(hù)打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象，

因此儀容外表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的職員都要自

覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

?1.軀體整潔：每天洗澡，保持軀體清潔無(wú)異味，所用香水也不

宜專(zhuān)門(mén)刺激。

?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿(mǎn)。

?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。

?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖?/p>

次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。

??5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保

持雙手衛(wèi)生。

?6.降服整齊：降服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。

?言談舉止：

?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。

每一位職員都應(yīng)該做到：

?1.彬彬有禮。

?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

?多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、感謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎

光臨等等

?如果明白客人的姓名和職位，要盡量稱(chēng)呼其職位，例如劉總、

張經(jīng)理等；

?講客人能聽(tīng)明白的語(yǔ)言；

?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)；

?同事之間要互敬互讓。講話要溫文爾雅；

??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為不人開(kāi)門(mén)。

?面帶笑容接待各方來(lái)賓；

?保持爽朗愉快的心情

?姿式儀態(tài)：

?姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神

風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平穩(wěn)，肩膀

樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、

叉在腰間或雙手交叉放在胸前。

?以下是一些適應(yīng)性小動(dòng)作，須多加注意：

?1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用潔凈的紙巾或手帕掩住口部。

?2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。

?3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶(hù)看不到的地點(diǎn)。

?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。

?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要

把玩物件。

,6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。

?7.不要在公眾區(qū)域奔馳。

?8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良適應(yīng)。

?9.與不人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。

?10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

?11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

?12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的情況。

?13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。

?

?女職員發(fā)式

?1、劉海兒不蓋眉。

?2、自然、大方。

?3、頭發(fā)過(guò)肩要扎起。

?4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。

?5、發(fā)型不可太夸張。

?耳環(huán)?女職員只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以

淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。

?男職員發(fā)式

?1、頭發(fā)要前只是眉，旁只是耳，后不蓋領(lǐng)。

?2、頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。

?3、不可染發(fā)（黑色除外）。

面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。

2、男職員不可留胡須。

手1、職員手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。

2、女職員只可涂透亮色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。

4、經(jīng)常保持手部清潔。

服裝

?商務(wù)交往中的男士正裝

?1.降服

?2.西裝

?著西裝的三三原則

,三色原則---全身顏色不多于三種色系

?三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致

,三大禁忌

,1.左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕

,2.尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏

色保持一致

?3.領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍

寶等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以

幾何圖案為主，短袖襯衫除降服外不打領(lǐng)帶，夾克一樣不打領(lǐng)帶

?領(lǐng)帶時(shí)尚打法

?1.男人的酒窩

?2.不用領(lǐng)帶夾-樣兩種人用領(lǐng)帶夾：1.VIP招手時(shí)方

便

?3.降服

?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子

?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

?1.黑色皮裙不能穿

?2.重要場(chǎng)合不光腿

,3.襪子殘破

?2.鞋襪不配套一一套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子

?4.不能在裙襪之間露腿肚子

?握手的禮節(jié)

,1.伸手次序：

?總原則：尊者居前

?上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

,主人和客人來(lái)：主人

?主人和客人走：客人

??2.伸手時(shí)的忌諱：

?a）握手時(shí)不能帶墨鏡

?b）不能帶帽子

,c）不能帶手套（女士紗手套除外）

?d）異性不能用雙手

五、房地產(chǎn)的基本知識(shí)

?（一）房地產(chǎn)名詞

?1、房地產(chǎn):要緊是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部

分,由于其位置不可移動(dòng)，因而又稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)

?2、土地使用權(quán)：使用國(guó)有土地所使用的權(quán)益，要緊指建筑內(nèi)容,

使用年限

?3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門(mén)合法擁有房產(chǎn)的最要緊

證明材料.

?4、三通一平:水，電，路（通）.場(chǎng)地平坦.

?5、配套設(shè)施:要緊是為方便提供各種設(shè)施.

?6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.

?7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積，包括走廊，花園，基地線

以?xún)?nèi).

??8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.

?9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.

?10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值（限制小區(qū)人口密

度比）.

?11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

?12、得房率（公攤）:套內(nèi)使用面積與建筑面積比.

?13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離，他要滿(mǎn)足一個(gè)比例

的要求.

?14、中線:指墻中間的一條線，到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.

?15、層高:本層地面至上一層地面的高度，標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.

?16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高」

?17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另

一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的

阻礙.

?18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)

房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)

什么大的阻礙.

?19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).

?20、動(dòng)線:進(jìn)門(mén)后，各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離，動(dòng)靜分開(kāi),干濕分

開(kāi),廳與臥房不在一條直線上.

?21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板倒時(shí)候再直截了

當(dāng)鋪上去，如此能夠使施工速度加快，造價(jià)低，但整體抗震性和抗?jié)B性

較差，廚、衛(wèi)一定不能用。

?22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直截了當(dāng)用水泥澆鑄的樓板J

（二）房地產(chǎn)建筑形狀：

?低層：1—3F的建筑稱(chēng)為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱(chēng)為多層建筑。

?小高層：7—UF的建筑稱(chēng)為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱(chēng)為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱(chēng)為超高層。

?板樓：有稱(chēng)排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而

成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶(hù)住宅，又稱(chēng)一梯兩戶(hù)。

?三拼：即每單元層中有三戶(hù)住宅，有成一體三戶(hù)。

?獨(dú)棟不墅：既獨(dú)立一棟存在的不墅。

?雙拼不墅：兩棟連在一起的不量力?連棟不墅：多棟連在一起

的不墅。

?越層：又稱(chēng)樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱(chēng)為越層。

?店面：又稱(chēng)門(mén)市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱(chēng)之為

經(jīng)濟(jì)使用。

?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱(chēng)為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

?磚混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書(shū)：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷(xiāo)售許可證

?商品房使用講明書(shū)

?商品房質(zhì)量講明書(shū)

（五）何謂物業(yè)治理:

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行修理，養(yǎng)

護(hù)的治理，稱(chēng)為物業(yè)治理。

（六）何謂智能化：

?治理建筑物的軟件體設(shè)施，稱(chēng)之為智能化。

??

（七）住宅基礎(chǔ)配置：

?1、水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水；二次供水，即

除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

?2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排

水裝置。

?3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

?4、電信設(shè)施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

六、認(rèn)識(shí)媒體及銷(xiāo)售工具

房地產(chǎn)廣告的類(lèi)型有那些：

（一）.報(bào)紙（NP）：

報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣

告，內(nèi)容能夠比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、

房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特點(diǎn)的

文字描素和講明等。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一樣比較簡(jiǎn)

單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷(xiāo)自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開(kāi)發(fā)

的項(xiàng)目照片，來(lái)炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。

（二）廣播（RD）：

廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣

告內(nèi)容一樣較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一樣多為啟發(fā)性廣告，其任務(wù)僅

僅是告訴潛在投資者某一待銷(xiāo)的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。廣播房地

產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。利用廣播作房地

產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告能夠不做描述，口號(hào)式的宣傳即

可增加企業(yè)的知名度

?（三）電視（CF）：

用電視作房地產(chǎn)廣告形式能夠多種多樣，第一能夠用攝像技術(shù)真

實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房

地產(chǎn)的周?chē)h(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫(huà)面上能夠顯現(xiàn)房地產(chǎn)商品的

地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解講人介紹；第三，能夠表演

各種以房地產(chǎn)為中心和差不多背景的生活小品，這有助于引起觀眾的

聯(lián)想；其四，電視也能夠播放帶啟發(fā)的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文

字講明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房

地產(chǎn)商還能夠通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍照的贊助，在電視

新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告專(zhuān)門(mén)少，要緊是因?yàn)槟壳暗姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)售

為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的作用。?

?（四）夾報(bào)（DM）：

即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣

告的內(nèi)容完全一樣，如能夠登房地產(chǎn)外形圖、相片、講明書(shū)等。利用

夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的

專(zhuān)業(yè)廣告，如此能夠使讀者打開(kāi)報(bào)紙便看到，提升他們的注意率。

（五）海報(bào)（DM）：

又稱(chēng)張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一

張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)能夠同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、

結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字講名等。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一

種次要廣告形式，其要緊作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一

種氣氛。

?（六）講明書(shū)：

講明書(shū)不一定差不多上廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅講明商品的

安裝、使用方法的講明書(shū)不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以講服客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)為目的的講明書(shū)才是廣告。講明書(shū)廣告的最明顯特點(diǎn)是內(nèi)容詳

細(xì)、信息豐富。講明書(shū)廣告是房地產(chǎn)廣告的要緊形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)

買(mǎi)屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，講明書(shū)廣

告供投資者做決策分析，研究參考。?（七）直截了當(dāng)郵寄廣告：直截

了當(dāng)郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、講明書(shū)、

或類(lèi)似的印刷品。直截了當(dāng)郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)常有的形

式。

（八）路牌廣告（POP）：

路牌是房地產(chǎn)普遍采納的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建筑工

地通常都會(huì)豎立起正在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也能夠豎立

在一些要緊路口上。

?（九）車(chē)廂廣告：

車(chē)廂廣告是房地產(chǎn)普遍采納的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)

商品的外觀成效圖，附至車(chē)身上，以此擴(kuò)大知名度。?

（十）SP：

SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，能夠是大型的演出活

動(dòng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來(lái)推銷(xiāo)自己及房

地產(chǎn)商品。也能夠是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但能夠吸引大批

客戶(hù)促進(jìn)銷(xiāo)售，亦可吸引人潮制造話題。

（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷(xiāo)售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗

幟。其上可印有外觀成效圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷(xiāo)

售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶(hù)至售樓處。

（十二）小贈(zèng)品：銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)多預(yù)備一些小禮品，如紙杯、紙

袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。每逢大型活動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳成

效長(zhǎng)久一些，如：T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及

字樣，不但能夠作為禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深經(jīng)歷，

增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

,（十三）雜志廣告：

房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類(lèi)似J

（十四）網(wǎng)絡(luò)廣告：

利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容能夠?qū)ｉT(mén)多樣化。能夠作為

網(wǎng)頁(yè)形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶(hù)潛在購(gòu)買(mǎi)欲

望為目的。??（十五）展現(xiàn)會(huì)：在大型的展會(huì)中設(shè)展現(xiàn)臺(tái)，展現(xiàn)臺(tái)的

設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面成效圖等大量圖片信

息，及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的介紹，展現(xiàn)會(huì)上還能夠派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)

大知名度，挖掘潛在客源。?

（十六）接待中心：

接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。第一，接待中心配有

房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及講明，并由專(zhuān)職人員進(jìn)行講解。其次，

接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來(lái)訪者參觀。其三，接待中

心也是一種散發(fā)講明書(shū)廣告的理想場(chǎng)所。最后，接待中心能夠有專(zhuān)人

詳細(xì)回答來(lái)訪者提出的各種咨詢(xún)題，排除他們的疑咨詢(xún)。

?（十七）樣品屋：

樣品屋與被陳設(shè)在櫥窗里的自行車(chē)、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品

同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的專(zhuān)門(mén)性，樣品屋本身是

一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)

置方法能夠有多種，例如在建筑完工推銷(xiāo)期間選擇其中一個(gè)各方面條

件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開(kāi)放，供有意購(gòu)買(mǎi)者參觀等。

樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大

的特點(diǎn)確實(shí)是真實(shí)性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在

投資者做出投資快速的決策。

??（十八）透視圖：將各案外觀立面以美化寫(xiě)意方式不同角度表

達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱(chēng)為透視圖。

?（十九）模型：

模型確實(shí)是按照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑?/p>

仿制品。房地產(chǎn)模型一樣是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周?chē)木G化

與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰

房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，然

而房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限

的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。

,（二十）銷(xiāo)海：

即銷(xiāo)售海報(bào)，銷(xiāo)售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的必備品，內(nèi)容包括房地

產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶(hù)型圖，及文字講明，要緊突出其商品的特點(diǎn)，

內(nèi)容豐富，供購(gòu)房者做決策分析，研究參考。

,（二H■"一）家具配置圖：

按照戶(hù)型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。更要緊的

目的，是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的模樣，關(guān)心成交。

?（二十二）交通動(dòng)線圖：

交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品鄰近的街路布線、公交車(chē)線路、及鄰

近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶(hù)能夠通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的

環(huán)境情形及交通的方便性。?

（二十三）都市打算圖：

都市打算圖要緊反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)刻內(nèi)

將要發(fā)生的改變，可讓客戶(hù)了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力。?

燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)

部，利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力，來(lái)完成加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象的作用。

?市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱(chēng)市調(diào)，也確實(shí)是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方

法，有目的、有打算地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各種

情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)的信息治理活動(dòng)?市調(diào)

的目的不僅是使自己了解市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他

人也能了解市場(chǎng)。?如何填寫(xiě)市調(diào)報(bào)告：?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分

是差不多資料的填寫(xiě)，下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。?

七、市場(chǎng)調(diào)研

綜合分析包括以下幾個(gè)方面：

?（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處

區(qū)域的大體情形；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)

它的阻礙。

（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情形。

?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及鄰近個(gè)案的價(jià)格比

較。

（四）去劃分析：被調(diào)對(duì)象的銷(xiāo)售情形。

（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情形。

（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。

?（七）銷(xiāo)售分析：其售樓處給客戶(hù)的整體感受，包括接待中心

的配置、銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)。

（A）媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。

（九）按照上訴情形分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。

八、如何把握顧客，

（一）如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).

?1、口頭語(yǔ)信號(hào).

（1）顧客咨詢(xún)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)

格等.

?（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).

（3）對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示頌揚(yáng)和確信.

（4）詢(xún)咨詢(xún)優(yōu)劣程度

（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿(mǎn)（6）向銷(xiāo)售人員打探交樓的時(shí)

刻可否提早，（7）接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反咨詢(xún).

（8）對(duì)商品提出某些異議.

??2、表情語(yǔ)言信號(hào)：

?（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附

和.

?（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.

?（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，仿佛品味、

權(quán)衡著什么。?（4）開(kāi)始認(rèn)真觀看商品.

?（5）轉(zhuǎn)身靠近銷(xiāo)售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).

（6）突然用手輕敲桌子或軀體某部位的動(dòng)作來(lái)關(guān)心自己集中思

維，作最后決定。?

（二）如何樣接待難以接近的顧客.

?1、對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不

答。

?方法：既要講禮貌和顏悅色，又要認(rèn)真觀看顧客的表情，判定

他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)

冷輕易舍棄，要用你的熱情和專(zhuān)業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。

?2、喜愛(ài)自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，全然

不愿和不的銷(xiāo)售人員講話。

?方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的

發(fā)表意見(jiàn)把話講完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)講的

不對(duì)之處也不要急于反對(duì)，待對(duì)方把話講完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分

確信，在委婉的補(bǔ)充和更正

（三）如何樣對(duì)待不同的顧客.

?1.夜郎型：生性高傲，講話居高臨下，不可一世，容不的不人反

對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷(xiāo)售人員千里之外之勢(shì)。?方法：應(yīng)保持尊敬，不

卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。

?2.挑剔型：既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜愛(ài)無(wú)休止的

挑剔。如銷(xiāo)售人員稍加講明就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此換以

折扣）?方法：不必與他蠻纏，一樣情形下應(yīng)少講話，如果某些關(guān)鍵

咨詢(xún)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)峻阻礙信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)講話，

如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出咨詢(xún)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加

以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。?

?3.急噪型：這類(lèi)顧客性格比較急躁或心情、軀體不佳，表現(xiàn)

為講話急噪，易發(fā)脾氣。?方法：銷(xiāo)售人員要切記“忍”字，盡量以

溫順態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，制造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)

與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方急躁的態(tài)度，耐心合理

的給顧客加以講明，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷(xiāo)售人員不應(yīng)硬碰硬,

應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。

?4.自私型：這類(lèi)可戶(hù)私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，

同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。?方法：銷(xiāo)售人員要有耐

性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而譏諷、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)講

明無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。

?5.多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上

當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度「方法：應(yīng)針對(duì)這種心

理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)講話，多以其它用戶(hù)的

反映向他保證。

?6、沉穩(wěn)型：這類(lèi)顧客老成持重，一向三思，方法：推銷(xiāo)員

應(yīng)力求周全穩(wěn)重，講話能夠慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

?7、獨(dú)尊型：這類(lèi)顧客自以為是，夸夸其談。?方法：心平氣

和，洗耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)講話做以更正、補(bǔ)充。

?8、率直型：性情急噪，褒貶分明。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔

克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。?

?9、愁?lèi)炐停夯嫉没际В瑑?yōu)柔寡斷。

?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓

住要害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成

其下定決心，達(dá)成終止。?

（四）如何樣化解顧客的疑義.

?1、欣然同意?有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的

服務(wù)，嚴(yán)峻明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示同意顧客的批判意見(jiàn)，

表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心同

意妥善處理的誠(chéng)心化解疑義挽回阻礙。

?2、有條件的同意?有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面

性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤(pán)否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿(mǎn)

情緒，自尊心會(huì)受到損害。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達(dá)一種明白

得或有條件同意的意見(jiàn)。

?3、肢解拆析?有的顧客提出疑義專(zhuān)門(mén)尖銳且一大堆，銷(xiāo)售

人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。

?4、有效比較?有的顧客喜愛(ài)提出疑義，銷(xiāo)售人員能夠用“田

忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我

方的優(yōu)勢(shì)。?

?5、反向淡化

?有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又頑固，銷(xiāo)售人

員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋咨詢(xún)，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)

情緒淡化后有的放矢的做出講明。

?（五）如何樣促進(jìn)成交?

（*需要觀看認(rèn)真了解顧客的需求）

?1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)待

或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買(mǎi)行為。

?2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，

使雙方有親和感、需求的滿(mǎn)足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的

關(guān)系，使買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)矛盾的心理、距離縮小或排除，而達(dá)到銷(xiāo)售目的。

?3、誘之以利法：通過(guò)提咨詢(xún)、答疑、算帳的方式，向顧客提

出購(gòu)買(mǎi)商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

?4、以攻為守法：當(dāng)估量顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他

們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在

障礙。

?5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交

氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買(mǎi)。

?6、引而不發(fā)法：在正面推銷(xiāo)不起作用的情形下，可找顧客感

愛(ài)好的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感

到購(gòu)買(mǎi)的好處，而達(dá)到成交。

?7、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)心的心態(tài)，沒(méi)有辦不

成的事。

?8、助客權(quán)衡法：主動(dòng)介入關(guān)心客戶(hù)將某些明確利弊加以分析,

讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。?

?9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)鈔票，

又擔(dān)憂(yōu)不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過(guò)了那個(gè)村沒(méi)有那個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧

客下決心購(gòu)買(mǎi)。

?10、期限抑制法：銷(xiāo)售人員能夠利用或制造借口，或以某些緣

故臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范疇所定

的期限內(nèi)做出決定。

?11、欲擒故縱法：針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常顯現(xiàn)的戒備心理，在熱情

的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先

擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感

到不能成交專(zhuān)門(mén)惋惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。

?12、激將促銷(xiāo)法：當(dāng)顧客已顯現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，又愁?lèi)灢粵Q的時(shí)

候，銷(xiāo)售人員不是從正面鼓舞購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，

暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排

板成交。?

(六)什么是銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

?1、初步的接觸：

找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)

氣與顧客接近，來(lái)制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要求：

站立姿勢(shì)，雙手自然擺放，保持微笑，面對(duì)顧客.

站在適當(dāng)位置，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話保持目光接

觸，精神集中D.漫漫退后讓顧客隨便參觀?

(1)最佳接近時(shí)刻：

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)刻凝視模型和展板把頭抬起時(shí).

.當(dāng)顧客凝視模型一段時(shí)刻不動(dòng)時(shí)..當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)

顧客目光在搜尋時(shí).當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售人員關(guān)心時(shí).

(2)接近顧客的方法：打招呼，自然與顧客寒暄，表示歡迎."你

好”，“隨便看”，“你好，有什么能夠幫忙”，

,(3)注意：

A.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)

B.切勿態(tài)度冷漠.

C.切記機(jī)械式回答.

D.幸免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo).?

?2、揣摩顧客需要：

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須盡

快了解顧客的需要，才能向顧客舉薦最合適的產(chǎn)品。

?(1)要求：?注意觀看顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤(pán)感愛(ài)好.?

詢(xún)咨詢(xún)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.?精神集中，注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).

?A.對(duì)顧客的談話做出主動(dòng)的回應(yīng).

?(2)提咨詢(xún)的內(nèi)容：

自住依舊出租.

你喜愛(ài)什么戶(hù)型及樓不.

要多大面積.

,(3)注意：

?切記以衣貌取人

?不要只明白介紹不明白傾聽(tīng).

?不要打斷顧客的談話.

?3、處理疑義：

顧客會(huì)提出某些疑咨詢(xún)或?qū)︿N(xiāo)售人員提出疑義。在那個(gè)時(shí)刻，

銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的咨詢(xún)題，觀看顧客的軀體語(yǔ)言，解答疑咨

詢(xún)并了解咨詢(xún)題。?

(1)要求：］

?對(duì)顧客的疑義表示明白得。

?對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……然而”的講法向顧客講明

?對(duì)顧客提出疑義的緣故。

?站在顧客立場(chǎng)上關(guān)心顧客解決疑慮。

?耐心講明，不厭其煩。

?(2)注意:

?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵；

?切記不能讓顧客難堪；

?切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有輕視顧客情緒；

,切忌表示不耐煩；

(3).切忌強(qiáng)迫顧客同意你的觀點(diǎn)。

?4、成交：

清晰向顧客介紹情形，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤(pán)并講明疑咨詢(xún)。這一刻銷(xiāo)

售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行講服工作，盡快講服顧客購(gòu)買(mǎi)。

?(1)要求：

?觀看顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注情形，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

?進(jìn)一步講明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

?關(guān)心顧客做明智的選擇。?讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)是專(zhuān)門(mén)正確的決定。

?顧客不再提咨詢(xún)進(jìn)行摸索時(shí)。

?話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。

?顧客持續(xù)點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售人員的話表示贊同時(shí)。

?顧客開(kāi)始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)。E.顧客與朋友商談時(shí)。

?(3)成交技巧:

?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。

?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。

?強(qiáng)調(diào)優(yōu)待期限，如不買(mǎi)過(guò)兩天就要漲價(jià)了。

?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣(mài)的又好，今天不買(mǎi)改日就沒(méi)有了。

?(4)注意：?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。

?切忌表示不耐煩，講一些“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)的話。

?必須大膽提出成交要求。

?注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。

*5、售后服務(wù)：

顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和樓盤(pán)的質(zhì)量的咨詢(xún)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐

心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫戶(hù)顧客解決咨詢(xún)題，并按照咨詢(xún)題解決咨詢(xún)題,

能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。?要求：

?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。

?軀體稍向前傾，以表示愛(ài)好和關(guān)注。

?認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的咨詢(xún)題。

?表示樂(lè)意提供關(guān)心。

?提供解決的方法。

,注意：

?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

?切忌對(duì)顧客不理不采。

?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。

?6、終止：

成交終止，終止整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下

次隨時(shí)到來(lái)。

?要求：

?保持微笑，目光接觸。

?關(guān)于未能解決的咨詢(xún)題確定答復(fù)時(shí)刻。

?提醒顧客是否有遺留的物品。

?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。

?親自送顧客到門(mén)口。

?講道不的話語(yǔ)。

,注意：

?切忌勿忙送客。

?切忌冷落顧客。

?作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。

九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

（一）如何樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

?1、第一個(gè)有房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并持續(xù)的追求與補(bǔ)充。

?2、要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。

?3、口齒要流利，口語(yǔ)要清晰，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講

一般話（標(biāo)準(zhǔn)的），地點(diǎn)方言不是不能講，但要看情形。

?4、要有整潔的外表，面帶微笑（漂亮的微笑是成功的鑰匙）

只要你的笑是真誠(chéng)的、發(fā)自?xún)?nèi)心的，客戶(hù)就一定會(huì)喜愛(ài)。笑本身就能

夠拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶(hù)對(duì)你“抗拒”的心理減輕。

?5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶(hù)，棄而不舍。

?6、平常要注意收集有關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)知識(shí)）7、針

對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的講辭。.8、主動(dòng)、主動(dòng)、勤奮、保持高昂的

士氣（業(yè)務(wù)人員的氣概是最重要的）。

?9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買(mǎi)樓房，而不

是為公司在賣(mài)樓房。因?yàn)橘I(mǎi)房子是人一輩子的一件大事，你如果不讓

他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)，有

時(shí)候要有分寸和火候，完全憑體會(huì)和感受。

?10、對(duì)市場(chǎng)情形，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，留心研究。

?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售贏家的差不多做法：永久記住一句話，你真正的老總

是客戶(hù)，你在給客戶(hù)打工，那個(gè)觀點(diǎn)必須要清晰。你明白你在為客戶(hù)

打工，如何樣打工你就清晰，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶(hù)永久是至上的”。

專(zhuān)業(yè)贏家差不多做法：第一讓客戶(hù)認(rèn)同你那個(gè)人，從而同意你的產(chǎn)品。

那個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)專(zhuān)門(mén)煩，講話也煩，就不講買(mǎi)樓了。

??

（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)心的七個(gè)時(shí)期

?1、明白你在賣(mài)房子，通過(guò)廣告明白你在賣(mài)房子

?2、想要了解。

?3、感受喜愛(ài)。

?4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。

?5、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。

?6、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

?7、售后服務(wù)。

?

（三）談判中注意的細(xì)節(jié)

?1、具有專(zhuān)業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

?2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。

?3、顧客咨詢(xún)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

?4、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話。

?5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先確信后否定。

?6、不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。

?7、要運(yùn)用頌揚(yáng)、頌揚(yáng)、再頌揚(yáng)。

?8、在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。

?9、在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易明白。

?10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

?11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，

達(dá)到聲情并茂的成效。

?12、顧客提出咨詢(xún)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

?13、間接逼定充滿(mǎn)自信，一輪不行下一輪再來(lái)。

?14、必須預(yù)備充分話題，不能冷場(chǎng)。

?15、咬字清晰，段落分明。

（四）常見(jiàn)的不良銷(xiāo)售適應(yīng)

?1、言談側(cè)重道理，像神父教講圣經(jīng)。

?2、講話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶(hù)的無(wú)

知顯出不耐。

?3、隨時(shí)反對(duì)型，脫口而出一律反對(duì)客戶(hù)的疑慮。

,4、內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。

?5、自吹自擂，賣(mài)瓜講瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。

?6、過(guò)于自貶。

?7、言談中充滿(mǎn)懷疑態(tài)度。

?8、隨意攻擊他人。

?9、強(qiáng)詞奪理。?10、口若懸河。?11、超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。

?12、懶惰。

??13、承諾客戶(hù)無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范疇的咨詢(xún)題。?14、

欺瞞。

?15、輕易的對(duì)客戶(hù)讓步。

?16、電話恐慌癥。

?17、生疏恐慌癥。

*十、接電話技巧

第一節(jié)Callme——來(lái)電接待要求

處理接聽(tīng)電話--接聽(tīng)電話禮儀

?1、接聽(tīng)處理電話

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

紙筆要就快捷專(zhuān)業(yè)趕忙記下文件擺放文件報(bào)紙和

手，辦公電話服來(lái)電者姓整齊：文雜物零放在

臺(tái)上應(yīng)預(yù)務(wù)：名，經(jīng)常具齊備：臺(tái)上，并把電

備好紙和稱(chēng)呼，令話遮蓋著。

筆對(duì)方覺(jué)得

自己重要

兩響內(nèi)接趕忙記下請(qǐng)咨詢(xún)先腰肢挺拔電話響得過(guò)

聽(tīng)任何電來(lái)電者姓生/小姐面帶笑久無(wú)人接聽(tīng)；

話響兩聲名，經(jīng)常如何稱(chēng)容；發(fā)音發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)

內(nèi)，趕忙稱(chēng)呼，令呼？清晰；精不明白自己

接聽(tīng)對(duì)方覺(jué)得神奕奕；的語(yǔ)言或購(gòu)

自己重要語(yǔ)氣溫買(mǎi)意欲不強(qiáng)

順。時(shí)，語(yǔ)氣趕忙

顯得不耐煩、

輕視。

主動(dòng)關(guān)心尊重客不行意主動(dòng)建推卸責(zé)任，一

如所找的戶(hù)，交代思，“X”議，樂(lè)意句不是我負(fù)

同事不清晰。小姐走開(kāi)協(xié)助，盡責(zé)、不清晰便

在，可主了，我有量讓客人收線。

動(dòng)替對(duì)方什么能夠得到即時(shí)

簡(jiǎn)單了幫到您？的解答關(guān)

解，盡量心。詢(xún)咨

提出協(xié)詢(xún)式語(yǔ)氣

助。

道不一直道不一直待來(lái)電者督促對(duì)方收

電者道不電者道不收線后才線；沒(méi)講“再

輕輕放下見(jiàn)”便收線；

電話。未確定客戶(hù)

收線便大聲

疾

?電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的把握

?第一要件：客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情形的

資訊。

?第二要件：客戶(hù)能夠同意的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤(pán)具體要

求的資訊。其中與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。

?注意事項(xiàng)：

?1、銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一講詞。

?2、廣告公布前，應(yīng)提早了解廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究和認(rèn)真應(yīng)

對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的咨詢(xún)題。

?3、廣告當(dāng)天，來(lái)電量專(zhuān)門(mén)多，時(shí)刻更顯得寶貴，因此接聽(tīng)

電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

?4、廣告公布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。

?5、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)咨

詢(xún)。

?6、約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體的時(shí)刻和地點(diǎn)，同時(shí)告訴他，你將

專(zhuān)程等侯。?應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告

制作人員充分溝通交流。

第二節(jié)Visitme--來(lái)電接待要求

?對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售（招呼客戶(hù)入店）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

入店顧客尊重顧客早上好！請(qǐng)眼神接觸、埋頭工作；不理

入店時(shí)，主及令顧客咨詢(xún)有什語(yǔ)氣溫順；顧客;挑客爭(zhēng)客。

動(dòng)與他們感到受重么能夠幫點(diǎn)頭微笑；

打招呼（按視；您？趕忙放下

不同情形，手頭工作，

用不同方有禮貌地

式站

若顧客站提供超越您好！請(qǐng)咨穩(wěn)步走出視而不見(jiàn)；忽略

在門(mén)外觀期望的服詢(xún)是否看門(mén)口；詢(xún)咨顧客;默不作聲；

看或觀望務(wù)印象；樓？讓我詢(xún)式語(yǔ)氣；若顧客講“不

樓盤(pán)，便出介紹一下態(tài)度誠(chéng)懇；“時(shí)，趕忙顯露

外招呼。該樓盤(pán)好留意顧客出不悅的神色；

嗎？的反應(yīng)；目自行離開(kāi)

光友善、微

笑。

主動(dòng)邀請(qǐng)與顧客建請(qǐng)進(jìn)來(lái)參以邀請(qǐng)式機(jī)械式笑容；過(guò)

顧客入店立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)觀，讓我介手勢(shì)邀請(qǐng)分熱情；

系紹一下我顧客入店；

們的樓盤(pán)！主動(dòng)替顧

客推門(mén)。

如遇熟客陳先生，今關(guān)懷口吻；假裝沒(méi)看見(jiàn)。

（視情形天休息微笑、語(yǔ)氣

而定），先嗎？考慮溫順。

行接待的如何呀？

售樓員應(yīng)有什么可

主動(dòng)接待。幫至U您

呢？

到訪客戶(hù)尊重客戶(hù)早上好，請(qǐng)眼神接觸、埋頭工作，不理

到訪時(shí)，主及令客戶(hù)咨詢(xún)有什語(yǔ)氣溫順；客戶(hù)；挑客。機(jī)

動(dòng)與他們感到重視；么能夠幫點(diǎn)頭、微械式笑容或過(guò)分

打招呼（按與顧客建到您?笑；趕忙放熱情。

不同情形，立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)下手頭工

作不同招系。作，有禮貌

呼地起身

如遇熟客讓顧客有讓顧客有讓顧客有裝作沒(méi)看見(jiàn)；態(tài)

（視乎情受到重視受到重視受到重視度輕洋浮。

而定），先的感受，使的感受，使的感受，使

行接待的之安心了之安心了之安心了

售樓員親解樓盤(pán)資解樓盤(pán)資解樓盤(pán)資

自接待。訊。訊。訊。

招呼顧客方便跟我姓“X”,有禮貌地讓顧客一直站

以咨詢(xún)題進(jìn)；細(xì)心這是我的邀請(qǐng)；雙手著；命令式的語(yǔ)

詢(xún)咨詢(xún)顧關(guān)注的服名片，請(qǐng)咨有禮以名氣。倒轉(zhuǎn)名片或

客的要求；務(wù)；為顧客詢(xún)先生如片的下面單手送上；

主動(dòng)邀請(qǐng)?zhí)峁┘?xì)心何稱(chēng)呼？送上；

顧客坐下；的服務(wù)。

自我介紹

及詢(xún)咨詢(xún)

顧客姓名、

送上名片。

要求客房陳先生，不有禮地送放在臺(tái)上讓顧客

做登記介意們幫上登記表自行拿取。

個(gè)資料登和筆

記吧，以方

便聯(lián)系

對(duì)到方顧客進(jìn)行銷(xiāo)售（重點(diǎn)）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

主動(dòng)介紹予人誠(chéng)信我們?cè)陧?xiàng)我們?cè)陧?xiàng)邊講邊弄東西；

主動(dòng)提供的服務(wù)；提目在XX,目在XX,心不在焉；轉(zhuǎn)筆；

銷(xiāo)售資料，供專(zhuān)業(yè)知是以后的是以后的以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)

介紹項(xiàng)目識(shí)；細(xì)心關(guān)市中心,整市中心,整對(duì)。

差不多資注服務(wù)；視個(gè)項(xiàng)目共個(gè)項(xiàng)目共

料，按照客客人動(dòng)機(jī)分X期，首分X期，首

戶(hù)言談內(nèi)選擇舉薦期多層已期多層已

容，以確認(rèn)信息；銷(xiāo)售人全部入人全部入

客人購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)取向有伙?；?。

意向輕重；

為顧客做提供專(zhuān)業(yè)現(xiàn)在XX樓專(zhuān)業(yè)態(tài)度；為了便于銷(xiāo)售，

分析分析知識(shí)及關(guān)價(jià)大致詳細(xì)分析；便不理會(huì)顧客的

不同項(xiàng)目懷親切的￥XX,XX逐一發(fā)咨要求，把心目中

的資料。服務(wù)；把握一些多層詢(xún)；詢(xún)咨認(rèn)為好的單元硬

顧客心態(tài)，項(xiàng)目售詢(xún)式語(yǔ)氣。銷(xiāo)；主觀、堅(jiān)持

縮窄介紹￥XX,XX自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的

范疇，作進(jìn)是以后市單元；未能把握

一步有針中心，現(xiàn)只客人考慮因素，

對(duì)性的推售價(jià)約被客人帶著走。

介。￥XX,隨著

交通日益

方便,樓價(jià)

提升空間

專(zhuān)門(mén)大。

明白客戶(hù)記顧客容考慮自用詢(xún)咨詢(xún)式四周張望；回應(yīng)

的需要判易明白得或是投資語(yǔ)氣：以朋過(guò)多或毫無(wú)反

定顧客的有關(guān)資料；保值呢？友的角度應(yīng);客人沒(méi)講完，

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)記顧客感陳先生，想去發(fā)咨詢(xún)、又再咨詢(xún)另一個(gè)

（投資或到重視及看什么戶(hù)溝通；關(guān)懷咨詢(xún)題；不耐煩

自住）；主尊重。型呢？2房口吻；主動(dòng)的表情。

動(dòng)詢(xún)咨詢(xún)或3房？介紹有關(guān)

更多的資那個(gè)單元優(yōu)點(diǎn)；如客

料，了解顧對(duì)著XXX,人未有打

客的需要，整個(gè)綠地算，把心目

介紹適合面積有XX中預(yù)先認(rèn)

的單元，包多平方米，為好的單

括：L、財(cái)十分開(kāi)闊元作試