2015年年度

良渚事業(yè)部述職報(bào)告2016-01-071年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧2成長(zhǎng)與收獲3問(wèn)題與挑戰(zhàn)42016年重點(diǎn)工作規(guī)劃目錄CONTENTS片區(qū)市場(chǎng)分析良渚主要競(jìng)爭(zhēng)板塊產(chǎn)業(yè)、市政配套或已成型，或已有明確預(yù)期，客戶導(dǎo)入動(dòng)線近兩年發(fā)生明顯變化，未來(lái)科技城、勾莊及地鐵概念良好的三墩成為文化村板塊客戶導(dǎo)入的主要屏障。未來(lái)科技城大良渚申花三墩勾莊江虹路西未來(lái)科技城輻射產(chǎn)業(yè)園區(qū)銀泰商圈萬(wàn)達(dá)商圈申花永旺商圈城西良渚板塊（含良渚板塊和勾莊板塊）2016年度總銷售金額86.1億，其中良渚事業(yè)部8個(gè)項(xiàng)目年度銷售額達(dá)39.6億，區(qū)域市場(chǎng)的占有率為46%，居市場(chǎng)第一。片區(qū)市場(chǎng)分析24.5%銷售金額占公司比例46%片區(qū)占有率2015年杭州公司良渚事業(yè)部戰(zhàn)略解碼責(zé)任書核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)一、以有質(zhì)量增長(zhǎng)領(lǐng)跑杭州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)簽約168億、回款175億、權(quán)益凈利15億經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.1

以跨部門協(xié)作提升回款能力、以新項(xiàng)目首開(kāi)成功和庫(kù)存資源積極去化確?；乜?75億元目標(biāo)達(dá)成

1）嚴(yán)控未來(lái)城、七賢郡東、秋荷坊、堂前、郡西五個(gè)新項(xiàng)目對(duì)外展示形象，確保首開(kāi)成功，助力實(shí)現(xiàn)全年54.82億元的回款目標(biāo)；2）以秋荷坊一期、北宸之光一期、隨園嘉樹、七賢郡東及郡西項(xiàng)目交付為抓手，作為新項(xiàng)目銷售的第二示范區(qū)，促進(jìn)銷售；1.2籌劃并實(shí)踐權(quán)益凈利15億的有效實(shí)現(xiàn)路徑，加強(qiáng)占用籌劃和現(xiàn)金流偏離度管控，確保ROE50%以上

3）持續(xù)挖掘成本空間，確保秋荷坊、未來(lái)城等項(xiàng)目全年5.755億元的權(quán)益凈利；4）通過(guò)良渚文化村公共界面形象提升，客戶滿意度提高，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售溢價(jià)；1.4良渚文化村發(fā)展升級(jí)，加速開(kāi)發(fā)南移，實(shí)現(xiàn)中程發(fā)力5）通過(guò)事業(yè)部辦公區(qū)集體搬遷南移、東西大道景觀帶二次打造、公辦學(xué)區(qū)資源引入等一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)良渚文化村戰(zhàn)略重心南移；6）積極引入政府資源，提升良渚文化村公共界面對(duì)外展示形象；二、百億投資拓展業(yè)務(wù)空間，邁向1500億市場(chǎng)全產(chǎn)品布局之路2.1以公開(kāi)市場(chǎng)和并購(gòu)并舉獲取6塊土地，實(shí)現(xiàn)百億投資7）協(xié)助項(xiàng)發(fā)完成七賢橋300畝土地開(kāi)發(fā)策略；三、住宅開(kāi)發(fā)核心能力行業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先3.2成本管理專業(yè)化，持續(xù)實(shí)現(xiàn)基準(zhǔn)成本突破8）實(shí)現(xiàn)良渚C類公寓基準(zhǔn)成本：高層小于3450，多層小于4300；9）未來(lái)城、七賢郡東二三期等新開(kāi)項(xiàng)目單車位指標(biāo)控制在36以下；10）新開(kāi)項(xiàng)目中引入新合作資源，形成充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；11）工業(yè)化獎(jiǎng)勵(lì)在未來(lái)城落地；3.4提升工業(yè)化水平，持續(xù)以交付質(zhì)量、實(shí)測(cè)實(shí)量?jī)?yōu)勢(shì)保持工程管理集團(tuán)領(lǐng)先12）完善多層項(xiàng)目免抹灰實(shí)施方案，交付質(zhì)量更聚焦客戶感受，在集團(tuán)交付評(píng)估中持續(xù)保持優(yōu)良a）未來(lái)城、七賢郡東項(xiàng)目大面積推行精細(xì)化配模方案，達(dá)到免抹灰b）在秋荷坊二期項(xiàng)目中試驗(yàn)塑料模板c）北宸之光二期PC樓實(shí)現(xiàn)穿插施工d）北宸之光、秋荷坊、七賢郡東、隨園嘉樹二期及郡西總共3114套實(shí)現(xiàn)順利交付3.6以生活配套和服務(wù)體系的完善，促進(jìn)交付亮燈率的提升13）加快推進(jìn)七賢郡小學(xué)及幼兒園開(kāi)學(xué)；14）采用贈(zèng)送保潔、搬家等服務(wù)加快七賢郡西及探梅里入住；15）北宸之光一期交付之后3個(gè)月之內(nèi)協(xié)助商配完成宸天地商業(yè)街開(kāi)街。五、管理創(chuàng)新探索，構(gòu)建激情進(jìn)取的合伙人文化5.5升級(jí)考量真實(shí)價(jià)值創(chuàng)造的事業(yè)合伙人機(jī)制，促進(jìn)共創(chuàng)、共擔(dān)、共享的全員跟投文化16）轉(zhuǎn)變管理思路，提升事業(yè)部員工生意人意識(shí)，使良渚事業(yè)部在事業(yè)合伙人時(shí)代下依舊成為公司人才輸出基地。1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧【2015年銷售業(yè)績(jī)與指標(biāo)完成情況】2015年良渚各項(xiàng)目回款44.3億,權(quán)益凈利4.34億，毛利率21%1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧項(xiàng)目全年計(jì)劃實(shí)際完成全年計(jì)劃完成率回款簽約毛利率權(quán)益創(chuàng)造凈利回款簽約毛利率權(quán)益利潤(rùn)回款簽約權(quán)益利潤(rùn)白鷺郡南139,167139,50228.0%25,26389,31977,65527.3%14,16964%56%56%七賢郡86,61091,13818.0%8,77876,13467,92919.9%8,58988%75%98%陽(yáng)光天際17,43521,79626.0%3,648426237.7%160%0%0%隨園嘉樹5,7245,77426.0%9435,3946,64625.7%1,13294%115%120%白鷺郡西44,77638,43223.0%3,73231,16720,09825.8%3,43770%52%92%未來(lái)城138,184144,26217.9%9,474131,184122,14520.1%10,77895%85%114%北宸之光116,371108,23917.3%5,702110,208101,48016.8%5,26695%94%92%良渚事業(yè)部548,268549,14220.7%57,540443,448396,01521.0%43,38681%72%75%1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧【新項(xiàng)目首開(kāi)情況】1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)一、以有質(zhì)量增長(zhǎng)領(lǐng)跑杭州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)簽約168億、回款175億、權(quán)益凈利15億經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.1

以跨部門協(xié)作提升回款能力、以新項(xiàng)目首開(kāi)成功和庫(kù)存資源積極去化確?；乜?75億元目標(biāo)達(dá)成

1）嚴(yán)控未來(lái)城、七賢郡東、秋荷坊、堂前、郡西五個(gè)新項(xiàng)目對(duì)外展示形象，確保首開(kāi)成功，助力實(shí)現(xiàn)全年54.82億元的回款目標(biāo)；首開(kāi)時(shí)間首開(kāi)套數(shù)認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)金額（億）認(rèn)購(gòu)率均價(jià)秋荷坊二期3月30日68420.9861%16200未來(lái)城二期8月28日1361131.584%12480竹徑云山9月22日59501.685%獨(dú)棟30600疊拼20097桂語(yǔ)里10月31日50461.592%22500郡西瀾山12月30日70420.960%16960堂前延至2016年4月30日完成5個(gè)項(xiàng)目共計(jì)2703套房源的交付，其中七賢郡二期交付758套，總體交付率90.24%，創(chuàng)杭州公司歷史交付新高。隨園嘉樹198套房源按時(shí)交付北宸之光一期1307套提前兩個(gè)月交付

秋荷坊一期435套按時(shí)交付

郡西5套按時(shí)交付七賢郡東758套按時(shí)交付06-307-149-2812-3012-30【交付情況】核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)一、以有質(zhì)量增長(zhǎng)領(lǐng)跑杭州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)簽約168億、回款175億、權(quán)益凈利15億經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.1

以跨部門協(xié)作提升回款能力、以新項(xiàng)目首開(kāi)成功和庫(kù)存資源積極去化確?；乜?75億元目標(biāo)達(dá)成

2）以秋荷坊一期、北宸之光一期、隨園嘉樹、七賢郡東及郡西項(xiàng)目交付為抓手，作為新項(xiàng)目銷售的第二示范區(qū)，促進(jìn)銷售1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧食街智能停車系統(tǒng)投入使用核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)一、以有質(zhì)量增長(zhǎng)領(lǐng)跑杭州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)簽約168億、回款175億、權(quán)益凈利15億經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.2籌劃并實(shí)踐權(quán)益凈利15億的有效實(shí)現(xiàn)路徑，加強(qiáng)占用籌劃和現(xiàn)金流偏離度管控，確保ROE50%以上

3）持續(xù)挖掘成本空間，確保秋荷坊、未來(lái)城等項(xiàng)目全年5.755億元的權(quán)益凈利；4）通過(guò)良渚文化村公共界面形象提升，客戶滿意度提高，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售溢價(jià)；1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧公共停車管理改善自行車慢行系統(tǒng)全線貫通花箱擺放目標(biāo)權(quán)益凈利實(shí)際權(quán)益凈利完成率57,54043,38675%2015年良渚事業(yè)部權(quán)益凈利未完成目標(biāo)，占公司比例42%42%權(quán)益凈利占公司比例七賢匯商業(yè)街出口增設(shè)信號(hào)燈核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)一、以有質(zhì)量增長(zhǎng)領(lǐng)跑杭州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)簽約168億、回款175億、權(quán)益凈利15億經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.4良渚文化村發(fā)展升級(jí)，加速開(kāi)發(fā)南移，實(shí)現(xiàn)中程發(fā)力5）通過(guò)事業(yè)部辦公區(qū)集體搬遷南移、東西大道景觀帶二次打造、公辦學(xué)區(qū)資源引入等一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)良渚文化村戰(zhàn)略重心南移；6）積極引入政府資源，提升良渚文化村公共界面對(duì)外展示形象；1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧事業(yè)部搬遷游山步道延伸至礦坑公園引入未來(lái)城、七賢橋公辦學(xué)校東西大道綠化帶整治南區(qū)幼兒園確定—小世界警務(wù)室入駐公共自行車與城區(qū)接軌11核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)二、百億投資拓展業(yè)務(wù)空間，邁向1500億市場(chǎng)全產(chǎn)品布局之路2.1以公開(kāi)市場(chǎng)和并購(gòu)并舉獲取6塊土地，實(shí)現(xiàn)百億投資7）協(xié)助項(xiàng)發(fā)完成七賢橋300畝土地開(kāi)發(fā)策略；1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧未來(lái)城片區(qū)未來(lái)城周邊地塊拓展，獲取6#地塊。良渚片區(qū)與政府持續(xù)溝通七賢橋地塊指標(biāo)事宜。勾莊片區(qū)完成杭行路拿地，協(xié)調(diào)落實(shí)打通杭行路、落實(shí)學(xué)區(qū)、河道疏通2015年度以“為客戶省成本”作為核心指導(dǎo)原則，通過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng)招投標(biāo)、土方限價(jià)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、后改造方案及技術(shù)方案的經(jīng)濟(jì)性比選、結(jié)算把關(guān)等一系列動(dòng)作，良渚各項(xiàng)目群成本挖潛金額為15133萬(wàn)元核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)三、住宅開(kāi)發(fā)核心能力行業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先3.2成本管理專業(yè)化，持續(xù)實(shí)現(xiàn)基準(zhǔn)成本突破8）實(shí)現(xiàn)良渚C類公寓基準(zhǔn)成本：高層小于3450，多層小于4300；9）未來(lái)城、七賢郡東二三期等新開(kāi)項(xiàng)目單車位指標(biāo)控制在36以下；10）新開(kāi)項(xiàng)目中引入新合作資源，形成充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；11）工業(yè)化獎(jiǎng)勵(lì)在未來(lái)城落地；1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧竹徑云山一期，通過(guò)土方塘渣大良渚平衡，調(diào)整豎向標(biāo)高等措施，降低成本1000萬(wàn)。北宸之光二期二、四標(biāo)段首次實(shí)現(xiàn)精裝修總價(jià)包干招投標(biāo)，較戰(zhàn)略價(jià)下浮10%，且大大提高結(jié)算效率降低變更率。竹一期竹二期未來(lái)城二期土方標(biāo)高預(yù)控。在拿地前就與作地單位溝通，安排專職看守，禁止傾倒土方，從而減少外運(yùn)土方約5萬(wàn)方。工業(yè)化政策獲余杭區(qū)規(guī)劃局批復(fù)核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)三、住宅開(kāi)發(fā)核心能力行業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先3.4提升工業(yè)化水平，持續(xù)以交付質(zhì)量、實(shí)測(cè)實(shí)量?jī)?yōu)勢(shì)保持工程管理集團(tuán)領(lǐng)先12）完善多層項(xiàng)目免抹灰實(shí)施方案，交付質(zhì)量更聚焦客戶感受，在集團(tuán)交付評(píng)估中持續(xù)保持優(yōu)良1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧交付評(píng)估：

北宸之光一期：81.56，優(yōu)

隨園嘉樹：82.66，優(yōu)

秋荷坊一期：80.02，中

七賢郡二期：82.69，良

白鷺郡西一期：84.64，優(yōu)季度實(shí)測(cè)：

一季度：12優(yōu)1良

二季度：9優(yōu)3良

三季度：8優(yōu)2良

四季度：6優(yōu)8良

良渚文化村規(guī)劃戶數(shù)已交付戶數(shù)可亮燈戶數(shù)總體亮燈率86038465462954%

北宸之光規(guī)劃戶數(shù)可亮燈戶數(shù)總體亮燈率135770451.88%核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)三、住宅開(kāi)發(fā)核心能力行業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先3.6以生活配套和服務(wù)體系的完善，促進(jìn)交付亮燈率的提升13）加快推進(jìn)七賢郡小學(xué)及幼兒園開(kāi)學(xué)；14）采用贈(zèng)送保潔、搬家等服務(wù)加快七賢郡西及探梅里入??；15）北宸之光一期交付之后3個(gè)月之內(nèi)協(xié)助商配完成宸天地商業(yè)街開(kāi)街。1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧【亮燈率數(shù)據(jù)】（截至2015年11月底數(shù)據(jù)）

良渚事業(yè)部2015年實(shí)現(xiàn)超額凈利9309萬(wàn)元，占全公司36.1%核心戰(zhàn)役戰(zhàn)役舉措關(guān)鍵行動(dòng)及成就標(biāo)準(zhǔn)五、管理創(chuàng)新探索，構(gòu)建激情進(jìn)取的合伙人文化5.5升級(jí)考量真實(shí)價(jià)值創(chuàng)造的事業(yè)合伙人機(jī)制，促進(jìn)共創(chuàng)、共擔(dān)、共享的全員跟投文化16）轉(zhuǎn)變管理思路，提升事業(yè)部員工生意人意識(shí)，使良渚事業(yè)部在事業(yè)合伙人時(shí)代下依舊成為公司人才輸出基地。1、年度戰(zhàn)略解碼及業(yè)績(jī)回顧供應(yīng)商推介會(huì)未來(lái)城商鋪分割紅星美凱龍合作創(chuàng)享合伙人行動(dòng)竹徑云山增加可售面積未來(lái)城選裝開(kāi)盤春漫里物業(yè)管理提升2、成長(zhǎng)與收獲產(chǎn)品與服務(wù)主張的落地五大主張?jiān)间旧馊司竦陌l(fā)芽多中心時(shí)代的建立打破良渚小項(xiàng)目運(yùn)作格局，打造四大片區(qū)管理；在“人”字型一撇一捺的格局上，良渚文化村進(jìn)入了多中心發(fā)展的時(shí)代逐步培養(yǎng)了“會(huì)賺錢，能省錢，巧花錢”的經(jīng)營(yíng)頭腦通過(guò)尊重土地價(jià)值的產(chǎn)品定位，直擊客戶痛點(diǎn)的銷售展示和深挖土地價(jià)值的故事線邏輯，最終實(shí)現(xiàn)50多項(xiàng)住宅性能的產(chǎn)品與服務(wù)主張成功落地郡西瀾山了解良渚需要什么,探尋其最本真的特點(diǎn)，不僅僅是開(kāi)發(fā)商提倡，還應(yīng)該有更多村民參與到未來(lái)的規(guī)劃暢想中，才能夠使良渚成為所有人精神的樂(lè)園54億銷售目標(biāo)分解白鷺郡南郡西瀾山郡西一期七賢郡東竹徑低密錦云坊陽(yáng)光天際竹徑郡西后期未來(lái)城一期未來(lái)城二期桂語(yǔ)里杭行路北宸之光71,22963,00031,5003,19037,61752,47324,60020,00026,09587,03325,38577,48021,6488億權(quán)益凈利分解白鷺郡南郡西瀾山郡西一期七賢郡東竹徑低密錦云坊陽(yáng)光天際竹徑郡西后期未來(lái)城一期未來(lái)城二期桂語(yǔ)里杭行路北宸之光12,63013,7303,1762707,1108,1964,1333,90088510,3705,06710,510854如何實(shí)現(xiàn)銷售54億，權(quán)益凈利8億？3、問(wèn)題與挑戰(zhàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn)銷售挑戰(zhàn)：1、外部環(huán)境：申花、三墩、未來(lái)科技城、勾莊、拱墅北對(duì)良渚區(qū)域分流嚴(yán)重，2016年以后各區(qū)域交通商業(yè)配套的不斷完善，龍湖與中鐵等實(shí)力開(kāi)發(fā)商的加入，將對(duì)良渚區(qū)域的樓盤造成更大沖擊。問(wèn)題與挑戰(zhàn)3、問(wèn)題與挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)：良渚文化村品牌、教育、交通、配套、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、生活氛圍的綜合宣傳和提升；世界再大，只有一個(gè)良渚文化村。2、內(nèi)部環(huán)境：片區(qū)內(nèi)產(chǎn)品層次分級(jí)不明顯。同總價(jià)段產(chǎn)品（桂語(yǔ)里、竹徑低密、秋荷坊、郡西瀾山等）集中供應(yīng)，產(chǎn)品內(nèi)部存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)情況。運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)：1、實(shí)現(xiàn)54億的銷售目標(biāo)，需要新開(kāi)項(xiàng)目的支持，杭行路地塊、堂前、竹徑后期、郡西后期及其他新獲取項(xiàng)目新開(kāi)對(duì)產(chǎn)品定位、資源調(diào)配、運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)的要求都極高；2、為增加公司結(jié)算凈利，秋荷坊二期及錦云坊部分區(qū)域等將提前至2016年交付，對(duì)項(xiàng)目保證高質(zhì)量交付也提出了巨大挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)：制定2016年大良渚產(chǎn)品策劃、銷售節(jié)奏的大戰(zhàn)略，最大程度規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。敞口成本關(guān)閉18%11%19%5%31%16%可關(guān)閉639萬(wàn)元公司業(yè)務(wù)需要正常支出394.3萬(wàn)元納入商配獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系673.2萬(wàn)元努力減少178.4萬(wàn)元納入項(xiàng)目目標(biāo)成本1100萬(wàn)元事業(yè)部需關(guān)閉或有解決方案550萬(wàn)元3535萬(wàn)元敞口成本組成【業(yè)主委員會(huì)】現(xiàn)良渚各老小區(qū)物業(yè)費(fèi)補(bǔ)貼每年達(dá)774萬(wàn)元，關(guān)閉此敞口成本的唯一途徑就是成立業(yè)主委員會(huì)。2016年4月底之前完成郡北、竹徑茶語(yǔ)業(yè)委會(huì)成立，7月底之前完成郡東、陽(yáng)光天際業(yè)委會(huì)成立，同時(shí)啟動(dòng)柳映坊、探梅里B、春漫里、探梅里A、七賢郡的業(yè)委會(huì)成立事項(xiàng)。⑤專業(yè)提效：住宅核心開(kāi)發(fā)能力的再升級(jí)高質(zhì)量增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)54億銷售與8億權(quán)益凈利聚焦片區(qū)發(fā)展機(jī)會(huì)，完成良渚新布局構(gòu)建激情進(jìn)取的事業(yè)合伙人文化踐行面向良渚未來(lái)的五大主張①②③④新良渚再出發(fā)

愿景：以生意人精神重塑新格局，凸顯對(duì)杭州萬(wàn)科復(fù)合地產(chǎn)的“良渚擔(dān)當(dāng)”4、2016年重點(diǎn)工作規(guī)劃高質(zhì)量增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)54億銷售與8億權(quán)益凈利26.6%2016年銷售目標(biāo)54.1億，占公司比例2