課程顧問新人培訓(xùn)課程演講人：日期：課程顧問角色與職責(zé)教育行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)咨詢技巧與溝通能力提升銷售策略與談判技巧培訓(xùn)客戶關(guān)系管理與維護(hù)方法團(tuán)隊(duì)協(xié)作與自我管理能力提升課程顧問培訓(xùn)案例研究CATALOGUE目錄01課程顧問角色與職責(zé)課程顧問的定義與職責(zé)課程顧問的主要職責(zé)根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，為學(xué)員提供專業(yè)的課程體系講解，跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度，為學(xué)員提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議和方案，達(dá)成課程銷售目標(biāo)。課程顧問的定義課程顧問是專業(yè)的課程銷售人員，向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化、專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，最終達(dá)成課程銷售。課程顧問的核心技能溝通能力01課程顧問需要具備優(yōu)秀的溝通能力，能夠與不同類型的客戶建立良好的溝通關(guān)系，理解客戶的需求，提供專業(yè)的建議和解決方案。銷售能力02課程顧問需要掌握銷售技巧，能夠識(shí)別客戶的購買意愿，運(yùn)用銷售技巧和方法，達(dá)成銷售目標(biāo)。知識(shí)儲(chǔ)備03課程顧問需要掌握相關(guān)的知識(shí)和技能，包括課程體系的構(gòu)成、課程內(nèi)容的安排、教學(xué)方法和技巧等，以便為客戶提供專業(yè)的課程體系講解和咨詢服務(wù)。服務(wù)意識(shí)04課程顧問需要具備良好的服務(wù)意識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決客戶在學(xué)習(xí)過程中遇到的問題和困難。課程顧問的職業(yè)發(fā)展路徑初級課程顧問初級課程顧問主要負(fù)責(zé)課程推廣和銷售，通過與客戶溝通，提供專業(yè)的課程體系講解和咨詢服務(wù)，積累銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。中級課程顧問高級課程顧問中級課程顧問除了具備初級課程顧問的技能和經(jīng)驗(yàn)外，還需要掌握一定的管理和領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)，同時(shí)還需要為客戶提供更加個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議和方案。高級課程顧問是課程顧問的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)之一，他們通常需要具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和卓越的管理能力，能夠制定銷售策略和計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)，同時(shí)還需要為公司提供戰(zhàn)略建議和決策支持。12302教育行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)教育行業(yè)概況教育行業(yè)的重要性教育行業(yè)是國家發(fā)展的基石，是培養(yǎng)人才的關(guān)鍵領(lǐng)域，具有極高的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。030201教育行業(yè)的市場規(guī)模教育行業(yè)的市場規(guī)模龐大，涉及多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，包括學(xué)前教育、K12教育、職業(yè)教育、在線教育等。教育行業(yè)的發(fā)展趨勢教育行業(yè)正經(jīng)歷著信息化、智能化、個(gè)性化等發(fā)展趨勢，教育產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，教育模式和教育方法也在不斷變化。根據(jù)教育目標(biāo)和受眾的不同，教育行業(yè)提供了多種類型的課程，包括綜合課、選修課、興趣課等。課程類型與特點(diǎn)不同的課程類型教育行業(yè)課程注重知識(shí)的系統(tǒng)性和連貫性，同時(shí)還需要注重學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，具有知識(shí)密度高、學(xué)習(xí)壓力大等特點(diǎn)。課程的特點(diǎn)教育行業(yè)課程需要建立完善的評估體系，對學(xué)生的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評估和反饋，以便及時(shí)調(diào)整教學(xué)策略和方法。課程的評估與反饋教育政策是教育行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，對教育行業(yè)的發(fā)展方向、速度和規(guī)模具有重要影響。教育政策與法規(guī)教育政策的重要性教育行業(yè)受到國家法律法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管，主要的教育法規(guī)包括《教育法》、《義務(wù)教育法》、《職業(yè)教育法》等。主要的教育法規(guī)教育法規(guī)的制定和實(shí)施，直接影響了教育行業(yè)的競爭格局、課程設(shè)置、教學(xué)質(zhì)量等方面，教育行業(yè)需要密切關(guān)注法規(guī)變化，及時(shí)調(diào)整自身行為。法規(guī)對教育行業(yè)的影響03咨詢技巧與溝通能力提升了解客戶類型與需求將客戶需求進(jìn)行分類，區(qū)分主次，以便更好地制定服務(wù)方案。需求分類與排序定制化服務(wù)方案根據(jù)客戶需求，提供量身定制的課程服務(wù)方案，以滿足客戶的個(gè)性化需求。通過客戶的背景信息，快速判斷其類型，并深入挖掘其潛在需求?？蛻粜枨蠓治雠c應(yīng)對策略有效溝通技巧傾聽技巧通過有效的傾聽，理解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)服務(wù)提供有力支持。表達(dá)方式采用清晰、簡潔、專業(yè)的表達(dá)方式，確保客戶能夠準(zhǔn)確理解服務(wù)內(nèi)容和價(jià)值。情感溝通通過情感溝通，建立與客戶的信任關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。異議處理與解決方案識(shí)別異議類型根據(jù)客戶提出的異議類型，進(jìn)行歸類和識(shí)別，以便更好地制定解決方案。解決方案準(zhǔn)備解決方案的展示針對不同類型的異議，提前準(zhǔn)備多種解決方案，確保在解決客戶問題時(shí)游刃有余。將解決方案以清晰、簡潔、有說服力的方式展示給客戶，讓客戶對解決方案產(chǎn)生信任和認(rèn)可。12304銷售策略與談判技巧培訓(xùn)發(fā)掘潛在客戶通過市場調(diào)研、客戶介紹等方式獲取潛在客戶，并對客戶進(jìn)行分類管理。了解客戶需求與客戶溝通交流，了解客戶的學(xué)習(xí)需求、預(yù)算、時(shí)間等關(guān)鍵信息。展示課程優(yōu)勢針對客戶需求，突出課程的特色、優(yōu)勢、師資力量等賣點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注。解答客戶疑問對客戶提出的問題進(jìn)行耐心解答，消除客戶的疑慮和顧慮。銷售流程與技巧定價(jià)策略根據(jù)課程成本、市場需求、競爭狀況等因素，制定合理的價(jià)格體系。價(jià)格策略與優(yōu)惠方案優(yōu)惠方案根據(jù)客戶的實(shí)際情況和購買意愿，提供合適的優(yōu)惠方案，如折扣、贈(zèng)品等。價(jià)格談判掌握價(jià)格談判的技巧，把握客戶的心理和需求，在談判中爭取更有利的價(jià)格。談判技巧與成交策略談判技巧掌握談判的基本技巧，包括傾聽、表達(dá)、反饋、讓步等，建立良好的談判氛圍。成交策略通過識(shí)別客戶的購買信號、運(yùn)用成交技巧，如逼單、促成交易等，提高成交率?？蛻舾M(jìn)對未成交客戶進(jìn)行跟進(jìn)，了解客戶需求變化和反饋，為后續(xù)的銷售和客戶服務(wù)提供參考。05客戶關(guān)系管理與維護(hù)方法深入了解客戶需求通過問卷、訪談等方式，深入了解客戶的學(xué)習(xí)需求、痛點(diǎn)及期望，為后續(xù)課程推薦和服務(wù)提供依據(jù)。建立良好溝通渠道主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期回訪，關(guān)注客戶學(xué)習(xí)進(jìn)展和反饋，及時(shí)解決客戶問題，增強(qiáng)客戶信任感。舉辦線下活動(dòng)組織各類線下活動(dòng)，如講座、交流會(huì)等，增加與客戶面對面溝通的機(jī)會(huì)，提高客戶粘性和忠誠度。制定個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃根據(jù)客戶需求和特點(diǎn)，制定個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃，包括課程內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式、輔導(dǎo)頻次等，以滿足客戶個(gè)性化需求?？蛻絷P(guān)系建立與維護(hù)01020304客戶反饋與滿意度提升設(shè)立專門的反饋渠道，如意見箱、在線問卷等，鼓勵(lì)客戶提出意見和建議，及時(shí)了解客戶需求和滿意度。建立反饋機(jī)制對客戶反饋進(jìn)行及時(shí)、有效的響應(yīng)，針對問題制定改進(jìn)方案，并將改進(jìn)結(jié)果及時(shí)反饋給客戶，提升客戶滿意度。定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對課程、服務(wù)等方面的滿意度，作為改進(jìn)和提升的重要依據(jù)。積極響應(yīng)客戶反饋根據(jù)客戶反饋和需求，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，減少客戶等待時(shí)間和投訴率。持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程01020403定期進(jìn)行滿意度調(diào)查提供優(yōu)質(zhì)課程建立會(huì)員制度制定優(yōu)惠政策持續(xù)關(guān)懷與跟進(jìn)確保課程質(zhì)量，提供有價(jià)值、有深度的課程內(nèi)容，滿足客戶學(xué)習(xí)需求，提高客戶滿意度和忠誠度。建立會(huì)員制度，為會(huì)員提供專屬服務(wù)、優(yōu)惠和特權(quán)，增強(qiáng)客戶歸屬感和忠誠度。根據(jù)客戶購買歷史和忠誠度，制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策，如折扣、贈(zèng)送等，激勵(lì)客戶繼續(xù)購買和推薦。在課程結(jié)束后，繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶后續(xù)學(xué)習(xí)情況，提供必要的幫助和支持，讓客戶感受到持續(xù)關(guān)懷，從而培養(yǎng)客戶的忠誠度?？蛻糁艺\度培養(yǎng)06團(tuán)隊(duì)協(xié)作與自我管理能力提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基本原則積極傾聽他人觀點(diǎn)，清晰表達(dá)自己的意見和想法，避免沖突和誤解。有效的溝通技巧團(tuán)隊(duì)決策和問題解決參與團(tuán)隊(duì)決策，提出建設(shè)性意見，積極解決團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題。了解團(tuán)隊(duì)成員的角色和職責(zé)，遵循團(tuán)隊(duì)規(guī)則和決策流程，協(xié)作完成任務(wù)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通時(shí)間管理與工作效率提升時(shí)間管理技巧制定合理的工作計(jì)劃，設(shè)置優(yōu)先級，合理分配時(shí)間，避免拖延和緊急任務(wù)。提高工作效率的方法平衡工作與生活集中精力，避免干擾，利用有效工具和資源，提高工作質(zhì)量和效率。合理安排工作和生活時(shí)間，保持良好的身心狀態(tài)，提高工作效率。123自我激勵(lì)與職業(yè)規(guī)劃自我激勵(lì)的方法設(shè)定明確的目標(biāo)，尋找榜樣和激勵(lì)因素，保持積極的心態(tài)和行動(dòng)。030201職業(yè)規(guī)劃的重要性明確自己的職業(yè)目標(biāo)和發(fā)展方向，制定可行的職業(yè)規(guī)劃，不斷提升自己的能力和素質(zhì)。職業(yè)發(fā)展的路徑和選擇了解行業(yè)趨勢和發(fā)展機(jī)會(huì)，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能，為職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備。07課程顧問培訓(xùn)案例研究提升新銷售顧問的咨詢技巧，掌握高中課程的銷售技巧，了解客戶需求并提供個(gè)性化解決方案。新東方教育理念及優(yōu)勢介紹、高中課程產(chǎn)品及服務(wù)、銷售技巧、客戶溝通技巧、案例分析等。課堂講解、模擬咨詢、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論、角色扮演等。通過模擬咨詢和實(shí)戰(zhàn)演練的表現(xiàn)，以及培訓(xùn)后的業(yè)績和客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評估。案例一：新東方高中課程顧問培訓(xùn)流程培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)效果評估市場分析建立信任促進(jìn)成交提供個(gè)性化方案了解目標(biāo)客戶的需求和競爭情況，制定針對性的銷售策略。根據(jù)客戶需求，提供量身定制的課程方案和服務(wù)。通過專業(yè)的知識(shí)和真誠的態(tài)度，與客戶建立信任關(guān)系。運(yùn)用銷售技巧，促進(jìn)客戶做出購買決策，提高銷售業(yè)績。案例二：教育機(jī)構(gòu)課程顧問的銷售策略建立客戶檔案收集客戶信息，建立詳細(xì)的客戶檔案，為后續(xù)服務(wù)提供依據(jù)。定期回訪定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求和反饋，提高客戶滿意度。提供專業(yè)服務(wù)為客戶提供專業(yè)的課程咨詢和后續(xù)服務(wù)，解決客戶問題，提高客戶忠誠度?？蛻絷P(guān)懷關(guān)注客戶的學(xué)習(xí)進(jìn)展和成長，提供心理支持和情感關(guān)