國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：沈東平國(guó)際商務(wù)談判第4章第1節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局階段主講老師：姚麗梅教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：能正確區(qū)分商務(wù)談判開(kāi)局階段及其工作內(nèi)容和要求技能目標(biāo)：能運(yùn)用技巧調(diào)動(dòng)談判對(duì)手的欲望素質(zhì)目標(biāo)：具有分析、判斷、應(yīng)變、控制事件的基本素質(zhì)導(dǎo)入案例：

1935年3月底，英國(guó)外交大臣艾登訪問(wèn)前蘇聯(lián)，商討有關(guān)納粹德國(guó)與歐洲局勢(shì)問(wèn)題，以及英蘇兩國(guó)的友好合作問(wèn)題。前蘇聯(lián)外長(zhǎng)李維諾夫在正式談判的間歇邀請(qǐng)艾登共進(jìn)午餐。艾登在其《回憶錄》中對(duì)這次午餐做了這樣的記述：“這座鄉(xiāng)間別墅設(shè)備簡(jiǎn)單，但很風(fēng)雅，而且這次午餐，......幾乎也是一次宴會(huì)。......餐桌的中心（從實(shí)際位置和政治意義上來(lái)說(shuō)都是中心）是裝飾著玫瑰花的奶油，上面還有‘和平是不可分割的’字樣。談話的題目仍然同正式會(huì)談時(shí)一樣，但是氣氛更加輕快了?！卑盖榉治觯?/p>

可以說(shuō)，在主人的安排下，這種特定的氛圍確實(shí)起到了化解英國(guó)外交大臣原本抱有的種種疑慮甚至敵對(duì)情緒的作用。基本概念：

談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。開(kāi)局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局是談判成功的基礎(chǔ)。開(kāi)局階段的基本任務(wù)01一

（一）

營(yíng)造談判氣氛

（二）

交換意見(jiàn)

（三）

開(kāi)場(chǎng)陳述1?營(yíng)造談判氣氛談判人員要善于運(yùn)用靈活的技巧來(lái)營(yíng)造良好的氣氛，增進(jìn)彼此間的信任，創(chuàng)造誠(chéng)摯、和諧、輕松、融洽的氣氛，建立良好的關(guān)系，以獲得良好的談判效果。導(dǎo)入案例：

1954年，為解決印度支那問(wèn)題舉行日內(nèi)瓦會(huì)議，英國(guó)外交大臣艾登曾與周恩來(lái)總理進(jìn)行過(guò)會(huì)談。

周總理在會(huì)議大廳里，擺著一些精美的中國(guó)瓷器和藝術(shù)品。

在這樣的會(huì)談場(chǎng)景中，特意擺設(shè)的精美的中國(guó)瓷器及藝術(shù)品烘托出真誠(chéng)、坦率與融洽的氛圍，這樣的氛圍融洽了雙方的情感，對(duì)后來(lái)的談判起到了積極作用。案情分析：

在以上實(shí)例中，談判氛圍在一定程度上滿足了談判對(duì)手的美感的需要，還滿足了談判對(duì)手受到尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要等，從而得到了雙方情感融洽的效果。

不少談判的組織者把談判選擇在餐桌、舞廳、集會(huì)的環(huán)境氣氛中進(jìn)行，以滿足談判的人性化需要，其效果亦有異曲同工之妙。

在建立良好的洽談氣氛后，談判人員相繼入座，開(kāi)始談判。在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見(jiàn)，就談判目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度方面先取得一致意見(jiàn)。

交換意見(jiàn)的目的，就是談判雙方友好接觸、統(tǒng)一共識(shí)、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、把握成功。2.交換意見(jiàn)雙方為什么要坐在一起談判，如探索雙方利益之所在、尋找共同獲利的可能性、解決一些懸而未決的問(wèn)題、達(dá)成原則協(xié)議等。談判目標(biāo)會(huì)談程序、會(huì)談議題、組成人員、時(shí)間地點(diǎn)安排等談判計(jì)劃會(huì)談的節(jié)點(diǎn)、會(huì)談進(jìn)度等方面形成共識(shí)。談判進(jìn)度交換意見(jiàn)2.交換意見(jiàn)3?開(kāi)場(chǎng)陳述談判雙方各自陳述己方對(duì)問(wèn)題的理解、觀點(diǎn)、愿望、建議，提出己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)陳述的目的是使對(duì)方理解己方的意愿，既要體現(xiàn)一定的原則性，又要體現(xiàn)合作性和靈活性。導(dǎo)入案例：談判開(kāi)局的開(kāi)場(chǎng)陳述A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B(niǎo)公司正想通過(guò)出讓這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至國(guó)外。于是，雙方選出了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，就土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)談判。A公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是××公司和××公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。我們?nèi)ツ觊_(kāi)發(fā)的××花園收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開(kāi)發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？B公司代表：很高興與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意思，但我們并不急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們能早日開(kāi)工。創(chuàng)造良好的開(kāi)局氣氛02（一）

開(kāi)局氣氛的作用（二）

如何營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛1?開(kāi)局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)：為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息；減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；顯示主持人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。導(dǎo)入案例：

開(kāi)局氣氛如何影響談判進(jìn)程尼克松1972年第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。

相反，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)后舉行的兩伊外長(zhǎng)談判中，雙方就拒絕握手。案情分析：

這些要點(diǎn)說(shuō)明，在談判之初建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無(wú)疑是非常重要的。

如果談判一開(kāi)始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商。2?如何營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛談判氣氛取決于雙方剛見(jiàn)面時(shí)的目光接觸、走路姿勢(shì)、手勢(shì)、隨便的寒暄及說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)等。在談判的開(kāi)局階段，談判者應(yīng)把重點(diǎn)放在營(yíng)造一個(gè)和諧、友好、輕松、積極進(jìn)取的談判氣氛上。怎樣避免一開(kāi)局就陷入僵局

商務(wù)談判雙方有時(shí)會(huì)因?yàn)楸舜说哪繕?biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在一開(kāi)局就陷入了僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物達(dá)成一致意見(jiàn)，這是掌握好開(kāi)局過(guò)程的基本策略和技巧。談判者應(yīng)有意識(shí)地創(chuàng)造“一致”感，以免開(kāi)局即陷入僵局的局面，為后續(xù)談判創(chuàng)造條件。怎樣創(chuàng)造一個(gè)良好氣氛

第一，行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。第二，注意手勢(shì)和觸碰行為。如，握手。第三，在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的身份。第四，談判者應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。

第五，在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)?？傊勁袣夥諏?duì)談判進(jìn)程是極為重要的，談判人員要善于運(yùn)用靈活的技巧來(lái)影響談