國際商務(wù)談判InternationalBusiness

Negotiation主講老師：姚麗梅第6章

商務(wù)談判溝通第2節(jié)

“問”的技巧“問”的技巧問知識(shí)目標(biāo)：掌握“問”的要訣技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)在模擬談判中運(yùn)用提問的多種技巧素質(zhì)目標(biāo)：具備耐心的提問和有效發(fā)問的素質(zhì)案例導(dǎo)入：在某國的教堂里曾發(fā)生這么一件事。一天，A教士在做禮拜時(shí)忽然覺得煙癮難熬，便問主教：“我祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”主教狠狠地教訓(xùn)了他一頓。一會(huì)兒，B教士也覺得煙癮難熬，便問主教“我抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”主教笑著回答道“”當(dāng)然可以！”同一個(gè)問題，不同的問法，效果迥然不同。一、提問在商務(wù)談判中的重要作用商務(wù)談判中常用的提問方式主要有：國際商務(wù)談判中常常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己情感的手段。問一般包含三個(gè)因素：問什么問題何時(shí)發(fā)問怎么發(fā)問增進(jìn)溝通,活躍氣氛引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程傳達(dá)消息,說明感受問的要素問什么何時(shí)問怎么問國際商務(wù)談判中常常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己情感的手段。

。“問”的三個(gè)因素一?問什么？（一）預(yù)先準(zhǔn)備問題

談判的目的性十分明顯，而且它為當(dāng)事人限定了范圍，因此不難掌握我們要了解什么內(nèi)容，需要問什么。提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)會(huì)比較松懈,反而容易表露他的最真實(shí)想法,一?問什么？（二）從易回答的問題入手任何一方都不希望在談判一開始便進(jìn)入僵局，因此，剛開始發(fā)問的時(shí)候，最好選擇對(duì)方容易回答的問題，這樣可以使對(duì)方小心謹(jǐn)慎的緊張情緒得到緩解，有助于談判順利進(jìn)行。一?問什么？（三）針對(duì)對(duì)方發(fā)言中的疑問提問除了上述的兩類問題外，談判中最重要的問題便是針對(duì)對(duì)方發(fā)言中的疑問提問。通常在談判過程中，一旦對(duì)對(duì)方的發(fā)言有所懷疑，或不解時(shí)都會(huì)出現(xiàn)馬上想反問的念頭。但這時(shí)，萬不可急于道出自己的看法，或打斷對(duì)方的發(fā)言，因?yàn)檫@樣做會(huì)妨礙你聽到對(duì)方的下文，而且會(huì)暴露自我意圖，很容易使對(duì)方取得關(guān)鍵的信息。二、何時(shí)問?（一）在對(duì)方發(fā)言結(jié)束后提問在對(duì)方發(fā)言的過程中打斷對(duì)方不僅是一種無禮的行為，讓對(duì)方反感，同時(shí)也會(huì)暴露你的意圖。因此，在談判時(shí)不要急于提問，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真聽完對(duì)方的發(fā)言后再提問。（二）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問實(shí)際上，在談判過程中并不是不能打斷對(duì)方的發(fā)言，而應(yīng)當(dāng)是有選擇地打斷。如若對(duì)方發(fā)言冗長，不得要領(lǐng)，或是糾纏細(xì)枝末節(jié)，或離題太遠(yuǎn)，以致影響到談判進(jìn)程時(shí)，可以在對(duì)方發(fā)言停頓時(shí)提問。二、何時(shí)問？（三)在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問除了上述兩種提問時(shí)機(jī)外，還存在這樣一種提問時(shí)機(jī)：大型談判都有自身的談判議程，它要求談判雙方在各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行提問，只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問。（四)在自己發(fā)言前后提問有這樣一種提問：自問自答，它不要求對(duì)方回答，其目的在于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，從而防止對(duì)方打亂自己接下來的話，影響自己的發(fā)揮。這種問題多用于自己發(fā)言之前，比如：“您剛才的發(fā)言是要說明什么呢？我的理解是·····對(duì)于這個(gè)問題，我有幾點(diǎn)看法。”三、怎么問？（一）封閉式提問

封閉式發(fā)問指的是在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)，如“是”或者“否”的問句。例如“您對(duì)我們的售后服務(wù)滿意嗎”“您第一次發(fā)現(xiàn)商品有瑕疵是在什么時(shí)候”等。（二）開放式提問與封閉式提問正好相反的是開放式提問，此提問常用于談判的開頭，可縮短雙方心理、感情距離，但由于松散和自由，往往難以深入挖掘信息。這些問題概括性強(qiáng)，其范圍較大，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，能給予對(duì)方充分自由發(fā)揮的余地，尤其是當(dāng)我們希望對(duì)方能多發(fā)言時(shí)，此類提問方式是個(gè)不錯(cuò)的選擇。三、怎么問？（三）澄清式提問澄清式提問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問題，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種提問。例如：“您剛剛說價(jià)格可以再考慮考慮，這是不是說您有權(quán)力決定這次的合作？”這是針對(duì)對(duì)方的發(fā)言內(nèi)容進(jìn)行信息反饋的有效方法之一，一般建立在“同一語言”的基礎(chǔ)上，能夠促進(jìn)雙方的配合。（四）婉轉(zhuǎn)式提問即在沒有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂?。這種提問，既可避免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地探出對(duì)方的虛實(shí)，達(dá)到提問的目的。三、怎么問？（五）探索式提問即針對(duì)談判對(duì)手的答復(fù)要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測(cè)到對(duì)方對(duì)某一問題的進(jìn)一步的意見，而且可以發(fā)掘更多的信息。比如，“對(duì)于這件事，您有什么看法？”“這樣行得通嗎？”（六）

借助式發(fā)問

談判場(chǎng)就如同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，談判就如同雙方的一場(chǎng)戰(zhàn)役，與談判有關(guān)的第三方對(duì)雙方的影響都是很重要的，當(dāng)然，這個(gè)第三方是要雙方都熟悉，而且是對(duì)方比較重視的人，因?yàn)槲覀円ㄟ^這個(gè)人的看法來影響或改變對(duì)方的觀點(diǎn)。如：“對(duì)于您的這種說法，王經(jīng)理是怎樣的看法呢？”三、怎么問？（七）誘導(dǎo)式發(fā)問 誘導(dǎo)式提問的提問條件十個(gè)苛刻，它要求己方提出的問題會(huì)使對(duì)方毫無選擇余地，而按發(fā)問者所設(shè)計(jì)好的答案回答，這要求發(fā)問者對(duì)談判的全局有所掌控，并能就對(duì)方不易發(fā)現(xiàn)的死角來設(shè)陷阱。比如：“按照您的意見，我雙方的配合。們連成本都拿不到，這樣虧本的生意您也不會(huì)做，是吧？”四、提問注意事項(xiàng)不應(yīng)該提出帶有敵意的問題不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活方面的問題不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題不要為了表現(xiàn)自己而故意提問五、課后思考某商場(chǎng)休息室內(nèi)經(jīng)營咖啡和牛奶，