產(chǎn)品介紹汽車顧問式銷售主講教師：甘秀芹

客戶

滿意客戶開發(fā)客戶接待需求分析產(chǎn)品推薦試乘試駕報(bào)價(jià)成交新車交付客戶跟蹤顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹需求分析與產(chǎn)品推薦：需求分析客戶王先生（40歲）進(jìn)店看奧迪A6L，自己開，目前有在用車兩廂福克斯，之前看過寶馬Q5，關(guān)注動力性、舒適性、安全性、科技感，主要用于上下班代步、周末自駕游。價(jià)格合適，近期就購買。情景導(dǎo)入：怎樣做產(chǎn)品介紹最有說服力？顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹客戶需要優(yōu)秀的產(chǎn)品，但優(yōu)秀的產(chǎn)品一定要和客戶的需求相結(jié)合，才能引發(fā)購買者的興趣；有針對性的產(chǎn)品介紹，有助于客戶進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品配置與性能特點(diǎn)，并產(chǎn)生擁有的欲望；對銷售顧問而言，熟練掌握產(chǎn)品知識，圓滿回答客戶的問題，并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹有助于銷售顧問在客戶心目中樹立專業(yè)形象，使得客戶更容易接受銷售顧問提供的購車建議

。將客戶需求與產(chǎn)品特性結(jié)合結(jié)論：顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹我們的目的顧客的期望結(jié)合顧客重點(diǎn)需求建立顧客購買信心激發(fā)顧客試乘試駕欲望不要誤導(dǎo)我是否能滿足我的需求考察是否與我之前了解的信息一致那款競品其實(shí)我也很喜歡顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹概述需求，邀請客戶參加產(chǎn)品介紹1六方位繞車、競品對比、異議處理2總結(jié)/確認(rèn)客戶需求3產(chǎn)品介紹的流程：顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹銷售顧問主動為客戶提供產(chǎn)品介紹服務(wù)選擇合適的車型引導(dǎo)客戶走近車輛參與介紹注意事項(xiàng)征得客戶同意，主動介紹產(chǎn)品針對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹可以通過再次提問，收集和確認(rèn)客戶的需求不可未了解客戶需求就直接介紹不可對產(chǎn)品不熟悉，無講解能力展車符合展示標(biāo)準(zhǔn)避免無重點(diǎn)，生硬的長時(shí)間介紹概述需求，邀請客戶參加產(chǎn)品介紹：顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工具“關(guān)于這一點(diǎn)，您可以看看媒體的評論…”顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹2

車后座1

發(fā)動機(jī)室

行李廂34

駕駛座/車內(nèi)56

車前座45度角六方位繞車介紹顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹要點(diǎn)1）將話術(shù)熟背，繞車劇本是產(chǎn)品知識的最基本內(nèi)容，熟記才能靈活應(yīng)用；2）介紹時(shí)要站在客戶立場，有主有次、有條有理、生動形象、通俗易懂。3）從始至終，要注意自己的言行舉止，符合禮儀規(guī)范，親切、得體；4）六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問客戶，找出客戶的購買動機(jī)，做有針對性的介紹；5）用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起；6）介紹時(shí)，眼睛時(shí)不時(shí)的與客戶交流，側(cè)身站立，一半對著車輛、一半對著客戶，而不能一直看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角；7）別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子；8）不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性地提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹；9）介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是靈魂之窗；10）越高檔次的車型，車輛本身會自己說話，散發(fā)自身的魅力，而廉價(jià)低檔次的車型，或是品牌影響力不大的車型，由于車子本身亮點(diǎn)不多，銷售顧問要更加能說善道，努力介紹；11）按客戶需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序?？蛻粜枨笤蕉嗟牡胤剑揭獌?yōu)先介紹。12）六方位介紹旨在讓客戶了解產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)客戶進(jìn)入試乘試駕或是報(bào)價(jià)成交的階段。顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹運(yùn)用NFBV法則介紹產(chǎn)品NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION重述需求配置一般利益/優(yōu)點(diǎn)顧客具體利益/認(rèn)同您真是個(gè)注重生活品質(zhì)的人我們2008的全景玻璃天頂采光好，通透XX女士，您見過雨滴落在玻璃頂上綻落的樣子嗎？……亮點(diǎn)與愿景顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹問題一：王先生，有過購車經(jīng)歷，對汽車品牌較為熟知，由于職業(yè)（石油勘查）的原因，很想把現(xiàn)在的車換掉，對車輛的路況適應(yīng)能力、內(nèi)部空間的舒適性、品牌的服務(wù)細(xì)節(jié)較為看重?？蛻魧?008的多路況適應(yīng)系統(tǒng)很感興趣，但是由于客戶的職業(yè)原因在戶外，感覺車身的尺寸有些??！問題二：王先生準(zhǔn)備給自己挑選一臺新車，到店后銷售顧問小張接待了他，接待過程中王先生告訴小張，工程款已經(jīng)拿到手了，想考慮一款性價(jià)比不錯(cuò)的車型皮實(shí)耐用一些的。小張果斷的向王先生推薦了全新508，王先生覺得508也不錯(cuò)，但王先生說這和老款508沒什么區(qū)別？而且別人都說大眾的邁騰不錯(cuò)，還耐用！顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹舒適實(shí)用性經(jīng)濟(jì)超值性全車安全性電動座椅、空調(diào)、真皮內(nèi)飾、多媒體音箱、導(dǎo)航、天窗、多功能方向盤……油耗、加工工藝和材質(zhì)、二手車價(jià)值……被動安全、主動安全……造型美觀性品牌、標(biāo)識、歷史、外觀、前大燈、中網(wǎng)、輪胎、后部尾燈、保險(xiǎn)杠、鍍鉻裝飾……動力操作性轉(zhuǎn)彎半徑、寬胎、電子系統(tǒng)、變速箱、百公里加速……五大特征介紹顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹外觀尺寸內(nèi)部空間銷售價(jià)格節(jié)約能耗便利程度售后服務(wù)保養(yǎng)費(fèi)用技術(shù)性能節(jié)約能耗售后服務(wù)外觀尺寸精品比較的原則顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹為了加深客戶對產(chǎn)品的印象，激發(fā)購買信心！特別聲明：邀請客戶就座和試乘試駕邀請客戶入座口頭總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的利益將介紹重點(diǎn)在產(chǎn)品宣傳冊上標(biāo)注出來，以便顧客事后查看主動邀請客戶試乘試駕在顧客面前整理或清潔剛才介紹過的車型(展車）顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹每組討論2分鐘每組至少說出2個(gè)由組長指派一人發(fā)言小組討論：產(chǎn)品介紹時(shí)，我們還是用過哪些方法？顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹技巧順序——人無我有人有我優(yōu)層次——主要次要分清內(nèi)容——一次一個(gè)主題語氣——自信強(qiáng)勢感性對比——就高不就低描述——避免消極影響原則——互動主動顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹先入為主客戶選擇顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹你看到了什么？你所看到的就是你最關(guān)注的東西顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹把產(chǎn)品了解得無微不至，你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至，你是傻瓜集中介紹客戶關(guān)心的問題顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹1.一米有多長？2.一公斤有多重？顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹–進(jìn)階技巧動手體驗(yàn)動手體驗(yàn)感知告知體驗(yàn)的目的，更清晰的了解產(chǎn)品。顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹怎么去鼓勵(lì)客戶動手呢？鼓勵(lì)客戶動手體檢車輛顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹和客戶來買車的是什么人？1.客戶帶來的一般朋友2.客戶帶來的重要參謀3.使用者和決策者客戶關(guān)注和客戶來的其他人顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹為什么這么做呢？提高可信性的方法：要學(xué)會互借優(yōu)點(diǎn)學(xué)會舉例學(xué)會用一些故事學(xué)會暗示使用案例、數(shù)據(jù)、第三方顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹劉先生去一家店看車，銷售顧問小李接待了他，看車看的不錯(cuò)。劉先生看到配置表的音箱數(shù)量，就問小李你們這個(gè)車才4個(gè)音響，那XX車有6個(gè)呢。小李微笑回答：劉先生您還真細(xì)心，您說的對，一款車的音效好壞音響數(shù)量很重要，但是也得有個(gè)良好的聲音環(huán)境，就像拿個(gè)世界頂級音響去廣場上放也不會有好的效果。您看我們這款車采用的是雙層密封條，有良好的隔音效果，在這樣安靜的環(huán)境下4個(gè)音響就能有良好的效果了。案例分析顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹1.表示認(rèn)同對于客戶的觀點(diǎn)先是認(rèn)同，這樣可以拉近距離而不是互相排斥。2.淡化劣勢面對劣勢不是去反駁或一味的肯定，因?yàn)槟愣紱]信心就完了。而是在適當(dāng)范圍去淡化。3.從設(shè)標(biāo)準(zhǔn)客戶的利益是多面性的，找到一個(gè)在利益面里咱們的優(yōu)勢去設(shè)置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。4.強(qiáng)化優(yōu)勢在得到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候去強(qiáng)化優(yōu)勢，而這個(gè)優(yōu)勢就是咱們的產(chǎn)品賣點(diǎn)。5.舉例說明有了支撐點(diǎn)，我們需要更多的說服力，那么最好的方法就是舉例子引起共鳴。案例分析顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹做好產(chǎn)品介紹我們應(yīng)該：1.有足夠的汽車產(chǎn)品知識。2.合理的運(yùn)用話術(shù)和技巧，并結(jié)合實(shí)際情況表顯出自己的專業(yè)性。3.能有有序的引導(dǎo)客戶，同時(shí)解決客戶問題。4.能承上啟下，要結(jié)合需求分析進(jìn)行介紹，我們所做的介紹能吸引客戶區(qū)試駕，引起客戶占有欲。自信——相信你的產(chǎn)品，相信你的品牌，相信你自己，客戶就會被你感染！顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹五階段介紹法NFABI介紹法ACE競品比較法PCAI異議解決法常用方法：顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹12345階段介紹關(guān)鍵點(diǎn)第一階段左前45o產(chǎn)品概述、外形尺寸、設(shè)計(jì)理念、前格柵、大燈、日間行車燈、前雷達(dá)、雨刷……第二階段尾部尾部造型、尾燈、行李箱開啟方式&容積、后擋風(fēng)玻璃、倒車?yán)走_(dá)、倒車影像、后防撞鋼梁……第三階段車側(cè)車側(cè)線條、外后視鏡、輪胎、剎車、車身、底盤、懸掛、ESP、安全帶、安全氣囊、后排空間……第四階段發(fā)動機(jī)艙發(fā)動機(jī)排量、參數(shù)、發(fā)動機(jī)優(yōu)勢技術(shù)、變速箱、STT、前防撞鋼梁……第五階段駕駛室一鍵啟動、座椅、方向盤、中控臺、儀表、空調(diào)、車內(nèi)空間……五階段介紹注意事項(xiàng)在客戶最喜歡的方位介紹介紹客戶最喜歡的特性適當(dāng)使用輔助工具五階段小技巧運(yùn)用數(shù)字引用第三方觀點(diǎn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)五階段介紹法：顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹NFABI介紹法N需求NeedF配置FeaturesA優(yōu)勢AdvantagesB利益BenefitsI沖擊Impact練習(xí)：請選擇一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)，使用NFABI的話術(shù)向大家介紹一下顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹NFABI話術(shù)示例賣點(diǎn)：1.3平米沐光全景天幕N（需求）：你剛才提到乘坐舒適性很重要，車內(nèi)光線是影響乘坐舒適性的重要因素A（優(yōu)勢）：面積超過競品0.2平米近6倍，面積更大，采光更充足。且采用隔熱玻璃，能阻擋99%紫外線C3-XR配備了1.3平米沐光全景天幕F（配置）：B（利益）：為駕乘人員帶來了更好、更通透的視野。并且擁有大面積的采光，使車內(nèi)環(huán)境更為舒適I（沖擊）：您想象一下，當(dāng)您和女朋友駕車郊游，行駛在山青水綠之間，打開遮陽簾，透過1.3㎡的全景玻璃頂窗，欣賞藍(lán)天白云；夜晚，在野外點(diǎn)燃篝火，坐在車內(nèi)透過全景玻璃頂窗欣賞漫天星光，多么浪漫的場景啊！顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹ACE競品比較法練習(xí)：請列舉一個(gè)客戶提到的競品對比點(diǎn)，使用ACE的話術(shù)進(jìn)行解答Approve認(rèn)可認(rèn)可客戶的判斷承認(rèn)競品的優(yōu)勢牢記客戶的需求Compare比較從客戶需要角度，闡述本品特點(diǎn)闡述其他產(chǎn)品的原理和特點(diǎn)通過說明同客戶建立信任Exaltation提升強(qiáng)調(diào)本品的比較優(yōu)勢這些優(yōu)勢更適合客戶需求突出本品優(yōu)勢地位顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹ACE競品比較法話術(shù)示例客戶：大眾新速騰的1.4TSI發(fā)動機(jī)技術(shù)比你們的新C4L1.2THP技術(shù)先進(jìn)，動力更強(qiáng)吧？A（認(rèn)可）先生，一看您就比較懂車，提了一個(gè)比較專業(yè)的問題C（比較）TSI指的就是發(fā)動機(jī)采用了渦輪增壓缸內(nèi)直噴技術(shù)，技術(shù)的確很先進(jìn)，動力表現(xiàn)也好。這些技術(shù)不僅在1.2THP發(fā)動機(jī)上同樣在使用，而且1.2THP表現(xiàn)更好。您看一下數(shù)據(jù)，新速騰1.4TSI的功率功率為96KW，升功率為68.6KW，而新C4L最大功率是100KW，升功率83.3KW，比新朗逸高出21%；速騰在3500轉(zhuǎn)時(shí)輸出最大扭矩220NM，而C4L在1750轉(zhuǎn)時(shí)則達(dá)到了230NM。E（提升）1.2THP發(fā)動機(jī)不僅動力強(qiáng)，而且反應(yīng)更快，更加適合城市路況。動力雖強(qiáng)，油耗卻不高，您看這款車油耗僅有……，擁有缸內(nèi)直噴、雙連續(xù)可變進(jìn)排氣正時(shí)技術(shù)等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)獲得2015年國際年度發(fā)動機(jī)大獎第一名顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹PCAI異議解決法P復(fù)述ParaphraseC比較CompareA優(yōu)勢AdvantagesI沖擊Impact練習(xí)：請選擇一個(gè)客戶的異議，使用PCAI的話術(shù)向大家介紹一下顧問式銷售流程詳解：產(chǎn)品介紹PCAI異議解決法示例客戶：我擔(dān)心1.2T的發(fā)動機(jī)不夠用P（復(fù)述）先生，您說1.2T發(fā)動機(jī)不用，就是說擔(dān)心1.2T的發(fā)動機(jī)排量小，擔(dān)心動力不足，對嗎？C（比較）我理解您的想法，畢竟1.2T表面上看，排量的確不大。但是動力要看發(fā)動機(jī)的數(shù)據(jù)。我們1.2T的發(fā)動機(jī)最大功率100Kw，最大扭矩230Nm，動力超過競品1.4T和主流1.8L發(fā)動機(jī)的數(shù)據(jù)A（優(yōu)勢）1.2THP發(fā)動機(jī)不僅動力強(qiáng)，而且反應(yīng)快，1000轉(zhuǎn)同級最早渦輪介入。動力雖強(qiáng)，油耗卻不高，您看這款車油耗僅有……，擁有缸內(nèi)直噴、雙連續(xù)可變進(jìn)排氣正時(shí)技術(shù)等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)獲得2015年國際年度發(fā)動機(jī)大獎第一名I（沖擊）也正是這是先進(jìn)技術(shù)和