助貸電話銷售培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄助貸電話銷售基礎(chǔ)認知電話銷售核心技能客戶異議處理與談判策略合規(guī)與風(fēng)險控制實戰(zhàn)場景演練數(shù)據(jù)管理與績效提升01助貸電話銷售基礎(chǔ)認知助貸業(yè)務(wù)是指金融機構(gòu)或平臺通過自身數(shù)據(jù)和風(fēng)控能力，為借款人提供貸款咨詢、匹配和后續(xù)管理等服務(wù)，并從中收取一定費用的業(yè)務(wù)模式。助貸業(yè)務(wù)定義助貸業(yè)務(wù)定位于為傳統(tǒng)金融機構(gòu)無法覆蓋的長尾客群提供便捷、快速的貸款服務(wù)，同時也為金融機構(gòu)提供客戶篩選、風(fēng)險把控等增值服務(wù)。市場定位助貸業(yè)務(wù)定義與市場定位電話銷售在助貸行業(yè)的作用拓展客戶資源電話銷售是一種高效、低成本的客戶開發(fā)方式，通過專業(yè)的銷售技巧和話術(shù)，能夠迅速鎖定目標客戶群體，拓展客戶資源。提高客戶轉(zhuǎn)化率增強客戶信任度在電話銷售過程中，銷售人員可以針對客戶需求進行個性化的產(chǎn)品推薦和貸款方案設(shè)計，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和貸款成功率。通過電話溝通，銷售人員可以與客戶建立較為深入的聯(lián)系，解答客戶疑慮，增強客戶對金融機構(gòu)或平臺的信任度。123目標客戶群體分析客戶特征助貸電話銷售的目標客戶群體主要包括小微企業(yè)主、個體工商戶、工薪階層等，這些客戶通常具有貸款需求但缺乏足夠的抵押物或擔(dān)保能力?？蛻粜枨竽繕丝蛻羧后w對于貸款服務(wù)的需求具有多樣性，包括快速放款、低利率、靈活還款方式等。同時，客戶對于服務(wù)質(zhì)量和隱私保護也有較高的要求?？蛻粜睦砟繕丝蛻羧后w在貸款過程中往往存在一定的疑慮和顧慮，如擔(dān)心貸款風(fēng)險、手續(xù)繁瑣等。銷售人員需要充分了解客戶心理，通過專業(yè)的服務(wù)和誠信的態(tài)度來打消客戶的疑慮，提高客戶的滿意度和忠誠度。02電話銷售核心技能開場白設(shè)計與破冰技巧設(shè)定積極目標在開始通話前設(shè)定明確的目標，例如了解客戶需求、建立信任等。開放式提問使用開放式問題引導(dǎo)客戶回答，鼓勵客戶表達意見和需求。自我介紹及價值主張清晰介紹自己及公司的產(chǎn)品或服務(wù)，突出價值，引起客戶興趣。親切問候與寒暄使用親切的語言和適當(dāng)?shù)暮?，緩解客戶緊張情緒，建立信任?？蛻粜枨笸诰蚺c提問技巧傾聽技巧耐心傾聽客戶的意見和需求，給予積極的反饋和回應(yīng)。提問方式使用開放式和封閉式問題相結(jié)合，引導(dǎo)客戶深入描述需求和問題。需求優(yōu)先級排序根據(jù)客戶回答，確定其最關(guān)心的需求和問題，為后續(xù)銷售做好準備。挖掘隱藏需求通過提問和傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶潛在的或未明確表達的需求。用簡潔明了的語言描述產(chǎn)品亮點，避免冗長和復(fù)雜的解釋。簡明扼要通過具體案例或客戶見證，說明產(chǎn)品亮點的實際效果和優(yōu)勢。舉例說明01020304明確產(chǎn)品的核心特點和優(yōu)勢，針對客戶需求進行精準定位。精準定位與競品進行差異化對比，突出自身產(chǎn)品的獨特性和優(yōu)勢。差異化對比產(chǎn)品亮點精準傳達方法03客戶異議處理與談判策略客戶目前不需要貸款或有其他投資計劃，對貸款產(chǎn)品不感興趣?？蛻粜枨蟛黄ヅ涑Ｒ娍蛻艟芙^原因分析客戶對貸款產(chǎn)品了解不夠，存在疑慮或擔(dān)憂。信息不充分客戶認為利率過高或貸款額度不足，無法滿足其需求。價格因素客戶對貸款機構(gòu)或銷售人員存在疑慮，缺乏信任感。信任度不足“我理解您目前的狀況，不過您可以先了解一下我們的貸款產(chǎn)品，以備不時之需。”“我非常理解您的疑慮，讓我給您詳細介紹一下我們的貸款產(chǎn)品，幫助您做出更明智的決策。”“我們的利率是根據(jù)市場情況制定的，并且在同類產(chǎn)品中很有競爭力，您可以比較一下再做決定?！薄拔彝耆斫饽膿?dān)憂，我們是一家有多年經(jīng)驗的貸款機構(gòu)，有很多客戶都成功借款并按時還款?！碑愖h應(yīng)對話術(shù)模板客戶需求不匹配信息不充分價格因素信任度不足利率/額度談判技巧通過展示客戶良好的信用記錄，爭取更優(yōu)惠的利率和更高的額度。強調(diào)客戶信用狀況詳細介紹貸款產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能為客戶帶來的實際利益，提高客戶對產(chǎn)品的認可度和滿意度。通過強調(diào)貸款產(chǎn)品的限時優(yōu)惠或市場變化等因素，給客戶創(chuàng)造一定的緊迫感，促使其盡快做出決定。突出產(chǎn)品優(yōu)勢根據(jù)客戶的實際情況和需求，靈活調(diào)整貸款方案，包括利率、額度、還款期限等，以滿足客戶的個性化需求。靈活調(diào)整方案01020403創(chuàng)造緊迫感04合規(guī)與風(fēng)險控制準確介紹產(chǎn)品在銷售過程中，要準確、全面地介紹貸款產(chǎn)品的特點、利率、費用、風(fēng)險等信息，不得夸大其詞或隱瞞真相。保障客戶知情權(quán)在銷售過程中，要確?？蛻舫浞至私猱a(chǎn)品的風(fēng)險和收益，以及銷售人員的身份和資質(zhì)。禁止不當(dāng)銷售行為不得采用欺詐、脅迫、誘導(dǎo)等不正當(dāng)手段進行銷售，要尊重客戶的意愿和權(quán)益。嚴格遵守法律法規(guī)在銷售過程中，必須嚴格遵守國家及地方相關(guān)法律法規(guī)，包括但不限于《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《反洗錢法》等。金融銷售合規(guī)要點客戶信息保密規(guī)范嚴格保密客戶信息在銷售過程中及后續(xù)服務(wù)中，要嚴格遵守客戶信息保密制度，不得泄露或非法使用客戶信息。確保信息安全要采取有效措施保障客戶信息的安全，防止信息被非法獲取或篡改。規(guī)范客戶信息使用在使用客戶信息時，需經(jīng)過客戶授權(quán)，并僅限于業(yè)務(wù)辦理和風(fēng)險防范等合法用途。加強員工培訓(xùn)定期對員工進行客戶信息保密培訓(xùn)，提高員工的保密意識和技能。識別風(fēng)險客戶在銷售過程中，要通過多種渠道了解客戶的信用狀況、還款能力等信息，及時發(fā)現(xiàn)并識別潛在的風(fēng)險客戶。制定應(yīng)對措施根據(jù)風(fēng)險等級和可承受的風(fēng)險范圍，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，如加強風(fēng)險控制、調(diào)整銷售策略等。跟蹤風(fēng)險管理效果在實施風(fēng)險應(yīng)對措施后，要定期跟蹤風(fēng)險管理效果，及時調(diào)整和優(yōu)化風(fēng)險管理策略。評估風(fēng)險程度對于已識別的風(fēng)險客戶，要進行深入的風(fēng)險評估，確定風(fēng)險等級和可承受的風(fēng)險范圍。風(fēng)險客戶識別與應(yīng)對0102030405實戰(zhàn)場景演練電話跟進開場白針對客戶痛點，簡潔明了地介紹自己和產(chǎn)品，引發(fā)客戶興趣。有效提問通過開放式問題了解客戶需求，挖掘潛在信息，為后續(xù)跟進提供依據(jù)。突出產(chǎn)品優(yōu)勢結(jié)合客戶情況，突出產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，解決客戶疑慮。約定下一步行動在客戶表示感興趣或需要進一步了解時，主動約定下一次溝通時間或提供相關(guān)資料。優(yōu)質(zhì)客戶跟進案例針對客戶的拒絕，保持冷靜，了解拒絕原因，嘗試用不同方式再次溝通。對客戶提出的疑問和異議，耐心解釋，提供證明或案例支持，消除客戶顧慮。無論客戶態(tài)度如何，都要保持耐心和禮貌，避免與客戶發(fā)生沖突。遇到難以解決的問題時，及時向上級或同事請教，共同尋找解決方案。難纏客戶溝通案例應(yīng)對拒絕化解異議保持耐心和禮貌尋求幫助簽約環(huán)節(jié)話術(shù)拆解強調(diào)產(chǎn)品價值在簽約前再次強調(diào)產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，讓客戶更加確信選擇是正確的。明確合同條款詳細解釋合同條款，確?？蛻羟宄私飧黜棛?quán)益和義務(wù)，避免后續(xù)糾紛。緩解客戶壓力通過解釋和拆分合同內(nèi)容，降低客戶的心理壓力，讓客戶更輕松地完成簽約。促成交易在客戶表示愿意簽約時，及時提供筆和合同，幫助客戶完成簽約過程，并表達感謝和祝賀。06數(shù)據(jù)管理與績效提升通話時長分析平均通話時長，評估銷售代表的溝通能力和客戶需求滿足度。通話記錄分析要點01客戶需求統(tǒng)計客戶咨詢的問題類型和頻次，了解客戶關(guān)注點和痛點，為產(chǎn)品優(yōu)化提供依據(jù)。02拒絕率分析被拒絕的比例和原因，找出改進銷售策略的方法，提高銷售效率。03跟進次數(shù)統(tǒng)計客戶的跟進次數(shù)和跟進后的結(jié)果，優(yōu)化跟進策略，提高客戶轉(zhuǎn)化率。04轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方法銷售技巧培訓(xùn)通過模擬演練、話術(shù)培訓(xùn)等，提高銷售代表的溝通技巧和轉(zhuǎn)化能力。02040301客戶需求挖掘通過問詢和傾聽，深入挖掘客戶需求，提供個性化解決方案，增加客戶黏性。產(chǎn)品知識講解深入了解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，針對不同客戶需求進行精準推薦，提高轉(zhuǎn)化率。異議處理針對客戶的疑慮和異議，提供滿意的解答和解決方案，消除客戶顧慮，促進成交。目標分解將KPI指標分解到每天、每周，