某人壽保險(xiǎn)推銷流程推銷準(zhǔn)備的目的1、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練自己。2.你必須明白買保險(xiǎn)的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要不停地收集名單，成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動(dòng)、有效的安排才能達(dá)成。將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動(dòng)作㈠內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡準(zhǔn)備的內(nèi)容㈣禮儀：1、鞠躬的姿勢：15-30度…2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕…5、視線：在對(duì)方眼鼻間…6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…㈠職稱㈡家庭狀況㈢個(gè)性㈣興趣㈤最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好準(zhǔn)客戶的訊息尋找準(zhǔn)客戶的步驟㈠獲取人名㈡評(píng)估鑒定㈢記錄資料㈣是否請人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對(duì)象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動(dòng)，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬㈣提供一些正確建議給他㈤讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你㈥要求簽約或下次約談時(shí)間

㈠計(jì)劃目標(biāo)資源如何㈡完成銷售計(jì)劃程度㈢每日拜訪計(jì)劃㈣拜訪計(jì)劃安排㈤充分運(yùn)用時(shí)間㈥熟記七大守則及運(yùn)用訓(xùn)練可以幫助你達(dá)成目標(biāo)推銷前須了解的項(xiàng)目接觸客戶將周遭的人與銷售關(guān)系劃分為哪三種㈠一小撮對(duì)你的產(chǎn)品沒有需要及不適合的人㈡一些有需要卻因?yàn)榭杀Ｐ浴l件不符或沒有能力繳付保費(fèi)而遭拒保的人㈢大多數(shù)有所需要，付得起保費(fèi)的人所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、識(shí)別有能力且合格需要的人接觸客戶的重點(diǎn)及目的㈠重點(diǎn)：1、明確主題是什么：初訪、復(fù)訪、簽約、體檢、客戶介紹、售后服務(wù)2、選擇接近方法：直接、、信函、借力3、準(zhǔn)備你要說的話術(shù)㈡目的：重要的是銷售結(jié)果，擴(kuò)大銷售成果，安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)接近客戶的理由、方式1、強(qiáng)調(diào)利益的方式；2、強(qiáng)調(diào)事實(shí)的方式；3、強(qiáng)調(diào)幫助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解決問題的方式；6、用戲劇性的方式；7、利用客戶介紹客戶的方式；8、用贊揚(yáng)他的方式；9、用創(chuàng)造需求的方式；10、利用詢問式的方式；11、利用調(diào)查的方式；12、提供服務(wù)的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、訊息的方式。從接觸客戶到簽單的注意點(diǎn)㈠把自己推銷出去--推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個(gè)人㈡打開對(duì)方的心房1、他是主觀的2、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣，注意良性循環(huán)范例一問題：保險(xiǎn)不需要范例一問題說理法保險(xiǎn)不需要您說保險(xiǎn)不需要,就好像是說錢對(duì)您是不需要一樣;其實(shí)衣食住行教育都是一般人的需要,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件;而保險(xiǎn)是更重要的錢,它是應(yīng)急的錢范例一問題舉事例法保險(xiǎn)不需要那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知該不該跟您說：我們公司的一個(gè)客戶，一家之主，有一妻一女，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來勉強(qiáng)買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當(dāng)我們將理賠支票30萬元交給他妻子時(shí)，她牽著7歲的女兒手說，這是他唯一作對(duì)的一件事情！問題比喻法保險(xiǎn)不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實(shí)買保險(xiǎn)就好像開車一樣，平常我們不會(huì)覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)的地方爆胎，沒那備用胎可麻煩了，您說對(duì)嗎？范例一范例二問題：我已經(jīng)有保險(xiǎn)問題說理法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了您說您已有保險(xiǎn)了，那很好，說明您很有保險(xiǎn)觀念。其實(shí)現(xiàn)代人每個(gè)人都擁有一點(diǎn)保險(xiǎn)是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險(xiǎn)應(yīng)該更全面、更完善。范例二問題舉事例法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了那沒關(guān)系！我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個(gè)忠實(shí)客戶，每年保費(fèi)繳5000多元，繳了3年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi)，不想一分錢也沒賠到，因?yàn)樗毁I了壽險(xiǎn)，沒有醫(yī)療險(xiǎn)。范例二問題引導(dǎo)法我已經(jīng)有保險(xiǎn)了那沒關(guān)系我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個(gè)問題：您家里一定有電視機(jī)吧？（有）那一定有收音機(jī)了（有或沒有）如果沒有收音機(jī)，有時(shí)又要聽電臺(tái)的節(jié)目，電視機(jī)就起不到作用。保險(xiǎn)也是一樣，只有把保險(xiǎn)買全面，才不會(huì)在理賠時(shí)措手不及。范例二接觸客戶的話術(shù)及考慮的重點(diǎn)㈠告訴自己：自己是一個(gè)杰出的保險(xiǎn)代理人㈡告訴對(duì)方：你是值得信賴，你的公司值得信賴，你的產(chǎn)品是最棒的㈢話術(shù)要簡單、切中要點(diǎn)且有規(guī)律有重點(diǎn)，稱呼對(duì)方名稱、自我介紹、感謝他的接見、表達(dá)拜訪理由、贊美及詢問介紹㈣運(yùn)用主要關(guān)鍵話術(shù)：不斷練習(xí)直到熟記得心應(yīng)手），自然流暢方休㈤當(dāng)面感謝，事后寄感謝函接聽的技巧㈠順序1、先準(zhǔn)備后問候與自我介紹（接近后的技巧）2、引起他興趣的話術(shù)3、結(jié)束，提供面談選擇4、訂約時(shí)間5、確認(rèn)㈡注意：1、你的目標(biāo)是獲得面談，不是立即推銷保單2、須微笑，接通前，須放松心情從容歡喜的進(jìn)行（別以為他看不到）3、他可感受到：希望別人如何與你通話，你就可以回敬同樣的態(tài)度4、聽到對(duì)方掛機(jī)聲再掛機(jī)直接推銷的目的㈠銷售結(jié)果：賣出保單㈡找出準(zhǔn)客戶，了解他，做復(fù)訪㈢找到主要市場來源㈣訓(xùn)練自己㈤訓(xùn)練銷售技巧，把習(xí)慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度客戶購買欲望從哪幾點(diǎn)可以看出來㈠對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度㈡是否能符合各項(xiàng)要求㈢對(duì)公司信賴的程度㈣對(duì)你工作的態(tài)度如何㈤對(duì)購買售后服務(wù)關(guān)心程度一般消費(fèi)者有哪幾個(gè)心態(tài)可利用㈠潛意識(shí)中他有：1、接受營業(yè)員的需求2、認(rèn)同你的需求3、信任你的需求4、被賞識(shí)的需求5、被認(rèn)同的需求6、表現(xiàn)意見的需求。

㈡人類購買行動(dòng)（欲望）有兩種：1、理性：產(chǎn)生購買行為占20%2、感性：產(chǎn)生購買行為占80%⑴打算的本能⑵自負(fù)的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹競爭的本能如何面對(duì)秘書的技巧(一)介紹自己，說明來意1、我是xxx,我今天來的目的是有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx2、抽象性字眼或用較深?yuàn)W、有技術(shù)專業(yè)的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要(二)假設(shè)，xxx不在或開會(huì)1、請教對(duì)方姓名2、留條給對(duì)方，約定時(shí)間，再去拜訪3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物如何會(huì)見主要人物的技巧運(yùn)用禮儀留下第一個(gè)好印象㈠感謝秘書的安排㈡謝謝對(duì)方的接見㈢再次會(huì)見（提醒）、會(huì)見的重要性㈣回去檢討㈤適當(dāng)告退，感謝他的耐心。

利用信函接觸客戶㈠撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計(jì)劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣㈡要求：1、簡單、重點(diǎn)2、引起對(duì)方興趣3、不要過于表露希望拜訪的迫切心影響力中心人物應(yīng)具備的特質(zhì)定義：因他對(duì)人的信譽(yù)良好，而且不斷為你提供客戶來源的人㈠希望你能成功的人物㈡是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、但不一定身居要職㈢必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料㈣必須相信人壽保險(xiǎn)的功能㈤必須信服你的專業(yè)能力及誠意㈥是你想開發(fā)的市場圈中的活動(dòng)分子準(zhǔn)客戶名冊對(duì)行銷員的注意點(diǎn)㈠確保擁有一個(gè)完備的準(zhǔn)客戶供應(yīng)源泉㈡拜訪人→尋找準(zhǔn)客戶→協(xié)助在目前認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，辨認(rèn)出何人是你的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標(biāo)市場㈢可幫助你進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的各項(xiàng)狀態(tài)接觸階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我保險(xiǎn)買了很多您說保險(xiǎn)很多了那很好說明您很有保險(xiǎn)觀念的確，現(xiàn)代人應(yīng)該擁有多張保單，在日本人均擁有4張保單不知道您都買了什么保險(xiǎn)了？有沒有人幫您免費(fèi)每年整理一次保單？如果沒有，我可以義務(wù)為您整理一遍

接觸階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、我有親戚做保險(xiǎn)您說您有親戚在做保險(xiǎn)那很好這樣您更可以放心買保險(xiǎn)了我的客戶有許多家里有親戚在做保險(xiǎn)不知道他有沒有跟您推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好，不知道他有沒有幫您整理過保單？

接觸階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、我自己懂保險(xiǎn)保險(xiǎn)，不用你介紹您說您自己了解保險(xiǎn)那很好那您可以自己設(shè)計(jì)需要的保險(xiǎn)了不知道您自己想組合怎樣的保險(xiǎn)？

接觸階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問4、我要退保了您說您目前的保單要退了那沒關(guān)系也許您在考慮更換新的保險(xiǎn)，我可以義務(wù)幫您參謀不知道您對(duì)已有的保單哪里不滿意？

接觸階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問6、我已有勞保（醫(yī)保）您說您已有勞保（醫(yī)保）那很好至少您已擁有基本保險(xiǎn)，可以比別人少花一些錢買保險(xiǎn)不知道您已擁有哪些勞保（醫(yī)保）

說明產(chǎn)品建立共同問題推銷面談的主要目的㈠記錄準(zhǔn)客戶的重要內(nèi)容及個(gè)人財(cái)務(wù)資料㈡評(píng)估準(zhǔn)客戶，以吸引他對(duì)產(chǎn)品的興趣㈢激發(fā)他們的需要㈣促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他100%地認(rèn)同要克服不能專心聽講有哪些內(nèi)容學(xué)習(xí)聆聽的四個(gè)要件：㈠做好心理準(zhǔn)備：推銷一定要遇到拒絕㈡衡量表達(dá)的方式是否合情合理㈢對(duì)客戶的偏見，首先認(rèn)同，然后引導(dǎo)正題㈣探索他的弦外之音（銷售按鈕，購買動(dòng)機(jī)）說明階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我沒錢買保險(xiǎn)您說您沒錢買保險(xiǎn)那沒關(guān)系其實(shí)買一份保險(xiǎn)只花您一天少抽一支煙的錢其實(shí)沒錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)，因?yàn)闆]錢的人在急需錢時(shí)更需要錢不知道我說的您是否贊同

說明階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、我有很多錢，不用買保險(xiǎn)您說您很多錢，不用買保險(xiǎn)那沒關(guān)系其實(shí)有錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)其實(shí)有錢的人才應(yīng)該買保險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)發(fā)生狀況時(shí)，有錢的人損失大得多不知道我說的您是否贊同

說明階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f的很有道理所以20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多，我們更應(yīng)該早作準(zhǔn)備其實(shí)保險(xiǎn)就是解決貶值的問題您看這樣說對(duì)嗎？

人壽保險(xiǎn)的真相㈠不論你買不買這保單，你已經(jīng)投保，關(guān)鍵是你向自己的錢包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保㈡我們不要賣保險(xiǎn)，我們要幫人家買保險(xiǎn)，我們要作購買助理㈢買保險(xiǎn)并不是買什么，而是為什么要買㈣人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，中國舊式家庭互助組織就在從事分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作，現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司只不過更有組織，更科學(xué)化地去實(shí)行造福人群的工作與事業(yè)。㈤沒有人買錯(cuò)保單，也沒有人向錯(cuò)的保險(xiǎn)公司購買保單；錯(cuò)的是沒有向任何保險(xiǎn)公司購買任何保單，錯(cuò)的是買得不夠的保單。㈥不論你相信保險(xiǎn)也好，不相信也好，每天都有人買保險(xiǎn)，也都有人賣保險(xiǎn)，每天都有人進(jìn)入保險(xiǎn)界，也有人離開保險(xiǎn)界，有人在保險(xiǎn)界成績做得蒸蒸日上，有人做保險(xiǎn)做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里，有人連夜趕科場。壽險(xiǎn)市場遠(yuǎn)景很好的十個(gè)因素㈠國民所得提高㈡家庭結(jié)構(gòu)的改變㈢人口老化老人問題增加）㈣人口在新陳代謝中㈤社會(huì)形態(tài)改變、危險(xiǎn)增加㈥社會(huì)消費(fèi)形態(tài)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)㈦社會(huì)保險(xiǎn)制度的改變㈧企業(yè)發(fā)展的潮流和提升㈨投保比例低㈩保險(xiǎn)險(xiǎn)種的大力開發(fā)業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保㈠人有排斥的天性和本能㈡人有接受熱誠的善意，真實(shí)意見的提供㈢站在我們客戶的立場

1、注意所說的話→關(guān)心2、聽取后覺得有道理→心理上的變化3、情緒有不安→幫他下決定如何處理個(gè)別問題推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度㈠推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)㈡每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢推銷從什么時(shí)候開始？難不難？㈣人壽保險(xiǎn)商品的特色1、是一種無形商品2、是一種資產(chǎn)3、不受供求影響4、市場無止盡5、很少因市場而變動(dòng)價(jià)格6、不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響8、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證客戶提出異議的原因（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶購買最后的動(dòng)機(jī)總是私人的1、愛心與責(zé)任2、增加財(cái)實(shí)—因初次見面不會(huì)有同意的訊息3、安全與社會(huì)認(rèn)同客戶何時(shí)會(huì)提出異議㈠尚未進(jìn)入主題，但已知你的來意㈡進(jìn)入主題時(shí)㈢使用締結(jié)時(shí)㈣第三者侵入如：、朋友保險(xiǎn)推銷在實(shí)務(wù)上有哪些異議的分類㈠因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)，家計(jì)等無預(yù)算㈡以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財(cái)產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險(xiǎn)是在不需要的時(shí)候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金？自己運(yùn)氣一向很好，投資股票或其他較好？有認(rèn)識(shí)的人在保險(xiǎn)公司㈢因誤解而拒絕1、因?yàn)楸ｋU(xiǎn)制度不健全2、騙人的3、保險(xiǎn)公司穩(wěn)定贏4、死了才有錢，沒意思5、與利息計(jì)算報(bào)酬6、交費(fèi)超過滿期金7、給受益人當(dāng)嫁妝異議的處理技巧㈠遇到的異議1、客戶的支付能力，與想不想付2、支付能力，把價(jià)格指數(shù)化成月、周、天3、支付意愿沒有確定4、部分的個(gè)別問題個(gè)人因素而產(chǎn)生的問題）5、付多少保險(xiǎn)費(fèi)是不是你很在乎（是否最關(guān)心的部分）6、對(duì)保險(xiǎn)的異議⑴我負(fù)擔(dān)不起（建立共同問題）⑵手上現(xiàn)款不足（分期、開支票）⑶預(yù)算有限制（追加預(yù)算，取消某些預(yù)算）⑷與競爭者價(jià)值

㈡面對(duì)異議有哪些技巧？1、要評(píng)估異議—是拒絕還是異議2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益3、運(yùn)用動(dòng)人的故事4、說服力5、多問6、方法⑴是的，是的，但是………⑵順?biāo)浦邰翘岢鰡栴}（間接否定法提出問題）⑷舉例說明法⑸質(zhì)問法⑹建立新論點(diǎn)⑺結(jié)束法⑻展示推銷資料，事實(shí)論證法⑼暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法推銷員對(duì)異議常犯的三種錯(cuò)誤㈠三種錯(cuò)誤:1、誤以為異議處理是必須克服的2、誤以為每一個(gè)反對(duì)問題必須處理3、不一定很多異議先解決㈡三種信念：1、絕對(duì)相信這些是對(duì)我們的幫助2、可以知道80%不需要正面回答3、確信信任度的方法可以改變銷售你對(duì)異議所持的態(tài)度㈠絕對(duì)相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點(diǎn)㈡回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷㈢保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題㈣絕對(duì)讓他把話說完，并不與他爭吵㈤相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一㈥聯(lián)合同事多多練習(xí)，事前多做準(zhǔn)備㈦鼓勵(lì)客戶有異議，有5個(gè)異議的處理㈧冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品㈨20/80定律指有80%的異議不重要，是受情緒的影響促成成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時(shí)間；E、、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實(shí)；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；N、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。什么是結(jié)束銷售語？方法、催化的語言，消費(fèi)品的銷售擬結(jié)束銷售會(huì)談促成交易的催化語及行為。為何要用結(jié)束語及動(dòng)作客戶是被動(dòng)的，需要推動(dòng)㈠要了解銷售說明，知道進(jìn)行的狀況㈡要發(fā)掘客戶潛在異議的問題㈢幫他下決定㈣Close包含取得“異議”“肯定”“承諾”的行動(dòng)進(jìn)行的含義締結(jié)必須具備三條件㈠對(duì)你的保單擁有欲望㈡了解產(chǎn)品的程度、意義、功能㈢公司、業(yè)代的信任度等在締結(jié)時(shí)推銷必須學(xué)會(huì)什么㈠客戶需求什么㈡你必須有效結(jié)束銷售會(huì)談，要求購買行動(dòng)㈢具備締結(jié)技巧㈣對(duì)客戶說“No”要有準(zhǔn)備（掌握銷售關(guān)鍵按鈕）㈤必須態(tài)度真誠，要有信心、熱切㈥每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、動(dòng)作5—7次締結(jié)階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、這事我太太決定您說保險(xiǎn)的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個(gè)好太太幫您分擔(dān)事情其實(shí)保險(xiǎn)是兩個(gè)人的事，您看您是不是也拿一些主意？

締結(jié)階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務(wù)您是說我跳槽了誰為您服務(wù)您這個(gè)問題問得很好其實(shí)即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會(huì)幫您，更何況……其實(shí)我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對(duì)嗎？

客戶在銷售會(huì)談中的購買動(dòng)機(jī)A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險(xiǎn)真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價(jià)格、內(nèi)容、條件F、客戶很高興、愉快G、問到理賠手續(xù)H、問及服務(wù)的時(shí)候I、問題一致J、有能力時(shí)，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細(xì)節(jié)

締結(jié)前會(huì)產(chǎn)生的障礙㈠心理障礙1、都害怕被人拒絕2、慣性定律影響3、對(duì)失敗的恐懼4、對(duì)客戶態(tài)度不佳㈡克服方法1、建立信賴感2、充分做好準(zhǔn)備3、掌握期望定律你的表現(xiàn)掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶手里，做到的是我影響你。締結(jié)應(yīng)避免哪些㈠避免與客戶爭吵抬杠㈡不要談?wù)撟约旱目捶?、意見、觀點(diǎn)㈢不可貶低同行競爭者㈣不要偽裝擁有更高的權(quán)力，不要亂許愿㈤注意避免使要回扣的方法締結(jié)的技巧㈠說明完了，馬上……㈡解決重大問題以后，馬上……㈢異議處理后，馬上……㈣特殊狀況（理賠材料），馬上……㈤出示影響力的名單㈥復(fù)訪一開始就締結(jié)注意投保書的利益及肢體語言的信號(hào)保險(xiǎn)契約服務(wù)的種類㈠商品售后服務(wù)（契約性服務(wù)）1、商品信譽(yù)維護(hù)（關(guān)懷原則）2、商品品質(zhì)保證（信任度服務(wù)）3、服務(wù)承諾履行（誠實(shí)服務(wù)）4、商品使用資訊提供服務(wù)（商品服務(wù)）5、保險(xiǎn)顧問服務(wù)㈡客戶維系服務(wù)1、感情聯(lián)絡(luò)2、定期拜訪3、贈(zèng)送紀(jì)念品4、定期提供資料（關(guān)于客戶從事的資料）㈢其他服務(wù)1、公司業(yè)務(wù)資訊服務(wù)2、家庭顧問服務(wù)3、剪報(bào)資料服務(wù)服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度主動(dòng)真誠誠信專注自然親切一定要守時(shí)守信不要推、拖、拉專注重視他服務(wù)的內(nèi)容是什么㈠解決客戶本身困惑、麻煩的疑難㈡增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心㈢透過客戶延伸發(fā)展更好更多的良質(zhì)保單，使你的保險(xiǎn)事業(yè)更快更穩(wěn)成長㈣增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù)向企業(yè)界推銷有哪些三角關(guān)系㈠做事的動(dòng)機(jī)㈡什么樣的人是你的客戶㈢誰是你的競爭對(duì)手㈣他為什么要買你的產(chǎn)品㈤你服務(wù)在哪里㈥客戶要些什么㈦什么時(shí)候能夠滿足他高專業(yè)化的人士理念基礎(chǔ)㈠專業(yè)知識(shí)、技巧、理念和行為—銷售工程師，規(guī)劃產(chǎn)品㈡專業(yè)知識(shí)幫助別人做專業(yè)選擇㈢必須遵守專業(yè)道德㈣專注客戶利益㈤專業(yè)推銷員一定為客戶著想㈥專業(yè)推銷員才會(huì)有專業(yè)服務(wù)推銷員的專業(yè)服務(wù)立場㈠專業(yè)形象推銷出去㈡再把商品的功能異議以智商的立場來推銷㈢你主要的立場是判斷如何幫助、選擇保單，安定情緒㈣對(duì)企業(yè)而言，你的立場是幫助降低成本、增進(jìn)生產(chǎn)力、創(chuàng)造利潤通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2523:4923:49:34人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。23:49:3423:495月-25論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。23:4923:49:345月-25經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2025/5/123:49:34世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/5/123:4923:49