2025年高級(jí)營(yíng)銷員考試試題一、單選題（共56題，每題1分，共56分）1.極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）。A、落后采用者B、早期采用者C、創(chuàng)新采用者D、早期大眾正確答案：C答案解析：創(chuàng)新采用者通常具有極富冒險(xiǎn)精神，他們?cè)谑杖胨健⑸鐣?huì)地位和受教育程度方面較高，一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通，會(huì)率先采用新的產(chǎn)品、技術(shù)或觀念等。早期大眾是在創(chuàng)新采用者之后，對(duì)新事物比較謹(jǐn)慎但會(huì)跟隨采用；早期采用者相對(duì)創(chuàng)新采用者冒險(xiǎn)精神稍弱；落后采用者則是比較保守，很晚才會(huì)采用新事物。所以符合描述的是創(chuàng)新采用者。2.（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案米促成交易的策珞A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法正確答案：D答案解析：選擇成交法是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的策略。請(qǐng)求成交法是直接要求顧客購(gòu)買；局部成交法是先促成局部交易；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買。所以答案選〔D〕。3.利用（）進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、電臺(tái)B、電視C、廣告D、報(bào)紙正確答案：D4.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作（）A、利率風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)C、素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)正確答案：C答案解析：素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由于參與人員的素質(zhì)欠佳而給談判等活動(dòng)造成不必要損失的可能性。技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)主要與技術(shù)相關(guān)問(wèn)題導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；利率風(fēng)險(xiǎn)主要受利率波動(dòng)影響；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主要是價(jià)格方面變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，均不符合題意。5.對(duì)批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖組織來(lái)說(shuō)，（）是企業(yè)賴以生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。A、商品生產(chǎn)B、商品流通C、商品采購(gòu)業(yè)務(wù)D、商品開發(fā)正確答案：C答案解析：批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖組織主要通過(guò)采購(gòu)商品再銷售來(lái)獲取利潤(rùn)，商品采購(gòu)業(yè)務(wù)直接關(guān)系到其能否以合適的價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量獲得商品，進(jìn)而影響到后續(xù)的銷售及整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，所以商品采購(gòu)業(yè)務(wù)是企業(yè)賴以生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。6.企業(yè)集團(tuán)資助“希望工程”，建造希望小學(xué)；“寶鋼”集團(tuán)和“新意達(dá)”集團(tuán)在中國(guó)人民大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)正確答案：A答案解析：企業(yè)集團(tuán)資助“希望工程”建造希望小學(xué)，以及在大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金等行為，都屬于對(duì)教育事業(yè)的支持，符合贊助教育事業(yè)的方式。贊助教育事業(yè)是指企業(yè)通過(guò)提供資金、物資或其他資源，支持教育機(jī)構(gòu)、教育項(xiàng)目或?qū)W生發(fā)展，以促進(jìn)教育事業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。這些行為有助于改善教育條件、培養(yǎng)人才，同時(shí)也能提升企業(yè)的社會(huì)形象和聲譽(yù)。而贊助宣傳用品制作、贊助其他活動(dòng)、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)等選項(xiàng)，與題目中描述的行為不符。贊助宣傳用品制作通常是指企業(yè)為宣傳目的而贊助制作相關(guān)的宣傳材料；贊助其他活動(dòng)則范圍較廣，不具體指向教育領(lǐng)域；贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)雖然也涉及公益，但沒(méi)有明確體現(xiàn)出對(duì)教育的直接支持。因此，正確答案是〔A〕。7.（）是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表面狀態(tài)，以及混入的微量或限量猱質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法A、感官檢驗(yàn)法B、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法C、理化檢驗(yàn)法D、實(shí)際試用觀察法正確答案：B答案解析：現(xiàn)代儀器檢測(cè)法是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表面狀態(tài)，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法。它借助各種先進(jìn)儀器，能更精準(zhǔn)、深入地分析商品特性，相比其他檢驗(yàn)方法具有更高的準(zhǔn)確性和專業(yè)性。8.仲裁過(guò)程中，被訴單位在接到申請(qǐng)書副本的（）天內(nèi)提出書面答辯A、10B、11C、9D、12正確答案：A答案解析：根據(jù)仲裁相關(guān)規(guī)定，被訴單位在接到申請(qǐng)書副本的10天內(nèi)提出書面答辯。9.（）主要用于工商合同。A、異地合同，共同調(diào)停B、經(jīng)過(guò)信函停止調(diào)停C、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)停D、當(dāng)面調(diào)停正確答案：A答案解析：工商合同可能涉及異地情況，共同調(diào)停適用于這種異地合同的糾紛處理，能更好地平衡雙方利益、解決問(wèn)題，當(dāng)面調(diào)停和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)停對(duì)于異地合同不太適用，經(jīng)過(guò)信函停止調(diào)停一般不是主要針對(duì)工商合同糾紛的常用方式。10.考慮是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時(shí)考慮（）的實(shí)例。A、返利的時(shí)間B、返利的標(biāo)準(zhǔn)C、返利的附屬條件D、返利的形式正確答案：D答案解析：返利政策的形式包括現(xiàn)價(jià)返、貨物返以及二者結(jié)合等，所以考慮是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時(shí)考慮返利形式的實(shí)例。11.依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（）。A、溝通B、營(yíng)銷C、銷售D、推銷正確答案：C12.先讓另一個(gè)人出低價(jià)來(lái)試深賣主的反應(yīng)，然后真的買主才出現(xiàn)，這屬于（）方法。A、以假設(shè)試探B、派別人試探C、規(guī)購(gòu)買試探D、低詢價(jià)試探正確答案：B13.（）是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。A、直接激勵(lì)B、精神激勵(lì)C、間接激勵(lì)D、物質(zhì)激勵(lì)正確答案：C答案解析：間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。直接激勵(lì)主要是針對(duì)中間商的銷售行為給予直接的獎(jiǎng)勵(lì)等；精神激勵(lì)側(cè)重于精神層面的鼓勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)主要是給予物質(zhì)方面的報(bào)酬等，均不符合題意。14.在購(gòu)買決策時(shí)，只須做出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意即可，最終能以較少的代價(jià)取得較大的效果。這屬于（）。A、遺憾最小原則B、預(yù)期一滿意原則C、最大滿意原則D、相對(duì)滿意原則正確答案：D答案解析：相對(duì)滿意原則是指在購(gòu)買決策時(shí)，消費(fèi)者只需做出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意即可，并不追求最優(yōu)解，而是以較少的代價(jià)取得較大的效果。最大滿意原則是追求最優(yōu)選擇；遺憾最小原則是力求使遺憾降到最低限度；預(yù)期—滿意原則是將實(shí)際的感受與預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)相比較來(lái)衡量滿意程度。15.顧客購(gòu)買某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買100單位以上，每單位9元，這屬于（）。A、季節(jié)折扣B、現(xiàn)金折扣C、折讓D、數(shù)量折扣正確答案：D答案解析：數(shù)量折扣是企業(yè)對(duì)大量購(gòu)買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價(jià)優(yōu)惠。本題中顧客購(gòu)買100單位以下單價(jià)10元，購(gòu)買100單位以上單價(jià)9元，符合數(shù)量越多價(jià)格越優(yōu)惠的數(shù)量折扣特點(diǎn)。現(xiàn)金折扣是為鼓勵(lì)顧客提前付款而給予的折扣；季節(jié)折扣是針對(duì)季節(jié)性商品在非銷售旺季給予的折扣；折讓是因產(chǎn)品有瑕疵等給予顧客的價(jià)格減免等，均不符合本題描述。16.銷售人員提出；“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨?！边@就是（）的實(shí)例A、優(yōu)惠成交法B、限期成交法C、從眾成交法D、保證成交法正確答案：D答案解析：保證成交法是指銷售人員向顧客保證，顧客購(gòu)買產(chǎn)品后如果不滿意可以退換，或者保證產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等，以此消除顧客的顧慮，促使顧客盡快做出購(gòu)買決策。本題中銷售人員承諾全市最低價(jià)，若別家更便宜可退貨，就是保證成交法的體現(xiàn)。17.（）的訣竅在于：說(shuō)明自己的產(chǎn)品的短處，同時(shí)說(shuō)明自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處A、以長(zhǎng)托長(zhǎng)B、以短揭長(zhǎng)C、以短比短D、以長(zhǎng)托短正確答案：C答案解析：“以短比短”的訣竅在于說(shuō)明自己產(chǎn)品的短處，同時(shí)指出自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處，通過(guò)這種方式在一定程度上減輕產(chǎn)品短處帶來(lái)的負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在其他方面的優(yōu)勢(shì)等。18.（）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的A、拋放低球策略B、欲擒故縱策略C、旁敲側(cè)擊策略D、紅臉白臉策略正確答案：A答案解析：拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。19.（）指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。A、物質(zhì)激勵(lì)B、一體化激勵(lì)C、代理權(quán)激勵(lì)D、金錢激勵(lì)正確答案：A20.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、內(nèi)部資料來(lái)源B、電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源正確答案：D答案解析：行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)表和保存的信息資料對(duì)于特定企業(yè)來(lái)說(shuō)屬于外部來(lái)源獲取的資料，不屬于企業(yè)自身的內(nèi)部資料來(lái)源。電子資料來(lái)源表述不準(zhǔn)確，題干未突出電子這一特性。直接資料來(lái)源一般指企業(yè)通過(guò)自身調(diào)查等直接獲取的，這里是行業(yè)協(xié)會(huì)的資料所以不是直接資料來(lái)源。所以答案是外部資料來(lái)源，選D23.下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于（）。“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車?A、是b、否”A、二項(xiàng)選擇法B、多項(xiàng)選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法正確答案：A答案解析：二項(xiàng)選擇法是指提出的問(wèn)題只有兩種答案可供選擇，如“是”或“否”，題目中“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車?A、是b、否”符合二項(xiàng)選擇法的特點(diǎn)，所以答案是A。多項(xiàng)選擇法是提供多個(gè)答案供選擇；程度尺度法是詢問(wèn)關(guān)于事物某種特征的程度；順序選擇法是讓被調(diào)查者對(duì)所給出的多種答案按其重要性或喜愛(ài)程度排序等，均不符合該題的提問(wèn)方式。24.（）是指在精心設(shè)計(jì)安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng)營(yíng)店鋪。A、標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程B、整合過(guò)程C、一體化過(guò)程D、重組過(guò)程正確答案：A答案解析：標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程是指在精心設(shè)計(jì)安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng)營(yíng)店鋪。標(biāo)準(zhǔn)化有助于店鋪運(yùn)營(yíng)的規(guī)范化、系統(tǒng)化，提高運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量，確保各個(gè)環(huán)節(jié)和流程都能按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，從而提升整體的競(jìng)爭(zhēng)力和顧客體驗(yàn)等。25.以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于（）方法A、替代試探B、仲裁試探C、錯(cuò)誤試探D、開價(jià)試探正確答案：B答案解析：仲裁試探是指以加強(qiáng)辦法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁。這種方法是在談判陷入僵局時(shí)，一方通過(guò)表明如果談判無(wú)法達(dá)成一致，將尋求第三方仲裁來(lái)給對(duì)方施加壓力，促使對(duì)方在某些問(wèn)題上做出讓步。26.中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格，這屬于（）決策。A、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法B、理化檢驗(yàn)法C、實(shí)際試用觀察法D、感官檢驗(yàn)法正確答案：B答案解析：理化檢驗(yàn)法是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測(cè)商品質(zhì)量特性的方法。它能夠較為準(zhǔn)確地測(cè)定商品的各種理化指標(biāo)，如成分、含量、純度、酸堿度、物理性能等，以判斷商品質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)或滿足要求。感官檢驗(yàn)法主要依靠人的感官來(lái)評(píng)價(jià)；現(xiàn)代儀器檢測(cè)法側(cè)重于使用先進(jìn)精密儀器；實(shí)際試用觀察法是通過(guò)實(shí)際使用來(lái)觀察商品性能等，均不符合題意。31.英國(guó)一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點(diǎn)是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的（）方式。A、以短比短B、以短揭長(zhǎng)C、以長(zhǎng)托短D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)正確答案：C32.（）是指借助于人的感覺(jué)器官對(duì)商品體的外形、色澤、氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟硬感覺(jué)等的審查，來(lái)判斷商品質(zhì)量的方法。A、感官檢驗(yàn)法B、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法C、實(shí)際試用觀察法D、理化檢驗(yàn)法正確答案：A答案解析：感官檢驗(yàn)法是通過(guò)人的感覺(jué)器官直接對(duì)商品進(jìn)行觀察、感受等，從而判斷商品質(zhì)量，符合題目中借助感覺(jué)器官對(duì)商品多方面特征進(jìn)行審查來(lái)判斷質(zhì)量的描述。理化檢驗(yàn)法主要依靠各種儀器和化學(xué)分析等手段；現(xiàn)代儀器檢測(cè)法側(cè)重于使用先進(jìn)儀器；實(shí)際試用觀察法重點(diǎn)在于通過(guò)實(shí)際使用來(lái)觀察商品性能等，均與題目描述不符。33.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（）。A、分配方式B、水平方式C、發(fā)散方式D、上行方式正確答案：A34.調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著（）。A、經(jīng)濟(jì)效益原則B、相關(guān)性原則C、系統(tǒng)性原則D、時(shí)效性原則正確答案：D答案解析：二手資料的時(shí)效性是指資料距離現(xiàn)在的時(shí)間遠(yuǎn)近，5年前發(fā)表的資料可能因?yàn)闀r(shí)間太久而不能準(zhǔn)確反映當(dāng)前市場(chǎng)狀況，所以調(diào)查人員摒棄不用遵循的是時(shí)效性原則。35.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素A、合作意愿B、市場(chǎng)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、聲譽(yù)正確答案：B36.通過(guò)（）方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。A、調(diào)解B、審理C、協(xié)商D、仲裁正確答案：A答案解析：調(diào)解是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法之一。調(diào)解是指雙方當(dāng)事人以外的第三方，以國(guó)家法律、法規(guī)和政策以及社會(huì)公德為依據(jù)，對(duì)糾紛雙方進(jìn)行疏導(dǎo)、勸說(shuō)，促使他們相互諒解，進(jìn)行協(xié)商，自愿達(dá)成協(xié)議，解決糾紛的活動(dòng)。通過(guò)調(diào)解，可以較為溫和、靈活地解決合同糾紛，使雙方在相對(duì)友好的氛圍中達(dá)成解決方案，有利于維護(hù)雙方的合作關(guān)系等。協(xié)商是雙方當(dāng)事人直接溝通解決糾紛；仲裁是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決；審理一般是指司法機(jī)關(guān)對(duì)案件進(jìn)行處理，這幾種方式都不如調(diào)解更符合合同管理機(jī)關(guān)解決糾紛的基本方法這一描述。37.（）是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、檔次差價(jià)C、式樣差價(jià)D、規(guī)格差價(jià)正確答案：B答案解析：檔次差價(jià)是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。品種差價(jià)是指不同品種商品之間的價(jià)格差異；規(guī)格差價(jià)是指同一品種商品因規(guī)格不同而形成的價(jià)格差額；式樣差價(jià)是指同一種商品因式樣不同而產(chǎn)生的價(jià)格差別。38.（）是指保留價(jià)格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、招徠定價(jià)正確答案：C答案解析：尾數(shù)定價(jià)是指保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。這種定價(jià)策略能給消費(fèi)者價(jià)格較低的感覺(jué)，同時(shí)也讓消費(fèi)者覺(jué)得商家定價(jià)更精確認(rèn)真。整數(shù)定價(jià)是將價(jià)格定為整數(shù)；聲望定價(jià)是利用消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的聲望來(lái)定價(jià)；招徠定價(jià)是利用低價(jià)吸引顧客。所以答案選〔C〕。39."職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好"三聲"，這三聲中不包括（）"A、道別聲B、詢問(wèn)聲C、感謝聲D、招呼聲正確答案：C答案解析：職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好的“三聲”是招呼聲、詢問(wèn)聲、道別聲，不包括感謝聲。40.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。A、拋放低球策略B、紅臉白臉策略C、旁敲側(cè)擊策略D、欲擒故縱策略正確答案：D答案解析：欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。41.由于連鎖店分布的區(qū)域很廣，因此總部可以利用全國(guó)性或地方性電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，其廣告費(fèi)可由眾多的分店分擔(dān)，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)（）的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。A、可以節(jié)約廣告費(fèi)用B、可以節(jié)約大量流通費(fèi)用C、具有很強(qiáng)討價(jià)能力D、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)正確答案：A答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)由于連鎖店分布區(qū)域廣，利用全國(guó)性或地方性電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，廣告費(fèi)可由眾多分店分擔(dān)，從而節(jié)約了廣告費(fèi)用，體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)在節(jié)約廣告費(fèi)用方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。42.（）是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法A、饑餓成交法B、讓步成交法C、激將成交法D、最后成交法正確答案：D答案解析：最后成交法是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法。這種方法強(qiáng)調(diào)當(dāng)下時(shí)機(jī)的緊迫性和優(yōu)越性，促使顧客盡快做出購(gòu)買決策。激將成交法主要是通過(guò)刺激顧客自尊心等方式促使其購(gòu)買；讓步成交法是通過(guò)給予一定讓步來(lái)促成交易；饑餓成交法是利用顧客的求購(gòu)心理制造緊迫感來(lái)促成交易，均不符合題干描述。43.（）是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收人，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、多家代理B、買斷代理C、傭金代理D、獨(dú)家銷售代理正確答案：B答案解析：買斷代理是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。獨(dú)家銷售代理是指廠家在某一地區(qū)僅選擇一家代理商推銷其產(chǎn)品；多家代理是指廠家在同一地區(qū)選擇多家代理商推銷產(chǎn)品；傭金代理是指代理商按銷售額的一定比例向廠家收取傭金的代理方式，代理商不承擔(dān)購(gòu)買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)有買賣差價(jià)收入。44.（）是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。A、定性訂貨方式B、定期訂貨方式C、定量訂貨方式D、定點(diǎn)訂貨方式正確答案：C答案解析：定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。它主要關(guān)注庫(kù)存數(shù)量的變化，當(dāng)庫(kù)存達(dá)到訂貨點(diǎn)時(shí)就觸發(fā)訂貨動(dòng)作，每次訂貨的數(shù)量通常是固定的。而定性訂貨方式不是根據(jù)庫(kù)存數(shù)量的具體數(shù)值來(lái)訂貨；定點(diǎn)訂貨方式表述不準(zhǔn)確；定期訂貨方式是按照固定的時(shí)間間隔進(jìn)行訂貨，與訂貨點(diǎn)無(wú)關(guān)。45.（）銷售人員根本無(wú)法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績(jī)也必然是最差的A、遷就顧客型B、解決問(wèn)題型C、強(qiáng)硬銷售型D、無(wú)所謂型正確答案：D46.（）方法常用來(lái)研討某種銷售促進(jìn)工具抵消費(fèi)者的影響。A、實(shí)驗(yàn)研討B(tài)、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)剖析C、銷售績(jī)效剖析D、消費(fèi)者調(diào)查正確答案：B47.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、銷售目標(biāo)B、營(yíng)銷總目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、渠道目標(biāo)正確答案：B答案解析：銷售促進(jìn)目標(biāo)從屬于促銷組合目標(biāo)，而促銷組合目標(biāo)又受企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)制約。企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)涵蓋了多個(gè)方面，包括市場(chǎng)份額、品牌形象、利潤(rùn)等，銷售促進(jìn)目標(biāo)需要圍繞營(yíng)銷總目標(biāo)來(lái)制定和實(shí)施，以確保與企業(yè)整體戰(zhàn)略方向一致，所以答案選B。48.（）是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。A、促銷計(jì)劃B、營(yíng)銷計(jì)劃C、銷售計(jì)劃D、廣告計(jì)劃正確答案：B49.（）是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法正確答案：A答案解析：請(qǐng)求成交法是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。它直接要求顧客做出購(gòu)買決定，這種方法簡(jiǎn)單明了，能讓顧客迅速明確銷售方的意圖，推動(dòng)交易進(jìn)程。局部成交法是先促成局部交易；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買；選擇成交法是提供幾種購(gòu)買選擇讓顧客決定。所以正確答案是〔A〕。50.（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利己基本讓完了的信息。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分治談策略正確答案：C51.（）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。A、跨區(qū)域竄貨B、良性竄貨C、自然性竄貨D、惡性竄貨正確答案：D答案解析：惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象?？鐓^(qū)域竄貨表述不準(zhǔn)確，題干描述的核心特征符合惡性竄貨。52.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)際研討的主要對(duì)象是（）。A、組織市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、消費(fèi)者市場(chǎng)D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)正確答案：A53.（）是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。A、金錢激勵(lì)B、一體化激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)正確答案：B答案解析：一體化激勵(lì)是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。一體化激勵(lì)包括廠商向代理商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、技術(shù)援助、管理支持等，幫助代理商提高銷售能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，形成緊密的利益共同體，這種激勵(lì)方式能在較大程度上促進(jìn)代理商積極推廣廠商產(chǎn)品，相比物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)和金錢激勵(lì)更為全面和深入，是激勵(lì)代理商的最高形式。54.在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)（）字A、快B、慢C、穩(wěn)D、實(shí)正確答案：C答案解析：談判中期節(jié)奏很關(guān)鍵，“穩(wěn)”字能夠幫助把控整體局勢(shì)，確保談判朝著預(yù)期方向進(jìn)行。過(guò)快可能導(dǎo)致考慮不周、失誤增加；過(guò)慢則會(huì)拖延時(shí)間、降低效率；而“實(shí)”主要側(cè)重于實(shí)際內(nèi)容等方面，并非節(jié)奏把控。所以在談判中期掌握節(jié)奏應(yīng)基于一個(gè)“穩(wěn)”字。55.既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型正確答案：A答案解析：漠不關(guān)心型顧客對(duì)銷售人員和購(gòu)買商品本身都缺乏興趣，不關(guān)心相關(guān)信息和交易過(guò)程。軟心腸型顧客比較注重與銷售人員的關(guān)系，容易被說(shuō)服；防衛(wèi)型顧客對(duì)銷售人員有較強(qiáng)的防范心理；干練型顧客注重交易的效率和結(jié)果，對(duì)商品有一定了解且決策果斷。所以既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身的顧客屬于漠不關(guān)心型。56.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬；優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題；在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)（）使用的方法。A、長(zhǎng)期、大型客戶B、一般客戶C、高風(fēng)險(xiǎn)客戶D、低風(fēng)險(xiǎn)客戶正確答案：A二、多選題（共44題，每題1分，共44分）1.對(duì)代理商的評(píng)估應(yīng)從（）等方面進(jìn)行比較。A、縱向評(píng)估B、短期評(píng)估C、橫向評(píng)估D、長(zhǎng)期評(píng)估正確答案：ABCD2.商務(wù)治談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于（）.A、上司的授權(quán)B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、一些貿(mào)易慣例D、國(guó)家的法律和公司的政策正確答案：ACD3.連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（）。A、實(shí)用的品種B、大眾化品種C、貴重的品種D、便宜的品種正確答案：AB4.廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（）。A、金錢激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)正確答案：BCD答案解析：物質(zhì)激勵(lì)是常見的激勵(lì)代理商的手段之一，比如給予獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等。代理權(quán)激勵(lì)可以讓代理商更有動(dòng)力拓展業(yè)務(wù)，因?yàn)榱己帽憩F(xiàn)可能獲得更多代理權(quán)限。一體化激勵(lì)能加強(qiáng)廠商與代理商的緊密合作關(guān)系，促使代理商更好地為廠商服務(wù)。金錢激勵(lì)屬于物質(zhì)激勵(lì)的范疇，表述不如物質(zhì)激勵(lì)全面。所以一般有物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)等手段。5.銷售人員的來(lái)源主要包括（）。A、外部招聘B、內(nèi)部選拔C、校內(nèi)招聘D、委托獵頭公司招聘正確答案：AB答案解析：內(nèi)部選拔是企業(yè)從內(nèi)部員工中挑選合適人員擔(dān)任銷售人員，這是銷售人員來(lái)源之一；外部招聘則是從企業(yè)外部吸納人才成為銷售人員，也是常見的來(lái)源方式。委托獵頭公司招聘一般針對(duì)高端、稀缺人才，不是銷售人員主要的常規(guī)來(lái)源；校內(nèi)招聘主要是招聘應(yīng)屆畢業(yè)生從事一些基礎(chǔ)性崗位，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)不是主要來(lái)源渠道。6.雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)、緩和氣氛這一話題，大致有（）的方式。A、列賬單式B、反問(wèn)式C、設(shè)問(wèn)式D、陳述式正確答案：AC7.絡(luò)調(diào)研針對(duì)企業(yè)客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質(zhì)鼓勵(lì)策略B、制作簡(jiǎn)潔有趣的問(wèn)卷C、顧利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)D、應(yīng)用CGI等技術(shù)正確答案：ABCD8.談判的節(jié)拍主要反映在（）等方面。A、需求處置效果的多少B、效果布置的松緊水平C、時(shí)間的長(zhǎng)短D、地點(diǎn)的選擇正確答案：BC答案解析：談判的節(jié)拍主要體現(xiàn)在時(shí)間的長(zhǎng)短和效果布置的松緊程度上。需求處置效果的多少并不能直接體現(xiàn)談判節(jié)拍，地點(diǎn)的選擇一般與談判的環(huán)境等因素相關(guān)，而非談判節(jié)拍的主要反映方面。9.企業(yè)的定價(jià)目的大致包括（）。A、當(dāng)期利潤(rùn)最大化B、企業(yè)籠統(tǒng)最正確化C、降低產(chǎn)品本錢D、市場(chǎng)份額收縮正確答案：AB10.下列屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程的是（）。A、店內(nèi)廣告B、促銷C、商品陳列D、支付方法正確答案：ABCD答案解析：商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程涵蓋多個(gè)方面，商品陳列通過(guò)合理布局展示商品吸引顧客；店內(nèi)廣告用于宣傳推廣商品和店鋪形象；促銷活動(dòng)能刺激消費(fèi)者購(gòu)買；支付方法的優(yōu)化也有助于提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)，這些都屬于經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程的范疇。11.商務(wù)談判中，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有（）。A、可憐試探B、低級(jí)購(gòu)買試探C、讓步試探D、威脅試探正確答案：ABCD答案解析：在商務(wù)談判中，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有多種。低級(jí)購(gòu)買試探可以通過(guò)提出一些較低要求或方案來(lái)試探對(duì)方的反應(yīng)和底線價(jià)格；可憐試探是通過(guò)展示自身困難等方式來(lái)促使對(duì)方透露價(jià)格底線；威脅試探是以某種威脅手段來(lái)迫使對(duì)方表明臨界價(jià)格；讓步試探則通過(guò)自身適當(dāng)讓步來(lái)觀察對(duì)方的反應(yīng)從而推斷臨界價(jià)格。12.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有（）。A、主動(dòng)型B、同伴型C、擔(dān)任型D、能動(dòng)型正確答案：ABCD答案解析：關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次包括主動(dòng)型、擔(dān)任型、能動(dòng)型、同伴型。主動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)持續(xù)的主動(dòng)溝通，了解客戶需求并提供相應(yīng)價(jià)值；擔(dān)任型關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)為客戶提供全方位的解決方案，承擔(dān)起客戶業(yè)務(wù)伙伴的角色；能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷注重企業(yè)主動(dòng)預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求，提前采取行動(dòng)滿足客戶；同伴型關(guān)系營(yíng)銷則致力于與客戶建立深度的情感連接，如同伙伴一般共同成長(zhǎng)和發(fā)展。13.訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（）等A、激發(fā)購(gòu)買欲望B、匹配銷售方格與顧客方格C、分析顧客心理D、引起顧客興趣正確答案：ABCD14.成交失敗后需要注意的一些事項(xiàng)包括（）A、請(qǐng)求指點(diǎn)B、吸取教訓(xùn)C、分析原因D、避免失態(tài)正確答案：ABCD答案解析：成交失敗后，首先要避免失態(tài)，保持良好的職業(yè)素養(yǎng)和形象；請(qǐng)求對(duì)方指點(diǎn)能幫助我們了解自身不足；分析原因可明確失敗根源；吸取教訓(xùn)有助于未來(lái)改進(jìn)提升，這些都是成交失敗后需要注意的重要事項(xiàng)。15.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（）。A、因素替代法B、量.本.利分析法C、相對(duì)分析法D、絕對(duì)分析法正確答案：ABCD答案解析：1.**絕對(duì)分析法**：通過(guò)對(duì)比銷售數(shù)據(jù)的絕對(duì)數(shù)值，如銷售額、銷售量等，來(lái)分析銷售業(yè)績(jī)的變化情況。例如，比較不同時(shí)期的銷售額，直接看出銷售增長(zhǎng)或下降的具體金額。2.**相對(duì)分析法**：計(jì)算各種銷售數(shù)據(jù)的相對(duì)比率，如銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等，以評(píng)估銷售在市場(chǎng)中的表現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)。3.**因素替代法**：用于分析多個(gè)因素對(duì)銷售結(jié)果的影響程度。可以逐一替換各個(gè)因素，觀察其對(duì)銷售指標(biāo)的作用，從而找出關(guān)鍵影響因素。4.**量本利分析法**：通過(guò)分析銷售量、成本和利潤(rùn)之間的關(guān)系，幫助企業(yè)了解銷售達(dá)到何種程度能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，以及如何控制成本和提高利潤(rùn)。16.商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點(diǎn)是（）A、不知不覺(jué)地實(shí)現(xiàn)B、既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C、遷回前進(jìn)D、靈活機(jī)動(dòng)，富于變化正確答案：ABCD答案解析：聲東擊西策略具有靈活機(jī)動(dòng)、富于變化的特點(diǎn)，談判者可根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整策略方向；既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，避免與對(duì)方直接沖突導(dǎo)致談判陷入僵局，也不輕易放棄，始終圍繞目標(biāo)尋找突破；通過(guò)遷回前進(jìn)的方式，不直接切入主題，而是從其他看似無(wú)關(guān)緊要的話題或事務(wù)入手；在對(duì)方不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，讓對(duì)方在沒(méi)有明顯察覺(jué)的情況下，逐漸接受己方的觀點(diǎn)和條件。17.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ǎ┑姆绞?。A、協(xié)商B、審理C、仲裁D、調(diào)解正確答案：ABCD答案解析：協(xié)商是合同當(dāng)事人在友好的基礎(chǔ)上，通過(guò)相互協(xié)商解決糾紛的方式；仲裁是由雙方當(dāng)事人協(xié)議將爭(zhēng)議提交仲裁機(jī)構(gòu)裁決；審理是通過(guò)法定程序?qū)m紛進(jìn)行審查判斷等，在合同糾紛處理中常見通過(guò)法院審理；調(diào)解是由第三方介入促使雙方達(dá)成和解解決糾紛。這幾種方式都可用于處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛。18.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員（）。A、處理好上下級(jí)關(guān)系B、履行崗位職責(zé)C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、執(zhí)行操作規(guī)程正確答案：BD19.銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括進(jìn)行銷售預(yù)測(cè).（）等幾項(xiàng)。A、分配銷售配額B、制定實(shí)施計(jì)劃C、編制銷售預(yù)算D、確定銷售日標(biāo)正確答案：ABCD答案解析：銷售計(jì)劃是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而制定的一系列計(jì)劃安排。進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)是銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，要確定銷售目標(biāo)，明確努力的方向；分配銷售配額，合理分配銷售任務(wù)給不同的銷售團(tuán)隊(duì)或人員；編制銷售預(yù)算，規(guī)劃銷售活動(dòng)所需的費(fèi)用等資源；制定實(shí)施計(jì)劃，詳細(xì)說(shuō)明如何開展銷售工作以達(dá)成目標(biāo)。這幾個(gè)方面共同構(gòu)成了銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容。20.銷售人員停止商品示范存在缺陷的緣由主要有（）。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的希冀過(guò)高B、銷售人員過(guò)高估量自己的扮演才干C、在示范進(jìn)程中只顧自己操作，而不去留意顧客的反響D、示范時(shí)不時(shí)提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正確答案：ABC答案解析：選項(xiàng)A，示范前對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多使顧客期望過(guò)高，可能導(dǎo)致示范結(jié)果難以滿足期望從而停止示范；選項(xiàng)B，過(guò)高估量自己的扮演能力，在示范時(shí)表現(xiàn)不佳，可能致使示范無(wú)法順利進(jìn)行而停止；選項(xiàng)C，示范過(guò)程中不留意顧客反應(yīng)，不能及時(shí)調(diào)整，也可能導(dǎo)致示范存在缺陷而停止。選項(xiàng)D主要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品評(píng)價(jià)方式不當(dāng)，并非直接導(dǎo)致示范存在缺陷并停止的原因。21.銷售人員回答顧客異議時(shí)，提前回答的優(yōu)點(diǎn)有（）。A、銷售人員主動(dòng)提出異議并自己解答，可以節(jié)省財(cái)同，提高銷售的效率B、銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會(huì)大事化小，小事化了C、使顧客感到銷售人員考慮問(wèn)題非常周到，營(yíng)造出友好、和諧的銷售氛圍D、銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人，提高銷售的成功率正確答案：ABCD22.商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括的兩種密切相關(guān)的過(guò)程有（）。A、產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程B、人才管理過(guò)程C、管理戰(zhàn)略開發(fā)過(guò)程D、經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程正確答案：AD答案解析：商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程這兩種密切相關(guān)的過(guò)程。產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程直接關(guān)系到商品本身的特性和質(zhì)量等，經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程則涉及到如何更有效地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理等方面，二者相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要部分。23.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（）A、詞題接近法B、求教接近法C、好奇接近法D、調(diào)查接近法正確答案：ABCD答案解析：好奇接近法是利用顧客的好奇心來(lái)接近顧客；求教接近法是以向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方式接近顧客；問(wèn)題接近法是通過(guò)提出問(wèn)題引起顧客的興趣來(lái)接近顧客；調(diào)查接近法是通過(guò)開展市場(chǎng)調(diào)查的名義接近顧客。這幾種方法都屬于接近拜訪顧客的方式。24.間接資料調(diào)查的不足有（）。A、二手資料目的和調(diào)查人員要求的不一致B、容易過(guò)時(shí)C、需要進(jìn)一步加工處理D、利用率不高正確答案：ABCD25.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）A、主動(dòng)B、即時(shí)C、全天候D、雙向互動(dòng)正確答案：BCD26.商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、不易讓買主輕易占了便宜B、遇到性情急躁買主時(shí)，削弱頭方的議價(jià)能力C、容易占買主的便宜D、容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議正確答案：ABD27.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是（）。A、服務(wù)對(duì)象不同B、行為名義不同C、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同D、享有的權(quán)利不同正確答案：ABCD答案解析：銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人在行為名義、服務(wù)對(duì)象、享有的權(quán)利、與委托人關(guān)系的持續(xù)性等方面存在區(qū)別。行為名義上，銷售代理商以委托人名義銷售，經(jīng)紀(jì)人以自己名義進(jìn)行中介活動(dòng)；服務(wù)對(duì)象上，銷售代理商通常服務(wù)于特定制造商或供應(yīng)商，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)對(duì)象廣泛；權(quán)利方面，兩者也有不同規(guī)定；與委托人關(guān)系的持續(xù)性上，銷售代理商可能有較長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人關(guān)系則相對(duì)靈活短暫。28.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有（）。A、獨(dú)家配貨B、專深配貨C、雜亂配貨D、廣泛配貨正確答案：ABCD答案解析：獨(dú)家配貨是指中間商只選擇一家供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行配貨；專深配貨是專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品配貨；廣泛配貨是選擇多種不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行配貨；雜亂配貨則是隨意搭配各種產(chǎn)品進(jìn)行配貨，這些都是中間商常見的配貨戰(zhàn)略。29.動(dòng)態(tài)比率分析包括（）。A、時(shí)間比率分析B、相關(guān)比率分析C、定基動(dòng)態(tài)比率D、環(huán)比動(dòng)態(tài)比率正確答案：CD答案解析：動(dòng)態(tài)比率分析包括環(huán)比動(dòng)態(tài)比率和定基動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是以每一分析期的數(shù)據(jù)與上期數(shù)據(jù)相比較計(jì)算出來(lái)的動(dòng)態(tài)比率；定基動(dòng)態(tài)比率是以某一時(shí)期的數(shù)額為固定的基期數(shù)額而計(jì)算出來(lái)的動(dòng)態(tài)比率。相關(guān)比率分析不屬于動(dòng)態(tài)比率分析；時(shí)間比率分析不是動(dòng)態(tài)比率分析的常見類型。30.企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)主要有（）等形式。A、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)B、企業(yè)商品研討會(huì)C、用戶洽談會(huì)D、消費(fèi)者座談會(huì)正確答案：ABCD31.訴訟追賬開庭審理，包括（）。A、法庭辯論B、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)C、法庭調(diào)查D、開庭前的準(zhǔn)備正確答案：ABCD答案解析：1.開庭前的準(zhǔn)備：這是訴訟追賬開庭審理的起始階段，包括確定開庭時(shí)間、地點(diǎn)，通知當(dāng)事人及其他訴訟參與人等一系列準(zhǔn)備工作，確保庭審順利進(jìn)行。2.法庭調(diào)查：該階段主要圍繞案件事實(shí)展開，通過(guò)當(dāng)事人陳述、證人作證、出示證據(jù)等方式，全面了解案件的真實(shí)情況，為后續(xù)的審理奠定基礎(chǔ)。3.法庭辯論：雙方當(dāng)事人及其代理人就案件的事實(shí)、法律適用等問(wèn)題發(fā)表意見，進(jìn)行辯論，以維護(hù)自己的主張和權(quán)益，使法庭能夠更全面地了解雙方觀點(diǎn)。4.評(píng)議、審判和按期限審結(jié)：法庭辯論結(jié)束后，合議庭會(huì)進(jìn)行評(píng)議，根據(jù)法庭調(diào)查和辯論的情況，對(duì)案件作出判決。同時(shí)，整個(gè)訴訟過(guò)程需要按照法律規(guī)定的期限審結(jié)，以保障當(dāng)事人的合法權(quán)益和司法效率。32.問(wèn)卷的開頭主要包括（）。A、問(wèn)候語(yǔ)B、填表說(shuō)明C、正文D、問(wèn)卷編號(hào)正確答案：ABD答案解析：?jiǎn)柧黹_頭主要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)等內(nèi)容。問(wèn)候語(yǔ)用于引起被調(diào)查者的注意并表示友好；填表說(shuō)明告知被調(diào)查者如何填寫問(wèn)卷；問(wèn)卷編號(hào)方便對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行管理和統(tǒng)計(jì)分析。正文是問(wèn)卷的主體部分，不屬于開頭。所以答案是ABD。33.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有（）。A、熟悉新聞工作規(guī)律B、坦率真誠(chéng)地合作C、及時(shí)主動(dòng)地提供方便D、尊重新聞職業(yè)道德正確答案：ABCD答案解析：與新聞媒介建立良好關(guān)系，首先要熟悉新聞工作規(guī)律，這樣才能更好地配合媒體工作；及時(shí)主動(dòng)地提供方便，有助于媒體順利獲取信息進(jìn)行報(bào)道；尊重新聞職業(yè)道德是贏得媒體信任的基礎(chǔ)；坦率真誠(chéng)地合作能營(yíng)造良好的合作氛圍，促進(jìn)雙方關(guān)系持續(xù)健康發(fā)展。所以以上選項(xiàng)均是與新聞媒介建立良好關(guān)系應(yīng)遵循的原則。34.主持人和發(fā)言人在新聞發(fā)布會(huì)過(guò)程中應(yīng)注意（）。A、在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無(wú)誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚B、遇到不好回答或回答不了的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答C、在記者提問(wèn)中，不要隨便插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿D、盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn)，充分發(fā)揮主持和組織作用正確答案：ABCD答案解析：1.**選項(xiàng)A**：盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn)，充分發(fā)揮主持和組織作用。這有助于提高新聞發(fā)布會(huì)的效率和質(zhì)量，讓信息更好地傳播，所以A選項(xiàng)正確。2.**選項(xiàng)B**：遇到不好回答或回答不了的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答。這樣既能避免尷尬，又能維護(hù)良好的溝通氛圍，體現(xiàn)發(fā)言人的專業(yè)素養(yǎng)，故B選項(xiàng)正確。3.**選項(xiàng)C**：在記者提問(wèn)中，不要隨便插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿。尊重記者的提問(wèn)，有利于保持良好的互動(dòng)關(guān)系，保證新聞發(fā)布會(huì)順利進(jìn)行，因此C選項(xiàng)正確。4.**選項(xiàng)D**：在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無(wú)誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚。確保信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性是新聞發(fā)布會(huì)的基本要求，所以D選項(xiàng)正確。35.符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件。A、普及程度高B、采購(gòu)進(jìn)貨容易C、可替代性低D、產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)正確答案：ABCD答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備普及程度高、采購(gòu)進(jìn)貨容易、可替代性低、產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)且穩(wěn)定性強(qiáng)等條件。普及程度高的商品市場(chǎng)需求大，便于連鎖經(jīng)營(yíng)推廣；采購(gòu)進(jìn)貨容易利于保證商品供應(yīng)穩(wěn)定；可替代性低能增強(qiáng)門店商品特色和競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)有利于標(biāo)準(zhǔn)化管理和保證服務(wù)質(zhì)量的一致性。36.追賬的基本方法大體上有（）。A、訴訟追賬B、自行追賬C、委托追賬D、仲裁追賬正確答案：ABCD答案解析：自行追賬是企業(yè)直接采取措施向債務(wù)人追討賬款，成本較低且對(duì)自身業(yè)務(wù)流程熟悉；委托追賬借助專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)，利用其專業(yè)能力和資源追賬；仲裁追賬通過(guò)仲裁機(jī)構(gòu)裁決解決債務(wù)糾紛，具有一定的權(quán)威性和高效性；訴訟追賬是通過(guò)法律訴訟途徑追討債務(wù)，是一種較為有力的追賬手段。這四種都是常見的追賬基本方法。37.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有