保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售技巧專業(yè)高效的保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)提升駐點(diǎn)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與業(yè)績表現(xiàn)當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)穩(wěn)步增長，年均提升率8%2024年保險(xiǎn)密度達(dá)4500元/人市場潛力巨大，保險(xiǎn)覆蓋率仍有提升空間駐點(diǎn)銷售的行業(yè)地位銀行駐點(diǎn)占總銷售額35%4S店駐點(diǎn)占總銷售額28%醫(yī)院駐點(diǎn)占總銷售額15%商場駐點(diǎn)占總銷售額12%其他渠道占總銷售額10%駐點(diǎn)銷售占比超過總銷售額60%駐點(diǎn)銷售人員核心價(jià)值50%客戶接觸率提升相比純線上渠道更高效85%現(xiàn)場解決方案客戶問題實(shí)時(shí)反饋3倍轉(zhuǎn)化效率比普通渠道高駐點(diǎn)銷售人員是保險(xiǎn)公司最直接的品牌代表保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售的職業(yè)發(fā)展路徑高級駐點(diǎn)經(jīng)理年薪35-50萬駐點(diǎn)團(tuán)隊(duì)主管年薪20-35萬資深駐點(diǎn)顧問年薪15-25萬初級駐點(diǎn)顧問年薪8-15萬晉升周期平均18-24個(gè)月什么是"駐點(diǎn)銷售"？定義保險(xiǎn)銷售人員固定在特定場所開展銷售活動基本模式與合作方建立長期合作關(guān)系為特定客群提供保險(xiǎn)咨詢與銷售服務(wù)典型駐點(diǎn)類型銀行網(wǎng)點(diǎn)汽車4S店醫(yī)院服務(wù)處房產(chǎn)中介駐點(diǎn)銷售的"三大核心環(huán)節(jié)"客戶引流與合作方協(xié)同獲取意向客戶需求挖掘精準(zhǔn)判斷客戶痛點(diǎn)與保障需求后續(xù)維護(hù)建立長期信任關(guān)系與轉(zhuǎn)介紹三大環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，缺一不可駐點(diǎn)銷售的獨(dú)特競爭力實(shí)地資源整合與駐點(diǎn)合作方建立深度協(xié)作關(guān)系精準(zhǔn)客戶觸達(dá)直接接觸有明確需求的目標(biāo)客群即時(shí)響應(yīng)能力現(xiàn)場解決客戶疑問，提高決策效率品牌背書效應(yīng)駐點(diǎn)環(huán)境提供額外信任背書駐點(diǎn)銷售的成效評估指標(biāo)指標(biāo)類型具體指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值效率指標(biāo)日均客戶拜訪數(shù)≥8人次轉(zhuǎn)化指標(biāo)成交轉(zhuǎn)化率≥25%滿意度指標(biāo)客戶滿意度≥90%收入指標(biāo)月均保費(fèi)收入≥10萬元成長指標(biāo)季度業(yè)績增長率≥15%指標(biāo)設(shè)定需因地制宜，結(jié)合具體駐點(diǎn)特點(diǎn)駐點(diǎn)銷售成敗的關(guān)鍵要素專業(yè)形象良好的第一印象與專業(yè)素養(yǎng)合作關(guān)系與駐點(diǎn)方建立良好協(xié)作機(jī)制需求洞察精準(zhǔn)把握客戶需求與痛點(diǎn)位置選擇合適駐點(diǎn)與最佳展示區(qū)域成功駐點(diǎn)銷售需要多方面協(xié)同配合目標(biāo)客戶類型分析家庭客戶育兒教育、健康醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃需求企業(yè)客戶員工福利、商業(yè)保障、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移需求個(gè)人客戶意外保障、財(cái)富增值、健康保險(xiǎn)需求不同客群有各自獨(dú)特的保險(xiǎn)需求場景客戶需求挖掘方法What-需求是什么客戶的核心需求與優(yōu)先級Who-誰需要保障本人、家人、企業(yè)員工When-何時(shí)需要當(dāng)前緊急還是長期規(guī)劃Howmuch-預(yù)算多少客戶的支付能力與意愿5W2H工具幫助系統(tǒng)化挖掘客戶需求常見客戶心理及動機(jī)安全感需求財(cái)產(chǎn)保障意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避家庭保障需求財(cái)富傳承子女教育金退休養(yǎng)老規(guī)劃財(cái)富積累增值醫(yī)療保障重疾風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷健康管理服務(wù)開場白及破冰話術(shù)銀行駐點(diǎn)看您辦完業(yè)務(wù)，想請教下您平時(shí)理財(cái)都考慮哪些方面？4S店駐點(diǎn)恭喜您選購了新車，為愛車配置保險(xiǎn)方案了解一下？醫(yī)院駐點(diǎn)您好，我是合作保險(xiǎn)顧問，可以幫您了解醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷方案房產(chǎn)中介駐點(diǎn)新房購置是大事，配套的房貸保險(xiǎn)方案了解一下？開場白需結(jié)合具體場景，自然引入話題主動傾聽與精準(zhǔn)提問專注傾聽全神貫注，不打斷開放式提問您對這方面有什么想法？總結(jié)確認(rèn)確認(rèn)客戶意見深入挖掘探索更深層次需求傾聽占溝通70%，是銷售成功的關(guān)鍵如何發(fā)現(xiàn)客戶顯性與隱性需求觀察客戶線索從客戶言行舉止中發(fā)現(xiàn)需求信號引導(dǎo)式對話通過情景假設(shè)引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)顧慮生活案例共鳴分享相似客戶案例激發(fā)共鳴需求整合分析將零散信息整合為完整需求畫像拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約準(zhǔn)備駐點(diǎn)前規(guī)劃與資料準(zhǔn)備初見破冰建立初步信任關(guān)系深入溝通需求挖掘與方案講解總結(jié)成交方案確認(rèn)與后續(xù)安排標(biāo)準(zhǔn)化流程提高拜訪效率，避免遺漏關(guān)鍵環(huán)節(jié)駐點(diǎn)場景下的首印象管理著裝整潔專業(yè)，站姿挺拔自信微笑親切自然，名片雙手遞交首印象決定客戶對你專業(yè)度的判斷建立個(gè)人品牌影響力專業(yè)背書突出行業(yè)資質(zhì)與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)我在健康險(xiǎn)領(lǐng)域服務(wù)超過200位客戶差異化定位強(qiáng)調(diào)個(gè)人專長與獨(dú)特服務(wù)理念我專注于家庭保障整體規(guī)劃口碑傳播客戶見證與成功案例分享上月幫張先生成功理賠30萬高效客戶分層管理A類客戶高潛力客戶，深度維護(hù)B類客戶中等潛力，定期跟進(jìn)C類客戶低潛力客戶，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)資源優(yōu)先投入高潛力客戶不同層級客戶采取差異化服務(wù)策略營造舒適的溝通氛圍舒適環(huán)境獨(dú)立洽談區(qū)，適宜的溫度與光線熱情招待提供飲品，適當(dāng)?shù)男↑c(diǎn)心整潔桌面資料整齊排列，減少視覺干擾細(xì)節(jié)決定成敗，舒適環(huán)境增加成交率言語表達(dá)的藝術(shù)簡潔原則一句話表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)避免專業(yè)術(shù)語堆砌控制關(guān)鍵信息在3點(diǎn)以內(nèi)真誠原則誠實(shí)表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)不夸大承諾實(shí)事求是回答疑問積極原則使用肯定性表達(dá)替換消極詞匯強(qiáng)調(diào)解決方案而非問題情緒控制與壓力管理認(rèn)知重構(gòu)轉(zhuǎn)變對拒絕的看法，視為提升機(jī)會呼吸調(diào)節(jié)壓力大時(shí)進(jìn)行深呼吸，保持冷靜目標(biāo)分解將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)，降低壓力同伴支持與團(tuán)隊(duì)成員分享挫折，尋求建議制勝的肢體語言自信站姿挺胸收腹，雙腳平行站立手勢輔助適當(dāng)手勢增強(qiáng)表達(dá)力，突出重點(diǎn)眼神交流保持6-8秒穩(wěn)定視線接觸非語言溝通占溝通效果55%，不可忽視與不同類型客戶的溝通技巧理性客戶提供詳實(shí)數(shù)據(jù)邏輯清晰講解對比分析法感性客戶講述真實(shí)案例強(qiáng)調(diào)情感訴求重視互動體驗(yàn)謹(jǐn)慎型客戶提供充分證據(jù)不急于成交給予思考空間決斷型客戶抓住核心賣點(diǎn)簡明扼要介紹提供快速方案產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉保障范圍覆蓋哪些風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)特保障亮點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢同類產(chǎn)品中的性價(jià)比表現(xiàn)服務(wù)特色增值服務(wù)與理賠便捷度品牌實(shí)力公司規(guī)模與市場口碑五秒鐘內(nèi)說清產(chǎn)品最核心價(jià)值方案定制化銷售流程需求確認(rèn)清晰確認(rèn)客戶核心需求與優(yōu)先級產(chǎn)品匹配選擇最適合的產(chǎn)品組合利益轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶實(shí)際利益方案確認(rèn)獲取客戶認(rèn)可并推進(jìn)成交場景化、故事化產(chǎn)品介紹用客戶身邊故事說明產(chǎn)品價(jià)值真實(shí)案例更具說服力故事需簡潔有力，直擊痛點(diǎn)差異化競爭優(yōu)勢講解方法競爭維度我司產(chǎn)品競品A競品B保障范圍100種疾病60種疾病80種疾病等待期90天180天120天理賠速度最快48小時(shí)7個(gè)工作日5個(gè)工作日增值服務(wù)海外醫(yī)療安排無電話咨詢直觀對比，突出核心差異點(diǎn)產(chǎn)品資料使用與線下demo資料排序按講解順序整理，方便隨時(shí)取用重點(diǎn)標(biāo)記預(yù)先標(biāo)記產(chǎn)品亮點(diǎn)與差異化優(yōu)勢數(shù)字化演示平板電腦展示動態(tài)收益計(jì)算互動體驗(yàn)引導(dǎo)客戶親自操作試算工具常見客戶異議類型價(jià)格異議產(chǎn)品太貴，預(yù)算不足時(shí)機(jī)異議現(xiàn)在不是購買的好時(shí)機(jī)信任異議對產(chǎn)品/公司持懷疑態(tài)度3條款異議條款復(fù)雜，擔(dān)心有陷阱異議是銷售機(jī)會，而非拒絕信號價(jià)格異議應(yīng)對技巧價(jià)值放大法重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心價(jià)值展示保費(fèi)分?jǐn)偟矫刻熘恍鑾自X長期收益法計(jì)算長期累計(jì)保障金額對比可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)損失分期緩解法提供分期付款選項(xiàng)降低一次性支付壓力產(chǎn)品條款復(fù)雜異議處理承認(rèn)復(fù)雜性坦誠面對條款確實(shí)專業(yè)這正是需要專業(yè)顧問解讀的原因重點(diǎn)解讀篩選核心條款重點(diǎn)解讀用通俗語言解釋專業(yè)術(shù)語視覺呈現(xiàn)用圖表簡化復(fù)雜條款案例具體說明條款適用情況先答謝，后處理異議的流程1真誠感謝感謝客戶提出問題這個(gè)問題問得很好，感謝您的關(guān)注感同身受表達(dá)理解客戶的顧慮我理解您的擔(dān)憂，很多客戶都有類似疑問提供信息提供事實(shí)和數(shù)據(jù)根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們的理賠率高達(dá)98%4確認(rèn)解答確認(rèn)客戶疑慮是否解除這樣解釋是否解答了您的疑問？切換話題與緩解尷尬橋接句式這點(diǎn)很重要，與此相關(guān)的是...共識轉(zhuǎn)移我們都關(guān)心保障全面性，另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是...問題引導(dǎo)順便想請教您對這方面的看法...幽默緩和適當(dāng)自嘲或輕松表達(dá)，緩解緊張氛圍話題切換需自然流暢，避免生硬轉(zhuǎn)變增強(qiáng)客戶緊迫感的策略時(shí)間限制產(chǎn)品優(yōu)惠期有限，月底截止費(fèi)率變動未來費(fèi)率可能上調(diào)，現(xiàn)在鎖定更劃算年齡因素年齡增長導(dǎo)致保費(fèi)上漲或健康核保難度增加真實(shí)案例分享因拖延導(dǎo)致?lián)p失的真實(shí)客戶故事多方同頻決策應(yīng)對主次決策者識別辨別真正決策者與影響者1不同角色溝通針對各方關(guān)注點(diǎn)調(diào)整溝通策略利益平衡尋找各方共同利益點(diǎn)共識達(dá)成逐步引導(dǎo)達(dá)成一致意見揭示客戶真實(shí)顧慮開放式深入提問除了這點(diǎn)，還有什么讓您猶豫的因素嗎？耐心等待回應(yīng)提問后保持沉默，讓客戶充分表達(dá)情感共鳴表達(dá)理解客戶的擔(dān)憂和猶豫假設(shè)性問題如果這個(gè)問題解決了，您還有其他顧慮嗎？有效促成成交的閉環(huán)設(shè)計(jì)需求確認(rèn)我們剛才討論的重點(diǎn)是...方案認(rèn)可這個(gè)方案能很好地解決您的需求行動指引接下來只需簡單幾步即可完成三步成交法，自然引導(dǎo)客戶做出決策駐點(diǎn)人員日常管理要點(diǎn)工作計(jì)劃周計(jì)劃明確活動安排日目標(biāo)客戶拜訪數(shù)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)清單數(shù)據(jù)復(fù)盤每日業(yè)績記錄客戶轉(zhuǎn)化漏斗分析成功/失敗案例總結(jié)團(tuán)隊(duì)例會晨會分享當(dāng)日計(jì)劃周會交流經(jīng)驗(yàn)技巧月會復(fù)盤總結(jié)改進(jìn)如何高效引流線下客戶合作方協(xié)作與銀行客戶經(jīng)理建立轉(zhuǎn)介紹機(jī)制提供專屬客戶福利與優(yōu)惠設(shè)計(jì)互利共贏激勵方案場景化觸點(diǎn)在關(guān)鍵區(qū)域設(shè)置引流海報(bào)開展主題活動吸引客戶提供免費(fèi)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)數(shù)字化引流二維碼掃描領(lǐng)取禮品微信社群運(yùn)營與維護(hù)線上預(yù)約線下咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵與目標(biāo)設(shè)定精神激勵榮譽(yù)表彰與成就認(rèn)可物質(zhì)激勵獎金與實(shí)物獎勵成長激勵培訓(xùn)機(jī)會與晉升通道目標(biāo)設(shè)定具體、可衡量、有挑戰(zhàn)性目標(biāo)階梯式目標(biāo)設(shè)定，逐步提升挑戰(zhàn)水平服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)獲客階段首次接觸及初步需求評估2投保階段方案定制與保單簽署3保障階段定期回訪與保單調(diào)整4理賠階段理賠協(xié)助與后續(xù)服務(wù)全生命周期管理確保客戶滿意度與忠誠度駐點(diǎn)與總部/其他部門協(xié)作核保部門協(xié)作特殊風(fēng)險(xiǎn)評估與方案調(diào)整理賠部門協(xié)作快速理賠通道與特殊案例協(xié)調(diào)營銷部門協(xié)作產(chǎn)品推廣資料與活動支持內(nèi)部資源整合是提升駐點(diǎn)銷售效率的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與危機(jī)處理投訴預(yù)警客戶不滿信號識別與快速響應(yīng)輿情監(jiān)測社交媒體負(fù)面評價(jià)及時(shí)處理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)銷售行為合規(guī)自查與糾正危機(jī)處理標(biāo)準(zhǔn)化響應(yīng)流程與升級機(jī)制成功銷售案例分享1挑戰(zhàn)某地產(chǎn)駐點(diǎn)客流少，成交率低策略開發(fā)購房專屬保險(xiǎn)方案，與房貸綁定結(jié)果月簽單突破30單，轉(zhuǎn)化率提升160%關(guān)鍵是與合作方建立深度業(yè)務(wù)協(xié)同成功銷售案例分享23倍收入增長銀行駐點(diǎn)交叉銷售后85%客戶滿意度綜合金融服務(wù)評價(jià)40%轉(zhuǎn)介紹率現(xiàn)有客戶推薦新客戶銀行理財(cái)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功案例關(guān)鍵是挖掘客戶多層次需求常見失敗案例與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)案例一：產(chǎn)品解釋不清顧問過度使用專業(yè)術(shù)語，客戶聽不懂導(dǎo)致流失經(jīng)驗(yàn)：使用通俗語言，避免行業(yè)黑話案例二：強(qiáng)行成交忽視客戶真實(shí)需求，強(qiáng)推高傭金產(chǎn)品導(dǎo)致投訴經(jīng)驗(yàn)：以客戶需求為中心，不急功近利案例三：后續(xù)服