廣告銷售入職培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)02銷售流程規(guī)范03客戶開(kāi)發(fā)策略04談判技巧精要05數(shù)字工具應(yīng)用06實(shí)戰(zhàn)考核體系01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模分析當(dāng)前廣告市場(chǎng)的總體規(guī)模，包括廣告費(fèi)用、廣告主數(shù)量、廣告媒體種類等。競(jìng)爭(zhēng)格局研究主要廣告媒體、廣告公司之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)策略等。法規(guī)政策了解國(guó)家和地方對(duì)廣告行業(yè)的法規(guī)政策，確保業(yè)務(wù)合規(guī)。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析廣告行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，包括新技術(shù)、新媒體對(duì)廣告業(yè)的影響。廣告行業(yè)現(xiàn)狀解析核心產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品特性根據(jù)產(chǎn)品的功能、用途、目標(biāo)受眾等特性進(jìn)行分類。廣告效果評(píng)估不同廣告產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)受眾的吸引力、傳播效果等。利潤(rùn)空間分析各類廣告產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，為銷售策略提供依據(jù)?？蛻粜枨罅私饪蛻魧?duì)廣告產(chǎn)品的需求和期望，為客戶提供定制化的解決方案。通過(guò)收集、整理和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)和規(guī)律。研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等，以預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)。密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。關(guān)注新技術(shù)、新媒體的發(fā)展，評(píng)估其對(duì)廣告行業(yè)的影響和潛在商機(jī)。市場(chǎng)趨勢(shì)研判方法數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析技術(shù)創(chuàng)新02銷售流程規(guī)范客戶畫(huà)像構(gòu)建路徑收集客戶數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、問(wèn)卷調(diào)查等方式，收集客戶的行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)模式等信息。分析客戶特征整理收集到的數(shù)據(jù)，分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣、決策流程、關(guān)鍵決策者等信息。制定客戶畫(huà)像根據(jù)客戶特征，制定出客戶畫(huà)像，包括客戶的基本信息、需求、偏好等。明確提案目標(biāo)根據(jù)客戶需求，明確提案的目標(biāo)和核心要點(diǎn)。制定提案框架根據(jù)提案目標(biāo)，制定提案的框架，包括提案的主要內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、邏輯等。撰寫(xiě)提案內(nèi)容根據(jù)提案框架，撰寫(xiě)提案內(nèi)容，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、邏輯清晰、重點(diǎn)突出。提案審核與修改提案完成后，需要進(jìn)行審核和修改，確保提案的合理性、完整性和可操作性。提案制作標(biāo)準(zhǔn)流程合同執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)合同簽訂與客戶簽訂正式合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。制定執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)合同內(nèi)容，制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，包括時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任分工、資源調(diào)配等。執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，確保各項(xiàng)任務(wù)按時(shí)完成，及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。評(píng)估與反饋執(zhí)行結(jié)束后，對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并將結(jié)果反饋給相關(guān)部門和客戶。03客戶開(kāi)發(fā)策略需求挖掘四步法則深度了解客戶需求通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)的產(chǎn)品推薦和解決方案設(shè)計(jì)提供依據(jù)。定制解決方案根據(jù)客戶需求和潛在需求，量身定制符合客戶實(shí)際情況的解決方案，突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。挖掘潛在需求結(jié)合客戶所處行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境，挖掘客戶潛在的、未被滿足的需求，引導(dǎo)客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性和解決的緊迫性。傳遞價(jià)值理念在與客戶溝通的過(guò)程中，不斷傳遞公司的價(jià)值理念和產(chǎn)品理念，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任和認(rèn)可度。商務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)產(chǎn)品介紹針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)，詳細(xì)、專業(yè)地介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)和成功案例，突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)值。提問(wèn)與傾聽(tīng)促成交易在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，適時(shí)提問(wèn)，了解客戶的反饋和需求，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，為后續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提供方向。在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信任的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的銷售技巧，如價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品等，促成交易。123客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模、購(gòu)買能力、信用狀況等因素，將客戶分為不同的等級(jí)，如A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)等，以便有針對(duì)性地制定銷售策略?？蛻舴旨?jí)管理機(jī)制差異化服務(wù)針對(duì)不同等級(jí)的客戶，提供差異化的服務(wù)，如優(yōu)先處理A級(jí)客戶的訂單、為B級(jí)客戶提供定制化服務(wù)等，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。定期評(píng)估與調(diào)整定期對(duì)客戶的等級(jí)進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，根據(jù)客戶的實(shí)際情況和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)內(nèi)容，保持與客戶的良好合作關(guān)系。04談判技巧精要全面、深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠清晰、準(zhǔn)確地闡述其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及價(jià)值。價(jià)值呈現(xiàn)黃金法則深入了解產(chǎn)品或服務(wù)以客戶為中心，深入了解客戶需求，針對(duì)性地展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，滿足客戶需求?？蛻粜枨髮?dǎo)向通過(guò)數(shù)據(jù)、案例等方式量化產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，讓客戶更加直觀地感受到其帶來(lái)的收益。量化價(jià)值價(jià)格談判攻防策略了解市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，合理定位價(jià)格。價(jià)格定位面對(duì)客戶的價(jià)格異議，不要急于降價(jià)，而是要通過(guò)分析、解釋、比較等方式，讓客戶理解并接受價(jià)格。靈活應(yīng)對(duì)價(jià)格異議掌握一些議價(jià)技巧，如適當(dāng)讓步、制造緊張感等，以促成交易。議價(jià)技巧異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答識(shí)別真實(shí)異議通過(guò)認(rèn)真傾聽(tīng)、觀察和分析，準(zhǔn)確識(shí)別客戶的真實(shí)異議，避免被表面現(xiàn)象所迷惑。針對(duì)性解答針對(duì)客戶的異議，提供有針對(duì)性的解答和解決方案，消除客戶的疑慮。轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)巧妙地將異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。05數(shù)字工具應(yīng)用客戶信息錄入在CRM系統(tǒng)中準(zhǔn)確錄入客戶信息，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、需求等。跟進(jìn)記錄管理記錄每次與客戶的溝通情況，包括跟進(jìn)時(shí)間、溝通內(nèi)容、客戶反饋等?？蛻舴诸惻c篩選根據(jù)客戶需求、購(gòu)買意向等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分類，以便有針對(duì)性地跟進(jìn)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與共享在CRM系統(tǒng)中與團(tuán)隊(duì)成員共享客戶資料，協(xié)同跟進(jìn)客戶，避免信息孤島。CRM系統(tǒng)操作規(guī)范數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用數(shù)據(jù)收集與整理掌握如何收集、整理和清洗數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行后續(xù)的數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析方法學(xué)習(xí)常用的數(shù)據(jù)分析方法，如趨勢(shì)分析、對(duì)比分析、聚類分析等。數(shù)據(jù)可視化利用圖表、報(bào)表等形式，將數(shù)據(jù)分析結(jié)果直觀地呈現(xiàn)出來(lái)，輔助決策。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整銷售策略和推廣方案，提高銷售效果。了解智能提案工具的功能和特點(diǎn)，包括模板庫(kù)、自動(dòng)排版、數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)等。學(xué)習(xí)如何利用提案工具快速制作出專業(yè)、美觀的提案，包括內(nèi)容編輯、視覺(jué)設(shè)計(jì)等方面。掌握提案演示的技巧，包括如何吸引聽(tīng)眾注意力、突出提案重點(diǎn)等，以及如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解和答疑。根據(jù)演示效果和反饋意見(jiàn)，對(duì)提案進(jìn)行優(yōu)化和迭代，提高提案的質(zhì)量和效果。智能提案工具演示提案工具介紹提案制作技巧提案演示與講解提案優(yōu)化與迭代06實(shí)戰(zhàn)考核體系溝通能力具備與客戶進(jìn)行有效溝通的能力，包括傾聽(tīng)客戶需求、表達(dá)解決方案、協(xié)商合作等。抗壓能力能夠承受銷售業(yè)績(jī)壓力，保持積極心態(tài)和行動(dòng)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力能夠與銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作，共同完成任務(wù)，包括分享信息、協(xié)調(diào)資源等。專業(yè)知識(shí)與技能具備廣告銷售相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，包括廣告基本原理、市場(chǎng)分析、銷售策略、客戶關(guān)系管理等。崗位勝任力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)情景模擬訓(xùn)練方案客戶需求模擬模擬客戶提出各種需求，訓(xùn)練銷售人員如何快速響應(yīng)并提供解決方案。02040301異議處理訓(xùn)練模擬客戶提出異議或質(zhì)疑的情況，訓(xùn)練銷售人員如何妥善處理并化解。產(chǎn)品演示技巧模擬銷售人員向客戶演示產(chǎn)品的場(chǎng)景，提高演示技巧和效果。成交技巧提升模擬銷售成交環(huán)節(jié)，訓(xùn)練銷售人員如何把握時(shí)機(jī)、運(yùn)用技巧促成交易。帶教反饋跟蹤機(jī)制帶教計(jì)劃制定制定詳