國際商務(wù)談判策略閱讀題姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.以下哪種國際商務(wù)談判策略主要關(guān)注于達成雙贏結(jié)果？

A.競爭策略

B.合作策略

C.壓縮策略

D.贏輸策略

答案：B

解題思路：合作策略強調(diào)雙方共同尋求利益最大化，以實現(xiàn)雙贏，而非一方的利益建立在另一方的損失之上。

2.在國際商務(wù)談判中，以下哪個階段不是談判前的準備階段？

A.談判目標設(shè)定

B.談判對手分析

C.談判議程安排

D.談判結(jié)果預(yù)測

答案：D

解題思路：談判前的準備階段主要包括目標設(shè)定、對手分析、議程安排等，結(jié)果預(yù)測屬于談判過程中的活動。

3.國際商務(wù)談判中，以下哪種方法不屬于心理戰(zhàn)術(shù)？

A.談判中保持自信

B.適當(dāng)?shù)厥褂猛{

C.挖掘?qū)κ中枨?/p>

D.保持友好態(tài)度

答案：B

解題思路：心理戰(zhàn)術(shù)通常涉及對對手心理狀態(tài)的操縱，威脅可能屬于此范疇，但保持友好態(tài)度則更傾向于建立關(guān)系，不是心理戰(zhàn)術(shù)。

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪種行為可能會損害談判信譽？

A.及時回應(yīng)信息

B.坦誠表達意見

C.故意隱瞞信息

D.誠實守信

答案：C

解題思路：故意隱瞞信息會破壞雙方的信任，損害談判雙方的信譽。

5.國際商務(wù)談判中，以下哪種策略不適用于跨文化談判？

A.建立信任關(guān)系

B.熟悉文化差異

C.忽略文化背景

D.強調(diào)共同利益

答案：C

解題思路：跨文化談判需要充分理解并尊重不同文化背景，忽略文化背景會導(dǎo)致誤解和沖突。

6.以下哪種方法可以幫助國際商務(wù)談判中避免誤解？

A.詳細說明

B.直接詢問

C.適當(dāng)?shù)厥褂檬謩?/p>

D.忽略語言差異

答案：A

解題思路：詳細說明可以保證雙方對信息的理解一致，從而避免誤解。

7.國際商務(wù)談判中，以下哪種行為屬于非言語溝通？

A.發(fā)送郵件

B.表情

C.電話溝通

D.語音郵件

答案：B

解題思路：非言語溝通包括肢體語言、面部表情等，表情屬于非言語溝通。

8.以下哪種策略不適用于解決國際商務(wù)談判中的爭議？

A.尋求第三方調(diào)解

B.求同存異

C.忽略問題

D.拓寬合作領(lǐng)域

答案：C

解題思路：解決爭議需要面對問題，而不是忽略問題。其他選項都是解決爭議的有效策略。二、填空題1.國際商務(wù)談判的策略分為______、______、______、______和______。

答案：合作策略、競爭策略、妥協(xié)策略、強制策略和撤退策略。

解題思路：國際商務(wù)談判中，根據(jù)雙方的意愿、利益和情境，談判策略可以分為五種基本類型，每種策略都有其特點和適用情境。

2.國際商務(wù)談判中，談判前的準備階段包括______、______、______和______。

答案：了解對方、確定目標和底線、準備談判方案和選擇合適的談判人員。

解題思路：談判前的充分準備是保證談判成功的關(guān)鍵，以上四個方面是進行有效談判準備的基礎(chǔ)步驟。

3.在國際商務(wù)談判中，心理戰(zhàn)術(shù)主要包括______、______、______和______。

答案：情感誘導(dǎo)、心理壓力、角色扮演和制造懸念。

解題思路：心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中用于影響對方的心理狀態(tài)，上述四項是常用的心理戰(zhàn)術(shù)方法。

4.國際商務(wù)談判中的文化差異主要表現(xiàn)在______、______、______和______。

答案：語言交流、溝通風(fēng)格、商務(wù)習(xí)俗和價值觀念。

解題思路：不同文化背景下的商務(wù)談判者在語言表達、交流習(xí)慣、商務(wù)禮儀以及價值觀念上存在差異，這些差異可能影響談判的進程和結(jié)果。

5.國際商務(wù)談判中，爭議解決方法包括______、______、______和______。

答案：和解、調(diào)解、仲裁和訴訟。

解題思路：在國際商務(wù)談判中，解決爭議的方法有多種，包括和解（自愿解決）、調(diào)解（第三方介入）、仲裁（非司法解決）和訴訟（司法解決）。選擇哪種方法取決于爭議的性質(zhì)和雙方的意愿。三、判斷題1.國際商務(wù)談判的目標是爭取最大的利益。

答案：×

解題思路：國際商務(wù)談判的目標不僅僅是爭取最大的利益，還包括建立長期合作關(guān)系、維護雙方的利益平衡以及實現(xiàn)互利共贏。談判的最終目的是達成雙方都能接受的協(xié)議。

2.談判前的準備階段對談判成功。

答案：√

解題思路：談判前的準備階段是保證談判成功的關(guān)鍵。充分的準備包括了解對方需求、市場信息、自身優(yōu)勢和劣勢，以及制定談判策略和計劃，這些都有助于提高談判的成功率。

3.心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中起到了重要作用。

答案：√

解題思路：心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中確實起到了重要作用。通過心理戰(zhàn)術(shù)，談判者可以影響對方的情緒和行為，從而在談判中取得優(yōu)勢。例如使用同理心、建立信任、施加壓力等策略。

4.跨文化談判需要充分了解和尊重對方文化。

答案：√

解題思路：跨文化談判的復(fù)雜性要求談判者充分了解和尊重對方的文化背景。不同的文化有著不同的溝通方式、價值觀和商業(yè)習(xí)慣，如果不加以尊重和理解，可能會導(dǎo)致誤解和談判障礙。

5.爭議解決是國際商務(wù)談判中最具挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)。

答案：√

解題思路：爭議解決確實是國際商務(wù)談判中最具挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)之一。由于涉及各方利益和立場的沖突，需要談判者具備高度的技巧和策略來平衡各方利益，找到雙方都能接受的解決方案。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判中的競爭策略。

答案：

國際商務(wù)談判中的競爭策略主要包括以下幾種：

a.信息策略：充分掌握市場信息、對方背景和需求，為談判提供有力的支持。

b.價格策略：合理制定價格策略，既要考慮成本和利潤，也要考慮市場接受度。

c.條件策略：提出有利于己方的條件，如支付方式、交貨期等，增加談判的競爭力。

d.情感策略：在談判過程中注重與對方的情感交流，增進相互了解，降低談判的緊張氣氛。

e.合作策略：尋求雙方共同利益，尋求雙贏的解決方案。

解題思路：

理解競爭策略的概念和目的，然后列舉常見的競爭策略類型，并對每種策略進行簡要說明。

2.如何在談判中建立信任關(guān)系？

答案：

在談判中建立信任關(guān)系可以通過以下方法：

a.誠信為本：始終保持誠信，遵守承諾，增強對方信任感。

b.了解對方：充分了解對方的背景、需求和文化，減少誤解和猜疑。

c.溝通有效：積極溝通，保持信息的透明度，增進相互理解。

d.傾聽尊重：認真傾聽對方的意見，尊重對方的文化和價值觀。

e.適當(dāng)讓步：在談判過程中，適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣剑砻骱献饕庠浮?/p>

解題思路：

明確建立信任關(guān)系的重要性，然后從多個角度列舉具體的方法，對每種方法進行解釋。

3.國際商務(wù)談判中如何處理文化差異？

答案：

國際商務(wù)談判中處理文化差異的方法包括：

a.做好文化研究：了解對方的文化背景、習(xí)俗和商業(yè)習(xí)慣。

b.尊重文化差異：尊重對方的文化習(xí)俗，避免不必要的沖突。

c.適應(yīng)對方溝通方式：根據(jù)對方的文化特點，調(diào)整溝通方式和表達方式。

d.適當(dāng)調(diào)整策略：針對不同的文化背景，靈活調(diào)整談判策略。

e.尋求共同點：尋找雙方文化的共同點，促進合作。

解題思路：

首先理解文化差異對商務(wù)談判的影響，然后列舉具體的方法來應(yīng)對文化差異，并對每種方法進行說明。

4.國際商務(wù)談判中的爭議解決方法有哪些？

答案：

國際商務(wù)談判中的爭議解決方法主要包括：

a.談判解決：通過雙方溝通協(xié)商，尋求爭議的解決方案。

b.調(diào)解解決：邀請第三方調(diào)解人員協(xié)助雙方達成一致。

c.仲裁解決：提交仲裁機構(gòu)進行裁決，具有法律效力。

d.司法解決：將爭議提交法院審理，依法解決。

e.裁決解決：在合同中約定爭議解決方式，如國際商會仲裁。

解題思路：

了解爭議解決的概念，然后列舉常見的爭議解決方法，并對每種方法進行簡要介紹。

5.如何在國際商務(wù)談判中運用心理戰(zhàn)術(shù)？

答案：

在國際商務(wù)談判中運用心理戰(zhàn)術(shù)的方法包括：

a.稀釋法：逐步提高對方期望，使最終達成協(xié)議的收益相對較小。

b.情感訴求：運用情感因素影響對方，使其產(chǎn)生同情或支持。

c.時間壓力：制造時間緊迫感，迫使對方接受不利于己方的條件。

d.信息不對稱：掌握更多信息，利用信息優(yōu)勢影響談判進程。

e.假裝無興趣：表面上不感興趣，以迫使對方降低要求。

解題思路：

首先理解心理戰(zhàn)術(shù)的概念和作用，然后列舉具體的方法，對每種方法進行解釋。五、論述題1.闡述國際商務(wù)談判中的合作策略及其優(yōu)勢。

答案：

在國際商務(wù)談判中，合作策略是指通過建立互信、尋求共同利益點，以實現(xiàn)雙方或多方的目標和需求。合作策略的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）增進信任：通過合作，雙方能夠建立起相互信任的關(guān)系，為后續(xù)的商務(wù)合作奠定基礎(chǔ)。

（2）提高效率：合作策略有助于縮短談判周期，提高談判效率。

（3）擴大收益：合作策略有利于雙方在談判中獲得更大的利益，實現(xiàn)共贏。

（4）促進長遠發(fā)展：通過合作，雙方可以建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，為未來的商務(wù)合作奠定基礎(chǔ)。

解題思路：

首先介紹合作策略的定義，然后從增進信任、提高效率、擴大收益、促進長遠發(fā)展四個方面闡述其優(yōu)勢，最后總結(jié)合作策略在國際商務(wù)談判中的重要性。

2.結(jié)合實際案例，分析國際商務(wù)談判中的跨文化溝通技巧。

答案：

跨文化溝通技巧在國際商務(wù)談判中。一個實際案例：

案例：某中國企業(yè)與美國企業(yè)進行合作，雙方在商務(wù)談判中遇到了文化差異帶來的溝通障礙。

分析：

（1）了解對方文化：在談判前，中國企業(yè)應(yīng)了解美國企業(yè)的文化背景，包括價值觀、商業(yè)習(xí)慣等。

（2）尊重對方習(xí)俗：在談判過程中，中國企業(yè)應(yīng)尊重美國企業(yè)的商務(wù)禮儀，如著裝、握手等。

（3）有效溝通：通過使用簡潔、明了的語言，避免使用可能引起誤解的詞匯和表達方式。

（4）靈活調(diào)整：在談判過程中，中國企業(yè)應(yīng)根據(jù)美國企業(yè)的反應(yīng)和反饋，靈活調(diào)整談判策略。

解題思路：

首先介紹跨文化溝通技巧在國際商務(wù)談判中的重要性，然后通過一個實際案例分析跨文化溝通技巧的具體應(yīng)用，最后總結(jié)跨文化溝通技巧在實際談判中的重要性。

3.討論國際商務(wù)談判中的爭議解決策略及其重要性。

答案：

在國際商務(wù)談判中，爭議解決策略是指針對談判過程中出現(xiàn)的分歧和矛盾，采取有效措施加以解決。爭議解決策略的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）維護雙方利益：爭議解決策略有助于保護雙方在談判中的合法權(quán)益。

（2）穩(wěn)定關(guān)系：通過有效解決爭議，有助于維護雙方長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（3）降低談判成本：爭議解決策略有助于縮短談判周期，降低談判成本。

（4）提高談判效率：爭議解決策略有助于提高談判效率，推動商務(wù)合作順利進行。

解題思路：

首先介紹爭議解決策略的定義，然后從維護雙方利益、穩(wěn)定關(guān)系、降低談判成本、提高談判效率四個方面闡述其重要性，最后總結(jié)爭議解決策略在國際商務(wù)談判中的重要性。

4.如何在國際商務(wù)談判中實現(xiàn)雙贏結(jié)果？

答案：

在國際商務(wù)談判中實現(xiàn)雙贏結(jié)果，需要以下策略：

（1）充分了解對方需求：在談判前，深入了解對方的業(yè)務(wù)、文化、價值觀等，尋找共同利益點。

（2）建立互信：通過溝通和合作，建立互信關(guān)系，為談判創(chuàng)造良好氛圍。

（3）靈活調(diào)整策略：根據(jù)談判進程和對方反應(yīng)，靈活調(diào)整談判策略。

（4）尋求平衡：在利益分配上尋求平衡，保證雙方都能在談判中獲得滿意的結(jié)果。

解題思路：

首先介紹實現(xiàn)雙贏結(jié)果的重要性，然后從充分了解對方需求、建立互信、靈活調(diào)整策略、尋求平衡四個方面闡述實現(xiàn)雙贏結(jié)果的具體策略，最后總結(jié)實現(xiàn)雙贏結(jié)果的方法。

5.論述國際商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)在談判中的運用及其影響。

答案：

心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中具有重要作用。其運用及影響：

（1）運用心理戰(zhàn)術(shù)：通過了解對方心理，運用暗示、誘導(dǎo)、施壓等手段，影響對方?jīng)Q策。

（2）影響談判進程：心理戰(zhàn)術(shù)有助于推動談判進程，提高談判效率。

（3）提高談判效果：運用心理戰(zhàn)術(shù)有助于實現(xiàn)談判目標，提高談判效果。

（4）影響雙方關(guān)系：心理戰(zhàn)術(shù)可能對雙方關(guān)系產(chǎn)生負面影響，如信任危機等。

解題思路：

首先介紹心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中的重要性，然后從運用心理戰(zhàn)術(shù)、影響談判進程、提高談判效果、影響雙方關(guān)系四個方面闡述心理戰(zhàn)術(shù)的運用及影響，最后總結(jié)心理戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中的利弊。六、案例分析題1.案例一：分析跨國公司A與供應(yīng)商B之間的談判過程，評價雙方采取的策略及其效果。

解題思路：概述案例中跨國公司A與供應(yīng)商B的談判背景和目標。詳細描述談判過程中的關(guān)鍵步驟，包括雙方提出的條件和要求。接著，分析雙方所采取的具體談判策略，如價格談判、質(zhì)量要求、交貨期限等。評價這些策略的效果，包括對談判結(jié)果的影響、雙方滿意度以及長遠合作的可能性。

2.案例二：結(jié)合我國某企業(yè)在海外市場拓展過程中遇到的困難，探討其談判策略的改進措施。

解題思路：描述我國某企業(yè)在海外市場拓展過程中所遇到的困難，如文化差異、市場環(huán)境變化等。分析企業(yè)原有的談判策略及其不足之處。提出具體的改進措施，包括調(diào)整談判策略、加強市場調(diào)研、培養(yǎng)跨文化溝通能力等。討論改進措施可能帶來的積極影響。

3.案例三：分析中美貿(mào)易談判過程中的爭議點及解決方案，總結(jié)我國在談判中的經(jīng)驗與不足。

解題思路：概述中美貿(mào)易談判的主要爭議點，如貿(mào)易順差、知識產(chǎn)權(quán)保護等。分析雙方為解決爭議所采取的措施和達成的協(xié)議。接著，總結(jié)我國在談判中的經(jīng)驗，如堅定立場、靈活策略等。指出我國在談判中存在的不足，并提出改進建議。

4.案例四：結(jié)合某國際商務(wù)項目，分析談判中遇到的文化差異及其應(yīng)對策略。

解題思路：描述某國際商務(wù)項目的背景和目標。分析在談判過程中遇到的文化差異，如時間觀念、溝通方式、決策風(fēng)格等。接著，提出應(yīng)對這些文化差異的策略，如調(diào)整溝通方式、尊重對方文化習(xí)慣、尋求專業(yè)跨文化培訓(xùn)等。討論這些策略對項目成功的影響。

5.案例五：分析某跨國公司在中國市場的成功經(jīng)驗，探討其談判策略的應(yīng)用。

解題思路：概述某跨國公司在中國市場的成功案例。分析該公司在談判過程中所采取的策略，如本土化戰(zhàn)略、靈活的市場定位、與及合作伙伴的良好關(guān)系等。接著，探討這些策略的應(yīng)用及其對中國市場成功的重要性。討論其他跨國公司可以借鑒的經(jīng)驗。

答案及解題思路：

案例一答案：通過分析跨國公司A與供應(yīng)商B的談判過程，評價雙方采取的策略及其效果，可以發(fā)覺策略的適用性和談判結(jié)果的有效性。例如若雙方采取了互利共贏的策略，則談判效果較好。

案例二答案：針對我國某企業(yè)在海外市場拓展過程中遇到的困難，改進談判策略可以從加強市場調(diào)研、培養(yǎng)跨文化溝通能力等方面入手，以提高談判成功率。

案例三答案：在分析中美貿(mào)易談判過程中的爭議點及解決方案時，我國在談判中的經(jīng)驗與不足可以從堅定立場、靈活策略等方面總結(jié)。不足之處可能包括在某些問題上的妥協(xié)過多。

案例四答案：通過分析某國際商務(wù)項目中遇到的文化差異及其應(yīng)對策略，可以發(fā)覺調(diào)整溝通方式和尊重對方文化習(xí)慣是解決文化差異的有效途徑。

案例五答案：分析某跨國公司在中國市場的成功經(jīng)驗，可以發(fā)覺本土化戰(zhàn)略和靈活的市場定位是其談判策略的關(guān)鍵，其他跨國公司可以借鑒這些經(jīng)驗。七、應(yīng)用題1.某公司計劃與外國合作伙伴洽談合作項目，請制定一份談判準備方案。

談判準備方案：

市場研究：對合作伙伴所在市場進行深入研究，了解當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、競爭對手、消費者需求等。

項目評估：對合作項目進行詳細評估，包括項目可行性、預(yù)期收益、潛在風(fēng)險等。

團隊組建：組建一支專業(yè)、多元化的談判團隊，包括法律、財務(wù)、市場等領(lǐng)域的專家。

信息收集：收集合作伙伴的歷史數(shù)據(jù)、財務(wù)狀況、合作案例等。

談判策略：制定談判策略，包括談判目標、底線、備選方案等。

法律文件準備：準備必要的法律文件，如合同、保密協(xié)議等。

模擬談判：進行模擬談判，以檢驗談判策略和團隊配合。

2.在國際商務(wù)談判中，如何處理談判對手的壓力？

處理談判對手壓力的策略：

保持冷靜：面對壓力時，保持冷靜，避免情緒化。

積極傾聽：仔細傾聽對方的意見和需求，尋找共同點。

建立信任：通過誠實和透明建立信任，減少對方的壓力感。

靈活應(yīng)變：根據(jù)談判情況靈活調(diào)整策略，尋找雙贏的解決方案。

時間管理：合理安排談判時間，避免長時間的壓力積累。

3.分析以下場景：雙方在談判過程中出現(xiàn)嚴重分歧，請?zhí)岢鼋鉀Q爭議的建議。

解決爭議的建議：

暫停談判：在分歧嚴重時，暫時中止談判，給雙方時間冷靜思考。

尋求第三方調(diào)解：借助第三方專業(yè)人士或調(diào)解機構(gòu)來幫助解決爭議。

共同分析問題：從雙方的角度分析問題，尋找分歧的根源。

尋求妥協(xié)：在尊重雙方利益的基