溝通與談判復(fù)習(xí)題及答案（附解析）一、單選題（共10題，每題1分，共10分）1.每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本,然后再交由他方簽字人簽署。此種做法,通常稱為()。A、輪換制B、首位制C、優(yōu)先制D、輪流制正確答案：A答案解析：簽署文本時(shí)，簽字人先簽己方保存文本再交由他方簽署，這種做法通常稱為輪換制。2.心理學(xué)的研究還表明,人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應(yīng)現(xiàn)象,這體現(xiàn)了感覺(jué)的()A、適應(yīng)性B、聯(lián)覺(jué)性C、感受性D、對(duì)比性正確答案：A答案解析：人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應(yīng)現(xiàn)象，這體現(xiàn)的就是感覺(jué)的適應(yīng)性。感受性是對(duì)刺激的感覺(jué)能力；對(duì)比性是不同刺激引起的感覺(jué)差異；聯(lián)覺(jué)性是一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)，均不符合題意。3.甲將其電腦借給乙使用,乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定,下列關(guān)于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是()。A、得變更或撤銷B、有效C、效力待定D、無(wú)效正確答案：C答案解析：《合同法》第五十一條規(guī)定，無(wú)處分權(quán)的人處分他人財(cái)產(chǎn)，經(jīng)權(quán)利人追認(rèn)或者無(wú)處分權(quán)的人訂立合同后取得處分權(quán)的，該合同有效。本題中乙將甲的電腦賣給丙，乙屬于無(wú)處分權(quán)人，其與丙之間的買賣合同效力待定，若甲追認(rèn)或者乙事后取得處分權(quán)，則合同有效，若甲不追認(rèn)且乙未取得處分權(quán)，則合同無(wú)效。4.消費(fèi)者個(gè)性心理特征及其對(duì)購(gòu)買行為的影響和制約作用是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A、銷售者心理B、消費(fèi)者心理C、購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理D、銷售策略心理正確答案：B答案解析：消費(fèi)者個(gè)性心理特征及其對(duì)購(gòu)買行為的影響和制約作用屬于消費(fèi)者心理研究的范疇。銷售策略心理主要側(cè)重于銷售策略方面；銷售者心理重點(diǎn)在銷售者；購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理只是消費(fèi)者心理中的一部分，而題干整體強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者個(gè)性心理特征對(duì)購(gòu)買行為的影響，所以是消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容。5.處于法院調(diào)解,雙方利益對(duì)立情況下的談判氣氛是()。A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛B、平靜、自然、舒緩的談判氣氛C、熱情、積極、友好的談判氣氛D、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛正確答案：D答案解析：在法院調(diào)解且雙方利益對(duì)立的情況下，談判氣氛通常是冷淡、對(duì)立、緊張的。因?yàn)殡p方利益相悖，容易產(chǎn)生沖突和矛盾，導(dǎo)致氣氛緊張，彼此態(tài)度冷淡、對(duì)立。6.合同當(dāng)事人部分履行或履行義務(wù)不符合合同的約定稱為()A、不適當(dāng)履行違約B、不履行違約C、預(yù)期違約D、繼續(xù)履行正確答案：A答案解析：部分履行或履行義務(wù)不符合合同約定屬于不適當(dāng)履行違約。不履行違約是指完全不履行合同義務(wù)；預(yù)期違約是指在合同履行期限到來(lái)之前一方無(wú)正當(dāng)理由明確表示或者以自己的行為表明不履行合同；繼續(xù)履行是一種違約責(zé)任的承擔(dān)方式，要求違約方繼續(xù)按照合同約定履行義務(wù)，均不符合題意。7.茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元,屬于()A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B、報(bào)價(jià)分割策略C、差別報(bào)價(jià)策略D、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略正確答案：B答案解析：報(bào)價(jià)分割策略是指將價(jià)格分解成較小的單位進(jìn)行報(bào)價(jià)，使得價(jià)格看起來(lái)更具吸引力。這里將每公斤（1公斤=20兩）200元的茶葉報(bào)成每?jī)?0元，就是把整體價(jià)格分割成較小單位來(lái)報(bào)價(jià)，符合報(bào)價(jià)分割策略。8.負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)記錄談判內(nèi)容的談判成員是()。A、記錄員B、首席代表C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員D、專業(yè)技術(shù)人員正確答案：C9.感覺(jué)的()是指不同刺激物作用于同一感覺(jué)器官而產(chǎn)生感覺(jué)的對(duì)比現(xiàn)象新的感覺(jué),才能有吸引力。A、感受性B、聯(lián)覺(jué)性C、對(duì)比性D、適應(yīng)性正確答案：C答案解析：感覺(jué)的對(duì)比性是指不同刺激物作用于同一感覺(jué)器官而產(chǎn)生感覺(jué)的對(duì)比現(xiàn)象。比如同時(shí)對(duì)比，一個(gè)灰色方塊放在黑色背景上看起來(lái)會(huì)比放在白色背景上更亮；繼時(shí)對(duì)比，比如先吃了苦藥再吃糖會(huì)覺(jué)得糖格外甜，這些都是感覺(jué)對(duì)比性的體現(xiàn)。感受性是感覺(jué)器官對(duì)適宜刺激的感覺(jué)能力；適應(yīng)性是指感受器在刺激持續(xù)作用下所發(fā)生的感受性變化現(xiàn)象；聯(lián)覺(jué)性是指一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)的心理現(xiàn)象，均不符合題意。10.舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式是()。A、相對(duì)式排座B、主席式排座C、并列式排座D、自由式排座正確答案：C二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.所謂不可抗力是指符合下列(）條件的客觀情況。A、任何合理的人都無(wú)法預(yù)見B、不能避免C、不能克服D、不能預(yù)見正確答案：BCD答案解析：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況?！安荒茴A(yù)見”強(qiáng)調(diào)事件的發(fā)生具有意外性，超出了當(dāng)事人的正常認(rèn)知和預(yù)期范圍；“不能避免”表示當(dāng)事人無(wú)法采取措施來(lái)阻止該事件的發(fā)生；“不能克服”說(shuō)明當(dāng)事人在事件發(fā)生后，無(wú)法通過(guò)自身的努力和能力去消除其影響或解決由此帶來(lái)的問(wèn)題。而“任何合理的人都無(wú)法預(yù)見”表述過(guò)于絕對(duì)，一般說(shuō)不能預(yù)見是從合同當(dāng)事人自身的角度，基于其當(dāng)時(shí)的認(rèn)知水平等無(wú)法預(yù)見，并非要求任何合理的人都無(wú)法預(yù)見。2.發(fā)生下列()情況,允許當(dāng)事人解除合同。A、當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意B、當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù),經(jīng)催告后在合理的期限內(nèi)仍未履行C、由于不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的D、當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的正確答案：ABCD答案解析：選項(xiàng)A，當(dāng)事人雙方協(xié)商一致，可以解除合同。選項(xiàng)B，當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行，另一方有權(quán)解除合同。選項(xiàng)C，因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同。選項(xiàng)D，當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的，對(duì)方可以解除合同。3.談判溝通的錦囊妙計(jì)包括()。A、成敗說(shuō)出來(lái),機(jī)遇聽出來(lái)B、保證前提,溝通才能順暢C、尊重,顯露內(nèi)涵贏得和諧關(guān)系D、真誠(chéng),讓人放松戒備收起冷漠正確答案：ABCD答案解析：A選項(xiàng)“成敗說(shuō)出來(lái)，機(jī)遇聽出來(lái)”，能讓雙方清晰知曉談判關(guān)鍵信息，把握機(jī)遇；B選項(xiàng)保證前提可營(yíng)造良好基礎(chǔ)，利于溝通順利進(jìn)行；C選項(xiàng)尊重對(duì)方能建立和諧關(guān)系，推動(dòng)談判；D選項(xiàng)真誠(chéng)能消除隔閡，使談判氛圍更融洽，這些都是談判溝通的有效方法。4.甲委托乙寄售行以該行名義將甲的一臺(tái)儀器以3000元出售,除酬金外雙方對(duì)其它事項(xiàng)未作約定。其后,乙將該儀器以3500元賣給了丙,為此乙多支付費(fèi)用100元。對(duì)此,下列選項(xiàng)正確的是(）。A、甲與乙訂立的是居間合同B、高于約定價(jià)格賣得的500元屬于甲C、如儀器出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,丙應(yīng)向乙主張違約責(zé)任D、乙無(wú)權(quán)要求甲承擔(dān)100元費(fèi)用正確答案：BCD答案解析：1.首先分析選項(xiàng)A：甲委托乙寄售行以該行名義出售儀器，甲乙之間訂立的是行紀(jì)合同，而非居間合同，A選項(xiàng)錯(cuò)誤。2.接著看選項(xiàng)B：行紀(jì)人高于委托人指定的價(jià)格賣出或者低于委托人指定的價(jià)格買入的，可以按照約定增加報(bào)酬。沒(méi)有約定或者約定不明確，依據(jù)本法第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的，該利益屬于委托人。本題中除酬金外雙方對(duì)其它事項(xiàng)未作約定，高于約定價(jià)格賣得的500元屬于甲，B選項(xiàng)正確。3.再看選項(xiàng)C：行紀(jì)人與第三人訂立合同的，行紀(jì)人對(duì)該合同直接享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。第三人不履行義務(wù)致使委托人受到損害的，行紀(jì)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任，但是行紀(jì)人與委托人另有約定的除外。所以如儀器出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，丙應(yīng)向乙主張違約責(zé)任，C選項(xiàng)正確。4.最后看選項(xiàng)D：行紀(jì)人處理委托事務(wù)支出的費(fèi)用，由行紀(jì)人負(fù)擔(dān)，但是當(dāng)事人另有約定的除外。本題中甲乙未約定費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題，所以乙無(wú)權(quán)要求甲承擔(dān)100元費(fèi)用，D選項(xiàng)正確。5.下列承諾行為中,不發(fā)生承諾效力的有(）。A、撤回承諾的通知因送達(dá)的原因后于承諾到達(dá),要約人未及時(shí)將該情況通知承諾人B、承諾對(duì)要約的內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性變更,要約人未及時(shí)反對(duì)C、撤回承諾的通知與承諾同時(shí)到達(dá)要約人D、承諾對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更正確答案：AB6.商務(wù)談判中為了獲得良好的提問(wèn)效果,需掌握以下提問(wèn)要訣(）。A、注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)B、提問(wèn)之前應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好要提問(wèn)的問(wèn)題C、注意提問(wèn)的方式和提問(wèn)角度D、不要強(qiáng)迫追問(wèn)正確答案：ABCD答案解析：1.**提問(wèn)之前應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好要提問(wèn)的問(wèn)題**：在商務(wù)談判前精心準(zhǔn)備問(wèn)題，能讓提問(wèn)更具針對(duì)性和邏輯性，避免臨時(shí)起意導(dǎo)致問(wèn)題混亂或偏離主題，有助于清晰地獲取所需信息，推動(dòng)談判進(jìn)程。2.**注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)**：選擇合適的時(shí)機(jī)提問(wèn)至關(guān)重要。若在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，可能打斷對(duì)方思路或引起反感。例如，在對(duì)方闡述觀點(diǎn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提問(wèn)，可能干擾其表達(dá)，影響信息獲取的完整性。所以要敏銳捕捉時(shí)機(jī)，確保提問(wèn)能有效促進(jìn)談判交流。3.**注意提問(wèn)的方式和提問(wèn)角度**：提問(wèn)方式和角度會(huì)影響對(duì)方的回答及談判氛圍。以委婉、開放的方式提問(wèn)，能鼓勵(lì)對(duì)方充分表達(dá)意見；從不同角度提問(wèn)可獲取多方面信息，更全面地了解情況，避免單一提問(wèn)方式的局限性。4.**不要強(qiáng)迫追問(wèn)**：強(qiáng)迫追問(wèn)可能使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，不利于談判順利進(jìn)行。當(dāng)對(duì)方不愿回答或回答不明確時(shí)，應(yīng)尊重對(duì)方，嘗試換種方式引導(dǎo)其回答，而非強(qiáng)行逼迫，維護(hù)良好的談判氛圍和合作關(guān)系。7.按照扮演角色劃分,前臺(tái)人員可分為領(lǐng)導(dǎo)、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A、技術(shù)人員B、主談人C、財(cái)會(huì)人員D、商務(wù)人員正確答案：ABCD8.談判三部曲是(）。A、創(chuàng)造價(jià)值B、友好協(xié)商C、客服障礙D、申明價(jià)值正確答案：ACD答案解析：談判三部曲包括申明價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙。申明價(jià)值即雙方各自闡述自身的利益訴求和立場(chǎng)；創(chuàng)造價(jià)值是通過(guò)尋找共同利益點(diǎn)等方式拓展談判空間、增加談判的整體價(jià)值；克服障礙則是應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的各種分歧、困難等問(wèn)題并加以解決。友好協(xié)商不屬于談判三部曲的內(nèi)容。9.讓步的策略有(）。A、互利互惠的讓步策略B、絲毫無(wú)損的讓步策略C、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略D、目標(biāo)價(jià)值最大的讓步策略正確答案：ABC10.簽約階段的目標(biāo)主要包括(）。A、保證已取得的利益不喪失B、力求盡快達(dá)成協(xié)議C、是爭(zhēng)取最后的利益收獲D、保持友好的關(guān)系正確答案：ABC三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）1.受要約人在承諾期限內(nèi)發(fā)出承諾,按照通常情形能夠及時(shí)到達(dá)要約人,但因其他原因承諾到達(dá)要約人時(shí)超過(guò)了要約有效期限的,除要約人及時(shí)通知受要約人,因承諾超過(guò)期限不被接受的以外,該承諾為新要約。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B2.合同權(quán)利義務(wù)因主體變更而終止。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B3.賣方首先報(bào)價(jià),買方通常可以全盤接受。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A4.美國(guó)著名心理學(xué)家朱迪?皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式,即積極的聽和消極的聽。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A5.領(lǐng)帶的長(zhǎng)度正好抵達(dá)腰帶的上方或有一兩公分的距離最為適宜。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A6.談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對(duì)所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A7.營(yíng)造低調(diào)氣氛的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B8.沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫,從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?)A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A9.簽署文件通常的做法是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本,然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A10.互利原則要求談判雙方,在堅(jiān)持談判效益的基礎(chǔ)上,建立談判關(guān)系,通過(guò)提高談判效益來(lái)建立交易關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B11.違約責(zé)任的承擔(dān)是指當(dāng)事人承認(rèn)自己違反了合同的一種道歉行為。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B12.履行期限不明確的,債務(wù)人可以隨時(shí)履行,債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行,但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A13.當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的,可以免除責(zé)任。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B14.當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請(qǐng)求增加的,應(yīng)當(dāng)以違約造成的損失確定違約金數(shù)額。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A15.報(bào)價(jià)分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報(bào)價(jià)和用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A16