云南S食品公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略分析案例綜述目錄TOC\o"1-3"\h\u11635云南S食品公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略分析案例綜述 121594第一節(jié)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略改進(jìn)建議 127424一、細(xì)化市場(chǎng)細(xì)分變量 129074二、改變目標(biāo)市場(chǎng) 230305三、調(diào)整市場(chǎng)定位 330257第二節(jié)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 32040一、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 311058二、優(yōu)化價(jià)格體系 521315三、拓展?fàn)I銷渠道 74993四、重視促銷工作 8第一節(jié)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略改進(jìn)建議一、細(xì)化市場(chǎng)細(xì)分變量上一章分析到企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)未做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，主要將市場(chǎng)分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類，每個(gè)市場(chǎng)的主要細(xì)分依據(jù)是地理位置和消費(fèi)者群體，細(xì)分依據(jù)少且不具體。企業(yè)按照地理因素依然分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩塊市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)就針對(duì)組織市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就細(xì)分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)。為開拓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)，要根據(jù)行業(yè)報(bào)告對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化細(xì)分變量，將消費(fèi)者因素放在首位，要從消費(fèi)者需求和消費(fèi)者行為等角度出發(fā)，從產(chǎn)品類型、消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)者年齡、消費(fèi)者身份及消費(fèi)目的等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。因此，企業(yè)在細(xì)化市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)將更多因素相結(jié)合起來(lái)。表5.1可細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分因素二、改變目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)比較注重海外市場(chǎng)，產(chǎn)品出口較早，曾被評(píng)為出口創(chuàng)匯先進(jìn)企業(yè)。但是由于受到各類環(huán)境因素和自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的影響，導(dǎo)致企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)受挫，出現(xiàn)原材料進(jìn)不來(lái)，產(chǎn)品出不去的局面，海外客戶流失嚴(yán)重，出口占比不斷下降。因此，現(xiàn)階段企業(yè)在重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)應(yīng)該注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶基數(shù)較大，且國(guó)內(nèi)環(huán)境因素較國(guó)際環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的影響相對(duì)較少，雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中已經(jīng)失去了如嘉華食品、五谷磨房等幾家曾經(jīng)穩(wěn)定的大型客戶，但現(xiàn)有的客戶群體能夠維持企業(yè)目前的生存。企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該將發(fā)展重心更多放在消費(fèi)者市場(chǎng)中，從消費(fèi)者市場(chǎng)尋找新的發(fā)展機(jī)遇，拓展更多業(yè)務(wù)。前文提到企業(yè)在消費(fèi)者市場(chǎng)采取產(chǎn)品專業(yè)化策略進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，面對(duì)不同的客戶提供相同的產(chǎn)品沒(méi)有形成差異化也無(wú)針對(duì)性。企業(yè)選擇的目標(biāo)客戶是60、70后追求“養(yǎng)生”的中年群體，忽視了80、90甚至00后這些對(duì)堅(jiān)果類休閑食品需求量大，消費(fèi)場(chǎng)景多元化，購(gòu)買能力強(qiáng)的消費(fèi)群體。建議企業(yè)根據(jù)多因素的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)充分考慮消費(fèi)者的行為和偏好等因素，將80、90和00后作為下一步主推產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體，將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行深加工，推出附加值較高的新產(chǎn)品，采取選擇專業(yè)化策略，為不同消費(fèi)群體提供不同產(chǎn)品?？傮w而言，企業(yè)在重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，首先，應(yīng)將重心放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，著重開發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)，將80、90和00后客戶群體作為消費(fèi)者市場(chǎng)中的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群，依據(jù)消費(fèi)者偏好、消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)目的等因素，分成不同目標(biāo)子市場(chǎng)。其次，利用現(xiàn)有資源將產(chǎn)品進(jìn)行深加工，推出新產(chǎn)品。最后，在消費(fèi)者市場(chǎng)中要適時(shí)調(diào)整策略，采取選擇專業(yè)化策略，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)投放有針對(duì)性、有差異化的產(chǎn)品，進(jìn)行差異性化營(yíng)銷，可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三、調(diào)整市場(chǎng)定位企業(yè)應(yīng)運(yùn)用重新定位策略，調(diào)整原有的高端堅(jiān)果類休閑食品的定位，放低姿態(tài)，將自身定位于堅(jiān)果類休閑食品市場(chǎng)中的追趕者，生產(chǎn)高品質(zhì)價(jià)格親民的原生態(tài)堅(jiān)果產(chǎn)品。企業(yè)可以加大對(duì)產(chǎn)品的深加工，推出多類型、有針對(duì)性、附加值高的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行有差異化的定位。針對(duì)不同的市場(chǎng)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道，加大廣告宣傳力度來(lái)改變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的原有的定位認(rèn)知，擺脫原有“高端”定位的束縛，以云南本土親民品牌的形象來(lái)拓展市場(chǎng)。第二節(jié)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議一、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（一）組織市場(chǎng)1.重新整合產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品周期理論和市場(chǎng)需求，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行完整梳理，充分挖掘有潛力的商品，重新整合產(chǎn)品線。在維持現(xiàn)有的“金?！碑a(chǎn)品核桃仁的同時(shí)，把蔓越莓、葡萄干等處于衰退期且銷量較差的產(chǎn)品逐步淘汰，將同樣獲得過(guò)省、市級(jí)名牌產(chǎn)品的瓜子仁和松子仁以及云南省重點(diǎn)種植的巴旦木、澳洲堅(jiān)果作為新的主推產(chǎn)品，力圖將這幾類產(chǎn)品打造成新的“明星”產(chǎn)品，豐富企業(yè)的產(chǎn)品線。運(yùn)用新的產(chǎn)品組合策略，將優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到重點(diǎn)產(chǎn)品上，提升在組織市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。2.強(qiáng)化品牌宣傳企業(yè)要在品牌宣傳方面花時(shí)間下功夫，不能再秉持著原有的“產(chǎn)品營(yíng)銷觀念”，要加大對(duì)品牌宣傳推廣。企業(yè)要合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、傳統(tǒng)媒體及展銷會(huì)等途徑大力宣傳“S”品牌在云南省和昆明市不斷獲得知名品牌獎(jiǎng)項(xiàng)，讓現(xiàn)有客戶和潛在客戶更加了解企業(yè)品牌，同時(shí)要重點(diǎn)宣傳核桃仁、瓜子仁等獲獎(jiǎng)品牌產(chǎn)品，有效提升品牌認(rèn)知度、知名度和忠誠(chéng)度。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)1.研發(fā)新品，打造多元化產(chǎn)品企業(yè)現(xiàn)階段產(chǎn)品以粗加工為主，雖然可以降低運(yùn)營(yíng)成本，但是產(chǎn)品附加值低，導(dǎo)致市場(chǎng)空間相對(duì)較小。企業(yè)應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，利用好原材料和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行深加工，研發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（1）研發(fā)新的堅(jiān)果類產(chǎn)品?？蓪?yōu)勢(shì)堅(jiān)果產(chǎn)品進(jìn)一步精細(xì)加工，研發(fā)堅(jiān)果代餐產(chǎn)品，此類產(chǎn)品具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、食用方便、消費(fèi)場(chǎng)景多元化等特點(diǎn)，擁有廣闊的市場(chǎng)空間，也符合企業(yè)“原生態(tài)無(wú)添加”的定位，通過(guò)添加不同堅(jiān)果與水果干，推出不同口味產(chǎn)品，在堅(jiān)果代餐競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈的市場(chǎng)中打造“爆款”產(chǎn)品；還可推出混合堅(jiān)果飲品系列，將堅(jiān)果做成罐裝或盒裝飲品，搶占高端飲品市場(chǎng)，相對(duì)于核桃乳、花生奶等產(chǎn)品，現(xiàn)階段混合堅(jiān)果飲品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還較少，有利于企業(yè)搶占先機(jī)開拓市場(chǎng)。（2）重組什錦堅(jiān)果類產(chǎn)品?？梢詫⑹插\Q果系列進(jìn)行重新組合，在產(chǎn)品里加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的堅(jiān)果品種，或針對(duì)不同客戶群體搭配不同品種，如60、70后的就多堅(jiān)果少果干，而80、90后的產(chǎn)品就可以多一些果干，也可嘗試將不同產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單的新品制作，如生產(chǎn)棗夾核桃、棗夾巴旦木等系列產(chǎn)品，制作什錦堅(jiān)果類烘焙產(chǎn)品，加工堅(jiān)果醬系列產(chǎn)品。（3）進(jìn)行新的產(chǎn)品組合。根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)重新進(jìn)行產(chǎn)品組合，如針對(duì)老年人市場(chǎng)就以代餐和飲品為主，方便老年牙口不好的老年食用；對(duì)于孕婦就主推無(wú)添加的原味產(chǎn)品，在保證品質(zhì)的同時(shí)，減少該類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否含有添加劑的疑慮；針對(duì)學(xué)生和上班族就可以進(jìn)行多元化產(chǎn)品組合，代餐、飲品、堅(jiān)果產(chǎn)品等全方位投入，滿足不同消費(fèi)場(chǎng)景下的產(chǎn)品需求；推出全家福產(chǎn)品滿足家庭中年輕客戶和中老年客戶不同需求（4）重點(diǎn)打造堅(jiān)果禮盒系列。豐富禮盒規(guī)格和產(chǎn)品搭配，將禮盒打造成企業(yè)的核心產(chǎn)品。可將禮盒進(jìn)行分類，推出高、中、低三種規(guī)格的包裝，將“核歡木本茶禮盒”、“吃個(gè)果子”和“風(fēng)野拾物”打造成3種不同檔次的禮盒，如中低端禮盒主要針對(duì)普通消費(fèi)者自己食用，高端禮盒針對(duì)送禮，將每種禮盒的產(chǎn)品形成差異化，便于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)做出選擇。2.重視品牌管理良好的品牌管理有利于建立穩(wěn)定的顧客群體，有利于開展?fàn)I銷活動(dòng)，有利于樹立企業(yè)形象。企業(yè)在消費(fèi)者市場(chǎng)中，品牌認(rèn)知度幾乎為零，要高度重視品牌的管理。（1）加大主品牌宣傳。利用新媒體、電視、廣告牌等途徑對(duì)“S”品牌進(jìn)行宣傳，讓更多消費(fèi)者了解品牌的歷史和品牌故事，加大品牌在市場(chǎng)中的認(rèn)知度和知名度。（2）打造新品牌?！癝”在消費(fèi)者市場(chǎng)上逐漸式微，企業(yè)可基于新的產(chǎn)品策略，將新產(chǎn)品打造成新的品牌，以減少原品牌知名度過(guò)低的影響，同時(shí)新的品牌推出可以吸引消費(fèi)者的眼光，給消費(fèi)者新鮮感，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷工作。（3）進(jìn)行品牌組合。將主品牌“S”作為只針對(duì)組織市場(chǎng)的品牌，在消費(fèi)者市場(chǎng)中，將原有的禮盒系列的副品牌作為針對(duì)節(jié)假日和伴手禮的品牌，將新開發(fā)產(chǎn)品和原有產(chǎn)品進(jìn)行整合，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)冠以不同品牌，形成產(chǎn)品和品牌差異化，最大化的覆蓋消費(fèi)者市場(chǎng)。3.優(yōu)化產(chǎn)品包裝產(chǎn)品的包裝不僅僅是起到貯藏和保護(hù)的作用，更是產(chǎn)品的“外表”，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品包裝上花功夫，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。（1）豐富包裝種類。針對(duì)不同的消費(fèi)場(chǎng)景推出不同的包裝規(guī)格，可分為單人裝、家庭裝、小包散裝、混合裝、禮盒裝等不同的包裝，滿足消費(fèi)者多元化的需求。（2）注重包裝設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)是否有吸引力，是否可以將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，是否有讓消費(fèi)者過(guò)目難忘的元素，這些都是關(guān)鍵因素。企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有的包裝，可在包裝上加上云南的特色圖案、文字等具有民族地域特色的元素，可更加突出“原生態(tài)”的特點(diǎn)，尤其在禮盒的包裝設(shè)計(jì)上應(yīng)更加精致；針對(duì)不同的節(jié)假日或消費(fèi)者場(chǎng)景推出不同的限定包裝或紀(jì)念包裝；針對(duì)年輕人的產(chǎn)品包裝可以以艷麗可愛(ài)的設(shè)計(jì)為主，以吸引年輕人目光，針對(duì)中老年人的產(chǎn)品包裝則可以樸素一點(diǎn)，重點(diǎn)突出“原生態(tài)無(wú)添加”和懷舊情感；還可以在產(chǎn)品包裝上標(biāo)注每種堅(jiān)果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和功效，給消費(fèi)者進(jìn)行簡(jiǎn)單“科普”，吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。（3）注重包裝實(shí)用性，如袋裝包裝開啟后是否自帶容易貯藏的封口設(shè)計(jì)，產(chǎn)品外包裝能否二次利用，包裝材料的環(huán)保程度等都是企業(yè)可以考慮進(jìn)行改進(jìn)的地方。二、優(yōu)化價(jià)格體系（一）組織市場(chǎng)由于外部環(huán)境因素對(duì)原材料和物流等價(jià)格的影響較大，營(yíng)銷成本波動(dòng)明顯，企業(yè)應(yīng)該調(diào)整原有的定價(jià)方法，不能固守統(tǒng)一的成本導(dǎo)向定價(jià)方法，要結(jié)合實(shí)際情況來(lái)對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，提升定價(jià)的靈活性，可采取差別定價(jià)法，運(yùn)用折扣和折讓定價(jià)策略與地理定價(jià)法策略相結(jié)合的方法，針對(duì)不同客戶按照合作時(shí)間、付款時(shí)效、產(chǎn)品訂貨量、提貨時(shí)間長(zhǎng)短、定理位置等將客戶進(jìn)行分級(jí)，可設(shè)置3個(gè)等級(jí)，把合作時(shí)間較長(zhǎng)、信譽(yù)度較高且需求量大的客戶設(shè)為1級(jí)客戶，在采購(gòu)時(shí)可以多提供一些價(jià)格優(yōu)惠；依據(jù)付款時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)于30天內(nèi)付清貨款的客戶給予一定程度的購(gòu)后價(jià)格折扣，超過(guò)30天內(nèi)付清款項(xiàng)的客戶則沒(méi)有折扣；對(duì)于提貨時(shí)間短，要貨比較急的客戶可以少給予折扣等。同時(shí)，企業(yè)也要根據(jù)實(shí)際采購(gòu)和生產(chǎn)等成本情況采取價(jià)格調(diào)整定價(jià)策略，避免再次出現(xiàn)價(jià)格多年來(lái)一成不變導(dǎo)致客戶群體流失的情況。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)1.靈活定價(jià)在消費(fèi)者市場(chǎng)中，企業(yè)在沒(méi)有絕對(duì)定價(jià)權(quán)的情況下可采用隨行就市定價(jià)法，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的靈敏度，少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取合理收益。根據(jù)企業(yè)調(diào)整后的市場(chǎng)定位，結(jié)合優(yōu)化后的產(chǎn)品策略，企業(yè)在不同目標(biāo)市場(chǎng)中結(jié)合行業(yè)平均現(xiàn)行價(jià)格和具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況給自身產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)。休閑食品市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度相對(duì)較高，新產(chǎn)品可以采取滲透定價(jià)策略，在短期內(nèi)獲得較大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)影響力。對(duì)于原有產(chǎn)品，要采取價(jià)格調(diào)整定價(jià)策略，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行一定程度的價(jià)格調(diào)整，必要時(shí)可采用心理定價(jià)法，如尾數(shù)定價(jià)、招徠價(jià)等。2.禮盒裝組合定價(jià)堅(jiān)果禮盒在按照產(chǎn)品策略進(jìn)行優(yōu)化后，推出不同規(guī)格的禮盒套裝，進(jìn)行產(chǎn)品組合定價(jià)。（1）差異化定價(jià)?？梢愿鶕?jù)禮盒的產(chǎn)品內(nèi)容、尺寸規(guī)格、包裝精美程度等因素將禮盒分為高、中、低三種檔次，依據(jù)不同檔次進(jìn)行差異化定價(jià)，拉開價(jià)格區(qū)間，且禮盒價(jià)格要低于禮盒內(nèi)單品價(jià)格合計(jì)。中、低檔次的禮盒價(jià)格可以較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)低一些，利用滲透定價(jià)打開市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更容易接受；高端禮盒根據(jù)成本將價(jià)格相對(duì)下調(diào)一些，接近于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以在價(jià)格不調(diào)整的情況下豐富產(chǎn)品內(nèi)容或者贈(zèng)送禮品等，避免再次出現(xiàn)禮盒因價(jià)格過(guò)高而失去競(jìng)爭(zhēng)力的情況。（2）個(gè)性化定價(jià)。針對(duì)門店客戶，還可以推出定制禮盒套裝，顧客可以自選產(chǎn)品放入禮盒中，價(jià)格根據(jù)單品價(jià)格來(lái)計(jì)算，滿足客戶DIY的需求。（3）吉利價(jià)定價(jià)。禮盒可以采取吉利價(jià)的定價(jià)策略來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，滿足消費(fèi)者在送禮或者自購(gòu)時(shí)追求好彩頭的需求。三、拓展?fàn)I銷渠道（一）組織市場(chǎng)如今，電子商務(wù)給人類帶來(lái)了新一輪的商業(yè)革命，改變了生產(chǎn)生活方式，逐漸成為影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主導(dǎo)力量。因此，企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，搭建電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道。企業(yè)要重新恢復(fù)阿里巴巴等平臺(tái)，拓寬組織市場(chǎng)業(yè)務(wù)，利用阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加企業(yè)的曝光率，更好的宣傳企業(yè)產(chǎn)品，有利于企業(yè)尋找新的企業(yè)客戶群體，拓寬市場(chǎng)。企業(yè)還可以利用官方網(wǎng)站進(jìn)行商品下單，增加官方網(wǎng)站下單方式不僅可以直觀地向客戶群體展示商品，還可以讓客戶與企業(yè)直接接觸，第一時(shí)間將客戶需求傳遞給企業(yè)，尤其是對(duì)于海外市場(chǎng)的客戶來(lái)說(shuō)，官網(wǎng)下單的方式不僅便捷，免去了中間商，可以享受更便宜的價(jià)格，同時(shí)官方下單也對(duì)采購(gòu)商品的品質(zhì)有保障。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)1.完善線下渠道建設(shè)企業(yè)應(yīng)該一改以往等客戶“主動(dòng)上門”的模式，要主動(dòng)營(yíng)銷，將產(chǎn)品更好地展示給消費(fèi)者。要注重線下渠道的覆蓋面和便利性，完善現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道。（1）開設(shè)品牌門店。門店有利于企業(yè)直接銷售自家產(chǎn)品，減少了產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的過(guò)程。門店不僅可以全面立體地展示企業(yè)產(chǎn)品，還可以將企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值通過(guò)銷售人員的服務(wù)，門店裝修等有效傳遞給消費(fèi)者，利用“有溫度”的營(yíng)銷方式，增加消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，有利于提升品牌知名度。（2）進(jìn)駐連鎖超市。企業(yè)應(yīng)該選擇家樂(lè)福、華聯(lián)等知名度較高的連鎖超市作為進(jìn)入市場(chǎng)的有效渠道，雖然產(chǎn)生的中間費(fèi)用較高，但是讓產(chǎn)品被更多消費(fèi)者所關(guān)注，是提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量的重要途徑。（3）開展O2O模式。企業(yè)可以學(xué)習(xí)和參考優(yōu)衣庫(kù)與良品鋪?zhàn)拥哪Ｊ剑黾泳€上渠道訂貨，線下門店提貨或送貨的方式。此方式既可以滿足消費(fèi)者即時(shí)性、沖動(dòng)性的購(gòu)物需求，又可以增加消費(fèi)者進(jìn)店率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，滿足消費(fèi)者多元化需求。2.打造新媒體營(yíng)銷渠道消費(fèi)者市場(chǎng)是現(xiàn)今電子商務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，企業(yè)必須利用好“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)，打造新媒體營(yíng)銷渠道。（1）進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)。電商平臺(tái)是現(xiàn)階段消費(fèi)購(gòu)物的主要渠道，針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，入駐淘寶、京東等平臺(tái)，開設(shè)網(wǎng)店。電商平臺(tái)不僅可以及時(shí)有效的向全國(guó)甚至全球的消費(fèi)者展示產(chǎn)品，將商品信息清晰的傳遞給消費(fèi)者，也可以及時(shí)得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋，便于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、改進(jìn)等過(guò)程的管理。（2）利用短視頻平臺(tái)進(jìn)行銷售。抖音、快手等短視頻平臺(tái)銷售是最近幾年新崛起的營(yíng)銷模式，主要以直播帶貨和視頻連接購(gòu)買等方式為主，企業(yè)可以采取該類方式進(jìn)行商品銷售。短視頻平臺(tái)銷售相對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，具有更強(qiáng)的廣告效果，通過(guò)主播的宣傳可以起到意見領(lǐng)袖的作用，給消費(fèi)者帶來(lái)更直接的感受。（3）社區(qū)團(tuán)購(gòu)。企業(yè)可以加入現(xiàn)階段流行的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，由于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的商品需求量大，還有意見領(lǐng)袖為產(chǎn)品進(jìn)行推廣，是迅速打開市場(chǎng)的有力方式。四、重視促銷工作（一）組織市場(chǎng)1.加大廣告宣傳力度過(guò)少的廣告宣傳致使企業(yè)和品牌知名度不高，產(chǎn)品信息不能及時(shí)傳遞給消費(fèi)者，在信息高速傳播的時(shí)代，企業(yè)要加大廣告宣傳力度，將企業(yè)、品牌和產(chǎn)品信息有效傳遞給買方。（1）印制宣傳冊(cè)。企業(yè)在展銷會(huì)期間除了布置展臺(tái)，制作橫標(biāo)、立式廣告牌等，還應(yīng)加印介紹宣傳冊(cè)，組織人員發(fā)放宣傳冊(cè)，將企業(yè)信息更多傳遞給參展人員。（2）運(yùn)用路牌廣告。企業(yè)可以制作傳統(tǒng)的路牌廣告在道路兩側(cè)和公共場(chǎng)所進(jìn)行廣告投放，對(duì)企業(yè)進(jìn)行一個(gè)有效的宣傳，吸引組織市場(chǎng)客戶來(lái)進(jìn)行合作。（3）完善官網(wǎng)。企業(yè)的官方網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的門面，網(wǎng)站的精美程度和信息的全面性給瀏覽者會(huì)留下不同的印象。應(yīng)完善官方網(wǎng)站，精細(xì)企業(yè)介紹、商品信息、聯(lián)系方式、購(gòu)買方式等重要信息，給消費(fèi)者留下一個(gè)好印象。2.重視人員推銷人員推銷具有推銷方式靈活，易于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買興趣，信息反饋及時(shí)等特點(diǎn)，是一種普遍適用的促銷方式，因此，企業(yè)應(yīng)重視人員推銷，使促銷“走出去”。（1）重視人員推銷。企業(yè)要建立專業(yè)銷售人員隊(duì)伍，不能只依靠高層管理人員的人脈關(guān)系進(jìn)行人員推銷工作。要對(duì)銷售人員統(tǒng)一培訓(xùn)，通過(guò)“有溫度”的營(yíng)銷方式給顧客營(yíng)造出良好的氛圍，有效的把產(chǎn)品的內(nèi)容和企業(yè)文化傳遞給客戶，營(yíng)銷人員要及時(shí)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行記錄和反饋，方便企業(yè)第一時(shí)間就了解到市場(chǎng)行情，為調(diào)整營(yíng)銷策略提供依據(jù)。（2）主動(dòng)尋找客戶?？梢栽谡逛N會(huì)等較大的銷售場(chǎng)所派遣銷售人員，直接面向客戶推銷產(chǎn)品，利用銷售人員良好的銷售意識(shí)和談判能力，獲取新客戶，同時(shí)維系與老客戶的關(guān)系。（3）維護(hù)關(guān)系。對(duì)于組織市場(chǎng)的客戶或者代理商、經(jīng)銷商等，企業(yè)應(yīng)安排專職客服人員負(fù)責(zé)定期對(duì)客戶的回訪工作，及時(shí)反饋和解決出現(xiàn)的問(wèn)題，維護(hù)好客戶關(guān)系。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)1.多元化進(jìn)行廣告宣傳廣告宣傳在消費(fèi)者市場(chǎng)的作用舉足輕重，有效的廣告宣傳，能吸引消費(fèi)者注意，不斷激發(fā)購(gòu)買欲望。（1）設(shè)定廣告語(yǔ)。企業(yè)要為品牌和產(chǎn)品制定相應(yīng)的廣告語(yǔ)或者口號(hào)，迅速吸引消費(fèi)者，增加企業(yè)的認(rèn)知度和聯(lián)想度。（2）網(wǎng)絡(luò)宣傳。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，可以在抖音等平臺(tái)通過(guò)拍攝短視頻或利用小紅書等平臺(tái)運(yùn)用社區(qū)模式將產(chǎn)品信息快速有效傳播出去，此類方式成本相對(duì)較低，覆蓋面廣泛，裂變能力強(qiáng)，可以利用意見領(lǐng)袖進(jìn)行口碑宣傳，給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)和聽覺(jué)的刺激的同時(shí)，又讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品品質(zhì)是有保障的，可以放心購(gòu)買。利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，方便對(duì)廣告效果進(jìn)行適時(shí)跟蹤，但運(yùn)用該手段也要注意視頻和文章內(nèi)容要及時(shí)更新，要擁有創(chuàng)意，不然容易造成消費(fèi)者視覺(jué)疲勞反而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)品牌的厭惡感。（3）企業(yè)在完善線下渠道之后，可在品牌門店、超市等銷售場(chǎng)所進(jìn)行廣告宣傳，可采取發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)、播放視頻廣告等方式進(jìn)行廣告宣傳。（4）企業(yè)可以對(duì)陽(yáng)宗海片區(qū)的環(huán)保公益活動(dòng)提供贊助，大力支持對(duì)陽(yáng)宗海的保護(hù)，借機(jī)將企業(yè)產(chǎn)品“綠色”、“原生態(tài)”的理念傳遞給公眾；對(duì)于陽(yáng)宗海片區(qū)內(nèi)的一些旅游宣傳活動(dòng)也可以進(jìn)行贊助，增加品牌的曝光率，利用各種公益活動(dòng)為自身進(jìn)行廣告宣傳。2.運(yùn)用新媒體促銷前文提到企業(yè)應(yīng)該盡快建立線上營(yíng)銷渠道，開展新媒體營(yíng)銷業(yè)務(wù)，企業(yè)在新媒體營(yíng)銷興起的時(shí)代也需要運(yùn)用新媒體促銷來(lái)豐富促銷手段。(1)平臺(tái)促銷。靈活運(yùn)用如淘寶、京東、抖音等線上渠道，定期進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，運(yùn)用如紅包促銷、滿減促銷、會(huì)員積分促銷及節(jié)假日折扣促銷等多種促銷手段，吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品，甚至在推出新產(chǎn)品時(shí)可以分成試用品小樣作為贈(zèng)品贈(zèng)送給顧客，作為對(duì)新產(chǎn)品的宣傳。(2