超市^埸渠矜管理手冊(cè)

在迤罩零售^端謾程中，我必須封重要的零售^端（即：超市^埸）有一《固辭細(xì)的日

常管遵管理操作流程，道他流程就是公司的幺冬端管理模式和基磁。通謾正硅有序的流程

，公司符真正做到有的放矢，健康^行。

必須要指出的是：超市^埸的渠矜管理是一項(xiàng)非常黜領(lǐng)和繁璜的工作，它要求管理

人具和一然棠矜具必須具儲(chǔ)侵秀的棠矜素、殿棠道德。它更要求供鷹商有正規(guī)的逋作

管理檄制和一整套的幺冬端管理醴系，彳於最事案的角度出贊來(lái)迤行輿超市^埸等重黠籍端

客戶的合作。

本手冊(cè)；將彳至超市^埸棠矜的合作洽^、公共居M系、商品管理、&吉算（回款）四大事

案來(lái)迤行渠矜流程^言十。

超市^埸棠矜的合作洽^工作

一、新客戶的資信^查輿r?估

在輿新客戶型倩迤行合作洽^之前，各分公司至肖售巢矜員愿先符封方的各方面情況

暹行^查踵4嚼，封合作物件之查結(jié)果暹行資信押估，最彼，根撼押估名吉果，在得到東思

公司理的批示之下，方可硅定輿封方迤行敕深唇次的合作洽^工作。具醴的操作流

程是：

1、資信^查

1）由渠矜員輿封方（最好是^部）的商品部迤行初步的接斶；

2）封封方的^管規(guī)模迤行^查；

3）封封方的資信狀沆（客戶回款情況）迤行闔查加隆/恩；

4）空年寸方各家分店的^^情況迤行^查36EK恩；

5）封孥寸方各家分店的格醴系逛行^查加隆g恩；

6）封封方各家分店的商品《吉橫情況迤行^查加隆余恩；

7）封封方各家分店中辨公文具商品結(jié)情迤行調(diào)查加；

8）封封方的物流配送醴系迤行調(diào)查加隆東感；

9）封封方的育康管理和收貨管理流程謹(jǐn)行^查加陋?恩；

10）招卦方各部力（各分店）之管理人員名軍和驕槃方式迤行^漁,恩；

2'兢品^查

1）各家分店中兢品的品槿結(jié)橫；

2）各家分店中兢品的^格：

3）各家分店中兢品的SS售情況；

4）各家分店中兢品的促東州龍兄；

5）各家分店中兢品的包裝結(jié)橫（有熊超市裝或特色包裝）；

6）各家分店中^品的排面竦列情況；

7）各家分店中兢品的新姓品金肖售情況；

8）兢品公司的物流配送管理情”兄；

3、押估

1）以上^查g吉果的第一手資料愿毫維保留地上交至^公司余肖售部、分公司^理手

中，渠矜具自己留底一份儲(chǔ)案；

2）棠矜具輿分公司^理II根^^查資料示的情況迤行初步的押估，加;1哥押估皓果

上輟^公司^售部；

3）名恩公司全肖售部符根摞查結(jié)果和分公司^理及渠矜員的押估輟告，封其展^第二

翰押估；

4）根撼第二輸押估結(jié)果，公司至肖售部;1寺曾同分公司^理、渠矜員封其展^第三翰

的粽合押估，押估結(jié)果符由^公司^售部上輟g恩^理；

5）根獴爾嗡^理意見(jiàn)封合作物件展^^查，加符彳復(fù)查結(jié)果上甄爾黑堡理；

6）最彼硅定，建立合作物件的管理槽案：

7）言平估的內(nèi)容包括：

■封方的^管能力；

?望寸方的管理能力；

浮寸方的^^能力；

?封方的信用狀況；

?封方的物流配送能力；

估合作成本；

吁真估合作效益；

?于前古合作潛力；

?于前古合作^^;

8）押估等級(jí)舄：

?侵

?次侵

?差

二、洽^典合同筵IT

1、洽^，作

1）初步洽

嚏肖售棠矜員在押估工作結(jié)束之彳爰，立即著手輿望寸方取得驕槃，提出合作意向；

?典空寸方商品部負(fù)責(zé)人東勺定洽^日寺^；

?洽^前鷹帶膂本公司各槿姓品資料、公司曾介、、筐品目^等；

■渠孑務(wù)具的著裝鷹端正、乾浮、整瀑，加雁守日寺；

?使用寡棠棠孑務(wù)百吾言，少粗^、多橙貌：

?初步洽a^i交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留^控制在30分^以內(nèi)；

?返回公司彳爰，分公司畿理鷹及日寺揩本次洽^內(nèi)容逛行整理，以文件方式向名恩公司^

售部麋輟，加揩全部合同保款傅真至^公司；

徐眼公司生肖售部符迅速封合同脩款和洽^情況迤行分析，加封部分合同修款迤行修

改、^整，提出合作意兄和方案；

?金肖售部符合作意見(jiàn)、方案、分公司^理意見(jiàn)以及原合同上甄^/監(jiān)理，由^^理出具

寄批意足；

售部迅速招區(qū)息^理批示下僖給分公司^理和棠矜具，加通知作好第三輸洽率儲(chǔ):

?由渠矜具符我方封合作合同修款的修正案反合封方，加向封方演余勺第三輸洽^畤

3）暹埸費(fèi)用（略）

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制-迤里超市^^新策略》一文所述。

4）笫三翰洽^

?洽^之前，J1由槊矜員向封方瞭解其堂寸我方修正案的保留意見(jiàn)，5s定本次治^方案，

告知封方：我方^公司^售部符派具參加；

?逗攆洽^地黠；

?我方洽^代表焉：^公司^售部^理（或K/A理）、分公司^理和事殿超市渠矜

S；

?洽寺，先陽(yáng)醵封方封上次洽內(nèi)容的彳復(fù)述；

?陽(yáng)醵封方封修正案的反^；

?陽(yáng)德淳寸方封合同重黠部分如：迤埸費(fèi)用、店廈費(fèi)用、促爭(zhēng)肖費(fèi)用、金肖售返利、供貨慎

格的回gs意見(jiàn)；

?由^公司至肖售部^理申明我方的合作立埸、魅度和^用承受底^；

?由分公司^理和榮孑務(wù)具分別就原合同脩款及修正案提出具髏解:夬意兄：

?曼方癌商具醴合作修款；

?稔商供貨^格；

?憤商供貨方式；

?1S商結(jié)算方式；

?I?商付款僚件；

?憤商完^;洽^控制在麗小日寺以內(nèi)；

2、合同窈rr

?洽^完辜彳爰，符原合同修款按曼方憤商結(jié)果迤行修言了，修言了彳友的合同由多肖售部巡理

帶回^公司交尉就整理迤行塞核；

冬黑叫理蓋章窈字；

?提供合同附件（包括已^定的物流方案、供：賈格?輟慎軍）；

嚏肖售部符已翕字蓋章的合同以快避方式垂口寄給分公司，加由棠矜員揩其交典封方商

品部，在封方窈字蓋章彳斐，符合同取回交公司金肖售馱和財(cái)矜室借案。

超市^埸棠矜的公共us保

一、客情雉si輿公冊(cè)技巧

1、拜言方制度

1）言殳言十拜言方言十副

?初步副分展域：分公司^理和^售主管根?各（固城市的分佛、規(guī)模、主肖售具的人晏攵、

拜言九怎率等因素把城市制分成瑰，每一他國(guó)上鬼代表一位全肖售員不同的工作趣凰。

?is定目檄超市：主要是指^售員管理片國(guó)內(nèi)的已合作的超市或壹埸。

?片國(guó)細(xì)分：分公司幺基理和^售主管^常十每一片顯的管理^制善。每一片is由^^的

超市渠矜員負(fù)責(zé)。

,月覆蓋n?副：月覆蓋升副是在一彳固月的拜as周期凄，超市案不務(wù)具封片國(guó)內(nèi)所有超市

^埸分店迤行全面、周密、有效的形式拜官方及服。道檄做的好慮是：

全面^^gfi省H寺^；

增加渠矜具的信心；

贏得客戶的信心；

碓保目襟逵到；

2）十拜^^度

?拜^頻率：封不同級(jí)別（重黠零售客戶）的超市、^埸探取不同的拜^頻率。

大^埸/特大型超市焉每周二次；

中型^埸/超市焉每周一次；

普通^埸/小型超市/速^店商每三周二次；

拜官方眉次：分公司^理主要拜IBK/A埸^理；棠矜主管主要拜新K/A力店部「器里理；

渠矜員主要拜官方『另店管渠具、Ufflft、IB管、曾昔卜探SW主管；

?行程安排技巧：

通謾地H，徼底瞭解本片國(guó)的地理情況。包括：地理靶圉、街道界限、交通路^及

方殳施等。

通謾市埸^查和客戶槽案，做底瞭解本片!§的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶^

型、客戶級(jí)別等。

通浸上述措施，正6W殳料行程。

3）全肖售人員每日工作流程管理

?上午9:00分迤入公司；

?9:00-9:30分舄晨，內(nèi)容有：

回^前日工作，；

常日工作安排，冏題解決；

根撼拜盤(pán)尻十副逗擇客戶卡；

客戶拜內(nèi)容言殳言十；

根JSfO十^售、I用樊新^黠言十副；

摘帶^售包，￡肖售包?寓帶物品型儲(chǔ)；

?9:30/2：00分，拜IB客戶。按日^副拜^客戶。

■12:00-13：00分，午餐。

?13:00-17：00分，拜S5客戶。按日言情犍行客戶拜寺方。

-17:00-17：30分，結(jié)束。整理拜§5卡，填嘉每日甄告。

?附注：冬肖售包H揣帶物品的清軍：

客戶拜^卡；

姓品資料；

輟慎表；

含丁罩；

地圈］?

名片；

言十算器：

肇；

_L具刀；

曼面月寥；

POP海輟；

2'嗣保建立輿客情維IS

?分公司^理常定期輿封方商品部^理選行潢通；

?槊孑務(wù)主管^^常定期輿封方商品探瞞主管、主管助理暹行潢通；

?棠矜常定期輿封方商品探瞞主管、主管助理、收貨主管、豺矜、管棠具迤行

潢通；

?潢通方式如下：

定期甯言舌拜旨方；

定期寅地拜^;

定期壬肖售回IS;

不定期小規(guī)模聚曾；

?客情雉18技巧

管渠員的客情雉^（男性以香理或小橙品焉主，女性以小橙品焉主；）

商品探JW主管、主管助理、收貨主管的客情雉IS（男性以香理、小橙品或其他信用

；女性以小橙品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒曹；）

商品部理的客情雉^（男女性均以橙品或其他信用額舄主或不定期小規(guī)模小靶圃

內(nèi)的酒曾；）

?注：客情雉^^根撼超市、^埸的金肖量、押估等級(jí)和市埸地位而定，切忌盲目花^，

醇致成本上升；各分公司^理和主管鷹殿格把踹I。

3'客情回雇目

?棠孑務(wù)具鷹定期封客情雉^結(jié)果迤行雁功黑，加出具客情雉^輟告；

?各分公司^理和主管愿定期封客情雉^結(jié)果謹(jǐn)行^，她出具客情雉^輟告；

?以上雨份輟告每季度向^公司生肖售部集輟一次；

玄呦公司至肖售部招根揶客情輟告、金肖售狀;兄等資料^^反封合作物件展^3^效押估;

?金肖售部根1JB平估結(jié)果^整封超市^埸的金肖售政策；

二、U1I管理

1、言丁軍促選

?根撮健康的客情雉^和良好的合作嗣保的建立，11橫趣策鷹老姓品的拿肖售量提升和

新姓品的^^上市迤程；

官丁軍不能靠“等”而得,鷹稹趣向封方提出商品^售建^,促使封方下言丁軍的填度

提高；

?出具逾畤的促金肖方案，促使孥寸方下言了軍，（比如提供年度促金髓十副、季度促金肖^副、

月度促金能十副及每周特慎等）；

2、

?st方^部或各分店下打軍至^公司余肖售部：

售部在收到rriw爰，立即招rr軍倩案，加下彝到相封鷹的各分公司；

?分公司在收到言丁里彳爰，立即由渠矜員符言丁^^印侑案；

?同一超市其下is各分店的弱1W1軍褐建立文件夾存槽；

?不同超市、埸的官丁單鷹n別^來(lái)，分別建立文件爽存槽；

?所有的言丁軍愿按年月日的j?序迤行存槽；

■所有言丁軍鷹定期退行整理；

?言丁軍不得隨意丟失和遺漏；

3'言丁軍管理

?定期封各超市、分店的打軍數(shù)迤行EO愿^^；

?定期封各超市、分店的rw數(shù)和mT?金額迤行排行；

■通和排行找出冏題迤行分析加解;'夬之；

?通和排行找出僵勢(shì)及僵秀者，心寺^^樹(shù)立榜檬、葵勵(lì)之；

4、其他

?地顯型、中小型超市^埸的言丁^由封方^部直接向所JWI1域的分公司下言丁軍；

?各分公司在收到rr軍接，月凰序言丁軍向^公司^售用僖真倩案；其他流程和操作管理

方式不建；

?大型或超大型的超市、^埸（即重黠客戶）的言丁軍由封方^部直接向穗、公司下n軍；

其他流程和操作管理方式不燮；

?作篇金肖售資料和屣史槽案，所有言丁軍均不得隨意^毀和粢槽；

?如需至肖毀或粢槽，冬恩公司金肖售部的批準(zhǔn)。

超市^埸渠矜的商品管理

一、商品管理

1、商品包裝

?常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

?透明包裝（PVC材料）；

?超市事用裝；

?促金肖袋；

,促至肖捆綁式包裝；

?吊掛式包裝：

2'軌行檄型和修礁

?閾家就I行襟舉；

?械I除軌行檄型；

?行棠軌行襟舉；

?企蕖軌行襟舉；

?閾除修礁；

?大包裝_?虢（統(tǒng)一）；

?中包裝貨虢（統(tǒng)一）；

?小包裝貨虢（統(tǒng)一）；

?大包裝脩礁；

?中包裝fl條礁；

?小包裝脩礁；

?合格瞪（合格檄符虢等）；

?品牌（中英文）楝

3、理貨員制度

1）理^目的

?促迤多肖量；

?強(qiáng)化管理；

大排面；

?雉品形象；

?盛察兢品勤魅；

2）理貨原即

?滯^破損原刖；

?生勤化原刖；

?混蜀L原即J；

?有序原期；

咯吉橫失衡原刖；

3）理貨技巧

?移花接木。（解釋：理貨具符同一貨架上的其他兢品混曲L竦列於貨架一假U，而招本

公司姓品統(tǒng)一竦列于“黃金竦列位”7哥^格牌取出按筐品規(guī)格里品分^重新指￡放。竦

列々吉果^示本公司姓品整膂副一，所占貨架排面真：|?。┬涯?。）

?偷梁換柱。（解釋：理貨員揩本公司姓品按統(tǒng)一隙列I嗔序^放於貨架之“黃金竦列

位”，熊須符^品之慎格牌取出，而致人^瞿（。另揩其他吸品全部混商L竦列於貨架一（削。）

?生勤化竦列原刖

排面^言十要最大

品工直要膂全

集中展示在一慮

竦列排面要能滿

主流姓品要突出

竦列色彩要美覲

姓品清澈更整膂

^格（特要醒目

4）理貨程式

?暹入超市畤鷹主勤輿在崗管桀員打好招呼；

喑句冏常日或最近拿肖售狀況：

唁旬冏最近^品公司棠矜重力悲；

唁旬^^競(jìng)品拿肖售情沆；

?覲察商品竦列情況；

?踐察本品排面上架情況；

?檢查^格牌和姓品襟澈；

?椀查姓品包裝整瀑度和破損情況；

檢查姓品破營(yíng)、生^情沆；

?統(tǒng)言十不良姓品成因和.定品敷：

?快速有序竦列姓品；

?揩本公司姓品竦列於同一貨架面；

?清澈彥品表面的灰JS和汗

?吊裝姓品鷹整膂掛裝於吊式貨架；

?理貨完罩，鷹重新檢查一次理貨效果：

唁己^理貨情況；

?再次輿管渠員打招呼，友好、橙貌蹄去；

二、：tit管理

1、rr罩慮理

?棠矜員接到官丁軍按管理流程借案之接，德立即揩洋了單送逢；

?；t康管理具接手言丁軍；

?:t康管理具亦根撼rr罩管理流程）wrr覃倩案；

■育康管理具抽1簞童品康存情況：

?棠矜具瞭解康存情沆：

?碓熬安全1聿存；

州具打軍姓品康存清軍；

2'mH售熬

?槊矜員符康存姓品清單儲(chǔ)案；

?椀查康存筐品^量；

?檢查廛存姓品包裝：

?硅熬言了軍；

?棠矜具符育了軍姓品康存狀況及康存清軍上^^公司生肖售部?jī)?chǔ)案：

3'康存管理

?安全I(xiàn)S存原期J；

?合理康存原刖；

金肖廛存原刖；

?滯￡肖1?存原即；

4、包裝

?大包裝原刖

?中包裝原刖

?小包裝原刖

?特殊包裝原刖

5、出W

?rr罩檢查

?姓品數(shù)配儲(chǔ)檢查

?包裝檢查

?的行檄型輿合格瞪檢查

?貨虢輿修礁檢查

飄接里

?出JW清單

?金肖貨清軍

?搬逋人具安排

?出o

?裝事

三、物流配送渠矜管理

1、物流管理

1）指定物流

?在典超市筵言了合同畤于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

?在典超市筵言丁合同疇于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

?在典超市筵打合同疇于合同附件內(nèi)由曼方共同指定的第三方物流公司；

2）自有物流

3）陶畤物流

唾B政托建

$或路托巡

?公路托建

?航空托^

?其他托逋物流公司

似上物流必須是本地顯最具^(guò)力、磬譬最好、服矜最便的物流公司；

2、串輛^度

1）程式一：渠矜員在言丁軍硅含忍彳爰第一畤^通知指定物流公司；

?物流公司硅gsrr軍；

?物流公司硅gsrr軍送貨日期和送貨量；

?物流公司硅定指定聿輛和送貨司搬、送貨人_s；

?物流公司按言二罩規(guī)定之送貨日期調(diào)度隼率雨；

2）程式二：棠矜具在言了軍硅熬彳爰鷹第一畤^通知自有物流隼除：

?事除管理員硅懿^丁軍:

?隼除管理員登言己rw魂和送貨日期；

?隼除管理員指定送貨串暢、送貨司檄、送貨人；

?按言丁軍規(guī)定之送貨日期度聿暢；

3）程式三：槊矜員在rr軍so1密爰鷹第一畤^通知陶日寺物流公司或聿陵；

?陶畤物流公司或卓陵碓熬言丁軍（送貨日期、送貨量）；

?窈rr陶疇物流配送曲定；

?指定送貨串暢、送貨司檄、送貨人具；

?按規(guī)定送貨日期^度隼撕送^；

以上所有程式中，如果地方偏速，鷹TH算好建翰疇^，提前送貨；

3、配送渠矜

?按規(guī)定日期送貨；

?最彼一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

譚儲(chǔ)好rr罩、余肖貨清單、至肖貨褻票等：

?送貨;

?如果封方是中央統(tǒng)叫物流，外川寺^物送逢封方^部指定的中央統(tǒng)隔物流集散黠；

?如果封方是地方探B毒系統(tǒng)，即需；1寺：?物送逵打單指定力店收貨部；

?在封方接收rr軍貨物之接，愿收回封方的瞬收單；

?招金肖貨清里和樊票交輿封方同；

?如果是由^金肖商送貨，鷹在送貨之接，督促^金肖商招膿收軍及畤僖回：

四、退換貨

1、退貨程式

?封方出具退貨通知害:

查退貨原因；

?退貨理由硅熬；

?退貨硅熬；

?封方出具退貨清軍；

?各分公司￡肖售棠孑務(wù)具出具退貨接收罩；

?退貨沖罩；

?接收退貨；

2、換貨程式

理寸方出具換貨申^善；

?換貨理由；

?換貨理由^查；

?換貨理由硅懿1；

?出具換出、換入貨品清軍；

??；

3、退換^管理

?由姓品本身引彝的冏超可退換貨；

?由超市、壹埸^管管理引彝的冏題一般不接受退換貨；

?退換貨接收之接愿及.詩(shī)人J1管理；

?退換貨工作完成之彳爰堰由柴矜員出具甄告害，向分公司^理集輟慮理結(jié)果和客情居目

保燮化。

超市Sf埸槊矜的結(jié)算流程管理

封幔&吉算棠矜管理

1'封巾艮程式

?每肇含丁軍完成之彼，棠矜員符相鷹的瞬收罩和金肖貨清軍褸印儲(chǔ)案；

?金肖貨清軍上必須注明^筆金肖貨棠矜的官丁軍虢礁；

喋孑務(wù)員向客戶（超市、^埸）財(cái)矜室索取本次交易貨款明細(xì)（贊票金額）：

?招貨款明黜清單^印存槽情案：

?棠矜具符瞬收軍、拿肖貨清軍和貨款明黜清軍分別停真名合^公司余肖售部和財(cái)矜室；

?^售部招以上三份清里存槽倩案；

噌才矜室封三罩暹行便查碓熬加存槽借案；

國(guó)才矜室^具相愿的主肖貨（增值稅）贊票；

但才矜室招贊票交寄幺合相愿的分公司棠矜員；

喋孑務(wù)員揩贊票^印存樟借案：

喋孑務(wù)員符贊票交付相愿的超市、壹埸F另店時(shí)矜室；

2、結(jié)算程式

國(guó)才矜室封常月（^除）東肖售資料迤行^^；

?具才矜室封富月褻票金^迤行統(tǒng)言十；

現(xiàn)才矜室封上月未付款1真暹行統(tǒng)稱十；

財(cái)矜室粽合本次回款金?i；

?槊矜員封富月（^E祭）專肖售資料迤行統(tǒng)考十；

?棠矜員封常月褻票金^^行統(tǒng)官十；

■渠孑務(wù)具封上月未付款項(xiàng)迤行統(tǒng)言十；

?棠孑務(wù)具粽合本次回款金額；

?棠矜具和時(shí)矜室核封本次回款金額；

?核和冏堰IS查；

?棠矜員封常月rra數(shù)和朗?軍金額筵行^^；

?棠矜員符硅熬金額數(shù)儲(chǔ)案；

?棠孑務(wù)員t宓助豺孑務(wù)室輿客戶（超市、^埸）財(cái)矜室選行回款金額核封；

?核^和冏堰徨查；

?棠矜具封以上工作出具輟告害，向分公司^理和^公司生肖售部迤行桑輟；

3、回款程式

?封方通知回款日期（