渠道銷售工作計劃

日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，我們又將迎來新的喜悅、新的收

獲，是時候靜下心來好好寫寫計劃想學(xué)習(xí)擬定計劃卻不知道該請

教誰？以下是精心整理的渠道銷售工作計劃，希望對大家有所幫助。

渠道銷售工作計劃1

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)

力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打

的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。銷售工作計劃范

文。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔

和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用

'業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度，前期完

善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技

術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)

上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)I,

專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松C銷售工作計劃范文。培訓(xùn)

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對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)

務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進

培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,

力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目

標。

xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售

隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，

客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市

場。加以克隆復(fù)雜。

渠道銷售工作計劃2

一、市場分析

1、監(jiān)視器市場

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已

趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而

這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及

做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點分散出來的分銷渠道兒乎

壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根

據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對

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各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預(yù)算較低，他們便會選擇低端監(jiān)

視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端；有的項目有較高預(yù)算，對監(jiān)

控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)

出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知

名品牌，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保

障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位

1、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工

程商

2、目標群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商

3、價格定位：中高價位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

目標的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一

般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域為

單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，

地理位置，市場狀況都良好的市

渠道銷售工作計劃3

在已經(jīng)到來的XX年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿

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著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總

結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機制上的改革,

渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望

領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo)。

渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，

根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的

營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對每個人高

標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后

在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標。

一、老客戶的回訪和溝通

對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝

福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也

要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq

eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我

們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解

決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客

戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們

會盡努力把客群關(guān)系搞好。

二、新客戶的開發(fā)

在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣

新產(chǎn)品。

lo3-4月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。

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了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。

第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況。針對性

地進行pk。

2o先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客

戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

3o對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講

誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

4o銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，

量化到人，并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工

作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳?/p>

戶從量變到質(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排

拜訪客戶。

見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人

的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的

解決方案。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事

項。

5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，

多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、

傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的菅銷合力。

三、建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司

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可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

第一：在做好本職工作的.同時、利用一切可以用到的資源，在

本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回

報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增

加一部分收入。要真止做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。

第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設(shè)立

一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實際

情況給與一定的返點獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一

定的刺激度。

總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服

務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能

更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作計劃4

一.老顧客的回訪和溝通

對于老顧客的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝

福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也

要和顧客保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司QQ

EAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪顧客，以便促進我

們和顧客之間的關(guān)系。對于大顧客反映的問題，我們會作為重點來解

決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般顧

客的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們

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會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

二.新顧客的開發(fā)

在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客，推廣

新產(chǎn)品.

1.3-4月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向顧客。

了解顧客真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。

第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況。針對性

地進行pko

2.先友后單，與顧客發(fā)展良好的友誼，處處為顧客著想，把顧客

當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

3.對顧客不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)顧客的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠

信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量

化到人，并細分到具體市場。

制定出月計劃和周計劃、及每日的工咋量。每天至少打30個電

話，每周至少拜訪20位顧客，促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重

點電話回訪和預(yù)約顧客，下午時間長可安徘拜訪顧客。

見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決

策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為顧客提供針對

性的解決方案。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事

項。

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5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，

多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、

傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

三.建議

在維持公司現(xiàn)有品牌小變更的前提下，渠道部所有同事希望公司

可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本

地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客，一來可以加大公司利潤回報,

二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一

部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。

第二：對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制，在公司給所有顧客設(shè)立

一個戶頭，定期核對顧客回款金額，達到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實際

情況給與一定的返點獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一

定的刺激度。

總體來說，對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服

務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力，才能更

好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作計劃5

1、代理商的建設(shè)

(1)有獨立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨立承擔(dān)民事責(zé)任的企

業(yè)法人。

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(2)具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)

.業(yè)精神和風(fēng)險意識，有共同發(fā)展的信心。

(3)熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營

或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

(4)有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?

完成銷售計劃。

(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)重合同，講信譽，對代理的產(chǎn)品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對

經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導(dǎo)，幫助代理商進行新渠道開發(fā)建

立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對

市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道

作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的

業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個

必須發(fā)展：

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

(2)必須提供良好的信用。

(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

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(2)廣告、裝修公司

(3)市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行'業(yè)協(xié)會等等五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠

道建設(shè)人員詩司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務(wù)人

員必須不斷的加強自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一

個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、產(chǎn)以

律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道

德素養(yǎng)。

渠道銷售工作計劃6

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加

大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道

銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。

根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為

確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年

的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，

每個經(jīng)銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大

力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和

xx形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析

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xxPPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出

現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選、免

檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)

等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高，因此在產(chǎn)

品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便

成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

價格方面，競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位

在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規(guī)格

20x2.8的管材每根為例）不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格

在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零

售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為

家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。

部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時

卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維

護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場

價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位

1、市場定位：零售中高檔家裝市場。

2、目標消費群體：終端家裝用戶。

3、價格定位：中檔價格。

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定

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確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商（水工）

終端消費（工程）

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。

2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，

借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣XX產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)

營風(fēng)險。

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的

建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風(fēng)

險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資

金實力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能

夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望

廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性,

對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試

新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場

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上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非

常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的

利潤空間。

3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直

觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商

和安裝工人的影響，希望物美價廉。

4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者，

對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終

端消費的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷售，同時，水工

又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此,

維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是

否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實施計劃

（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一

般”的原則，由近及遠，將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)

域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實

力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、

客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個

區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開

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發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成

一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護

人員，行成“開發(fā)一維護一開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良

好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，乂能對市場進行深入拓展，維

持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮

著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一

的市場管理體制。

（二）、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有

率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場

分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格

體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢。

2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價

為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌

在價位上的劣勢競爭。

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價

格體系。

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景

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抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策

略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能

力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，

使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保

障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的

個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)

品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才

能有針對性的提供服務(wù)。

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝

通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在

的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議。

3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加

大市場占有率.，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道

開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,

達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對

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的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)鐺只能有一家，零售經(jīng)銷商

的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。

對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域

市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)

實然情況給予經(jīng)銷利潤分成。

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、

經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司

應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市

場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的

印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理。

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對

公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷

商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各

項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦

法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

（四）、水工隊伍的建設(shè)和維護

水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前

國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)倫為市場開發(fā)的一項重要策

略，公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護方面作為市場開拓的重點來做,

具體如下：

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1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有

許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很

大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，

幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法，增強水工

對經(jīng)銷商的忠實度。

2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義

建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的

管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向

推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引

水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司

形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、

水工包，從而也增強公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水

工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品

銷售服務(wù)。

4、組織水工會議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進行技術(shù)交流，

意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,

給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

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（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形

象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將XX管

材的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上XX管

業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重

給消費者留下深刻的第一印象。

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。

3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以

平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。

為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行

以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外

大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

xx管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹