目錄

第一章專用名詞及術(shù)語

1.1專用名詞

1.2術(shù)語

第二章采購員工作職責(zé)

2.1工作闡明

2.1.1基本規(guī)定事項

2.1.2專業(yè)知識

2.2商品配置

2.2.1貨源保障

2.2.2商品選擇及陳列

2.3成本核算及定價

2.3.1供應(yīng)商提供報價單

2.3.2毛利核算

2.4商品補充

2.5庫存控制

2.6廣告宣傳

2.6.1海報廣告

2.6.2其他廣告

2.7銷售分析

2.7.1市場變化預(yù)測

2.7.2處理滯銷商品

2.8開發(fā)新產(chǎn)品

2.9糾正錯誤

采購流程

第一章市場調(diào)查管理

1.1市調(diào)

1.2確定商品構(gòu)造

1.3賣出的規(guī)劃

第二章尋找供應(yīng)商

第三章廠商會談

3.1談判技巧

3.2樣品

3.3議價

3.4促銷

第四章采購協(xié)議管理

4.1采購協(xié)議格式

4.2采購協(xié)議流程

附件：促銷協(xié)議書

附件：采購協(xié)議

4.3建立供應(yīng)商檔案

第五章商品選擇

5.1商品選擇的原則

5.2建立商品檔案

第六章商品陳列圖

6.1商品陳列圖例及闡明

6.2畫商品陳列圖

6.3促銷商品的陳列圖

第七章訂貨管理

7.1指定訂貨計劃

7.2訂貨

第八章收貨管理

8.1供應(yīng)商送貨

8.2收貨

第九章決策管理

9.1送貨到樓面

9.2顧客購物

9.3補貨

9.4銷售分析

9.5商品的調(diào)整

第一章專用名詞及術(shù)語

1.1專用名詞

☆進(jìn)價：（COST）即進(jìn)貨成本價，買進(jìn)商品的價格。

☆售價：（RETAIL）即零售價格，售出商品的價格。

☆堆頭：（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列席品的

地方.一般用于特價商品或促銷商品H勺特殊陳列。

☆端頭：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于尤其推薦商品或促銷商品的除

列。

☆促銷墻：（WALLSECTION）商場運用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳

列某種或某類商品（一般為季節(jié)性商品）此處稱為促銷墻。

☆主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個商場日勺重要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強化

其導(dǎo)引效果，商場一般要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷墻，陳列尤其優(yōu)惠的促銷商品。

☆貨架：（SHELF）商場中用于陳列商品口勺金屬架子。一般一般貨架寬度1.2米，高1.8

米；特殊貨架根據(jù)用途各有不一樣。

☆SKU:用于辨別商品WJ最小劃分。亦即單品（ITEM）.

☆條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制口勺國際通行碼。分為兩種原則：UPC及EAN。前者為美

國原則，后者為歐洲原則。在我國兩種條碼均可使用。

☆購物車：商場中提供應(yīng)顧客用于裝運選購商品的手推車。

1.2術(shù)語

一、基本術(shù)語：

O年俑(YEARLYREBATE)：商場向供應(yīng)商收取日勺年度傭金。額度為年銷售額時遇到5%不

等。一般采用現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。

O倉俑：商場向供應(yīng)商L攵取的倉庫管理費用。尤其是在有配送中心H勺狀況下使用較多。收

取比例為年銷售額的1%-2%O

O搭贈：按一定比例，廠家提供的I訂貨獎勵。

O折扣：(REBATE)供應(yīng)商在與我司做生意時，所提供的折讓

折扣類型有：新店折扣(NEWSTOREALLOWANCE)

倉庫折扣(WAREHOUSEALLOWANCE)

新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)

促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)

回扣(REBATE)

O贊助費：供應(yīng)商配合我司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供U勺廣告費、促俏費、

陳列費等費用。

二、財務(wù)有關(guān)術(shù)語：

?初始毛利率(InitialMargin):

二(初始零售價-訂單成本價)/初始零售價

(InitialRetail-Initialcost)/InitialRetail

O實際毛利率

=(實際零售價-實際成本)/實際零售價

?部門毛利(DepartmentMargin)[CategoryMargin]

=E[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]

*注：提高毛利率的措施：

1.提高所有商品(Item)的毛利

2.減少商品日勺實際成本。

3.樨高毛利高的I商品的)銷傳。

?平均價格(AveragePrice)

=POS箱售額/POS銷售數(shù)量

(POSSales/POSQ.T.Y.)

O銷售增長率(SalesIncrease)

=(本年銷售額-去年銷售額)/本年銷售額

(TYSales-TVSales)/TYSales

*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，闡明營運

狀況越好。

2.計算時，一般不取單品(Item)數(shù)值，而以一種大類或一種部門的數(shù)據(jù)為根據(jù)。這樣的

計算成果比較符合實際。

?對比商場銷售額(CompStoreSales)

取同等時間段，對比同等規(guī)模不一樣店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析原因。

?提價率：(MarkUp%)

=(零售價-成本價)/成本價

(Retail-Cost)/Cost

O成本率:

=1-MU%

O成本：

=零售x成本率

?毛利損失：（MarkDown簡稱MD）

=初始零件額-實院零仕:額

（InitialRetail-ActualRetail）

?毛利損失率：（MarkDown%）

=毛利損失額/銷售額

（MD/Sales）

*注：當(dāng)出現(xiàn)MD時，就闡明我們按目前的零售價銷售商品的話，就會導(dǎo)致我們的毛利損失

（與設(shè)定的初始零售價相比）。因此應(yīng)考慮對應(yīng)的對策來賠償我們的損失。如：

1.與廠家交涉，讓其提供免費貨賠償。

2.提高商品自身的零售價。

3.在減少零售價前退貨給供應(yīng)商。

?運費：（Freight）

預(yù)付（Prepaid〕

到付（Collect）

*注：采用不一樣的運費支付方式，將影響我們的成本。

?年周轉(zhuǎn)率：（Turns）

=年倘售額/平均庫存（以零售價計）

(YearlySales/AverageInventory(BySales))

O月周轉(zhuǎn)率：（Turns）

=MonthlySales/AverageInventory

*注：根據(jù)Tums,我們可以判斷本部門或我司的庫存周轉(zhuǎn)狀況?？梢耘袛喑雠c否是暢銷商

品。當(dāng)某個SKU的Turns>1時，我們認(rèn)為該SKU為暢銷商品。Turns時值越大，

商品就越暢銷。此外，我們還可以根據(jù)Tunis與供應(yīng)商交涉付款期限。例如Turnsn

b貝IJ,我們可以規(guī)定供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)不小于一種月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利

息損失。

?投資回報率：（ReturnOnInvestment簡稱：ROI）

=年利潤額/平均庫存（成本）

R0I=ActualGrossProfits/AverageInventory（ByCost）

?存貨比（InventoryRita）

二應(yīng)付款/庫存

當(dāng)存貨比>1,則財務(wù)收益：

當(dāng)存貨比VI,則財務(wù)支出。

?采購金額預(yù)算（OpenToBuy簡稱：0TB）

0TB=月末實際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨

（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）

*注：0TB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的狀況，因此上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為

上個月的實際值。

第二章來購員工作職貢

2.1工作闡明：

企業(yè)采購員日勺最高職責(zé)是盡最大也許選擇和保持三富日勺商品品種，為企業(yè)的顧客提供

商品的最大價值。

2.1.1基本規(guī)定事項

1.作為采購部的I員工必須對企業(yè)絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，

違者將按企'也有關(guān)規(guī)定處理。

2.采購人員必須理解本剖門的專業(yè)知識，防止采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。

3.采購人員必須具有豐富的J商品知以，謹(jǐn)慎選擇商品，建立商品組織，控制商品構(gòu)造，清

除滯銷商品，常常引進(jìn)新商品，維持商品日勺迅速周轉(zhuǎn)及新鮮度。

4.控制毛利，盡量到達(dá)目的毛利；發(fā)明銷售業(yè)績，完畢目H勺值。

5.采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,

促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。

6.采購人員應(yīng)親密注意市場行情的變化，掌握市場信息。

7.采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)整受影響的商品的I庫存。

8.采購人員應(yīng)常常深入賣場，理解商情、客情，以期發(fā)明最佳的銷售業(yè)績。

9.采購人員應(yīng)建立稔定的采購渠道，尋找充足的貨源，防止脫俏。

10.采購人員必須適時開發(fā)新商品。

11.采購人員應(yīng)常常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格方略、促銷手段等。并采

用對應(yīng)對策。

12.采購人員應(yīng)定期搜集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時做出整改措施。

13.采購人員應(yīng)定期確定促銷計劃，并籌劃實行。

14.采購應(yīng)理解商品特性，并突顯其特性。

2.1.2專業(yè)知識

作為一種合格的采購員，除應(yīng)具有豐富的商品知識外，還應(yīng)理解與采購有關(guān)的法律、

法規(guī)等有關(guān)日勺專業(yè)知識。詳細(xì)如下：

△國家規(guī)定的商品檢查原則；

△商品安全期限；

△商品品質(zhì)的辨別方；

△商標(biāo)知識；

△銷售技巧；

△商品功能；

△商品的I制作技術(shù)；

△商品制導(dǎo)致本的構(gòu)成；

△商品價值的顯現(xiàn)措施；

△供應(yīng)商口勺優(yōu)缺陷；

△商品的I季節(jié)變化規(guī)律；

△供應(yīng)商談判技巧。

2.2商品配置：

2.2.1貨源保障

當(dāng)某種尤其暢俏的商品在市場上已經(jīng)預(yù)警缺貨時：

1.采購人員應(yīng)及時增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量），注意不可超過太大

數(shù)吊:，以防J家價格變動，或商品更新導(dǎo)致庫存積壓。

2.向其他批發(fā)商調(diào)貨：例如A地日勺貨源有問題則從B地調(diào)貨。但假如缺貨時間不是很長，

則不采用此方式，由于從外地調(diào)貨會增長商品成本。

3.對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。

4.隨時杷樨瞬間性商品的商機，注意價格變化，捽制庫存。如：呼技倦I、電子寵物、掌上

游戲機等。這些商品有如下特性：

O迅速流行；

O起初價格高、利潤高；

O供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售；

O價格下降速度快，利潤很快消失；

O流行季節(jié)短；

O一不小心，就會導(dǎo)致大量的庫存積壓；

O退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，雖然降價，也無人購置。

5.其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預(yù)估在當(dāng)?shù)貐^(qū)沆行的時間，提前訂貨。

2.2.2商品選擇及陳列

一.商品選擇

?要保持最佳商品選擇。

?參觀各類商品展示會，理解新商品動態(tài)。

?去其他零售商場購物，理解他人II勺商品配置構(gòu)造，尋找適合我司商品計劃的種類。定期

進(jìn)行價風(fēng)格查。填寫《市調(diào)表》（格式另附）。

?參閱各類貿(mào)易雜志，理解新商品動態(tài)和趨勢。

?理解商品走勢，以使清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。

?制定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類匯報。

?理解供應(yīng)商，保證他們有能力為目前和發(fā)展后的我司提供服務(wù)。

二.商品陳列：

?配合商場，爭取到達(dá)最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵照如下規(guī)律：

1.商品按大中小類分區(qū)陳列。

2.在同一貨架上，價格最廉價的品種居于貨架最左端。

3.貨架從上到下應(yīng)遵照由輕到重的原則。

4.貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為

最佳位置）。

5.貨架層板與商品間的間隔以5公分的J厚度為宜。

6.相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。

?與商品陳列部門配合，使整個部門"勺商品陳列設(shè)計到達(dá)最新態(tài)度。

?與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、尤其促銷商品展示。

?為商場提供企業(yè)原則1勺季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨的陳列貨架。并且單

品應(yīng)占有較多的陳列面，到達(dá)吸引顧客H勺效應(yīng)。

?參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列

及其他特殊陳列。

?分析商品包裝，保證為顧客提供最佳商品展示；同步，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不

應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。

三.注意如下幾點：

?要做好商品日勺保護(hù)，小能使商品破損。

?在包裝上顯示所有日勺有關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。

?通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客i眼就能懂得它是什么。

?以便繼續(xù)主訂單日勺明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清晰。

?清晰的展示商品的長處。

?檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，保證符合企業(yè)的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競爭

對手好的陳列，推廣到我司的所有商場。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。

2.3成本核算及定價

2.3.1供應(yīng)商提供報價單

規(guī)定供應(yīng)商提供正式日勺商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》）。

2.3.2毛利的核算

一.根據(jù)市調(diào)的I成果，確定某種商品的I最低市場零售價。

二.確定我司的零售價。定價原則如下：

1.市場最低價原則：暢俏商品比商場最低零售價低2%,一般商品比最低市場零售價低4%

2.吸引顧客原則：

O把自己假定成顧客，對所采購的商品進(jìn)行定價，看對自己與否具有吸引力。

O定價技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反應(yīng)是不一樣樣的。

例如：風(fēng)扇的售價：101元

99元

雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不一樣的，顧客的購置欲望也相差諸

多。同樣道理，一般的定價假如差不多，就以“9”作為價格的分值。如:

102010200

比較999差2%9990差2%

101310

9.9差1%1299差1%

雖然差異只有.2%,（日給人的感覺卻相差很大。

3.每天平價依J原則

選用有代表性的商品，定位為每天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常廉價。亦可選

擇促銷商品定位于促銷價格（不一定真口勺很廉價），也許從其他方面配合讓他更具有每天平

價的味道，如陳列、海報，假如你日勺價格定時很低，不過假如陳列、海報時效果不是很好，

也有也許影響該商品日勺銷售。

4.明確的價格辨別原則

不一樣功能、不一樣規(guī)格、不一樣材質(zhì)的商品必須有明顯的價格辨別，否則，會讓顧客

不知所措，不知兩種商品究竟有何不?樣而產(chǎn)生懷疑，減少購置欲望。

三.確定毛利。

1.根據(jù)所確定日勺零售價，反算毛利率。

毛利率=（零售價-成本價）/零售價

2.毛利H勺理想狀況：

O毛利率剛好到達(dá)預(yù)估日勺毛利率。

O銷售業(yè)績到達(dá)越多越好。

3.假如毛利太低，要分析原因。

也許的原因有:

O成本不合氈。

O促銷的品項太多。

O售價太低（競爭對手正在做特價）。

O價格錯誤導(dǎo)致毛利損失。

X采購對策：

O再與供應(yīng)商洽談，深入減少成本。

O促銷結(jié)束后，合適減少促銷品項，拉抬毛利率。

O假如是敏感商品，則應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商也向我們提供特價政策，以增長我們H勺毛利。非敏感

商品則合適提高零出價，到達(dá)正常價格水平。

O修改錯誤，賠償毛利。

四.毛利控制。

1.采購必須控制毛利在規(guī)定的原則左右。

o毛利率太高：闡明零售價太高，影響企業(yè)形象，顧客會提出抗議，并不愿購置我司的商

品。

o毛利率太低：我司收益損失。

2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，因此采購要千方百計增進(jìn)銷售，到達(dá)

規(guī)定口勺目的值。防止企業(yè)導(dǎo)致?lián)p失，維持賣場的長期興隆。

3.采購絕不可為了完畢毛利指標(biāo)而將毛利定得過高.假如只追求毛利，就會傷害我們H勺顧客,

由于我們的零售價過高，最終導(dǎo)致我們H勺顧客流失。我司失去生意。

2.4商品補充:

?決定補充某項或某類商品的最佳措施，應(yīng)考慮如下幾點：

1.運費，與否為供應(yīng)商承擔(dān)。

2.數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)予以我們一定比率的折扣。

3.備貨時間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。

4.包裝方式

?安排再訂頻率，以保證商品平穩(wěn)流動及銷售。

?在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。

?預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商保證所需商品不會脫銷。

2.5庫存控制：

一.一般我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存與否合適，

一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當(dāng)然，Turns的數(shù)值越大，闡明我們的商品周轉(zhuǎn)速

度越快。但Turns過大，闡明我們的庫存局限性。

二.當(dāng)Turns不不小于1時，我們可以采用兩種對策：

1.增長我們的銷售

2.減少庫存。

到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的ITurns達(dá)不到目的時，在努力增長銷售的同步，必須減少庫

存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。

三.控制Turns的好處。

1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)綏的空間，不受庫存限制。

2.企業(yè)可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。

4.月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為企業(yè)節(jié)省資金。

四.庫存控制。

1.如上所述，采購為到達(dá)企業(yè)的I各項指標(biāo)，必須進(jìn)行庫存控制。此外，作為一種合格的采

購員，控制庫存也是義不容辭日勺責(zé)任。

2.理想庫存：

理想庫存是高銷售和低的J庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多出W、J庫存，庫存會在

我們設(shè)定H勺原則Turns內(nèi)銷售完畢。

3.采購怎樣分析庫存過高：

O評價Turns與否超標(biāo)。

O常常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷與否是積壓商品。

O常常察看《庫存報表》。

O常常與營運溝通，訂貨展與否合理。

O注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，假如庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商。

O確認(rèn)滯銷商品的定價與否過高。

O確認(rèn)與否有漏陳列商品。

O注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。

五.堅持采購金額預(yù)算。

采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。

六.訂單檢查

1.定期回憶未收貨訂單并采用措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后,

會因種種原因不送貨，假如我們不及時取消此類訂包，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)

象。

2.定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，常常巡店，確定銷售成果，尤其

在尤其季節(jié)要采用對應(yīng)措施以保證商品流通。

2.6廣告宣傳

2.6.1海報廣告

一.首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分派），根據(jù)促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主

題及目的，分派給各部門。

二.各部門根據(jù)主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：

1.防止類似的商品同步上海報。

2.高單價口勺商品要有詳細(xì)U勺商品闡明，闡明商品的品質(zhì)、功能等。

3.應(yīng)注意參照競爭對手的定價。

4.應(yīng)盡量選擇暢銷品種。

5.不要由于廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。

6.要從整體考慮，與否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。

7.超級低價口勺商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在明顯位置。

8.必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的對的性，以免導(dǎo)致顧客投訴。

三.海報口勺分發(fā)方式

1.最優(yōu)先發(fā)給顧客。

2.由近及遠(yuǎn)原則（在賣場附近）。

3.夾報方式，可考慮同當(dāng)?shù)刂匾獔蠹垼ㄈ缒衬硤蠹垼┮黄鸢l(fā)放。

5.發(fā)動員工散發(fā)。

四.海報促銷時，應(yīng)記錄來客數(shù)及名單價的增長狀況，并加以分析。

五.海報制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。

六.海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。

2.6.2其他廣告方式

1.電視廣告。

2.報紙廣告。等。

2.7銷售分析

2.7.1市場變化預(yù)測

采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。

1.氣候口勺變化。

氣候口勺變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候口勺變化，例如持續(xù)雨天或持續(xù)

陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有時增長銷售，有的減少銷售。因此采

購要預(yù)測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才

可增長銷售，減少庫存。

2.商品周期的變化。

任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間

的變化。如下圖所示：

穩(wěn)定

成長衰退

3.市場周期的變化

采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意:

O商品I向品質(zhì)。

O商品的保質(zhì)期。

O商品的包裝式樣與否過時。

O售后服務(wù)。

O競爭對手與否也銷售同樣商品，他們U勺零售價與否比我們低。

2.7.2處理滯銷商品

采購人員定期打印“二零八零”匯報，對滯銷商品進(jìn)行處理。

1.未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（詳細(xì)按索賠辦有關(guān)程序處理）。

2.已經(jīng)付款的滯銷商品:

O想措施退貨給供應(yīng)商。

O與供應(yīng)商交涉換貨。

O規(guī)定供應(yīng)商降價銷售，并賠償差價部分。

O規(guī)定廠家提供贈品拋售。

O自行降價處理。（由索賠辦處理）

3.已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理措施:

（uj與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按如卜措施處理）

O當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售。

O內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。

O降價拋售。

O公開贈品。

O主題性促銷拋售。

O內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。

*注：

?負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。

?在合適時候向商場提出必要提議，以便俏售應(yīng)季商品，定期巡店，留心需降價的商品。

為防止降價，給商場在擺設(shè)方面提出提議。若效果仍然不佳，可考慮合適降價銷售。

?設(shè)定下訂單的最終期限，保證商品及時運抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指導(dǎo)怎樣對II勺

淘汰商品。

?分析廣告商品和廣告價格，保證降價促銷不超過降價預(yù)算。

2.8開發(fā)新產(chǎn)品

1.新商品日勺開發(fā)應(yīng)以小分類為重點，而不是集中在某個廠家H勺商品或某一類商品。

2.開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。

3.新商品口勺開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。

5.應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。

2.9糾正錯誤：

?理解整個部門狀況以便提高。

?回憶每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便未來不出現(xiàn)同樣錯誤。

?做到首先承認(rèn)錯誤并采用必要措施改正。

采購流程

第一章市場調(diào)查

1.1市調(diào)

?采購員在采購新商品之前，要廣泛調(diào)查市場競爭狀況。確立競爭對手，確立的原貝！是：

一考慮同一地區(qū)；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。

?要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不一樣地區(qū)有不一樣H勺特點，要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)H勺實際。

?要理解顧客最需要的商品是什么。要理解當(dāng)?shù)貐^(qū)不一樣層次消費者的消費心理，理解他

們的生活習(xí)慣，理解其他競爭對手的I銷售狀況，掌握以往時銷售規(guī)律，最終確定目的商

品O

?比較零售價格。理解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領(lǐng)

導(dǎo)地位。

1.2.確定商品構(gòu)造

?確定關(guān)鍵商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場最

暢銷商品；并J1我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商日勺良好合作

關(guān)系，以便能隨時獲得他口勺支持。

?通過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為關(guān)鍵商品，暢銷商品，一般商品,

特殊商品和未來商品。按八零二零法則，確立重點商品。

?最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。

（商品計劃表AssortmentPlan附后）

1.3.賣場的規(guī)劃

O按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架U勺數(shù)量尺寸，確定商品I向大類、單品數(shù)量，

O畫出賣場的平面布置圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。

第二章尋找供應(yīng)商

一.優(yōu)秀的采購員必須理解

1.需要什么商品。

2.通過什么途徑可以找到這些商品。

3.有誰可以提供這些商品。

二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：

我們要針對我們H勺商品去尋找供應(yīng)商

O整體性的媒體招商廣告：

尤其新開口勺超市，可以采用這種方式，運用TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉行闡明

會，簡介企業(yè)召開，吸引1家接觸，慢慢選擇。

O媒體廣告：

強勢性的I電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)絡(luò)，尋找供應(yīng)商。

O同行市調(diào)

調(diào)杳競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品卜.的聯(lián)絡(luò)與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名

稱查詢114臺。

O廠商簡介

可以向熟悉的同行廠商問詢，掌握有關(guān)口勺聯(lián)絡(luò)信息。

O參與展覽會

第三章廠商會談

3.1談判技巧

1.制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。

2.制定供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。

3.談判時間最佳集中在下午，空出上午II勺時間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。

4.與供應(yīng)商談判時要注意服裝、儀表、談吐，由于此時你是我司H勺代表人。

5.談判之前應(yīng)設(shè)定好談判口勺大體內(nèi)容，準(zhǔn)備好有關(guān)資粒。

6.與供應(yīng)商談判應(yīng)采用積極引導(dǎo)的方式，控制整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一

般性談判H勺時間不應(yīng)超過20分鐘。

7.采購人員必須有守時的觀念，即規(guī)定供應(yīng)商守時，乂要自己守時。采購有事需要更改談

判時間時，必須事先告知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時抵達(dá)而采購不在；對于不守時的供應(yīng)

商，采購人員可以提出懲罰或談判籌碼。

8.談判時要攜帶必要日勺文具。

O計算器。

O談判記錄本。

O記錄筆。

O有關(guān)日勺會談資料。

9.初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就如下內(nèi)容進(jìn)行談判。

O采購員要理解該企業(yè)的歷史，現(xiàn)實狀況及市場政策等。

O采購員要明確提出我司口勺期望。提出所規(guī)定懂得的信息。

O規(guī)定供應(yīng)商提供初步報價。

O明確收貨地點。原則上為我司倉庫交貨。

O探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相似。買斷方式下，我們將

設(shè)定支付期，一般為60天左右，對我們來說當(dāng)然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付

能力；代銷和聯(lián)銷方式下??般為月結(jié)?，F(xiàn)代商業(yè)競爭十分劇烈，假如我們能采用買斷方

式就將提高我司的市場競爭力。

O側(cè)面理解供應(yīng)商日勺資金狀況怎樣，與否足以保證合理的安全庫存。安全庫存一般為一種

月的銷售量。

O要與供應(yīng)商確認(rèn)退貨措施、原則等。

O確認(rèn)訂貨周期。最長不應(yīng)超過一種月；當(dāng)?shù)毓?yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)。

O要理解該供應(yīng)商的商品在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r。理解其中那些商品是最暢銷商品。

O理解該供應(yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。

O理解供應(yīng)商的促銷計劃。要理解廠家對整個市場的投入狀況。（有時直接與廠家代表接觸

更為有利）我們要盡量拿到1家的支持，由于1家對某一市場的支持往往是有固定額度

的，假如我們不爭取而被競爭對手獲得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢。

理解有無特殊陳列貨架提供。

10.在談判中，對于供應(yīng)商提出口勺條件，我們要勇于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不

做仟何承諾。

3.2樣品

一.采購員規(guī)定供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后償還供應(yīng)商。

O供應(yīng)商在提供樣品時應(yīng)同步提供多種有關(guān)證件。

O提供正式報價單（參見后附商品匯報表）。

二.確認(rèn)樣品。

?比較質(zhì)量

1.廠家質(zhì)量檢測證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的尤其銷售許可證與否齊備。

2.保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。

3.包裝與否新奇安全可靠。

4.有無侵權(quán)。

?比較成本。

成本當(dāng)然是越低越好，但不適宜過低。正常日勺成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。

3.3議價

1.根據(jù)經(jīng)驗判斷供應(yīng)商報價H勺高下。

一般商品口勺成本由商品的原材料成本、制導(dǎo)致木、運送成本及附加成本等兒部分構(gòu)成。

我們拿到一種商品的報價之后，就要分析它H勺原材卻是什么；大概口勺制造措施是什么;

1家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。

2.比照同類商品的市場價格。

同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差異太大；雖然品牌不一樣也

是如此。

3.由品牌日勺著名度判斷

一般名牌商品口勺價格比較規(guī)范，水分不是很大；假如是不著名品牌或新上市口勺品牌，則

要謹(jǐn)慎，有也許成本過高。

4.由商品打勺性質(zhì)判斷

不一樣性質(zhì)的商品，廠家的加價率不一樣。如家電類，加價率較低；食品中H勺冷飲類則

較高，有時可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活

思索，綜合判斷。

5.從預(yù)估商品的銷色品判斷。

我們的原則是要有批量折扣。

6.其他方面。

如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往H勺信譽度；他日勺運行成本的高下等。

與否是進(jìn)口品，是從哪國進(jìn)口的I。

3.4促銷

?.確定促銷品種，制定詳細(xì)的促銷計劃。

二.簽訂促銷協(xié)議書。（《促銷協(xié)議書》見下頁）

第四章采購協(xié)議

4.1采購協(xié)議的格式（見下下頁）

4.2采購協(xié)議流程

促銷協(xié)議書

1.同意支付大商集團(tuán)店費，共元，由

_________________________________支付。

（如未支付，我司將從就近貨款中扣除。）

2.附件：

□端頭促銷自一______起，至_________止，共____個端頭

商品：促銷進(jìn)價，估計銷量

小計：———元，其他：________________________________________O

□堆頭促銷自_________起，至________止，共_____個堆頭

商品：__—_______促銷進(jìn)價__________，估計銷量_______

小計：_—元，其他：_____

□海報促銷自起，至止，共個品項

商品：促銷進(jìn)價，估計銷量

小計：—一元，其他：________________________________________O

□人員促銷自起，至止，共個人。

商品：促銷進(jìn)價，估計銷量

小計：元，其他：。

□備注：______________________________________________________

O促銷進(jìn)價有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天。

O促銷人員應(yīng)遵照我司口勺有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守我司的作息時間。

O如有贈品或促銷用品，應(yīng)于促銷開始前三天與我司收貨部聯(lián)絡(luò)，送至收貨部保管。

O促銷費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到我司財務(wù)部（財務(wù)部出具有關(guān)的發(fā)

票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的I促銷。

O供應(yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。

O根據(jù)促銷效果的好壞，我司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷II勺權(quán)利。

供應(yīng)商名稱：大商集團(tuán)

法人代表簽字：_______總經(jīng)理簽字：

業(yè)務(wù)代表：___________采購經(jīng)理：______________

蓋章：蓋早：

20年月日20年月日

采購協(xié)議

協(xié)議NO:.

供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商NO;

供應(yīng)商地址：負(fù)貢人：

業(yè)務(wù)代表：________聯(lián)絡(luò)：:

供應(yīng)商性質(zhì)：口制造商口總代理商口進(jìn)口商

□批發(fā)商口私營企'也□其他：經(jīng)營范闈:

采購部門：采購員：_________分機：

交貨方式：口供應(yīng)商送貨口托運口其他：

訂貨周期：啟運地：

交貨地點：_________________

付款方式：付款期限：

交易方式：口經(jīng)銷口代銷口聯(lián)營口其他:_______

X供應(yīng)商須提供的資料：

1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必我有年檢章）。

2.稅務(wù)登記證。

3.衛(wèi)生許可證（食品類）

4.商品質(zhì)量合格證及本市檢查匯報。

5.酒類批發(fā)許可證。

6.進(jìn)口商品U勺進(jìn)口衛(wèi)檢證明。

7.增值稅發(fā)票復(fù)印件。

8.其他的質(zhì)保證明。

9.煙類專賣證、特種煙專賣證。

◎約束條款：

1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，則由供應(yīng)商承擔(dān)

一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟損失。

2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)及時提供退換。如在接到我司退換貨告知兩周內(nèi)仍不前來

處理，則我司有權(quán)將對象商品就地銷毀，對應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。

3.供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)商品抽檢的一切費用。

4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接受退貨。

5.對于有保修期口勺商品，假如供應(yīng)商與我司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，我司應(yīng)持有該

供應(yīng)商H勺應(yīng)付帳款元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。

6.供應(yīng)商在接到我司的訂單后，應(yīng)及時送貨。假如接到訂單后，在超過訂單取消日二十日

仍未送貨，給我司導(dǎo)致經(jīng)濟損失H勺，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的先向我司提供賠償。

7.交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商處理，處理不了時，提請當(dāng)?shù)刂俨脵C關(guān)仲裁。

8.《采購協(xié)議》一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。

供應(yīng)商：（公章）集團(tuán)—

法定代表人：總經(jīng)理：

業(yè)務(wù)代表：采購經(jīng)理:

年_____月日_______年_月日

4.3建立供應(yīng)商檔案

1.協(xié)議簽訂完畢后，一份轉(zhuǎn)交我司財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。

2.系統(tǒng)產(chǎn)生協(xié)議號碼、供應(yīng)商號碼。

第五章商品選擇

5.1商品選擇的原則。

一.滿足不一樣陳列規(guī)定的原則。

1.基本陳列商品。陳列于基本貨架常年銷售日勺商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不

?樣層次消費者的需求。

2.特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應(yīng)具有相稱優(yōu)勢。

3.促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式日勺商品。

4.專柜陳列商品。

二.顧客規(guī)定的原則。

1.顧客所需求H勺種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的

基本單位。顧客的一種需求等于一種小分類

2.每個小分類由若干單品構(gòu)成。

3.理解每個小分類的價格帶，即顧客可以接受的這個小分類日勺最高售價與最低售價。

5.采購定價時應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體構(gòu)造。

6.按小分類選擇商品。

三.高周轉(zhuǎn)率原則

1.我們所詵擇的商品，至少應(yīng)到達(dá)我們的周轉(zhuǎn)率目的J。

2.特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價商品；糖尿病人食品等）。

三.種類齊全原則。

我們應(yīng)根據(jù)《商品計劃表》中的商品分類選擇商品.做到不漏項。

四.最低價原則

我們應(yīng)同步比較多種供應(yīng)商的報價，原則上報價最低日勺供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們?nèi)丈资?/p>

選。

5.2建立商品檔案

1.編制《新商品輸入表》

?采購員選好商品后，要填寫新商品H勺系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、

規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。

?表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。

（后附商品輸入表）

2.新商品建立。

?系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。

?要確定輸入對於J。

?要保證商品無遺漏。

第六章商品陳列圖

6.1商品陳列圖例及闡明

商品陳列圖（參見下圖）。

部門：_MODULER貨架NO:

細(xì)分類:區(qū)域號:

奶慧米并

24148

二.MODULER圖的規(guī)則闡明:

1.臺頭闡明：

?部門是指中分類，如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。

?細(xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、臭汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男

褲、男T恤等。

O貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人

面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一種貨架為一號，依此類推。

O區(qū)域號；是指賣場中按商品細(xì)類別劃分口勺區(qū)域的編號；即指該貨架所在口勺區(qū)域的編號。

如：0001表達(dá)碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。

2.圖示部分闡明：

O該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到口勺商品陳列圖。

?圖上中間口勺陰影部分表達(dá)貨架的分層。上面日勺數(shù)字如：1200X2708；1200指層板H勺橫向

寬度為1200MM,270指層板的縱向深度為270MM,8指該層板位于貨架H勺第8個插孔處（從

貨架支架日勺底部向上數(shù)）。一般貨架日勺層板深度從貨架日勺底部向上依次變窄。

?每層上日勺方框部分指詳細(xì)陳列的商品。如最上層左側(cè)的第?種商品，它日勺名稱是：牛奶

費米餅：條碼為：1：F3表達(dá)該商品有三個陳列面：24表達(dá)該商品日勺包裝數(shù)曷為21個/

箱；1表達(dá)陳列一層；48是說貨架上該位置H勺總陳列數(shù)量為48個。

O商品H勺陳列應(yīng)遵照商品H勺陳列規(guī)則。

3.作用的闡明：

?該圖用來指導(dǎo)營運同事怎樣陳列常規(guī)商品；

?該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量日勺參照。

?使商品陳列愈加規(guī)范、美觀、便于控制。

6.2畫商品陳列圖

1.整頓出實際選擇的”商品計劃表”，按細(xì)分類劃分。

2.根據(jù)商場的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量，畫出商品的陳列圖。

3.每張圖對應(yīng)一種貨架號碼。

4.商品不可有遺漏。

5.應(yīng)遵照商品的陳列規(guī)律。

6.3促銷商品的陳列圖

上面所講的商品陳列圖（M0DULER）是指常規(guī)商品日勺陳列圖。而促銷商品不一樣于常規(guī)

商品，他們一般陳列于特殊位置.，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡樸，只

要根據(jù)賣場B勺平面布置圖，找出端頭、堆頭所在日勺詳細(xì)位置，就可確定該商品的陳列圖

但應(yīng)注意如下幾點：

?促銷商品應(yīng)盡量放置在本類商品所在日勺區(qū)域，白酒貨架的端頭就放置白酒，小食品日勺堆

頭就放置小食品，使顧客看到端頭商品就可大體懂得該列貨架所陳列的商品種類。

O一種端頭或一種堆頭只能擺放同一種商品或價格相似、細(xì)類相似的不一樣系列商品：如：

榛子巧克力150克