招商管理工作手冊

人民郵電出版社

前言

弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細節(jié)問題。本套圖書將企

業(yè)日常管理工作流程進行細節(jié)化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。

中國企業(yè)一直沒有停止對先進管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需的是將這

些理念轉(zhuǎn)化為實務，進而提高企業(yè)運營的效率。

執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn),而速度和細節(jié)決定成敗。

企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標準化的工作制度，不把日常管理中的每個細節(jié)通過具

體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。

將崗位職責細節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每個企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。

本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。崗位職責的量化、標準化、制度化、工具化和流

程化是本套圖書的出發(fā)點。對每個管理部門的職責量化、目標量化、執(zhí)行細化是本套圖書

的三大部分。在職責量化中你能知道自己應當做什么，在目標量化中你能知道自己應向哪個

方向走，在執(zhí)行細節(jié)化中你能知道自己應怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的

工作職責并很好地完成任務，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！

在本書中，我們將具有可操作性，可以在實踐層面上提高企業(yè)效率的管理實務工具和解

決方法以制度模板、工具表單和工作流程的形式表現(xiàn)出來，為名職位的工作提供參考依據(jù)。

弗布克管理咨詢系列圖書共包括以下14冊：

《人力資源管理職位工作手冊》

《市場營銷管理職位工作手冊》

《財務管理職位工作手冊》

《行政管理職位工作手冊》

《物流管理職位工作手冊》

《物業(yè)管理職位工作手冊》

《生產(chǎn)管理職位工作手冊》

《項目管理職位工作手冊》

《質(zhì)量管理職位工作手冊》

《客戶服務管理職位工作手冊》

《企劃管理職位工作手冊》

《產(chǎn)品管理職位工作手冊》

《招商管理工作手冊》

《賓館酒店管理職位工作手冊》

以下是讀者應用本書時應當注意的幾點。

1、對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在企業(yè)的實際情況

加以適當修改，或者重新設(shè)計，使之更適用于本企業(yè)的情況。

2、讀者可根據(jù)本書的思想，將所在企業(yè)每個部門內(nèi)每個員工的工作進行細化描述，并

量化指標，寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實可行的依據(jù)。

3、最后，讀者要在實踐中不斷改進已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實現(xiàn)高

效管理、高效工作，最終達到“羸在執(zhí)行”的目的。

編者

2006年2月

目錄

第一章招商部工作職責描述/I

第一節(jié)招商部工作目標與職能/2

一、招商部工作目標/2

二、招商部工作職能/2

第二節(jié)招商部工作職責/3

一、招商部門的組建/3

二、招商管理制度的建設(shè)/4

三、招商方案策劃/4

四、招商宣傳管理/4

五、招商會組織管理/5

六、招商談判與簽約/5

七、招商渠道管理/5

八、招商合同管理/5

九、特許經(jīng)營加盟商管理/5

十、連鎖經(jīng)營加盟商管理/5

第二節(jié)招商部各崗位工作職責/6

一、招商經(jīng)理崗位工作職責/6

二、招商辦公室主任面位工作職責/7

三、招商方案策劃專員崗住工作職責/7

四、招商宣傳管理專員崗位工作職責/8

五、招商會組織管理專員崗位工作職責/8

六、招商談判專員面住工作職貢/8

七、招商渠道管理專員崗位工作職責/8

八、招商合同管理專員冏位工作職責/9

第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理/II

第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細節(jié)/12

一、工作知識準備/12

二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板/14

三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單/16

四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程/17

第二節(jié)招商人員隊伍建設(shè)管理工作細節(jié)/18

一、工作知識準備/18

二、招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板/20

三、招商人員隊伍建設(shè)管理工具表單/27

四、招商人員隊伍建設(shè)管理工作流程/29

第三章招商方案設(shè)計管理/31

第一節(jié)工作知識準備/32

一、招商調(diào)查的內(nèi)容/32

二、招商的基本形式/33

三、招商策略制定的程序/33

四、產(chǎn)品賣點分析的方法/35

第二節(jié)招商方案設(shè)計管理工作模板/36

一、招商方案策劃規(guī)程模板/36

二、招商方案策劃書模板/39

三、招商工作計劃編制規(guī)程模板/41

第三節(jié)招商方案設(shè)計管理工具表單/43

一、招商需求調(diào)查表/43

二、招商工作總體規(guī)劃表/43

三、招商申請表/44

第四節(jié)招商方案設(shè)計管理工作流程/45

一、招商工作計劃的編制工作流程/45

二、招商策略的制定工作流程/46

三、招商策劃工作流程/46

四、招商決策工作流程/47

第四章招商宣傳管理/49

第一節(jié)招商宣傳資料的編制與使用管理工作細節(jié)/50

--、工作知識準備/50

二、招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55

三、招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65

第二節(jié)招商廣告宣傳管理工作細節(jié)/67

一、工作知識準備/0

二、招商廣告宣傳管理工作模板/71

三、招商廣告宣傳管理工具表單/81

四、招商廣告宣傳工作流程/82

第五章招商會組織管理/85

第一節(jié)工作知識準備/86

一、招商會議的類型/86

二、招商會的籌備工作/87

三、招商會組織步驟/88

四、招商會議過程要注意的關(guān)鍵方面/88

五、招商會的召開標準/89

六、招商會招商人員的分組原則與職責劃分/89

七、招商會現(xiàn)場引導商家的技巧/90

八、招商會后跟進工作的主要內(nèi)容/91

九、招商會后電話跟進技巧/92

第二節(jié)招商會組織管理工作模板/93

一、招商會的組織管理制度模板/93

二、招商會各小組工作安排規(guī)程模板/98

三、招商會參展申請書模板/103

第三節(jié)招商會組織管理工具表單/104

一、招商會申請表/104

二、招商會安排表/104

三、參展項目報名表/105

四、接站人員一覽表/105

五、參會人員暨記表/105

六、招商會議記錄表/106

第四節(jié)招商會組織管理工作流程/106

一、招商會整體組織工作流程/106

二、招商會現(xiàn)場管理工作流程/107

三、招商會會后跟進工作流程/107

第六章招商談判與簽約管理/109

第一節(jié)工作知識準備/110

一、招商談判的要求/110

二、招商談判必備資料/110

三、招商談判班子的組成/112

四、招商談判的心理準備/113

五、招商談判的讓步策略/113

六、招商談判中應注意的問題/115

第二節(jié)招商談判與簽約管理工作模板/116

一、招商談判操作規(guī)程模板/116

二、招商談判方案制定規(guī)程模板/118

三、招商項目首席談判代表制暫行辦法模板/120

第三節(jié)招商談判與簽約管理工具表單/I22

一、簽約商家聯(lián)系表/122

二、招商項目簽約安排表/122

第四節(jié)招商談判與簽約管理工作流程/123

一、招商談判工作流程/123

二、制定招商談判方案工作流程/124

三、招商簽約工作流程/124

第七章招商渠道管理/125

第一節(jié)招商渠道設(shè)計管理工作細節(jié)/126

一、工作知識準備/126

二、招商渠道設(shè)計管理工作模板/132

三、招商柒道設(shè)計管理工作流程/139

第二節(jié)經(jīng)銷商管理工作細節(jié)/140

一、工作知識準備/140

二、經(jīng)銷商管理工作模板/144

三、經(jīng)銷商管理工具表單/150

四、經(jīng)銷商管理工作流程/152

第八章招商合同管理/155

第一節(jié)工作知識準備/156

一、訂立招商合同的原則/156

二、招商合同簽訂原則/157

三、招商合同管理的主要任務/158

四、招商合同糾紛的處理方法/158

第二節(jié)招商合同管理工作模板/159

一、招商合同管理制度模板/159

二、代理招商合同模板/162

三、特許加盟合同模板/164

第三節(jié)招商合同管理工具表單/166

一、招商合同整記表/166

二、招商合同備案審批表/167

三、招商合同變更登記表/167

第四節(jié)招商合同管理工作流程/168

一、招商合同的管理工作流程/168

二、招商合同訂立工作流程/169

第九章特許加盟商管理/171

第一節(jié)工作知識準備/I72

一、特許加盟管理基本原則/172

二、特許加盟招商的主要方式/172

三、特許加盟商的招募方法/173

四、特許加盟商籌備程序/174

五、防范特許經(jīng)營風險的建議/175

第二節(jié)特許加盟商管理工作模板/177

一、特許加盟經(jīng)營管理辦法模板/177

二、特許加盟商管理辦法模板/180

三、特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板/182

四、關(guān)于特許加盟店螯記管理規(guī)定模板/183

第三節(jié)特許加盟商管理工具表單/185

一、特許加盟申請表/185

二、特許加盟商選址評估表/186

第四節(jié)特許加盟商管理工作流程/187

第十章連鎖加盟商管理/189

第一節(jié)工作知識準備八90

一、連鎖加盟商管理的原則/190

二、連鎖加盟商的分類方式/191

三、連鎖加盟總部的職能/192

四、連鎖加盟商招募程序/193

五、連鎖加盟手冊編寫原則/194

六、連鎖加盟手冊的內(nèi)容/196

七、提高連鎖加盟商服務質(zhì)量的策略/197

第二節(jié)連鎖加盟商管理工作模板/198

一、連鎖加盟商管理制度模板/198

二、連鎖加盟總部管理細則模板/202

三、連鎖加盟分店管理細則模板/204

四、連鎖加盟店員工工作手冊模板/206

五、連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208

六、連鎖加盟商財務管理規(guī)定模板/210

第三節(jié)連鎖加盟商管理工作流程/214

第十一章政府招商引資管理/215

第一節(jié)政府招商引資管理工作細節(jié)/216

一、工作知識準備/216

二、政府招商引資管理工作模板/220

三、政府招商引資管理工具表單/239

四、政府招商引資管理工作流程/243

第二節(jié)政府招投標管理工作細節(jié)/244

一、工作知識準備/244

二、政府招投標管理工作模板/247

三、政府招投標管理工具表單/270

四、政府招投標管理工作流程/272

第一章

招商部工作職責描述

第一節(jié)招商部工作目標與職能

一、招商部工作目標

（一）總體目標

招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、

招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為

代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進資金，促進企業(yè)的

迅速發(fā)展。

（二）目標分解

1、根據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招商

部管理工作的順利進行。

2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境，為招商方案和

招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，確保招商工作的質(zhì)量。

3、在對各種招商信息進行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計各種招商宣傳資料和招商宣

傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準備，吸引更多的商家前來投資。

4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責，設(shè)立

并安排招商會各小組工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充分地發(fā)揮招商會

的招商效果。

5、實現(xiàn)準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權(quán)，

以達到招商簽約的日的。

6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計與管理原則，選擇和設(shè)計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而

有效地對招商渠道尤其是渠道經(jīng)銷商進行管理。

7、制定招商合同的簽訂原則，進而對招商合同的管理工作進行指導，并及時有效地處

理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。

8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準

化、規(guī)范化和科學化。

二、招商部工作職能

（一）負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計與

推介工作。

（二）負責招商會議的組織與管理、參會者的聯(lián)絡(luò)以及招商會后的跟進工作。

（三）負責招商項目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務，對招商項目情況進行通報。

（四）負責招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護。

（五）負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商項目的協(xié)調(diào)、推進與落實，協(xié)同

有關(guān)部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務.

（六）負責擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設(shè)計，

招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。

（七）負責擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。

（八）負責對特許和連鎖加盟商講行招募、培訓和管理

第二節(jié)招商部工作職責

一、招商部門的組建

由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中

一般有三個核心的職能部門和崗位。

（-）招商部經(jīng)理

招商部經(jīng)理的主要職責是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，招商項目戰(zhàn)略

的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等。具體包括以下幾個方面。

1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，確定招商部各階段工作計劃。

2、完成企業(yè)領(lǐng)導下達的招標目標和任務。

3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進行商務談判。

4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。

5、對經(jīng)銷市場的運作進行監(jiān)督管理。

6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系。

7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。

（二）企劃小組

企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃

等重要工作，為招商提供全面的市場引導與支持。具體包括以下兒個方面。

1、制定與落實招商策略，制定招商指導書。

2、選擇招商廣告的媒體。

3、招商費用預算及效果評估。

4、招商會議的組織實施。

5、招商信息的管理。

6、經(jīng)銷商常見問題應答。

7、制定經(jīng)銷商甄選標準與核杳。

（三）商務小組

商務小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔負著招商重任。

1、商務談判、招商回款等。

2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。

3、市場竄貨問題處理。

4、退貨的處理。

二、招商管理制度的建立

招商部通過各種招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、標準化和科學化，不斷

提高招商部的招商管理水平。具體包括以卜制度。

（一）招商信息收集制度。

（二）招商會的組織管理制度。

（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。

（四）招商合同管理制度。

（五）連鎖加盟商管理制度。

三、招商方案策劃

招商方案策劃是招商部進行招商的前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先

要通過招商調(diào)查，對招商產(chǎn)品的核心賣點進行分析和提煉，接著確定招商目的和招商對象，

選擇恰當?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的

程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍的效果。

四、招商宣傳管理

招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商

工作的成敗。-一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作主要包r舌以下幾個方面。

（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。

（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文件。

（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。

（四）編寫招商廣告文案。

（五）選擇招商廣告投放媒體。

（六）對招商廣告投放媒體進行組合與排期。

（七）評估分析媒體發(fā)布效果。

（八）制定全年招商廣告投放計劃。

五、招商會組織管理

招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包

括以下幾個部分。

（一）準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。

（二）選定和布置招商會會場。

（三）邀請聯(lián)絡(luò)參會者。

（四）劃分招商會招商人員的職責和權(quán)限。

（五）設(shè)立并安排招商會各小組工作。

（六）制定招商會各小組工作的工作流程。

（七）招商會后的跟進工作。

六、招商談判與簽約

招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關(guān)鍵,企業(yè)與經(jīng)銷商在簽約之前，

必須進行溝通和協(xié)商，即談判。在談判之前，招商部首先要準備好招商談判資料，選定招商

談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。準備就緒后，便進入了招商談判現(xiàn)場的布

置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后

當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作的完成。

七、招商渠道管理

招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理

工作主要包括以下幾個方面。

（一）處理招商渠道沖突。

（二）選擇與設(shè)計招商渠道。

（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。

（四）組織經(jīng)銷商大會。

八、招商合同管理

招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變也和解除進行監(jiān)督檢杳，處理和解決招

商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全而履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔

工作。

九、特許經(jīng)營加盟商管理

特許加盟商管理主要包拈以下內(nèi)容。

（一）對特許加盟商經(jīng)營的商品進行規(guī)定。

（二）特許加盟商的設(shè)置。

（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。

（四）特許加盟商的義務規(guī)定。

（五）與特許加盟商的交易方法。

（六）支援特許加盟商的銷售。

十、連鎖經(jīng)營加盟商管理

連鎖經(jīng)營加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。

（-）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定

（-）連鎖加盟商權(quán)利和職貴的規(guī)定。

（三）連鎖加盟商退換貨的處理。

（四）連鎖加盟商特定費用的承擔。

（五）連鎖加盟商保密機制的設(shè)立。

（六）連鎖加盟商退會規(guī)定。

第三節(jié)招商部各崗位工作職責

一、招商經(jīng)理崗位工作職責

（-）負責制定系統(tǒng)的企業(yè)招商政策、計劃和方案，依照招商實際進程對企業(yè)招商工作

不斷進行歸納、總結(jié)、調(diào)整。

（-）負責根據(jù)招商部擬定的中期及年度計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通

過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓批發(fā)商或者經(jīng)銷商。

（三）負責參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務會議以及重大招商談判并簽訂招商合同。

（四）負責制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接F級崗位職責，并界定其工作。

（五）負責招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。

（六）負責保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。

（七）負責重大招商活動（例如招商會）進行現(xiàn)場指揮。

（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優(yōu)秀招商人員以及時所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績進

行考核。

（九）負責定期對招商人員進行專業(yè)技能培訓，每月進行業(yè)務技能考核，對招商人員工

作情況進行日總結(jié)和月考核。

（十）負責處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。

（十一）負責制定經(jīng)銷商追蹤方案和制度，每天進行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員進行經(jīng)銷

商回訪。

（十二）負責經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時了解市場一手資料。

二、招商辦公室主任崗位工作職責

（一）負責制定招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。

（二）負責制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招

商引資的工作效率。

（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。

（四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。

（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標的質(zhì)量。

（六）負責制定評標委員會評標方法規(guī)定以及招投標公正細則。

（七）負責制定招投標違規(guī)處理辦法，嚴肅招投標的工作紀律。

三、招商方案策劃專員崗位工作職責

（一）負責確定招商目的和招商對象,選擇恰當?shù)恼猩谭绞?從而制定合適的招商策略。

（二）負責分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點。

（三）負責編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、

反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。

（四）負責在招商方案實施后，及時做出招商工作總結(jié)，有意向的招商合作項目要及時

上報招商部經(jīng)理。

（五）負責編制招商工作計劃和招商方案策劃書。

（六）負責分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進

行補充，尋找各種解決問題的可能。

（七）負責在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應性、

可操作性以及預期的實施效應。

四、招商宣傳管理專員崗位工作職責

（一）負責企業(yè)的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計

劃。

（二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。

（三）負責招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。

（四）負責擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。

（五）負責編寫招商廣告文案。

（六）負責選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。

五、招商會組織管理專員崗位工作職責

（一）督責準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作.

（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡(luò)工作。

（三）負責劃分招商會招商人員的職責和權(quán)限。

（四）負責設(shè)立并安排招商會各小組工作及其工作流程。

（五）負責做好招商會的現(xiàn)場管理工作。

（六）負責會后跟進工作。

六、招商談判專員崗位工作職責

（-）負責做好招商談判前招商談判資料的準備工作。

（二）負責選定招商談判班子的人員。

（三）負責制定招商談判的策略。

（四）負責布置與安排招商談判現(xiàn)場。

（五）負責制定招商詼判程序。

七、招商渠道管理專員崗位工作職責

（一）負責制定招商渠道設(shè)計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。

（二）負責確定招商渠道目標，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級結(jié)構(gòu)，以及分配招商渠道

成員職責。

（三）負責對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進行管理。

（四）負責理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。

（五）負責選擇經(jīng)銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經(jīng)銷商大會的議程。

（六）負責制定經(jīng)銷商管理制度。

八、招商合同管理專員崗位工作職責

（一）負責制定招商合同管理的主要任務，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后

的任務進行詳細分配。

（二）負責制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理辦法，進而對招商部的

合同管理工作進行指導。

（三）負責制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過

程更加標準化、規(guī)范化和科學化。

（四）負責對招商合同簽訂雙方的相關(guān)職責進行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責和義務,

為招商工作的順利進行提供法律保障。

（五）負責編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同項板。

（六）負責監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。

（七）負責對招商合同外招商項目的設(shè)計變更而引起的費用變更進行核算和控制。

（八）負責做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。

第二章

招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理

工作目標

確保招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種

需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現(xiàn)招商工作的目標。

工作事項描述

1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。

2、招商人員隊伍建設(shè)與管理。

第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細節(jié)

一、工作知識準備

(-)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則

科學、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織保證。它除需考慮到一

般機構(gòu)的設(shè)置原則外，還應兼顧招商工作的特點和規(guī)律。

1、職能優(yōu)先的原則

(1)要明確招商機構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔負的職能，換言之，是因職能而設(shè)機

構(gòu)，而不是因機構(gòu)而設(shè)職能。

(2)要確定總體職能的配置，應本著公平和效率的原則，承擔那些“管得了、管得好”

的事情，而將''管不了、管不好”的事情交給其他組織機構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。

(3)總體職能確定了并不代表招商機構(gòu)設(shè)置的完成，還要對總體職能合理分解，設(shè)置

分支機構(gòu)，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構(gòu)縱f黃交縉的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

(4)要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織結(jié)構(gòu)是否合理的標

準，對那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機構(gòu)應及時地加以調(diào)整、取消或完善。

2、總體統(tǒng)一原則

(1)招商部門組織機構(gòu)中的每一分支機構(gòu)都承擔一定的職能，各分支有明確的職權(quán)，

各機構(gòu)之間有著互動的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。

(2)都要為總體職能服務，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成

一個完整統(tǒng)一的組織運行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。

(3)在有條件的地方，招商部門組織機構(gòu)的設(shè)置應納入到政府機構(gòu)編制管理的范用內(nèi)，

同時機構(gòu)的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機構(gòu)任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。

3、職、權(quán)、責一致的原則

(1)在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時首要的是設(shè)計合理的職位體系，使權(quán)、責、利處于理

想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權(quán)分權(quán)的原則。

(2)招商工作流動性強，一方面權(quán)利不能過于分散，否則會使領(lǐng)導失去權(quán)威，出現(xiàn)“山

頭林立無政府”的局面：又不能過于集中，否則會壓制基層的枳極性，出現(xiàn)“一潭死水”的

被動局面。應使每個人都有一?定的職位，每個分支機構(gòu)都有一定的權(quán)力，做到“各就其位,

各司其職”。

(3)努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應服從一個或兩個上級的指揮，多頭指揮、

越級指揮、政出多門會使下級無所適從。

(4)權(quán)責相稱。如上級招商組織機構(gòu)對下級授權(quán)，但要保留對下級的監(jiān)督權(quán)，因而對

卜.級的權(quán)力應負連帶責任，不能以授權(quán)為借口，向卜.推卸責任。招商工作對一地經(jīng)濟發(fā)展的

意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應建立合理的獎懲制度，有功必

獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責一致原則的有效實施。

4、精簡效能的原則

(1)招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設(shè)虛職，并對冗員做出適當處理，以保

證組織的效能。招商組織機構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時一定要避免傳統(tǒng)政府機構(gòu)中人浮于事

的現(xiàn)象。

（2）在用人上應以能力、才干作為苜要標準，盡量減少人恃、資歷等因素的負面影響，

力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。

（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。因為程序復雜、手續(xù)繁多

必然牽涉到更多的機構(gòu)和人事；只有辦事程序簡化了，才能切實精簡機構(gòu)和人員，提高工作

效率。

（二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式

根據(jù)機構(gòu)設(shè)置的一般原則，招商部組織機構(gòu)應包括以下幾個部分。

1、決策機構(gòu)

招商組織機構(gòu)的最高層，是實施招商工作的核心和中樞神經(jīng),處于領(lǐng)導和指揮中心地位,

擁有決策權(quán)，主要負責對招商工作進行總的策劃和組織。

2、管理機構(gòu)

招商管理機構(gòu)是為了實現(xiàn)決策目標，根據(jù)招商決策機構(gòu)的決策，對招商工作進行統(tǒng)一指

導、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機構(gòu)。管理機構(gòu)的職責，包括安排招商計劃，指導招商實踐，協(xié)調(diào)

解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果進行檢查驗收等.

3、執(zhí)行機構(gòu)

執(zhí)行機構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對其他機構(gòu)而言（特別是相對決策機構(gòu)而言），處于

貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機構(gòu)的職能并不是機械地執(zhí)行決策機構(gòu)和管

理機構(gòu)發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目標方式的多樣

化和效能化。

4、信息機構(gòu)

招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，i隹就贏得了招商的主動權(quán)。信息

機構(gòu)就是專門收集、整理、篩先招商信息的職能機構(gòu)。信息機構(gòu)在招商組織機構(gòu)系統(tǒng)中可單

獨設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機構(gòu)應建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)

庫，通過多渠道獲得信息。

（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標準

招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作，它對招商隊伍的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)要

求很高。招商部的組織結(jié)構(gòu)?般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的要求也不同。

1、機構(gòu)負責人

機構(gòu)負責人是整個招商工作的總設(shè)計師，必須精通業(yè)務管理知識，并熟練掌握聯(lián)系協(xié)調(diào)

和科學決策的各項技能。

2、管理人員

管理人員是招商工作的具體負責人，必須掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作的運

行狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化殳備。

3、業(yè)務人員

業(yè)務人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟學、數(shù)學、寫作、編輯等基本

知識，熟練掌握計算機基本操作技能，對外具有敏銳的信息收集能力，對內(nèi)能分析系統(tǒng)的運

行狀況。

二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板

（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板

企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-1所示。

這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個特點。

1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。

2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都有主管。

3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負招商事務的總體戰(zhàn)略管理工作。

圖21企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖

4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。

5、功能及職能較為綜合。

（二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板

政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示。

圖2?2政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖

這種組織結(jié)構(gòu)的特點如下。

1、適用于政府機關(guān)招商工作的需要。

2、招商辦公事務有專門的人員負責，提高政府招商工作的效率。

3、招商辦公室主任、副主任主要肩負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計等工作。

4、具有職能管理型的特點。

5、有利于加強政府監(jiān)督機制。

三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單

（-）招商部工作分類表

招商部工作分類表如表2J所示。

表2?1招商部工作分類表

部門名稱招商部

負責工作

職務幺稱日常事務T作傲先性T作臨時代理事務T.作外派招商T作具備條件

（二）招商部工作說明書

招商部工作說明書如表2-2所示。

表2?2招商部工作說明書

部門招商部職位員工編號

工作概況

工作職責

所需技能

所需教育程度

所需培訓

其他輔助工作

與其他工作關(guān)系

從哪項工作晉升

晉升到哪項工作

接受哪項工作監(jiān)督

監(jiān)督哪項工作

（三）招商部職位說明書

招商部職位說明書如表2?3所示。

表2?3招商部職位說明書

部門招商部職位名稱

任職人任職人簽字

直接主管直接主管簽字

學歷

任職工作經(jīng)歷

條件專業(yè)知識

業(yè)務了解范圍

崗位目標與權(quán)限

崗位職責

（按重要順序依負責程度衡量標準

次列出每項職責（全責'部分'支持）（數(shù)量、質(zhì)量）

及目標）

四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程

招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程如圖2?3所示。

圖2?3招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程

第二節(jié)招商人員隊伍組建管理工作細節(jié)

一、工作知識準備

（~）招商人員基本素質(zhì)要求

1、良好的心理素質(zhì)

優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體

表現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。

（I）崇高的事業(yè)心。包括很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)

著的奉獻精神。

（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實力的比較，也是意志、耐性

和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。

（3）強烈的責任感。敢于承擔責任，在面對重大責任或緊急關(guān)頭時，剛毅果斷地進行

勇于權(quán)責內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力。

（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會

出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)

的時候，保持冷靜的頭腦。

2.具備相關(guān)的知識和能力

（1）招商人員的語言表達須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。

（2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與各管理層人員進行多

次溝通，因而必須具有一定的社交能力。

（3）招商工作涉及到經(jīng)濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以

及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。

3、具備良好的判斷能力和應變能力

（I）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實力，通過分

析與觀察對方的語言表達和動作，做出準確的判斷。

（2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、

幽默、輕松、應對自如。能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時度勢，采取相應的靈活對策,

使談判向有利于己方的方向發(fā)展。

（二）如何組建招商隊伍

1、建班子

要有一個領(lǐng)導班子。領(lǐng)導班子由三部分組成。

（1）一把手，也就是班子的責任者。

（2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。

（3）重要的功能負責人，參與班子的決議。

2、定戰(zhàn)略

有五個關(guān)鍵問題。

（I）確定中長遠目標。

（2）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段。

（3）制定近期目標。

（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解。

（5）在實施中如何進行涮整。

3、帶隊伍

關(guān)鍵問題是如何管好一個招商團隊。一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖

掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點。

（I）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。

（2）以崗位責任制為核心制度。

（3）要完善和落實考評和激勵機制。

（4）建立負責培訓體系c

（5）加強企業(yè)文化建設(shè),

在招商這個系統(tǒng)工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，企業(yè)管理穩(wěn)

定發(fā)展，必須組建?支精明強干的招商隊伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是，除了專

業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團體建設(shè)方面多是弱項.

（三）招商人員業(yè)務培訓內(nèi)容

招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務能力和水平外，還必須接受適當?shù)?/p>

崗前培訓和崗位培訓。通常企業(yè)招商培訓有以下主要內(nèi)容。

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場狀況等。

2、溝通技巧培訓。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應有的儀表舉止

等。

3、招商專業(yè)知識培訓。目的是掌握招商流程和談判技巧等。

4、招商要領(lǐng)培訓。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、m

場操作方案、常見問題的解答與對應等。

5、外語培訓。達到與外商能夠自由交談的水平。

6、公共關(guān)系培訓。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識，并靈活運用到實際工作中。

7、投資專業(yè)知識培訓。目的在于加強招商人員自身對項口經(jīng)濟分析的能力，深刻了解

影響項目經(jīng)濟可行性的主要因素。

二、招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板

（一）招商管理制度模板

招商管理制度

第一章總則

第一條目的

為了加強招商部對招商工作的組織與管理，使招商工作更加規(guī)范化和科學化，從而

提高招商部的招商水平，特制定本制度。

第二條使用范圍

本制度的主要使用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。

第三條.招商管理的主要內(nèi)容

1、制定招商標準。

2、招商審批程序。

3、招商監(jiān)督與處罰。

第四條在招商部經(jīng)理領(lǐng)導下，由各個招商管理專員按管理權(quán)限分工負責招商工作。

第二章招商標準

第五條招商部招商工作實行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認真遵守招商部的各項管理

制度，積極配合招商部開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。

第六條被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并已在當?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記

的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進出口權(quán)的代理商。

第七條招商聯(lián)營期限，一般為三個月至半年，有發(fā)展時途的可訂一至兩年，到期

后根據(jù)銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。

第三章招商審批程序

第八條招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經(jīng)營管理方針，擇優(yōu)招商。

第九條各被招商企業(yè)要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。

第十條凡