如何增加病源？——市場營銷與競爭戰(zhàn)略第一頁，共三十九頁。病人選擇醫(yī)院的考慮因素：1、技術(shù)2、價(jià)格3、效勞4、環(huán)境5、距離6、醫(yī)保7、其它第二頁，共三十九頁。影響病源增加的制約因素：1、技術(shù)特色2、效勞水平3、生產(chǎn)資源〔病床、診室、儀器設(shè)備〕4、管理問題5、市場競爭6、對外宣傳〔市場營銷〕7、其它〔醫(yī)?！车谌?，共三十九頁。一、如何吸引更多的病人？

—市場開發(fā)與市場營銷如何增加病源？

廣告第四頁，共三十九頁。1、廣告：報(bào)紙、雜志廣告；播送電臺(tái)廣告；公共交通廣告、標(biāo)語牌廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告；電視廣告；“新興醫(yī)院案例〞“三株口服液與腦白金〞“秦池集團(tuán)〞第五頁，共三十九頁。知名度與美譽(yù)度

Ⅲ

Ⅰ

Ⅳ

Ⅱ低高

知名度

美譽(yù)度高第六頁，共三十九頁。8月12日北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)出消費(fèi)警示，著重提醒消費(fèi)者不要迷信明星、名人做的醫(yī)療廣告新興醫(yī)院遭質(zhì)疑列入警示的五類醫(yī)療廣告第七頁，共三十九頁。醫(yī)院營銷：醫(yī)院不能在公共媒體上做廣告

口碑——口口相傳第八頁，共三十九頁。2、軟性廣告：“健康之路〞；報(bào)紙、期刊專題報(bào)道；健康大課堂；專家義診；名醫(yī)工程第九頁，共三十九頁。3、營銷籌劃市場競爭三階段數(shù)量和價(jià)格的競爭〔最低層次〕質(zhì)量與品牌的競爭設(shè)計(jì)與籌劃的競爭，亦即創(chuàng)新的競爭第十頁，共三十九頁。

·借用外腦·根據(jù)醫(yī)院狀況，量體裁衣，提供咨詢·提供一整套建議和方案共同點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與籌劃的異同點(diǎn)第十一頁，共三十九頁。

·戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)·輸血機(jī)制·短期見效·轟動(dòng)效應(yīng)·不可重復(fù)差異點(diǎn)

·戰(zhàn)略設(shè)計(jì)·造血機(jī)制·長期規(guī)劃·穩(wěn)步成長·競爭優(yōu)勢·可重復(fù)性

籌劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃與籌劃的異同點(diǎn)第十二頁，共三十九頁。

需求時(shí)間點(diǎn)子籌劃咨詢餛飩狀態(tài)略微透明半透明根本透明完全透明內(nèi)容：從藝術(shù)向科學(xué)過渡，注重?cái)?shù)據(jù)定位：從超人向常人過渡，注重專長模式：從替代向參謀過渡，注重造血中國醫(yī)院尋求外腦的趨勢預(yù)測第十三頁，共三十九頁。走向成熟——醫(yī)院追求的目標(biāo)1、以長期戰(zhàn)略規(guī)劃為根底2、以職業(yè)經(jīng)理人制度為主體3、以監(jiān)督制約機(jī)制為后盾4、以穩(wěn)健經(jīng)營，憑合理性之風(fēng)格建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢第十四頁，共三十九頁。戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理：未來開展的謀劃與方案實(shí)施。戰(zhàn)略管理分為兩個(gè)根本類型，即規(guī)劃性戰(zhàn)略管理和競爭性戰(zhàn)略管理。個(gè)人人生的戰(zhàn)略管理——職業(yè)生涯設(shè)計(jì)第十五頁，共三十九頁。規(guī)劃型戰(zhàn)略競爭性戰(zhàn)略針對自己針對對手適應(yīng)生存開展產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化適應(yīng)生存開展競爭環(huán)境變化設(shè)計(jì)自己的未來形態(tài)設(shè)計(jì)自己的未來行動(dòng)環(huán)境要素縱向比較環(huán)境要素橫向比較方案性強(qiáng)特異性強(qiáng)宏觀性、宣傳鼓勵(lì)性微觀性、針對性、詭秘性、陰謀性規(guī)劃型戰(zhàn)略管理與競爭性戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)第十六頁，共三十九頁。４、市場開發(fā)與市場營銷由以增加病源為目的的市場開發(fā)上升到從開展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略為前提的市場營銷第十七頁，共三十九頁。市場：

市場=人+消費(fèi)能力+消費(fèi)欲望

營銷：

營銷=發(fā)現(xiàn)市場+創(chuàng)造市場+穩(wěn)固市場第十八頁，共三十九頁。市場營銷根底理論:4P、4C、4V4P:Product〔產(chǎn)品〕、Price〔價(jià)格〕、Place〔地點(diǎn)或渠道〕、Promotion〔促銷〕4C:consumer〔消費(fèi)〕、cost〔本錢〕、convenience〔便利〕、communication〔溝通〕4V:varuation〔差異化〕、versatioity〔功能化〕、value〔附加價(jià)值〕、vibration〔共鳴〕效勞營銷學(xué)第十九頁，共三十九頁。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)市場營銷特性：

全員營銷一對一營銷“表揚(yáng)〞文化｛褒自己褒同事褒科室、褒醫(yī)院第二十頁，共三十九頁?，F(xiàn)有的直接競爭對手參加競爭的新對手替代品的威脅供給商的討價(jià)還價(jià)資格用戶的討價(jià)還價(jià)資格競爭分析第二十一頁，共三十九頁。適度壟斷競爭適度和平競爭無序過度競爭透明度透明度市場，用戶，價(jià)格供給商，合作商市場形勢與競爭第二十二頁，共三十九頁。SWOT優(yōu)勢劣勢時(shí)機(jī)威脅競爭分析工具之一第二十三頁，共三十九頁。競爭方面加權(quán)值自己醫(yī)院對手A對手B對手C相對優(yōu)勢得分相對優(yōu)勢得分相對優(yōu)勢得分相對優(yōu)勢得分技術(shù)先進(jìn)性可靠性水平服務(wù)質(zhì)量宣傳策略價(jià)格策略營銷策略人才素質(zhì)總分：100分相對優(yōu)勢分五檔：－2，－1，0，＋1，＋2競爭分析工具之二第二十四頁，共三十九頁。競爭方面自己醫(yī)院對手A對手B對手C競爭分析工具之三第二十五頁，共三十九頁。能引導(dǎo)競爭對手的行為與戰(zhàn)略能分析出競爭對手的戰(zhàn)略意圖能掌握競爭對手的方向能分析競爭對手的狀況能描述競爭對手的狀況能找出誰是競爭對手競爭分析的層次和目標(biāo)第二十六頁，共三十九頁。What：什么問題Why：為什么會(huì)有該問題Who：誰〔哪個(gè)環(huán)節(jié)〕出了問題Which：給誰造成了問題When：什么時(shí)間出的問題Where：什么地點(diǎn)出的問題How：怎樣造成的問題Howmany(much)：問題的程度競爭分析工具之四－6W2H診斷第二十七頁，共三十九頁。二、安貞有多大的市場增長空間？

——行業(yè)、市場及競爭分析第二十八頁，共三十九頁。安貞〔心外科〕醫(yī)療“生產(chǎn)〞潛能心血管行業(yè)市場增長潛能第二十九頁，共三十九頁。行業(yè)增長與生命周期圖成熟期衰敗期成長期嬰幼期增長率〔%〕時(shí)間(T)第三十頁，共三十九頁。行業(yè)增長周期圖給我們的啟示：客觀地認(rèn)識(shí)我院的醫(yī)療生產(chǎn)增長率〔增長率、市場占有率〕明確我院的市場競爭策略行業(yè)成長期的競爭規(guī)律：快魚吃慢魚第三十一頁，共三十九頁。三、安貞醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略根本設(shè)想等著病人來尋找病人、吸引病人來〔市場開發(fā)營銷籌劃〕主動(dòng)開辟并占領(lǐng)市場〔市場營銷競爭戰(zhàn)略〕〔守株待兔自然增長〕第三十二頁，共三十九頁。1、本市醫(yī)療市場的拓展社區(qū)醫(yī)療中心〔站〕流動(dòng)體檢隊(duì)慢病管理與健康管理第三十三頁，共三十九頁。2、全國醫(yī)療市場拓展第三十四頁，共三十九頁。企業(yè)成長三段位：賣產(chǎn)品賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)案例：計(jì)算機(jī)行業(yè)利潤分布利潤：70%20%6%知識(shí)、規(guī)那么、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+品牌體力因特爾、微軟臺(tái)灣、韓國中國〔聯(lián)想)第三十五頁，共三十九頁。3、醫(yī)療健康效勞鏈拓展

院前院中院后建立健康檔案體檢健康評價(jià)就醫(yī)指