商務(wù)談判試題及答案7

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期答案：A2.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A.良好的氣氛B.高報(bào)價(jià)C.強(qiáng)硬態(tài)度答案：A3.讓步的實(shí)質(zhì)是（）A.損失B.妥協(xié)C.逃避答案：B4.下列屬于談判中“聽”的技巧的是（）A.打斷對(duì)方B.集中精力C.邊聽邊想其他事答案：B5.先提出一個(gè)苛刻的要求，然后再逐漸讓步的策略是（）A.紅白臉策略B.投石問(wèn)路策略C.吹毛求疵策略答案：C6.談判中最基本的目的是（）A.滿足需求B.擊敗對(duì)手C.達(dá)成協(xié)議答案：A7.談判信息收集的主要內(nèi)容不包括（）A.市場(chǎng)信息B.談判對(duì)手信息C.自身無(wú)關(guān)信息答案：C8.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的解決方式是（）A.更換談判人員B.馬上終止談判C.加大壓力答案：A9.主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)不包括（）A.熟悉環(huán)境B.以逸待勞C.受外界干擾多答案：C10.談判中報(bào)價(jià)的先后順序（）A.先報(bào)價(jià)有利B.后報(bào)價(jià)有利C.各有利弊答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的特點(diǎn)有（）A.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的B.具有較強(qiáng)的政策性C.是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程答案：ABC2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）A.良好的專業(yè)知識(shí)B.較強(qiáng)的溝通能力C.高尚的職業(yè)道德答案：ABC3.談判策略的作用有（）A.創(chuàng)造良好開端B.把握談判方向C.促使雙方達(dá)成協(xié)議答案：ABC4.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括（）A.組建談判團(tuán)隊(duì)B.收集信息C.制定談判計(jì)劃答案：ABC5.影響談判氣氛的因素有（）A.談判雙方的關(guān)系B.談判地點(diǎn)C.談判人員的言行答案：ABC6.談判中常用的提問(wèn)方式有（）A.封閉式提問(wèn)B.開放式提問(wèn)C.誘導(dǎo)式提問(wèn)答案：ABC7.談判僵局產(chǎn)生的原因有（）A.立場(chǎng)觀點(diǎn)分歧B.溝通障礙C.談判人員素質(zhì)低答案：ABC8.讓步的原則包括（）A.不輕易讓步B.讓步幅度遞減C.同等價(jià)值交換答案：ABC9.商務(wù)談判的類型按談判地點(diǎn)可分為（）A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立地談判答案：ABC10.談判終結(jié)的判定準(zhǔn)則有（）A.談判時(shí)間B.交易條件C.談判策略答案：ABC三、判斷題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判中立場(chǎng)比利益更重要。（）答案：×2.談判團(tuán)隊(duì)中主談人應(yīng)具備全面的能力。（）答案：√3.開局階段的發(fā)言應(yīng)詳細(xì)全面。（）答案：×4.談判中妥協(xié)是不應(yīng)該的。（）答案：×5.傾聽就是單純聽對(duì)方講話。（）答案：×6.報(bào)價(jià)越高越好。（）答案：×7.主場(chǎng)談判一定比客場(chǎng)談判好。（）答案：×8.談判中可以隨意打斷對(duì)方發(fā)言。（）答案：×9.僵局一旦出現(xiàn)就無(wú)法打破。（）答案：×10.談判結(jié)束就是達(dá)成協(xié)議。（）答案：×四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的原則。答案：包括平等互利原則，雙方地位平等，都能獲利；求同存異原則，尋求共同利益，保留分歧；客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，以客觀事實(shí)和標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)；誠(chéng)信原則，真誠(chéng)守信開展談判。2.談判中如何進(jìn)行有效的溝通？答案：要認(rèn)真傾聽，理解對(duì)方意圖；清晰準(zhǔn)確表達(dá)自己觀點(diǎn)；注意非語(yǔ)言溝通，如肢體動(dòng)作、表情等；尊重對(duì)方，營(yíng)造良好氛圍；及時(shí)反饋，確認(rèn)信息接收準(zhǔn)確。3.簡(jiǎn)述打破談判僵局的方法。答案：可以更換話題，轉(zhuǎn)移注意力；引入第三方調(diào)解；調(diào)整談判人員；尋找替代方案；給對(duì)方留面子，適當(dāng)妥協(xié)讓步等打破僵局。4.談判信息收集有哪些途徑？答案：通過(guò)查閱公開資料，如行業(yè)報(bào)告、新聞等；實(shí)地考察對(duì)方企業(yè)；向相關(guān)機(jī)構(gòu)咨詢；利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜索；與對(duì)方過(guò)往交易了解；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處間接獲取等。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論商務(wù)談判中如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)。答案：可利用期望心理，給出適度期望目標(biāo)；運(yùn)用威懾心理，在適當(dāng)時(shí)候展示實(shí)力；利用從眾心理，提及同行案例；把握對(duì)方好勝心理，適當(dāng)激將，引導(dǎo)對(duì)方按我方思路行動(dòng)。2.分析在不同文化背景下商務(wù)談判應(yīng)注意什么。答案：不同文化價(jià)值觀、溝通方式、時(shí)間觀念等不同。要了解對(duì)方文化禁忌，調(diào)整談判風(fēng)格；注意溝通方式差異，確保信息準(zhǔn)確傳達(dá)；尊重時(shí)間觀念不同，合理安排談判節(jié)奏。3.探討談判中如何維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。答案：談判中要秉持公平公正，讓雙方都滿意；注重誠(chéng)信，履行承諾；建立良好溝通機(jī)制，及時(shí)解決分歧；著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不過(guò)分計(jì)較短期得