贈品促銷1知識目標(biāo)明確贈品促銷的類型掌握贈品促銷的流程了解贈品促銷的技巧2贈品促銷是指企業(yè)在一定時期內(nèi)為擴(kuò)大銷售量或迫于市場壓力，向購買本企業(yè)商品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈的促銷行為。贈品促銷是最古老，也是最有效、最廣泛的促銷手段之一。贈品促銷多用于企業(yè)在一定營銷狀況下吸引消費(fèi)者購買新商品、非暢銷商品或刺激老客戶重復(fù)購買。3一、贈品促銷類型二、贈品促銷流程三、贈品促銷技巧四、贈品促銷案例4一、贈品促銷類型1.展柜專贈促銷展柜專贈促銷一般是在終端店內(nèi)設(shè)立專柜或單獨(dú)展示臺，由促銷人員將準(zhǔn)備好的贈品在消費(fèi)者購物時分送給消費(fèi)者，還有的將贈品貼附于商品上，方便消費(fèi)者直接取拿。此類促銷贈送的產(chǎn)品一般價值比較低，屬于大眾消費(fèi)品，如超市對酸奶進(jìn)行促銷。5一、贈品促銷類型2.積分贈送促銷為了更好地穩(wěn)固客戶，許多企業(yè)采用積分方式進(jìn)行贈送促銷，以精美的贈品來促進(jìn)終端主推自己的產(chǎn)品。此類促銷贈送的產(chǎn)品雖然費(fèi)用高，但所要達(dá)到的目標(biāo)十分明確，能給消費(fèi)者留下深刻的印象。6一、贈品促銷類型3.隨附贈送促銷隨附贈送促銷一般用于關(guān)聯(lián)商品的銷售，如電飯煲常隨附木勺贈品。隨附一般要求商品和贈品包裝在一起，以減少贈品遺失和被截留情況的發(fā)生。7二、贈品促銷流程1.確定贈品促銷活動目標(biāo)（1）通過贈品促銷提高企業(yè)品牌知名度，增加重復(fù)購買率。（2）在終端促銷時采用贈品促銷方式，短線速銷，激勵消費(fèi)者提前消費(fèi)和沖動消費(fèi)，在保證銷售量的同時，帶動品牌成長。（3）贈品促銷可以起到傳遞新品信息，通過促銷達(dá)到持續(xù)銷售的目的。8二、贈品促銷流程2.確定贈品促銷活動主題在開展贈品促銷活動時，如果能挖掘出好的主題創(chuàng)意，具有故事性和傳播性，則可對整體促銷活動起到推動作用。例如，某乳業(yè)公司以“牛奶會有的，面包會有的”為主題開展的“買牛奶、送面包，營養(yǎng)早餐大派對”活動，就取得了很好的促銷效果。9二、贈品促銷流程3.選擇并確定贈品類型企業(yè)開展贈品促銷活動時，主要有以下類型贈品可供選擇，見表。贈品類型10二、贈品促銷流程4.選擇贈品促銷活動形式根據(jù)促銷活動目標(biāo)和促銷產(chǎn)品所屬類型，在展柜專贈、積分贈送和隨附贈送等類型中進(jìn)行選擇，也可以兩種促銷類型并行使用。11二、贈品促銷流程5.評價贈品促銷活動效果對贈品促銷活動的效果評價可以從以下幾個方面進(jìn)行。（1）消費(fèi)者對贈品價值的認(rèn)定（2）消費(fèi)者對贈品獲得難易程度的認(rèn)定（3）消費(fèi)者對贈品即時需求特征的認(rèn)定（4）消費(fèi)者對商品及贈品利益點(diǎn)認(rèn)知程度的認(rèn)定12三、贈品促銷技巧1.及時發(fā)布贈品促銷信息在開展贈品促銷活動前，要認(rèn)真分析目標(biāo)消費(fèi)群體，如其所處地域、購買習(xí)慣和興趣偏好等，然后有針對性地選擇合適的媒介渠道將促銷地點(diǎn)、促銷方式和促銷主題等信息發(fā)布出去。13三、贈品促銷技巧2.合理運(yùn)用贈品促銷策略在開展贈品促銷活動時，企業(yè)需要注意相關(guān)策略的運(yùn)用，應(yīng)分析參與贈品促銷活動消費(fèi)者的心理，要設(shè)置懸念，制造緊張感。3.注重贈品的陳列和展示在開展贈品促銷活動時，贈品陳列和展示需要精心設(shè)計(jì)。例如，贈品為擺放家庭日化用品的陳列架，企業(yè)應(yīng)結(jié)合所銷售的系列日化用品，將牙膏、香皂、洗發(fā)水和沐浴露等有序地?cái)[放在該陳列架上，并用其他小贈品裝飾美化，把陳列好的樣品擺放或懸掛在醒目位置。14四、贈品促銷案例福臨門食品有限公司（以下簡稱福臨門公司）為了提高旗下食用油的銷售量，有效地黏住老客戶并吸引和拓展新客戶，推出了以贈品優(yōu)惠為主要手段的促銷活動。1.確定活動目標(biāo)（1）擴(kuò)大福臨門食用油的知名度，提高重復(fù)購買率。（2）宣傳和促銷并進(jìn)，在保證銷售量的同時，帶動品牌成長。15四、贈品促銷案例2.確定活動主題（1）由于食用油的銷售目標(biāo)群體是大眾消費(fèi)者，而近年來大眾消費(fèi)者的健康意識越來越強(qiáng)，福臨門公司針對這種情況，將本次活動主題定為“品質(zhì)安全，幸福臨門”，如圖所示。福臨門贈品促銷活動主題16四、贈品促銷案例2.確定活動主題（2）對“品質(zhì)安全，幸福臨門”的主題進(jìn)行深化，以“常用福臨門，幸福全家人”“有家就有福臨門”的溫馨主題展開訴求，將其滲透到消費(fèi)者特別是家庭主婦的消費(fèi)觀念中，為福臨門公司塑造“幸福使者”的全新品牌形象。3.選擇并確定贈品類型滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買任意一款福臨門食用油，即可獲贈東洋之花綿羊奶護(hù)手霜（40g）1支。17四、贈品促銷案例4.管理活動過程（1）使相關(guān)工作人員熟悉活動內(nèi)容和贈品發(fā)放辦法，并嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。（2）促銷人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，業(yè)務(wù)熟練，熟悉福臨門食用油的產(chǎn)品特點(diǎn)；促銷人員要具有較強(qiáng)的溝通和宣傳能力，能準(zhǔn)確地對外宣傳有關(guān)信息；促銷人員要具有較強(qiáng)的責(zé)任心，能夠耐心地為消費(fèi)者講解活動內(nèi)容，提供真誠服務(wù)。18四、贈品促銷案例4.管理活動過程（3）贈品促銷現(xiàn)場的布置應(yīng)合理，符合贈品促銷活動的要求。（4）消費(fèi)者領(lǐng)取贈品時，需憑當(dāng)日的購物小票，在指定的贈品領(lǐng)取處領(lǐng)取