組織間銷售的試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.組織間銷售中，購買決策過程通常由誰主導(dǎo)？A.采購部門B.高層領(lǐng)導(dǎo)C.使用者D.技術(shù)專家2.以下哪項(xiàng)不屬于組織間市場特點(diǎn)？A.購買量大B.需求彈性大C.專業(yè)性強(qiáng)D.關(guān)系緊密3.組織間銷售的產(chǎn)品通常不包括？A.原材料B.日用品C.設(shè)備D.服務(wù)4.哪種市場細(xì)分變量常用于組織間市場？A.年齡B.地理位置C.生活方式D.家庭收入5.組織間銷售中，最常用的促銷方式是？A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系6.以下哪個不是組織間購買角色？A.發(fā)起者B.影響者C.消費(fèi)者D.決策者7.組織間銷售中，關(guān)系營銷的核心是？A.追求單次交易利潤B.建立長期穩(wěn)定關(guān)系C.降低成本D.提高市場份額8.組織間銷售定價通?？紤]的最重要因素是？A.成本B.競爭C.需求D.政策9.組織間銷售渠道一般比消費(fèi)品銷售渠道？A.長B.短C.一樣D.不確定10.組織間銷售中，對客戶進(jìn)行分類管理的依據(jù)是？A.客戶規(guī)模B.客戶購買頻率C.客戶價值D.客戶所在行業(yè)答案：1.A2.B3.B4.B5.B6.C7.B8.A9.B10.C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.組織間市場包括以下哪些領(lǐng)域？A.生產(chǎn)者市場B.中間商市場C.政府市場D.非營利組織市場2.影響組織間購買決策的因素有？A.環(huán)境因素B.組織因素C.人際因素D.個人因素3.組織間銷售的促銷工具包括？A.人員推銷B.廣告C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系4.組織間銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)有？A.技術(shù)復(fù)雜B.定制化程度高C.價格昂貴D.使用壽命長5.組織間購買決策過程包含以下哪些階段？A.問題識別B.方案評估C.供應(yīng)商選擇D.績效評估6.關(guān)系營銷在組織間銷售中的作用有？A.提高客戶忠誠度B.降低交易成本C.增加銷售額D.改善企業(yè)形象7.組織間銷售渠道成員包括？A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.代理商8.組織間銷售市場細(xì)分的依據(jù)有？A.地理因素B.行業(yè)因素C.規(guī)模因素D.購買行為因素9.組織間銷售定價方法有？A.成本加成定價法B.目標(biāo)利潤定價法C.隨行就市定價法D.需求導(dǎo)向定價法10.組織間銷售中客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是？A.提高客戶滿意度B.增加客戶價值C.拓展新客戶D.保留老客戶答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABD8.ABCD9.ABCD10.ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.組織間銷售的客戶數(shù)量一般比消費(fèi)品銷售少。（）2.組織間購買決策過程比消費(fèi)品購買簡單。（）3.廣告在組織間銷售中作用不大。（）4.組織間銷售產(chǎn)品質(zhì)量比價格更重要。（）5.組織間銷售關(guān)系一旦建立就不會改變。（）6.市場細(xì)分對組織間銷售意義不大。（）7.組織間銷售渠道選擇主要取決于產(chǎn)品特點(diǎn)。（）8.組織間銷售定價只需考慮成本。（）9.人員推銷是組織間銷售最有效的促銷方式。（）10.組織間銷售客戶服務(wù)比消費(fèi)品銷售要求低。（）答案：1.√2.×3.×4.√5.×6.×7.√8.×9.√10.×四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述組織間銷售與消費(fèi)品銷售的主要區(qū)別。答案：組織間銷售客戶數(shù)量少、購買量大、專業(yè)性強(qiáng)、決策復(fù)雜；購買目的是用于生產(chǎn)經(jīng)營。消費(fèi)品銷售面向廣大消費(fèi)者，購買量小，決策較簡單，多為個人消費(fèi)。2.組織間購買決策過程包含哪些主要階段？答案：包含問題識別、總需要說明、產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、供應(yīng)商選擇、常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定、績效評估這幾個階段。3.關(guān)系營銷在組織間銷售中有何重要性？答案：能提高客戶忠誠度，降低交易成本，增加銷售額，改善企業(yè)形象。通過建立長期穩(wěn)定關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏，利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。4.組織間銷售市場細(xì)分有哪些作用？答案：有助于企業(yè)識別市場機(jī)會，集中資源滿足特定客戶需求，提高營銷效率。還能更好地制定營銷策略，增強(qiáng)市場競爭力，提高企業(yè)效益。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論如何提升組織間銷售中的客戶滿意度。答案：要提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求。建立良好溝通機(jī)制，及時了解客戶意見。加強(qiáng)售后支持，快速解決問題。持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感受到企業(yè)誠意與重視。2.分析組織間銷售渠道選擇需考慮哪些因素。答案：需考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，如技術(shù)復(fù)雜程度；市場因素，包括客戶分布、市場規(guī)模；企業(yè)自身因素，如規(guī)模、資源、營銷能力；還要考慮渠道成員的能力、成本及政策法規(guī)等。3.探討組織間銷售中價格競爭與非價格競爭的策略應(yīng)用。答案：價格競爭可適當(dāng)降價吸引客戶，但不能忽視成本。非價格競爭通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象等競爭。應(yīng)結(jié)合兩者，