?潤滑油市場(chǎng)策劃及銷售管理方案一、成長戰(zhàn)略

采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。促使現(xiàn)有客戶增加購買次數(shù)、購買數(shù)量，利用促銷產(chǎn)品等手段搶占競爭對(duì)手的客戶——讓更多的潛在客戶、從未使用過我公司產(chǎn)品的客戶購買。二、競爭戰(zhàn)略

采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在一個(gè)地區(qū)爭取市場(chǎng)份額最大化、銷售網(wǎng)略密集化，大大降低人員開銷費(fèi)用、監(jiān)管費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用。服務(wù)好一個(gè)片區(qū)，讓片區(qū)客戶作為公司口牌的宣傳者。根據(jù)第一個(gè)市區(qū)的經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制到其他城市。三、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

4S店、代理店、修理廠、汽車俱樂部、汽車裝潢店、工程基地、混泥土攪拌站。選擇競爭對(duì)手還沒有進(jìn)入的市場(chǎng)搶先占領(lǐng)，能快速的提高銷售額。四、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估，確定目標(biāo)市場(chǎng)

需要與在職員工討論，對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)了解后制定。五、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

找到公司場(chǎng)頻與競爭對(duì)手產(chǎn)品的差異、優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品差異化通過銷售人員，促銷傳達(dá)給消費(fèi)者。同時(shí)、使用服務(wù)差別化戰(zhàn)略，區(qū)域主管定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，確保貨物第一時(shí)間到達(dá)客戶手里，對(duì)經(jīng)銷商店鋪里擠壓的貨物進(jìn)行及時(shí)的免費(fèi)調(diào)換。六、形象差異化戰(zhàn)略

聯(lián)系總公司、分批在寧夏每個(gè)市區(qū)建立1到2個(gè)“昆侖潤滑油店面”成為公司與客戶聯(lián)系的窗口，計(jì)劃每月1——2個(gè)。七、渠道策略

1、公司——零售商——消費(fèi)者

銀川3區(qū)2縣1市、青銅峽、吳忠、平羅、惠農(nóng)區(qū)。距離公司近的地區(qū)，實(shí)行廠家配送的方式，提高公司在中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，提高銷售收入。

2、公司——代理商或批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

石嘴山市、大武口區(qū)、中衛(wèi)市、中寧縣、固原市以及各縣。利用經(jīng)銷送貨速度快、服務(wù)方便的方式，確保客戶滿意。八、客戶計(jì)劃

1、訂貨會(huì)

每年舉行一次訂貨會(huì)，1次訂購額達(dá)到3、8萬元、給予（X

產(chǎn)品

）獎(jiǎng)勵(lì)；1次訂購額達(dá)到6、8萬元、給予（

Y產(chǎn)品

）獎(jiǎng)勵(lì)；1次訂購額達(dá)到9,、8萬元、給予（

Z產(chǎn)品

）獎(jiǎng)勵(lì)；并結(jié)合抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，媒體報(bào)道（費(fèi)用在3000以內(nèi)）。

2、月度評(píng)估

根據(jù)上月銷售額、制定下月銷售任務(wù)。對(duì)完成的給予公司的促銷產(chǎn)品，對(duì)沒有完成的給予銷售人員幫助、培訓(xùn)、施壓等手段。

3、免費(fèi)培訓(xùn)

在合作初期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行巡回的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)，同時(shí)、每個(gè)季節(jié)培訓(xùn)一次。

客戶名稱、準(zhǔn)確地址、電話、銷售額、準(zhǔn)客戶、有意向性客戶。

2、每周銷售活動(dòng)計(jì)劃（5%）

每周1上交。打算開發(fā)客戶的區(qū)域、時(shí)間安排、預(yù)計(jì)銷售額、老客戶的維護(hù)計(jì)劃。

3、顧客評(píng)價(jià)（10%）

由行政部、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理走訪時(shí)調(diào)查，反饋。

4、領(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)部員工評(píng)價(jià)（10%）

A、態(tài)度；

B、文明禮貌；

C、知識(shí)技能

十四、銷售部制度

（對(duì)公司了解后，協(xié)助行政部統(tǒng)一完成）。十五、產(chǎn)品終端計(jì)劃

1、產(chǎn)品擺放策略

所有零售店的產(chǎn)品必須擺放在顯眼的位置，消費(fèi)者容易看到的位置，必要的時(shí)候進(jìn)行關(guān)系營銷策