導購基本功試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.顧客進店后，導購首先應該（）A.直接介紹產(chǎn)品B.熱情打招呼C.等待顧客詢問答案：B2.了解顧客需求最有效的方法是（）A.自己猜測B.觀察顧客C.詢問顧客答案：C3.當顧客對價格提出異議時，導購應（）A.直接降價B.強調(diào)產(chǎn)品價值C.不理會答案：B4.以下哪種語言更能吸引顧客（）A.“這個產(chǎn)品還行”B.“這是我們的明星產(chǎn)品”C.“一般般吧”答案：B5.顧客試穿衣服后，導購恰當?shù)淖龇ㄊ牵ǎ〢.指出缺點B.真誠贊美C.不做評價答案：B6.快速促成交易的技巧是（）A.不斷推薦B.制造緊迫感C.拖延時間答案：B7.導購需要具備的核心能力是（）A.溝通能力B.計算能力C.寫作能力答案：A8.顧客說“再看看”，導購應（）A.放任自流B.給顧客留資料并適時跟進C.強行挽留答案：B9.介紹產(chǎn)品時，重點應該放在（）A.產(chǎn)品功能B.產(chǎn)品產(chǎn)地C.產(chǎn)品價格答案：A10.與顧客建立長期關系的關鍵是（）A.賣完就不管B.售后服務C.降低價格答案：B二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.導購的基本職責包括（）A.銷售產(chǎn)品B.維護店鋪形象C.開發(fā)新客戶答案：ABC2.有效傾聽顧客的要點有（）A.專注眼神B.適當回應C.打斷補充答案：AB3.產(chǎn)品介紹的方法有（）A.特點優(yōu)點利益法B.對比法C.講故事法答案：ABC4.處理顧客投訴的原則有（）A.耐心傾聽B.快速解決C.推給他人答案：AB5.提升顧客滿意度的途徑有（）A.提供優(yōu)質(zhì)服務B.滿足合理需求C.忽視意見答案：AB6.導購需要掌握的產(chǎn)品知識包括（）A.產(chǎn)品性能B.產(chǎn)品使用方法C.產(chǎn)品售后答案：ABC7.以下屬于導購溝通技巧的有（）A.微笑B.使用禮貌用語C.語氣生硬答案：AB8.促成交易的時機有（）A.顧客詢問細節(jié)時B.顧客表現(xiàn)出興趣時C.顧客沉默時答案：AB9.了解競爭對手產(chǎn)品的好處有（）A.突出自身優(yōu)勢B.貶低對手C.學習借鑒答案：AC10.店鋪陳列的作用包括（）A.吸引顧客B.方便顧客挑選C.增加庫存答案：AB三、判斷題（每題2分，共20分）1.導購只要把產(chǎn)品賣出去就行，不用管顧客感受。（）答案：×2.了解顧客需求不重要，關鍵是介紹產(chǎn)品。（）答案：×3.贊美顧客時要真誠，不能虛假夸贊。（）答案：√4.顧客提出不合理要求，導購可以直接拒絕。（）答案：×5.產(chǎn)品介紹越詳細越好，不用考慮顧客反應。（）答案：×6.良好的第一印象有助于銷售。（）答案：√7.處理顧客投訴時，先安撫情緒再解決問題。（）答案：√8.導購不需要了解店鋪促銷活動。（）答案：×9.銷售過程中，眼神交流可有可無。（）答案：×10.建立顧客檔案對銷售沒有幫助。（）答案：×四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述導購接待顧客的基本流程。答案：熱情迎接顧客，主動詢問需求，詳細介紹產(chǎn)品，解答顧客疑問，促成交易，提供售后服務并維護關系。2.當顧客對產(chǎn)品質(zhì)量存疑時，導購如何應對？答案：先表示理解，然后拿出產(chǎn)品質(zhì)量證明，如質(zhì)檢報告等。講述品牌質(zhì)量管控措施及成功案例，讓顧客放心。3.怎樣有效提升自己的導購專業(yè)能力？答案：學習產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、參加培訓。日常多觀察顧客反饋，總結經(jīng)驗，向優(yōu)秀同事請教。4.列舉三種增加顧客購買欲的銷售話術。答案：“這款產(chǎn)品銷量很好，很多顧客都回購了”；“現(xiàn)在購買有優(yōu)惠活動，很劃算”；“這是限量款，錯過就沒有了”。五、討論題（每題5分，共20分）1.在銷售過程中，如何平衡顧客需求和店鋪銷售目標？答案：了解顧客真實需求，推薦合適產(chǎn)品，滿足需求同時達成銷售目標。不能為銷售強推不合適產(chǎn)品，要建立長期信任，從長遠實現(xiàn)目標。2.談談對線上銷售對傳統(tǒng)導購影響的看法。答案：線上銷售帶來沖擊，減少進店顧客。但也提供新思路，如線上引流、線上線下結合。導購可利用線上平臺拓展業(yè)務。3.假設顧客要求大幅度降價，導購該如何應對？答案：先說明價格體系，強調(diào)產(chǎn)品價值。介紹優(yōu)惠政策或贈品，