家具門店銷售管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范家具門店銷售行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，確保門店銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，提升門店在家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。2.適用范圍本制度適用于本公司旗下所有家具門店的銷售人員及相關(guān)管理人員。3.基本原則以客戶為中心原則。始終將滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)放在首位，努力提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。公平公正原則。在銷售業(yè)績(jī)考核、獎(jiǎng)勵(lì)分配、晉升等方面，遵循公平公正的原則，確保制度面前人人平等。激勵(lì)與約束并重原則。通過(guò)合理的激勵(lì)機(jī)制激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，同時(shí)通過(guò)明確的約束措施規(guī)范銷售行為。持續(xù)改進(jìn)原則。根據(jù)市場(chǎng)變化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，不斷完善本制度，以適應(yīng)新形勢(shì)的要求。二、崗位職責(zé)（一）門店店長(zhǎng)1.全面負(fù)責(zé)門店的日常運(yùn)營(yíng)管理工作，確保銷售任務(wù)的完成和門店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。2.制定門店銷售計(jì)劃和目標(biāo)，并分解到各銷售小組及個(gè)人，監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略。3.負(fù)責(zé)門店銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升、調(diào)配等人力資源管理工作，打造高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。4.管理門店的商品庫(kù)存，合理控制庫(kù)存水平，確保商品供應(yīng)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。5.組織開展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為門店經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。6.負(fù)責(zé)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及其他部門的溝通協(xié)調(diào)，確保門店各項(xiàng)工作的順利開展。7.維護(hù)門店的良好形象，營(yíng)造舒適、整潔、有序的購(gòu)物環(huán)境。8.處理客戶投訴和糾紛，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。（二）銷售主管1.協(xié)助店長(zhǎng)制定門店銷售計(jì)劃和目標(biāo)，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。2.負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，包括考勤、紀(jì)律、工作安排等，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作。3.對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升銷售人員的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)水平。4.分析銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決方案，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售進(jìn)展情況。5.協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，為門店銷售策略的制定提供參考。6.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，促進(jìn)銷售成交。7.組織銷售團(tuán)隊(duì)開展促銷活動(dòng)，提高門店銷售額和市場(chǎng)占有率。（三）銷售人員1.遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，積極完成銷售任務(wù)。2.熱情接待進(jìn)店客戶，主動(dòng)了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的家具產(chǎn)品咨詢和建議，幫助客戶選擇合適的家具產(chǎn)品。3.熟練掌握門店所售家具產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、材質(zhì)等信息，準(zhǔn)確向客戶介紹產(chǎn)品，解答客戶疑問(wèn)。4.協(xié)助客戶進(jìn)行家具產(chǎn)品的搭配和擺放，提供個(gè)性化的家居解決方案，提升客戶購(gòu)買體驗(yàn)。5.負(fù)責(zé)客戶訂單的跟進(jìn)和處理，確保訂單信息準(zhǔn)確無(wú)誤，及時(shí)與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，保證訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量完成交付。6.收集客戶反饋信息，及時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便不斷改進(jìn)工作。7.積極參與門店組織的各類培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。8.協(xié)助門店做好商品陳列、衛(wèi)生清潔等工作，維護(hù)門店良好形象。三、銷售流程管理1.客戶接待銷售人員在客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情地打招呼，微笑迎接客戶，使用禮貌用語(yǔ)，如“您好，歡迎光臨！”等。引導(dǎo)客戶參觀展廳，了解客戶的基本需求，包括購(gòu)買家具的用途、預(yù)算、風(fēng)格偏好等，并做好記錄。2.需求分析與產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶需求，結(jié)合客戶的家居空間特點(diǎn)和裝修風(fēng)格，為客戶推薦合適的家具產(chǎn)品。詳細(xì)介紹所推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、材質(zhì)、工藝、尺寸、價(jià)格等信息，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值，解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)。可以通過(guò)展示產(chǎn)品圖片、實(shí)物樣品、案例圖片等方式，幫助客戶更直觀地了解產(chǎn)品效果。3.客戶體驗(yàn)與溝通邀請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)家具產(chǎn)品，如坐、躺、觸摸等，讓客戶感受產(chǎn)品的舒適度和質(zhì)感。與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的看法和意見，及時(shí)調(diào)整推薦策略。傾聽客戶的需求和期望，提供個(gè)性化的家居搭配建議，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。4.價(jià)格談判與促成交易當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣后，與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。在談判過(guò)程中，要了解客戶的價(jià)格底線，同時(shí)堅(jiān)守公司的價(jià)格政策。向客戶介紹公司的優(yōu)惠活動(dòng)、促銷政策等，爭(zhēng)取達(dá)成交易?？梢赃m時(shí)提供一些附加值，如免費(fèi)配送、安裝服務(wù)、延長(zhǎng)質(zhì)保期等，增加產(chǎn)品的吸引力。當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格等條款無(wú)異議后，及時(shí)引導(dǎo)客戶簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。5.訂單跟進(jìn)與交付簽訂合同后，及時(shí)將訂單信息錄入系統(tǒng)，并與相關(guān)部門（如倉(cāng)庫(kù)、物流、售后等）溝通協(xié)調(diào)，確保訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量完成交付。定期跟進(jìn)訂單進(jìn)度，及時(shí)向客戶反饋訂單狀態(tài)，如生產(chǎn)進(jìn)度、發(fā)貨時(shí)間、預(yù)計(jì)到貨時(shí)間等，讓客戶了解訂單處理情況。在產(chǎn)品交付前，再次與客戶確認(rèn)交付時(shí)間和地點(diǎn)，確保交付過(guò)程順利進(jìn)行。6.售后服務(wù)產(chǎn)品交付后，及時(shí)跟進(jìn)客戶使用情況，了解客戶是否滿意。對(duì)客戶提出的問(wèn)題和意見，要及時(shí)響應(yīng)并妥善處理。為客戶提供家具產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)和使用建議，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命。處理客戶的售后維修、退換貨等問(wèn)題，按照公司的售后服務(wù)政策，積極協(xié)調(diào)解決，確?？蛻魸M意度。四、銷售業(yè)績(jī)考核1.考核指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的實(shí)際銷售金額，是衡量銷售業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)。銷售利潤(rùn)：考核銷售人員所銷售產(chǎn)品為公司帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。銷售數(shù)量：統(tǒng)計(jì)銷售人員銷售的家具產(chǎn)品數(shù)量。新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員成功開發(fā)的新客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過(guò)客戶反饋調(diào)查等方式，評(píng)估客戶對(duì)銷售人員服務(wù)和產(chǎn)品的滿意程度。銷售任務(wù)完成率：考核銷售人員完成既定銷售任務(wù)的比例。2.考核周期月度考核：每月末對(duì)銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和晉升、調(diào)薪等的依據(jù)。年度考核：每年末對(duì)銷售人員全年的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考核，考核結(jié)果作為年度獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、評(píng)優(yōu)等的重要依據(jù)。3.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：由財(cái)務(wù)部門和銷售部門共同統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。客戶調(diào)查：通過(guò)電話回訪、問(wèn)卷調(diào)查等方式收集客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和意見，計(jì)算客戶滿意度得分。上級(jí)評(píng)價(jià)：銷售主管根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、任務(wù)完成情況等對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)。4.考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)月度考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。考核成績(jī)優(yōu)秀的銷售人員可獲得較高比例的績(jī)效獎(jiǎng)金，考核不達(dá)標(biāo)者將扣減部分績(jī)效獎(jiǎng)金。晉升與調(diào)薪：年度考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售人員有優(yōu)先晉升的機(jī)會(huì)，同時(shí)根據(jù)公司薪酬政策進(jìn)行調(diào)薪。培訓(xùn)與發(fā)展：對(duì)于考核結(jié)果不理想的銷售人員，安排針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助其提升業(yè)務(wù)能力。淘汰機(jī)制：連續(xù)多個(gè)考核周期業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)且無(wú)明顯改進(jìn)的銷售人員，將予以淘汰。五、培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)目標(biāo)提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平，使其熟悉公司所售家具產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、材質(zhì)、工藝等。提高銷售人員的銷售技巧和溝通能力，增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)，提升客戶滿意度。培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，打造高效、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)。2.培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：包括家具產(chǎn)品的分類、款式、風(fēng)格、材質(zhì)、尺寸、功能、價(jià)格等方面的知識(shí)。銷售技巧培訓(xùn)：如客戶接待技巧、需求分析方法、產(chǎn)品推薦技巧、價(jià)格談判策略、促成交易技巧等。溝通技巧培訓(xùn)：包括與客戶溝通的語(yǔ)言表達(dá)、傾聽技巧、肢體語(yǔ)言運(yùn)用等，以及與團(tuán)隊(duì)成員和其他部門溝通協(xié)作的方法?？蛻舴?wù)培訓(xùn)：樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，學(xué)習(xí)客戶投訴處理、售后服務(wù)流程等內(nèi)容。市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：了解家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。3.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織由公司內(nèi)部培訓(xùn)師或經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)規(guī)范等方面。外部培訓(xùn)：根據(jù)實(shí)際需要，選派銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的相關(guān)培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)最新的銷售理念和方法。實(shí)地參觀學(xué)習(xí)：組織銷售人員到其他優(yōu)秀家具門店或生產(chǎn)廠家進(jìn)行實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，借鑒先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和銷售模式。在線學(xué)習(xí)：利用公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供豐富的在線學(xué)習(xí)資源，供銷售人員自主學(xué)習(xí)和提升。4.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售人員制定明確的職業(yè)發(fā)展路徑，如銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理區(qū)域銷售總監(jiān)等。根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力、業(yè)績(jī)表現(xiàn)和職業(yè)興趣，為其提供個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展建議和指導(dǎo)。為銷售人員提供晉升機(jī)會(huì)和崗位輪換機(jī)會(huì)，讓其在不同的崗位上鍛煉和成長(zhǎng)，拓寬職業(yè)視野，提升綜合能力。六、激勵(lì)機(jī)制1.銷售提成根據(jù)銷售人員的銷售額和銷售利潤(rùn)，按照一定比例給予銷售提成。提成比例根據(jù)產(chǎn)品類別、銷售難度等因素進(jìn)行差異化設(shè)置。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出的銷售人員，可給予額外的銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)其不斷提升銷售業(yè)績(jī)。2.獎(jiǎng)金制度設(shè)立月度銷售冠軍獎(jiǎng)、季度銷售優(yōu)秀獎(jiǎng)、年度銷售杰出獎(jiǎng)等，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)證書。根據(jù)門店整體銷售業(yè)績(jī)完成情況，設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，對(duì)完成或超額完成銷售任務(wù)的門店銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。3.晉升機(jī)會(huì)為業(yè)績(jī)優(yōu)秀、能力突出的銷售人員提供晉升機(jī)會(huì)，晉升到更高的管理崗位或承擔(dān)更多的工作職責(zé)。在晉升過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司的晉升標(biāo)準(zhǔn)和流程進(jìn)行選拔，確保晉升的公平公正。4.福利與待遇為銷售人員提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇，包括基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、銷售提成等。按照國(guó)家規(guī)定為銷售人員繳納社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金，提供帶薪年假、病假、婚假、產(chǎn)假等法定福利。根據(jù)公司實(shí)際情況，為銷售人員提供其他福利，如節(jié)日福利、員工培訓(xùn)、團(tuán)建活動(dòng)等，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度。七、日常管理1.考勤管理銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，應(yīng)提前按照公司規(guī)定的請(qǐng)假流程辦理請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。銷售主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的考勤情況進(jìn)行記錄和監(jiān)督，每月將考勤情況匯總上報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。2.會(huì)議管理定期召開門店銷售會(huì)議，包括晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)等。晨會(huì)主要安排當(dāng)天的工作任務(wù)和注意事項(xiàng)；周會(huì)總結(jié)本周銷售工作情況，分析問(wèn)題，制定下周工作計(jì)劃；月會(huì)對(duì)本月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行全面總結(jié)和分析，部署下月工作重點(diǎn)。會(huì)議要求銷售人員按時(shí)參加，認(rèn)真做好會(huì)議記錄，積極參與討論和發(fā)言，確保會(huì)議效果。3.工作紀(jì)律銷售人員應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得泄露公司商業(yè)機(jī)密、客戶信息等。嚴(yán)禁在工作時(shí)間內(nèi)從事與工作無(wú)關(guān)的事情，如玩游戲、聊天、瀏覽無(wú)關(guān)網(wǎng)站等。保持良好的工作態(tài)度和職業(yè)操守，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或沖突，不得損害公司利益和形象。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)