工程類營(yíng)銷培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01工程營(yíng)銷行業(yè)特征02客戶需求開發(fā)方法03專業(yè)方案呈現(xiàn)規(guī)范04大客戶關(guān)系管理05工程談判實(shí)戰(zhàn)策略06數(shù)字化營(yíng)銷工具01工程營(yíng)銷行業(yè)特征工程項(xiàng)目決策鏈解析決策層級(jí)復(fù)雜工程項(xiàng)目往往涉及多個(gè)決策層級(jí)，包括技術(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等，需要逐一進(jìn)行攻關(guān)。01決策流程繁瑣工程項(xiàng)目決策流程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，包括立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、審批、采購(gòu)等，需按照流程逐步推進(jìn)。02決策影響因素多工程項(xiàng)目決策不僅受到技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量等因素影響，還涉及政策、法規(guī)等外部因素。03技術(shù)型產(chǎn)品推廣要點(diǎn)強(qiáng)化售后支持提供全面的售后支持和技術(shù)服務(wù)，解決客戶在使用過程中遇到的技術(shù)問題，提升客戶滿意度。03通過技術(shù)講座、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，讓客戶了解產(chǎn)品的技術(shù)原理和應(yīng)用案例，建立技術(shù)信任。02建立技術(shù)信任突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)通過技術(shù)比較、案例分析等方式，突出產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，增強(qiáng)客戶信心。01長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)跟進(jìn)策略根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)度和客戶需求，制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)計(jì)劃，確保在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保持與客戶的溝通。制定跟進(jìn)計(jì)劃深入了解客戶需求維護(hù)客戶關(guān)系通過與客戶深入溝通，了解客戶在項(xiàng)目推進(jìn)過程中的實(shí)際需求和痛點(diǎn)，提供有針對(duì)性的解決方案。通過定期回訪、節(jié)日慰問等方式，與客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度。02客戶需求開發(fā)方法企業(yè)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)解碼分析企業(yè)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，了解產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等方面的要求。采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析針對(duì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，深入挖掘潛在需求，提供定制化解決方案。采購(gòu)需求挖掘研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，找出差異化和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析技術(shù)參數(shù)引導(dǎo)技巧技術(shù)參數(shù)解讀解讀客戶技術(shù)參數(shù)，理解產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景和性能要求。01技術(shù)方案定制根據(jù)客戶需求，定制符合技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品方案和解決方案。02技術(shù)優(yōu)勢(shì)展示突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新能力，提升客戶信任度。03招投標(biāo)流程關(guān)鍵控制招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制參加招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，進(jìn)行技術(shù)講解和答疑，確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品和方案有充分了解。03制定高質(zhì)量的標(biāo)書，參加標(biāo)書評(píng)審，確保技術(shù)方案和商務(wù)條款符合要求。02標(biāo)書制作與評(píng)審招投標(biāo)信息獲取及時(shí)獲取招投標(biāo)信息，了解項(xiàng)目背景、招標(biāo)要求和流程。0103專業(yè)方案呈現(xiàn)規(guī)范技術(shù)白皮書制作標(biāo)準(zhǔn)邏輯清晰圖文并茂突出優(yōu)勢(shì)保密性技術(shù)白皮書應(yīng)條理清晰，內(nèi)容詳實(shí)，介紹技術(shù)的原理、優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用場(chǎng)景等。技術(shù)白皮書應(yīng)適當(dāng)加入圖表、圖片等視覺元素，以便客戶更好地理解。技術(shù)白皮書應(yīng)突出技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，讓客戶明確選擇該技術(shù)的理由。技術(shù)白皮書應(yīng)嚴(yán)格控制技術(shù)秘密的泄露，保護(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。三維可視化方案設(shè)計(jì)視覺效果逼真三維可視化方案應(yīng)逼真呈現(xiàn)工程效果，讓客戶有身臨其境的感覺。02040301信息準(zhǔn)確三維可視化方案應(yīng)確保展示的信息準(zhǔn)確無誤，避免因誤導(dǎo)客戶而導(dǎo)致合作失敗。交互性強(qiáng)三維可視化方案應(yīng)具有較強(qiáng)的交互性，允許客戶自定義視角、調(diào)整參數(shù)等，提升客戶參與度。易于理解三維可視化方案應(yīng)易于客戶理解，避免因過于復(fù)雜而讓客戶望而卻步。成本效益對(duì)比模型應(yīng)基于實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行構(gòu)建，確保模型的準(zhǔn)確性。成本效益對(duì)比模型應(yīng)能夠適應(yīng)不同場(chǎng)景和需求的變化，方便客戶對(duì)比不同方案。成本效益對(duì)比模型應(yīng)綜合考慮成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)因素，為客戶提供全面的決策依據(jù)。成本效益對(duì)比模型應(yīng)將對(duì)比結(jié)果以圖表或圖形的形式呈現(xiàn)，讓客戶更直觀地了解各方案的優(yōu)劣。成本效益對(duì)比模型準(zhǔn)確性靈活性綜合性可視化呈現(xiàn)04大客戶關(guān)系管理決策層溝通路徑建設(shè)建立完善的溝通機(jī)制提供專業(yè)建議與決策支持深入理解客戶需求包括定期的決策層溝通會(huì)議、不定期的高層互訪等，確保雙方高層之間的信息暢通。通過與客戶決策層的深入溝通，了解客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求，為客戶提供更具針對(duì)性的解決方案。結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)和自身經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)建議，幫助客戶做出明智的決策。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)對(duì)項(xiàng)目過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面識(shí)別，包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)量化與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略制定對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化和評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的大小和可能的影響程度，以便制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。售后服務(wù)增值體系提供專業(yè)技術(shù)支持在售后服務(wù)中，提供專業(yè)的技術(shù)支持，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。定制化服務(wù)方案持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化根據(jù)客戶的實(shí)際需求，提供定制化的服務(wù)方案，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、定期維護(hù)等，提升客戶體驗(yàn)。通過客戶反饋和市場(chǎng)調(diào)研，不斷發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的不足和潛在需求，持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化服務(wù)流程和服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。12305工程談判實(shí)戰(zhàn)策略強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢(shì)通過展示技術(shù)實(shí)力、專利和獨(dú)特解決方案，增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)。突出技術(shù)價(jià)值將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶和項(xiàng)目的重要性?；饧夹g(shù)疑慮針對(duì)客戶對(duì)技術(shù)的不了解和擔(dān)憂，提供充分解釋和證明，增強(qiáng)客戶信心。靈活變通策略根據(jù)客戶反應(yīng)和談判進(jìn)展，靈活調(diào)整技術(shù)表述和策略，避免陷入僵局。技術(shù)壁壘突破話術(shù)合同條款博弈重點(diǎn)付款方式與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)變更與索賠管理工期與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)議解決機(jī)制明確約定付款時(shí)間、比例、方式及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，保障雙方權(quán)益。詳細(xì)約定工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收流程，確保項(xiàng)目按時(shí)按質(zhì)完成。規(guī)定項(xiàng)目變更的程序、費(fèi)用和責(zé)任歸屬，以及索賠的流程和標(biāo)準(zhǔn)。約定爭(zhēng)議解決方式、程序和適用法律，為雙方提供合法、公正的解決途徑。應(yīng)急場(chǎng)景處置預(yù)案自然災(zāi)害應(yīng)對(duì)制定自然災(zāi)害應(yīng)急響應(yīng)計(jì)劃，包括搶險(xiǎn)救援、人員疏散和財(cái)產(chǎn)損失最小化等措施。供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理建立供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)機(jī)制，確保材料、設(shè)備等資源的穩(wěn)定供應(yīng)。工程質(zhì)量事故處理針對(duì)可能出現(xiàn)的質(zhì)量事故，制定應(yīng)急處理流程和措施，包括事故報(bào)告、調(diào)查和處理等方面。法律法規(guī)遵從確保項(xiàng)目合法合規(guī)，遵守相關(guān)法律法規(guī)和政策要求，避免因違規(guī)行為導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。06數(shù)字化營(yíng)銷工具BIM技術(shù)營(yíng)銷應(yīng)用利用BIM技術(shù)將工程模型進(jìn)行全方位、多角度的展示，讓客戶直觀地了解工程的設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營(yíng)情況。全方位展示信息共享協(xié)同工作BIM技術(shù)可實(shí)現(xiàn)工程信息的實(shí)時(shí)共享，讓營(yíng)銷人員及時(shí)獲取工程進(jìn)展、變更等信息，提高營(yíng)銷效率。BIM技術(shù)可協(xié)調(diào)工程各方的工作，使?fàn)I銷人員能夠更好地與設(shè)計(jì)師、工程師等協(xié)作，共同制定營(yíng)銷策略。工程大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)通過工程大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，收集工程相關(guān)的數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，為營(yíng)銷決策提供支持。數(shù)據(jù)收集利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，為營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)。數(shù)據(jù)挖掘通過圖表、報(bào)表等方式將數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化展示，讓營(yíng)銷人員更直觀地了解數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)分析能力。數(shù)據(jù)可視化虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景演示沉浸式體驗(yàn)利用虛擬現(xiàn)