折扣店快消品定價研究報告一庫咨詢一庫咨詢CONTENTSCONTENTS快消品與折扣店行業(yè)概述快消品定價影響因素快消品定價策略折扣店快消快消品定價策略CONTENTSCONTENTS案例分析案例分析折扣店快消品定價技巧結(jié)論與建議結(jié)論與建議01快消品與折扣店行業(yè)概述快消品行業(yè)定義與特點行業(yè)定義快消品行業(yè)即快速消費品行業(yè)，主要涉及日常生活用品、食品、飲料、個人護理品等產(chǎn)品，與消費者日常生活密切相關(guān)。高頻次購買特點高頻次購買特點快消品具有高頻次購買的特點，例如日常的食品飲料，消費者需要經(jīng)常采購以滿足生活需求。重復(fù)購買特點重復(fù)購買特點該行業(yè)產(chǎn)品還呈現(xiàn)重復(fù)購買的特性，像個人護理品用完后消費者會再次購買同類型產(chǎn)品。折扣店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀市場規(guī)模近年來折扣店市場規(guī)模持續(xù)擴大，如零食折扣店、臨期折扣店等在全國四處開店整改。增長趨勢呈現(xiàn)快速增長趨勢，以好特賣為例，其直營店已超500家，嗨特購計劃今年門店數(shù)量突破1000家。主要參與者主要參與者包括趙一鳴、好想來、零食很忙等，它們積極轉(zhuǎn)型折扣店，還有好特賣、嗨特購等頭部企業(yè)。折扣店在快消品市場的地位對消費者購買決策的影響《2024有意思生活方式報告》顯示，46.7%的年輕人將“折扣力度”作為消費決策的首要因素，折扣店以低價吸引消費者，影響其購買決策。對快消品銷售渠道的補充折扣店為快消品提供了新的銷售渠道，如好特賣的貨源有渠道庫存和產(chǎn)能剩余，幫助快消品消化庫存。提升快消品市場競爭力折扣店的存在促使快消品市場競爭加劇，推動企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品和定價策略，提升市場整體競爭力。02快消品定價影響因素物流成本物流成本涉及運輸、物流成本物流成本涉及運輸、配送等費用。從供應(yīng)商到折扣店的運輸過程中，產(chǎn)生的燃油費、過路費等都會影響定價。若物流成本高，商品價格可能相應(yīng)提高。生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本涵蓋原材料、人工、包裝成本等。例如生產(chǎn)一瓶飲料，原材料費用、工人工資、包裝材料及設(shè)計費用等都需計入成本。只有定價覆蓋這些成本，企業(yè)才能盈利。庫存成本庫存成本包括倉儲費用、貨物損耗等。若庫存積壓，會增加成本。如零食折扣店，過多庫存可能導(dǎo)致部分商品過期，造成損失，定價時需考慮此因素。市場規(guī)模市場規(guī)模消費者購買力消費者購買力需求彈性需求彈性應(yīng)程度。需求彈性大的快消品，如某些非必需品零食，價格降低能大競爭因素競爭對手定價策略競爭對手定價策略了解競爭對手定價策略至關(guān)重要。若競爭對手采用低價策略吸引消費者，折扣店需考慮是否跟進或通過其他方式突出自身優(yōu)勢。如周邊便利店對某品牌飲料低價銷售，折扣店需調(diào)整策略。競爭對手市場地位競爭對手市場地位競爭對手市場地位影響定價。市場地位高的競爭對手，其定價可能更具影響力。若折扣店面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，需謹慎定價，可通過差異化定價來競爭。競爭對手市場份額競爭對手市場份額競爭對手市場份額大小也會影響定價。若競爭對手市場份額大，折扣店為搶占市場，可能需降低價格；若其市場份額小，折扣店可根據(jù)自身優(yōu)勢制定合理價格。產(chǎn)品特性因素產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化體現(xiàn)在品質(zhì)、功能、品牌形象等方面。高品質(zhì)、獨特功能的快消品可制定較高價格。如某品牌高端護膚品，因其品質(zhì)和功效，價格高于普通護膚品。產(chǎn)品獨特賣點產(chǎn)品獨特賣點能吸引消費者并為定價提供空間。如某零食有獨特口味或健康配方，消費者愿意為其支付更高價格，折扣店可據(jù)此合理定價。品牌形象品牌形象對定價影響大。知名品牌快消品可憑借品牌影響力制定較高價格。如可口可樂，其品牌形象深入人心，價格相對穩(wěn)定且有一定溢價。物流費用物流費用包括運輸、倉儲、配送等環(huán)節(jié)的支出。從供應(yīng)商到折扣店的物流過程中物流費用物流費用包括運輸、倉儲、配送等環(huán)節(jié)的支出。從供應(yīng)商到折扣店的物流過程中，費用高低直接影響定價。若物流費用高，商品價格可能上升。促銷費用促銷費用用于開展各種促銷活動，如打折、滿減、贈品等。這些費用需分攤到商品價格中。如折扣店在節(jié)假日進行促銷，定價時需考慮促銷成本。銷售傭金銷售傭金是支付給渠道商或銷售人員的費用。若銷售傭金比例高，會增加成本，商品定價可能提高。如折扣店與經(jīng)銷商合作，需支付一定比例傭金，這會影響商品最終價格。渠道與分銷成本因素市場定位與品牌形象因素高端定位定價策略高端定位的折扣店高端定位定價策略高端定位的折扣店，注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，目標客戶為對價格不敏感的高收入群體。可采用高價策略，突出產(chǎn)品的高品質(zhì)和獨特性。如某些高端進口快消品折扣店，商品價格較高。大眾定位定價策略大眾定位定價策略大眾定位的折扣店，以中低收入消費者為目標群體，追求更大市場份額。通常采用中低價策略，提供性價比高的商品。如常見的社區(qū)零食折扣店，價格親民。品牌形象對定價的影響品牌形象對定價的影響良好的品牌形象可提升消費者對價格的接受度。若折扣店品牌形象好，消費者更愿意為其商品支付較高價格；反之，品牌形象不佳，可能需降低價格吸引消費者。政府政策與法律法規(guī)因素稅收政策稅收政策反壟斷法規(guī)反壟斷法規(guī)其他相關(guān)法規(guī)其他相關(guān)法規(guī)03快消品定價策略03快消品定價策略成本導(dǎo)向定價策略成本加成定價法原理成本加成定價法是以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤來確定產(chǎn)品銷售價格。它考慮了產(chǎn)品的直接成本和間接成本，如研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和分銷等。成本加成定價法計算方式計算時，先算出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，再加上一定比例的利潤。例如一款洗發(fā)水生產(chǎn)成本為10元，企業(yè)期望利潤率為30%，則定價為10×(1+30%成本加成定價法適用場景這種定價方法簡單易行，適合規(guī)模大、成本可控的行業(yè)，如大宗商品行業(yè)。成本導(dǎo)向定價策略目標收益定價法原理目標收益定價法是先確定企業(yè)的目標收益額，然后根據(jù)預(yù)期的銷售量來確定價格。目標收益定價法計算方式比如企業(yè)計劃銷售10萬瓶飲料，總成本為50萬元，目標收益為20萬元，則定價為(50萬+目標收益定價法適用場景適用于企業(yè)對市場需求和銷售量有一定預(yù)估，且希望實現(xiàn)特定收益目標的情況。需求導(dǎo)向定價策略企業(yè)可針對不同消費群體的需求和購買力制定價格企業(yè)可針對不同消費群體的需求和購買力制定價格。如在旅游景區(qū)銷售的礦泉水價格比超市高；節(jié)假日推出的禮盒裝快消品價格比平時高。理解價值定價法是通過市場調(diào)研，了解消費者對產(chǎn)品的價值認知，根據(jù)消費者認為的產(chǎn)品價值來定價。實施時，企業(yè)要深入了解消費者對產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品功效等方面的看法。例如某品牌高端護膚品，因品牌形象好、功效顯著，消費者認為價值高，企業(yè)可定較高價格。需求差異定價法是根據(jù)不同的消費者群體、銷售時間、銷售地點等因素，制定不同的價格。競爭導(dǎo)向定價策略隨行就市定價法特點隨行就市定價法是參考同行業(yè)競爭對手的價格水平來確定自己產(chǎn)品的價格。隨行就市定價法應(yīng)用范圍適用于市場競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的快消品市場。例如某品牌衛(wèi)生紙，市場上競爭對手眾多，其價格可參考其他品牌衛(wèi)生紙價格確定。隨行就市定價法優(yōu)缺點優(yōu)點是能使企業(yè)產(chǎn)品價格與市場價格保持一致，具有競爭力；缺點是企業(yè)可能缺乏自主定價能力，難以體現(xiàn)產(chǎn)品特色。投標定價法特點投標定價法主要用于企業(yè)參與政府采購或大型企業(yè)的招標活動投標定價法特點投標定價法主要用于企業(yè)參與政府采購或大型企業(yè)的招標活動，企業(yè)根據(jù)競爭對手的報價和自身的成本等因素來確定投標價格。競爭導(dǎo)向定價策略投標定價法應(yīng)用范圍投標定價法應(yīng)用范圍在企業(yè)參與各類招標項目時使用，以爭取中標機會。投標定價法優(yōu)缺點投標定價法優(yōu)缺點優(yōu)點是能根據(jù)具體招標情況靈活定價；缺點是投標過程復(fù)雜，需要準確判斷競爭對手報價和自身成本。定價策略的調(diào)整定價策略的調(diào)整折扣定價具體形式折扣定價策略有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等形式。如購買多件快消品可享受數(shù)量折扣；夏季對防曬霜進行季節(jié)折扣銷售。折扣定價作用可以促進銷售，增加產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤減少的損失可從銷量增加中得到補償。心理定價具體形式包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價等。尾數(shù)定價如將價格定為9.9元，給消費者價格便宜的感覺；整數(shù)定價如將高端快消品價格定為100元，體現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)。定價策略的調(diào)整心理定價作用利用消費者的心理因素來影響購買決策，吸引消費者購買。產(chǎn)品組合定價具體形式將暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品組合銷售，降低暢銷產(chǎn)品價格，提高滯銷產(chǎn)品價格。產(chǎn)品組合定價作用促進整體銷售，提高企業(yè)的銷售額和利潤。04折扣店快消品定價方法市場調(diào)研定價法了解消費者需求通過問卷調(diào)查、訪談等方式，了解消費者對快消品的需求程度、購買能力和購買習(xí)慣。如調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者對健康零食需求增加，可據(jù)此調(diào)整定價策掌握競爭對手價格收集競爭對手同類快消品的價格信息，分析其價格優(yōu)勢和劣勢。例如，若競爭對手某款飲料價格較低，需考慮自身定價的競爭力。制定合理價格綜合消費者需求和競爭對手價格，制定出符合市場需求的價格。如消費者對價格敏感且競爭對手價格低，可適當(dāng)降低價格以提高市場占有率。明確成本構(gòu)成確定快消品的生產(chǎn)成本明確成本構(gòu)成確定快消品的生產(chǎn)成本，包括原材料、人工、包裝等費用，以及庫存和物流成本。如某零食原材料成本5元，人工和包裝成本2元，庫存和物流成本1元，總成本為8元。成本加成定價法設(shè)定預(yù)期利潤根據(jù)企業(yè)目標和市場情況，設(shè)定合理的利潤率。如預(yù)期利潤率為30%，則該零食預(yù)期利潤注意市場適應(yīng)性在應(yīng)用成本加成定價法時，要考慮市場需求和競爭情況，避免價格過高或過低。若市場同類零食價格普遍在10元左右，定價過高可能導(dǎo)致銷售不佳。競爭比較定價法參考競爭對手價格密切關(guān)注競爭對手快消品的價格水平，以此為基礎(chǔ)制定自己的價格。如競爭對手某品牌洗發(fā)水價格為20元，可參考此價格制定自身洗發(fā)水價格。突出自身競爭力分析自身產(chǎn)品與競爭對手的差異，通過價格體現(xiàn)優(yōu)勢。若自身洗發(fā)水質(zhì)量更好、功能更多，可適當(dāng)提高價格；若主打性價比，可降低價格?？赡苊媾R的問題采用競爭比較定價法可能引發(fā)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤下降。且難以準確把握競爭對手的定價策略和成本情況，可能制定出不合理的價格。認知產(chǎn)品價值通過市場調(diào)研和消費者反饋，了解消費者對產(chǎn)品價值的認知。如消費者認為某高端護膚品具認知產(chǎn)品價值通過市場調(diào)研和消費者反饋，了解消費者對產(chǎn)品價值的認知。如消費者認為某高端護膚品具有抗衰老、保濕等多種功效，價值較高。價值定價法提升產(chǎn)品價值通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升產(chǎn)品價值通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象和售后服務(wù)等方式，增強消費者對產(chǎn)品價值的認知。如某品牌快消品注重品牌宣傳和品質(zhì)把控，提升了消費者對其價值的認可度。關(guān)鍵要點準確判斷消費者對產(chǎn)品價值的認知程度是價值定價法的關(guān)鍵。關(guān)鍵要點準確判斷消費者對產(chǎn)品價值的認知程度是價值定價法的關(guān)鍵。要根據(jù)消費者認知制定價格，避免價格與價值不符。如消費者認為某產(chǎn)品價值50元，定價過高會影響銷售。05折扣店快消品定價技巧高價撇脂策略策略目的在產(chǎn)品初期采用高價策略，主要目的是快速獲取高額利潤，迅速收回研發(fā)和市場營銷成本。例如，蘋果公司在推出新款iPhone時，往往會制定較高的價格，在產(chǎn)品上市初期獲得豐厚的利潤回報。適用產(chǎn)品該策略適用于具有獨特性、創(chuàng)新性且需求彈性較小的產(chǎn)品。如一些高科技電子產(chǎn)品、高端化妝品等，消費者對這些產(chǎn)品的價格敏感度相對較低，更看重產(chǎn)品的品質(zhì)和功能。實施步驟首先，對產(chǎn)品進行精準定位，突出其獨特價值和優(yōu)勢；其次，制定較高的初始價格；最后，隨著市場競爭加劇和產(chǎn)品普及，逐步降低價格以吸引更多消費者。滲透定價策略策略優(yōu)勢策略優(yōu)勢應(yīng)用場景潛在風(fēng)險價格歧視策略策略原理實施方法捆綁定價策略策略好處實際案例06案例分析06案例分析好特賣定價策略分析自有品牌定價定位自有品牌定價定位貨源與定價基礎(chǔ)大數(shù)據(jù)算法定價嗨特購定價策略分析定價特點嗨特購以低價吸引消費者，其商品涵蓋零食、酒飲、日化、美妝等尾貨、臨期商品。自有商品占比20%-30%，毛利率約為42%，通過自有品牌和尾貨商品組合定價，滿足不同消費者需求。定價優(yōu)勢低價策略使其在市場競爭中具有吸引力，能迎合當(dāng)下消費者追求性價比的需求。與萬達等進行戰(zhàn)略合作，獲得更多的流量和曝光機會，有助于提升品牌知名度和銷售額。面臨挑戰(zhàn)尾貨和臨期商品的供應(yīng)穩(wěn)定性是挑戰(zhàn)，可能影響商品的持續(xù)供應(yīng)和定價的穩(wěn)定性。自有品牌的發(fā)展面臨品牌力、供應(yīng)鏈能力以及選品專業(yè)程度的考驗，若自有品牌發(fā)展不佳，可能影響整體利潤和品牌形象。零食很忙定價策略分析敏感性商品定價對于敏感性商品，零食很忙采取“低中取低”的定價方式。這類商品在顧客潛意識里價值固定，如常見的零食，通過低價策略讓顧客覺得店鋪實惠，吸引顧客進店。非敏感性商品定價非敏感性商品品牌知名度不高，適合“變價”銷售。在開展?fàn)I銷活動時，可作為降價引流品；進行新品推薦時，可適當(dāng)調(diào)高價格襯托新品。整體定價效果通過對不同商品的差異化定價策略，零食很忙既能吸引價格敏感型消費者，又能通過非敏感性商品的靈活定價提升利潤空間，在市場中獲得一定的競爭優(yōu)勢。07結(jié)論與建議07結(jié)論與建議研究結(jié)論總結(jié)定價策略多元折扣店快消品定價需綜合運用成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向等策略。如成本加成定價法，某洗發(fā)水生產(chǎn)成本1