中原銷售工作手冊

目錄

深圳中原銷售工作手冊3

銷售管理系統(tǒng)3

一、售樓部規(guī)范工作制度3

二、售樓人員的行為準則3

三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責5

銷售執(zhí)行系統(tǒng)6

一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時把握6

二、市場調(diào)查和分析6

三、市場定位、企劃方向確實認6

四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性7

五、樓盤H勺標識7

六、銷售現(xiàn)場和促銷活動H勺場地安排7

七、接待中心重要銷售道具7

八、樣品屋或?qū)嵠肺萑丈籽b修7

九、印刷媒體的制作7

十、報刊媒體的制作與安排8

H^一、廣告公布計劃8

十二、價格制定與價格控制8

十二、推出時間計劃8

十四、業(yè)務(wù)訓練計劃8

十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行8

十六、房屋銷售有關(guān)9

十七、促銷活動的主題選擇9

十八、廣告效果和銷售狀況分析9

十九、銷售總結(jié)9

《銷售手冊》目錄9

一、批文9

二、銷售資料10

三、售房日勺詳細操作程序：10

個案銷售培訓計劃11

平面設(shè)計系統(tǒng)12

一、樓盤標志12

一、原則字體12

三、原則色12

四、象征圖形12

五、組合系統(tǒng)12

六、VI應(yīng)用12

七、VI特點12

廣告執(zhí)行系統(tǒng)13

一、廣告執(zhí)行部門13

二、前期分析13

三、廣告階段劃分14

四、廣告費用估算14

五、廣告計劃執(zhí)行15

六、效果測定16

現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng)16

一、售樓部16

二、客戶動線構(gòu)造圖16

答客問示范（南京月安花園）17

一、地理位置17

二、樓盤狀況17

三、價格狀況19

四、政策法規(guī)20

銷售管理系統(tǒng)

一、售樓部規(guī)范工作制度

1.員工必須關(guān)懷企業(yè)、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。

2.員工應(yīng)準時上班、不準遲到、早退和曠工。

3.員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行。

4.上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。

5.切實服從上司作安排和調(diào)配，準時完畢任務(wù)，不得遲延、拒絕或終止工作。

6.必須按編排表當值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理

同意。

7.必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德日勺行為。

8.必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。

9.員工必須遵守“遵法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。

10.不得玩忽職守、違反工作、影響企業(yè)日勺正常運作秩序。

11.員工嚴禁索取非法利益。

12.員工未經(jīng)企業(yè)同意不得兼職。

13.員工有義務(wù)保守企業(yè)日勺經(jīng)營機密。

14.員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。

15.嚴禁用公款謀取個人利益。

16.員工對違反本制度行為有權(quán)向我司投訴，所有投訴嚴格保密。

17.對違反本制度的，視其對企業(yè)導致的損害程度等輕重予以通報批評、罰

款、降職、開除處分。

18.負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)予以處分。

19.違反制度給企業(yè)導致經(jīng)濟損失的企業(yè)將向其追索賠償。

20.銷售部員工如遇工作上日勺問題，不得私自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)

理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理。

二、售樓人員的行為準則

（一）售樓人員日勺行為準則

1.服從企業(yè)

切實服從上司的工作安排和調(diào)配,，依時完畢仟務(wù)，不得遲延、拒絕或終止T作。

20嚴于職守

員工必須準時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個

人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。

30正直誠實

必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。

4.勤勉負責

必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。

（-）售樓人員的工作態(tài)度

1.友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；

2.禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；

3.熱情：工作中應(yīng)積極為客人著想；

4.耐心：對客人的規(guī)定應(yīng)認真、耐心地聆聽，并耐心地簡介、解釋。

（三）售樓人員日勺舉止

1.站姿

軀干挺直、頭部端正、而露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。

2.坐姿

（1）輕輕落坐，防止扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。

（2）接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。

（3）落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅

（4）。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。

3.交談

（1）與他人交談時，必須保持衣著整潔：

（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表達理解客人談

話日勺主題或內(nèi)容

（3）聽客人發(fā)言時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。

（4）與人交談時，不可整頓衣著、頭發(fā)、看表等。

（5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。

（6）發(fā)言時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要常常使用，不講粗言穢語或使用

蔑視性和污辱性語言。

（7）不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人。

（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士"，不知姓氏時要用“這位先生”

或“這位小姐或女士二

（9）何時候招呼他人均不能用“喂

4.舉止

（1）不得將任何物件夾于腋下。

（2）工作時不得照鏡子，涂口紅等。

（3）不得隨地吐痰及亂丟雜物。

三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責

組織架構(gòu)

崗位職責:

1.營銷中心：

設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負責整個樓盤，從調(diào)研、企劃

業(yè)務(wù)推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實行。

2.銷售部：

（1）負責現(xiàn)場客戶H勺接待、簡介和成交事宜。

（2）負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。

（3）負責整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃H勺規(guī)劃與執(zhí)行。

（4）負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。

（5）負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。

（6）負責其他銷售工作日勺貫徹實行。

3.綜合組：

（1）負責銷售協(xié)議的簽訂、保管工作。

（2）負責房源回籠、按揭辦理工作。

（3）負責房源銷售的記錄分析。

（4）負責處理業(yè)主投訴。

（5）負責客戶資源的記錄分析，檔案管理工作。

（6）負責事物的保管工作。

（7）負責與政府和行業(yè)有關(guān)部門日勺聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。

（8）負責其他銷售內(nèi)勤管理工作日勺貫徹實行。

（9）

4.市場籌劃部:

（1）負責市場營銷推廣的方略設(shè)計并組織實行。

（2）負責市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整頓有關(guān)資料，提出銷售決策提

議。

（3）協(xié)助制定銷售計劃與指導銷售業(yè)務(wù)、培訓銷售人員。

（4）編輯小區(qū)刊物。

（5）塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。

（6）根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應(yīng)方略并組織實行。

（7）負責與平面設(shè)計方的聯(lián)絡(luò)溝通及任務(wù)配合。

（8）負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。

（9）負責產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正提議。

（10）負責銷售前期和銷售期間日勺各項作業(yè)。

（11）負責客戶資源的管理工作。

銷售執(zhí)行系統(tǒng)

一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握

1.企業(yè)已經(jīng)有日勺業(yè)績和目前發(fā)展狀況

2.企業(yè)的I中長期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況

3.企業(yè)所秉承的企業(yè)理念

4.本樓盤的利潤目的和財務(wù)安排

二、市場調(diào)查和分析

1.市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)口勺樓盤（1公里范圍內(nèi)）

2.與同樣價位不一樣區(qū)域H勺樓盤進行比較

3.與目前正處在強銷期的樓盤進行比較

4.與未來即將推出的樓盤進行比較

5.與銷售成功的樓盤進行比較

三、市場定位、企劃方向確實認

1.樓盤的細分市場定位

2.樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位

3.樓盤的競爭定位

4.樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風格確定

5.廣告基調(diào)和廣告風格確實定

四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性

1.產(chǎn)品功能規(guī)劃的J溝通

2.產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部構(gòu)造、公共配置的溝通

3.產(chǎn)品外立面的溝通

4.產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理H勺溝通

5.產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計日勺溝通

6.產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通

7.產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認H勺溝通

五、樓盤的標識

1.樓盤的命名

2.MARK和LOGOTYPE的設(shè)計

3.原則字體的設(shè)計

4.原則顏色確實認

六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排

1.接待中心日勺選址

2.接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化

3.接待中心風格定位、設(shè)計、施工和室外空間企劃、設(shè)計、布置

4.放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板

5.公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置

七、接待中心重要銷售道具

1.交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖

2.鳥瞰圖、透視圖的I繪制

3.墨線圖、家俱配置圖日勺繪制

4.建筑模型日勺制作

5.室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作

6.接待中心銷售道具的布置與安排

7.接待中心銷售道具使用注意事項

八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修

1.樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇

2.實品屋的樓層、景觀選擇

3.室內(nèi)裝潢日勺設(shè)計、施工和實行

4,室內(nèi)燈光照明，平常生活什物擺設(shè)

5.清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作

九、印刷媒體的制作

1.闡明書企劃、設(shè)計，文案、完稿、印刷

2.DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

3.海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

4.平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

5.請柬H勺設(shè)計、文案、完稿、印刷

6.各類印刷物封套的設(shè)計、完稿、印刷

十、報刊媒體的制作與安排

1.新聞報道口勺安排、撰寫和發(fā)稿

2.報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、公布

3.雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、公布

4.電視影片日勺企虹、撰寫、設(shè)計、拍攝

5.廣播廣告的企劃、撰稿、制作、公布

+一、廣告公布計劃

1.不一樣種類、不一樣步間、不一樣篇幅的報紙廣告的選擇

2.不一樣種類、不一樣步間、不一樣篇幅的雜志廣告H勺選擇

3.不一樣電臺、不一樣步間、不一樣欄目的電視廣播廣告的選擇

4.不一樣地區(qū)、不一樣步間、派報夾報的方式

5.不一樣媒體的公布組合安排

6.公布數(shù)量、公布節(jié)奏日勺安排和控制

十二、價格制定與價格控制

1.基價和差價系數(shù)確實定

2.底價價目表與表價價目表H勺擬訂

3.付款方式確實定

4.優(yōu)惠折扣日勺條件和方式

5.銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍

十三、推出時間計劃

1.依天氣狀況、季節(jié)特性而定

2.依民情民性、財政情勢而定

3.依施工進度、資金狀況而定

4.依準備工作、市場狀況而定

5.銷售人員日勺體能訓練

十四、業(yè)務(wù)訓練計劃

1.銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育

2.答客問的制作

3.答客問的反復(fù)演習及修正

4.銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計制作

5.銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作

6.銷售隊伍日勺組織編派和獎金制度的I擬訂

十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行

1.接聽，追蹤

2.現(xiàn)場來訪客戶接待，簡介樓盤

3.帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境

4.客戶追蹤、拜訪

5.收取大定、小定，直到最終簽約

6.各類報表日勺填寫

7.銷售檢討會

8.現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔

十六、房屋銷售有關(guān)

1.大、小定金收據(jù)

2.內(nèi)外銷商品房預(yù)售協(xié)議

3.內(nèi)外銷商品房銷售協(xié)議

4.房屋租賃協(xié)議

5.簽定有關(guān)文書日勺注意事項

十七、促銷活動的主題選擇

1.新產(chǎn)品闡明會

2.房地產(chǎn)投資捷徑講座

3.小朋友繪畫比賽等親情活動

4.影星、歌星聯(lián)誼晚會

5.大家樂有獎競答游戲

6.促銷活動計劃、實行、效果評判和費用安排

十八、廣告效果和銷售狀況分析

1.多種媒體來電狀況分析

2.多種媒體來人狀況分析

3.每周每月實際成交分析

4.每周每月退戶狀況分析

5.每月銷售狀況總體分析

6.下一階段銷售計劃安排與提議

十九、銷售總結(jié)

1.銷售結(jié)束總結(jié)匯報

2.總結(jié)匯報審核并存檔

3.工地用品及銷售道具清理完畢企業(yè)收存

4.計算銷售人員H勺獎金，鼓勵士氣

5.舉行慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員

《銷售手冊》目錄

一、批文

1.企業(yè)營業(yè)執(zhí)照

2.商業(yè)房銷售許可證

二、銷售資料

1.開發(fā)商簡介

2.統(tǒng)一說辭

3.房源銷控表

4.購房程序

5.房型平面圖

6.重要戶型圖

7.價目表

8.付款方式

9.認購房付款一覽表

10.交房原則

11.客戶資料表

12.辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費

13.入住程序及收費明細表

14.預(yù)定書

15.預(yù)售協(xié)議原則文本

16.個人住房抵押協(xié)議

17.個人住房公積金借款協(xié)議

18.個人住房商業(yè)性貸款協(xié)議

19.按揭辦理措施

20.利率表

21.物業(yè)企業(yè)日勺簡介、管理公約

三、售房的詳細操作程序：

1.房源表

（1）售房前查對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后，在

售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表達售出。

（2）及時告知銷售人員房位認購狀況，督促其填寫房源表。

2.銷售記錄

（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行記錄（詳細表格

見后），售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售狀況。

（2）對銷控房位作出記錄，根據(jù)銷售狀況和客戶意向?qū)︿N控比例進行合適調(diào)

整，可采用滾動釋放保留房方案。

3.售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控

（1）對每天的來人來電量作出記錄，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)比編制《銷

售FI動態(tài)表》;

（2）通過對來人來電量的記錄，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣

告投放日勺方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。

4.客戶資源管理

（1）將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶記錄表》，有助于業(yè)

主狀況的查詢和客戶追蹤狀況口勺反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反應(yīng)契約簽訂和資

金回籠狀況。

（2）對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、理解產(chǎn)品H勺渠道、

消費心理等方面進行記錄分析，使目的客戶群的定位更明晰，有助于合適調(diào)整營銷方

略，有日勺放矢，從而擴大目日勺市場擁有率。

個案銷售培訓計劃

日時課程內(nèi)容所需資料

期間

一、致詞（企業(yè)簡介）

二、銷售部工作流程及行為

規(guī)范《銷售部行為準則》

1、銷售員行為準則《銷售部架構(gòu)及崗位職責》

2、銷售部內(nèi)部分工《簽約流程》

3、接待、簽約流程

4、銷控及回款

三、統(tǒng)一說辭

1、專用名詞解釋U

2、規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特總平面、戶型圖、

點：包括景觀、立面、建筑景觀效果圖

組團、容積率等。

3、平面設(shè)計內(nèi)容及特

點：包括總戶數(shù)、總建面、

總單元數(shù)、單套面積、戶型

優(yōu)缺陷、徑深、面寬、層高

等。

4、個案的I優(yōu)劣勢分優(yōu)劣勢分析表、價目表、付

析?？罘绞?、銷控表、平面設(shè)計

5、營銷方略包括價

格、付款方式、方略定位、

銷售目的、推廣手段。

1叫、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查表

五、工程知識

六、物業(yè)管理包括企業(yè)簡

介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等

七、銷售員須知

1、辦理按揭及計算

2、入住程序及費用

3、協(xié)議闡明

4、其他法律文獻

八、銷售技巧

1、接聽技巧

2、推介產(chǎn)品技巧

3、銷售談判及成交技

巧

4、所需填寫的各類表格

5、《銷售手冊》（附件五）

九、銷售員禮儀規(guī)定

1、外表形象規(guī)定

2、個人日勺積極交際能

力

3、與同事、上司相處

的禮儀

十、市調(diào)競爭樓盤調(diào)查表

注：培訓中日勺日期與時間可適時而定。

平面設(shè)計系統(tǒng)

一、樓盤標志

1.樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）

2.樓盤標志網(wǎng)格圖

二、原則字體

1.樓盤中文名稱原則字體

2.樓盤中文名稱原則字體網(wǎng)格圖

3.樓盤中文名稱指定印刷體

4.樓盤英文或拼音名稱原則字體

5.樓盤英文名稱原則字體網(wǎng)格圖

6.樓盤英文名稱指定印刷體

三、原則色

1.原則色（X種）

2.輔助色（X種）

3.原則色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換

四、象征圖形

1.象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）

2.象征圖形網(wǎng)格圖

五、組合系統(tǒng)

1.標志、原則字體、原則色基本組合

2.基本組合

3.組合禁忌

六、VI應(yīng)用

1.辦公類

名片、胸卡、信紙、便箋、用紙，邀請函，賀卡。

2.銷售服務(wù)

大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會。

3.售后服務(wù)

樓盤管理文獻，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。

4.具他

直通車裝飾，銷售人員及樓點管理人員服裝。

七、VI特點

1.標志

突出樓盤特性，寓意精確，個性鮮明

2.象征圖形

是標志的擴展，線條規(guī)定流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入

標志組合使用。

3.用品設(shè)計

名片尺寸55X90MM（豎式,材料160克左右藝術(shù)紙）

胸卡尺寸55X90MM（橫式，材料250克白卡塑封）

信箋箋210X290MM（80克白色雙面膠版紙）

4.設(shè)計原則：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。

5.版面設(shè)計

個性化的統(tǒng)一設(shè)計，獨特H勺風格與其他樓盤廣告版面明顯日勺區(qū)別開，

便于受眾識別，并于一段時間內(nèi)集中出目前多種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。

廣告執(zhí)行系統(tǒng)

一、廣告執(zhí)行部門

1、廣告管理部門建立

營銷中心

銷售部市場部綜合部

市場調(diào)研推廣方略文案平面設(shè)計

二、前期分析

1.市場分析

（1）XX區(qū)周圍市場地理位置及區(qū)域人文狀況

（2）樓盤分析一一①產(chǎn)品定位分析；②消費者接受度分析

（3）近期市場分析一一①產(chǎn)品特色一一找尋最與眾不一樣最具競爭力特點;

②消費者購置動機類型及對競爭個案印象，也許購置原因。

2.項目條件分析

（1）地理位置分析

（2）規(guī)劃分析

（3）設(shè)計分析

（4）價格分析

（5）競爭樓盤分析

三、廣告階段劃分

1.第一階段（內(nèi)部認購一一正式認購）

此階段廣告宣傳以建立著名度及美譽度為主，以匯集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定

樓盤在特定消費層中形象。此階段廣告投入較大。

2.第二階段（正式認購一一首期交樓）

此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動及增進銷售。

3.第三階段（首期交樓一一二期竣工）

此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對較少。

4.第四階段（二期工程一一小區(qū)建成）

廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完畢尾盤工作。此階段廣告費用投入為中

等。

四、廣告費用估算

1、廣告預(yù)算費項目

單項內(nèi)容

廣告調(diào)查費廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告征詢費，媒介

用調(diào)查費

廣告制作費攝影，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美

用工，禮品等）

廣告媒體費扳紙及雜志版面，電視及電臺播出頻道及時段，戶

用外看板等

其他有關(guān)費與廣告活動有關(guān)歐I公共活動，SP,直效營銷等費用

用

2、廣告計劃確定

假設(shè)某樓點7月中旬開盤，其詳細推廣內(nèi)容安排如下：（忽視淡季）

時間段宣傳內(nèi)容投入費用

銷引5月中旬一6月中旬新聞公布；最高

售導營銷中心開張；

時期樓盤綜合報道

段6月中旬—7月初提醒內(nèi)部較少

劃登記

分7月初一8月初提醒開盤較多

日及有關(guān)宣傳

強8月―10月以系列宣較多

銷期傳為主，如規(guī)劃

篇，景觀篇，價

格篇等

延11月一2月挖掘工地適中

續(xù)期部分已竣工項

目題材

2月一5月小區(qū)實景適中

實物；充足展示

現(xiàn)房優(yōu)勢

1.引導期，如下列手段進行初期信息傳播。

（1）戶外看板：設(shè)置于客流較大地帶作明顯引導（尺寸依實際需求為準）。

（2）現(xiàn)場看板，于工地現(xiàn)場搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場氣氛。

（3）宣傳拄旗：工地附近及市區(qū)重要繁華地帶。

(4)報紙：當?shù)匕l(fā)行量第一、二大報紙，大力宣傳。

(5)電視：當?shù)赜芯€電視臺房產(chǎn)專欄或無線電視臺黃金檔。

(6)電臺：AM及FM頻道播放廣告。

2.強銷期

(1)廣告推出

(2)大力度刊登報紙廣告

(3)派發(fā)海報其中穿插DM

(4)電視、電臺廣告力度加大

3.延續(xù)期

此段廣告以配合工地實物及繼續(xù)貫穿主題鞏固已經(jīng)有客戶，并以老客戶來帶動新客戶。

五、廣告計劃執(zhí)行

1.廣告目的(吸引注意；使人理解；有些好感；產(chǎn)生認同)

2.形式體現(xiàn)

①“沙漠風暴”一一以大篇幅于推盤之際進行強勢轟炸，一般用以十萬V以上大盤開盤。

②“麻雀戰(zhàn)”一一以小篇廣告每天見報，廣告期與銷售期都拉得較長，一般用以尾盤銷售。

③“持續(xù)劇”一一以相似面積風格每次講述一種話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。

一般用在大幅調(diào)價之后，以制造新賣點。

④直觀體現(xiàn)一一以實景照片或效果圖體現(xiàn)廣告背景配以文案，一般針對不甚成熟市場。

⑤抽象體現(xiàn)一一以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，一般針對較成熟市場，針對特定消

費層。

3.傳播階段

①硬性及軟性配合傳播

在整個廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)牛整體日勺社會效益，促使經(jīng)濟效益

日勺產(chǎn)生。

②媒體選擇條件

a、銷售重點；b、向誰傳播；c、消費者購置原因；

d、詳細那一種媒體能滿足以上各點，效率怎樣。

4.廣告文案寫作要素

（1）廣告語

一句簡要扼要的口號性語句向顧客傳達一種長期不變觀念。一般獨立于正文。

（2）標題

是最能引起受眾愛好信息一般在廣告文案最前面。

（3）正文

文字中傳達日勺大部分廣告信息。

（4）隨文（附文）

發(fā)展商，地址、銷售中心、等一般在廣告結(jié)尾、

5.廣告局部籌劃

（D樓盤與消費者分析

（2）廣告方略

①基本方略——方略重視點

②廣告主題（地段，價位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀……）

（3）媒體安排

媒體：XX報XX版,刊登日期：XX年XX月XX日……

（4）費用預(yù)算

媒體費用：A+B+O??=T0TAL元（A、B、C、表達單項廣告投入）

設(shè)計費用：X元

（5）設(shè)計制作：

A..注意力：報紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。第一版位置廣告效果最

佳，刊登在其他各版位置逐減。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁，

底扉，正中內(nèi)頁。

B印刷品：重要有樓書及宣傳單張（一般為彩色），在設(shè)計時除考慮開本大小，還須考慮

用紙和印刷、工藝、紙張等重要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一般用210—300克紙,

內(nèi)頁及單張一般用128—210克紙張。

正規(guī)開本

組別十六開三十二開六十四開

787X1092188X260130X18492X126

850X1156203X280140X203101X137

C制作品：重要有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及車身廣告。展板主用于懸掛在售樓

處或展銷會展臺原則展板面積為90X120CM,燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC材料

和有機玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考慮夜間照明；手提袋，重要是用于贈送

給前來看房或房展會公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外廣告,所使用車輛類型重要是出租車和公交

車，以雙層巴士最為理想。

六、效果測定

1、單一時間段測定幀交區(qū)域分析

效果測定

來人來電線性分析階段性廣告成交記錄

2、整合測定

區(qū)域分析||整合測定業(yè)主職業(yè)類型分析

購置力分析競爭個案投入分析

反修

饋正

既有廣告方略

現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng)

一、售樓部

裝飾簡潔突力樓盤特性，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售樓部門面處

配合有關(guān)主題景觀園藝，發(fā)明美好形象。售樓部門口還應(yīng)考慮對應(yīng)停車位及指示牌。

目日勺：增進客戶對欲購樓盤認識，引起其購置欲

內(nèi)容：1）充足展示樓盤魅力，增長客戶對商品H勺理解。

2）運用現(xiàn)場媒介影響客戶對樓盤時再次評估。

二、客戶動線構(gòu)造圖

大廳入口樓盤信息廳樣板房廳銷控廳大廳

A、整個售樓中心分為四個部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去老式的銷控

臺，購房者信息獲得重要來自前三個廳。

B、銷售中心置一高級音響，滾動播放柔美音樂。

C、每個單元廳在20M2左右。

?大廳入口一一面積約20—30M：簡潔明快的設(shè)計，挑高無壓抑感，大廳入口

處設(shè)迎賓小姐向來賓分發(fā)單張宣傳資料?，加深參觀者好感。

?樓盤信息廳一一1/100或1/200大模型置于最明顯地方，四面布置樓盤多種

信息掛牌。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機滾動放映樓盤簡介，及有關(guān)重點

闡明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題。

?樣板房廳一一樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設(shè)計，設(shè)計原則，充足

顯示房型優(yōu)勢及生活實用性，風格簡潔，如有條件可設(shè)計兩套樣板房，同步銷售主

力將集中于此，藉此向參觀者詳細闡明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費者購置欲。

?銷售洽談廳一一看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充斥

本案商品印象，大大減少銷售人員對商品再闡明承擔，此處銷售人員重點在于堅定

地回答購置困難點質(zhì)詢。

答客問示范（南京月安花園）

一、地理位置

1、基地所處哪個省市、區(qū)縣、詳細地理位置怎樣？

答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應(yīng)天西路（原緯七路）交

匯處西側(cè)300米。

2、基地日勺東西南北與什么相鄰？

答：東鄰悅達新寓，西側(cè)為新世紀水上樂園，南向正對月安花園B片，北對積善

小區(qū)地塊等級為三類（住宅用地）七級（地塊商業(yè)價值）地塊。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”

樹木，并保留小塊閉合水體。

3、基地距離市中心、火車站、飛機場等重要地標有多少公里？交通狀況怎樣？

答：小區(qū)距市中心約6公里，可以乘41路：距飛機場約35公里，可由環(huán)城高速

（江東大道）直上機場高速抵達；距南京西站約10公里，可以乘39路；距南京站約

15公里，可以乘82路漢中商場再轉(zhuǎn)13路。

4、基地周圍重要交通設(shè)施有哪些？詳細狀況怎樣？

答：所街有82路、14路總站。新大成家俱城有39路、41路車站。

5、基地周圍日勺公共汽車日勺車別、班次情形，各路線的起始站及其通過日勺路線？

答：重要有4條公交線路。

14路：所街建校應(yīng)天路虹苑新寓愛達花園銀橋市場集慶門殷高巷長樂路

武定門大樹城養(yǎng)老虎土城頭卡子門

39路：南京西站熱河南路南醫(yī)一附院農(nóng)貿(mào)中心三漢河金盛百貨大市場北坪

路裕國賓館管子橋金盛裝飾城江東門金陵裝飾城白鷺花園所街

41路：新街口三元巷張府園建鄴路朝天宮水西門莫愁湖大士茶亭茶南

江東門白鷺花園興隆陶瓷城

82路：小天堂天堂村石門坎裝飾大世界光華門大光路通濟門白下路張

府園建鄴路朝天宮漢中商場金陵大展莫愁新寓魚苗塘康怡花園江東門金陵

裝飾城白鷺花園所街

6、基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況怎樣？

答：小區(qū)周圍規(guī)劃有商貿(mào)中心。

7、基地周圍H勺學校多少及其地點交通怎樣？

答：小區(qū)內(nèi)有建鄴試驗幼稚園月安分園（估計2023年9月投入使用）；小區(qū)周圍

規(guī)劃有石鼓路小學月安分校；附近有南京5中分校（上新河中學）。

8、基地周圍的醫(yī)院多少及其地點交通怎樣？

答：漢中門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周

圍規(guī)劃有醫(yī)院。

9、基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂場設(shè)施怎樣？

答：新大城家俱城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀水上樂園。

10、地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的原因和不利的原因？

答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來升值空間較大；未來交通狀

況很好。

不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。

二、樓盤狀況

11、本樓盤日勺發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？

答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限企業(yè)。

12、本樓盤是由誰設(shè)計日勺？承建商是誰？

答：設(shè)計單位：由中國建筑設(shè)計研究院和南京建筑設(shè)計研究院共同設(shè)計。

承建商：江蘇省祁建集團有限企業(yè)南京分企業(yè)（一級）；

高郵市第二建筑工程企業(yè)（二級）；

儀征市建筑安裝工程企業(yè)（二級）。

13、本樓盤是由誰進行物業(yè)管理口勺？承銷商是誰？

答：物管顧問：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理有限企業(yè);

全程籌劃營銷：廣州TUT本日市場方略設(shè)計有限價'也：

南京方迪房地產(chǎn)有限企業(yè)。

14、本基地日勺土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率

分別是多少？

答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬平方米，容積率1.08,綠化率

55%。

15、內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？

答：是涉外銷售心。

16、國有土地使用證？使用年限？起始年月？

答：國有土地使用證年限是70年,即2023.4.19—2070.4.18。

17、房屋所有權(quán)？

答：有。

18、建設(shè)用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？

答：有O

19、本基地日勺規(guī)劃情形怎樣？住宅，辦公，商住，別墅……

答：小區(qū)規(guī)劃建設(shè)20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功能為住宅。

20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，互相間距是多少？

答：每幢均為7層，樓高一般都在21米，樓間距為1：1.2。

21、本建筑在造型、設(shè)計上日勺突出之處是什么？

答：建筑立面設(shè)計為現(xiàn)代歐式風格，重要通過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺及飄窗

體現(xiàn)建筑外立面通過紅、黃、藍三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個性化色彩，使

業(yè)主所屬物業(yè)有認知感和歸屬感。

22、何時動工、竣工及工作天數(shù)？目前進度怎樣？

答：交房時間：1一3幢在2001年8月28日；

4、5幢在2001年10月28日；

6—8幢在2001年12月28日。

目前進度：1-3幢年終構(gòu)造封頂

23、依規(guī)劃類別不一樣分別有多少戶？目前進度怎樣？總戶數(shù)怎樣？

答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在規(guī)劃設(shè)計中,

24、每一種樓面有幾戶人家？

答：不一樣樓棟戶數(shù)不一樣樣。（原則層大多為八戶，其他為六戶與十戶）。

25、不一樣層次不一樣單元日勺朝向景觀、日照狀況怎樣？

答：所有戶型均為南北朝向，通風采光良好，一?梯兩戶，景觀均好。

26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？

答：小區(qū)戶型多達35種。擁有平層、錯層、躍層及兩代居。

27、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？

答：面積在87.98—278.97M2均有。

28、每套單元日勺客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺……凈面面積分別

是多少？

答：根據(jù)每個客戶詳細選定日勺房型，可從圖紙上算。

29、得房率為多少？

答:約90%。

30、建筑物口勺構(gòu)造怎樣？

答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架構(gòu)造。

31、地下室H勺高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？

答：地下室層高2.5米；房屋層高2.9米，樓板厚度12—15CM。32、公共設(shè)施

有幼稚園、保健中心、老年活動中心、糧油站、儲蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)

壓站、公廁、垃圾站。

32、有無公共設(shè)施？怎樣規(guī)劃？怎樣使用？

答：中庭面積靠近1萬平方米。

33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形怎樣？

答：中庭面積靠近1萬平方米。

34、公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？

答：公共面積8公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。

35、公攤面積重要包括哪些地方？怎樣計算？

答：計算以樓棟為單元，按面積比例分攤。

36、小區(qū)配套設(shè)施與否和大樓一起竣工、一交付使用？

答：查原答客問附1。

37、車位：停車場設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個？

一共有多少個？車位的面積有多少？長多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？價

格怎樣？

答：自行車位采用配售的方式：機動車位為露天停車場，采用租用方式，租金為：

月租120元/月，二期有地下車庫，但銷售方式未定。

38、建材設(shè)備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外立面、

大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水

設(shè)備、電視、暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其他附屬設(shè)備

答：品牌待定。

39、室內(nèi)裝修究竟到什么程度？可否自己裝修？

答：交房為毛坯房，自己裝修。

40、房屋設(shè)計是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？

答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重構(gòu)造及立面構(gòu)架。

41、房屋交付使用后，水、電、煤、、電視接線等能否同步到位？

答：可以同步到位。

42、房屋購置后與否有保修期？

答：有保修期。

43、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)當怎樣分別處理？

答：保修期內(nèi)如出現(xiàn)問題按“八項承諾”處理；保修期以外則由物管企業(yè)維修，但

另行收費。

44、'業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主H'、J意見怎樣為業(yè)主委員會或物'業(yè)管理企業(yè)所接受？

答:入住率達50%時成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。

45、這個產(chǎn)品的特點怎樣？

答：列入“國家康居示范工程”；綠化率達55%；建筑單體設(shè)計個性億；采用異形

框架柱構(gòu)造，有助于家居布置.：保留中庭“原生態(tài)”樹木：低容積率1.08：人車分流,

車位率達51%；參與“'放心房'承諾”活動；采用ALC新型墻體材料；廣泛采用建筑

節(jié)能新技術(shù)。

三、價格狀況

46、本樓盤的價格怎樣？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多

少？平面之間H勺差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價是多

少？

答：起售價：2888x/M2；最高價:3523.36yn/M2；起售價（最低價）:2743.60

7L/M2