某光電營(yíng)銷管理制度的規(guī)定

河北紀(jì)元光電有限公司

營(yíng)銷管理制度

北大縱橫管理咨詢公司紀(jì)元光電項(xiàng)目組

7:48AM

目錄

第一部分營(yíng)銷人員工作守則與行為準(zhǔn)則......................1

第二部分營(yíng)銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法..........................2

2.1流程設(shè)計(jì).....................................................2

2.1.1經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖....................................3

2.1.2經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖說(shuō)明...............................4

2.1.3營(yíng)銷管理流程圖........................................7

2.1.4營(yíng)銷管理流程圖說(shuō)明...................................8

2.1.5運(yùn)作管理流程.........................................10

2.1.6運(yùn)作管理流程圖說(shuō)明.................................11

第三部分信息管理辦法....................................13

3.1意義.........................................................13

3.2使用范圍....................................................13

3.3管理組織....................................................13

3.3.1主管部門.............................................13

3.3.2運(yùn)行組織.............................................14

3?3.3"1丁I14

3.3.4外部機(jī)構(gòu).............................................14

3.4管理方式....................................................15

3.4.1信息收集.............................................15

3.4.2信息收集渠道與方式.................................15

3.4.3信息處理.............................................16

3.4.4信息存儲(chǔ).............................................17

3.3.5信息管理表格.......................................18

3.5流程設(shè)計(jì)...................................................2()

3.5.1市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)流程圖..............................20

3.5.2信息管理系統(tǒng)流程說(shuō)明................................21

第四部分紀(jì)元光電銷售賬款管理辦法.......................24

4.1目的.........................................................24

4.2實(shí)施范圍....................................................24

4.3管理組織....................................................24

4.3.1總經(jīng)理.............................錯(cuò)誤!未定義書簽。

4.3.2企劃部..............................................24

4.3.3業(yè)務(wù)部............................錯(cuò)誤!未定義書簽。

4.3.4財(cái)務(wù)部.............................................24

4.4管理方式....................................................24

4.4.1貨款回收............................錯(cuò)誤!未定義書簽。

4.4.2貨款拖欠的處理......................................25

4.4.3壞賬缺失處理.........................................25

4.4.4應(yīng)收帳款管理附表.....................................26

第五部分代理商管理制度...................................29

5.1總則........................................................29

5.2對(duì)代理商的支援..............................................30

5.3附則........................................................3()

第六部分客戶管理辦法......................................32

6.1客戶分類管理制度...........................................32

6.1.1客戶的分類及信息收集.................................32

6.1.2分類客戶享受待遇.....................................34

6.2信用管理辦法................................................35

6.2.1目的..................................................35

6.2.2實(shí)施范圍.............................................35

6.2.3各有關(guān)崗位、部門信用管理職能........................35

6.2.4辦法正文.............................................36

6.3客戶服務(wù)管理制度............................................39

6.3.1總則.................................................39

6.3.2客戶意見調(diào)查........................................39

6.3.3客戶投訴管理制度...................................39

6.4管理附表....................................................41

附表L客戶概要信息記錄表.................................41

附表2.信息處理單...........................................42

附表3.實(shí)地調(diào)查記錄表.......................................43

附表4.客戶管理卡...........................................44

附表5.客戶信用管理卡.......................................45

附表6.客戶信用等級(jí)分類表...................................46

附表7.客戶升(降)級(jí)評(píng)審表.................................47

附表&客戶投訴核查表.......................................48

附圖1信用管理操縱流程......................................49

第一部分營(yíng)銷人員工作守則與行為準(zhǔn)則

第一條每位員工都要有高度的責(zé)任心與事業(yè)心，處處以公司的利益為重，為公

司的進(jìn)展努力工作。

第二條樹立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向用戶，牢記“用戶第一”的原則，

主動(dòng)、熱情、周到的為顧客服務(wù)，努力讓顧客滿意。

第三條員工要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素養(yǎng)與公司進(jìn)展保持

同步。

第四條講究工作方法與效率，明確效率是企業(yè)的生命。

第五條要有敬業(yè)與奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率是對(duì)所有員工提出的敬

業(yè)要求。

第六條具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。

第七條要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神與強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。

第八條要注意培養(yǎng)良好的職業(yè)道德與正直無(wú)私的個(gè)人品質(zhì)。

第九條明確公司的奮斗目標(biāo)與個(gè)人工作目標(biāo)。

第十條員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上

級(jí)，遵照指示辦理。

第十二條員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。

第十三條不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)或者與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)。

第十四條不得損毀或者非法侵占公司財(cái)務(wù)。

第十五條員工務(wù)必服從上級(jí)命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述如

遇同事工作繁忙，務(wù)必協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。

第十六條在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每

位員工的言行是公司形象與風(fēng)貌的表達(dá)。

第十七條遵紀(jì)守法。

第二部分營(yíng)銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法

2.1流程設(shè)計(jì)

2.1.1經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖

2.1.2經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖說(shuō)明

第一階段：信息匯總分析

節(jié)點(diǎn)Al、B1,有關(guān)宏觀信息收集

I.公司與經(jīng)銷商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢(shì)

中運(yùn)作，這個(gè)環(huán)境制造機(jī)會(huì)也帶來(lái)威脅。這些力量是不可操縱的，但公司務(wù)必

監(jiān)視這個(gè)環(huán)境與對(duì)此做出反應(yīng)。

2.根據(jù)本公司的全年進(jìn)展戰(zhàn)略，利用各類渠道獲得有關(guān)的人文、經(jīng)濟(jì)、自

然、技術(shù)、政治一一法律、社會(huì)一一文化、政府、特殊關(guān)系、未來(lái)地區(qū)的進(jìn)展

政策等有關(guān)宏觀信息，力求獲得公司宏觀進(jìn)展趨勢(shì)的相應(yīng)資料。

節(jié)點(diǎn)C1,有關(guān)市場(chǎng)資料整理

整理并分析營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷機(jī)會(huì)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)因素、市場(chǎng)進(jìn)展方向、潛力、

媒體導(dǎo)向、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、品牌形象、覆蓋范圍及領(lǐng)域有關(guān)資料。

節(jié)點(diǎn)D1,財(cái)務(wù)目標(biāo)分解

提供相應(yīng)財(cái)務(wù)目標(biāo)分解與全年財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算

節(jié)點(diǎn)El、F1,有關(guān)客戶及市場(chǎng)信息

業(yè)務(wù)部、駐外辦事處提供相應(yīng)的客戶資料信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、替代產(chǎn)品

的資料、可能新的進(jìn)入對(duì)手資料等?？蛻?、

節(jié)點(diǎn)G1,其他渠道提供的信息

節(jié)點(diǎn)C2,各方面的資料進(jìn)行匯總

節(jié)點(diǎn)C3,資料分析

將資料匯總后進(jìn)行分類分析，并就公司的進(jìn)展機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)

行系統(tǒng)分析找出公司各項(xiàng)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)進(jìn)展的可能方向及相應(yīng)策略。

第二階段：營(yíng)銷策略的制定

節(jié)點(diǎn)C4,制定年度營(yíng)銷策略

根據(jù)上述資料分析，與主管營(yíng)銷副總經(jīng)理一起制定營(yíng)銷策略。

第三階段：制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案

節(jié)點(diǎn)C5,編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草案

1.根據(jù)已經(jīng)確定的年度營(yíng)銷策略，編制本年度營(yíng)銷II劃，確定全年各類產(chǎn)

品與業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、人員目標(biāo)與相應(yīng)的總

體進(jìn)度安排。

2.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案上報(bào)紀(jì)元光電總經(jīng)理。

節(jié)點(diǎn)A7、B7,審批

I.紀(jì)元光電總經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行審查。

2.簽署審批意見，并反饋。

節(jié)點(diǎn)D6,組織有關(guān)部門討論

1.由企劃部組織業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、人力資源等有關(guān)部門

對(duì)已經(jīng)提出的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行討論，并提出修改意見，再報(bào)送主管營(yíng)銷副經(jīng)

理審批。

2.主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批后，由企劃部負(fù)責(zé)遂行調(diào)整并組織討論，最終報(bào)送

紀(jì)元光電總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第四階段：分解年度工作計(jì)劃

節(jié)點(diǎn)G8、C9,分解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃，由企劃部及其他有關(guān)部門制定本年度的市場(chǎng)計(jì)

劃及營(yíng)銷計(jì)劃（細(xì)化到各個(gè)產(chǎn)品品種）。

節(jié)點(diǎn)B10,市場(chǎng)計(jì)劃審批

主管營(yíng)銷副經(jīng)理對(duì)具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃進(jìn)行審批，簽署審批意見。并最終

決定是否執(zhí)行此計(jì)劃。

第五階段：計(jì)劃執(zhí)行

節(jié)點(diǎn)CU,執(zhí)行計(jì)劃方案

企劃部根據(jù)審批過的計(jì)劃負(fù)責(zé)實(shí)施。

節(jié)點(diǎn)B12,實(shí)施監(jiān)控

主管營(yíng)銷副經(jīng)理對(duì)計(jì)劃的實(shí)行進(jìn)行監(jiān)控，并審批、處理可能的變化。

節(jié)點(diǎn)E14、F14,綜合評(píng)估

1.由企劃部牽頭，匯同其他部門針對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施的實(shí)行效果，進(jìn)行意見

匯總，并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。

2.提出目前可能的市場(chǎng)變化趨勢(shì)及相應(yīng)的處理意見。

節(jié)點(diǎn)C14、B14,分析調(diào)整

1.根據(jù)討論結(jié)果，并結(jié)合目前市場(chǎng)的變化情況提出計(jì)劃改進(jìn)意見，并測(cè)算

可能的費(fèi)用。

2.出具分析報(bào)告與相應(yīng)的計(jì)劃變動(dòng)說(shuō)明書。

3.主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批并簽署審批意見，安排企劃部組織其他部門討論并

最終變動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃。

第六階段：年終總結(jié)與考評(píng)

節(jié)點(diǎn)C一五，年終匯報(bào)

I.企劃部對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃完成情況與經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)分析。

2.年終分析總結(jié)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。

節(jié)點(diǎn)B16,年終總結(jié)與考評(píng)

I.企劃部主任根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)與考核指標(biāo)，將一年內(nèi)企劃部的工作做年終總

結(jié)。

2.企劃部主任對(duì)企劃部的年終匯報(bào)進(jìn)行匯總，寫出年度工作總結(jié)。

3.將部門業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果與年度工作總結(jié)上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。

節(jié)點(diǎn)A16,審批

I.公司總經(jīng)理對(duì)企劃部報(bào)上來(lái)的年終總結(jié)與考評(píng)方案進(jìn)行審批。

2.對(duì)企劃部主任的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)。

節(jié)點(diǎn)C17、D17、E17、F17,落實(shí)獎(jiǎng)懲

根據(jù)對(duì)各職能部門的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲激勵(lì)。

2.1.3營(yíng)銷管理流程圖

2.L4營(yíng)銷管理流程圖說(shuō)明

第一階段：制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

節(jié)點(diǎn)Dl、El、Fl、G1,各產(chǎn)品營(yíng)銷方案的提出

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人按照產(chǎn)品類別分別提出年度各產(chǎn)品營(yíng)銷支持需求。

節(jié)點(diǎn)B2、C2,年度營(yíng)銷計(jì)劃

1.由企劃部市場(chǎng)講究崗根據(jù)業(yè)務(wù)部提山的營(yíng)銷需求與公司要求，負(fù)責(zé)制定

年度營(yíng)銷計(jì)劃方案草案，并經(jīng)企劃部主任審定。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、年度業(yè)務(wù)

目標(biāo)、公司資源等因素設(shè)定理想的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃草案經(jīng)主管營(yíng)銷副總經(jīng)理審核并經(jīng)大會(huì)討論通過

后，下達(dá)年度營(yíng)銷計(jì)戈J。

第二階段：營(yíng)銷管理體系的建立、調(diào)整與完善

節(jié)點(diǎn)C3、B4,營(yíng)銷策略、政策制定

I.企劃部市場(chǎng)研究崗根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)同業(yè)務(wù)部及各辦事處主任就各業(yè)

務(wù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等制定明確的策略。

2.營(yíng)銷策略與政策報(bào)企劃部主任審批通過后正式實(shí)施。

節(jié)點(diǎn)C5、D5、E5、F5,營(yíng)銷行動(dòng)方案

企劃部為主，召集運(yùn)行、保護(hù)、建設(shè)，業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部等有關(guān)部門根相營(yíng)

銷策略與政策制定具體營(yíng)銷行動(dòng)方案，包含市場(chǎng)拓展、客戶開發(fā)、新業(yè)務(wù)推廣、

營(yíng)銷費(fèi)用分解、業(yè)務(wù)整合、營(yíng)銷方案等。

第三階段：營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理階段

節(jié)點(diǎn)C6,營(yíng)銷目標(biāo)分解

為真正落實(shí)年度營(yíng)銷計(jì)劃，企劃部需要將營(yíng)銷指標(biāo)分解，以便有的放火，

心中有數(shù)。營(yíng)銷指標(biāo)的分解應(yīng)落實(shí)到業(yè)務(wù)類別、部門類別、辦事處類別、時(shí)間

類別、人員類別，使日常的營(yíng)銷活動(dòng)真正處于管理狀態(tài)，做到即時(shí)掌握營(yíng)銷信

息并得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，保證營(yíng)銷指標(biāo)的落實(shí)。

節(jié)點(diǎn)E6,各辦事處營(yíng)銷方案的調(diào)整

辦事處營(yíng)銷指標(biāo)分解落實(shí)，并根據(jù)不一致區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)與客戶情況對(duì)■營(yíng)

銷方案進(jìn)行調(diào)整，可能的情況下把目標(biāo)分解到人。

節(jié)點(diǎn)C7：營(yíng)銷任務(wù)的執(zhí)行

1.企劃部在日常的業(yè)務(wù)管理活動(dòng)中，要有效監(jiān)控營(yíng)銷業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，并

根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略與政策。

2.在營(yíng)銷管理過程中，要制定有效的管理辦法保證及時(shí)完成營(yíng)銷指標(biāo)，做

好營(yíng)銷人員的后勤保障與公司內(nèi)部其他部門的技術(shù)支持與溝通協(xié)調(diào)等工作,并

得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行營(yíng)銷方案的動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證營(yíng)銷方案的正確

執(zhí)行。

3.渠道管理過程中，要注意渠道能力與規(guī)模的持續(xù)評(píng)估。在市場(chǎng)不斷拓展,

不斷開發(fā)新客戶與新的代理商的同時(shí)，也要不斷選擇淘汰不符合公司要求的代

理商。

4.價(jià)格管理過程中，企劃部與業(yè)務(wù)部根據(jù)各地市場(chǎng)情況制定相習(xí)慣的價(jià)格體

系，并制定明確的對(duì)代理商的'業(yè)務(wù)量的價(jià)格返點(diǎn)制度，注重銷售利潤(rùn)的合理分

配，同時(shí)保證價(jià)格體系的保密，并確保低價(jià)銷售充量情況的不發(fā)生。

5.在促銷管理過程中，要注意促銷行動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行，各項(xiàng)里程碑的如期實(shí)現(xiàn),

并注重促銷行動(dòng)的成本操縱與效果評(píng)估。

第四階段：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總結(jié)、評(píng)估兌現(xiàn)與獎(jiǎng)懲激勵(lì)

節(jié)點(diǎn)C8、B9：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總結(jié)評(píng)估

1.根據(jù)營(yíng)銷執(zhí)行的效果，及時(shí)定期總結(jié)得失，分析營(yíng)銷業(yè)績(jī)成敗原因，提

出下一階段的注意事項(xiàng)與調(diào)整措施，使?fàn)I銷管理水平不斷跨越新臺(tái)階。

2.根據(jù)實(shí)際的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，逐級(jí)考評(píng)。

節(jié)點(diǎn)CIO：落實(shí)獎(jiǎng)懲

按照實(shí)際考評(píng)結(jié)果，對(duì)各級(jí)責(zé)任人落實(shí)營(yíng)銷激勵(lì)與懲處措施，保證營(yíng)銷激

勵(lì)與約束政策的嚴(yán)肅與公平

2.1.5運(yùn)作管理流程

編號(hào):

部門名稱生產(chǎn)部流程名稱營(yíng)銷管理流程圖

層次概要營(yíng)銷管理

生產(chǎn)及行政副生產(chǎn)調(diào)業(yè)務(wù)部

生產(chǎn)部主任財(cái)務(wù)部技術(shù)部供應(yīng)部

總度業(yè)務(wù)總助業(yè)務(wù)助理

ABCDEFGH

一開始f)-

----------1----------------1

11

11

11

11

11

1_接收業(yè)務(wù)11

▼V

訂單提供原輔料1

1提供設(shè)名

2

--------------------------1，匯總訂單并下實(shí)際情況實(shí)際情況

3達(dá)生產(chǎn)指令

<

4

下達(dá)日生產(chǎn)計(jì)劃

'r

5

生產(chǎn)設(shè)備消耗、原

輔材料消耗統(tǒng)計(jì)

6成本核算、與

運(yùn)作績(jī)效目

?----------------預(yù)算對(duì)比

7標(biāo)考察

8

獎(jiǎng)懲

V

u結(jié)束

公司名稱紀(jì)元光電密級(jí)共1頁(yè)第1頁(yè)

編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期

2.1.6運(yùn)作管理流程圖說(shuō)明

第一階段：客戶訂單接收

節(jié)點(diǎn)F1,業(yè)務(wù)助理接收訂單。

業(yè)務(wù)助理每天接收來(lái)自廣州辦事處、北京辦事處與公司的訂單，并根據(jù)客戶

等級(jí)與金額等級(jí)做好排序。

第二階段：生產(chǎn)安排

節(jié)點(diǎn)G2、H2、E3、C3、C4,根據(jù)生產(chǎn)支持能力情況，排單生產(chǎn)。

1.技術(shù)部將設(shè)備使用實(shí)際能力情況提供給業(yè)務(wù)總助，供應(yīng)部將原輔材料供給實(shí)

際能力提供給生產(chǎn)調(diào)度，生產(chǎn)調(diào)度再傳遞給業(yè)務(wù)助理；

2.業(yè)務(wù)總助匯總業(yè)務(wù)助理所接收的所有訂單，根據(jù)每天的實(shí)際產(chǎn)能安排日產(chǎn)情

況；

3.生產(chǎn)調(diào)度根據(jù)所分解的月度生產(chǎn)計(jì)劃與每天的實(shí)際產(chǎn)能，將業(yè)務(wù)總助傳遞的

訂單以生產(chǎn)指令的形式安排下達(dá)到各車間班組。

業(yè)務(wù)總助排單遵循下列原則：

白高單價(jià)優(yōu)先（新客戶）

口高合同金額優(yōu)先（新客戶）

口高客戶分級(jí)優(yōu)先

O貨款預(yù)付及現(xiàn)結(jié)款優(yōu)先

第三階段：運(yùn)作績(jī)效總結(jié)，評(píng)估兌現(xiàn)與獎(jiǎng)勵(lì)懲處

節(jié)點(diǎn)B5、C6、A7.統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)成本并對(duì)比預(yù)算，進(jìn)行運(yùn)作績(jī)效考察。

1.生產(chǎn)部每月統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)的原輔材料消耗情況，技術(shù)部統(tǒng)計(jì)設(shè)備消耗與

工具、零配件等消耗情況，傳遞給財(cái)務(wù)部；生產(chǎn)部統(tǒng)計(jì)實(shí)際產(chǎn)量傳遞給主管

上級(jí)；

2.財(cái)務(wù)部根據(jù)每月預(yù)算的情況進(jìn)行對(duì)比，考察成本是否在預(yù)算的操縱

范圍之內(nèi)；

3.根據(jù)實(shí)際運(yùn)作水平，逐級(jí)考評(píng)。

節(jié)點(diǎn)8,實(shí)施獎(jiǎng)懲。

按照實(shí)際考評(píng)結(jié)果，對(duì)各級(jí)責(zé)任人落實(shí)運(yùn)作激勵(lì)與懲處措施，保證運(yùn)作激勵(lì)

與約束政策的嚴(yán)肅與公平。

第三部分信息管理辦法

3.1意義

市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基石。通過這個(gè)系統(tǒng)，能夠?qū)⑹袌?chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)

行完整地描述。借助對(duì)市場(chǎng)各個(gè)構(gòu)成部分與影響環(huán)境的系統(tǒng)分析，公司能夠有效地

設(shè)計(jì)與調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)。

該管理辦法要緊目的是在過程與內(nèi)容方面規(guī)范市場(chǎng)信息收集、整理與分析工作,

提高信息的利用效率與營(yíng)銷價(jià)值。

3.2使用范圍

本辦法適用于業(yè)務(wù)部經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)員與市場(chǎng)研究、開發(fā)與營(yíng)銷策劃

人員。

本辦法涉及對(duì)象包含普通用戶、大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)環(huán)境的信息與數(shù)據(jù)。

3.3管理組織

執(zhí)行信息管理的管理組織由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總、企劃部、業(yè)務(wù)部、信息工作小組

與部格外部機(jī)構(gòu)。

3.3.1主管部門

公司信息管理的主管部門為企劃部。

企劃部負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、保護(hù)、日常的信息表格與分析報(bào)告的編

制管理工作。

企劃部主任負(fù)責(zé)就育場(chǎng)信息系統(tǒng)管理的要緊工作與總經(jīng)理保持經(jīng)常性的聯(lián)系。

企劃部的市場(chǎng)研究崗位的工作人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的日常管理與保護(hù)工

作。

業(yè)務(wù)部作為要緊的配合部門，負(fù)責(zé)收集各項(xiàng)市場(chǎng)信息，并按期傳遞至企劃部的

市場(chǎng)研究崗位的工作人員處。

3.3.2運(yùn)行組織

跨職能部門的市場(chǎng)信息管理工作小組是市場(chǎng)信息管理工作的具體執(zhí)行組織。該

工作小組由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總擔(dān)任組長(zhǎng)，企劃部主任擔(dān)任副組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)部的市場(chǎng)信息

管理崗位的工作人員與其他各直接執(zhí)行部門的有關(guān)崗位的工作人員擔(dān)任小構(gòu)成員。

市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)本小組內(nèi)部的工作安排與交流。

工作小組負(fù)責(zé)已經(jīng)確定的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的流程設(shè)計(jì)，信息表格、信息搜集

方法、信息分析報(bào)告結(jié)溝與內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

工作小組每月就市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行狀況進(jìn)行交流與分析，對(duì)不符合的工

作內(nèi)容與過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

3.3.3執(zhí)行部門

直接執(zhí)行部門為業(yè)務(wù)部。

業(yè)務(wù)部主任負(fù)責(zé)本部門內(nèi)市場(chǎng)信息管理的組織與管理工作。委派所需的人員負(fù)

責(zé)本部門內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)的搜集與整理，并按時(shí)向市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員匯

報(bào)與交流。

假如在內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)收集過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)信息管理崗位的

工作人員，由雙方商談解決或者者請(qǐng)示業(yè)務(wù)部主任與主管經(jīng)懂得決。

3.3?4外部機(jī)構(gòu)

外部機(jī)構(gòu)要緊有市場(chǎng)調(diào)查公司、臨時(shí)聘任人員。

市場(chǎng)調(diào)查公司作為專業(yè)的用戶與市場(chǎng)的調(diào)查與分析機(jī)構(gòu)能夠?yàn)楣镜氖袌?chǎng)營(yíng)銷

戰(zhàn)略提供準(zhǔn)確的有效的決策基礎(chǔ)。公司能夠每年請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司作光電用戶市場(chǎng)的

整體調(diào)查與分析。市場(chǎng)調(diào)查與分析的具體內(nèi)容、時(shí)間與費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)信息管理

崗位的工作人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并報(bào)請(qǐng)企劃部主任與總經(jīng)理；在市場(chǎng)調(diào)查與分析的過程

中，負(fù)責(zé)與市場(chǎng)調(diào)查公司的協(xié)調(diào)與監(jiān)控工作，對(duì)出現(xiàn)的特殊事件應(yīng)及時(shí)報(bào)請(qǐng)企劃部

主任，共同妥善解決。

公司能夠聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查與熟悉，用

公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開信息。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)招聘、選

擇與管理這些臨時(shí)聘任人員。在定期與不定期的調(diào)查項(xiàng)目中，市場(chǎng)信息管理崗位的

工作人員設(shè)計(jì)調(diào)查目的、內(nèi)容、方法與費(fèi)用，并報(bào)請(qǐng)企劃部主任。

3.4管理方式

3.4.1信息收集

業(yè)務(wù)部所有辦事處主任與業(yè)務(wù)員每月5日與每月20日將填寫完成的《市場(chǎng)信息

表》交予業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理整理后交予市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員，市場(chǎng)信息

管理崗位的工作人員于每月10日與每月25日根據(jù)所收集的信息通過分析,整理后形

成《信息分析報(bào)告》。若遇特殊或者需馬上做出處理的緊急信息，辦事處主任與業(yè)務(wù)

員應(yīng)立即填寫《市場(chǎng)信息表》并交于市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員處。在調(diào)研中調(diào)

研人員務(wù)必遵循實(shí)事求是的基本原則，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量。

3.4.1.1客戶信息收集

對(duì)新客戶及老客戶的動(dòng)態(tài)的信息的收集.其中包含客戶姓名，客戶經(jīng)營(yíng)狀況,財(cái)

務(wù)狀況，及各類動(dòng)態(tài)信息.由市場(chǎng)部所有人員填寫有關(guān)《客戶管理卡》。

3.4.1.2新技術(shù)、新產(chǎn)品信息收集

以熟悉光電行業(yè)與有關(guān)行業(yè)的各類新技術(shù)應(yīng)用與新產(chǎn)品開發(fā)、出現(xiàn)的信息為目

的，以設(shè)備使用、新生產(chǎn)工藝、新產(chǎn)品類型為要緊內(nèi)容。

3.4.1.3行業(yè)信息收集

以熟悉光電市場(chǎng)現(xiàn)狀，摸清市場(chǎng)潛力，習(xí)慣市場(chǎng)變化，開拓與占領(lǐng)市場(chǎng)為目的。

以全國(guó)光電產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模新技術(shù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、進(jìn)展方向?yàn)橐o內(nèi)容。

3.4.1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

對(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)的同行企業(yè)情況的調(diào)查研究，以便知己知彼，爭(zhēng)取主動(dòng)，同時(shí)也理

順與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中謀求進(jìn)展。其內(nèi)容包含對(duì)手的銷售策略、

銷售手段、產(chǎn)品價(jià)格、生產(chǎn)狀況,新產(chǎn)品開發(fā)動(dòng)向及新的管理方法。

3.4.2信息收集渠道與方式

市場(chǎng)信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性與時(shí)效性。市場(chǎng)信息的搜集方法包

含:

1.表格填寫：

a）普通用戶在申請(qǐng)與開辦業(yè)務(wù)時(shí)，能夠自己填寫用戶基本資料統(tǒng)計(jì)表。

b）普通用戶在辦理業(yè)務(wù)投訴時(shí)，能夠自己填寫用戶基本資料統(tǒng)計(jì)表。

2.人員訪問：

a）業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問重要客戶的時(shí)候，能夠就有關(guān)問題進(jìn)行詢問，作相應(yīng)

的記錄，整理并填寫訪問表格。

b）業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問重要客戶的時(shí)候，能夠適當(dāng)詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況

與經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫訪問表格。

3.電話訪問：

a）業(yè)務(wù)部定期對(duì)大客戶進(jìn)行電話訪問，并填寫指定的訪問表格。

b）業(yè)務(wù)部對(duì)投訴處理后的普通用戶進(jìn)行電話回訪，并填寫指定的訪問表格。

4.小組討論會(huì)：

業(yè)務(wù)部能夠不定期舉行普通用戶與重要客戶的小組討論會(huì)，對(duì)公司馬上推出

的新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、與原有的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景與使用狀況進(jìn)行定性

的研究。

5.神秘顧客調(diào)查：

a）公司可聘用、培訓(xùn)與指派臨時(shí)聘任人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)部門、促銷活

動(dòng)與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行定期與不定期的神秘顧客調(diào)查。

b）臨時(shí)聘任人員可定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查與搜集。

c）臨時(shí)聘任可不定期地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查與觀察。

6.問卷調(diào)查：

a）企劃部能夠針對(duì)具體的目的，如新產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力、用戶使用特

征等，自己設(shè)計(jì)用戶調(diào)查方案，聘任臨時(shí)人員進(jìn)行用戶的問卷調(diào)查。

b）企劃部能夠聘請(qǐng)外部市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的用戶調(diào)查。

3.4.3信息處理

信息與數(shù)據(jù)的分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單與表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行的深度加工，以便于揭示

與解釋市場(chǎng)的真實(shí)原貌，使?fàn)I銷決策更具有用性與適用性。

分析報(bào)告的數(shù)據(jù)來(lái)自原始的信息表格。

通常需要對(duì)信息表格的數(shù)據(jù)進(jìn)行總數(shù)與均值的分類計(jì)算。

企劃部的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員是編制分析報(bào)告的執(zhí)行主體，信息報(bào)告涉

及的其他有關(guān)部門與人員應(yīng)在分析報(bào)告的編制過程中給予足夠的協(xié)助，并針對(duì)某些

特殊的分析結(jié)果進(jìn)行解釋與分析。

分析報(bào)告是市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)的重視。

分析報(bào)告的要緊用途：

1.企劃部日常的營(yíng)銷活動(dòng)

2.公司每月的經(jīng)營(yíng)分析

3.新產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

4.公司與企劃部的促銷活動(dòng)、廣告的設(shè)計(jì)

5.公司與企劃部、業(yè)務(wù)部的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

6.公司每年的銷售計(jì)劃制定與任務(wù)分解

信息分類分析報(bào)告執(zhí)行部門數(shù)據(jù)分析時(shí)間特征

用戶分析報(bào)告企劃部簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)月報(bào)

普通用戶信息

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)調(diào)杳機(jī)構(gòu)綜合分析不定期

重要客戶信息重要客戶分析報(bào)告企劃部簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)/文字描述月報(bào)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告企劃部簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)/文字描述月報(bào)

市場(chǎng)環(huán)境信息市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告企劃部簡(jiǎn)單統(tǒng)”7文字描述周報(bào)/月報(bào)

3.4.4信息存儲(chǔ)

企劃部市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)以往信息表格與分析報(bào)告的歸檔、臺(tái)帳

登記與保管。

信息表格與分析報(bào)告原則上僅供公司高層領(lǐng)導(dǎo)與企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任使用,

不能外傳。對(duì)信息表格與分析報(bào)告的借閱，企劃部信息管理崗位的工作人員應(yīng)進(jìn)行

準(zhǔn)確的記錄。

公司應(yīng)對(duì)信息表格與分析報(bào)告進(jìn)行資料的分級(jí)管理，設(shè)置A、B級(jí)。

A級(jí)：絕對(duì)機(jī)密，僅供公司經(jīng)理與企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任使用

B級(jí)：機(jī)密，供中層及有關(guān)部門經(jīng)理或者主任與企劃部、業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部使用

A級(jí)資料包含：

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息表格與分析報(bào)告

2.重要客戶的信息表格與分析報(bào)告

B級(jí)資料包含：

1.普通用戶的信息表格與分析報(bào)告

2.市場(chǎng)環(huán)境的信息表格與分析報(bào)告

信息表格與分析報(bào)告等資料應(yīng)注意防火防盜，電子文本應(yīng)留有備份文件，并保證

安全儲(chǔ)存。

3.3.5信息管理表格

《客戶管理卡》（見《客戶關(guān)系管理辦法》）

市場(chǎng)信息表

內(nèi)容描述影響

技術(shù)出現(xiàn)：

新技術(shù)、

工藝改進(jìn)：

新產(chǎn)品

信息

新產(chǎn)品：

政策法規(guī)：

市場(chǎng)規(guī)模：

行業(yè)信

息行業(yè)動(dòng)態(tài)：

區(qū)域進(jìn)展方向：

競(jìng)爭(zhēng)策略：

銷售手段：

產(chǎn)品價(jià)格：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手信息生產(chǎn)狀況：

內(nèi)部管理變化：

新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)：

3.5流程設(shè)計(jì)

3.5.1市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)流程圖

3.5.2信息管理系統(tǒng)流程說(shuō)明

第一階段：系統(tǒng)設(shè)計(jì)與調(diào)整階段

節(jié)點(diǎn)Al、Bl、Cl、DI、El、F1,系統(tǒng)設(shè)計(jì)與調(diào)整

由企劃部市場(chǎng)研究崗位的工作人員召集業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等有關(guān)人員

對(duì)公司的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)。并制定公司市場(chǎng)信息管理的半年度成本預(yù)算。

報(bào)請(qǐng)企劃部部主任與公司主管經(jīng)理。

每半年由企劃部市場(chǎng)研究崗位的工作人員召集各部門有關(guān)人員對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)信

息管理系統(tǒng)進(jìn)行再設(shè)計(jì)與調(diào)整。并報(bào)請(qǐng)企劃部主任與公司主管經(jīng)理。

設(shè)計(jì)并印制所需的表格與報(bào)告，并下發(fā)至每個(gè)有關(guān)人員。

第二階段：信息搜集、整理與匯總階段

節(jié)點(diǎn)E2,重點(diǎn)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息搜集與整理

按照設(shè)計(jì)的大客戶基礎(chǔ)信息表格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)信息表格的要求，將原有

的信息進(jìn)行分類與整理。

針對(duì)目前缺少的與不準(zhǔn)確的信息內(nèi)容進(jìn)行搜集。

填寫與整理相應(yīng)的表格。

節(jié)點(diǎn)C3,信息搜集與整理開始

每個(gè)財(cái)務(wù)月的開始，各有關(guān)人員開始各自的準(zhǔn)備工作，

公司主管經(jīng)理與企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任可根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況提出臨時(shí)性的

信息搜集要求，市場(chǎng)研究崗位的工作人員根據(jù)要求設(shè)計(jì)具體的信息搜集方式與內(nèi)容;

如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格與文檔資料。

節(jié)點(diǎn)C4、D4、E4、F4、G4,市場(chǎng)信息搜集與整理

各部門有關(guān)人員與外部機(jī)構(gòu)根據(jù)相應(yīng)的表格要求的內(nèi)容，按照指定的搜集方式,

進(jìn)行信息的搜集與整理

關(guān)于信息搜集過程中出現(xiàn)的特殊現(xiàn)象，各部門有關(guān)人員應(yīng)及時(shí)通知市場(chǎng)研究崗

位的工作人員，并共同探討解決方案。如出現(xiàn)重大特殊現(xiàn)象，須報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)部主任、

企劃部主任與公司主管經(jīng)理。

節(jié)點(diǎn)C5,市場(chǎng)信息匯總

在每個(gè)財(cái)務(wù)月結(jié)束的當(dāng)天，各部門有關(guān)人員與外部機(jī)構(gòu)將搜集與整理完成的信

息表格交付給市場(chǎng)研究崗位的工作人員。

市場(chǎng)研究崗位的工作人員對(duì)匯合上來(lái)的所有表格進(jìn)行分類、整理，并登記表格

檔案。

第三階段：分析報(bào)告編制

節(jié)點(diǎn)C6,分析報(bào)告編制

市場(chǎng)研究崗位的工作人員在上個(gè)財(cái)務(wù)月結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)，根據(jù)要求編制分

析報(bào)告，并提交給企劃部主任審核。

節(jié)點(diǎn)B7,分析報(bào)告審核

企劃部主任在一個(gè)工作日內(nèi)對(duì)本月所有的分析報(bào)告進(jìn)行審核，并將修改意見傳

這給市場(chǎng)研究崗位的工作人員。

市場(chǎng)研究崗位的工祚人員對(duì)相應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行修改與完善。

第四階段：信息表格與分析報(bào)告的使用

節(jié)點(diǎn)A8、B8、C8、D8、E8、F8,信息表格與分析報(bào)告的使用

市場(chǎng)研究崗位的工作人員將分析報(bào)告整理與登記，每份報(bào)告制作副本一份，用

于公司內(nèi)部的借閱v

市場(chǎng)研究崗位的工作人員應(yīng)制作當(dāng)期分析報(bào)告的電子版本，以便儲(chǔ)存。

公司內(nèi)部具有報(bào)告使用權(quán)限的有關(guān)人員在借閱報(bào)告時(shí)需填寫借閱目的與借閱時(shí)

間（一次借閱時(shí)間原則上當(dāng)日歸還）。

借閱人員在使用報(bào)告的過程中，不得隨意將報(bào)告內(nèi)容泄露或者出示給其他人員

（包含公司內(nèi)部人員與外部人員）；注意保管好報(bào)告，不得將報(bào)告帶出公司。

各部門的借閱人員在各自的T作中使用信息表格與分析報(bào)告.

第五階段：使用反饋、業(yè)務(wù)交流與系統(tǒng)分析

節(jié)點(diǎn)A9、B9、C9、D9、E9、F9,使用反饋、業(yè)務(wù)交流與系統(tǒng)分析

市場(chǎng)研究崗位的工作人員應(yīng)隨時(shí)熟悉報(bào)告借閱人員在使用報(bào)告過程中對(duì)報(bào)告的

意見與建議，記錄并儲(chǔ)存。

在當(dāng)月所有分析報(bào)告完成后的兩個(gè)工作日內(nèi)，市場(chǎng)研究崗位的工作人員召集所

有其他部門的有關(guān)人員，對(duì)當(dāng)月的市場(chǎng)信息管理工作進(jìn)行交流與討論，在會(huì)上針對(duì)

所提出的信息搜集與整理方面的問題，與報(bào)告借閱人員的意見與建議，參會(huì)人員應(yīng)

展開積極的討論，提出解決方案。對(duì)難以解決的問題應(yīng)先提出初步的解決方案，報(bào)

請(qǐng)企劃部主任與公司主管經(jīng)理。

市場(chǎng)研究崗位的工作人員應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會(huì)議的討論結(jié)果記錄與整理，并對(duì)

原有的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行初步的整體分析。

第四部分紀(jì)元光電銷售賬款管理辦法

4.1目的

為了有效的規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)管理中的客戶風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的操縱，以減少信用

風(fēng)險(xiǎn)缺失，樹立公司形象，提升客戶群質(zhì)量，特制定本辦法。

4.2實(shí)施范圍

本辦法適用于公司與銷售活動(dòng)有關(guān)的部門與人員。

4.3管理組織

4.3.1總經(jīng)理

職責(zé)：負(fù)責(zé)審批超出信用范圍的政策。

4.3.2企劃部

職責(zé)：負(fù)責(zé)制定公司信用管理制度；負(fù)責(zé)組織信用等級(jí)與信用額度的評(píng)審工

作；負(fù)責(zé)信用管理中事件的處理；負(fù)責(zé)信息庫(kù)的建立與保護(hù)；負(fù)責(zé)一定時(shí)限后賬

款催收。

4.3.3業(yè)務(wù)部

職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售信息的提供；負(fù)責(zé)一定時(shí)限內(nèi)賬款的催收工作；負(fù)責(zé)制定客

戶開發(fā)計(jì)劃。

4.3.4財(cái)務(wù)部

職責(zé)：負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)核算工作；負(fù)責(zé)壞賬的處理工作。

4.4管理方式

4.4.1貨款回收

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)貨款回收，企劃部負(fù)責(zé)對(duì)貨款回收進(jìn)行監(jiān)控。公司各有關(guān)部

部門負(fù)責(zé)向企劃部提供資料C

-業(yè)務(wù)部于每月初向企劃部提供上月《銷售回款計(jì)劃完成情況報(bào)表》。

-財(cái)務(wù)部于每周末提供回款記錄、銷售收入與應(yīng)收賬款明細(xì)表。

-企劃部根據(jù)《銷售回款計(jì)劃完成情況報(bào)表》對(duì)應(yīng)收賬款的收回時(shí)間加以分類,

統(tǒng)計(jì)各時(shí)間段內(nèi)支付的或者拖欠的應(yīng)收賬款情況，從而監(jiān)督每個(gè)客戶的應(yīng)收

賬款支付進(jìn)度，對(duì)不一致時(shí)間段內(nèi)的逾期賬款采取不一致計(jì)策，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、

業(yè)務(wù)部與財(cái)務(wù)部，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行動(dòng)態(tài)跟蹤監(jiān)督管理，以便及時(shí)督促業(yè)務(wù)部

對(duì)欠款客戶進(jìn)行提示或者催收。

-業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員對(duì)賬期內(nèi)貨款進(jìn)行催收，超出賬期貨款，在超期一個(gè)月之內(nèi)

仍然由業(yè)務(wù)員催收。

■業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員每月月末匯總超過賬期一個(gè)月的未回收賬款，編制《超賬期應(yīng)

收賬款報(bào)表》。

-客戶貨款超過賬期一個(gè)月的，由公司企劃部法務(wù)管理人員通過其他程序組織

進(jìn)行催收。

4.4.2貨款拖欠的處理

當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，由企劃部按照制定的收賬方針

負(fù)責(zé)制定收賬措施。

a）填寫《危險(xiǎn)客戶評(píng)議表》，檢討現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在維

漏，重新對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)價(jià)。

b）關(guān)于信用記錄一向正?？蛻?，能夠去電、去函、派人與客戶溝通，解決賬

款拖欠問題。

c）關(guān)于信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中排除，對(duì)所拖欠的款項(xiàng)可通過信函、

電訊、派員的方式進(jìn)行催收，并提出警告，甚至通過法院裁決。

d）組織專人或者委壬收賬代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收工作。

4.4.3壞賬缺失處理

財(cái)務(wù)部建立彌補(bǔ)壞賬缺失的準(zhǔn)備制度，當(dāng)客戶拒絕付款或者已經(jīng)完全喪失了

付款能力，導(dǎo)致賬款無(wú)法收回時(shí).，公司能夠從壞賬準(zhǔn)備金中充減。

4.4.4應(yīng)收帳款管理附表

危險(xiǎn)客戶評(píng)議表

評(píng)議項(xiàng)目基本推斷假設(shè)

訂

單

額

度

變

化

回

款

情

況

變

化

經(jīng)

營(yíng)

者

變

化

賬

期

變

化

定義：

訂單額度變化：考察每月客戶平均訂單增減幅度變化。

回款情況變化：以《銷售回款計(jì)劃完成情況報(bào)表》中回款率未指標(biāo)考察。

賬期變化：客戶新簽訂合同賬期的變化要求。

銷售回款計(jì)劃完成情況報(bào)表

本月賬期內(nèi)計(jì)劃完成實(shí)際完成

客戶回款率

計(jì)劃量實(shí)際量計(jì)劃量實(shí)際量量（合計(jì)）量（合計(jì)）

超賬期應(yīng)收賬款報(bào)表

合同編

客戶超期（天）合同金額未收賬款額度客戶地址客戶聯(lián)系人X原因

號(hào)

第五部分代理商管理制度

5.1總則

第一條本規(guī)定的主旨

本規(guī)章規(guī)定紀(jì)元光電公司與代理商之間的交易有關(guān)事項(xiàng)。

第二條代理商的銷售區(qū)域

代理商可行銷售的區(qū)域，依協(xié)議來(lái)決定。代理商如欲于指定以外的區(qū)域進(jìn)行

商業(yè)活動(dòng)，應(yīng)事前與紀(jì)元光電公司聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可。而在某種情況下，紀(jì)元光

電公司務(wù)必估計(jì)此店與其他代理商的競(jìng)爭(zhēng)情況，做深入的調(diào)查與研究，確定無(wú)顯

著影響后方可予以認(rèn)可。

第三條合同簽訂

代理商所簽訂的加工合同務(wù)必滿足紀(jì)元光電公司的各項(xiàng)要求，比如版權(quán)、委

托加工書等等。

第四條經(jīng)銷處等的設(shè)置

代理商可在自己的責(zé)任范圍下設(shè)置經(jīng)銷處及弋辦處等。但設(shè)置之前須與紀(jì)元

光電公司聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可方能實(shí)施。

第五條訂單價(jià)格

代理商所簽合同訂單的價(jià)格以紀(jì)元光電公司每月初下發(fā)的價(jià)格體系表為準(zhǔn)，

務(wù)必符合價(jià)格體系表的要求，禁止低價(jià)簽訂等等。

第六條有關(guān)資料的提出

代理商務(wù)必提出必要的資料（比如客戶名冊(cè)、客戶基本情況介紹、預(yù)估客戶

名冊(cè)、銷售預(yù)測(cè)等）。

第七條紀(jì)元光電公司交貨方式與運(yùn)費(fèi)

本公司以代理商地點(diǎn)為交貨地點(diǎn)。但如代理商另有提出請(qǐng)求，可送貨至其指

定地點(diǎn)。

關(guān)于前項(xiàng)，如另有聲明則產(chǎn)品的裝箱費(fèi)、運(yùn)費(fèi)按代理商合作合同的規(guī)定決定。

運(yùn)送途中如發(fā)生事故，其費(fèi)用負(fù)擔(dān)由紀(jì)元光電公司與代理商雙方經(jīng)由協(xié)議后決

定。

第八條換貨、賠償或者打折

當(dāng)貨品與代理商的訂購(gòu)內(nèi)容不一致，或者不良品的制造責(zé)任明顯為紀(jì)元光電

公司所有的時(shí)候，始能同意換貨、賠償或者打折條件。

第九條付款條件

根據(jù)代理商與客戶所簽合同規(guī)定，由客戶直接付款給紀(jì)元光電公司。

第十條暫停合作

代理商如未能履行前項(xiàng)付款義務(wù)，或者有違約情況發(fā)生，紀(jì)元光電公司將暫

停與之合作關(guān)系以便觀察。

5.2對(duì)代理商的支援

第十一條主旨

為促進(jìn)代理商的銷售績(jī)效、紀(jì)元光電公司代理商之間的互助關(guān)系，本章特別

制定各類獎(jiǎng)勵(lì)及支援制度。

第十二條交易獎(jiǎng)勵(lì)制度

根據(jù)每月的價(jià)格體系規(guī)定的傭金制度對(duì)代理商發(fā)放傭金；年終根據(jù)代理商

交易量表現(xiàn)情況進(jìn)行一定額度的返點(diǎn)。

第十三條代理商的優(yōu)惠條件

代理商如加盟另外成立的代理商會(huì)，將可享受代理商的經(jīng)營(yíng)及技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)

品知識(shí)的指導(dǎo)、配發(fā)宣傳用品、經(jīng)營(yíng)資料及其他種種特惠條件。

5.3附則

第十四條交易限制

代理商未經(jīng)紀(jì)元光電公司同意，不得與其他同業(yè)者訂立契約，進(jìn)行商業(yè)交易。

第十五條嚴(yán)守機(jī)密

代理商務(wù)必嚴(yán)守與紀(jì)元光電公司的有關(guān)交易機(jī)密，不得泄露給第三者。

第十六條違反規(guī)定的處置

代理商如違反本規(guī)章的各條規(guī)定，紀(jì)元光電公司可隨時(shí)解除部分或者全部的

契約。

第十七條禁止代理商彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以其價(jià)格體系規(guī)定來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，須避免向其他

區(qū)域拓展，引起代理商彼此之間無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)C但如經(jīng)紀(jì)元光電公司指示時(shí)則不在

此限之內(nèi)。

若因前項(xiàng)行為或者類似方法，引起代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，紀(jì)元光電公司將站在

公平的立場(chǎng)上，居間調(diào)停予以解決。

第十八條新代理商的設(shè)置

紀(jì)元光電公司在設(shè)置新的代理商之前，須做好充分的調(diào)查與研究，同時(shí)須咨

詢其他代理商的意見，居間調(diào)停予以解決。

第十九條指定法院

當(dāng)發(fā)生本規(guī)定的有關(guān)紛爭(zhēng)時(shí)，由紀(jì)元光電公司所在地的管轄法院裁決。

第二十條開始執(zhí)行

本規(guī)定在紀(jì)元光電公司總經(jīng)理簽署后生效，并開始執(zhí)行。

第二十一條規(guī)定的廢止、修正

本規(guī)定的廢止、修正等事宜須經(jīng)由代理商會(huì)議協(xié)商后才能實(shí)施。

第六部分客戶管理辦法

6.1客戶分類管理制度

6.1.1客戶的分類及信息收集

1、客戶信息收集的義務(wù)：

業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地收集整理并定期向上級(jí)報(bào)告。

2、報(bào)告的種類與方法：

(1)日常報(bào)告：口頭報(bào)告

(2)緊急報(bào)告：口頭報(bào)告或者電話報(bào)告

(3)定期報(bào)告：依照客戶信息(見《信用管理辦法》)所要求內(nèi)容提交書面

報(bào)告

3、客戶的分類與等級(jí):

依照客戶訂單的大小及未來(lái)進(jìn)展?jié)摿?，分為大客戶與普通客戶兩類，每

類客戶，根據(jù)其銷售金額，回款金額，占有率，戰(zhàn)略影響等標(biāo)準(zhǔn)，在通過六個(gè)

月至一年正常的商業(yè)往來(lái)后，將客戶進(jìn)行評(píng)分后分為“A”“B”“C”三

類等級(jí)。

(1)提貨金額要緊參考客戶過去年一年或者半年度實(shí)際合同金額及回款額

a.當(dāng)年度合同金額大于等于萬(wàn)元并及時(shí)回款評(píng)為“4分”。

b.當(dāng)年度合同金額大于等于萬(wàn)元小于萬(wàn)元并及時(shí)回款時(shí)評(píng)為

‘3分”

c.當(dāng)年度合同金額大于等于萬(wàn)元小于萬(wàn)元并及時(shí)回款時(shí)評(píng)為

‘2分”

d.當(dāng)年度合同金額小于萬(wàn)元并拖欠回款時(shí)評(píng)為“1分”。

(2)客戶年底應(yīng)收賬款

a.當(dāng)年底應(yīng)收帳款小于等于萬(wàn)元時(shí)評(píng)為“4分”

b.當(dāng)年底應(yīng)收帳款大于萬(wàn)元小于等于萬(wàn)元時(shí)評(píng)為“3分”

c.當(dāng)年底應(yīng)收帳款大于萬(wàn)元小于等于萬(wàn)元時(shí)評(píng)為“2分”

d.當(dāng)年底應(yīng)收帳款大于萬(wàn)元時(shí)評(píng)為“1分”

（3）客戶合同溢價(jià)程度

a.溢價(jià)高出％,評(píng)為“4分”

b.溢價(jià)高出％,評(píng)為“3分”

c.溢價(jià)高出％,評(píng)為“2分”

d,溢價(jià)高出％,評(píng)為“1分”

（4）戰(zhàn)略影響要緊指客戶對(duì)我公司現(xiàn)有市.場(chǎng)或者目標(biāo)市場(chǎng)的影響程度

a.當(dāng)處于行業(yè)的龍頭客戶時(shí)評(píng)為“4分”

b.當(dāng)處于比較關(guān)鍵的地位，具有較大的影響力時(shí)評(píng)為“3分”

c.當(dāng)處于通常客戶的地位，只具有較小的影響力時(shí)評(píng)為“2分”

d.當(dāng)處于零星客戶地位，基本不具備影響力時(shí)評(píng)為“1分”

注：此條款需業(yè)務(wù)部經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)評(píng)定。

當(dāng)四項(xiàng)指標(biāo)：分值214）分則此客戶評(píng)為“A”等級(jí)重要客戶

當(dāng)四項(xiàng)指標(biāo)（14＞分值212）分則比客戶評(píng)為“B”等級(jí)較重要客

戶

當(dāng)四項(xiàng)指標(biāo)（12＞分值210）分則此客戶評(píng)為“C”等級(jí)通常性客戶

注：新開發(fā)的客戶，不管規(guī)模大小，一年之內(nèi)都列為C等級(jí)

4、日常報(bào)告：

按照客戶信息內(nèi)容要求每周向主管上級(jí)口頭報(bào)告。

5、緊急報(bào)告：

當(dāng)遇客戶拒付、可能拒付貨款，或者其他緊急事件發(fā)生時(shí)，應(yīng)以最快速

方式在最短時(shí)間內(nèi)向主管上級(jí)報(bào)告。

6、定期報(bào)告：

（1）業(yè)務(wù)員關(guān)于ABC各等級(jí)的分類，依照客戶信息內(nèi)容要求向主管上級(jí)做定

期報(bào)告

（2）主管上級(jí)對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列程序經(jīng)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理向主管副

總經(jīng)理匯報(bào)

A等級(jí)：6個(gè)月一次（每年9月、3月）

B等級(jí)：3個(gè)月一次（每年1月、4月、7月、10月）

c等級(jí)：每月一次

（3）書面報(bào)告于每月底向主管上級(jí)提示，主管上級(jí)從第2天算起2日內(nèi)

向業(yè)務(wù)部經(jīng)理提示,業(yè)務(wù)部經(jīng)理從收到當(dāng)天算起5日內(nèi)向主管副總經(jīng)理提示,

主管副總經(jīng)理閱覽后送交總經(jīng)理。

6.1.2分類客戶享受待遇

1、公司客戶分為：

大客戶（A等級(jí)、B等級(jí)、C等級(jí)）

普通客戶（A等級(jí)、B等級(jí)、C等級(jí)）

2、各級(jí)客戶享受下列優(yōu)惠待遇：

（1）大客戶A等級(jí)客戶擁有發(fā)貨優(yōu)先，最優(yōu)價(jià)格。主管副總經(jīng)理、業(yè)

務(wù)部經(jīng)理每季度回訪。

（2）大客戶B等級(jí)客戶擁有發(fā)貨第二優(yōu)先，較優(yōu)價(jià)格。主管副總經(jīng)理、

業(yè)務(wù)部經(jīng)理每半年回訪。

（3）普通客戶A等級(jí)客戶擁有發(fā)貨第三優(yōu)先，較優(yōu)價(jià)格。業(yè)務(wù)部經(jīng)理

每一年回訪。

（4）大客戶C等級(jí)客戶擁有發(fā)貨第四優(yōu)先，適當(dāng)優(yōu)惠價(jià)格。業(yè)務(wù)部經(jīng)

理每一年回訪。

（5）普通客戶B等級(jí)客戶擁有發(fā)貨第五優(yōu)先，適當(dāng)優(yōu)惠價(jià)格。辦事處

主任每半年回訪

3、修訂

此辦法每年末由業(yè)務(wù)部經(jīng)理提交主管副總經(jīng)理重審，如有必要應(yīng)提出修

改意見，業(yè)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行修改。

客戶評(píng)級(jí)應(yīng)每年末由業(yè)務(wù)部經(jīng)理及有關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行重申，交由主管副

總經(jīng)理審批。

6.2信用管理辦法

6.2.1目的

為了有效的操縱公司經(jīng)營(yíng)管理中的客戶風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款，以減少信用風(fēng)險(xiǎn)缺

失，樹立公司形象，提升客戶群質(zhì)量，特制定本辦法。

6.2.2實(shí)施范圍

本辦法適用于公司與銷售活動(dòng)有關(guān)的部門與人員。

6.2.3各有關(guān)崗位、部門信用管理職能

1、總經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)審批公司的信用管理制度。

（2）負(fù)責(zé)審批超出信用范圍的特殊合同。

2、業(yè)務(wù)主管副總經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)制定公司信用管理制度。

（2）負(fù)責(zé)組織信用等級(jí)與信用額度的評(píng)審工作。

3、業(yè)務(wù)部

（1）負(fù)貢信用管理中事件的處理。

（2）負(fù)責(zé)客戶信用信息庫(kù)的建立與保護(hù)。

（3）負(fù)責(zé)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)。

4、辦事處

（1）負(fù)責(zé)銷售信息的提供與正常收帳期內(nèi)賬款的催收工作。

（2）負(fù)責(zé)制定客戶開發(fā)計(jì)劃。

5、財(cái)務(wù)部

（1）負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)核算工作。

（2）負(fù)責(zé)壞賬的處理工作。

6、企劃部

負(fù)責(zé)超出正常收帳期的拖欠貨款追討工作。

6.2.4辦法正文

1、信用管理操縱

信用管理操縱流程（見附表圖1）

2、建立客戶信息庫(kù)

（1）客戶信息的收集：

由辦事處負(fù)責(zé)，各辦事處業(yè)務(wù)員在與客戶進(jìn)行接觸時(shí)，填寫“客戶概要信息

記錄表（見附表1）”、“信息處理單（見附表2）”與“實(shí)地調(diào)查記錄表（見附表

3）”，連同其它的有關(guān)信息，報(bào)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，填寫“客戶管理卡（見附表4）”,

建立客戶資料信息庫(kù)，進(jìn)行客戶的管理工作。

（2）客戶管理的內(nèi)容：

a.客戶的基礎(chǔ)資料：要緊包含客戶的名稱、地址、電話，所有者、經(jīng)營(yíng)

管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)

時(shí)間、企業(yè)組織形式、行業(yè)、資產(chǎn)、重大事項(xiàng)變動(dòng)情況等。

b.客戶特征：要緊包含服務(wù)區(qū)域、銷售能力、進(jìn)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)

營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

c.業(yè)務(wù)狀況：要緊包含銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者與業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)、與其

它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、同行的評(píng)價(jià)、與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

d.交易現(xiàn)狀：要緊包含客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、

未來(lái)的計(jì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件與出現(xiàn)的信用問題等。

e.財(cái)務(wù)狀況：要緊包含客戶損益、資產(chǎn)負(fù)債及重要財(cái)務(wù)比率。

（3）業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)客戶信用資料管理，嚴(yán)格客戶情報(bào)資料的利用與

借閱，管理按下列原則進(jìn)行：

a.動(dòng)態(tài)管理。辦事處、財(cái)務(wù)部等與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的部門要及時(shí)將客戶的有

關(guān)信息提供業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，剔除舊的或者變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料?，

對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)性；

b.突出重點(diǎn)。業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)要將不一致類型的客戶資料進(jìn)行整理，根據(jù)公司客

戶分類定級(jí)辦法，與辦事處一起確定重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅要包含現(xiàn)有客戶，

而且還應(yīng)包含未來(lái)客戶或者潛在客戶。以便為公司將來(lái)選擇新客戶、開拓新市場(chǎng)

提供資料；

C.靈活運(yùn)用?？蛻糍Y料的收集目的是在公司的銷售過程中加以運(yùn)用。因此,

客戶資料要及時(shí)全面的提供給有關(guān)部門或者人員，辦事處通過客戶資料能夠確定

大客戶、普通客戶、新客戶與潛在客戶。并以此提高客戶管理效率。

3、信用評(píng)價(jià)

（1）信用標(biāo)準(zhǔn)的確定。業(yè)務(wù)部根據(jù)公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況、承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的

能力與客戶的資信程度等方面制定公司的信用標(biāo)準(zhǔn)，并召集辦事處、財(cái)務(wù)部與公

司主管領(lǐng)導(dǎo)討論通過后，作為公司對(duì)客戶進(jìn)行信用管理的根據(jù)。

（2）辦事處按照公司要求確定重點(diǎn)攻關(guān)客戶，編