樓盤的經(jīng)營銷售方

案

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關(guān)于芙蓉古城的經(jīng)營銷售方案

一、策劃目的：芙蓉古城集中國名居之大成,經(jīng)過對傳統(tǒng)建筑和歷

史文化的挖掘，展現(xiàn)中華明族古老文明的精髓,透出歷史的、文化

的深層底蘊(yùn)。詮釋芙蓉古城私人客棧的內(nèi)涵，顯示其特色內(nèi)容,展

現(xiàn)其四合一的特色：民族建筑+特色旅游+園林建筑+星級服務(wù)。作

為旅游地產(chǎn)的配套，以特色吸引游客,進(jìn)而延長游客的停留時間，促

進(jìn)其消費(fèi)。在以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益為主的前提下提升置信品牌。

一、市場調(diào)查及分析

（一）、旅游市場情況調(diào)查

由于古城綜合性商業(yè)開發(fā)項目同成都的旅游市場密切相關(guān),

故有必要對上述市場的經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進(jìn)行市場調(diào)查與分

析。

1、成都旅游市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

四川借助其優(yōu)勢旅游資源已逐漸發(fā)展為一個旅游大省,而成

都則作為省內(nèi)最大的旅游客源市場，占據(jù)了省內(nèi)客源的40%o

當(dāng)前,全市從事旅游經(jīng)營的企業(yè)多達(dá)5000多個，成都接待海外

游客近40萬人次，國內(nèi)游客2270萬人次，市場資源極為豐富。

而縱觀整個行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):其一，市場需求因季節(jié)

性和節(jié)假日因素呈現(xiàn)出很大的不規(guī)則性。當(dāng)前為止，僅"春

節(jié)“、“五一“、和“十一”三個長假的旅游收入就占全年總

收入的17%,而在旅游淡季如三月（九寨黃龍等主要旅游線路四

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月份開放）幾乎難有旅游團(tuán)隊;其二,行業(yè)競爭激烈，企業(yè)利潤趨

薄。由于需求的不規(guī)則，淡旺季價格差異懸殊，大量后繼者的涌

入加之”辦公室旅行社”等不規(guī)范操作行為對市場的沖擊和干

擾，致使本市旅游行業(yè)的平均利潤率不足10%;其三，精品旅游

市場和特色旅游市場的開發(fā)已逐漸成為趨勢，市場陸續(xù)出現(xiàn)r

蜀文化之旅、生態(tài)農(nóng)業(yè)之旅和水文化之旅等多元化旅游品種，

同時對武侯祠、杜甫草堂、劉氏莊園和西嶺雪山沿線，人文加

自然景觀進(jìn)行精品旅游線路的打造已提上歷史日程。

（二）、芙蓉古城商業(yè)區(qū)的經(jīng)營資源分析

1、地理位置及環(huán)境條件

芙蓉古城位于成都西郊青羊界，新成溫公路快速通道旁,距

市區(qū)九公里,至二環(huán)路只需io分鐘車程。從周邊的環(huán)境來看，

古城當(dāng)前還屬于一個獨(dú)立的新區(qū)，周邊沒有與之相配套的經(jīng)濟(jì)

文化環(huán)境;從距市區(qū)的距離來看，古城的位置適合于市內(nèi)游客節(jié)

假日的短途旅行；從所屬的線路來看,古城屬于武侯祠一一杜甫

草堂一一劉氏莊園一一西嶺雪山人文及自然景圈。

2、綜合競爭實力分析

根據(jù)對成都旅游市場的調(diào)查，結(jié)合古城項目自身的實際情況,

現(xiàn)對項目整體的綜合競爭實力進(jìn)行相關(guān)SWOT分析和列表分

析：

⑴、SWOT分析

經(jīng)營強(qiáng)勢（S）：品牌知名度、產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)、價格競

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爭力、營銷能力、成本控制能力、資金成

本、員工素質(zhì)、文化景觀

經(jīng)營劣勢(W)：跨行業(yè)綜合性經(jīng)營、地理條件、旅游消

費(fèi)的季節(jié)性因素

市場機(jī)會(0):豐富的旅游資源、成都市的休閑文化、

與成都西面其它幾個旅游景點(diǎn),共同搭建

成都西面的旅游圈、芙蓉古城整個環(huán)境的

營造和人氣的聚集。

市場風(fēng)險(T):整個芙蓉古城環(huán)境及商業(yè)氛圍的營造、

酒店業(yè)在成都的高密度、高成熟度、目標(biāo)

客戶容量。

(2)、綜合競爭實力表

名稱權(quán)數(shù)評分(1---5)分值

地理位置0.1520.3

環(huán)境效果0.150.5

品牌知名度0.140.4

市場份額0.0510.05

產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量0.140.4

價格競爭力0.0540.2

促銷效果0.130.3

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創(chuàng)新效果0.0540.2

成本控制能力0.0530.15

資金成本0.0540.2

現(xiàn)金流量0.0540.2

管理效率0.130.3

員工素質(zhì)0.0540.2

合計1.003.4

相關(guān)說明：

1、本表的分析值只代表項目從前期準(zhǔn)備到市場進(jìn)入這一時段

的綜合競爭實力情況,能夠視為SWOT分析的量化指標(biāo)。

2、本階段項目綜合競爭實力的總分值3.4分，處于中等水平。

（滿分為5分）

3、地理位置及市場份額評分較低是由于客觀地理條件限制以

及跨行業(yè)經(jīng)營等因素。

4、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、價格競爭力的較高分值是按項目強(qiáng)調(diào)高

服務(wù)低價格的經(jīng)營原則評定，如實際水平達(dá)不到預(yù)期效果,

則總分還會進(jìn)一步降低。

5、資金成本和現(xiàn)金流量的較高分值建立在公司對本項目提供

的優(yōu)厚發(fā)展政策上，即不計算前期房屋造價，不計提折舊和

計算資金成本。

6、提高綜合競爭實力總分值的著眼點(diǎn)在于促銷力度、成本控

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制、管理效率和市場份額等可變因素上，

7、地理環(huán)境條件屬客觀環(huán)境，權(quán)重大而分值低，為跨越這一距

離障礙，需要建立固定的接待點(diǎn)，如可在置信購物廣場、麗

都花園、以及在市中心設(shè)立固定的接待站和咨詢點(diǎn)，并提供

免費(fèi)的運(yùn)輸工具等相應(yīng)措施來搭建一條便捷的運(yùn)輸走廊，以

提高綜合競爭力。

二、客戶資源管理

古城商業(yè)區(qū)的市場推廣工作主要體現(xiàn)在兩個工程上:產(chǎn)品工程

與市場工程。在產(chǎn)品工程方面，以傳統(tǒng)餐飲為特色，以品質(zhì)化、娛

樂化餐飲為發(fā)展方向，以大眾化的價格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成競爭九帶

動休閑娛樂觀光等綜合產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。在市場工程方面,一方面

經(jīng)過與全市旅游網(wǎng)絡(luò)的對接，充分利用成都作為休閑之都的豐富客

流資源以營造人氣;另一方面,經(jīng)過客戶研究和營銷推廣，充分挖掘

潛在客戶，打造新的文化旅游熱點(diǎn)。要做好這兩個工程應(yīng)從綜合產(chǎn)

品及服務(wù)管理、客戶資源管理和廣告促銷管理等三方面入手,其中,

公司針對產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)的管理已明確提出了“優(yōu)秀人員、優(yōu)厚

待遇、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)品牌”的四優(yōu)原則；針對廣告宣傳也已有了

通盤考慮，此處不再贅述。木處著重針對客戶資源管理進(jìn)行相關(guān)的

論述

（一）、客戶需求分析

按照現(xiàn)代營銷理念，企業(yè)要贏得市場,不但僅要營造產(chǎn)品，更要

建設(shè)顧客隊伍。在芙蓉古城的旅游休閑消費(fèi)方面，不同年齡、不同

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性質(zhì)的顧客有著一定的需求差異，從而形成不同的細(xì)分市場?，F(xiàn)從

顧客需求入手進(jìn)行相關(guān)的分析：

A、按年齡分類：

類別行為特點(diǎn)消費(fèi)需求

少兒（8——13歲）喜歡新鮮事物、活動性強(qiáng)、運(yùn)動型項目、特色小吃、小

依靠父母缺少自主消費(fèi)能力紀(jì)念品、傳統(tǒng)玩具

少年（14——17歲）喜歡新鮮事物、喜歡運(yùn)動與劃船、游泳、經(jīng)濟(jì)型小吃

交友、有少許自主消費(fèi)力傳統(tǒng)表演活動

青少年（18——24歲）喜歡交際、同朋友同學(xué)郊游文化紀(jì)念品、運(yùn)動項目、經(jīng)

有一定自主消費(fèi)力濟(jì)型小吃、

青年（25―30歲）喝茶、聊天、麻將棋牌娛樂老式酒吧、特色小吃、特色

有一定經(jīng)濟(jì)實力宴席、茶品、工藝禮品

成人（30——40歲）有子女者以其子女消費(fèi)為中茶品、特色食品及宴席、洗

心,部分以休閑消費(fèi)為主腳按摩等特色服務(wù)、禮品

成人（40——55歲）強(qiáng)調(diào)環(huán)境氛圍與特色服務(wù)，傳統(tǒng)宴席、傳統(tǒng)表演活動、

以娛樂休閑消費(fèi)為主茶品、文化紀(jì)念品

老人（55歲以上）行動能力差,有懷舊情結(jié)傳統(tǒng)表演、傳統(tǒng)特色食品、

理性消費(fèi)小吃、小紀(jì)念品

B、按顧客來源分類

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類別行為特點(diǎn)消費(fèi)需求

外地游客對傳統(tǒng)川西文化的好奇,享受古樸的風(fēng)味小吃、傳統(tǒng)宴席、旅游紀(jì)念

文化氛圍,觀光及品嘗品、芙蓉系列酒等產(chǎn)品

外國游客崇尚人文景觀，文化獵奇，享受異域旅游紀(jì)念品、特色食品、工藝禮

民風(fēng)民俗品、住宿服務(wù)

本地游客休閑娛樂為主，滿足周末及節(jié)假口的特色餐飲、茶品、特色服務(wù)

短途旅行與聚會

根據(jù)不同顧客的需求分類,可采取相應(yīng)的市場策略:

1、盡量將對古城的游覽引導(dǎo)到文化消費(fèi)的領(lǐng)域,而非單純的休

閑娛樂。即古城的整體文化氛圍要滲透到其餐飲、茶飲、建筑

風(fēng)格和街道布景中，創(chuàng)立一種新型的生態(tài)園林式餐飲,形成一套

品質(zhì)化、娛樂化的消費(fèi)體系。惟其如此,才能發(fā)掘出自身的優(yōu)

勢資源,形成經(jīng)營中的核心競爭力。

2、做好兒童消費(fèi)市場，開發(fā)兒童喜愛的娛樂項目和產(chǎn)品，如可

手動取水的老式水車、陀螺游戲等，做到“以小博大”，經(jīng)過吸

引兒童,從而吸引以兒童為中心的整個家庭。

3、做好特制旅游紀(jì)念品的開發(fā)，如芙蓉古城圖冊、有古皇城全

景刻繪的工藝品和紀(jì)念品等以前來觀光休閑的游客為資源，進(jìn)

行芙蓉系列酒及其它相關(guān)產(chǎn)品的前期推廣。

4、關(guān)注老年顧客。對四合院文化最具懷舊情結(jié)的是老年人，大

量吸引老年人前來觀光游玩，不但能夠較好地解決每周星期一

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至星期四淡季時間客源稀少的情況,而且眾多老人的參與，可增

加一種同芙蓉古城氛圍相匹配的文化與情感上的親和力。

5、針對外地游客和外國游客，推出成都市獨(dú)一無二的家庭式酒

店等住宿服務(wù)等。

（二）、客戶資源開發(fā)

在客戶資源的開發(fā)中，不但需要借助報紙、電視、電臺、

燈箱、路牌等傳媒工具的普及性宣傳,還需要有針對性地發(fā)掘大

量目標(biāo)客戶群體,促使?jié)撛诘男枨竽軌蛴行У剞D(zhuǎn)化為消費(fèi)。

1.商務(wù)市場

主要客源:亞太地區(qū)、國內(nèi)

主要策略：

產(chǎn)品：免費(fèi)早餐、商務(wù)套餐

及時溝通信息、加快結(jié)帳速度

利用客史預(yù)先登記

提供24小時商務(wù)中心服務(wù)

價格:執(zhí)行商務(wù)價格

渠道:參加國際定房網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)訂房網(wǎng)絡(luò)

建立公司訂房俱樂部

與旅行社合作

2.會議市場

主要客源：外資公司、國內(nèi)重要企業(yè)、金融公司等的董事會、

商務(wù)會、展覽會、研討會及各類高校、政府組織的各類會議

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主要策略：

產(chǎn)品：購置投影設(shè)備

提供會議組合菜肴

提供會議班車接送

保證餐飲、客房產(chǎn)品質(zhì)量

價格:制定具有競爭性的價格

會議用客房打7折

出租會議設(shè)施設(shè)備打5折

渠道:會議策劃公司

展覽場館

政府部委辦

科研、高校機(jī)構(gòu)

3.旅行社團(tuán)隊及散客

主要客源：日本、東南亞、香港、臺灣、國內(nèi)

主要策略：

產(chǎn)品：提供團(tuán)隊菜、風(fēng)味菜

價格：根據(jù)季節(jié)制訂旅行社特價

渠道：國內(nèi)各大旅行社

4.長住客市場

主要客源：日本、東南亞、香港、臺灣、國內(nèi)各大公司駐成都

辦事處的管理人員。

主要策略：

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產(chǎn)品：客房管家式服務(wù)

每周免費(fèi)水果一次

每天免費(fèi)當(dāng)?shù)貓蠹堃环?/p>

按照客人要求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

價格:視租房時間長短及付費(fèi)方式靈活商定

渠道:外商公司、外地公司

5.婚宴市場

主要客源:外籍職員、社會各層次的人

主要策略：

產(chǎn)品：具有傳統(tǒng)民族色彩的婚禮

提供婚宴組合菜肴

提供花轎、噴吶

提供婚房

價格:可根據(jù)訂餐的價位及數(shù)量靈活調(diào)整

渠道:婚紗攝影公司

建立公司訂房俱樂部

1.學(xué)校市場

主要客源:各大中小學(xué)校的學(xué)生及教師

主要策略：

產(chǎn)品：

價格:教師及學(xué)生住房可打7-8折

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渠道:各大中小學(xué)校

2.退休人員市場：

主要客源:退休人員

主要策略：

產(chǎn)品：

價格：60歲以上的退休人員享受8.5折優(yōu)惠

渠道:老活動中心、老年協(xié)會、老年大學(xué)

A、置信生活方式的業(yè)主活動

置信現(xiàn)有的兩萬多個業(yè)主對公司而言是一筆不可估量的客

戶資源。經(jīng)過每年置信生活方式在古城的開展，一方面可達(dá)

到擴(kuò)散影響力形成知名度的功效，另一方面可引導(dǎo)業(yè)主到古

城的自助消費(fèi)，逐步為古城培育一個穩(wěn)定的顧客群。

營銷手段:將古城設(shè)立為置信生活方式的主基地

實施計戈IJ:爭取在年內(nèi)舉辦一到兩次置信生活方式的大型業(yè)

主活動

B、旅游團(tuán)隊

經(jīng)過與成都市旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的對接，爭取使古城作為新興的

傳統(tǒng)文化觀光景點(diǎn)納入蜀漢文化景區(qū)，形成以武侯祠一一杜

甫草堂一一芙蓉古城一一西嶺雪山為中心的人文及自然旅

游線路。

營銷手段：同市內(nèi)三十多家旅行社開展聯(lián)營。

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實施計劃：本年內(nèi)同10——15個有實力的旅行社建立起業(yè)

務(wù)合作關(guān)系。

C、政府及企事業(yè)單位的團(tuán)體會議和團(tuán)體活動

營銷手段：利用公司及個人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以人員攻關(guān)配合資

料宣傳爭取客戶。

實施計劃：年內(nèi)完成同武侯區(qū)內(nèi)城玫府及事業(yè)單位以及其它

20個左右企事業(yè)單位的會務(wù)和活動的承接工作。

D、中小學(xué)生春游、秋游

營銷策略:經(jīng)過向市內(nèi)各中小學(xué)校進(jìn)行廣告及資料宣傳,組

織中小學(xué)生參觀皇城文化?？稍O(shè)計一個專門針對

中小學(xué)生古城觀光項目，價格可定在15元/每人，

服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐,開放體育活動館及劃船等,

基本收費(fèi)只需保證成本，而將主要盈利點(diǎn)放在購物

及小吃等其它消費(fèi)上。

實施計戈IJ：普遍宣傳并力爭在年內(nèi)爭取到5——8所學(xué)校的

游覽業(yè)務(wù)。

E、承接婚宴、婚紗攝影及影視劇的拍攝

營銷手段：設(shè)計一個”古城傳統(tǒng)婚禮項目”，配備轎子、噴

吶及傳統(tǒng)服裝，承辦舊式民俗婚宴?？上葟默F(xiàn)有業(yè)

主處入手發(fā)展此項業(yè)務(wù),并繼以廣告及資料宣傳面

向全社會進(jìn)行營業(yè)推廣。同時，經(jīng)過定向業(yè)務(wù)接觸

同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤點(diǎn)不在

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于向影樓收取場租費(fèi),而旨在經(jīng)過向新婚者的宣傳

推廣民俗婚宴項目。同時可進(jìn)一步吸引影視企業(yè)

將古城作為古裝戲的拍攝基地。

營銷計劃：年內(nèi)同三至四家影樓建立合作關(guān)系，爭取在9月

——11月市民舉行婚禮的高峰時段，每星期承辦

一到兩起婚宴。

F、大學(xué)生班級活動及自發(fā)集體活動,畢業(yè)生同學(xué)會

營銷手段:利用古城懷舊氛圍與同學(xué)聚散在情感上的契合點(diǎn),

設(shè)計一個"古城同學(xué)會項目”，仍采用固定價格包

含午餐茶水等特定服務(wù)項目的形式。在市內(nèi)各高

校進(jìn)行定向宣傳，并經(jīng)過chinaren等網(wǎng)站向本市

高校的數(shù)千個網(wǎng)上班級會發(fā)送廣告。

實施計劃:年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。

G、主題節(jié)日活動及主題文化活動

營銷手段:經(jīng)過舉辦重陽節(jié)花會、元宵節(jié)燈會、古城廟會、

古城小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動，以及為攝影協(xié)會、棋

牌會、文藝會談提供場所，輔以面向全社會的廣告

宣傳，吸引眾多的市民參與。

實施計劃:年內(nèi)至少組織3——5次大中型民俗活動。

II、老年活動團(tuán)體

營銷手段：向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動團(tuán)體進(jìn)行定向的資料

宣傳?？稍O(shè)計一個定價較低，專門在每周星期一至

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星期四開展的針對老年活動團(tuán)體的古城游覽項

目。如定價在15——20元，包接送、午餐等。

實施計劃:年內(nèi)同20個以上的老年活動團(tuán)體進(jìn)行接洽。

具體促銷策略：

1.優(yōu)惠?？突顒?，用芙蓉卡進(jìn)行累計分，這些分可用于在客棧中度

假、消費(fèi)還可受到優(yōu)待，自動提高住房等級、延長結(jié)帳時間，總

之客人在客?；ㄙM(fèi)越多，賺的分越多,享受的優(yōu)惠也多。

2.推出”頻訪者"方案，"頻訪者”是只指回頭客或稱忠誠顧

客，”頻訪者”方案是客棧為保住老顧客,對具有價值的客人建

立詳盡的個人信息數(shù)據(jù)庫，以進(jìn)行有針對性的個性化服務(wù)。

3.與航空公司合作促銷：利用四川航空公司、西南航空公司在海

外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及三城

的其它設(shè)施。

4.對航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來的，住在

客棧均可享有5折優(yōu)惠。

5,對置信業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客?？上碛?.5折優(yōu)惠。

6,與旅行社合作促銷：組織芙蓉古城1—2日游項目，家庭旅行計

劃。

7.與出租車合作促銷：由出租車司機(jī)介紹客人到客棧，對出租車司

機(jī)進(jìn)行每間房返利的方式來激勵出租車司機(jī)將客人介紹至客

棧。

8.組織機(jī)場、車站代表,直接到機(jī)場、車站招徒客人。

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9.開設(shè)”無煙客房"、"殘疾人客房”,

10.內(nèi)部促銷：在客棧的大堂、電梯等場所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消

費(fèi)場所，培養(yǎng)全員促銷意識，獎勵主動促銷且受客人歡迎的服務(wù)

員。

11.在客棧一年中的兩個淡季（十二月和一月至六月/八月）要采取

淡季價格并進(jìn)行宣傳,采取各種措施提高淡季銷售量。

12.開設(shè)DVD出租點(diǎn)，專門向客人出租DVD機(jī)和國內(nèi)外著名懂得經(jīng)

典大片、麻將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。

A、DVD機(jī)可定位15元/天,押金為300元；

B、碟片為3元/張；

C、麻將桌和麻將為10元/副,押金為20元/天；

D、情侶腳踏車為20元/小時,押金為200元/天；

E、單車為5元/天,押金為100元/天；

13.提供鐘點(diǎn)房服務(wù)。

14.提供加床服務(wù)。

15.設(shè)立一個小商品店向客人出售香煙、酒類。

16.對vip常住客人、會議客提供免費(fèi)的客棧紀(jì)念品如：打火機(jī)

等。

2.全員銷售計劃

所有營銷計劃實行二級銷售

A.成立銷售部門，每位銷售人員鎖定銷售對象銷售，銷售人員

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450元（基本工資）+提成（以財會室核算為準(zhǔn)）

B.現(xiàn)場服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，基本工資450元+獎金（以財

會室核算為準(zhǔn)）

C.投資者自發(fā)銷售，做好登記，作為年底分紅的參考。

3,客戶資源布局管理

由于旅游的季節(jié)性和需求的不規(guī)則性，將在很大程度上

影響古城的整體商業(yè)運(yùn)作，故應(yīng)結(jié)合對主力消費(fèi)群體的開發(fā),

按旅游的淡旺季時間進(jìn)行合理的資源配置。

（1）、按星期制接待的客戶主體分類：

星期一至星期四：著力開發(fā)的消費(fèi)群體為中小學(xué)生游覽團(tuán)

體、會議團(tuán)體、老年活動團(tuán)體、企事業(yè)單

位的集體活動和外地旅游團(tuán)隊。

星期五至星期日：主力消費(fèi)團(tuán)體為市內(nèi)休閑游客、婚宴、

同學(xué)會及其它集體活動團(tuán)體。

法定長假及節(jié)日：主力消費(fèi)團(tuán)體為外地旅游團(tuán)隊和部分本

地短途游客

（2）、按不同旅游季節(jié)的活動主題分類：

3月一一5月以春游、美食、傳統(tǒng)節(jié)日活動、休閑觀

光為主題活動

6月一一8月以沙灘游泳池為主體的“清涼之旅”

9月一一11月以秋游、傳統(tǒng)民俗節(jié)日、休閑觀光為主

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題活動

12月一一1月開發(fā)以溫泉為主體的冬季”健康之旅”

1月一一2月承接春節(jié)前的招待宴會團(tuán)體

三、投資及收益分析

（一）、前期投資與日常經(jīng)營費(fèi)用測算

1、投資測算的依據(jù)

本次投資測算本著如下原則進(jìn)行：

A、本投資測算僅作為對未來（主要對開業(yè)的第一年）經(jīng)營效

果的大致估算以供參考,為增加測算的準(zhǔn)確率特引入加權(quán)收

益期望的計算法,充分考慮可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營情況,其概率

值初步按正態(tài)分布進(jìn)行排列。同時，根據(jù)財務(wù)的謹(jǐn)慎性原則,

在指標(biāo)變動的區(qū)間,測算收益時就低不就高,測算成本時就高

不就低。

B、各項目的分項投資額和項目的總體投資額，按照公司對古

城各項目部所提交預(yù)算的最終審批額計算。

C、根據(jù)公司的規(guī)劃，公司前期用于本項目的土地及建安成

本、前期營銷及促銷經(jīng)費(fèi)，均作為芙蓉古城餐飲娛樂文化有

限公司進(jìn)行股份合作制改造之后的股本金投入，當(dāng)前不計提

折舊，不計算資金成本。

D、公司對本項目的增量投入中涉及房屋裝修和設(shè)備購置的

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部分,按五年計提折舊，涉及產(chǎn)品開發(fā)的部分列入待攤費(fèi)用,

分五年攤完。

2、前期分項投資及總投資

前期分項投資金額

自營部分投資投資額暫定430萬元

其中A、餐飲中心暫定350萬元

B、自營茶樓暫定80萬元

生態(tài)農(nóng)莊項目投資額暫定50萬元，

自營酒店投資額暫定400萬元

行政管理費(fèi)用按公司核定的標(biāo)準(zhǔn)計50萬元。

招商項目投資額暫定30萬元。當(dāng)前公司尚未核準(zhǔn)，考慮到其招商的

面積以及工作實施的難度，暫參造逸都項目部的標(biāo)準(zhǔn)計

算c

項目總投資960萬元

其中：固定資產(chǎn)（裝修及830萬元

設(shè)施）部分

待攤費(fèi)用（產(chǎn)品開50萬元

發(fā)）部分

日常管理費(fèi)用80萬元

3、前期日常經(jīng)營費(fèi)用（固定費(fèi)用）測算

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年度日常經(jīng)營費(fèi)用總計:611萬元，明細(xì)如下:

類別內(nèi)容金額

人員工資員工12人,平均按7.5萬元/年計算,職307萬元

1155人,平均按1.4萬元/年計算

管理費(fèi)用日常行政管理，招商活動經(jīng)費(fèi)80萬元

折舊費(fèi)用自營餐廳、茶樓、酒店裝修及設(shè)施折舊166萬元

待攤費(fèi)用產(chǎn)品開發(fā)投資10萬元

資金成本按960萬元的總投資及5%的利率計算48萬元

（二）、項目保本點(diǎn)測算

1、計算依據(jù)

本次保本點(diǎn)測算是按項目總銷售收入等于變動成本與固定

成本之和來計算，由于變動成本是隨經(jīng)營規(guī)模的變化而變化,

較難預(yù)計。故本次保本點(diǎn)測算先計算保本點(diǎn)的銷售毛利額（產(chǎn)

品銷售利潤），再根據(jù)各細(xì)分項0的平均毛利率反推項目保本

點(diǎn)的總體銷售收入。

其中：保本銷售毛利額二保本銷售收入-變動成本（主營業(yè)務(wù)成

本+營業(yè)稅金）

二固定成本

保本銷售收入二保本銷售毛利?項目平均毛利率

項目平均毛利率二各分項目毛利率X各分項目的經(jīng)營權(quán)

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重

2、項目總保本點(diǎn)計算

項目保本銷售毛利=611萬元

項目平均毛利率=32%

項目保本銷售收入二1909萬元

3、自營項目保本點(diǎn)計算

管理費(fèi)分?jǐn)偅鹤誀I餐廳30萬元，自營茶樓5萬元，自營酒店15

萬元

折舊費(fèi)：自營餐廳70萬元，自營茶樓16萬元，自營酒店80

萬元

人員工資：自營餐廳134.5萬元，自營茶樓38萬元，自營酒

店75萬元

銷售毛利率:需扣除5.8%的營業(yè)稅及附加

項目固定費(fèi)用銷售毛利率保本銷售毛利保本銷售收入

自營餐廳257.5萬元暫按25%計算257.5萬元1030萬元

自營茶樓65萬元暫按60%計算65萬元108萬元

自營酒店194萬元暫按45%計算194萬元431萬元

（三）、收益分析

1、自營項目收益測算

自營項目主要包括餐飲中心、休閑中心和家庭式酒店三部

分?，F(xiàn)根據(jù)其各自的經(jīng)營規(guī)模并按照日平均人次的保底消費(fèi)

量進(jìn)行收益分析。

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A、餐飲中心收益分析

面積:建筑面積為6000平米，考慮到室內(nèi)中空設(shè)計、室內(nèi)造

景、廚房、梯間面積等因素，實際營業(yè)面積按3200平米計

算。

營業(yè)項目：

類別營業(yè)面積座位（或房間）數(shù)接待容量（人/天）

餐飲服務(wù)2400平米，其中大堂按較寬松的設(shè)計，大按中午和晚上三輪

有效使用面積1200堂內(nèi)2.5平米/座，的翻臺量，飽和接

平米，包間30個，共可設(shè)座為480個，包待量約2200人/天

計1200平米間共計240個座位，

總計720座

休閑服務(wù)有效營業(yè)面積約800可設(shè)棋牌室15間和飽和接待量約200

平米洗腳房、按摩室各5人/天

間

收益測算:

考慮到旅游產(chǎn)業(yè)因淡旺季造成客流量的不均勻，為便于

計算，本收益分析中的日接待顧客量采用全年平均的方式計

算，同時產(chǎn)品銷售收入期望二各營業(yè)狀態(tài)的銷售收入又各營

'也狀態(tài)出現(xiàn)的概率。

類別營業(yè)量飽和營業(yè)量中等營業(yè)量低銷售收入期望

（概率值15%）（概率值70%）（概率值15%）

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餐飲銷售收入日平均接待量日平均接待量FI平均接待量1300X0.15+

1200人次，人400人次,人均100人次，人均430X0.7+

均消費(fèi)30元，消費(fèi)30元，年消費(fèi)30元，年108X0.15=

年銷售收入銷售收入430銷售收入108512萬元

1300萬元萬元萬元

休閑服務(wù)日平均接待量日平均接待量日平均接待量62.5萬元

120人次,人均60人次,人均20人次，人均

消費(fèi)30元，年消費(fèi)30元，年消費(fèi)30元，年

銷售收入130銷售收入64.8銷售收入21.6

萬元萬元萬元

由上表分析,餐飲中心的年銷售收入期望為574.5萬元,

按25%的銷售毛利計算,銷售收益期望為144萬元/年。

B、休閑中心收益測算

面積:建筑面積2500平米，由于一樓架空，院內(nèi)設(shè)萬年臺，有

效營業(yè)面積約1600平米。

營業(yè)項目：以提供茶飲服務(wù)為主,特色休閑服務(wù)如木桶浴、

針灸推拿等為輔。由于茶飲服務(wù)能夠不受場地限

制,故其經(jīng)營的業(yè)務(wù)量彈性較大。

收益分析:茶飲的最低單價可定在5元/杯，中品茶9元/杯,

高品茶20元/杯,人均茶飲消費(fèi)為7元/人,休閑消

費(fèi)人均30元。

項目營業(yè)量飽和營業(yè)量適中營業(yè)量小銷售收入期

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（概率值10%）（概率值80%）（概率值10%）望

茶飲及相關(guān)茶飲消費(fèi)600茶飲消費(fèi)量茶飲消費(fèi)量40

休閑項目銷杯/天，休閑消200杯/天，休杯/天，休閑消139萬元

售收入費(fèi)人數(shù)180人/閑消費(fèi)人數(shù)75費(fèi)人數(shù)20人/

天，年銷售收入人/天，年銷售天，年銷售收入

346萬元收入126萬元33萬元

由上表分析，休閑中心的年銷售收入期望為139萬元,按

60%的銷售毛利計算，銷售收益期望為85萬元/年。

c、家庭式酒店收益分析

面積：按投入85套住宅房，每套平均150平米計算，共計

1.28萬平米

營業(yè)項目：提供家庭式酒店服務(wù)

收益測算：由于古城的地理位置決定了其目標(biāo)消費(fèi)群體主要

為外地游客，為了保證充分的客源，其經(jīng)營在很大

程度上依賴于同本市旅行社的聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營,標(biāo)價可按

400元/天,實際按200元/天的散客價計算，同旅

行社全年結(jié)算價約在110元/天，現(xiàn)結(jié)合一定的散

客比例，平均房價按120元/天計算,其收益期望如

下：

項目營業(yè)量飽和營業(yè)量適中營業(yè)量小銷售收入期

（概率值10%）（概率值80%）（概率值10%）望

酒店銷售收年平均客房入年平均客房入住年平均客房入216萬元

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入住率達(dá)到90%,率達(dá)到60%,年銷住率達(dá)到20%,

年銷售收入328售收入220萬元年銷售收入72

萬元萬元

由上表分析,家庭式酒店的年銷售收入期望為216萬元,

按45%的銷售毛利計算,銷售收益期望為97萬元/年。

總計，自營項目全年銷售收益期望為326萬元。

2、招商項目收益測算

古城招商項目主要包括商業(yè)用房招商和娛樂項目招商兩

部分，當(dāng)前娛樂項目如沙灘游泳池、溫泉等尚處于論證階段,

本處僅限于對商業(yè)用房的收益分析。根據(jù)古城的規(guī)劃，招商

項目主要包括四個部分:購物中心（面積2500平米），服務(wù)中

心（面積平方米，兩層），手工藝一條街（長80米，寬10米，

家?guī)У晷问剑?，小吃街（長60米，寬10米，鋪門兩邊開）。

招商總面積為5900平方米。由于當(dāng)前招商工作尚未開展，

周圍地區(qū)也無可比性的同類商業(yè)用房，無法采用市場比較定

價法，故只能按照自身意向性的定價，即一樓40元/平米，二

樓20元/平米，均價30元/平米，大致計算其投資收益情

況。招商項目年銷售收入估算值為30X12X5900=212萬元,

現(xiàn)按照30萬元的招商前期費(fèi)用和25萬元的房屋租賃稅

（212X12%）計算,