第一部分銷售智能矩陣和銷售記憶???記憶的烙?。何矣浀媚悖?????????們僅僅利用了大腦的1，這個(gè)數(shù)字可能都高估了。從目前的研究成果來(lái)看，我們的大腦被利用的部分還不足1這意味著大腦還可以開發(fā)出巨大的潛能。（如果你想了解更多信息，請(qǐng)參考思維導(dǎo)圖系列的第一本《思維導(dǎo)圖》。）20世紀(jì)90年代，全球新增約600萬(wàn)個(gè)銷售崗位，在這些新入行的從業(yè)者中，只有10%售員對(duì)自己目前的工作十分不滿意，他們每天要花很多時(shí)間去思索跳槽的事情。技巧訓(xùn)練1你是否記得最近8你的銷售業(yè)績(jī)是否能夠進(jìn)入公司的前5技巧訓(xùn)練201第1館。大腦可以使你的腳步伴隨埃爾頓·約翰（EltonJohn）的音樂(lè)起舞，可以令你輕輕哼出約翰·丹佛（JohnDenver）的歌曲，令你在看到芭芭拉·史翠珊（BarbraStreisand）的作品技巧訓(xùn)練3（RobertOrnstein）醫(yī)生，根據(jù)加州理工學(xué)院羅杰·斯佩里（RogerSperry）教授獲得諾貝圖1-1表1-1（續(xù)表技巧訓(xùn)練4然后將后5項(xiàng)的得分加起來(lái)，即從圖像到空間，再將總分填入最右邊的空格內(nèi)。結(jié)果怎么樣？如果上面5項(xiàng)（左腦皮層思維技巧）和下面5項(xiàng)（右腦皮層思維技巧）績(jī)效。周、每月、每個(gè)季節(jié)——技巧訓(xùn)練5下面列出了你可以使用上述10在1991年的房地產(chǎn)市場(chǎng)衰退時(shí)期，位于美國(guó)新澤西州的施韋普地產(chǎn)公司在當(dāng)年仍銷了550棟房子，這一數(shù)字高于1986年的銷售量，打破了過(guò)去10年來(lái)的最佳銷售紀(jì)錄。公司負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)44歲的杰伊施韋普（y hpp）肯定有些妙招，才使得公司在經(jīng)濟(jì)衰退期仍有不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。拿他當(dāng)時(shí)刊登的廣告為例。杰伊當(dāng)時(shí)對(duì)《華爾街日?qǐng)?bào)》解釋道：我不會(huì)在報(bào)紙上刊登這樣的廣告，3 500平方英尺的房子，擁有雙衛(wèi)浴室……相反我會(huì)說(shuō)，舒適的都鐸式建筑坐落在蒼翠蔥郁的山坡上，你可以鳥瞰整個(gè)紐約的風(fēng)景。超大的落地玻璃窗，還有房間內(nèi)溫暖的壁爐。來(lái)這里憧憬你的美夢(mèng)吧?！毕?、圖像、空間、詞語(yǔ)、邏輯以及數(shù)字。而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍在刊登這樣的廣告“3500平方真正喜歡的廣告：（廣告標(biāo)題表1-2不喜歡的廣告：（廣告標(biāo)題表1-3技巧訓(xùn)練7技巧訓(xùn)練8圖1-202在亞特蘭大的周界購(gòu)物中心（PerimeterMall），理查德設(shè)計(jì)并設(shè)置了一個(gè)銷售技巧項(xiàng)目，叫做“你內(nèi)在的力量”。其中一名參與者瓦萊麗·古特克內(nèi)希特（ValerieGutknecht）技巧訓(xùn)練9技巧訓(xùn)練10：感覺(jué)檢測(cè)——技巧訓(xùn)練11技巧訓(xùn)練12只用了三個(gè)簡(jiǎn)單連貫的句子，銷售員就激發(fā)了顧客的四種感官——這種技巧定義為銷售感覺(jué)，通過(guò)構(gòu)建畫面來(lái)激發(fā)顧客的感覺(jué)器官。記住，一畫抵千言。表2-1就像完成17～18頁(yè)的銷售智能矩陣一樣完成上面的表格，不過(guò)這次多了5技巧訓(xùn)練13：運(yùn)用你的5技巧訓(xùn)練14你可以將上述答案填入你的安全錨中，以便調(diào)整自己的最佳狀態(tài)（9）技巧訓(xùn)練15圖2-1生面團(tuán)的男人就是面包師傅（MrBaker，貝克先生，原意為面包師傅）。隨著時(shí)間的推技巧訓(xùn)練16臉，他的名字是邁克·梅里斯普恩（MikeMerryspoon）。我們能記住他是因?yàn)樗旌荛_當(dāng)你從正面看，下巴可能是長(zhǎng)的、短的、尖的、方的、圓的、雙下巴（圖3-1在與顧客交流的過(guò)程中，如果提及自己時(shí)，請(qǐng)使用具體的姓名。例如，你說(shuō)：我丈夫前幾天問(wèn)過(guò)我這件東西。你可以換種說(shuō)法：我丈夫前幾天說(shuō)，瓊，我們購(gòu)買這件東西多久了？后一種說(shuō)話方式可以幫助顧客記住你的名字并在銷售過(guò)程中使用它。此外，這樣使你表現(xiàn)得更為禮貌，這會(huì)讓你們的談話在親切、友好以及令人愉快的氛圍中進(jìn)行。秩序和順序：與其他原則一起配合使用，秩序和順序可以使回憶更快。例如白色的，而所有母象都是藍(lán)色的。人都穿著胸前印有大紅字母的白色恤衫，代表他們名字的首字母?，旣愃L的條魚，并將魚扔到河岸上，那里他的貓咪核桃正在一堆核桃里睡覺(jué)。他的狗馬克斯正坐和夸張。閉上雙眼想象一下，現(xiàn)在與比爾斯坦利先生在午餐時(shí)談?wù)撨@些話題是不是就容易多了？圖3-2技巧訓(xùn)練17技巧訓(xùn)練18技巧訓(xùn)練19：全盤利用法圖3-3然后我們帶你了解了這一方法的14 技巧訓(xùn)練21圖3-4意。需要注意的是面帶微笑并與顧客進(jìn)行目光交流，詢問(wèn)對(duì)方開放式的問(wèn)題。您有人壽保險(xiǎn)嗎？等封閉式問(wèn)題只可能得到是或者不是的簡(jiǎn)單回答。開放式問(wèn)題是鼓勵(lì)顧客回答得更為詳細(xì)些，這樣才有機(jī)會(huì)與對(duì)方開始一場(chǎng)對(duì)話。例如，如果沒(méi)有你的收入，你的家庭如何應(yīng)對(duì)日常開支呢？這就是一個(gè)開放式的問(wèn)題。利益解釋了優(yōu)勢(shì)將為顧客帶來(lái)什么。在被問(wèn)及特色和優(yōu)勢(shì)可以為顧客帶來(lái)哪些好處時(shí)，在上述案例中指你可以舒服地坐著進(jìn)行這些操作克里斯汀·馬丁蒂爾（ChristineMartindale）于1980年靠1.5萬(wàn)美元和一部電話創(chuàng)建了自為了創(chuàng)建客戶群，克里斯汀向國(guó)際公司尋求幫助，這是一家提前兩年預(yù)測(cè)時(shí)尚界的貨品仍處于新鮮狀態(tài)。阿爾文·托夫勒（AlvinToffler）在其暢銷書《權(quán)力轉(zhuǎn)移》（PowerShift）中闡明了，技巧訓(xùn)練22技巧訓(xùn)練23你是否能說(shuō)出10你是否知道3你能否說(shuō)出上個(gè)月銷售最多的產(chǎn)品，包括101994年1（YankelovichandPartners）的一份調(diào)查報(bào)告。調(diào)研人員在1993年10月和11月通過(guò)電話隨技巧訓(xùn)練24就像我們?cè)诘?圖4-1特優(yōu)利當(dāng)理查德在全球各地進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)，從美國(guó)的MasseyFerguson公司到荷蘭的VanDerMeer公司，從南非本田公司、英國(guó)的《讀者文摘》，從愛(ài)爾蘭的Arnotts公司到澳大利亞的MeyerEmporium公司、再到德國(guó)的Hertie公司，所有經(jīng)理都要求理查德用FAB模式培影無(wú)蹤。我們?cè)诜治隽?000多份的銷售對(duì)話記錄后，發(fā)現(xiàn)了過(guò)去50年FAB理念一直失效容）尼·范格蘭（AntonyvanGraan）就是其中一位。當(dāng)安東尼結(jié)束荷蘭的假期回到約翰內(nèi)斯堡技巧訓(xùn)練25圖4-2圖5-1就像一棵大樹有很多枝杈一樣，思維導(dǎo)圖也有很多代表基本想法或者主題的分支（見(jiàn)圖52），這些分支都由中心形象伸展開來(lái)。分支應(yīng)體現(xiàn)出自然、有機(jī)且彎曲的特點(diǎn)，說(shuō)明。圖5-2圖5-3使用顏色、圖像和代碼標(biāo)示不同的要點(diǎn)，展示思維導(dǎo)圖中不同分支之間的關(guān)系（圖54）。盡可能地用圖像和形象來(lái)激發(fā)創(chuàng)作力和增強(qiáng)記憶力。例如品牌照片、符號(hào)、部門代碼以及顏色等。在思維導(dǎo)圖中盡可能多地利用銷售智能矩陣中的思維技巧。代碼等的變化，或者畫出分支圖（見(jiàn)圖55）。運(yùn)用箭頭在分支內(nèi)和分支間建立起聯(lián)系。從開始的中心形象到整幅圖像都清楚地呈現(xiàn)于一張紙上。圖5-4圖5-51.技巧訓(xùn)練26罕扎萊茲尼克所著的《管理的奧秘：重塑商界的領(lǐng)導(dǎo)力》，湯姆彼得斯和南希著的《追求卓越的激情》，米契爾拉伯福所著的《世界上最偉大的管理原則》，最棒的美國(guó)浴室圖書系列《沖突管理》。圖5-6這里有一個(gè)案例。瓊·貝克（JeanBaker）是漢普斯特德房地產(chǎn)中介公司的一名銷售圖5-7技巧訓(xùn)練27瓊：您注意到eldongrove路的一套公寓了嗎？我還特意做了記號(hào)。瓊：那么我就在5技巧訓(xùn)練28下面列出了創(chuàng)建客戶銷售思維導(dǎo)圖的11宏碁電腦公司的總裁馬克斯·洪（MaxHung）利用思維導(dǎo)圖來(lái)增加自己對(duì)自家電腦產(chǎn)易斯·韋基（LouisVecchi）給南美洲宏碁電腦的每一位經(jīng)銷商都構(gòu)建了一份思維導(dǎo)圖，上保險(xiǎn)公司荷蘭保險(xiǎn)公司Interpolis的副總裁簡(jiǎn)·彼得·西克斯（JanPieterSix）使用思維導(dǎo)圖來(lái)組建德國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)的托馬斯·沙佩爾（ThomasSchaper）運(yùn)用思維導(dǎo)圖來(lái)進(jìn)行時(shí)間規(guī)歐洲惠普醫(yī)療產(chǎn)品集團(tuán)的讓呂克·卡斯特納（Jean-lucKastner）運(yùn)用思維導(dǎo)圖為其技坦普爾營(yíng)銷（Temple英國(guó)坦普爾營(yíng)銷公司總裁，奈杰爾·坦普爾（NigelTemple）運(yùn)用思維導(dǎo)圖來(lái)規(guī)劃每位美國(guó)路易斯安那州的uo墨西哥餐廳總裁，文森特柳扎（nntuar）運(yùn)用思員根據(jù)思維導(dǎo)圖上關(guān)于飯店停車場(chǎng)安全的問(wèn)題，提出這樣的建議：為什么不送顧客到其車旁呢？這個(gè)建議被采納后，飯店的顧客數(shù)量激增。波士頓富達(dá)投資公司的一項(xiàng)共同基金高級(jí)主管，布魯斯·約翰斯通（BruceJohnstone）位于牙買加首都金斯敦的西印度群島大學(xué)的信息系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃主任，基思·（KeithMansion）技巧訓(xùn)練29為一名專家、一個(gè)信息中心以及一名高質(zhì)量信息提供者（）。是指那些將銷售智能矩陣運(yùn)用到極致的銷售員。技巧訓(xùn)練30圖5-8 是的，這的確是一個(gè)重新學(xué)習(xí)及行為動(dòng)作都是我們長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)所形成的習(xí)慣和模式，而且，在很多情況下我們都學(xué)錯(cuò)了。在做下面的技巧訓(xùn)練前，你需要準(zhǔn)備一面穿衣鏡，以便能從頭到腳地觀察自己。技巧訓(xùn)練31技巧訓(xùn)練32技巧訓(xùn)練33技巧訓(xùn)練34技巧訓(xùn)練35表6-1技巧訓(xùn)練36技巧訓(xùn)練37技巧訓(xùn)練38技巧訓(xùn)練39技巧訓(xùn)練40圖6-2技巧訓(xùn)練41圖6-3技巧訓(xùn)練42技巧訓(xùn)練43技巧訓(xùn)練44技巧訓(xùn)練45技巧訓(xùn)練46圖6-4第一部分已經(jīng)講過(guò)，當(dāng)你在運(yùn)用圖像時(shí)，大腦的思考力和記憶力更快、更強(qiáng)（1章）問(wèn)題是，哪些詞語(yǔ)最適合轉(zhuǎn)換成有助于回憶的圖像及形象呢？有些詞語(yǔ)起初感覺(jué)挺好，不過(guò)由于某些原因，結(jié)果證明它們并不容易被大腦回想起來(lái)。要想弄清楚其中的緣由，我們需要討論一下關(guān)鍵喚起詞與關(guān)鍵創(chuàng)意詞如何相互影響的。圖7-1圖7-2詞相比，創(chuàng)意詞更容易喚起人的形象回憶（見(jiàn)圖73）。像哇或奇怪等詞語(yǔ)都特別容易使人記住，但卻不一定能喚起某個(gè)具體的形象。圖7-3圖7-4技巧訓(xùn)練47技巧訓(xùn)練48技巧訓(xùn)練49技巧訓(xùn)練51：腦像技巧訓(xùn)練52：腦像技巧訓(xùn)練53：腦像在上午工作，不過(guò)周末和假期我都可以上班。技巧訓(xùn)練54先生說(shuō)：今天早晨我正在看報(bào)紙。報(bào)紙一詞可能會(huì)使你思考其他的事情：今天晚上我必須看看報(bào)紙，不知道我關(guān)注的那場(chǎng)足球賽結(jié)果怎樣？我們不會(huì)輸吧？這時(shí)你已經(jīng)走神了，你開始思考未來(lái)可能發(fā)生的事情，而停止了傾聽顧客的談話。技巧訓(xùn)練55在傾聽客戶講話并把它轉(zhuǎn)換成腦像的過(guò)程中，你要格外關(guān)注名詞，例如筆記本電腦、股票經(jīng)紀(jì)人以及空中客車詞相伴，它們照樣可以幫助你快速構(gòu)建起一個(gè)完整的中心形象。技巧訓(xùn)練56表7-1（續(xù)表技巧訓(xùn)練57表7-2技巧訓(xùn)練58圖7-5技巧訓(xùn)練59顧客：幫我撒點(diǎn)兒核桃好了。（特定需求賀曼（k）禮品連鎖店在北美地區(qū)擁有1500家分店。其中約翰和雪莉羅斯在技巧訓(xùn)練60顧客：（看著那張有趣主題的賀卡大笑起來(lái)）技巧訓(xùn)練613.“你們銷售ClarisWorks2.0版的軟件嗎？”第1、4、6、8第2、3、5、7、9、103.“你們銷售ClarisWorks2.0版的軟件嗎？”技巧訓(xùn)練62銷售員（在沙發(fā)上坐下）：顧客（瀏覽名單）：表8-1顧客：（開心地笑了）顧客：（瀏覽名單）技巧訓(xùn)練63技巧訓(xùn)練64圖8-1（DavidRapaport）取得驕人成績(jī)，當(dāng)年他的年銷售額超過(guò)100萬(wàn)美元，當(dāng)然他也得到了大技巧訓(xùn)練65技巧訓(xùn)練66

是否是否是否是否是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 圖9-1技巧訓(xùn)練67表9-1（續(xù)表技巧訓(xùn)練68表9-2（續(xù)表技巧訓(xùn)練69顧客：我叫杰夫·銷售員：既然這樣，我建議您在電腦內(nèi)裝個(gè)傳真調(diào)制器，這樣既節(jié)省了購(gòu)買額能想象出您在網(wǎng)上自由沖浪的情景！表9-3愛(ài)德華茲博士：那我就捐200技巧訓(xùn)練70表9-4技巧訓(xùn)練71圖9-210杰克·泰克曼（JackTeichman）被譽(yù)為銷售行業(yè)中的斗士。他身高1米88，體重大約為有些顧客在進(jìn)門之前就已清楚自己想要什么，所以可能會(huì)在10中不是暗示自己我很難說(shuō)服面前的這位客戶購(gòu)買我的產(chǎn)品，就是在內(nèi)心念叨什么時(shí)候才能挨到午飯時(shí)間??？”圖10-1技巧訓(xùn)練72 技巧訓(xùn)練73顧客姓名：感興趣的產(chǎn)品/服務(wù)： 我（顧客）我（顧客）圖10-2技巧訓(xùn)練74??????????????技巧訓(xùn)練75圖10-311戴維·霍爾登（DavidHolden）是佛羅里達(dá)州博卡拉頓一家畫廊的銷售員。一天，他迎隨后，霍爾登繼續(xù)談?wù)撗矍斑@幅作品所具有的獨(dú)特性和藝術(shù)性。他眼睛直視那位女士，問(wèn)對(duì)方：您喜歡這幅畫，對(duì)嗎？那位夫人點(diǎn)頭表示同意。那就買吧！近命令的口吻大聲說(shuō)。對(duì)方果然買了。技巧訓(xùn)練76他人是否清楚你最喜歡的顏色（比如你的紅色領(lǐng)帶或圍巾）你是否記得對(duì)自己而言最重要的5技巧訓(xùn)練77關(guān)鍵1對(duì)于短周期的銷售而言（通常只需要一次銷售說(shuō)明），大的不同：我能幫你做些什嗎？和歡迎光臨世界上最大的五金用品店，無(wú)論您需要什么，我們這兒都有。請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”關(guān)鍵2銷售員：好的。那您看下這款富士300，目前搞特價(jià)不到1000元，性價(jià)比超片也不會(huì)曝光。銷售員：而且它的快門速度很快，具體來(lái)說(shuō)就是銷售員：好的。那您看下這款富士300，目前搞特價(jià)不到1000元，在您的預(yù)算范圍內(nèi)。它是一款全自動(dòng)相機(jī)，非常容易操作，您女兒只要把膠卷放在這里（相機(jī)后蓋），就可以拍照了。多簡(jiǎn)單啊。顧客：嗯顧客：就這樣？（特定偵探式發(fā)問(wèn)關(guān)鍵3女士甲（聽后笑了）：關(guān)鍵4貝蒂·戴（BettyDay）曾是理查德的同事，他們當(dāng)年都在位于津巴布韋首都哈拉