實木木門導(dǎo)購培訓(xùn)

導(dǎo)購員是誰？

企業(yè)品牌形象日勺代表

顧客購物的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問

將產(chǎn)品推介給顧客日勺專家

滿足客戶需要的服務(wù)精英

顧客最佳的朋友

企業(yè)經(jīng)營理念的傳遞者

將顧客意見向企業(yè)放映日勺媒介

市場信息的搜集者

顧客是誰？

顧客是企業(yè)財富及個人利益日勺來源

顧客需要你的引導(dǎo)和協(xié)助

顧客不是有求于我們，而是我們有求于他

顧客不是與我們爭論或斗智日勺人

顧客應(yīng)當(dāng)受到最高禮遇

顧客喜歡日勺導(dǎo)購員

?熱情友好，樂于助人

?提供快捷的服務(wù)

?外表整潔

?有禮貌和耐心

?簡介所購商品的特點、長處、好處

?耐心地傾聽顧客的意見和規(guī)定

?回答顧客日勺問題

?能提出建設(shè)性的意見

?提供精確的信息

?協(xié)助顧客選擇最合適日勺商品和服務(wù)項目

?關(guān)懷顧客日勺利益，急顧客所急

?竭盡全力為顧客服務(wù)

?記住顧客日勺偏好

?協(xié)助顧客做出對日勺選擇

導(dǎo)購員工作職者

1.推廣企業(yè)形象，傳遞企業(yè)信息

2.積極積極向顧客推介實木木門系列產(chǎn)品

3.安裝服務(wù)原則指導(dǎo)，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)

保持笑容、耐心及有禮貌地向顧客簡介產(chǎn)品、積極認(rèn)真日勺工

作態(tài)度、保持整潔的外觀和儀表

4.送達(dá)、超越每月日勺個人和店面銷售目日勺

5.遵照樣品的陳列模板，保持樣板門及宣傳品日勺良好陳列，保

證樣板門及日勺整潔和及時更新

6?按照店面管理規(guī)定，做好店面管理工作

7.按照店面促銷活動管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動，并提交促銷的

禮品、獎券發(fā)放記錄

8.清晰填寫，準(zhǔn)時提交銷售報表及其他零售管理報表

9.培養(yǎng)市場意識，及時反應(yīng)顧客意見及競爭對手發(fā)展動向

10.愛惜所領(lǐng)用日勺導(dǎo)購物件，包括手冊、工裝、工牌

1L參與企業(yè)培訓(xùn)及自我培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不停提高銷售能力

12.嚴(yán)格遵守企業(yè)各項規(guī)章制度

導(dǎo)購員日勺一天工作時間表

序內(nèi)容時間

號

店面開門，店長開早會，向員工闡明昨天未約30分

1

跟進(jìn)的工作及今天要跟進(jìn)的工作鐘

2搞衛(wèi)生（打掃地板及清潔樣品門日勺表面）約1小時

3各員工按店長的分派，跟進(jìn)客戶安裝問題約1小時

午餐（店長需要安排好員工吃飯時間，最佳

4約1小時

不要在店內(nèi)進(jìn)食，以保持空氣清新）

如店面靠近馬路灰塵較多時，需反復(fù)多次打約30分

5

掃衛(wèi)生（由于店面的清潔度可以體現(xiàn)企業(yè)整鐘

體形象）

店長合理安排各員工的客戶跟進(jìn)工作：

1、如沒有客戶需要跟進(jìn)的，店長跟員工

在店內(nèi)作現(xiàn)場銷售練習(xí)，練習(xí)的內(nèi)容店長

6可杈據(jù)員工的工作經(jīng)驗狀況來定。隨時

2、假如有客戶跟進(jìn)日勺，店長合理安排好

各員工負(fù)責(zé)的顧客跟進(jìn)工作，員工需每天

向店長填報工作日報表。

下班前店長需同員工組織小會灰，并查看員

工的工作日報表，總結(jié)今天的工作內(nèi)容、跟約30分

7

進(jìn)事情、銷售目的及完畢目日勺狀況，感謝各鐘

員工在今天的努力成果！

結(jié)束營業(yè)，關(guān)閉電腦、空調(diào)、音響等所有用

約10分

8電設(shè)備（保留報警器電源），關(guān)閉店門，設(shè)置

鐘

報警裝置。

員工應(yīng)掌握日勺內(nèi)容：

各員工一定要背熟產(chǎn)品手冊各款木門的簡介內(nèi)容；

各員工一定要背熟及理解導(dǎo)購員手冊內(nèi)容；

各員工一定要有技巧地回答每位顧客提出日勺多種問題；

各員工一定要熟悉木門的基礎(chǔ)知識；

各員工一定要理解家居裝潢日勺基本知識，要掌握怎樣選擇合

適時木門的風(fēng)格和款式，協(xié)助顧客挑選。

就以木門的銷售來說，木門日勺店面日勺優(yōu)秀導(dǎo)購員努力向如下

幾種方面刻苦學(xué)習(xí)：

1.優(yōu)秀日勺木門導(dǎo)購員首先應(yīng)當(dāng)是木制品方面的專家，對市場

上日勺多種工藝的木門產(chǎn)品了如指掌，理解企業(yè)多種產(chǎn)品的

功能和特性。

2.優(yōu)秀日勺導(dǎo)購員還應(yīng)當(dāng)是一名專業(yè)的“家裝設(shè)計顧問”，可以

從客戶的角度出發(fā)，提供真誠可靠的裝修提議。

3.導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)是一名“心理學(xué)專家“，通過簡短的溝通理解顧

客日勺需求、喜好、甚至職業(yè)和經(jīng)濟(jì)實力，抓住客戶心里，

從而做到“有日勺放矢”。

4.一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員還應(yīng)當(dāng)學(xué)會巧妙、恰到地贊美顧客，讓

顧客高快樂興地買單。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻一：營業(yè)前準(zhǔn)備

做好店面銷售首先要營造一種良好日勺店面氣氛，給人日勺感

覺應(yīng)當(dāng)是忙碌。在全國的各大建材市場，常常接觸某些店

面日勺導(dǎo)購員C在沒有顧客日勺狀況下大多數(shù)是三五成群，東

家里短，其實這些都是很不正常的現(xiàn)象。忙碌的導(dǎo)購員讓

走在外面的顧客看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好

就闡明產(chǎn)品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，看日勺人多了，

生意自然就好了。就像我們出去吃假，肯定是哪家人多去

哪家，由于這樣會減少諸多“風(fēng)險二

我們有時可以考慮在店面醒目的位置掛一塊黑板，將所有

客戶日勺明細(xì)列上去，注明是什么小區(qū)，幾單元幾號，工程

日勺進(jìn)度怎樣（是正在安裝還是已經(jīng)訂貨）等等，此外將需

要做售后保養(yǎng)的工作計劃也列出來，這樣，即便我們也許

不太忙碌，當(dāng)客戶看到我們?nèi)丈坠ぷ靼才藕螅欢〞a(chǎn)生某

些想法，這樣多人都來買他們的木門，看來應(yīng)當(dāng)是不錯日勺。

要有統(tǒng)一日勺歡迎用語

結(jié)合木門品牌店服務(wù)日勺特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品

牌服務(wù)的價值，我們走進(jìn)麥當(dāng)勞在全國的任何一家餐廳，

聽到日勺第一句話就是“歡迎光顧麥當(dāng)勞“，沒有別日勺歡迎語

言。而我們到建材市場最常見的歡迎語是:“看看門？”,“選

個地板？”，“歡迎光顧”、“你好，請隨便看"、“隨便看看,

買不買不要緊”……，非常遺憾日勺是顧客就這樣“隨便”看

了一圈然后走出去了，甚至連我們?nèi)丈桩a(chǎn)品是什么品牌都不

懂得。一般天說最簡樸日勺歡迎語也是最合用最有效的「'歡

迎光顧實木木門”，簡潔、明了。

實木木門提議：

假如你的店面又臟又亂，就算你陳設(shè)的產(chǎn)品設(shè)計怎樣新

潮，品質(zhì)怎樣高檔也不能吸引顧客走進(jìn)你的店面內(nèi)，假如

你日勺店面衛(wèi)生潔凈整潔，那么你的員工們也能精神飽滿地

在店面內(nèi)積極地工作。

實木木門秘訣：

要懂得，清潔的裝扮比合適時裝扮更重要，假如你身上

哪里不清潔，那會把你毀掉。客戶也許會被你那些不清潔

的地方吸引了注意力，而主線就沒有聽你在說什么。

營業(yè)前準(zhǔn)備：

營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上

門前做好準(zhǔn)備，等待機(jī)會進(jìn)行銷售。這個時刻，導(dǎo)購員

應(yīng)當(dāng)隨時注意與否有顧客走近，引起顧客注意，并等待

機(jī)會進(jìn)入下一時刻。

服務(wù)原則

★至少在店面營業(yè)前五分鐘完畢事前準(zhǔn)備工作。

★保持地板、墻壁、樣品的清潔。

★保持樣品門日勺整潔，并擺放整潔。

★配置足夠的宣傳品。

★工作桌整潔潔凈，配置常用文具及用品。

★保證店面內(nèi)有足夠時光線及啟動電腦電源。

★保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士發(fā)長過肩束起）；女士

★需要化淡妝及涂口紅。

★保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。

★衣服整潔，儀態(tài)大方，儀表端莊。男士不可留胡須。

★穿著深色皮鞋，女促銷員必須穿著絲襪。

★佩戴導(dǎo)購員胸章與左胸。

★精神抖擻，對的及端莊的站立姿勢。

★站立于合適日勺位置，隨時留心顧客時舉動。

實木戒律：

★不要在專柜及工作臺上擺放食品、飲料及任何私人用品。

★男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。

★不可佩戴夸張的耳環(huán)。

★不可染怪異日勺頭發(fā)。

★不可聊天、談笑、吃東西。

★防止留長指甲或涂不一樣顏色指甲油。

★不可從事與工作無關(guān)的私人事物。

實木秘訣:

記住，你不是為自己穿衣服，確實，錢是你花了，不過為

了他人看著舒適，這很公平，由于你獲得了他人的好評。

假如你但愿成功，那么，你就應(yīng)當(dāng)讓客戶同事欣賞你與你

的產(chǎn)品。

工作臺上的擺設(shè)：

工作臺上只能放電腦、、打印機(jī)、機(jī)、名片、宣傳

資料及文具用品，顧客喝完的紙杯要立即拿走，防止累積

垃圾在桌面上。

實木戒律：

絕對不能把名片放在桌面上，然后在上面壓個東西，不管

是鋼筆還是鑰匙鏈。由于名片也是一種人人格權(quán)的一部分。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻二：初步接觸

實木提議：

在與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集

中，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方日勺雙眼，但注

視對方的雙目時應(yīng)是誠心懇請對方的時候。

實木戒律：

不要以貌取人。以貌取人不僅會使你直接失去顧客，還會

讓人覺得你的素質(zhì)與道德有問題，這會讓你丟掉許多機(jī)會。

初步接觸

初步接觸是尋找合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋

友傾談的親切語氣，和顧客靠近，發(fā)明銷售機(jī)會。

服務(wù)原則：

導(dǎo)購員保持對口勺的站立姿勢，雙手握于小腹前，雙眼平視。

★保持微笑，體現(xiàn)出自信的態(tài)度，正面面對客人。

★站立在離顧客保持120厘米的距離，隨時注意顧客動向。

★掌握合適時機(jī)，積極與顧客靠近。

最佳靠近時刻：

?當(dāng)顧客拉開門時。

?當(dāng)顧客注視某一款木門一段時間后，把頭抬起來時。

?當(dāng)顧客在某款木門前停下腳步時。

?當(dāng)顧客用手觸摸木門表面時。

?當(dāng)顧客與朋友談?wù)撨@款木門與其他品牌有什么不一樣

步。

?當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購員協(xié)助問詢樣品價格時。

假如已于客戶越好時間日勺就一定要守時。假如你說過幾點

給客戶日勺，雖然還沒有找到對方要日勺資料，也要先把

打過去，解釋一下自己的狀況。

假如要遞名片給顧客，而對方是坐著的，你是站著時，這

時要注意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名

片雙手遞給顧客。

實木秘訣：

多點訓(xùn)練自己與陌生人打招呼的技巧，不要膽怯被拒絕，

這種拒絕比是你的客戶對你的拒絕，簡直不值得一題。并

可惜此機(jī)會訓(xùn)練自己接受決絕日勺心里承受能力。

實木戒律：

★切忌對顧客視而不理。

★牢記態(tài)度冷漠。

★不要機(jī)械式問答。

★防止過度熱情，硬性推銷。

★防止忽然在顧客背后出現(xiàn)，驚擾顧客。

★防止過早靠近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺。

靠近顧客措施

一、簡介商品

當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時，通過對產(chǎn)品的簡介與顧客搭話，

簡樸向顧客陳說產(chǎn)品的特點，引起顧客的愛好。列.這是

我們裕森木門的最新系列款式，這套門看起來很現(xiàn)代時

尚，非常適合你們這種年輕人。

二、直接服務(wù)

當(dāng)顧客已經(jīng)有購物意向時，直接向顧客提供服務(wù)。

列.打算什么時間裝修？是以什么風(fēng)格為主日勺？

我們可以根據(jù)您個人的愛好來協(xié)助您設(shè)計的。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻三：揣摩顧客需要

實木戒律：

★不要采用機(jī)械式的簡樸回答顧客提問。

★牢記態(tài)度冷漠。

★牢記以貌取人。

★不要只顧簡介產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

★不要打斷顧客的談話。

實木定律：必須掌握顧客的購物心里，才能投其所好。

揣摩顧客需要

不一樣的顧客有不一樣日勺購物動機(jī)，在這個時候，導(dǎo)購

員必須盡快理解顧客時需要，明確顧客的喜好，才能向顧

客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)到。

服務(wù)原則：

?注意觀測顧客的動作和表情，與否對樣品門產(chǎn)生愛好。

?回到最佳靠近時刻。

?向顧客推薦新款的木門，觀看顧客的反應(yīng)。

?請向您比較喜歡哪種風(fēng)格的木門呢？

?請問您準(zhǔn)備多少預(yù)算買門呢？

?請問您家里日勺裝修是每樣日勺呢？

?精神集中，細(xì)心聆聽顧客的意見，對顧客日勺談話作出積

極日勺回應(yīng)，通過顧客日勺反應(yīng)作出對日勺的判斷，以便有目的

日勺簡介產(chǎn)品。

?顧客的消費能力怎樣？心里價位是多少？

?顧客喜歡哪種款式和顏色？

?顧客最看重什么？價格、款式、環(huán)境保護(hù)、做工……

導(dǎo)購的關(guān)鍵時刻四：產(chǎn)品簡介過程

實木成功秘訣：測量與定金等顧客確定初步日勺購置意向后

才交，令顧客明明拜拜地消費。

我們?nèi)丈桩a(chǎn)品有許多特性，但恐怕沒有一種顧客有時間和耐

心理解所有，每個客戶最關(guān)懷的只是期中時一點或幾點，

我們要找到這些點。

雖然是一件壞事也要從中吸取對自己有用的東西。

購置程序簡介：

?初步確定購置意向，選擇系列款式；

?交納測量定金；

?測量人員上門測量（貼完墻地磚后需復(fù)測）簽訂購協(xié)議

交全款；

?工廠按訂單生產(chǎn)；

?安裝及售后服務(wù)。

實木定律：告訴顧客實木木門帶來的好處，滿足顧客的需

要。

導(dǎo)購關(guān)鍵時候五：處理異議

注意：

1.不要直接用材料日勺名稱來簡介給顧客

2.不要直接報單價，如：錯誤的：這套門2600元，對的的:

其實這個價格要根據(jù)您家里的門洞尺寸測量后按照實際時

大小來計算出最終的價格。

實木戒律：

★切忌體現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。

★防止使用專用名詞，令顧客不明白。

★牢記顧客問一問，答一句。

★不可詆毀其他店面或品牌。

實木秘訣：

簡介產(chǎn)品時把要點形象地講給客戶，讓他留下深刻印象。

實木定律：

不停地改良工作措施和不停學(xué)習(xí)是成功日勺法寶。

語言技巧：

?您想要什么樣的木門款式（歐式還是中式等）？

?您想要線條復(fù)雜一點的，還是簡樸一點的？

?這個價錢的產(chǎn)品比較適合，諸多人選擇，您看怎么樣？

?我們先簡樸日勺預(yù)算一下，您這套門XX元，您看可以嗎？

?假如您覺得這樣沒問題的話，交了測量定金我們跟您約

個時間讓測量人員上門為您進(jìn)行精確測量，然后給您出份

精確日勺報價號碼？

語言技巧問與答

問：你們?nèi)丈啄鹃T好貴呀。

答：1.先生/小姐，您真有眼光，這款門是我們店賣得最佳

日勺，其實這價格并不貴。

2.其實買門要從幾種方面去看口勺，第一要看使用的材

料，由于我們?nèi)丈變?nèi)芯用日勺是杉木集成材，非常環(huán)境保護(hù)，

性能穩(wěn)定不易變形，外面用的是進(jìn)口天然木皮，因此我們

在這方面還是對產(chǎn)品質(zhì)量很有信心日勺。第二要看門日勺油漆,

我們實木的門用的都是臺灣大寶環(huán)境保護(hù)漆，表面光滑，

不會褪色。

實木秘訣：

假如你的價格比較高，一定不要讓客戶產(chǎn)生這種感覺，要

讓客戶覺得，雖然你的價格高，那也是非常有道理的，是

物有所值。

實木定律：

顧客對產(chǎn)品感愛好，才會突出異議，因此顧客有異議不是

壞事，提出異議表達(dá)顧客已開始對我們?nèi)丈桩a(chǎn)品感愛好了。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻六：成交

實木秘訣：

首先引起他人日勺注意，再說內(nèi)容比較復(fù)雜的話。否則,

你就不得不反復(fù)一遍。

實木定律：抓緊機(jī)會，說服顧客購置！

實木提議：當(dāng)你說完一句話后，要自己想一下，說得不是

不恰當(dāng)。自己哪些話說日勺好，哪些話說的不好，應(yīng)當(dāng)怎樣

說。時間長了，你說話日勺技巧將會獲得很大日勺進(jìn)步。

成交：清晰地向顧客簡介產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在

這一時刻，導(dǎo)購員必須深入進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客

下決心購置產(chǎn)品（即交定金）。

服務(wù)原則：觀測顧客對產(chǎn)品的關(guān)注狀況，確定顧客的購置

目嘰

深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的合用性和給顧客帶來日勺好處。

協(xié)助顧客作出明智的選擇

讓顧客相信購置行動是非常對日勺的決定

?成交時機(jī)

?顧客不再提問，進(jìn)行思索時。

?話題集中在某個產(chǎn)品上時。

?顧客不停點頭對促銷員的話表達(dá)同意時。

?顧客開始注意價錢時。

?顧客開始關(guān)懷售后問題時。

?顧客反復(fù)問詢同一種問題時。

?顧客與朋友商議時。

實木戒律：切忌強(qiáng)迫顧客購置。

切忌表達(dá)不耐煩：你究竟買不買？

成交技巧：不要再給顧客簡介其他樣品門了，讓其注意力

集中在目日勺門上。

深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能帶給顧客的好處。

強(qiáng)調(diào)購置后E勺優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使顧客

做決定。

必須大膽提出成交規(guī)定。

注意成交信號，切勿錯過。

進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿遲延。

終于收下定金，完畢了成交的第一步了！

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻七：附加推銷

實木秘訣：客戶有時候為了拒絕你深入向他推銷，也許會

說假話，例如說他已經(jīng)買了之類日勺話。你只要自己心里有

數(shù)就行了，千萬不要戳穿客戶的假話，否則，你再也別想

賣給他一點什么了。

實木戒律：

★切忌強(qiáng)迫顧客購置。

★站在顧客立場，為顧客提出提議。

★切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

★如顧客不購置，不可有不悅?cè)丈咨袂椤?/p>

★切忌對不購物的顧客冷言冷語。

實木定律：

附加推銷做的好，可以增長銷量，或讓顧客留下更好印象。

附加推銷：

附加推銷有兩個含義：

1、當(dāng)顧客不一定立即購置時，嘗試推薦其他木門，令顧

客感愛好并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象。

2、當(dāng)顧客完畢購物后，嘗試推薦有關(guān)的產(chǎn)品（如顧客是

買木門日勺活，可以附加推銷門鎖、合頁等），引導(dǎo)顧客消

費，提高營業(yè)額

服務(wù)原則：

?保持笑容，語氣溫和

?嘗試推薦示范其他產(chǎn)品，重負(fù)第三個關(guān)鍵時刻。

?如顧客不購置，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。

?關(guān)注顧客的實際需要，嘗試推薦有關(guān)木門，引導(dǎo)顧客消

費。

語言技巧：

我們企業(yè)尚有門鎖、合頁等產(chǎn)品，都是根據(jù)我們的木門量

身訂做的，有愛好看看嗎？

我們?nèi)丈啄鹃T質(zhì)量好又美觀，已經(jīng)有諸多家庭在用，肯定有

一款適合您的。您可以選擇基本日勺款式和顏色，細(xì)節(jié)可以

根據(jù)您的需要，例如木皮您可以選擇喜歡的樹種等。

沒關(guān)系，未來有需要再來選購，您也可以簡介您的朋友來

看看

謝謝您，您可以再考慮一下，這是我的名片。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻八：安排付款

頭腦冷靜，才能迅速運轉(zhuǎn)；手腳要快，但要保證不出錯誤,

不要給自己添亂。

實木戒律：

★切忌盯著顧客的錢包。

★行動迅速，防止讓顧客久等。

★如顧客等待時間稍長，向顧客道歉。

★防止冷落顧客。

實木提議：你要盡一切努力防止突發(fā)狀況時發(fā)生。雖然你

處理突發(fā)狀況日勺能力很強(qiáng)，也要這樣做。畢竟處理預(yù)先準(zhǔn)

備好日勺狀況，對你來說，把握會更大某些。

服務(wù)原則：

當(dāng)顧客確定購置后，告訴顧客我們的師傅將按預(yù)約時間門

為您進(jìn)行精確測量并精確報價。

反復(fù)所收到的款項并請顧客掃等。

給顧客開具定金日勺收據(jù)。

語言技巧：

在您日勺房間裝修好后，我們的測量師會上門復(fù)核尺寸并

貫徹與否按規(guī)定施工。

在與您簽定定貨協(xié)議后，我們將為您下單生產(chǎn)，您需一

次付清二分之一貨款。

謝謝，目前收到XXX元測量定金，我們會盡快與您約時

間上門測量，再會！

我們將以最快的速度為您生產(chǎn)您所確定的產(chǎn)品，并和您

預(yù)約安裝時間。

備注：必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

聲音清晰，確定。

向頑客指示要簽名日勺位置。

現(xiàn)金當(dāng)面點清，防止?fàn)巿?zhí)。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻九：售后服務(wù)

實木戒律：

★不要把你的客戶想象成白癡或傻瓜，他們絕大多數(shù)都

比你聰穎，你只是在某些方面比他們多懂得某些而已

★必須熟悉產(chǎn)品知識。

★切忌對顧客不理不睬。

★不要防止問題。

★切忌表露漫不經(jīng)心日勺態(tài)度。

實木定律：售后服務(wù)是銷售日勺保證！

實木秘訣：售后服務(wù)是銷售的保證，究竟怎樣描繪自己

的商品日勺長處呢？你假如要與競爭對手的產(chǎn)品作比較，注意一定

要進(jìn)行實質(zhì)性的對比，可以用實際時數(shù)聽說話，任何不實際的吹

捧與貶損都必須防止。

導(dǎo)購關(guān)鍵時刻十：結(jié)束送客

實木戒律：

★切忌匆忙送客。

★切忌冷落顧客。

★做好最終一步，帶來更多生意。

實木定律：讓每位顧客滿意而歸是導(dǎo)購員的最大成績！

結(jié)束送客最終，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客

道歉，并歡迎再次光顧。

服務(wù)原則:

?保持微笑，保持目光接觸

?如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表達(dá)歉意。

?請其他顧客稍等，防止冷落其他顧客。

?如顧客有售后服務(wù)問題，保證顧客接受所提議的方案。

?對于未能及時處理的問題，告訴顧客答復(fù)的時間。

?提醒顧客與否有遺留的物品。

?謝謝顧客光顧。

語言技巧：

對不起，請稍等。

對不起，請先隨便看看。

要您等待，真不好意思。

木門導(dǎo)購人員不該犯的24個錯誤

1、發(fā)言沒條理，思緒不清晰八

我們在顧客面前展示一套產(chǎn)品日勺時候，自己要有一種環(huán)

節(jié)--先講什么，再講什么。自己要有一種程序。就像我

講課，先講什么，再講什么，心里有個底。顧客在聽我

們講的時候會懂得是在引導(dǎo)他C沒有經(jīng)驗的銷售人員，

是顧客問到哪里就說到哪里，想到哪里說到那里，顧客

聽進(jìn)去亂糟糟。

2、顧客問一句回答一句，過度被動。我們要積極地引導(dǎo)

顧客，讓他認(rèn)識到我們有哪些優(yōu)勢，我們的特點，有哪

些想法，有哪些需求這是顧客問日勺。

3、話講得太多，顧客很麻木。有某些狀態(tài)很好的銷售人

員由于他狀態(tài)太好了，控制不住自己，鋪天蓋地、騰云

駕霧，顧客聽得頭都大了，產(chǎn)品賣不出去。

4、沒有建立信任感日勺意識和措施。沒有建立信任感的工

作，一開始就進(jìn)入到意識。在簡介產(chǎn)品之前我們要拉近

什么？顧客日勺信任。

5、沒有感染力，激發(fā)不起顧客愛好。感染力就是狀態(tài)，

狀態(tài)好日勺人感染力很強(qiáng)。哪怕顧客前天晚上在家里和老

婆吵架，顧客來到你專賣店你也是陽光滿面，他會感覺

到你的感染力，把自己的情緒感染到他身上，他興奮了，

就很輕易作出決定。

6、只說不問，不會引導(dǎo)顧客。

7、只是在推銷，而不是雙向溝通。雙向溝通就是和顧客

聊天同樣，有問有答，有聊木門，有聊小孩，有聊工作,

有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

8、太過熱情，急于求成。

9、一開始就談價格。

例如我們?nèi)ヒ环N專賣店，去了之后沒有看到導(dǎo)購人員，

我們就在門口坐下來感受一下，這個臥室門顏色很漂亮,

感覺不錯3我們談著談著，一位銷售人員就沖過來了，

銷售人員狀態(tài)非常好，滿面紅光，沖過來說：“你好，先

生，這個門3500元J我說，“這個木皮好不好？”他

說：“這不是木皮的，而是科技木J我說“這個木皮怎

么樣？”他說“我們是導(dǎo)購員，怎么會懂得這個J價格

這個東西很重要，我們過會兒再談，先看看這個東西適

合不適合你諸多人問你這個產(chǎn)品打不打折？打8.8折。

顧客不是認(rèn)為價格貴，而是覺得值不值。在顧客沒有認(rèn)

識到你產(chǎn)品日勺價值之前不要把價格告訴他。換而言之，

首先把顧客日勺心里預(yù)期提高，讓他認(rèn)為這個產(chǎn)品好價值,

好值錢，成果爆出價格的時候很廉價。例如他認(rèn)為這個

價格5000塊，最終他認(rèn)為3500塊就可以買走，他就認(rèn)

為這個產(chǎn)品非常好。

10、不理解顧客的想法就簡介產(chǎn)品。

你有300平方米日勺專賣店，擺了幾十個產(chǎn)品，顧客從門

口進(jìn)來就看呀，摸呀，銷售人員走過去跟他說這個產(chǎn)品

怎么怎么樣，把產(chǎn)品日勺組合，價格說完，3分鐘過去了。

又走到隔壁，銷售人員又開始講材料、價格、組合、環(huán)

境保護(hù)，又是3分鐘過去了，顧客點點頭又去到另一種

地方，這個顧客很耐心，他很想聽你說，一種小時過后

這位顧客說：“我想買一種低柜這樣多揮霍時間，有

無問他想買什么，根據(jù)他的需求來簡介就好了。

11、辨別不出顧客的真實意圖.有某些顧客他其實是到

你日勺店面閑逛，他主線沒有想要買產(chǎn)品

12、不會運用語言體現(xiàn)日勺藝術(shù)。

13、對同類產(chǎn)品理解不夠。

我這里說的對同類產(chǎn)