J教育培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化設(shè)計(jì)案例目錄TOC\o"1-3"\h\u2376J教育培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化設(shè)計(jì)案例 1134321.1客戶(hù)市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化 191711.1.1客戶(hù)市場(chǎng)分析 183661.1.2目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化 3123591.2渠道營(yíng)銷(xiāo)及策略?xún)?yōu)化 4312791.2.1線上渠道優(yōu)化建議 4206801.2.2線下渠道優(yōu)化建議 553051.3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及價(jià)格優(yōu)化 71.1客戶(hù)市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化1.1.1客戶(hù)市場(chǎng)分析對(duì)于J教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)定位非常重要。個(gè)性化的一對(duì)一的服務(wù)，將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，能更好地把握市場(chǎng)，改善服務(wù)水平和品質(zhì)。隨著教育培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的增加，分析客戶(hù)的需求成為一條捷徑，將培訓(xùn)產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行劃分，去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者更好地找到自己需要的，減少不必要的浪費(fèi)，提高效率，得到來(lái)自客戶(hù)更好的評(píng)價(jià)，隱形地進(jìn)行了一波宣傳，讓自己變得更加值得信賴(lài)，進(jìn)而不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。因此，對(duì)于江西省的J教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的細(xì)分非常重要。目前，根據(jù)江西省J教育培訓(xùn)公司的發(fā)展情況和教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，J教育培訓(xùn)公司的消費(fèi)者主要分為幾個(gè)類(lèi)別：（1）按學(xué)生年級(jí)細(xì)分通過(guò)對(duì)學(xué)生年級(jí)的劃分，可以發(fā)現(xiàn)J教育培訓(xùn)公司的市場(chǎng)需求具有不同的側(cè)重點(diǎn)，具體數(shù)據(jù)如表5-1所示。表5-1J教育培訓(xùn)公司市場(chǎng)的需求點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)年級(jí)特點(diǎn)客戶(hù)需求市場(chǎng)需求高三年級(jí)學(xué)習(xí)目標(biāo)清晰提分效果明顯較大高二年級(jí)學(xué)習(xí)規(guī)劃變得清晰多方面能力培養(yǎng)；學(xué)習(xí)規(guī)劃指導(dǎo)中等高一年級(jí)學(xué)習(xí)規(guī)劃模糊學(xué)科興趣開(kāi)發(fā)；學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)一般教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心客戶(hù)就是高三學(xué)生，首先面臨著較大的升學(xué)壓力，所以需求是最大的。就江西省高考情況而言2017-2020年高考報(bào)名人數(shù)增加5萬(wàn)余人，并持續(xù)增加到31.46萬(wàn)人、36.06萬(wàn)人，在2020年達(dá)到了36.5萬(wàn)人，連續(xù)4年增長(zhǎng)。本一錄取分?jǐn)?shù)就文史類(lèi)而言，從533分增長(zhǎng)到568分。就日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的省內(nèi)高考而言，在選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，對(duì)于高三的學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，更加關(guān)注的是如何提高自己的成績(jī)，價(jià)格對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及培訓(xùn)課程的選擇并不明顯。每年9月都需要經(jīng)過(guò)高考聽(tīng)力考試，如果學(xué)生聽(tīng)力能力相對(duì)較弱，就可以針對(duì)這一問(wèn)題設(shè)置高考聽(tīng)力沖刺班。如果學(xué)生對(duì)于高考志愿填報(bào)有不理解的地方，就可以設(shè)置高考升學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目。高一、高二學(xué)生并非處于升學(xué)的關(guān)鍵時(shí)期，但是如何打下基礎(chǔ)也就顯得尤為的重要，所以在分班之時(shí)需要對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化，高二需要面臨文理分班，此時(shí)學(xué)生對(duì)于自身的科目?jī)?yōu)勢(shì)有著更加清楚的認(rèn)知，選對(duì)文理班級(jí)，不僅能夠提高自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，而且還能夠培養(yǎng)更多的能力，所以也可以為其高考做好相應(yīng)的學(xué)習(xí)規(guī)劃，這些學(xué)生同樣也是教育機(jī)構(gòu)核心客戶(hù)的潛在人群。高一學(xué)生需要經(jīng)歷初中升高中的適應(yīng)階段，所以缺乏相應(yīng)的學(xué)習(xí)規(guī)劃，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程規(guī)劃可以進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，這類(lèi)學(xué)生是非常潛在的客戶(hù)，同時(shí)處在入口年級(jí)，是影響教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的潛在力量。（2）按學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)細(xì)分授課教師在課程設(shè)置過(guò)程當(dāng)中，可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)設(shè)置不同的內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容調(diào)整來(lái)提高學(xué)習(xí)的針對(duì)性，如果學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)以及學(xué)習(xí)基礎(chǔ)差異較大，就可以將其分門(mén)別類(lèi)通過(guò)設(shè)置到相同班級(jí)來(lái)，更好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性，如果某一個(gè)班級(jí)學(xué)生成績(jī)差異較大，無(wú)論對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行如何設(shè)置都無(wú)法獲得學(xué)生的滿(mǎn)意，甚至?xí)?dǎo)致學(xué)生的流。所以基礎(chǔ)薄弱就可以設(shè)置基礎(chǔ)班，基礎(chǔ)優(yōu)異就可以設(shè)置精英班，江西省屬于人口大省，參加高考的人數(shù)與周邊省份都高幾倍，導(dǎo)致重點(diǎn)大學(xué)入取率比周邊省份低，要想進(jìn)入重點(diǎn)大學(xué)，對(duì)于高三考生，相當(dāng)于千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋。通過(guò)對(duì)南昌市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀的分析，可以發(fā)現(xiàn)尖子班的教學(xué)產(chǎn)品并沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)，所以這也為J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)建了一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)。（3）按學(xué)生的學(xué)習(xí)目的分學(xué)生參加課外輔導(dǎo)班的目的以及需求存在很大的不同。如果學(xué)生有補(bǔ)課的一項(xiàng)，此時(shí)就可以為其推薦更多的教師資源，讓學(xué)生能夠?qū)虒W(xué)內(nèi)容感興趣。如果學(xué)生和家長(zhǎng)覺(jué)得價(jià)格過(guò)高或者是覺(jué)得不劃算，此時(shí)就可以推出單科目教學(xué)199元、299元，這種體驗(yàn)式的特價(jià)班，能夠讓學(xué)生感受到課堂教學(xué)的魅力，藝考學(xué)生同樣也可以為其設(shè)置藝考高考沖刺班。如果學(xué)生周日周末學(xué)習(xí)較短，則可以選取法定節(jié)假日以此為契機(jī)開(kāi)設(shè)短期單項(xiàng)班，這種方法能夠更好的幫助學(xué)生反思學(xué)習(xí)當(dāng)中的重點(diǎn)難點(diǎn)，達(dá)到提分效果，當(dāng)然也可以設(shè)置常規(guī)班。1.1.2目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)劃分是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。有效的市場(chǎng)劃分可以提前充分了解市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境，通過(guò)微觀、宏觀環(huán)境分析，選擇相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域與目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇能夠在一定程度上反映企業(yè)的開(kāi)發(fā)規(guī)模和優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的認(rèn)知水平。杰弗杰弗·蘭卡斯特,弗蘭克·衛(wèi)斯,劉現(xiàn).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2011.根據(jù)J教育培訓(xùn)公司的市場(chǎng)劃分，應(yīng)該選擇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇過(guò)程中，J教育培訓(xùn)公司需要綜合考慮江西省教育培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、自身情況以及市場(chǎng)劃分，選擇適合今后發(fā)展的合適目標(biāo)市場(chǎng)。就江西省教育水平而言，從普通中學(xué)專(zhuān)任教師學(xué)歷情況上看，全省共計(jì)176295人，其中研究生學(xué)歷6254人、本科人數(shù)135764人、專(zhuān)科人數(shù)34022人，高中240人，高中及以下15人。數(shù)據(jù)來(lái)源于江西教育網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源于江西教育網(wǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)確定后，J教育培訓(xùn)公司需要有效控制資源向市場(chǎng)集中。通過(guò)分析可知J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)市場(chǎng)是沖刺期的學(xué)生，該類(lèi)顧客處于進(jìn)入高中的重要階段，父母為他們投資培訓(xùn)的意愿較大。同時(shí)，這也適合J教育培訓(xùn)公司的一對(duì)一輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)。因此，結(jié)合J教育培訓(xùn)公司目標(biāo)市場(chǎng)的上述劃分結(jié)果，本文提出以下幾點(diǎn)關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化的相關(guān)建議：首先，穩(wěn)住腳步，將目前占有的市場(chǎng)保持住，然后不斷向外拓展，去進(jìn)軍周?chē)袌?chǎng)。J教育培訓(xùn)公司自成立以來(lái)，擁有一定的資源積累，首要目標(biāo)是在如此多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中保證老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，防止老客戶(hù)的流失，在這個(gè)基礎(chǔ)上去尋找新客戶(hù)，找到新的方向。促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的革新。無(wú)論是什么樣的行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)步、科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與理論總是不斷更新和改進(jìn)，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最終產(chǎn)品的位置和作用是堅(jiān)定不移的。雖然價(jià)格、消費(fèi)便利等因素會(huì)影響家長(zhǎng)選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但一般來(lái)說(shuō)，接受教育培訓(xùn)課程的家長(zhǎng)更愿意選擇課程質(zhì)量最高的機(jī)構(gòu)，因此要不斷推進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)更新，不斷提高課程質(zhì)量水平。建立和維持新的客戶(hù)關(guān)系。在目標(biāo)顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，除了市場(chǎng)份額的穩(wěn)定性和發(fā)展外，還需要通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)建立與新顧客的關(guān)系。作為以教育、培訓(xùn)為主的行業(yè)，無(wú)論維持現(xiàn)有顧客或培養(yǎng)潛在顧客，確立與顧客之間的持續(xù)性、長(zhǎng)期性、相互信賴(lài)關(guān)系都非常重要。通對(duì)J教育培訓(xùn)目標(biāo)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的分析，可以發(fā)現(xiàn)，可以有效地預(yù)測(cè)，并選擇目標(biāo)市場(chǎng)，具體情況如表5-2所示。表5-2目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)情況年級(jí)特點(diǎn)客戶(hù)需求市場(chǎng)需求學(xué)生年級(jí)高三年級(jí)市場(chǎng)常規(guī)應(yīng)試沖刺項(xiàng)目較好高考聽(tīng)力特訓(xùn)班較好升學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目非常好高二年級(jí)市場(chǎng)常規(guī)班好高一年級(jí)市場(chǎng)常規(guī)班一般學(xué)生成績(jī)成績(jī)薄弱學(xué)生市場(chǎng)基礎(chǔ)拔高班一般成績(jī)中上學(xué)生市場(chǎng)高分精英班較好成績(jī)拔尖學(xué)生市場(chǎng)特尖班較好學(xué)習(xí)目的選擇機(jī)構(gòu)的學(xué)生市場(chǎng)199元、299元特價(jià)班好普通學(xué)生市場(chǎng)常規(guī)班一般藝考生市場(chǎng)藝考高考沖刺特訓(xùn)班好時(shí)間較緊的學(xué)生市場(chǎng)短期單項(xiàng)班好1.2渠道營(yíng)銷(xiāo)及策略?xún)?yōu)化渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的重要組成部分，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠降低企業(yè)的成本，而且還能夠通過(guò)渠道銷(xiāo)售來(lái)更好的提高企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在渠道營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，可以通過(guò)渠道與顧客進(jìn)行直接接觸，然后以顧客為基礎(chǔ)形成輻射作用，通過(guò)反復(fù)的溝通來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大自身的渠道營(yíng)銷(xiāo)效果，此次在問(wèn)卷調(diào)研當(dāng)中，針對(duì)渠道教育進(jìn)行了全方位的調(diào)研，并且提出了以下策略：1.2.1線上渠道優(yōu)化建議互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展對(duì)于生活生產(chǎn)影響深刻，同樣也成為了在線銷(xiāo)售的一種直接有效方法。在2020年新冠疫情爆發(fā)，居家隔離促進(jìn)了線上教育的發(fā)展，J教育培訓(xùn)公司通過(guò)有意識(shí)地推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，利用搜索引擎改善網(wǎng)站，不僅能夠增加網(wǎng)站的閱讀量，而且還能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)更好的與消費(fèi)者進(jìn)行有效連接，基于此，本文通過(guò)線上渠道進(jìn)行了細(xì)化，并且從以下三個(gè)方面提出優(yōu)化措施。（1）優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，提升網(wǎng)站直銷(xiāo)比例J教育培訓(xùn)公司的網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)是一個(gè)基于專(zhuān)業(yè)課程的在線選擇交換的過(guò)程——訂單－支付－學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)之上形成了直接交易的系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)交易系統(tǒng)的進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)J教育培訓(xùn)公司更加注重直接銷(xiāo)售網(wǎng)站的建設(shè)，通過(guò)用戶(hù)采訪可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)當(dāng)中雖然采取了多項(xiàng)措施，但是仍然缺乏網(wǎng)站設(shè)計(jì)指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)界面，也缺乏相應(yīng)的課程操作。在線訂購(gòu)導(dǎo)航按鈕可以添加到網(wǎng)頁(yè)右上角，以便客戶(hù)輸入在線交易。另外，為了提高試用的課程的質(zhì)量和試用后的購(gòu)買(mǎi)率，可以免費(fèi)選擇用于增加試用課程的數(shù)量和種類(lèi)。最后，確保客戶(hù)及時(shí)解決在線咨詢(xún)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，確保顧客能夠?qū)崟r(shí)在線咨詢(xún)。（2）充分利用微信商鋪J教育培訓(xùn)公司的官方微信賬號(hào)已經(jīng)正式啟用。但是微信的官方賬號(hào)只是公開(kāi)了其官方賬號(hào)。它沒(méi)有充分利用微信公眾號(hào)的信息傳播優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)是公司宣傳的重要平臺(tái)，也是重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。據(jù)2018年微信的年度報(bào)告書(shū)顯示，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)每月活躍在2018年已達(dá)到了8億。微信是對(duì)日常生活產(chǎn)生重要影響的社交媒體平臺(tái)，所以J教育培訓(xùn)公司在渠道建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，需要充分重視微信渠道建設(shè)的重要性，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商店，可以隨著時(shí)代的發(fā)展而在網(wǎng)上注冊(cè)。潛在的客戶(hù)出現(xiàn)后，可以在網(wǎng)上注冊(cè)，關(guān)注官方賬戶(hù)，引導(dǎo)官方賬號(hào)的粉絲去購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。為了達(dá)成微信公眾號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們需要為官方賬戶(hù)進(jìn)行新的操作，增加新的潛在客戶(hù)數(shù)量，從而提高微信公眾號(hào)的關(guān)注度。（3）增加第三方線上渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也改變了人們的生活和消費(fèi)的方法。在電子商務(wù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品也可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售。J教育培訓(xùn)公司可以借助第三方平臺(tái)的力量來(lái)推廣學(xué)校的辦學(xué)特色和優(yōu)勢(shì)，例如，增加在線渠道等。1.2.2線下渠道優(yōu)化建議（1）加強(qiáng)院校渠道合作J教育培訓(xùn)公司在渠道建設(shè)當(dāng)中更加傾向于傳統(tǒng)的渠道建設(shè)方法，一般情況下會(huì)通過(guò)公益科學(xué)講座以及講座進(jìn)高校等不同的途徑來(lái)進(jìn)行機(jī)構(gòu)招新。但是伴隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重視程度越來(lái)越高，公立學(xué)校同樣也對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出了更高的要求，尤其是在學(xué)科講座當(dāng)中合作更加的謹(jǐn)慎，所以需求有所下降。高考聽(tīng)力是最為直觀的一種學(xué)科講座方法，江西省2001年高考聽(tīng)力改革之后，公立學(xué)校英語(yǔ)老師口語(yǔ)聽(tīng)力方面有所欠缺，所以進(jìn)高校進(jìn)行英語(yǔ)口語(yǔ)聽(tīng)力講座的邀約非常多，但后期又發(fā)生了變化，一方面是因?yàn)楣W(xué)校教師對(duì)于英語(yǔ)聽(tīng)力有了自己的心得體會(huì)，另外一方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也讓教育機(jī)構(gòu)的講座培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。通過(guò)對(duì)江西省高考學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)聽(tīng)力口語(yǔ)水平基礎(chǔ)是相對(duì)薄弱的，所以部分學(xué)校還是會(huì)通過(guò)講座邀約的方法來(lái)加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于英語(yǔ)高考聽(tīng)力口語(yǔ)方面的學(xué)習(xí)，但是很多實(shí)力強(qiáng)悍的學(xué)校已經(jīng)不需要再進(jìn)行高考講座。對(duì)于J教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，目前需要高度重視與公立學(xué)校之間的相互合作，并且找出合作的特點(diǎn)，具體建議如下。第一，學(xué)科動(dòng)態(tài)分析角度。J教育培訓(xùn)公司具有多年的發(fā)展歷史，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分布在全國(guó)各地?fù)碛懈鞣N優(yōu)質(zhì)的教育資源，所以必須進(jìn)一步加大對(duì)于各項(xiàng)資源的全面利用。高考改革的深入發(fā)展，讓未來(lái)的高考形勢(shì)變得更加的嚴(yán)峻，但是很多公立學(xué)校教師并不呃能夠徹底理解高考改革的發(fā)展變化，所以聘請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行講座就是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的發(fā)展機(jī)會(huì)。教育機(jī)構(gòu)本身就擁有各種優(yōu)秀的教育資源，通過(guò)與高考改革試點(diǎn)專(zhuān)家之間的相互合作，能夠進(jìn)一步打開(kāi)公立學(xué)校的市場(chǎng)，一方面可以通過(guò)講座來(lái)幫助教師了解高考改革的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況，了解高考改革之后出題思路的變化，一方面也可以通過(guò)高考改革講座來(lái)進(jìn)一步提高公立學(xué)校，對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可程度，是樹(shù)立社會(huì)良好形象的重要方法。第二，家庭教育講座。高考是改變?nèi)艘簧拇笫?，所以無(wú)論學(xué)校還是家庭，對(duì)高考的重視程度都是無(wú)以復(fù)加的，學(xué)科講座培訓(xùn)不僅僅集中在與教師之間的交往，同時(shí)也可以與家庭進(jìn)行有效的交往，通過(guò)組織家庭教育培訓(xùn)來(lái)更好的與家長(zhǎng)進(jìn)行相互溝通，讓家長(zhǎng)理解如何做一個(gè)優(yōu)秀的高中生家長(zhǎng)，同時(shí)也邀請(qǐng)家長(zhǎng)加入微信群，定時(shí)推送家庭教育知識(shí)，幫助家長(zhǎng)維護(hù)家庭關(guān)系。如果家庭有教育培訓(xùn)需求，優(yōu)先想到J教育培訓(xùn)公司，這種方法同樣也有擴(kuò)大宣傳渠道的作用。（2）拓展城市代理間接渠道是很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有注意到的一個(gè)宣傳方法，但是對(duì)于J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)非常難得的發(fā)展機(jī)遇。線上產(chǎn)品的推廣目前并沒(méi)有過(guò)多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，同時(shí)線上產(chǎn)品的特殊性也決定了，并不需要在線下設(shè)班進(jìn)行講解，所以J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以針對(duì)江西省的其他地方進(jìn)行有效的銷(xiāo)售。目前來(lái)看，J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)立足于南昌本地，而對(duì)于周邊地區(qū)的影響力是相對(duì)較弱的，目前僅僅從九江、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)三個(gè)地方進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，但是在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中直接設(shè)立分公司成本較高且利潤(rùn)較低，所以在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中可以采取一種全新的模式，通過(guò)城市代理來(lái)招聘更多的學(xué)生。目前J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置了藝考高考沖刺課程，專(zhuān)門(mén)針對(duì)藝考生進(jìn)行了有效的培訓(xùn)，在目標(biāo)客戶(hù)尋求的過(guò)程當(dāng)中，最好的方法就是與不同的藝考機(jī)構(gòu)進(jìn)行相互合作。藝考考試通常集中在每年2月份，完成藝考之后就可以進(jìn)入到J教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行文化課的學(xué)習(xí)，這種方法能夠促進(jìn)藝考結(jié)構(gòu)和J教育培訓(xùn)公司之間的信息共享，通過(guò)聲源共享來(lái)實(shí)現(xiàn)兩者之間的相互合作，通過(guò)藝術(shù)考試文化考試的雙向結(jié)合來(lái)更好地占據(jù)藝術(shù)生的良好口碑，具體如圖5-1所示。直銷(xiāo)渠道線下渠道線上渠道直銷(xiāo)渠道線下渠道線上渠道自有線上渠道自有線上渠道第三方線上渠道第三方線上渠道公司渠道公司渠道院校代理院校代理城市代理城市代理圖5-1J教育培訓(xùn)公司渠道營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化圖1.3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及價(jià)格優(yōu)化1.3.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其發(fā)展具有自身的特殊性，而自身所推出的各種產(chǎn)品都是面向?qū)W生的，是為學(xué)生學(xué)習(xí)而進(jìn)行服務(wù)的教學(xué)產(chǎn)品，想要提高教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)當(dāng)中的影響力，就必須不斷的針對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，提高課程的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，讓每一位學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中都能夠感受到很好的培訓(xùn)效果，從而更好地樹(shù)立社會(huì)口碑，通過(guò)口碑傳播來(lái)獲得更多的生源，這才能夠更好的幫助企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)，獲得健康可持續(xù)的發(fā)展?；诖耍疚奶岢鯦教育培訓(xùn)公司的產(chǎn)品策略可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行思考：設(shè)置特尖班，針對(duì)頂尖學(xué)生進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)推廣。通過(guò)對(duì)課程目的的分析可以發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)學(xué)生無(wú)論是學(xué)習(xí)基礎(chǔ)還是學(xué)習(xí)能力，整體都處在較高的水平，在學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中能夠擁有屬于自己的獨(dú)特的解題思路，所以對(duì)于授課教師的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)技巧有著更高的要求，很多老師和家長(zhǎng)都容易陷入誤區(qū)，認(rèn)為頂尖的學(xué)生不需要再進(jìn)行培訓(xùn)，但是這種思想無(wú)疑是錯(cuò)誤的，課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有更多的教師培訓(xùn)資源，從J教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的師資就是自己立身于市場(chǎng)的基礎(chǔ)，同時(shí)，教師還擁有非常豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)過(guò)程當(dāng)中能夠針對(duì)難點(diǎn)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行全面的講解，具有穩(wěn)定尖子生成績(jī)的作用。雖然尖子生在市場(chǎng)當(dāng)中的占比相對(duì)較少，但是一旦將學(xué)生培養(yǎng)出來(lái)，就能夠獲得更加優(yōu)異的成果，這種口碑傳播效應(yīng)也是能夠席卷市場(chǎng)的。第二，針對(duì)高考升學(xué)開(kāi)設(shè)新的項(xiàng)目。高考一直都是眾多老師和家長(zhǎng)頭疼的問(wèn)題，從J教育培訓(xùn)公司經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)高三學(xué)生是主要的服務(wù)對(duì)象，整體占比已經(jīng)超過(guò)了65%。每年學(xué)生高考之后，就會(huì)面臨大量生源流失的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)各種教育資源的整合，可以為更多高考升學(xué)開(kāi)設(shè)更多新的項(xiàng)目，通過(guò)提供一站式的服務(wù)來(lái)為企業(yè)發(fā)展，挽留更多的生源。獲得江西省教育培訓(xùn)發(fā)展現(xiàn)狀的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的高考升學(xué)規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)并不能，很多情況下，學(xué)生和家長(zhǎng)也只是在高考填志愿的時(shí)候簡(jiǎn)單的了解了一下，對(duì)于填志愿當(dāng)中的各種彎彎道道并不理解，甚至導(dǎo)致部分學(xué)生因?yàn)椴欢萌绾翁钪驹?，而錯(cuò)失了自己心儀的高校。例如，學(xué)生高考總分較高，但是某一科成績(jī)相對(duì)較差，如果被調(diào)劑，就可能去學(xué)一個(gè)自己更不不感興趣的專(zhuān)業(yè)，當(dāng)然還有一部分家長(zhǎng)和學(xué)生認(rèn)為，只需要填現(xiàn)在具有發(fā)展前景的專(zhuān)業(yè)就可以了，而并沒(méi)有思考到學(xué)生畢業(yè)之后的市場(chǎng)飽和問(wèn)題。所以很多家長(zhǎng)在高考成績(jī)公布之后，就會(huì)進(jìn)行大量的資源搜尋來(lái)了解高考志愿的填報(bào)情況，如果J教育培訓(xùn)公司能夠針對(duì)高考學(xué)生提供相應(yīng)的服務(wù)，那么高考升學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目必然能夠在市場(chǎng)當(dāng)中取得成功。第三，以國(guó)家法定節(jié)假日為契機(jī)設(shè)置單項(xiàng)班。通過(guò)對(duì)高中生學(xué)生時(shí)間的安排，可以發(fā)現(xiàn)整體的教學(xué)安排是十分緊湊的，這在江西地區(qū)的公立高校當(dāng)中體現(xiàn)的尤為明顯，甚至有一部分想補(bǔ)課也沒(méi)有時(shí)間去進(jìn)行補(bǔ)課，但是每當(dāng)?shù)搅藝?guó)家法定節(jié)假日，有時(shí)間了卻又沒(méi)有地方去補(bǔ)課。J教育培訓(xùn)公司就可以針對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行深入分析，以國(guó)家法定節(jié)假日為契機(jī)設(shè)置單項(xiàng)班，讓學(xué)生能夠在其中進(jìn)行短期的培訓(xùn)，學(xué)生如果能夠在這段時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，就可以對(duì)其進(jìn)行更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這種班級(jí)設(shè)定的方法能夠僅僅跟著國(guó)家法定節(jié)假日的狀況變化，彌補(bǔ)學(xué)生有想法補(bǔ)課，但是沒(méi)地方補(bǔ)課的空白。通過(guò)對(duì)江西省高中教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，發(fā)展市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)大多采取1對(duì)1或小班教學(xué)的業(yè)務(wù)，班級(jí)的人數(shù)都是整體較少的，即使是在精品班也只有10~15人，如果學(xué)生招生不足，會(huì)將精品班的學(xué)生安排到其他的班級(jí)當(dāng)中，這也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)年級(jí)只有一個(gè)教學(xué)產(chǎn)品的問(wèn)題。周藝陽(yáng).J教育集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].中南大學(xué),2014,08(02):87-88.周藝陽(yáng).J教育集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].中南大學(xué),2014,08(02):87-88.想要做到分層教學(xué)，可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分析：入學(xué)前是要進(jìn)行分班測(cè)試，根據(jù)分班教學(xué)的成績(jī)以及學(xué)生發(fā)展的需求，確定班級(jí)的層次，通過(guò)設(shè)置不同的班級(jí)進(jìn)行不同的課程規(guī)劃。其次，正可以根據(jù)自身的發(fā)展需求以及經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行綜合性的衡量，來(lái)確定自己所報(bào)班級(jí)的人數(shù)，以基礎(chǔ)拔高班級(jí)為例，可以分為6~8人以及15人兩種，小班當(dāng)中教師更加容易關(guān)注學(xué)生的個(gè)體成果，所以培訓(xùn)的效果更好。1.3.2價(jià)格優(yōu)化價(jià)格是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要原因，一般情況下價(jià)格往往直接決定了交易是否能夠成功。