采購及銷售管理制度一、總則1.目的為了規(guī)范公司采購及銷售行為，確保公司采購活動的高效、透明、合規(guī)，以及銷售業(yè)務(wù)的順利開展，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部所有采購及銷售相關(guān)活動，包括但不限于原材料采購、設(shè)備采購、商品銷售、服務(wù)銷售等。3.基本原則合法性原則：采購及銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求。公平公正原則：在采購及銷售過程中，應(yīng)公平對待所有供應(yīng)商及客戶，確保交易的公正性。效益性原則：以降低采購成本、提高銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，追求公司整體效益最大化。誠實(shí)守信原則：采購及銷售人員應(yīng)誠實(shí)守信，履行合同約定，維護(hù)公司良好形象。二、采購管理（一）采購計(jì)劃1.需求預(yù)測各部門應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃等，提前對所需物資和服務(wù)進(jìn)行需求預(yù)測，并提交需求預(yù)測報(bào)告至采購部門。2.采購計(jì)劃制定采購部門根據(jù)各部門提交的需求預(yù)測報(bào)告，結(jié)合庫存情況、經(jīng)濟(jì)采購批量等因素，制定年度、季度和月度采購計(jì)劃。采購計(jì)劃應(yīng)明確采購物資或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、預(yù)計(jì)采購時(shí)間等內(nèi)容。3.采購計(jì)劃審批采購計(jì)劃經(jīng)采購部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。如涉及重大采購項(xiàng)目，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。（二）供應(yīng)商管理1.供應(yīng)商開發(fā)采購部門負(fù)責(zé)供應(yīng)商的開發(fā)工作。通過市場調(diào)研、供應(yīng)商推薦、網(wǎng)絡(luò)搜索等方式，尋找潛在供應(yīng)商，并對其進(jìn)行初步評估，建立供應(yīng)商信息庫。2.供應(yīng)商評估采購部門定期對供應(yīng)商進(jìn)行評估，評估內(nèi)容包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、售后服務(wù)、企業(yè)信譽(yù)等方面。評估結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級。3.供應(yīng)商選擇根據(jù)供應(yīng)商評估結(jié)果，采購部門選擇合格供應(yīng)商作為合作伙伴。對于重要物資或服務(wù)的采購，應(yīng)選擇多家供應(yīng)商，以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。4.供應(yīng)商管理采購部門建立供應(yīng)商檔案，記錄供應(yīng)商的基本信息、評估結(jié)果、合作情況等。定期與供應(yīng)商溝通，了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況，督促供應(yīng)商改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。（三）采購流程1.采購申請各部門根據(jù)采購計(jì)劃或?qū)嶋H需求，填寫采購申請表，注明采購物資或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、用途等信息，并提交至采購部門。2.采購審批采購申請表經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。如采購金額較大或涉及特殊采購項(xiàng)目，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。3.采購執(zhí)行采購部門根據(jù)審批通過的采購申請表，選擇合適的供應(yīng)商進(jìn)行采購。采購人員與供應(yīng)商簽訂采購合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括采購物資或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式等內(nèi)容。4.采購驗(yàn)收采購物資到貨后，采購部門應(yīng)及時(shí)通知質(zhì)量檢驗(yàn)部門進(jìn)行驗(yàn)收。質(zhì)量檢驗(yàn)部門按照合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對采購物資進(jìn)行檢驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告。如驗(yàn)收合格，辦理入庫手續(xù)；如驗(yàn)收不合格，采購部門應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商處理，要求供應(yīng)商更換或退貨。5.采購付款采購部門根據(jù)采購合同和驗(yàn)收報(bào)告，填寫付款申請單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。財(cái)務(wù)部門按照審批通過的付款申請單，辦理付款手續(xù)。（四）采購監(jiān)督與審計(jì)1.內(nèi)部監(jiān)督公司內(nèi)部審計(jì)部門定期對采購活動進(jìn)行監(jiān)督檢查，檢查內(nèi)容包括采購計(jì)劃執(zhí)行情況、供應(yīng)商選擇、采購合同簽訂與執(zhí)行、采購驗(yàn)收、采購付款等環(huán)節(jié)。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改意見，并督促相關(guān)部門進(jìn)行整改。2.外部審計(jì)公司聘請外部審計(jì)機(jī)構(gòu)定期對采購活動進(jìn)行審計(jì)，審計(jì)結(jié)果作為公司完善采購管理制度、加強(qiáng)采購管理的重要依據(jù)。三、銷售管理（一）市場調(diào)研與銷售計(jì)劃1.市場調(diào)研銷售部門負(fù)責(zé)市場調(diào)研工作，定期收集、分析市場信息，包括市場需求、競爭對手情況、行業(yè)動態(tài)等，為制定銷售策略提供依據(jù)。2.銷售計(jì)劃制定銷售部門根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果、公司年度經(jīng)營目標(biāo)等，制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)明確銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品或服務(wù)、銷售策略等內(nèi)容。3.銷售計(jì)劃審批銷售計(jì)劃經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。如涉及重大銷售項(xiàng)目，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。（二）客戶管理1.客戶開發(fā)銷售部門負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)工作。通過市場推廣、客戶推薦、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，尋找潛在客戶，并對其進(jìn)行初步溝通和了解，建立客戶信息庫。2.客戶評估銷售部門定期對客戶進(jìn)行評估，評估內(nèi)容包括客戶的購買能力、購買意愿、信譽(yù)狀況、合作歷史等方面。評估結(jié)果分為優(yōu)質(zhì)客戶、重要客戶、一般客戶、潛在客戶四個(gè)等級。3.客戶關(guān)系維護(hù)銷售部門建立客戶檔案，記錄客戶的基本信息、評估結(jié)果、合作情況等。定期與客戶溝通，了解其需求變化，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。（三）銷售流程1.銷售報(bào)價(jià)銷售部門收到客戶詢價(jià)后，根據(jù)公司產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格政策，及時(shí)向客戶提供報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單應(yīng)注明產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等內(nèi)容。2.銷售合同簽訂如客戶接受報(bào)價(jià)，銷售部門與客戶簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括銷售產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式等內(nèi)容。3.訂單處理銷售部門根據(jù)銷售合同，下達(dá)訂單至生產(chǎn)部門或相關(guān)部門。生產(chǎn)部門或相關(guān)部門按照訂單要求組織生產(chǎn)或提供服務(wù)。4.發(fā)貨與交付生產(chǎn)部門或相關(guān)部門完成產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)準(zhǔn)備后，及時(shí)通知銷售部門安排發(fā)貨。銷售部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)物流配送，確保產(chǎn)品或服務(wù)按時(shí)、安全交付給客戶。5.售后服務(wù)銷售部門負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，及時(shí)處理客戶反饋的問題和投訴。對于客戶提出的質(zhì)量問題或其他問題，應(yīng)按照合同約定和公司售后服務(wù)政策，及時(shí)為客戶提供解決方案，確保客戶滿意度。（四）銷售統(tǒng)計(jì)與分析1.銷售統(tǒng)計(jì)銷售部門定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤、客戶數(shù)量、銷售區(qū)域等方面的數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)，并提交至財(cái)務(wù)部門和管理層。2.銷售分析財(cái)務(wù)部門和銷售部門共同對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括銷售業(yè)績完成情況、銷售趨勢分析、客戶分析、產(chǎn)品分析等。通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題和不足，為制定銷售策略和改進(jìn)銷售管理提供依據(jù)。四、價(jià)格管理（一）采購價(jià)格管理1.價(jià)格調(diào)研采購部門定期對市場價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，了解同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格水平和價(jià)格走勢。通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)等方式，掌握市場價(jià)格動態(tài)。2.價(jià)格制定采購部門根據(jù)價(jià)格調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司成本預(yù)算、利潤目標(biāo)等因素，制定采購價(jià)格策略。對于重要物資或服務(wù)的采購，應(yīng)通過招標(biāo)、競價(jià)等方式確定采購價(jià)格。3.價(jià)格審批采購價(jià)格經(jīng)采購部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。如采購價(jià)格超出預(yù)算或涉及特殊情況，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。（二）銷售價(jià)格管理1.價(jià)格策略制定銷售部門根據(jù)市場需求、競爭對手價(jià)格、產(chǎn)品成本等因素，制定銷售價(jià)格策略。銷售價(jià)格應(yīng)具有市場競爭力，同時(shí)確保公司能夠獲得合理的利潤。2.價(jià)格調(diào)整銷售部門根據(jù)市場變化、產(chǎn)品成本變動、競爭對手價(jià)格調(diào)整等因素，及時(shí)提出銷售價(jià)格調(diào)整建議。銷售價(jià)格調(diào)整經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。如涉及重大價(jià)格調(diào)整，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。3.價(jià)格執(zhí)行銷售部門嚴(yán)格按照公司制定的銷售價(jià)格政策執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，確保銷售價(jià)格的一致性和穩(wěn)定性。銷售人員不得擅自調(diào)整銷售價(jià)格，如有特殊情況需要調(diào)整銷售價(jià)格，必須經(jīng)過相關(guān)審批流程。五、合同管理（一）合同簽訂1.合同起草采購合同由采購部門負(fù)責(zé)起草，銷售合同由銷售部門負(fù)責(zé)起草。合同文本應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括采購或銷售物資或服務(wù)的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。2.合同審核合同起草完成后，提交至法務(wù)部門進(jìn)行審核。法務(wù)部門對合同的合法性、合規(guī)性、完整性等進(jìn)行審核，提出審核意見。合同起草部門根據(jù)法務(wù)部門的審核意見，對合同文本進(jìn)行修改完善。3.合同簽訂合同經(jīng)審核通過后，由雙方授權(quán)代表簽字蓋章生效。合同簽訂應(yīng)嚴(yán)格按照公司授權(quán)管理制度執(zhí)行，確保簽訂合同的人員具有相應(yīng)的授權(quán)。（二）合同執(zhí)行1.合同跟蹤采購部門和銷售部門負(fù)責(zé)合同的跟蹤執(zhí)行工作。定期檢查合同執(zhí)行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。2.合同變更如合同執(zhí)行過程中需要變更合同條款，應(yīng)按照合同約定的變更程序進(jìn)行。合同變更申請由合同執(zhí)行部門提出，經(jīng)相關(guān)部門審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。合同變更涉及金額較大或重大事項(xiàng)的，需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。3.合同終止合同履行完畢或雙方協(xié)商一致解除合同的，合同執(zhí)行部門應(yīng)及時(shí)辦理合同終止手續(xù)。合同終止后，應(yīng)妥善保管合同相關(guān)資料，以備查閱。（三）合同檔案管理1.合同歸檔合同簽訂后，合同執(zhí)行部門應(yīng)及時(shí)將合同文本及相關(guān)資料整理歸檔。合同檔案應(yīng)包括合同副本、審批文件、往來函件、交付憑證、驗(yàn)收報(bào)告等。2.合同查閱因工作需要查閱合同檔案的，應(yīng)填寫合同查閱申請表，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。查閱合同檔案應(yīng)在指定地點(diǎn)進(jìn)行，查閱人員不得擅自復(fù)印、拍照、帶出合同檔案資料。六、風(fēng)險(xiǎn)管理（一）采購風(fēng)險(xiǎn)1.供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)如供應(yīng)商出現(xiàn)經(jīng)營不善、破產(chǎn)倒閉、產(chǎn)品質(zhì)量問題等情況，可能導(dǎo)致公司采購物資或服務(wù)無法按時(shí)交付、質(zhì)量不合格等風(fēng)險(xiǎn)。采購部門應(yīng)加強(qiáng)供應(yīng)商管理，定期評估供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施。2.市場價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)市場價(jià)格波動可能導(dǎo)致公司采購成本增加，影響公司經(jīng)濟(jì)效益。采購部門應(yīng)加強(qiáng)市場價(jià)格調(diào)研和分析，制定合理的采購價(jià)格策略，通過套期保值、簽訂長期合同等方式降低價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)。3.合同風(fēng)險(xiǎn)采購合同簽訂和執(zhí)行過程中，可能存在合同條款不明確、違約責(zé)任不清、合同糾紛等風(fēng)險(xiǎn)。采購部門應(yīng)加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格按照合同簽訂和執(zhí)行流程操作，確保合同的合法性、合規(guī)性和有效性。（二）銷售風(fēng)險(xiǎn)1.市場風(fēng)險(xiǎn)市場需求變化、競爭對手增加、市場價(jià)格波動等因素可能導(dǎo)致公司銷售業(yè)績下滑。銷售部門應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研和分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高市場競爭力，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶出現(xiàn)經(jīng)營不善、破產(chǎn)倒閉、信譽(yù)不佳等情況，可能導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款無法收回。銷售部門應(yīng)加強(qiáng)客戶管理，定期評估客戶風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施，如加強(qiáng)信用管理、要求客戶提供擔(dān)保等。3.合同風(fēng)險(xiǎn)銷售合同簽訂和執(zhí)行過程中，可能存在合同條款不明確、違約責(zé)任不清、合同糾紛等風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門應(yīng)加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格按照合同簽訂和執(zhí)行流程操作，確保合同的合法性、合規(guī)性和有效性。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施1.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警建立采購及銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，定期對采購及銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和監(jiān)測。如發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素，及時(shí)發(fā)出預(yù)警信號，提醒相關(guān)部門采取應(yīng)對措施。2.風(fēng)險(xiǎn)控制針對不同的