信用客戶管理制度總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司信用客戶的管理，確保公司在銷售活動中有效控制信用風(fēng)險，保障公司資金安全，同時促進與客戶的良好合作關(guān)系，提高銷售業(yè)績。2.適用范圍本制度適用于公司所有與信用客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來的部門和員工。3.基本原則風(fēng)險可控原則：在給予客戶信用額度時，充分評估客戶信用狀況，確保信用風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。動態(tài)管理原則：根據(jù)客戶經(jīng)營狀況、信用記錄等因素，對客戶信用額度和信用期限進行動態(tài)調(diào)整。公平公正原則：對所有信用客戶一視同仁，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行信用評估和管理。信用客戶的定義與分類1.信用客戶定義信用客戶是指與公司簽訂銷售合同，并在一定期限內(nèi)享有信用額度，可在信用額度內(nèi)賒購公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。2.信用客戶分類A類客戶：信用狀況良好，經(jīng)營規(guī)模較大，財務(wù)實力雄厚，以往交易中信用記錄優(yōu)秀，按時付款率高。B類客戶：信用狀況較好，經(jīng)營狀況穩(wěn)定，有一定財務(wù)實力，信用記錄良好，付款較為及時。C類客戶：信用狀況一般，經(jīng)營規(guī)模中等，財務(wù)狀況尚可，存在一定信用風(fēng)險，付款及時性一般。D類客戶：信用狀況較差，經(jīng)營規(guī)模較小，財務(wù)狀況不穩(wěn)定，信用記錄不佳，付款及時性較差或存在逾期付款情況。信用評估1.信用評估指標(biāo)經(jīng)營狀況：包括客戶的經(jīng)營年限、市場份額、行業(yè)地位、經(jīng)營業(yè)績等。財務(wù)狀況：主要考察客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等財務(wù)報表，評估其償債能力、盈利能力和資金流動性。信用記錄：查看客戶在以往交易中的付款記錄，是否存在逾期付款、拖欠貨款等不良信用行為。銀行信用：了解客戶在銀行的信用評級、貸款情況等。管理團隊：評估客戶管理團隊的素質(zhì)、經(jīng)驗和穩(wěn)定性。2.信用評估流程客戶申請：客戶向公司提出信用申請，填寫《信用申請表》，提供相關(guān)資料，包括營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、法定代表人身份證明、近三年財務(wù)報表等。資料審核：銷售部門收到客戶申請后，對客戶提交的資料進行初步審核，核實資料的真實性和完整性。實地考察：對于信用申請額度較大或信用狀況存疑的客戶，由銷售部門會同財務(wù)部門、風(fēng)險管理部門等相關(guān)人員對客戶進行實地考察，了解客戶實際經(jīng)營情況、財務(wù)狀況等。信用評級：根據(jù)信用評估指標(biāo)，由風(fēng)險管理部門對客戶進行信用評級，確定客戶的信用等級。額度審批：信用評級結(jié)果報公司管理層審批，根據(jù)審批意見確定客戶的信用額度和信用期限。信用額度與信用期限1.信用額度確定根據(jù)客戶信用評級結(jié)果，結(jié)合客戶經(jīng)營規(guī)模、銷售潛力等因素，確定客戶的信用額度。信用額度一般以客戶預(yù)計年度采購金額的一定比例為上限。對于新客戶，初始信用額度一般較低，隨著客戶信用記錄的積累和信用狀況的改善，逐步提高信用額度。信用額度一經(jīng)確定，原則上在一個信用周期內(nèi)保持不變，但如有特殊情況，可根據(jù)客戶實際情況進行調(diào)整。2.信用期限設(shè)定信用期限根據(jù)客戶信用評級和行業(yè)慣例確定，一般為[X]天至[X]天不等。對于信用狀況良好的A類客戶，信用期限可適當(dāng)延長；對于信用狀況較差的D類客戶，信用期限應(yīng)嚴(yán)格控制，甚至不予賒銷。3.信用額度與信用期限調(diào)整當(dāng)客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化、財務(wù)狀況惡化、信用記錄出現(xiàn)不良情況等，公司有權(quán)隨時調(diào)整客戶的信用額度和信用期限?？蛻羧缧枵{(diào)整信用額度或信用期限，應(yīng)提前向公司提出書面申請，公司根據(jù)客戶申請及實際情況進行審核和審批。信用審批1.審批流程銷售部門在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)將合同草案提交信用管理部門進行信用審批。信用管理部門根據(jù)客戶信用檔案和信用評估結(jié)果，對合同草案中的信用條款進行審核，包括信用額度、信用期限、結(jié)算方式等。如信用條款符合公司規(guī)定和客戶信用狀況，信用管理部門在合同草案上簽署審批意見，并加蓋信用審批章；如信用條款存在風(fēng)險或不符合公司規(guī)定，信用管理部門應(yīng)提出修改意見或拒絕審批。銷售部門根據(jù)信用管理部門的審批意見，與客戶協(xié)商修改合同條款或終止合作。如合同條款經(jīng)修改后符合審批要求，銷售部門將修改后的合同草案再次提交信用管理部門審批，直至通過審批。2.審批權(quán)限信用額度在[X]萬元以下的銷售合同，由信用管理部門負(fù)責(zé)人審批。信用額度在[X]萬元至[X]萬元之間的銷售合同，由分管銷售的副總經(jīng)理審批。信用額度在[X]萬元以上的銷售合同，由總經(jīng)理審批。銷售合同管理1.合同簽訂銷售部門在獲得信用審批通過后，方可與客戶簽訂正式銷售合同。銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、違約責(zé)任等。銷售合同中應(yīng)明確信用額度、信用期限、結(jié)算方式等信用條款，并確保與信用審批意見一致。銷售合同簽訂后，銷售部門應(yīng)及時將合同副本提交信用管理部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門備案。2.合同執(zhí)行跟蹤銷售部門負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行跟蹤，及時了解客戶的提貨情況、付款進度等信息。如發(fā)現(xiàn)客戶有逾期付款跡象或其他異常情況，應(yīng)及時通知信用管理部門和財務(wù)部門。信用管理部門定期對銷售合同的執(zhí)行情況進行檢查和分析，監(jiān)控客戶信用風(fēng)險。如發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況惡化或出現(xiàn)違約行為，應(yīng)及時采取措施，如暫停供貨、催收貨款等。財務(wù)部門負(fù)責(zé)根據(jù)銷售合同約定的結(jié)算方式和付款期限，及時與客戶核對賬目，催收貨款。如客戶逾期未付款，財務(wù)部門應(yīng)及時向信用管理部門和銷售部門反饋，并采取相應(yīng)的催款措施。應(yīng)收賬款管理1.賬齡分析財務(wù)部門每月定期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，詳細(xì)列出各客戶應(yīng)收賬款的余額、賬齡分布情況等。通過賬齡分析，及時掌握應(yīng)收賬款的回收情況，對逾期賬款進行重點監(jiān)控和管理。2.逾期催收當(dāng)客戶應(yīng)收賬款逾期時，財務(wù)部門應(yīng)及時向銷售部門和信用管理部門通報，并共同制定催收方案。催收方式包括電話催收、信函催收、上門催收等。對于逾期時間較長、金額較大的客戶，可考慮通過法律途徑追討貨款。在催收過程中，應(yīng)保持與客戶的溝通，了解客戶逾期付款的原因，協(xié)商解決方案。如客戶確有困難，可在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，給予一定的寬限期或調(diào)整付款方式。3.壞賬處理對于經(jīng)催收仍無法收回的應(yīng)收賬款，財務(wù)部門應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，及時計提壞賬準(zhǔn)備，并進行壞賬核銷。在壞賬核銷前，應(yīng)進行詳細(xì)的調(diào)查和審批，確保壞賬核銷的真實性和合理性。壞賬核銷后，應(yīng)繼續(xù)保留對該客戶的追索權(quán)，并定期對已核銷壞賬進行跟蹤和清理。信用風(fēng)險管理1.風(fēng)險預(yù)警信用管理部門建立信用風(fēng)險預(yù)警機制，設(shè)定關(guān)鍵風(fēng)險指標(biāo)，如客戶逾期付款率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等。當(dāng)風(fēng)險指標(biāo)出現(xiàn)異常變化時，及時發(fā)出預(yù)警信號。根據(jù)預(yù)警信號的嚴(yán)重程度，采取相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，如暫停供貨、加強催收、調(diào)整信用額度等。2.風(fēng)險應(yīng)對措施風(fēng)險規(guī)避：對于信用狀況極差、存在重大信用風(fēng)險的客戶，應(yīng)果斷停止與其合作，避免進一步的風(fēng)險損失。風(fēng)險降低：通過加強客戶信用管理、優(yōu)化銷售合同條款、增加擔(dān)保措施等方式，降低信用風(fēng)險發(fā)生的可能性和損失程度。風(fēng)險轉(zhuǎn)移：對于部分信用風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)，可考慮通過購買信用保險、進行應(yīng)收賬款保理等方式，將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方。風(fēng)險接受：對于一些風(fēng)險較小、發(fā)生可能性較低的信用風(fēng)險，在權(quán)衡風(fēng)險與收益后，可選擇接受風(fēng)險，但應(yīng)密切關(guān)注風(fēng)險變化情況，及時采取應(yīng)對措施。信息管理與檔案維護1.客戶信息收集銷售部門負(fù)責(zé)收集客戶的基本信息、經(jīng)營信息、財務(wù)信息、信用記錄等，并及時更新和完善客戶信息檔案?？蛻粜畔n案應(yīng)包括客戶營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、法定代表人身份證明、近三年財務(wù)報表、信用申請表、信用評級報告、銷售合同、應(yīng)收賬款記錄等相關(guān)資料。2.信息共享與溝通建立公司內(nèi)部信息共享平臺，銷售部門、信用管理部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門可實時共享客戶信息，確保各部門對客戶信用狀況有全面、準(zhǔn)確的了解。定期召開信用管理工作會議，各部門匯報客戶信用管理情況，溝通協(xié)調(diào)工作中存在的問題，共同制定應(yīng)對措施。3.檔案維護與更新信用管理部門負(fù)責(zé)客戶信用檔案的日常維護和管理，定期對檔案資料進行整理、歸檔和更新。對于客戶信用狀況發(fā)生變化的信息，如經(jīng)營狀況惡化、財務(wù)狀況變動、信用記錄不良等，應(yīng)及時在信用檔案中進行記錄，并通知相關(guān)部門。培訓(xùn)與監(jiān)督1.培訓(xùn)定期組織公司員工參加信用管理培訓(xùn)，提高員工的信用風(fēng)險意識和信用管理能力。培訓(xùn)內(nèi)容包括信用評估方法、信用額度與信用期限管理、應(yīng)收賬款催收技巧、信用風(fēng)險管理等。新員工入職時，應(yīng)進行信用管理相關(guān)知識的培訓(xùn)，使其了解公司信用客戶管理制度和工作流程。2.監(jiān)督與考核建立信用管理工作監(jiān)督機制，定期對各部門信用