京東采銷管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范京東采銷業(yè)務(wù)流程，確保采購與銷售活動的高效、有序進行，保障公司利益，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于京東平臺上從事采銷業(yè)務(wù)的所有員工，包括采購人員、銷售代表、采銷管理人員等。（三）基本原則1.合規(guī)性原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、京東平臺規(guī)則以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保采銷活動合法合規(guī)。2.誠信原則：秉持誠實守信的態(tài)度，與供應(yīng)商、客戶建立良好的合作關(guān)系，維護公司聲譽。3.效率原則：優(yōu)化采銷流程，提高工作效率，降低運營成本，以快速響應(yīng)市場需求。4.風(fēng)險防控原則：識別、評估和控制采銷過程中的各類風(fēng)險，保障公司資金安全、貨物質(zhì)量和業(yè)務(wù)穩(wěn)定。二、采購管理（一）采購計劃1.需求預(yù)測采購人員應(yīng)定期收集市場信息、銷售數(shù)據(jù)等，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，對各類商品的需求進行預(yù)測。與銷售部門保持密切溝通，了解銷售趨勢和客戶需求變化，及時調(diào)整采購計劃。2.采購預(yù)算編制根據(jù)需求預(yù)測結(jié)果，結(jié)合公司財務(wù)狀況和成本控制要求，編制采購預(yù)算。采購預(yù)算應(yīng)明確各類商品的采購數(shù)量、金額、時間安排等，并報上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。3.采購計劃審批采購計劃經(jīng)采購部門負(fù)責(zé)人審核后，提交至公司管理層審批。審批通過后的采購計劃作為采購活動的依據(jù)，不得隨意變更。如有特殊情況需要調(diào)整，應(yīng)按規(guī)定程序重新審批。（二）供應(yīng)商管理1.供應(yīng)商篩選與評估建立供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，包括供應(yīng)商的資質(zhì)、信譽、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平等方面。通過多種渠道收集供應(yīng)商信息，對潛在供應(yīng)商進行篩選和實地考察，評估其綜合實力。定期對現(xiàn)有供應(yīng)商進行評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整供應(yīng)商合作策略。2.供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂與選定的供應(yīng)商簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括商品價格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等條款。合作協(xié)議應(yīng)經(jīng)公司法務(wù)部門審核，確保合法合規(guī)。3.供應(yīng)商關(guān)系維護采購人員應(yīng)與供應(yīng)商保持密切溝通，及時解決合作過程中出現(xiàn)的問題。定期對供應(yīng)商進行績效評估，對表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商給予獎勵，對不符合要求的供應(yīng)商采取相應(yīng)的懲罰措施，直至終止合作。（三）采購流程1.采購申請各部門根據(jù)業(yè)務(wù)需求填寫采購申請單，詳細(xì)說明采購商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、用途等信息。采購申請單經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后提交至采購部門。2.采購訂單下達(dá)采購人員根據(jù)采購申請單，選擇合適的供應(yīng)商，下達(dá)采購訂單。采購訂單應(yīng)明確采購商品的各項要求，包括價格、交貨期、交貨地點等，并經(jīng)供應(yīng)商確認(rèn)。3.采購合同簽訂對于金額較大或重要的采購項目，采購人員應(yīng)與供應(yīng)商簽訂采購合同。采購合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括商品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、質(zhì)量驗收、付款方式等條款。采購合同經(jīng)公司法務(wù)部門審核后生效。4.采購執(zhí)行與跟蹤采購人員負(fù)責(zé)跟蹤采購訂單的執(zhí)行情況，及時與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，確保按時、按質(zhì)、按量交貨。如遇供應(yīng)商交貨延遲、質(zhì)量問題等異常情況，采購人員應(yīng)及時采取措施，減少對公司業(yè)務(wù)的影響，并向相關(guān)部門匯報。5.采購驗收采購商品到貨后，由質(zhì)量檢驗部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門進行驗收。驗收內(nèi)容包括商品的規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、外觀等方面，確保符合采購合同要求。驗收合格的商品辦理入庫手續(xù)，驗收不合格的商品應(yīng)及時與供應(yīng)商協(xié)商處理。6.采購付款采購人員根據(jù)采購合同和驗收情況，填寫付款申請單，經(jīng)相關(guān)部門審核后提交至財務(wù)部門。財務(wù)部門按照公司財務(wù)制度和采購合同約定，辦理付款手續(xù)。三、銷售管理（一）銷售計劃1.市場分析銷售代表應(yīng)定期對市場動態(tài)、競爭對手情況、客戶需求等進行分析，為制定銷售計劃提供依據(jù)。關(guān)注行業(yè)趨勢和政策變化，及時調(diào)整銷售策略。2.銷售目標(biāo)設(shè)定根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和市場情況，制定年度、季度和月度銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)明確各類商品的銷售數(shù)量、銷售額、利潤等指標(biāo)，并分解至各銷售團隊和個人。3.銷售計劃制定與審批銷售代表根據(jù)銷售目標(biāo)，制定具體的銷售計劃，包括銷售策略、客戶開發(fā)計劃、促銷活動計劃等。銷售計劃經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后，提交至公司管理層審批。審批通過后的銷售計劃作為銷售活動的指導(dǎo)文件，銷售團隊?wèi)?yīng)嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行。（二）客戶管理1.客戶開發(fā)與維護銷售代表通過多種渠道開發(fā)新客戶，拓展市場份額。建立客戶檔案，記錄客戶基本信息、購買歷史、需求偏好等，為客戶提供個性化的服務(wù)。定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。2.客戶需求分析銷售代表應(yīng)深入了解客戶需求，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供合適的解決方案。與客戶保持密切溝通，及時反饋公司產(chǎn)品或服務(wù)的改進建議，促進公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)化升級。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時響應(yīng)客戶投訴。銷售代表接到客戶投訴后，應(yīng)詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行調(diào)查處理。在規(guī)定時間內(nèi)將處理結(jié)果反饋給客戶，確?？蛻魸M意。（三）銷售流程1.銷售機會挖掘銷售代表通過市場調(diào)研、客戶推薦、行業(yè)活動等方式，挖掘潛在銷售機會。對潛在銷售機會進行評估，篩選出有價值的銷售線索，并建立跟進記錄。2.銷售拜訪與溝通根據(jù)銷售線索，銷售代表安排銷售拜訪，與客戶進行面對面溝通。在銷售拜訪過程中，充分了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和特點，解答客戶疑問，促成合作意向。3.銷售報價與合同簽訂根據(jù)客戶需求，銷售代表制定詳細(xì)的銷售報價單，明確產(chǎn)品或服務(wù)的價格、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等條款。與客戶協(xié)商確定銷售條款，簽訂銷售合同。銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保合法合規(guī)。4.銷售訂單執(zhí)行與跟蹤銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤銷售訂單的執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)相關(guān)部門確保按時、按質(zhì)、按量交付產(chǎn)品或服務(wù)。及時向客戶反饋訂單執(zhí)行進度，如遇問題及時溝通解決，確?？蛻魸M意度。5.售后服務(wù)提供完善的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品安裝調(diào)試、培訓(xùn)、維修、保養(yǎng)等。及時處理客戶售后問題，提高客戶滿意度和忠誠度，為后續(xù)銷售業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)。四、采銷人員行為規(guī)范（一）職業(yè)道德1.遵守國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，誠實守信，廉潔奉公。2.保守公司商業(yè)秘密，不得泄露公司采購價格、銷售策略、客戶信息等重要信息。3.秉持公正、公平、公開的原則，對待供應(yīng)商和客戶，不得謀取私利。（二）工作紀(jì)律1.嚴(yán)格遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.工作時間內(nèi)專注工作，不得從事與工作無關(guān)的事情，如玩游戲、瀏覽無關(guān)網(wǎng)站等。3.遵守會議紀(jì)律，按時參加公司組織的各類會議，認(rèn)真聽取會議內(nèi)容，積極參與討論，不得無故缺席或中途退場。（三）溝通協(xié)作1.與內(nèi)部各部門保持良好的溝通協(xié)作，及時傳遞采銷信息，共同解決業(yè)務(wù)問題。2.與供應(yīng)商和客戶保持禮貌、專業(yè)的溝通，尊重對方意見和需求，不得惡語相向或故意刁難。3.積極參與團隊協(xié)作，共同完成采銷任務(wù)，不得推諉責(zé)任或互相拆臺。五、績效考核與激勵（一）績效考核指標(biāo)1.采購人員績效考核指標(biāo)采購任務(wù)完成率：考核采購人員是否按時、按質(zhì)、按量完成采購任務(wù)。采購成本控制：考核采購人員在采購過程中是否有效控制采購成本，降低采購價格。供應(yīng)商管理：考核采購人員對供應(yīng)商的管理效果，包括供應(yīng)商評估、合作協(xié)議簽訂、關(guān)系維護等方面。采購質(zhì)量：考核采購商品的質(zhì)量是否符合要求，是否因質(zhì)量問題給公司造成損失。2.銷售代表績效考核指標(biāo)銷售任務(wù)完成率：考核銷售代表是否完成銷售目標(biāo)，包括銷售數(shù)量、銷售額、利潤等指標(biāo)。客戶開發(fā)與維護：考核銷售代表新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶忠誠度等指標(biāo)。銷售利潤：考核銷售代表為公司創(chuàng)造的利潤水平。市場拓展：考核銷售代表在市場拓展方面的工作成效，如市場份額增長、品牌知名度提升等。（二）績效考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月進行。（三）考核方式1.自評：采購人員和銷售代表根據(jù)自己的工作表現(xiàn)進行自我評價，填寫自評表。2.上級評價：由采購部門負(fù)責(zé)人和銷售部門負(fù)責(zé)人對下屬員工進行評價，填寫評價表。3.其他部門評價：涉及跨部門合作的，由相關(guān)部門對采購人員或銷售代表的工作表現(xiàn)進行評價。4.綜合評價：人力資源部門根據(jù)自評、上級評價和其他部門評價結(jié)果，進行綜合匯總，得出最終考核成績。（四）激勵措施1.績效獎金：根據(jù)績效考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金?？冃И劷鹋c考核成績掛鉤，考核成績優(yōu)秀的員工獲得較高的績效獎金，考核成績不達(dá)標(biāo)或出現(xiàn)重大失誤的員工扣減績效獎金。2.晉升機會：績效考核成績優(yōu)秀的員工在晉升、調(diào)薪等方面享有優(yōu)先考慮權(quán)。公司為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，鼓勵員工不斷提升自己的工作能力和業(yè)績水平。3.榮譽表彰：對在采銷工作中表現(xiàn)突出的員工，給予榮譽表彰，如頒發(fā)優(yōu)秀員工獎、銷售冠軍獎等，激勵員工積極進取，為公司發(fā)展做出更大貢獻。六、監(jiān)督與審計（一）內(nèi)部監(jiān)督1.公司設(shè)立內(nèi)部監(jiān)督部門，定期對采銷業(yè)務(wù)進行檢查和監(jiān)督。2.內(nèi)部監(jiān)督部門重點檢查采銷流程的執(zhí)行情況、采購成本控制、銷售價格合理性、供應(yīng)商和客戶管理等方面，發(fā)現(xiàn)問題及時提出整改意見，并跟蹤整改落實情況。（二）審計監(jiān)督1.定期開展采銷業(yè)務(wù)審計工作，對采銷活動的合法性、合規(guī)性、真實性進行審計。2.審計內(nèi)容