PAGEPAGE1營銷策劃書——“阿迪王”校園推廣策劃策劃人：關(guān)明源適用范圍：黃岡市策劃完成時間：2014年6月9日摘要“H隊”是由3個來自于09級人力資源管理（HR）專業(yè)的同學組成的。通過對仰大師生的問卷調(diào)查以及訪談中發(fā)現(xiàn)，“阿迪王”的知名度低，企業(yè)品牌形象差，影響力遠不如其他知名品牌。若想在高校占得一席之地，脫穎而出實屬困難。因此H隊將本次策劃主題定為“校園推廣”。本次策劃力求“務(wù)實”，沒有浮華的語言，講求實事求是，立足仰恩校園，結(jié)合“阿迪王”特點，打造一份具有“H隊”特色的“校園推廣策劃書”本次策劃通過對“阿迪王”企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境的分析，了解企業(yè)的目標與任務(wù)，通過市場現(xiàn)狀分析、競爭分析以及內(nèi)外部環(huán)境分析來制定適當?shù)臓I銷策略。營銷策略明確指出本次策劃的營銷目標、目標市場以及市場定位，并列舉出相應(yīng)的營銷組合方案。面對日新月異的產(chǎn)業(yè)形勢，經(jīng)濟形勢。阿迪王必須做出改變才能夠面對復(fù)雜的環(huán)境，在如此激烈的競爭之中爭得一席之地。本次策劃是將仰恩大學設(shè)定為試驗點，通過仰恩這個市場，然后開始推向各大高校。由高校做點，慢慢形成線，最后形成面，以謀求發(fā)展壯大。3、整體策劃目標（1）總體目標：我們的整體目標就是以入駐高校為基礎(chǔ)、形成口碑后再圖發(fā)展。（2）競爭目標：提高“阿迪王”在學校的市場占有率，并努力超越其他競爭對手，如李寧、安踏、361等。（3）職能目標：通過人脈優(yōu)勢，取得商家、社團的聯(lián)盟，與其建立長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。如，取得相應(yīng)的優(yōu)惠券、支持社團的活動等等建立高效率的信息系統(tǒng)，明確分工，快速地共享信息。包括：庫存信息、顧客信息、財務(wù)信息等提高顧客滿意度，為顧客著想，充分了解顧客需求，為顧客提供便利等。如，送貨上門、給予合理配裝建議。（二）市場現(xiàn)狀分析1、市場現(xiàn)狀北京奧運會、廣州亞運會的舉辦，帶動了全民的體育運動熱潮，也拉動了中國體育用品市場的井噴式發(fā)展。在新的奧運周期，市場擴容帶來的競爭升級、營銷升級將體育用品行業(yè)的競爭推向了極致，國內(nèi)體育用品市場出現(xiàn)了空前的繁榮景象，體育品牌已全面登上歷史舞臺進入了相互搏殺的白熱化競爭階段。中國排行榜網(wǎng)根據(jù)各品牌2010-2011年度的市場占有率、品質(zhì)、安全指數(shù)、品牌影響力、市場推廣、產(chǎn)品認證等指標進行綜合評估以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，評定出“中國排行榜?2011中國體育用品十大品牌”排行榜。排名榜單如下：排名品牌所屬企業(yè)1李寧李寧（中國）體育用品有限公司2安踏安踏（中國）有限公司3361°三六一度（中國）有限公司4特步特步（中國）有限公司5匹克匹克體育用品有限公司6喬丹喬丹體育股份有限公司7鴻星爾克鴻星爾克集團8泰山泰山體育產(chǎn)業(yè)集團有限公司9紅雙喜上海紅雙喜股份有限公司10雙魚廣州雙魚體育用品集團有限公司從市場表現(xiàn)及銷售額來看，前三甲均為運動服飾、運動鞋領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。其中，李寧以76.9億的銷售額一舉奪魁，其運動服、運動鞋的市場占有率分別為11.22%、17%；2010年品牌價值高達142.52億元。安踏雖然運動服的市場份額不足5%，但憑借九年蟬聯(lián)中國運動鞋市場占有率第一的絕對優(yōu)勢，銷售額僅次于李寧，為44.51億，品牌價值為73.68億元。作為廣州亞運會志愿者服裝贊助商，361°品牌迅速在消費者心中打響，憑31.86億的銷售額獲得季軍。而排名前十的十大品牌占據(jù)了80.6%的市場份額，而阿迪王也在同其他品牌，如金萊克、野力等等積極爭奪剩下的20%的市場份額。2、應(yīng)對策略很明顯，如果阿迪王要和這些已在國內(nèi)外早有知名度的運動品牌競爭，那是相當困難的。我們應(yīng)該避其鋒芒，在那些知名品牌往大城市發(fā)展的時候，我們應(yīng)該果斷的選擇二三線城市作為我們的發(fā)展區(qū)域。而二三線城市的大學校園就是一個很好的發(fā)展平臺。對于大學生這個消費能力不是太高的人群，“阿迪王”是很容易就找到突破口的！根據(jù)調(diào)查所知，阿迪王要想提高其在高校的市場占有率，則要從質(zhì)量、款式、價格這三方面入手。特別是價格，這個也是大學生比較會看重的一個方面，而阿迪王正好可以通過薄利多銷來贏得最后的勝利。我們的路線是，在嚴控質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上盡力降低成本，通過降低價格的形式打開校園市場，在大學校園間樹立良好的“阿迪王”形象。所以，阿迪王只有在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)低成本的戰(zhàn)略，先在大學市場站穩(wěn)腳跟，逐漸積累優(yōu)勢，獲得認可。踏踏實實，一步一個腳印，樹立并宣傳自己品牌形象?。ㄈ└偁幏治?競爭對手是指在某一行業(yè)或領(lǐng)域中，擁有與你相同或相似資源（包括人力、資金、產(chǎn)品、環(huán)境、渠道、品牌、智力、像貌、體力等資源）的個體（或團體），并且該個體（或團體）的目標與你相同，產(chǎn)生的行為會給你帶來一定的利益影響，稱為你的競爭對手[1]。而市場的現(xiàn)狀是決定阿迪王無法與其他大品牌相抗衡，故本次策劃主要對仰恩大學市場進行分析！直接的競爭對手：野力、各銷售運動裝店鋪。泉州各運動裝專賣店鋪。間接的競爭對手：通過網(wǎng)絡(luò)，直接面對各大品牌沖擊。1、直接競爭對手（1）野力及各銷售運動裝店鋪。=1\*GB3①優(yōu)勢：有實體店，容易讓消費者相信；更好的購物環(huán)境；價格便宜=2\*GB3②劣勢：品牌特色無，沒有特色的體育用品；由于店鋪增加的成本相對較高；難以讓人產(chǎn)生購買沖動（2）泉州各運動裝備專賣店鋪=1\*GB3①優(yōu)勢：A舒適的購物環(huán)境；品種樣式多、更多的選擇空間；B集群效應(yīng)，當學生產(chǎn)生購置衣物欲時，就想到泉州中山街=2\*GB3②劣勢：A成本相比較較高；B需要坐車出去，比較遠；C競爭壓力大2、間接競爭對手（1）阿迪達斯、耐克=1\*GB3①優(yōu)勢：A有專業(yè)的團隊從事專門的廣告運作、技術(shù)支撐；B高品牌價值，價格控制力強；C重視產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新，專注產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。=2\*GB3②劣勢：A大量的山寨品，模仿品，以假亂真；B全行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，使居民可選擇的余地增添的要挾；C國產(chǎn)運動品牌的崛起的威脅。（2）李寧=1\*GB3①優(yōu)勢：A中國歷史上第一個體育用品品牌，還是由世界冠軍體操王子李寧所創(chuàng)立的，并且使用自己名字作為品牌；B、有充裕的研發(fā)人員，有亞太最好的研發(fā)硬件設(shè)施，公司對研發(fā)的重視；C、有充足的市場，足夠大的消費人群，國內(nèi)知名度高、有親和力；D、有良好的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商關(guān)系良好.E、產(chǎn)品特色鮮明，擁有鮮明的個性。=2\*GB3②劣勢：A、價格上，略有些死板，像是一線產(chǎn)品，又像二線產(chǎn)品，略有些尷尬；B、剛剛轉(zhuǎn)型的品牌內(nèi)涵，發(fā)展方向略有些模糊；C、采購管理不強，品質(zhì)出現(xiàn)問題，項目管理能力差。（四）外部環(huán)境分析1、總體宏觀環(huán)境北京奧運會、廣州亞運會的舉辦，也拉動了中國體育用品市場的井噴式發(fā)展。在新的奧運來臨之期，市場擴容帶來的競爭升級、營銷升級將體育用品行業(yè)的競爭推向了極致，國內(nèi)體育用品市場出現(xiàn)了空前的繁榮景象，體育品牌已全面登上歷史舞臺進入了相互搏殺的白熱化競爭階段。從地域分布看，國內(nèi)體育用品生產(chǎn)基地集群化非常明顯，主要版圖為京津、滬閩、粵三地。以福建、廣東影響力最大，生產(chǎn)能力約占總生產(chǎn)能力的90%以上。福建更是一口氣吞掉了“中國排行榜?2011中國體育用品十大品牌”中的六大品牌：安踏、361°、特步、匹克、喬丹、鴻星爾克。福建泉州政府也出動了相應(yīng)的政策扶持服裝品牌的發(fā)展。中國體育用品市場規(guī)模以年均20%以上的增速在極速成長，預(yù)計2012年仍維持15%-20%的增幅，迎來一個充滿生機的全新發(fā)展時期，所以阿迪王還是充滿了發(fā)展機遇的。2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

2011年是體育用品奮起反抗低迷市場的一年，當安踏取代李寧成為泉州最大的體育用品品牌之時，各品牌的卻大幅業(yè)績下滑。前幾年行業(yè)高增長導致運動鞋市場已經(jīng)逐漸趨于飽和，市場逐漸成熟，體育產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重也導致產(chǎn)品生命周期越來越短。而受企業(yè)規(guī)模影響，國內(nèi)眾多一線體育用品品牌首當其沖，庫存問題尤為嚴重。

另一方面，在國內(nèi)通貨膨脹的大環(huán)境下，消費者有縮減消費體育用品的傾向，兩者偏差加劇庫存壓力，加上租鋪、人工等成本的不斷上漲，直接導致業(yè)績回落?！敝型额檰栞p工業(yè)研究員熊曉坤認為，目前各大體育服裝行業(yè)存在庫存壓力，需要逐步消化現(xiàn)有庫存，并降低下批產(chǎn)品產(chǎn)量，體育服裝行業(yè)進入調(diào)整期。核心商圈成本高，因為拼不過耐克、阿迪達斯，拼不過安踏、李寧，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然有不少空間可開拓。不少選擇渠道下沉的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一口吃不成一個胖子，放下所謂的“身段”到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去并不是什么難堪的舉措;相反，或許這樣一來，反而能闖出另一片天地。小品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)化，是成長型企業(yè)如今的趨勢

在同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越難賣的今天，體育用品生產(chǎn)企業(yè)開始去嘗試一些全新的做法。以泛戶外為代表的各種新品類無疑就是這種嘗試的新產(chǎn)物。應(yīng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求，阿迪王要謀求發(fā)展必須順應(yīng)時代潮流，積極轉(zhuǎn)型，積極發(fā)現(xiàn)市場機遇。多做些嘗試，多了解消費者需求，爭取獨立自主開發(fā)產(chǎn)品，而非盲目模仿。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1.企業(yè)基本情況概述 阿迪王體育用品（中國）有限公司成立于2006年，主要以研發(fā)、生產(chǎn)及經(jīng)營運動服飾及器材為主。堅持產(chǎn)品為先、自主研發(fā)、自主設(shè)計，在全國建立起近2000家網(wǎng)絡(luò)門店，并在泉州設(shè)有技術(shù)最為先進的工廠，擁有生產(chǎn)線工人1000余人。阿迪王全部的產(chǎn)品產(chǎn)生依托于華珠集團，華珠集團始建于1993年，系外商獨資企業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為集制鞋、商貿(mào)、房地產(chǎn)為一體的現(xiàn)代化企業(yè)集團，擁有先進的生產(chǎn)裝備、一流的管理人才、一流的產(chǎn)品質(zhì)量、一流的服務(wù)質(zhì)量、一流的商業(yè)信譽，并實行了現(xiàn)代化管理制度。其中，制鞋企業(yè)現(xiàn)有國際一流的成型流水線5條，針車流水線16公司擁有花園式的廠房，優(yōu)雅的環(huán)境，高品質(zhì)的生活，完善的福利條件，以及人性化的管理和科學的營運制度，鍛造了“阿迪王”強勢的競爭力。公司堅持科技領(lǐng)先，開拓創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略。積極引進和研發(fā)先進高端技術(shù)，以先進科學的運動理念，精湛前衛(wèi)的工藝技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)先市場的高端產(chǎn)品。秉承以“仁”為本，以“義”為先的市場營銷觀念，正直為人，誠信為商；恪守信義，務(wù)實創(chuàng)新?！鞍⒌贤酢币回瀳猿帧按笃放啤⒏邫n次、高品質(zhì)、低價位、投入少、賺錢快”的市場經(jīng)營理念，堅持“市場一切靠產(chǎn)品說話”的真理。使“阿迪王”產(chǎn)品不僅在同行業(yè)中樹立起鮮明的差異化風格，更始終立足于潮流的前沿。隨著品牌的崛起，阿迪王終端遍及全國，規(guī)范的形象系統(tǒng)和完善的行為準則，不僅展示出阿迪王獨特品牌形象，更完美執(zhí)行了產(chǎn)品銷售的功能。2、產(chǎn)品分析（1）市場定位：3～4線城市為主，中檔，時尚休閑運動鞋服裝，高性價比產(chǎn)品，價格定位：100-300元（2）產(chǎn)品定位：適合學生、藍領(lǐng)&白領(lǐng)、中年三類人群，融合時尚休閑運動元素（3）消費群定位：年齡在18-40歲之間學生藍領(lǐng)工薪階層追求高性價比、時尚個性的人群（4）產(chǎn)品種類：主要是生產(chǎn)休閑、時尚、貼近生活的運動鞋服（5）產(chǎn)品特點：固守“阿迪王”簡約的固有風格，并敏銳感知潮流動向，及時吸取流行元素溶于產(chǎn)品中，使阿迪王產(chǎn)品不僅樹立起鮮明的差異化風格，更始終立足于潮流的前沿。此外，鞋產(chǎn)品的輕便、透氣、防護、減震、止滑，服裝產(chǎn)品的透氣、吸汗、柔和度……全面而專業(yè)的功能研發(fā)，也賦予運動者完美的競技狀態(tài)和穿著感受。（6）產(chǎn)品分類：鞋類產(chǎn)品類別：籃球鞋系列、網(wǎng)球鞋系列、跑步鞋系列、板鞋系列、休閑鞋系列服裝類產(chǎn)品類別：都市系列、校園系列、綜訓系列、商務(wù)系列 3、企業(yè)SWOT分析 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness) 企業(yè)品質(zhì)優(yōu)秀有清晰的品牌定位企業(yè)信譽度高，產(chǎn)品在國內(nèi)市場中有良好競爭力企業(yè)的強勢廣告國內(nèi)市場潛力有待開發(fā)企業(yè)技術(shù)人才不足企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)勢不大競爭企業(yè)逐年增加機遇(Opportunity)SOWO新的地理區(qū)域擴張目標消費人群數(shù)量大品牌形象的擴展通路新的傳播媒介：微博以企業(yè)產(chǎn)品的以網(wǎng)絡(luò)為重心的宣傳方法來吸引消費者的注意增加優(yōu)勢產(chǎn)品的生產(chǎn)投入，同時不斷發(fā)掘市場空白點，加快創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，擴大產(chǎn)品影響力整理資源，用自身良好的資源來搶占市場份額積極尋找國內(nèi)大小城市代理銷售，擴大公司在國內(nèi)的市場范圍以及知名度適度控制產(chǎn)品的多樣化，穩(wěn)定市場份額繼續(xù)實行積極的人才戰(zhàn)略，提高科研能力挑戰(zhàn)(Threat)STWT1.人才市場上缺乏有經(jīng)驗的造型設(shè)計人才2.國人消費觀念相對保守，不利于新興國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的推廣3.更多品牌進入市場4.替代品多引起銷售下降1.提高公司特色產(chǎn)品的知名度2.穩(wěn)住國內(nèi)市場，同時密切關(guān)注國內(nèi)外市場變動情況，及時調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量3.利用靈活運用范圍廣闊的網(wǎng)絡(luò)，樹立積極的市場戰(zhàn)略在擴大公司規(guī)模的同時，注意提高員工的待遇，同時提高公司知名度，以便招募更多相關(guān)的創(chuàng)新型人才加強團隊建設(shè)，通過有效的時間管理，保證提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好性價比高的服務(wù)三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（營銷策略）（一）營銷目標由于是校園推廣策劃，企業(yè)的短期實際收益可能較低，但從長遠利益上來說，企業(yè)的預(yù)期利益會遠高于投入。阿迪王從打開校園市場開始，接著開發(fā)發(fā)展校園市場，然后維持校園市場，最后從中獲取利潤。1、銷售額目標初期高于一般品牌服裝銷售額度。假設(shè)某平均每日銷售額500，則我們的目標是不少于500.2、利潤目標推廣初期，重在推廣品牌。可以以薄利多銷的形式銷售產(chǎn)品，即可少利潤甚至零利潤，但是要保證不能不賠本。3、客戶滿意度目標通過“價格、舒適度、款式風格、服務(wù)滿意度”這四方面來考察顧客滿意度。每相分為5個等級，其中1分為最低，5分為最高，具體如下圖分值12345價格舒適度款式風格服務(wù)滿意度而企業(yè)的客戶滿意度最終目標是：各項指標至少達到4分目標市場定位及其描述1、市場定位仰恩大學，中檔，時尚休閑運動鞋服裝，高性價比產(chǎn)品，價格定位：100-300元2、目標市場描述目標消費群體消費特征消費期望大學男生關(guān)注鞋服的款式、舒適度和價格，其中最關(guān)注的是舒適得體。注重鞋服符合個人形象，偏好運動休閑型，主要是以季節(jié)性購買為主追求個性彰顯、與眾不同大學女生關(guān)注鞋服的款式、價格、追求時髦，追求美觀、感情強烈、喜歡從眾，攀比與炫耀同在，主要以隨性、促銷購買為主追求時尚潮流、輕松隨意、突顯個性化大學教師關(guān)注服裝的舒適度，價格與款式也會影響其消費。追求舒適與低價對大學生這消費市場給予相應(yīng)購買優(yōu)惠，主要采取的策略是折扣定價策略，給購買者提供一定的折扣，刺激銷售，給予大學生市場帶來強烈的沖擊，迅速樹立品牌形象，搶占市場制高點（三）廣告方案1、廣告目標了解阿迪王，及其內(nèi)涵2、阿迪王形象定位“輕松、改變”3、視頻廣告概述通過沉悶的課堂，老師跟學生的對峙，找到大學生活的影子。無聊、困意、戀愛、搞怪、反抗…然而一件阿迪王的衣服，一切都改變了，老師變得有趣，學生愿意專心聽課。4、視頻目標采用極度夸張的方式營造戲劇性的效果，宣傳“阿迪王”一切皆可改變的品牌內(nèi)涵。5、短期廣告方式：（1）、通過微博等方式讓視頻傳播，讓大家知道了解阿迪王（2）、通過傳單、微博、名片等方式，讓大家知道阿迪王（3）、通過社團關(guān)系，人脈關(guān)系，宣傳阿迪王、H團6、長期宣傳方式（1）、定期的微博方式，撰寫軟文投放。初期天天更新、中期三天、后期每周一次（2）、搶占籃板，在籃板上寫上阿迪王的標識。（3）、入駐社團?；@協(xié)、公協(xié)等等。（4）、贊助或辦相關(guān)活動。如“仰恩大學阿迪王杯大型路秀”。（5）、資助學校一些體育用品設(shè)備。（四）營銷組合策略1、校園入駐（1）社團合作計劃仰恩校園活動豐富，大大小小社團共三十多個，其中不乏一些影響力大或是與運動有關(guān)的社團，如若能與之合作對于品牌宣傳具有重大作用。A與運動相關(guān)的社團建立長期的合作關(guān)系比如籃協(xié)、乒協(xié)、網(wǎng)協(xié)、足協(xié)等。每年9月份軍訓結(jié)束后，各社團紛紛開始納新，企業(yè)與社團建立長久的合作計劃，在社團納新時以較低的利潤向其銷售體育器材或是服裝，借助社團的力量宣傳其產(chǎn)品及其文化。B贊助社團活動仰恩大學學生重視業(yè)余生活，因此總是各種活動不斷。如果能夠借助一些影響力巨大的活動來達到宣傳的作用也是一種重要的方式。比如在本次調(diào)查中了解到許多人聽說“阿迪王”是通過其贊助仰恩大學最有影響力社團之一的公共關(guān)系協(xié)會開展第五屆校園辯論賽。而仰恩大學還有許多重大的活動，比如每年每年面對新生的新生辯論賽，以及每年面對全校學生的“十佳主持人大賽”，而許多社團的周年慶也是令人為之期待的活動之一。與社團合作開展大型活動也能提高其知名度！（2)校園贊助計劃:A與學校建立合作關(guān)系，提供設(shè)備幫助等。這都有助于企業(yè)品牌建設(shè)，樹立企業(yè)優(yōu)良形象，B提供實習機會、資助貧困學生等。這不僅能改善企業(yè)形象，也能讓學生直接了解阿迪王，更能吸收優(yōu)秀人才為公司服務(wù)，還可以減少招聘成本。（3）建立校園代理仰恩最具特殊之一的情況就是每個學生必須選修一門體育類學科，而很多學科又是有專門的服裝和器材，如果能夠與學科老師或是某些學生建立聯(lián)系以較低的利潤宣傳銷售其產(chǎn)品，都是值得推薦的。（4）在校園內(nèi)開直營店在學生街開設(shè)直營店，讓學生了解其產(chǎn)品，也方便學生將本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進行比較。這是一種最直接的方式宣傳企業(yè)品牌。（5）開展展銷會2、品牌建設(shè)基于調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，阿迪王不僅品牌知名度低，而且品牌形象較差。如果改變形象我們需要做的還很多?。?)重新詮釋品牌內(nèi)涵，并且重做廣告。品牌的差異性嚴重不足，但是阿迪王有個優(yōu)勢在于容易讓人記住！因為大家知道阿迪達斯。所以只要在廣告上突出品質(zhì)，重點克服山寨帶來的負面影響即可（2引入KPI或是平衡積分卡體系。當年的李寧通過ERP系統(tǒng)全面發(fā)展起來，如今的阿迪王自然可以引入更加先進的管理方式，嘗試發(fā)展。而平衡計分卡可以讓整個企業(yè)看懂戰(zhàn)略意圖，非但有ERP系統(tǒng)的優(yōu)勢，而同時有更大的權(quán)變能力，以應(yīng)對日新月異的產(chǎn)業(yè)情況（3)基于時間、逐步發(fā)展。品牌不是一朝一夕便可建立起來的，必須一步一個腳印，踏踏實實地走。四、推廣細案（行動計劃）展銷會是商家必爭之地，有不少的商家就是從這里開始起步的，所以一個好的競爭方式對于H隊的發(fā)展至關(guān)重要。展銷會分兩步走：一是吸引顧客，二是促成銷售 （一）展銷會策略1、孔雀策略：（1）服裝的統(tǒng)一，銷售人員全部統(tǒng)一形象（2）攤位裝飾，通過集堆產(chǎn)品，形成視覺沖擊（3）人海戰(zhàn)略，攤位安排部分的人形成熱鬧場景吸引人（4）制作橫幅，銷售傳單（5）統(tǒng)一口號，有聲立體地宣傳（6）模特展示（基于特定的團隊優(yōu)勢）2、銷售策略：（1）假設(shè)所有團隊可銷售的產(chǎn)品都相同，而且所有信息都充分共享。價格上直接采用最低價，舍棄利潤。（2）與商家聯(lián)盟，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如取得茶卜道的優(yōu)惠券。通過如此增加商品的附加值。（3）與社團聯(lián)盟，通過人脈關(guān)系，與各大社團取得聯(lián)系，嘗試是否能說服大量采購成為團服。3、競爭與合作策略（1）、競爭：=1\*GB3①最快速掃蕩各宿舍，各群，各社團=2\*GB3②最便宜，舍棄利潤=3\*GB3③最便利，為顧客著想（2）、合作：=1\*GB3①取得部分團隊聯(lián)盟=2\*GB3②細分各類市場、確定不是自己的業(yè)務(wù)時，可以轉(zhuǎn)而介紹=3\*GB3③貨物互補、協(xié)調(diào)，避免供不應(yīng)求（二）活動具體日程安排1、已執(zhí)行部分已執(zhí)行部分時間具體事項3.111、設(shè)計調(diào)查問卷2、了解營銷比賽相關(guān)資料3.121、發(fā)放問卷調(diào)查、回收、并完成統(tǒng)計2、當晚完成調(diào)查報告3.131、調(diào)查報告討論，數(shù)據(jù)確認等2、根據(jù)報告，發(fā)現(xiàn)廣告訴求3、初定廣告方案，議定執(zhí)行方案3.141、嘗試執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)廣告問題2、討論后立即修改廣告策劃案3、完善調(diào)查報告格式等3.151、查閱阿迪王相關(guān)資料、廣告、公司介紹等等2、完善廣告策劃方案3、聯(lián)系好相關(guān)制作人員3.161、開始營銷策劃整體構(gòu)思2、調(diào)動班級人員，開始拍攝3、分工安排營銷策劃案3.171、著手開始寫營銷策劃。2、完成第二場拍攝3、材料交由后期制作人員處理3.181、全力制作營銷策劃，于當晚完成初稿2、制作視頻，當晚完成3.191、讓老師、同學給予指導意見2、整體完善視頻案3、整體完善策劃案2、尚未執(zhí)行部分時間計劃3.21-3.251、開始制作廣告單、海報、名片等（電腦文件）2、開始聯(lián)系商家社團3、討論并繼續(xù)細化展銷會實施方案3.26-3.281、了解展銷會規(guī)則、并制定相應(yīng)計劃2、制定財務(wù)管理、貨物管理、信息交流的方法3、準備相應(yīng)工具、聯(lián)系相應(yīng)人員4、打印廣告單，并發(fā)放3.29-3.311、積極展銷2、及時調(diào)整方案3、拍攝、記錄相應(yīng)資料，以完善原有方案4.1-4.71、自由營銷2、掃蕩宿舍3、整理資料（三）評估反饋階段1、策劃案評估（1）根據(jù)老師同學們的意見，進行相應(yīng)的修改完善（2）根據(jù)是否通過，以及評委老師意見評估（3）拿給企業(yè)，或者朋友，看看是否可行2、營銷效果評估（1）營銷后再進行一次問卷調(diào)查，調(diào)查其市場占有率，品牌認知度等等（2）銷售時、進行簡單的訪談聊天，了解市場情況。3、整體可行性分析及風險控制（1）聯(lián)盟商家：通過跟商家建立共同利益體，我們幫他們做廣告，他們給予他們的顧客優(yōu)惠，是互利可行的。（2）聯(lián)盟社團：=1\*GB3①社團發(fā)展需要資金需要支持。同時社團也有統(tǒng)一的要求。如果社團愿意購買團服，也是可能的。=2\*GB3②我們H團是大三群體，有廣闊的人脈，各大社團都能聯(lián)系上。并且不少都好友，所以在推廣上，我們能夠保證信息順利地傳達。(3)資金可行性：制作廣告單，海報等。全額資金可控制在一百元以內(nèi)，為獲得競爭優(yōu)勢，我們自然可以自己出這筆費用。資金不是問題。(4)風險控制：=1\*GB3①貨物丟失、受損等。A通過嚴格管理，盡可能避免。B盡可能控制庫存，一面導致成本過高=2\*GB3②天氣因素。展銷銷售可能因為太陽、或者下雨導致各類情況。A借好雨具、遮陽傘等物品。B放棄展銷、轉(zhuǎn)戰(zhàn)宿舍等注釋參考文獻：《中國排行榜?2011中國體育用品十大品牌》、《I’m_coming_“阿迪王”的另類傳播之道》《“wow”隊的阿迪王營銷策劃書》、《晉江經(jīng)濟時報》、《職業(yè)經(jīng)理人》、《戰(zhàn)略性績效管理》）六、附錄（一）“阿迪王”問卷調(diào)查尊敬的同學：您好！本調(diào)查的主要目的是了解同學們對“阿迪王”的一些看法。您的見解和意見對于“阿迪王”未來發(fā)展至關(guān)重要，在此問卷中我們需要了解您的真實想法。答案沒有“對”、“錯”之分，您只需對以下各題的看法選擇合適的答案，本問卷無須填寫姓名。感謝您的積極支持和參與?。ū締柧沓?、2題外為單選外，其余均可多選！）┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈問卷開始┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈第1題：您聽過阿迪王這個運動品牌么？1.非常熟悉2.知道一點3.聽說過4.完全不知道第2題：您曾經(jīng)買過阿迪王的商品么？1.買過2.沒有第3題：提到阿迪王，你最先想到的是1.一切皆可改變2.山寨3.新英雄,第四名5.高性價比6.阿迪達斯7.品牌8.運動產(chǎn)品9.售后服務(wù)好10.其他第4題：如果選擇購買阿迪王，原因是1.符合我的個性2.口碑好3.不為什么，隨便買的4.性價比高5.款式風格6.只是試試看第5題：您（或您的家人或朋友）購買運動服裝主要考慮那些因素？1.款式風格2.舒適性3.體現(xiàn)個性4.色彩5.面料（組織結(jié)構(gòu)）6.做工7.價格8.服裝性能9.售后服務(wù)10.其它第6題：您對阿迪王的推廣方式有什么比較好的建議？1.大型百貨商場或購物中心2.大型廣告3.入駐高校4.訂貨會5.網(wǎng)上6.其它第7題：選擇購買的時機：1.新款上市時2.碰上合適的就買3.打折降價時4.說不清第8題：一般您通過什么方式知道阿迪王新產(chǎn)品的信息1.網(wǎng)頁2.雜志3.電視廣告4.朋友家人5.海報6.論壇┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈問卷結(jié)束┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈檢查一下是否還有未填寫的題目，請將每個問題都進行回答！此次“阿迪王”調(diào)查問卷到此結(jié)束！再次感謝您的積極支持和參與?。ǘ鞍⒌贤酢笔袌稣{(diào)查報告一、調(diào)查的目的：了解“阿迪王”在仰恩大學的市場狀況，并針對其狀況拍攝廣告二、調(diào)查時間：

2012年3月11—2012年3月12日三、調(diào)查地點：

仰恩大學四、調(diào)查對象：

仰恩大學學生五、調(diào)查方法：

以隨機抽樣調(diào)查為主，訪談法為輔六、調(diào)查人員：林瑜玲、李江明、蔡漢祥七、總體調(diào)查情況：本次調(diào)查共發(fā)放問卷400份，共回收372份，其中370份為有效問卷，回收率為93%,，有效率高達99%，并隨機訪談27位同學八、調(diào)查內(nèi)容具體分析（一）、題目設(shè)置分析為了提高問卷的有效性和準確性，又能保證填表者能夠較耐心較真實的完成本問卷，本問卷從產(chǎn)品的知名度、推廣度，以及消費者的消費意向和消費傾向等角度設(shè)置了八道題，來了解阿迪王在消費者心中是什么樣的，它的產(chǎn)品定位應(yīng)該是什么樣的。（二）、調(diào)查對象分析根據(jù)老師與學生的人數(shù)比，我們將我們的主要調(diào)查對象設(shè)置為仰恩大學的學生，并對部分的老師進行調(diào)查而學生總體特征為：青春靚麗、有活力，消費能力低，品牌相關(guān)信息面較廣，能做出獨立的消費行為。（三）、調(diào)查方式分析1、問卷調(diào)查法也稱問卷法，它是調(diào)查者運用統(tǒng)一設(shè)計的問卷向被選取的調(diào)查對象了解情況或征詢意見的調(diào)查方法。它能使研究者直接由受試者獲得資料,以測量受試者個人的所知所聞,個人的喜好與價值觀,或個人的態(tài)度信念,亦可以用問卷調(diào)查法去發(fā)現(xiàn)事實及經(jīng)驗或正在進行的事.本次問卷調(diào)查主要是運用調(diào)查者的人脈網(wǎng)，通過班級發(fā)放紙質(zhì)問卷、網(wǎng)絡(luò)發(fā)放電子郵件等方式獲得我們所要的數(shù)據(jù)。然而，由于本問卷的題目過于精要以及調(diào)研條件、執(zhí)行時間等所限制，本該涉及的例如價格方面，同行業(yè)競爭對手等方面缺乏直觀的數(shù)據(jù)，缺乏第一手的調(diào)研數(shù)據(jù)。并且由于是毫無所知的新事物，問卷調(diào)查的局限性使得我們得到的樣本可能具有相似性。因此我們輔之以訪談法來彌補本問卷缺陷。2、訪談法，是指是通過訪員和受訪人面對面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學基本研究方法，它收集信息資料是通過研究者與被調(diào)查對象面對面直接交談方式實現(xiàn)的，具有較好的靈活性和適應(yīng)性。這在一定程度上可以彌補本次問卷調(diào)查可能引起的主觀性或片面性，從而保證了本次調(diào)查的準確性，大大提高調(diào)查結(jié)論的可信度。數(shù)據(jù)結(jié)果分析1、問卷結(jié)果分析由圖標可知，在調(diào)查的370人中，絕大部分的人對“阿迪王”的產(chǎn)品并不熟悉，可見“阿迪王”在仰恩大學的宣傳力度不夠或是推廣力度不足，其知名度有待提高！由圖表可知，在調(diào)查的370中，僅27人購買過“阿迪王”的產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品的市場占有率相當?shù)?。由圖標可知，大家對“阿迪王”的印象大多停留在“山寨、阿迪達斯、運動產(chǎn)品”這些表面甚至不好的印象上，而品牌所主打的理念如一切皆可改變和新英雄鮮為人知?？梢姟鞍⒌贤酢钡钠放仆茝V空間還是很大的！由圖可知，除了電視網(wǎng)絡(luò)這些媒體的宣傳外，朋友家人是大家獲得新產(chǎn)品信息的重要途徑之一?？梢婎櫩蜐M意度和忠誠度對“阿迪王”至關(guān)重要?。?）數(shù)據(jù)表明，大部分的人對于購買“阿迪王”的產(chǎn)品是抱著可有可無的心態(tài)來對待，不會特別排斥但也不是很熱衷，這除了能體現(xiàn)出“阿迪王”的市場占有率低之外，還可看出“阿迪王”的市場潛力還是很大的?。?）數(shù)據(jù)顯示人們購買運動服裝，考慮最多的因素為款式風格跟舒適性，然后是面料以及價格，愛美之心人皆有之，但是不舒服或者不合適的服裝即使其他條件再好，我們也無法接受。因為在質(zhì)量的把關(guān)以及款式的創(chuàng)新上，“阿迪王”仍需努力?。?）數(shù)據(jù)顯示人們對于的需求并不僅僅限制在當我們?nèi)鄙倩蛘邲]衣服穿時再去購買，隨性的大學生總喜歡在隨意逛街時如果碰到合適的喜歡的就會去購買，當然又由于經(jīng)濟實力并不是太強，因此這決定了部分的人總是等到打折促銷時購買中意的產(chǎn)品。這表明生產(chǎn)性價比高的服裝可以幫助其占領(lǐng)一定的市場?。?）由于本次調(diào)查的對象多是仰恩大學的學生，入駐高校在心理上使我們產(chǎn)生親近感，地域上又方便我們購買，因此這種方式獲得最多人的青睞。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)購已成為一種新興的購物方式，如果可以強強聯(lián)手，和其他大型百貨合作或者在知名地點做廣告，都是有利于“阿迪王”的品牌推廣。2、訪談法結(jié)果分析本次調(diào)查隨機對新舊區(qū)共50名同學進行半結(jié)構(gòu)式訪談?wù){(diào)查，以此來彌補問卷調(diào)查可能的局限性。問題主要如下：（1）你有運動裝備嗎？（2）你喜歡運動裝備嗎？/你喜歡什么樣的運動裝備？（3）你有特別喜歡的牌子嗎？為什么？（4）你聽說過“阿迪王”這個牌子嗎？主要是在哪里聽說過？感覺這個牌子怎么樣？有沒有想買的欲望？如果便宜點呢？或者款式好點呢？感覺山寨么？山寨給你什么樣的感覺？（5）你什么時候會想要去買衣服？（6）主要通