商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)

項(xiàng)目七

被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的彼得·德魯克曾說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，是基于商業(yè)模式的競爭?！鄙虡I(yè)模式的好壞在很大程度上決定著一個企業(yè)的成敗，商業(yè)模式的創(chuàng)新更是創(chuàng)新的重要一環(huán)。在全球化浪潮沖擊、技術(shù)革命加快及商業(yè)環(huán)境變得更加不確定的時代，決定企業(yè)成敗最重要的因素，不是技術(shù)，而是商業(yè)模式。從某種程度上來講，商業(yè)模式是企業(yè)獨(dú)特的鮮明特色，是企業(yè)核心競爭力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展最有效的保障?，F(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)通過新型的商業(yè)模式取得了顯著成功。

商業(yè)模式并非簡單的企業(yè)盈利方法，而是一個整體和系統(tǒng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的科技和知識含量較高，一般要求都要有自己獨(dú)特的商業(yè)模式。在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新"的時代背景下，面對多個紅海市場，商業(yè)模式的合理設(shè)計(jì)和應(yīng)用顯得尤為重要。只有通過深入分析，快速找到適合自身創(chuàng)業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，才有助于大學(xué)生實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)夢”。

試問：你知道什么是商業(yè)模式嗎？你清楚一個企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建有哪些方法嗎？你能為自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出一套有效的商業(yè)模式嗎？【項(xiàng)目導(dǎo)讀】理解商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式0102【知識目標(biāo)】

1.掌握商業(yè)模式的概念及構(gòu)成要件。

2.掌握商業(yè)畫布的九大要素。

3.了解商業(yè)模式創(chuàng)新的方法和途徑?！灸芰δ繕?biāo)】

1.能夠辨別不同商業(yè)模式的主要適用場合，為企業(yè)設(shè)計(jì)適合的商業(yè)模式。

2.能夠分析不同企業(yè)的商業(yè)模式，提升商業(yè)模式創(chuàng)新能力。

3.能夠根據(jù)自身的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從九大方面繪制出具體的商業(yè)畫布?！舅仞B(yǎng)目標(biāo)】

1.理性選擇適合的商業(yè)模式，理性看待商業(yè)活動。

2.提煉項(xiàng)目的價值主張，激發(fā)自我實(shí)現(xiàn)的理想和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

3.養(yǎng)成資源整合及商業(yè)合作意識，提升商業(yè)思維。【教學(xué)目標(biāo)】01理解商業(yè)模式一、商業(yè)模式的概念

商業(yè)模式是一個企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源，形成能夠提供消費(fèi)者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)，因而具有自己能復(fù)制且別人不能復(fù)制，或者自己在復(fù)制中占據(jù)市場優(yōu)勢地位的特性。模式的本質(zhì)，是結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式要闡明通過相關(guān)活動為用戶創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲得價值，進(jìn)而使投資者和企業(yè)獲取利潤的商業(yè)運(yùn)行邏輯。簡單地說商業(yè)模式就是企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢。二、商業(yè)模式的特征獨(dú)特的價值往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。01成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價值企業(yè)通過確立自己的與眾不同，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻。02成功的商業(yè)模式是難以模仿的企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。03成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的

《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》中指出：任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。成功的商業(yè)模式具有三個特征：三、商業(yè)模式的類型01020304免費(fèi)商業(yè)模式訂購模式平臺商業(yè)模式低成本模式（一）免費(fèi)式商業(yè)模式01直接交叉補(bǔ)貼同一家企業(yè)的不同產(chǎn)品有的收費(fèi)有的免費(fèi)，通過收費(fèi)補(bǔ)貼免費(fèi)的產(chǎn)品。03免費(fèi)加收費(fèi)經(jīng)營者提供的服務(wù)分為從免費(fèi)到昂貴收費(fèi)等不同等級，通常大量基礎(chǔ)用戶享受沒有任何附加條件的免費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品，一部分用戶通常會購買增值服務(wù)和產(chǎn)品，這部分付費(fèi)用戶支付的費(fèi)用用來補(bǔ)貼免費(fèi)用戶。02三方市場存在生產(chǎn)商+廣告商+消費(fèi)者三方，生產(chǎn)商給消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品（一般為信息或內(nèi)容等），廣告商在產(chǎn)品中植入廣告進(jìn)行營銷同時付費(fèi)給生產(chǎn)商。04非貨幣市場沒有寄希望以任何形式獲得金錢報酬的一種免費(fèi)模式。生產(chǎn)商提供免費(fèi)產(chǎn)品給消費(fèi)者，消費(fèi)者給予關(guān)注和評價，生產(chǎn)商獲得關(guān)注度和聲譽(yù)，從而從別的途徑獲得收益。三、商業(yè)模式的類型

所謂的免費(fèi)，是向用戶免費(fèi)提供基本產(chǎn)品和服務(wù)，以此來擴(kuò)大知名度，接下來通過推出更有價值的高端產(chǎn)品和服務(wù)，將大量免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。三、商業(yè)模式的類型（二）平臺商業(yè)模式1服務(wù)提供平臺提供的服務(wù)是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，包括核心服務(wù)和輔助服務(wù)。3．收益來源平臺的商業(yè)模式需要明確自己的收益來源，包括廣告收入、交易手續(xù)費(fèi)、會員費(fèi)等。2．用戶群體平臺的商業(yè)模式需要明確自己的用戶群體，包括用戶的需求和行為習(xí)慣等，以便制定相應(yīng)的服務(wù)和營銷策略。4.運(yùn)營成本平臺的商業(yè)模式需要考慮自身的運(yùn)營成本，包括技術(shù)開發(fā)、人力資源、市場推廣等，以便制定合理的收費(fèi)策略。平臺商業(yè)模式的核心本質(zhì)就是構(gòu)建多方利益體可以實(shí)現(xiàn)互利共贏的平臺生態(tài)圈。平臺模式通過非線性方式連接具有不同功能的相關(guān)方群體，打破原來的相對封閉、隔離、固化的鏈條式的傳統(tǒng)商業(yè)模式，形成高效運(yùn)作、協(xié)同發(fā)展、合作共贏的組織模式。訂購模式，是指企業(yè)和訂閱者之間達(dá)成承諾，雙方承諾在一段時間內(nèi)，訂購者定期付費(fèi)以使用企業(yè)提供的訂購服務(wù)，企業(yè)需要提供良好的用戶體驗(yàn)和服務(wù)，以獲得訂閱者的長期使用和擴(kuò)展訂購。商家與消費(fèi)者訂立合同，規(guī)定產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)的頻次和周期。消費(fèi)者提前付費(fèi)或定期付費(fèi)，通常是付月費(fèi)或者年費(fèi)。應(yīng)用訂購模式，若消費(fèi)者需要定期消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么訂購模式就是理想的選擇。三、商業(yè)模式的類型（三）訂購模式三、商業(yè)模式的類型（四）低成本模式

低成本商業(yè)模式是指企業(yè)通過降低成本而獲得競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式。其核心是通過簡化流程、縮小規(guī)模、降低人力成本等方式來減少企業(yè)的開支，降低市場進(jìn)入門檻和提高市場份額，通過低成本模式來快速迭代和創(chuàng)新。消費(fèi)者可以通過低成本模式獲得更具競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，同時初創(chuàng)企業(yè)也可以獲得更高的市場份額和利潤。02設(shè)計(jì)商業(yè)模式一、商業(yè)模式畫布（BusinessModelCanvas）（一）商業(yè)模式畫布的概念商業(yè)模式畫布是一種常用的商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具。商業(yè)模式畫布將商業(yè)模式分為九個要素，包括價值主張、客戶細(xì)分、渠道、客戶關(guān)系、收入流、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式畫布能夠幫助企業(yè)清晰地描述和理解自己的商業(yè)模式，并通過對九個要素的分析，找到商業(yè)模式的優(yōu)化和創(chuàng)新之路。（二）商業(yè)模式畫布的特點(diǎn)商業(yè)模式畫布通過圖表的形式，讓企業(yè)和投資者能夠直觀地了解企業(yè)的商業(yè)模式和價值主張。4可視化商業(yè)模式畫布包含九個要素，涵蓋了商業(yè)模式的方方面面。2全面系統(tǒng)商業(yè)模式畫布采用圖表形式，簡單明了，易于理解。1簡單易懂商業(yè)模式畫布可以根據(jù)企業(yè)的情況進(jìn)行調(diào)整和修改，適應(yīng)不同的商業(yè)環(huán)境和市場需求。3靈活性強(qiáng)商業(yè)模式畫布可以不斷迭代和優(yōu)化，幫助企業(yè)不斷創(chuàng)新和發(fā)展。5可迭代性一、商業(yè)模式分析工具——畫布一、商業(yè)模式分析工具——畫布（三）商業(yè)模式畫布的4個視角①提供什么產(chǎn)品/服務(wù)？②為誰提供？③如何提供？④成本/收益是多少？商業(yè)模式畫布，主要覆蓋了4個方面的內(nèi)容，即產(chǎn)品服務(wù)、客戶、基礎(chǔ)設(shè)施基本設(shè)備及財(cái)務(wù)生存能力。這些對于整個商業(yè)模式的設(shè)計(jì)都有著關(guān)鍵性的價值和意義。（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析價值主張主要回答以下問題：我們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁磧r值？我們幫助客戶解決了什么問題？我們滿足了客戶的什么需求？我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品和服務(wù)組合？（1）價值主張一、商業(yè)模式分析工具——畫布企業(yè)提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性和價值。商業(yè)模式的核心在于價值主張，也就是你能給客戶提供什么價值，客戶為什么選擇你而不是別人。價值主張是客戶選擇一家企業(yè)而放棄另一家的原因，它解決了客戶的問題或滿足了客戶的需求。（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析

將潛在客戶按照某些共同特征進(jìn)行分類，以便更好了解他們的需求和行為習(xí)慣，制定更精準(zhǔn)的市場營銷策略。地理位置：按照客戶所在地區(qū)或國家進(jìn)行劃分，以便更好地了解地方市場的需求和競爭情況。人口統(tǒng)計(jì)學(xué)：按照年齡、性別、收入、教育水平等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征進(jìn)行劃分，以便更好地了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣和購買力。行為習(xí)慣：按照客戶的購買行為、品牌偏好、消費(fèi)頻率等行為習(xí)慣進(jìn)行劃分，以便更好地了解客戶需求和購買意愿。價值觀和興趣：按照客戶的價值觀和興趣進(jìn)行劃分，以便更好地了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求和喜好。購買階段：按照客戶在購買過程中的不同階段進(jìn)行劃分，以便更好地了解客戶在購買決策中的需求和行為。一、商業(yè)模式分析工具——畫布（2）客戶細(xì)分（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析渠道通路是指企業(yè)通過哪些渠道將產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶。商業(yè)畫布中常用的渠道通路方式有：直銷：直接向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)，例如門店銷售、電子商務(wù)平臺等。分銷：通過分銷商、代理商等中間渠道將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶。市場推廣：通過各種市場營銷手段，如短視頻、廣告、促銷等，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給客戶。合作伙伴：與其他企業(yè)或組織合作，共同推銷產(chǎn)品或服務(wù)，例如聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略合作等。自營電商平臺：通過自己的電商平臺銷售產(chǎn)品或服務(wù)，例如自營網(wǎng)店、APP等。（3）渠道通路一、商業(yè)模式分析工具——畫布一、商業(yè)模式分析工具——畫布（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析（4）客戶關(guān)系客戶忠誠度通過各種手段如優(yōu)惠券、會員制度等，提高客戶忠誠度，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。05客戶參與邀請客戶參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)和開發(fā)過程，建立客戶參與型的客戶關(guān)系。04個性化定制根據(jù)客戶的需求和要求，提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，建立個性化的客戶關(guān)系。01客戶服務(wù)提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，例如售后服務(wù)、客戶支持等，建立良好的客戶關(guān)系。02客戶關(guān)系指的是企業(yè)與客戶之間的互動和合作關(guān)系。03社區(qū)互動通過社交媒體、客戶論壇等建立客戶社區(qū)，促進(jìn)客戶之間的互動和交流，建立社區(qū)化的客戶關(guān)系。（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析一、商業(yè)模式分析工具——畫布（5）收入來源服務(wù)收費(fèi)通過提供特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)產(chǎn)品銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)授權(quán)收費(fèi)知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用并收取費(fèi)用租賃收費(fèi)暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)12345廣告收費(fèi)向廣告商出售廣告位獲取收入6收入來源指的是企業(yè)獲取收入的方式如咨詢服務(wù)、技術(shù)支持等如訂閱雜志、軟件等如租房服務(wù)，租車服務(wù)等。如媒體行業(yè)、會展行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等。如NBA、可口可樂等。大部分企業(yè)主要的收入來源（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析55%65%75%85%實(shí)物資源也就是實(shí)物資產(chǎn)，都是一些看得見摸得著的，包括生產(chǎn)設(shè)備、房屋、車輛、機(jī)器、管理系統(tǒng)以及分銷渠道等。在知識密集型產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)中，人力資源就是最關(guān)鍵的。主要是一些知識性資源，包括品牌、專營權(quán)、專利權(quán)、版權(quán)、合作關(guān)系、企業(yè)聯(lián)盟以及客戶數(shù)據(jù)庫等有些商業(yè)模式依賴金融資源或金融保障，比如現(xiàn)金、信用額度或者用于吸引關(guān)鍵雇員的股票期權(quán)池。無形資源人力資源金融資源一、商業(yè)模式分析工具——畫布（6）核心資源核心資源是指保證一個商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的最重要的資產(chǎn)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型制造型企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)，與生產(chǎn)制造相關(guān)的活動是最重要的活動。與平臺以及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的活動是最重要的活動，包括平臺管理、新服務(wù)的啟動以及平臺的升級等。為客戶面臨的問題提供解決方案。包括知識管理、培訓(xùn)服務(wù)、方案提供等。生產(chǎn)制造平臺/網(wǎng)絡(luò)解決方案保障其商業(yè)模式正常運(yùn)行所需做的最重要的事情，包括業(yè)務(wù)流程安排和資源配置等。一、商業(yè)模式分析工具——畫布（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)2競爭者之間的戰(zhàn)略合作3新業(yè)務(wù)建立合資公司如手機(jī)品牌互相授權(quán)專利。如騰訊公司與長安汽車成立智能互聯(lián)網(wǎng)汽車合資公司。（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析一、商業(yè)模式分析工具——畫布（8）重要伙伴重要伙伴是保證一個商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。1非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟如家具企業(yè)和家電企業(yè)聯(lián)盟，共同推出家裝一站化服務(wù)。4打造可靠供應(yīng)鏈的合作關(guān)系如如汽車廠商制定供應(yīng)鏈培育計(jì)劃，培養(yǎng)可靠的零部件供應(yīng)商。一、商業(yè)模式分析工具——畫布（四）商業(yè)模式畫布的九要素分析隨著產(chǎn)品及服務(wù)的產(chǎn)量而同比例變化的成本，一般是實(shí)際業(yè)務(wù)開始后的成本，比如礦泉水行業(yè)，后期的人工、包裝、運(yùn)輸?shù)瘸杀揪褪强勺兂杀尽？勺兂杀酒髽I(yè)的經(jīng)營范圍擴(kuò)大，也會帶來成本優(yōu)勢。企業(yè)的很多資源可以復(fù)用。比如，同一個營銷活動或分銷渠道，可以供多個產(chǎn)品使用。范圍經(jīng)濟(jì)不因產(chǎn)品及服務(wù)的產(chǎn)量而改變的成本，包括租金、生產(chǎn)設(shè)備等。固定成本（9）成本結(jié)構(gòu)商業(yè)畫布中的成本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營成本。規(guī)模經(jīng)濟(jì)隨著總產(chǎn)量的增加，平均單位成本在降低。比如，大型企業(yè)享有大宗商品采購定價價。二、商業(yè)模式的創(chuàng)新（一）商業(yè)模式創(chuàng)新的特點(diǎn)01商業(yè)模式創(chuàng)新更注重從客戶的角度，商業(yè)模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，是從根本上為客戶創(chuàng)造增加的價值上思考設(shè)計(jì)企業(yè)的行為，更為外向和開放的視角，更注重和涉及企業(yè)經(jīng)濟(jì)方面的因素。02常常同時涉及商業(yè)模式多個要素的大變化，需要企業(yè)組織的較大戰(zhàn)略調(diào)整，是一種集成創(chuàng)新。03商業(yè)模式創(chuàng)新是提供了全新的產(chǎn)品或服務(wù)，開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，或以前所未有的方式提供已有產(chǎn)品或者服務(wù)。

商業(yè)模式創(chuàng)新需要將“誰”“何時”“在哪”“做什么”整合在一起并構(gòu)造出新的意義。場景越多，能夠拓展的商業(yè)機(jī)會就越多，場景的針對性也會使顧客的黏性越強(qiáng)。二、商業(yè)模式的創(chuàng)新（二）商業(yè)模式創(chuàng)新的方法改變收入模式就是改變一個企業(yè)的用戶價值定義和相應(yīng)的利潤方程或收入模型，這就需要企業(yè)從確定用戶的新需求入手。并非是市場營銷范疇中的尋找用戶的新需求，而是從更宏觀的層面上重新定義用戶需求，即去深刻理解用戶購買你的產(chǎn)品需要完成的任務(wù)或要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么。其實(shí)，用戶要完成一項(xiàng)任務(wù)需要的不僅是產(chǎn)品，而是一個解決方案。一旦確認(rèn)了此解決方案，也就確定了新的用戶價值定義，并可依次進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。1.改變收入模式二、商業(yè)模式的創(chuàng)新（二）商業(yè)模式創(chuàng)新的方法改變企業(yè)模式就是改變一個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置和充當(dāng)?shù)慕巧?，也就是說，改變其價值定義中“造”和“買”的搭配，一部分由自身創(chuàng)造（make），其他由合作者提供（buy）。一般而言，企業(yè)的這種變化是通過垂直整合策略（verticalintegration）或出售及外包（outsourcing）來實(shí)現(xiàn)。