2021年2月6/20/202516/20/20252培訓(xùn)的目標(biāo)：掌握降龍十八掌每一句的內(nèi)容與精髓；融會(huì)貫穿，用自己的語(yǔ)言有效表達(dá)。解析客戶心理，練習(xí)如何向?qū)з?gòu)做培訓(xùn)輔導(dǎo)。6/20/20253第一局部、導(dǎo)購(gòu)需要什么差異化的語(yǔ)言:制造力量,牽引顧客6/20/20254準(zhǔn)備迎客了解需求促銷--溝通—介紹—演示—比較處理異議完成交易送客--善始善終保持跟蹤導(dǎo)購(gòu)工作流程同樣的流程，因何效果不同？6/20/20255顧客在想什么，你知道嗎？隨著市場(chǎng)變化，企業(yè)產(chǎn)品一家比一家多，五花八門(mén)，無(wú)奇不有，由于顧客對(duì)家具了解太夠?qū)I(yè)，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。顧客一般都會(huì)說(shuō)什么？6/20/20256導(dǎo)購(gòu)在想什么，你知道嗎？

6/20/20257如何用流程復(fù)制1、我們每天用多少時(shí)間去揣摩練習(xí)珍貴的迎客10秒鐘？?jī)?yōu)秀流程的建立：

僵化——優(yōu)化——固化

2、為什么別人的語(yǔ)言，我們很難真正學(xué)會(huì)？6/20/20258第二局部、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言訓(xùn)練差異化的語(yǔ)言:制造力量,牽引顧客6/20/202591、您好金鳳凰。2、金鳳凰是與世界同步的頂級(jí)產(chǎn)品。3、我們?nèi)ツ辍?021〕給西班牙國(guó)王府、哈薩克斯坦總統(tǒng)府做過(guò)整體的家具配套。討論：如何用1分鐘3句話，把顧客叫住，然后堅(jiān)持5分鐘6/20/2025101、您好金鳳凰。

解析：A、女導(dǎo)購(gòu)用手勢(shì)，男導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)頭，角度以恰當(dāng)為主。B、講完第1句后，給顧客輕松的瀏覽時(shí)間，在一分鐘左右出現(xiàn)第二句。

C、句子中不帶家具二字，不用“歡送光臨〞幾個(gè)字，簡(jiǎn)潔、明了。小竅門(mén)：不同含義的手勢(shì)表達(dá)訓(xùn)練。6/20/2025116/20/202512討論：銷售中如何更好地表達(dá)這句話。6/20/2025133、我們?nèi)ツ辍?021〕給西班牙國(guó)王府、哈薩克斯坦總統(tǒng)府做過(guò)整體的家具配套。解析：A、原本聽(tīng)了第二句感覺(jué)在吹牛，此句的目的是和第二句連貫，互動(dòng)。B、對(duì)哪些人說(shuō)這句話最有效〔政府要員、酒店、會(huì)所工程采購(gòu)〕展開(kāi)：還值得一提的是，07年我們做了西班牙國(guó)王府及哈撒克斯坦總統(tǒng)府的整體家具配套，得到了當(dāng)?shù)卣母叨仍u(píng)價(jià)，至此已增補(bǔ)了三批家具。這兩個(gè)工程可算得上是中國(guó)家具歷史的突破，歐洲家具制造一直領(lǐng)導(dǎo)世界家具行業(yè)，而他們所在地的總統(tǒng)府卻用的是我們中國(guó)制造的家具，這是非常值得驕傲的事。6/20/202514調(diào)查討論：

導(dǎo)購(gòu)在說(shuō)這句話時(shí)為什么有顧慮，

有何顧慮？

適合在什么情景下說(shuō)？6/20/2025151、情景練習(xí)：金鳳凰是與世界同步的產(chǎn)品。2、情景練習(xí)：陌生顧客進(jìn)門(mén)，請(qǐng)分別演示你在不同位置的問(wèn)候方式。3、情景練習(xí)：向陌生顧客介紹企業(yè)。4、情景練習(xí)：陌生顧客進(jìn)門(mén)后，如何恰當(dāng)?shù)厥褂?-3句話。合格獎(jiǎng)勵(lì)：小組成員熱情的目光與熱烈的掌聲。6/20/2025164、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，是國(guó)際設(shè)計(jì)大師。5、我們從國(guó)內(nèi)家具已經(jīng)跨越到航空領(lǐng)域〔家具〕。6、我們的老板是把家具當(dāng)成他自己兒子一樣熱愛(ài)。7、中國(guó)的頂級(jí)酒店和名星、大企業(yè)老板，都是用我們金鳳凰的家具。8、2002年我們老板最早為中年有錢(qián)人開(kāi)發(fā)家具款式。視情況不同，順序可交叉6/20/2025174、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，是國(guó)際設(shè)計(jì)大師。6/20/202518討論：有的導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)是否適合？

A、我們金鳳凰的王總，是首席設(shè)計(jì)師。

B、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，做設(shè)計(jì)20多年，非常有經(jīng)驗(yàn)。

C、我們金鳳凰的王總，在意大利留學(xué)4年，在家具設(shè)計(jì)方面，他非常精通。

6/20/2025196/20/202520特殊榮譽(yù)6/20/2025216、我們的老板是把家具當(dāng)成他自己兒子一樣熱愛(ài)。他熱愛(ài)家具，把家具當(dāng)作自己的兒子看待，說(shuō)實(shí)話，他對(duì)家具的執(zhí)著比關(guān)心兒子還多得多，他專注于企業(yè)的開(kāi)展、執(zhí)著于家具設(shè)計(jì)、研發(fā)及制作，更難以想象的是：十多年來(lái)他居然從沒(méi)帶兒子出去玩過(guò)。但他的兒子非常懂事，理解父親是在用心做一項(xiàng)事業(yè)，從不埋怨他。每天晚上睡覺(jué)前都會(huì)打個(gè)來(lái)問(wèn)候他，每個(gè)星期天主動(dòng)來(lái)看望他。老板的人格魅力就是企業(yè)的文化精髓，什么樣的老板就能成就什么樣的企業(yè)，因此形成了我們企業(yè)的主體文化：把每件家具當(dāng)作自己的親人。6/20/2025221、情景練習(xí)：金鳳凰家具的品質(zhì)不同凡響。2、情景練習(xí)：向陌生顧客介紹企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的魅力與敬業(yè)。3、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：如何向新入職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)金鳳凰企業(yè)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！踩绾魏侠磉\(yùn)用2、3、5句話〕4、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：如何向外地專賣店的導(dǎo)購(gòu)介紹王總的。合格獎(jiǎng)勵(lì)：全場(chǎng)學(xué)員豎起拇指：你真的很不錯(cuò)。6/20/2025237、在中國(guó)的頂級(jí)酒店家具和名星、大企業(yè)老板，都是用我們金鳳凰的家具。

這是中國(guó)唯一最大的高端家具企業(yè)。是中國(guó)奧委會(huì)唯一指定產(chǎn)品，我們企業(yè)已進(jìn)入航空領(lǐng)域家具與裝飾工程，以及豪華郵輪家具與裝飾，中國(guó)富豪以及高官都選擇金鳳凰。6/20/202524解析：

1、客戶在意住過(guò)的或熟悉的酒店，所以要有選擇。

2、客戶在意名企名人的客戶見(jiàn)證與風(fēng)格款式，所以要有選擇。

3、名酒店、名人、名企業(yè)家各熟記5個(gè)以上。練習(xí)展開(kāi)描述。

〔見(jiàn)?酒店工程部近三年業(yè)績(jī)2021?〕6/20/2025258、2002年我們老板最早為中年有錢(qián)人開(kāi)發(fā)家具款式。進(jìn)入新世紀(jì)，社會(huì)上涌現(xiàn)出更多30-40歲的年輕有錢(qián)人，接受過(guò)良好教育、有個(gè)性、有較高的鑒賞力、事業(yè)有成的這一群體，他們追求什么樣的家具風(fēng)格呢？古典、新古典家具固然有氣度，但顯然缺乏個(gè)性的追求。王總敏銳感應(yīng)到了市場(chǎng)的律動(dòng)，捕捉到了中年成功人士的個(gè)性化需求，與美國(guó)的設(shè)計(jì)師朋友能力合作，02、-3年三月在東莞名家具展上，一舉推出現(xiàn)代經(jīng)典風(fēng)格的系列家具賽恩世家。作為一種對(duì)各種家具風(fēng)格精華兼收并蓄、融為一體的全新風(fēng)格，它必將被越來(lái)越多消費(fèi)者特別是高學(xué)歷高品味的年輕富有人士理解、接受、欣賞，以至愛(ài)不忍釋。6/20/2025269、同時(shí)也為世界命名現(xiàn)代經(jīng)典風(fēng)格家具。6/20/202527ＦＡＢ價(jià)值塑造法：“先生您看，我們這款沙發(fā)是真皮的。〞真皮是沙發(fā)的屬性，是個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“Ｆ〞?！跋壬显囋?，它非常柔軟。〞柔軟是真皮的某項(xiàng)作用，就是“Ａ〞?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？這會(huì)讓你忙碌了一天，感覺(jué)很放松〞舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ〞。將這三句話連起來(lái)，“先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服。〞使顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反響?！咀詸z】請(qǐng)根據(jù)這三個(gè)層次對(duì)你所推銷的商品做一個(gè)描述。6/20/202528T—回憶確認(rèn)重要性

F—特性它能幫客戶做什么

B—利益能給客戶帶來(lái)什么樣的利益？

R—反響提醒客戶注意自己的需求賣方案和價(jià)值TFBR回憶用語(yǔ)：您曾提到……

您暗示過(guò)我，說(shuō)您很關(guān)心……

我知道，您很重視……

您也覺(jué)得……

您說(shuō)過(guò)，你們一直在努力……

您告訴過(guò)我，您想……6/20/202529顧客最常見(jiàn)的異議有哪些？我們不需要、目前沒(méi)有預(yù)算、我〔們〕再考慮考慮、我說(shuō)了不算、我已看好別的牌子的了以后再聯(lián)系、價(jià)格太貴了、聽(tīng)朋友說(shuō)質(zhì)量不太好6/20/2025306/20/202531例2、打幾折？導(dǎo)購(gòu)：***您真是個(gè)爽快人，買東西還挺在行。想必您也明白，外表的打折不代表真正的實(shí)惠，您關(guān)注價(jià)格，一定更關(guān)注材質(zhì)工藝，設(shè)計(jì)理念、功能特性、品牌效勞。您看，這件……………來(lái)，您感受一下這款沙發(fā)，尤其您坐上去會(huì)感到特別放松……〔引導(dǎo)客戶關(guān)注家具的價(jià)值方面〕6/20/202532例3、客戶：我已經(jīng)看好別的了。6/20/202533例4、客戶：聽(tīng)朋友說(shuō)質(zhì)量不太好導(dǎo)購(gòu)A：您的顧慮也有道理，誰(shuí)都希望能買到又好又漂亮的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的品質(zhì)在同行中是最過(guò)硬的，并且我們的設(shè)計(jì)很獨(dú)特，這就是金鳳凰家具是國(guó)家首長(zhǎng)專業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)的原因之一。您看，這是我們的產(chǎn)品在各界的認(rèn)可〔各領(lǐng)導(dǎo)人合影圖片、各類證書(shū)〕。難道，我們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)疏忽而影響自己的牌子嗎？導(dǎo)購(gòu)B、您這樣顧慮也很正常，曾經(jīng)也有個(gè)別客戶這樣質(zhì)疑過(guò)，后來(lái)買了我們的家具后，感受到了穩(wěn)定的品質(zhì)與效勞保障，與他朋友購(gòu)置的家具形成了鮮明的比照，請(qǐng)問(wèn)，這是您想要的嗎？再說(shuō)，我做了三年，經(jīng)過(guò)我的手也賣出過(guò)**件了，還從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)您擔(dān)憂的那種情況，所以您不必顧慮?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是您是否真的喜歡，如果不喜歡，才是最大的遺憾浪費(fèi)。您說(shuō)是嗎……請(qǐng)問(wèn)，您家房間面積是多大的？光線如何？裝修風(fēng)格如何？我先幫您做個(gè)方案……6/20/202534導(dǎo)購(gòu)C：看來(lái)您對(duì)內(nèi)在美和外在美都看中，*先生，對(duì)于質(zhì)量，我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題：家具的質(zhì)量一般很難看的出來(lái)，不知您是怎樣判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？王總在從事家具制造初期就制定了“好產(chǎn)品〞的標(biāo)準(zhǔn)：那就是把家具拉到中午十二點(diǎn)鐘的太陽(yáng)底下，在沒(méi)有任何遮擋、光線最強(qiáng)的環(huán)境下看，無(wú)任何缺陷才能算得上是好的家具?，F(xiàn)在十多年過(guò)去了，目前公司制作的產(chǎn)品還不能到達(dá)他心目中的標(biāo)準(zhǔn)。正是他高標(biāo)準(zhǔn)的不斷要求，才令到企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。6/20/202535例5、客戶：我想多看看、比較一下再說(shuō)?！参疫@樣決定是不是太沖動(dòng)了〕導(dǎo)購(gòu)A：****，碰到您這樣負(fù)責(zé)任的顧客也是我們的幸運(yùn)，您這樣理性是很好的。我倒是想象您這樣沖動(dòng)，可我沒(méi)這個(gè)實(shí)力啊。這套家具無(wú)論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間非常吻合，我也感覺(jué)得出您挺喜歡。不知讓您顧慮的還有哪些方面，我能聽(tīng)一下您的看法嗎？導(dǎo)購(gòu)B：****，您這樣說(shuō)我真的很快樂(lè)，說(shuō)明您對(duì)我們的家具還挺滿意，只是還有比照，不好決定是嗎？〔看得出，您很尊重家人、朋友的意見(jiàn)〕。做好選擇確實(shí)不容易，這樣吧，我再給您多介紹幾款，多一些比較，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更全面，您說(shuō)是嗎？〔這樣吧，如果您信得過(guò)我，說(shuō)一下您的條件和顧慮，我?guī)湍治鲆幌?，你說(shuō)好嗎？〕導(dǎo)購(gòu)C：我很理解，我買東西也很注意比較，不知在顏色、風(fēng)格、品牌、質(zhì)量和價(jià)格中，您還看中什么呢？6/20/202536例6、客戶：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，擔(dān)憂產(chǎn)品很快降價(jià)。導(dǎo)購(gòu)A：****，是的，這個(gè)時(shí)期，不只是家具，象、電視、汽車等許多消費(fèi)品都可能會(huì)降價(jià)。但消費(fèi)者并沒(méi)有因此而停止購(gòu)置高端產(chǎn)品。您可能也看聽(tīng)說(shuō)了，2021年1月，中國(guó)的汽車、電器銷量大幅提升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前期水平。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高了他們的生活質(zhì)量，給生活帶來(lái)了更多的價(jià)值。這些感受，是多少差價(jià)也買不來(lái)的。6/20/202537討論：這樣答復(fù)適宜嗎？會(huì)有何效果？

客戶說(shuō)：我隨便看一下。導(dǎo)購(gòu)A：金鳳凰的設(shè)計(jì)與品質(zhì)一直走在行業(yè)前端?！矎囊婚_(kāi)始就以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的品質(zhì)來(lái)要求自己?！衬催@一款“****〞是我們專為****而設(shè)計(jì)的。導(dǎo)購(gòu)B：是啊，買家具很辛苦，所以要多問(wèn)，多比較。〔換位思考，拉近距離?！辰衲?，***系列關(guān)注的人很多，我先帶您感受一下吧。導(dǎo)購(gòu)C：***，看了這么多家，有讓您一見(jiàn)鐘情的嗎？導(dǎo)購(gòu)D：您這個(gè)習(xí)慣不錯(cuò)，沒(méi)事多了解一下，會(huì)有很多的意外收獲的。您看這一款***，是今年的最新款式，而且是最優(yōu)惠的一款，我先帶您感受一下吧。6/20/202538價(jià)格使用功能齊全的產(chǎn)品配套貨期售后和質(zhì)量接待態(tài)度效勞的專業(yè)度不夠委婉、過(guò)于直接導(dǎo)購(gòu)員不夠耐心或口才不行對(duì)公司缺乏一定了解賣場(chǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題沒(méi)有深刻理解客人需求產(chǎn)品風(fēng)格與客戶相反售后效勞不能讓客戶放心這些拒購(gòu)理由是如何造成的？6/20/2025391、家具配套知識(shí)〔以別墅家具為例〕參考：?別墅家具搭配方案簡(jiǎn)析?1頁(yè)〔缺每種方案的分析〕2、每個(gè)品牌型號(hào)