第五單元商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商·務(wù)·溝·通·與·談·判課前思考談判之前如何對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行可行性研究？如何盡可能多地收集各類(lèi)有利于己方談判的信息？商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由幾個(gè)人組成？團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該包括哪些類(lèi)型的人員？123情景還原敏銳觀察識(shí)破對(duì)方謊言張姍帶領(lǐng)兩名下屬與法國(guó)的一家生產(chǎn)電子玩具的廠商談一筆采購(gòu)訂單，雙方在談判兩天后，仍在采購(gòu)價(jià)格上無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，于是法方談判代表告訴張姍：“我只剩下兩天時(shí)間了，希望貴方明天拿出新的方案?！贝稳丈衔?，張姍在科學(xué)分析公司成本和利潤(rùn)的基礎(chǔ)上提出一套方案，要求法方再提價(jià)4%。法方談判代表說(shuō)：“張經(jīng)理，我已經(jīng)提了兩次價(jià)，共計(jì)8%，再提4%實(shí)在是很困難。”談判進(jìn)行得十分艱難，法方堅(jiān)持認(rèn)為張姍提出的條件無(wú)法達(dá)到。最后，法方談判代表說(shuō)：“為了表示我們的誠(chéng)意，我方已經(jīng)向你們提出了最后的采購(gòu)價(jià)格，請(qǐng)你們認(rèn)真考慮，并在下午一點(diǎn)前給出答復(fù)，否則咱們就合作不成了，因?yàn)楣九R時(shí)有事，急召我回國(guó)，我已經(jīng)訂好了下午三點(diǎn)的機(jī)票?！闭f(shuō)著，他從包里抽出一張機(jī)票在張姍面前亮了一下。張姍注意到他在說(shuō)這句話的時(shí)候眨了好幾次眼，而且只是快速地晃動(dòng)機(jī)票，馬上就將機(jī)票收回包里。張姍一邊向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，與助手商量對(duì)策，一邊派人調(diào)查當(dāng)天下午三點(diǎn)是否有飛往法國(guó)的航班。調(diào)查結(jié)果表明下午三點(diǎn)根本就沒(méi)有飛往法國(guó)的航班，于是張姍確定法方談判代表所說(shuō)的回國(guó)只是在演戲，她判定還有講價(jià)的余地。于是，張姍給法方談判代表打電話，表示：“我們可以在貴方提價(jià)的基礎(chǔ)上做出讓步，運(yùn)費(fèi)由我方承擔(dān)，貴方再提價(jià)2%?！狈ǚ秸勁写碓诼?tīng)到張姍提出的改進(jìn)意見(jiàn)后，重新回到談判桌上。最后雙方以再提價(jià)2%、運(yùn)費(fèi)由一鳴公司承擔(dān)的條件簽下這筆采購(gòu)訂單。你認(rèn)為參與談判的人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？在本案例中，張姍所具備的素質(zhì)有哪些？目錄CONTENTS商務(wù)談判的可行性研究專(zhuān)題一準(zhǔn)備商務(wù)談判信息專(zhuān)題二組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)專(zhuān)題三制訂商務(wù)談判計(jì)劃專(zhuān)題四模擬談判專(zhuān)題五專(zhuān)題一商務(wù)談判的可行性研究談判環(huán)境分析訓(xùn)練點(diǎn)1談判環(huán)境具體內(nèi)容政治環(huán)境包括商務(wù)談判涉及的國(guó)家和地區(qū)的政治背景、政治體制、對(duì)企業(yè)管理的程度、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制、外交關(guān)系及國(guó)際政治局勢(shì)等經(jīng)濟(jì)環(huán)境本國(guó)或本地區(qū)和對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、發(fā)展速度、財(cái)政政策、供求關(guān)系、股市行情、外貿(mào)政策等；本國(guó)和本地區(qū)及對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的財(cái)稅金融政策，如貨幣的自由兌換程度、國(guó)際支付方面的信譽(yù)、外匯付款的環(huán)節(jié)、征免稅收的條件、適用的稅法、銀行利率的調(diào)整，以及銀行對(duì)開(kāi)證、承兌、托收等方面的有關(guān)規(guī)定等市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)行情：有關(guān)商品購(gòu)銷(xiāo)的市場(chǎng)分布、地理位置、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)配套設(shè)施，相關(guān)的政策法規(guī)，某一市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的聯(lián)系等市場(chǎng)需求：有關(guān)商品的市場(chǎng)潛力和容量、商品的需求量、消費(fèi)者的數(shù)量及構(gòu)成、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、商品的需求趨勢(shì)等市場(chǎng)銷(xiāo)售：有關(guān)商品的市場(chǎng)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格情況、壽命周期、經(jīng)銷(xiāo)途徑、促銷(xiāo)措施與效果等談判環(huán)境分析的主要內(nèi)容談判環(huán)境分析訓(xùn)練點(diǎn)1談判環(huán)境具體內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)供給：商品的生產(chǎn)狀況、可供市場(chǎng)銷(xiāo)售的商品量、商品的庫(kù)存情況、運(yùn)輸能力及變化、商品的進(jìn)出口情況、替代商品的情況等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：生產(chǎn)或購(gòu)進(jìn)同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的性能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的質(zhì)量與成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的價(jià)格、各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳的類(lèi)型與支出等法律環(huán)境與商務(wù)談判活動(dòng)相關(guān)的法律法規(guī)商業(yè)習(xí)俗本國(guó)和本地區(qū)及對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)慣例、語(yǔ)言使用習(xí)慣、商務(wù)禮儀和效率、談判重點(diǎn)等社會(huì)文化環(huán)境商務(wù)談判涉及的國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)習(xí)俗、人口狀況、生活方式等氣候環(huán)境本國(guó)和本地區(qū)及對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的氣候情況，如雨季和雨量分布、氣溫情況、空氣平均濕度、自然災(zāi)害情況等科技信息相關(guān)商品體現(xiàn)的科學(xué)技術(shù)與先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息、設(shè)備更新和技術(shù)改造信息、新產(chǎn)品試制和科研發(fā)展趨勢(shì)等談判環(huán)境分析的主要內(nèi)容談判對(duì)手分析訓(xùn)練點(diǎn)2項(xiàng)目具體內(nèi)容對(duì)手企業(yè)信息對(duì)手的企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資金、市場(chǎng)地位、社會(huì)影響、企業(yè)信譽(yù)、發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、資本積累與投資狀況、技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品（服務(wù)）的品種、產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量和數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況及發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)資信情況等對(duì)手合作情況對(duì)手參與談判的原因、對(duì)手的談判目標(biāo)、對(duì)手是否將我方視為唯一的談判對(duì)手，對(duì)手對(duì)我方的評(píng)價(jià)和信任程度、對(duì)手合作愿望真誠(chéng)與否、對(duì)手對(duì)實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度等對(duì)手談判人員情況談判的人員組成情況，即對(duì)手談判的人數(shù)、主要負(fù)責(zé)人及他們之間的相互關(guān)系等；談判人員的年齡、學(xué)識(shí)、能力、愛(ài)好、家庭情況、個(gè)人品質(zhì)、人格類(lèi)型、理想信念、談判風(fēng)格、慣用的談判手段等談判對(duì)手分析的主要內(nèi)容小故事大道理他們會(huì)回來(lái)的自我分析訓(xùn)練點(diǎn)3項(xiàng)目具體內(nèi)容己方企業(yè)情況本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等，在市場(chǎng)中己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)己方談判目標(biāo)與策略此項(xiàng)談判己方的最大讓步限度、最高談判目標(biāo)、最低談判目標(biāo)等，以及實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的最佳方案和預(yù)備方案、商務(wù)談判的策略和準(zhǔn)備使用的戰(zhàn)術(shù)措施等己方談判人員情況己方談判團(tuán)隊(duì)的組成、主要負(fù)責(zé)人，談判人員的年齡、能力、談判風(fēng)格等己方滿足對(duì)方需要的能力己方能滿足對(duì)方的哪些需要、己方滿足對(duì)方需要的能力有多大等自我分析的主要內(nèi)容自我分析訓(xùn)練點(diǎn)3公司準(zhǔn)備組織銷(xiāo)售部的35名員工進(jìn)行團(tuán)建，團(tuán)建項(xiàng)目包括攀巖、密室逃脫，團(tuán)建時(shí)間為兩天一夜。公司委派兩名員工負(fù)責(zé)與攀巖館和密室逃脫館負(fù)責(zé)人溝通相關(guān)事項(xiàng)。學(xué)生們4人一組，2人扮演員工，另外2人分別扮演攀巖館和密室逃脫館的負(fù)責(zé)人。各組內(nèi)成員分別按照自己扮演的角色進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，包括談判環(huán)境分析、談判對(duì)手分析、自我分析。即時(shí)演練專(zhuān)題二準(zhǔn)備商務(wù)

談判信息收集商務(wù)談判信息訓(xùn)練點(diǎn)11.文獻(xiàn)收集法2.訪談法3.問(wèn)卷法4.參加會(huì)議收集5.購(gòu)買(mǎi)法6.觀察法收集商務(wù)談判信息訓(xùn)練點(diǎn)1談判人員在收集商務(wù)談判信息時(shí)應(yīng)該遵循以下原則?！駵?zhǔn)確性：確保信息的真實(shí)性、可靠性，首先保證信息的來(lái)源渠道是可靠的，其次通過(guò)多種渠道收集信息，并讓信息之間進(jìn)行互相驗(yàn)證，從而確保信息的準(zhǔn)確性?！袢嫘裕捍_保信息的完整性、系統(tǒng)性，要是與談判相關(guān)的全方位的信息?！窨茖W(xué)性：收集的信息要科學(xué)、客觀，不能是憑空臆造的?！駮r(shí)效性：保證信息的時(shí)效性，時(shí)刻關(guān)注相關(guān)信息的發(fā)展變化。視點(diǎn)鏈接收集商務(wù)談判信息訓(xùn)練點(diǎn)1某女裝品牌計(jì)劃邀請(qǐng)一位主播在直播中銷(xiāo)售自己的服裝，該品牌想從抖音平臺(tái)上選擇一位主播進(jìn)行合作。領(lǐng)導(dǎo)要求宣傳部負(fù)責(zé)收集備選主播的相關(guān)資料。5~6人一組，討論自己會(huì)重點(diǎn)收集哪些與主播相關(guān)的資料，同一組內(nèi)的組員合作，嘗試使用多種方法來(lái)收集這些資料。即時(shí)演練整理商務(wù)談判信息訓(xùn)練點(diǎn)2信息篩選信息篩選的方法有4種：查重法、時(shí)序法、類(lèi)比法、評(píng)估法信息分類(lèi)可以按照信息的使用目的、內(nèi)容類(lèi)型、性質(zhì)等對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)信息審查對(duì)信息的真實(shí)性、合理性進(jìn)行識(shí)別與審查，保留可靠的、有可比性的信息信息評(píng)價(jià)對(duì)整理好的資料進(jìn)行認(rèn)真的研討分析，提出有重要意義的問(wèn)題整理商務(wù)談判信息訓(xùn)練點(diǎn)2結(jié)合本專(zhuān)題訓(xùn)練點(diǎn)1中的“即時(shí)演練”板塊，各組將本組收集到的主播相關(guān)資料進(jìn)行整理，確定備選主播的人選并說(shuō)明理由。即時(shí)演練專(zhuān)題三組建商務(wù)

談判團(tuán)隊(duì)談判人員的素質(zhì)要求解析點(diǎn)健全的思想意識(shí)（1）遵紀(jì)守法。（2）具有團(tuán)隊(duì)精神。（3）具有責(zé)任感。（4）充滿誠(chéng)意。良好的心理素質(zhì)（1）保持理性。（2）堅(jiān)定的自信心。（3）堅(jiān)韌的耐心和耐力。（4）較強(qiáng)的心理抗挫能力。豐富的知識(shí)儲(chǔ)備（1）基礎(chǔ)知識(shí)。（2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)。（3）法律知識(shí)。（4）人文知識(shí)。談判人員的素質(zhì)要求解析點(diǎn)較強(qiáng)的談判能力（1）洞察能力。（2）運(yùn)籌能力。（3）社交能力。（4）溝通表達(dá)能力。（5）應(yīng)變能力。（6）決策能力。（7）創(chuàng)造性思維能力。談判人員培養(yǎng)和提升自己的決策能力可以從以下3個(gè)方面入手?！窨朔谋娦睦??！裨鰪?qiáng)自信心。●把握大局，不追求十全十美。視點(diǎn)鏈接談判人員的素質(zhì)要求解析點(diǎn)情景還原解析談判人員要具備正確的思想意識(shí)、良好的心理素質(zhì)、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備和較強(qiáng)的談判能力等，這樣才能在商務(wù)談判中運(yùn)籌帷幄。在“情景還原”板塊中，案例充分體現(xiàn)了張姍較強(qiáng)的洞察能力、應(yīng)變能力和決策能力。在談判中，張姍善于察言觀色，發(fā)現(xiàn)了法方談判代表的行為細(xì)節(jié)，隨后在調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判形勢(shì)的變化制定出有效的應(yīng)對(duì)方案。在談判過(guò)程中，談判人員要善于進(jìn)行細(xì)致入微的觀察，還要將觀察和思考有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯推理推斷出對(duì)方談判人員的心理。確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)?！褚话銇?lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中，由3~4人組成的團(tuán)隊(duì)是比較常見(jiàn)的?！袢绻勁行再|(zhì)較為復(fù)雜，涉及的內(nèi)容多且時(shí)間短，或者是需要分組談判，可以將談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模擴(kuò)大至6~8人?！翊笮蛧?guó)際商務(wù)談判涉及的內(nèi)容更廣、更加復(fù)雜，需要配置各方面的專(zhuān)業(yè)人員，談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模一般為10人左右?！裼袝r(shí)也可以根據(jù)實(shí)際情況，將談判成員分為不同的小組，如商務(wù)小組、法律小組、技術(shù)小組等，不同的小組負(fù)責(zé)不同的談判內(nèi)容?！裾勁袌F(tuán)隊(duì)的規(guī)模并沒(méi)有絕對(duì)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)踐中可以根據(jù)具體情況來(lái)決定。通常來(lái)說(shuō)，在確定談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模時(shí)，企業(yè)需要重點(diǎn)考慮以下因素：談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度、難易程度；管理幅度的有效性。確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的組成一場(chǎng)完美的商務(wù)談判通常是在多種專(zhuān)業(yè)人才的高度配合下完成的。●一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)主要由首席代表、專(zhuān)業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，每位成員都有著自己明確的職責(zé)。團(tuán)隊(duì)成員主要職責(zé)擔(dān)任要求首席代表①監(jiān)督與掌握談判程序與進(jìn)程。②聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議和說(shuō)明。③組織、協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作。④決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)。⑤代表己方簽約。⑥向己方上級(jí)匯報(bào)談判工作談判團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人、負(fù)責(zé)人，在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。首席代表除了要具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應(yīng)具備高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢(shì)的能力，善于掌控與協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作專(zhuān)業(yè)人員①負(fù)責(zé)解答和談判與產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等相關(guān)的問(wèn)題，并草擬談判文書(shū)中的相關(guān)條款。②為價(jià)格談判提供意見(jiàn)或建議通常由熟悉產(chǎn)品性能、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品生產(chǎn)程序、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的人員擔(dān)任商務(wù)人員①負(fù)責(zé)解答和談判與產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品品種、規(guī)格、交貨時(shí)間與方式、支付方式與時(shí)間等相關(guān)的問(wèn)題。②明確其中風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的問(wèn)題。③掌握談判總的財(cái)務(wù)情況。通常由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、交易行情等內(nèi)容的人員擔(dān)任談判團(tuán)隊(duì)的組成確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的組成一場(chǎng)完美的商務(wù)談判通常是在多種專(zhuān)業(yè)人才的高度配合下完成的?！褚话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)主要由首席代表、專(zhuān)業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，每位成員都有著自己明確的職責(zé)。團(tuán)隊(duì)成員主要職責(zé)擔(dān)任要求商務(wù)人員④分析、計(jì)算談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)。⑤為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議。⑥在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表通常由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、交易行情等內(nèi)容的人員擔(dān)任法律人員①確認(rèn)對(duì)方的法律地位。②監(jiān)督談判在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行。③檢查和審核合同的合法性、嚴(yán)謹(jǐn)性和完整性。④負(fù)責(zé)法律相關(guān)問(wèn)題的談判。⑤對(duì)相關(guān)條款進(jìn)行法律解釋通常由特聘律師、企業(yè)法律顧問(wèn)或熟悉法律規(guī)定的人員擔(dān)任翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和文字的翻譯，準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地傳遞談判雙方的意見(jiàn)、立場(chǎng)和態(tài)度通常由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的人員擔(dān)任記錄人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容通常由具備熟練的文字記錄能力、具有與商務(wù)談判主題相關(guān)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的人員擔(dān)任談判團(tuán)隊(duì)的組成確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的組成一場(chǎng)完美的商務(wù)談判通常是在多種專(zhuān)業(yè)人才的高度配合下完成的?！褚话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)主要由首席代表、專(zhuān)業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，每位成員都有著自己明確的職責(zé)。●談判團(tuán)隊(duì)中還可以配置一些其他輔助人員，如具備專(zhuān)業(yè)談判經(jīng)驗(yàn)的“談判專(zhuān)家”，其他人員的數(shù)量要適當(dāng)，要與談判內(nèi)容、談判規(guī)模相適應(yīng)，盡量避免配置不必要、無(wú)用途的人員。小故事大道理令人意外的助理人選確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的分工主談人與輔談人的分工主談人是指在商務(wù)談判全過(guò)程中或者是在談判的某一階段，針對(duì)談判中的某一個(gè)或幾個(gè)議題，以他為主進(jìn)行發(fā)言、闡述己方立場(chǎng)和觀點(diǎn)的人。這時(shí)談判團(tuán)隊(duì)中配合主談人的其他成員稱(chēng)為輔談人。在商務(wù)談判中，主談人的人選并非一成不變，尤其是在內(nèi)容復(fù)雜的商務(wù)談判中，通常會(huì)在不同的談判階段，甚至是不同的議題中由不同的人擔(dān)任主談人。①技術(shù)方面內(nèi)容主談人與輔談人的確定與分工。②商務(wù)方面內(nèi)容主談人與輔談人的確定與分工。③法律方面內(nèi)容主談人與輔談人的確定與分工?！芭_(tái)前”與“幕后”的分工“臺(tái)前”小組主要負(fù)責(zé)在談判桌上與對(duì)方進(jìn)行溝通、協(xié)商，“幕后”小組主要負(fù)責(zé)收集、整理談判所需的各類(lèi)信息，為“臺(tái)前”小組提供信息支持，并為談判出謀劃策。確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工訓(xùn)練點(diǎn)某大型超市計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)榮蘭智能電子設(shè)備科技有限公司的智能機(jī)器人用于顧客結(jié)算。超市方和榮蘭智能電子設(shè)備科技有限公司均計(jì)劃派遣一個(gè)由4人組成的談判小組，你認(rèn)為超市方和榮蘭智能電子設(shè)備科技有限公司的談判小組分別應(yīng)該由哪些人組成？5~6人一組，分組進(jìn)行討論，并說(shuō)明自己的理由。即時(shí)演練專(zhuān)題四制訂商務(wù)

談判計(jì)劃確定商務(wù)談判目標(biāo)訓(xùn)練點(diǎn)11.談判目標(biāo)要合理2.談判目標(biāo)要有彈性3.談判目標(biāo)要具體談判人員在確定談判目標(biāo)時(shí)要對(duì)己方收集到的信息進(jìn)行反復(fù)研究，綜合考慮己方企業(yè)的總體目標(biāo)、己方實(shí)力、對(duì)方實(shí)力、市場(chǎng)情況等因素。談判目標(biāo)一般包括交易價(jià)格、交易數(shù)量、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸期限與方式、商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等項(xiàng)目的目標(biāo)。視點(diǎn)鏈接確定商務(wù)談判目標(biāo)訓(xùn)練點(diǎn)1某食品品牌計(jì)劃與某食品類(lèi)商品主播進(jìn)行合作，該食品品牌通過(guò)多種渠道收集到該主播的直播數(shù)據(jù)。該主播平均單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額為103萬(wàn)元，平均每天直播8小時(shí)，平均單場(chǎng)直播上架商品數(shù)為50款。該食品品牌的網(wǎng)店平均每月銷(xiāo)售額為150萬(wàn)元。假如領(lǐng)導(dǎo)委派你與該主播進(jìn)行談判，請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你會(huì)如何確定公司的談判目標(biāo)，為主播制定哪些帶貨數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。即時(shí)演練明確商務(wù)談判的議程訓(xùn)練點(diǎn)2時(shí)間安排時(shí)間安排是指明確在什么時(shí)間進(jìn)行談判、談判持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。談判人員在確定談判時(shí)間安排時(shí)，要考慮以下因素：●準(zhǔn)備情況●市場(chǎng)形勢(shì)●談判人員的身體和情緒●談判議題明確商務(wù)談判的議程訓(xùn)練點(diǎn)2地點(diǎn)安排地點(diǎn)安排就是指確定在哪里進(jìn)行談判?！窨梢杂蓞⑴c談判的各方共同商討確定●可以選擇在某一方所在地進(jìn)行談判●可以將談判各參與方所在地輪流作為談判地點(diǎn)●可以將談判地點(diǎn)設(shè)在談判各方所在地以外的其他地點(diǎn)●談判地點(diǎn)可以是固定的某個(gè)地方，也可以為了調(diào)節(jié)談判氣氛而加以變換明確商務(wù)談判的議程訓(xùn)練點(diǎn)2議題安排明確議題的內(nèi)容①要討論哪些問(wèn)題。②哪些問(wèn)題是需要重點(diǎn)討論的主要問(wèn)題，哪些問(wèn)題是次要問(wèn)題，哪些問(wèn)題暫時(shí)可以忽略。③哪些問(wèn)題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的。④哪些問(wèn)題絕對(duì)不可以做出讓步，哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步。⑤預(yù)測(cè)對(duì)方可能會(huì)提出哪些問(wèn)題。安排議題的順序①先討論一般的原則性問(wèn)題，再討論其他細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。②先討論容易解決、各方可能達(dá)成一致的問(wèn)題，再討論存在分歧或分歧較重的問(wèn)題。③按照各方議程依次討論問(wèn)題。議題討論時(shí)長(zhǎng)談判人員要根據(jù)議題的重要程度、復(fù)雜程度和議題存在的分歧大小等來(lái)確定議題的討論時(shí)長(zhǎng)。明確商務(wù)談判的議程訓(xùn)練點(diǎn)2談判議程分為通則議程和細(xì)則議程。●通則議程是談判各方共同使用、遵守的談判程序，一般需要由談判各方共同協(xié)商并同意。通則議程通常包括的內(nèi)容有談判時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)，以及各階段的時(shí)間安排；談判討論的各種問(wèn)題、討論的核心問(wèn)題，以及討論問(wèn)題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)的選擇、談判場(chǎng)所的布置等事宜。●細(xì)則議程是指己方對(duì)談判事項(xiàng)的具體安排，它具有保密性，只能由己方人員使用。細(xì)則議程通常包括的內(nèi)容有談判中的口徑統(tǒng)一問(wèn)題，如己方發(fā)言的觀點(diǎn)、對(duì)文件資料的解釋或說(shuō)明等；談判提問(wèn)與回答策略安排，如什么時(shí)候提問(wèn)、由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)、向何人提問(wèn)、提問(wèn)什么、誰(shuí)來(lái)做補(bǔ)充提問(wèn)、由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的提問(wèn)、由誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方的提問(wèn)、什么情況下要求暫時(shí)停止談判等；談判人員安排，如什么情況下更換談判人員等。視點(diǎn)鏈接制定商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)方案訓(xùn)練點(diǎn)3談判各階段的應(yīng)對(duì)方案談判階段應(yīng)對(duì)方案開(kāi)局階段己方在開(kāi)局階段采取哪些策略，預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)如何應(yīng)對(duì)；預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)采取哪些策略，己方如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)階段己方先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)高價(jià)（賣(mài)方）還是先報(bào)低價(jià)（買(mǎi)方）；己方報(bào)價(jià)后如何做價(jià)格解釋?zhuān)活A(yù)測(cè)對(duì)方的報(bào)價(jià)策略，己方要如何應(yīng)對(duì)磋商階段己方在討價(jià)還價(jià)時(shí)采取哪些策略，如何迫使對(duì)方讓步，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的進(jìn)攻僵局階段預(yù)計(jì)哪些地方會(huì)出現(xiàn)僵局，哪些因素可能會(huì)導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)，出現(xiàn)僵局后如何處理終結(jié)階段預(yù)測(cè)談判可能會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果，什么情況下己方可以選擇結(jié)束談判談判各階段的應(yīng)對(duì)方案制定商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)方案訓(xùn)練點(diǎn)3談判結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案成交談判各方通過(guò)談判達(dá)成成交協(xié)議后，需要做好簽訂合同、履行合同等一系列工作。中止如果談判各方在談判中存在分歧，暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致，可能選擇暫時(shí)中止談判，之后選擇合適的時(shí)機(jī)再次進(jìn)行談判。談判人員要分析談判中的分歧，評(píng)估再次談判的可能性及達(dá)成交易的可能

性等。破裂談判人員要提前做好預(yù)案，這樣當(dāng)談判各方存在的矛盾較大，無(wú)法通過(guò)談判達(dá)成一致意見(jiàn)，需要啟動(dòng)仲裁程序甚至司法程序時(shí)，不至于不知道如何應(yīng)對(duì)；對(duì)于貿(mào)易合作談判，談判人員應(yīng)該備有其他可選擇的談判對(duì)象。制定商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)方案訓(xùn)練點(diǎn)3某大型超市品牌計(jì)劃進(jìn)駐某大學(xué)，在該大學(xué)內(nèi)租用場(chǎng)地建超市，銷(xiāo)售學(xué)生們使用的日常生活用品。學(xué)校委派談判人員與該超市的談判人員進(jìn)行談判，商討在校內(nèi)建立超市的相關(guān)事宜。學(xué)生們4人一組，2個(gè)小組組成對(duì)抗小組，分別扮演學(xué)校方談判人員和超市方談判人員，分別制定各方的談判議程以及應(yīng)對(duì)談判各種結(jié)果的方案。即時(shí)演練專(zhuān)題五模擬談判模擬談判的任務(wù)解析點(diǎn)對(duì)于一些重要的、難度較大的商務(wù)談判，談判人員可以通過(guò)模擬談判的方式來(lái)完善和改進(jìn)己方的商務(wù)談判準(zhǔn)備工作，檢驗(yàn)談判方案是否周密可行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞，鍛煉談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力，提升談判人員的心理承受能力、臨場(chǎng)發(fā)揮能力。模擬談判不能簡(jiǎn)單地走形式，而應(yīng)按照正式談判一樣進(jìn)行。為了充分發(fā)揮模擬談判的作用，談判人員在進(jìn)行模擬談判時(shí)要完成以下任務(wù)：①檢驗(yàn)己方是否將談判工作做到位、做全面，是否存在被忽視的環(huán)節(jié)。②檢驗(yàn)己方的談判計(jì)劃是否合理，是否具備可行性。③發(fā)現(xiàn)己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并提出發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、掩蓋或彌補(bǔ)劣勢(shì)的方案。④對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。⑤通過(guò)多次模擬談判，確定最佳的談判團(tuán)隊(duì)成員組合及最佳的談判策略。擬定模擬談判的假設(shè)條件訓(xùn)練點(diǎn)1假設(shè)條件的類(lèi)型●對(duì)客觀事物的假設(shè)●對(duì)己方的假設(shè)●對(duì)對(duì)方的假設(shè)擬定假設(shè)條件的注意事項(xiàng)①由談判經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)做假設(shè)，這些人提出的假設(shè)條件更客觀、更具可靠性。②切忌僅憑想象進(jìn)行主觀臆造，必須在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行假設(shè)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精確度就越高。③假設(shè)要能按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，要遵守思維的一般規(guī)律。談判人員不能將假設(shè)作為必然條件用于談判實(shí)戰(zhàn)中，要對(duì)假設(shè)可能產(chǎn)生的各種結(jié)果有充分的心理準(zhǔn)備。確定模擬談判的內(nèi)容和人員訓(xùn)練點(diǎn)2模擬談判的內(nèi)容●如果談判人員面對(duì)的是新的談判模式，談判項(xiàng)目較為復(fù)雜，對(duì)對(duì)方談判人員的談判風(fēng)格不甚了解，或者談判人員都是新手，那么模擬談判的內(nèi)容就應(yīng)該盡量全面、詳細(xì)?！袢绻勁腥藛T面對(duì)的是熟悉的談判模式，對(duì)對(duì)方的談判風(fēng)格非常了解，或者