客戶購買行為分析基礎(chǔ)知識點(diǎn)歸納一、客戶購買行為概述1.客戶購買行為定義a.客戶購買行為是指消費(fèi)者在購買過程中所表現(xiàn)出的心理、情感和行動(dòng)上的活動(dòng)。b.包括購買動(dòng)機(jī)、購買決策、購買過程和購買后的評價(jià)。c.客戶購買行為是市場營銷研究的重要內(nèi)容。2.客戶購買行為影響因素a.個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、個(gè)性等。b.心理因素：需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、信念、價(jià)值觀等。c.社會(huì)文化因素：家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化等。d.環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境等。3.客戶購買行為研究方法a.定性研究：訪談、觀察、案例研究等。b.定量研究：問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究、統(tǒng)計(jì)分析等。c.混合研究：結(jié)合定性研究和定量研究方法。二、客戶購買動(dòng)機(jī)分析1.購買動(dòng)機(jī)定義a.購買動(dòng)機(jī)是指驅(qū)使消費(fèi)者進(jìn)行購買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力。b.購買動(dòng)機(jī)是影響消費(fèi)者購買決策的重要因素。c.購買動(dòng)機(jī)可分為生理動(dòng)機(jī)、安全動(dòng)機(jī)、社交動(dòng)機(jī)、尊重動(dòng)機(jī)和自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)。2.購買動(dòng)機(jī)影響因素a.個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、個(gè)性等。b.心理因素：需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、信念、價(jià)值觀等。c.社會(huì)文化因素：家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化等。d.環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境等。3.購買動(dòng)機(jī)研究方法a.定性研究：訪談、觀察、案例研究等。b.定量研究：問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究、統(tǒng)計(jì)分析等。c.混合研究：結(jié)合定性研究和定量研究方法。三、客戶購買決策分析1.購買決策定義a.購買決策是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品、品牌、購買渠道、購買時(shí)間等方面的選擇。b.購買決策是客戶購買行為的核心環(huán)節(jié)。c.購買決策包括認(rèn)知決策、情感決策和行動(dòng)決策。2.購買決策影響因素a.個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、個(gè)性等。b.心理因素：需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、信念、價(jià)值觀等。c.社會(huì)文化因素：家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化等。d.環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境等。3.購買決策研究方法a.定性研究：訪談、觀察、案例研究等。b.定量研究：問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究、統(tǒng)計(jì)分析等。c.混合研究：結(jié)合定性研究和定量研究方法。四、客戶購買過程分析1.購買過程定義a.購買過程是指消費(fèi)者在購買過程中所經(jīng)歷的一系列心理和行動(dòng)活動(dòng)。b.購買過程包括需求識別、信息搜索、評估選擇、購買決策和購后評價(jià)。c.購買過程是客戶購買行為的重要組成部分。2.購買過程影響因素a.個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、個(gè)性等。b.心理因素：需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、信念、價(jià)值觀等。c.社會(huì)文化因素：家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化等。d.環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境等。3.購買過程研究方法a.定性研究：訪談、觀察、案例研究等。b.定量研究：問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究、統(tǒng)計(jì)分析等。c.混合研究：結(jié)合定性研究和定量研究方法。五、客戶購后評價(jià)分析1.購后評價(jià)定義a.購后評價(jià)是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后對產(chǎn)品、品牌、購買渠道等方面的評價(jià)。b.購后評價(jià)是客戶購買行為的重要環(huán)節(jié)。c.購后評價(jià)包括滿意度和忠誠度。2.購后評價(jià)影響因素a.個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、個(gè)性等。b.心理因素：需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、信念、價(jià)值觀等。c.社會(huì)文化因素：家庭、社會(huì)階層、參照群體、文化等。d.環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境等。3.購后評價(jià)研究方法a.定性研究：訪談、觀察、案例研究等。b.定量研究：問卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究、統(tǒng)計(jì)分析等。c.混合研究：結(jié)合定性研究和定量研究方法。1.馬克思·韋伯.社會(huì)學(xué)基本概念[M].北京：商務(wù)印書館，2001.2.愛德華·T·霍爾.文化差異與溝通[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.3.菲利普·科特勒.市場營銷管理[M].北京：中國人