保利現(xiàn)場銷售管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范保利現(xiàn)場銷售工作流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，提升公司品牌形象和市場競爭力。2.適用范圍本制度適用于保利公司所有參與現(xiàn)場銷售工作的員工，包括銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理等。3.基本原則客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、貼心的服務(wù)，滿足客戶期望，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。誠實(shí)守信原則：在銷售過程中，保持誠實(shí)、守信，如實(shí)介紹產(chǎn)品信息，不夸大、不誤導(dǎo)客戶，維護(hù)公司良好信譽(yù)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作與溝通，形成合力，共同完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度，依法依規(guī)開展銷售活動，確保銷售行為合法合規(guī)。二、崗位職責(zé)1.銷售代表負(fù)責(zé)接待來訪客戶，向客戶介紹樓盤信息、戶型特點(diǎn)、銷售政策等，解答客戶疑問，促成銷售交易。收集客戶信息，了解客戶需求和購買意向，及時反饋給銷售主管，為客戶提供個性化的購房建議。協(xié)助客戶辦理購房手續(xù)，包括簽訂認(rèn)購協(xié)議、購房合同等，跟進(jìn)客戶付款進(jìn)度，確保銷售流程順利進(jìn)行。維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶入住后的情況，解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。積極參與公司組織的各類銷售培訓(xùn)和活動，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。2.銷售主管負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，包括人員考勤、工作安排、業(yè)績考核等，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)，并分解到每個銷售代表，監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時調(diào)整銷售策略，確保銷售任務(wù)的完成。組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平和銷售技巧，定期召開銷售會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分享銷售心得。協(xié)助銷售代表解決客戶問題和銷售過程中遇到的困難，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，為銷售工作提供支持。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，收集市場信息，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。負(fù)責(zé)與其他部門的溝通協(xié)調(diào)，確保銷售工作與公司整體運(yùn)營順暢銜接。3.銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)的管理和運(yùn)營工作，制定銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)，確保公司銷售業(yè)績的持續(xù)增長。領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作進(jìn)展情況，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略。建立和完善銷售管理制度和流程，優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)工作效率和執(zhí)行力。培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)，選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。負(fù)責(zé)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)、其他部門負(fù)責(zé)人以及外部合作伙伴的溝通協(xié)調(diào)，拓展銷售渠道，提升公司品牌知名度和市場影響力。分析市場數(shù)據(jù)和銷售業(yè)績，制定銷售預(yù)算和費(fèi)用控制計(jì)劃，確保銷售工作的經(jīng)濟(jì)效益。三、銷售流程1.客戶接待銷售代表在售樓處或項(xiàng)目現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待來訪客戶，以熱情、禮貌的態(tài)度迎接客戶，主動詢問客戶需求，并引導(dǎo)客戶參觀樣板房和樓盤展示區(qū)。在接待過程中，銷售代表要詳細(xì)了解客戶基本信息，包括姓名、聯(lián)系方式、購房預(yù)算、購房用途等，以便為客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)。向客戶全面介紹樓盤的基本情況，如地理位置、周邊配套設(shè)施、交通狀況、樓盤規(guī)模、戶型結(jié)構(gòu)、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理等，突出樓盤的優(yōu)勢和特色。2.需求分析根據(jù)客戶提供的信息和需求，銷售代表深入了解客戶購房意向，分析客戶對房屋戶型、面積、樓層、朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)等方面的具體要求。通過與客戶的溝通交流，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供個性化的購房建議，幫助客戶找到最適合自己的房源。針對客戶關(guān)心的問題，如房價走勢、優(yōu)惠政策、交房時間等，給予準(zhǔn)確、詳細(xì)的解答，消除客戶疑慮。3.房源推薦根據(jù)客戶需求，銷售代表從樓盤房源中篩選出符合客戶要求的幾套房源，并向客戶逐一介紹每套房源的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及價格等信息。帶領(lǐng)客戶實(shí)地參觀推薦房源，讓客戶親身感受房屋的空間布局、采光通風(fēng)、裝修質(zhì)量等實(shí)際情況，增強(qiáng)客戶對房源的直觀認(rèn)識。在推薦房源過程中，要充分考慮客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、生活習(xí)慣、家庭結(jié)構(gòu)等因素，為客戶提供合理的購房建議，幫助客戶做出明智的決策。4.談判議價如果客戶對推薦房源表現(xiàn)出興趣，銷售代表與客戶就房價、優(yōu)惠政策等進(jìn)行談判議價。在談判過程中，要了解客戶的心理價位和底線，靈活運(yùn)用銷售技巧，爭取達(dá)成雙方都能接受的價格。向客戶介紹公司當(dāng)前的優(yōu)惠政策和促銷活動，如折扣優(yōu)惠、贈送禮品、首付分期等，突出購房的性價比，吸引客戶購買。對于客戶提出的降價要求，銷售代表要耐心解釋公司房價政策和成本構(gòu)成，說明價格的合理性和穩(wěn)定性，同時可以通過提供一些附加值服務(wù)或優(yōu)惠措施來滿足客戶需求，促成交易。5.認(rèn)購簽約當(dāng)客戶確定購買意向后，銷售代表協(xié)助客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。向客戶詳細(xì)解釋認(rèn)購協(xié)議的各項(xiàng)條款，確保客戶理解并同意協(xié)議內(nèi)容，然后引導(dǎo)客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，收取定金。在簽訂認(rèn)購協(xié)議后，銷售代表要告知客戶后續(xù)購房流程和時間節(jié)點(diǎn)，如簽訂購房合同的時間、付款方式及期限等，提醒客戶按時準(zhǔn)備相關(guān)資料。協(xié)助客戶準(zhǔn)備購房合同簽訂所需的資料，包括身份證、戶口本、結(jié)婚證（如有）、收入證明、征信報告等，確保資料齊全、真實(shí)有效。在客戶簽訂購房合同過程中，銷售代表要再次向客戶確認(rèn)合同條款，確保客戶清楚知曉自己的權(quán)利和義務(wù)，解答客戶關(guān)于合同的疑問，確保合同簽訂順利完成。6.售后服務(wù)客戶簽訂購房合同后，銷售代表要及時跟進(jìn)客戶付款進(jìn)度，提醒客戶按照合同約定按時足額支付房款，確保銷售款項(xiàng)及時回籠。協(xié)助客戶辦理房屋交付手續(xù)，提前與客戶溝通交房時間、地點(diǎn)及所需資料，陪同客戶驗(yàn)房，解答客戶關(guān)于房屋質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)等方面的問題，協(xié)助客戶解決驗(yàn)房過程中發(fā)現(xiàn)的問題，確保客戶順利入住。定期回訪客戶，了解客戶入住后的情況，關(guān)心客戶生活需求，及時解決客戶遇到的問題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。通過客戶口碑傳播，提升公司品牌形象和市場美譽(yù)度。四、銷售培訓(xùn)與提升1.培訓(xùn)計(jì)劃制定銷售經(jīng)理根據(jù)公司銷售目標(biāo)、市場動態(tài)以及銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，制定年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間安排以及培訓(xùn)師資等。培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧、客戶溝通技巧、樓盤產(chǎn)品知識、市場動態(tài)分析、法律法規(guī)等方面，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員具備全面的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能。2.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請公司內(nèi)部資深銷售專家、產(chǎn)品經(jīng)理、法務(wù)人員等擔(dān)任培訓(xùn)講師，為銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行專業(yè)知識和技能培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)可以采用集中授課、案例分析、小組討論、模擬演練等多種形式，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。外部培訓(xùn)：根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求，有針對性地選派銷售代表參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程、行業(yè)研討會等，拓寬銷售團(tuán)隊(duì)成員的視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念和方法。實(shí)地考察：組織銷售團(tuán)隊(duì)成員到其他優(yōu)秀樓盤進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)，了解競爭對手的銷售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶服務(wù)等方面的情況，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提升自身銷售水平。導(dǎo)師帶徒：為新入職的銷售代表指定經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師，實(shí)行一對一的導(dǎo)師帶徒制度。導(dǎo)師負(fù)責(zé)指導(dǎo)新員工熟悉銷售業(yè)務(wù)流程、傳授銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，幫助新員工盡快適應(yīng)工作環(huán)境，提升業(yè)務(wù)能力。3.培訓(xùn)效果評估建立培訓(xùn)效果評估機(jī)制，通過考試、實(shí)際操作、客戶反饋、業(yè)績考核等多種方式對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估。定期收集銷售團(tuán)隊(duì)成員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等方面的意見和建議，及時調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃，提高培訓(xùn)質(zhì)量和效果。將培訓(xùn)效果與員工績效考核、晉升、獎勵等掛鉤，激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員積極參加培訓(xùn)，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力。五、銷售業(yè)績考核1.考核指標(biāo)設(shè)定銷售業(yè)績：以銷售金額、銷售套數(shù)、回款金額等指標(biāo)作為衡量銷售代表業(yè)績的主要依據(jù)。根據(jù)公司銷售目標(biāo)，為每個銷售代表設(shè)定具體的業(yè)績考核目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到月度、季度和年度。客戶開發(fā)與維護(hù)：考核銷售代表客戶開發(fā)數(shù)量、客戶跟進(jìn)情況、客戶滿意度等指標(biāo)。鼓勵銷售代表積極拓展客戶資源，提高客戶轉(zhuǎn)化率，并注重客戶關(guān)系的維護(hù)，提升客戶忠誠度。銷售技能：考察銷售代表的銷售技巧運(yùn)用能力、談判能力、溝通能力、應(yīng)變能力等方面。通過日常銷售工作表現(xiàn)、客戶反饋以及模擬銷售演練等方式進(jìn)行評估。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：評估銷售代表在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作精神、配合度、信息共享等方面的表現(xiàn)。銷售團(tuán)隊(duì)是一個整體，成員之間的協(xié)作對于完成銷售任務(wù)至關(guān)重要。2.考核周期月度考核：每月對銷售代表的工作業(yè)績和表現(xiàn)進(jìn)行考核評估，及時反饋考核結(jié)果，幫助銷售代表發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整工作策略。季度考核：每季度對銷售代表進(jìn)行全面考核，綜合評估季度內(nèi)的工作表現(xiàn)，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的獎勵和激勵。年度考核：每年年底對銷售代表進(jìn)行年度考核，總結(jié)全年工作表現(xiàn)，評選優(yōu)秀銷售代表，給予表彰和獎勵，并為下一年度的工作提供參考依據(jù)。3.考核結(jié)果應(yīng)用薪酬調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，對銷售代表的薪酬進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。業(yè)績優(yōu)秀的銷售代表給予加薪、獎金等獎勵，業(yè)績未達(dá)標(biāo)的銷售代表進(jìn)行績效面談，分析原因，制定改進(jìn)計(jì)劃，如連續(xù)多個考核周期業(yè)績不達(dá)標(biāo)，將采取降薪、調(diào)崗等措施。晉升機(jī)會：考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售代表在晉升方面具有優(yōu)先考慮權(quán)。公司根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和崗位需求，選拔優(yōu)秀人才晉升到更高一級崗位，激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自身能力和業(yè)績。培訓(xùn)與發(fā)展：針對考核結(jié)果中發(fā)現(xiàn)的銷售代表業(yè)務(wù)能力短板，為其提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，幫助其提升業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)個人與公司共同發(fā)展。六、客戶管理1.客戶信息收集銷售代表在接待客戶過程中，要及時、準(zhǔn)確地收集客戶基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、職業(yè)、家庭住址、購房預(yù)算、購房用途、購房意向等，并錄入公司客戶管理系統(tǒng)。對于已購房客戶，還要收集客戶購房合同信息、付款記錄、交房情況等相關(guān)資料，完善客戶檔案。通過多種渠道收集客戶信息，如電話咨詢、網(wǎng)絡(luò)留言、活動報名等，不斷拓展客戶資源。2.客戶信息整理與分析定期對收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分類，建立客戶數(shù)據(jù)庫，方便銷售團(tuán)隊(duì)成員查詢和使用。分析客戶信息，了解客戶需求特點(diǎn)、購買行為模式、消費(fèi)偏好等，為客戶提供個性化的服務(wù)和營銷方案。通過客戶信息分析，發(fā)現(xiàn)潛在客戶群體和市場機(jī)會，為公司銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。3.客戶跟進(jìn)與維護(hù)銷售代表要根據(jù)客戶購房意向和階段，制定客戶跟進(jìn)計(jì)劃，定期與客戶溝通聯(lián)系，了解客戶最新需求和動態(tài)。對于意向客戶，要保持密切跟進(jìn)，及時向客戶推送樓盤最新信息、優(yōu)惠活動等，增強(qiáng)客戶對樓盤的關(guān)注度和興趣度。對于已購房客戶，要定期回訪，關(guān)心客戶入住后的生活情況，解決客戶遇到的問題，提供物業(yè)服務(wù)咨詢等增值服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。通過客戶口碑傳播，吸引更多潛在客戶關(guān)注公司樓盤，促進(jìn)銷售業(yè)績增長。七、現(xiàn)場銷售管理規(guī)范1.售樓處管理保持售樓處環(huán)境整潔、舒適、美觀，展示區(qū)布置要突出樓盤特色和優(yōu)勢，營造良好的銷售氛圍。售樓處工作人員要統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，保持良好的形象和精神面貌。規(guī)范售樓處接待流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保客戶接待熱情、周到、專業(yè)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的購房體驗(yàn)。加強(qiáng)售樓處安全管理，確保客戶人身和財(cái)產(chǎn)安全，配備必要的消防設(shè)施和安全警示標(biāo)識，定期進(jìn)行安全檢查和維護(hù)。2.銷售道具管理建立銷售道具管理制度，對樓盤模型、戶型圖、宣傳資料、樣板房等銷售道具進(jìn)行統(tǒng)一管理。定期對銷售道具進(jìn)行檢查和維護(hù)，確保其完好無損、信息準(zhǔn)確。如有損壞或信息變更，要及時進(jìn)行更換和更新。銷售道具的使用要規(guī)范，銷售代表在向客戶介紹時要準(zhǔn)確、清晰地傳達(dá)相關(guān)信息，不得隨意更改或夸大。妥善保管銷售道具，防止丟失或被盜。對于不再使用的銷售道具，要按照規(guī)定進(jìn)行妥善處理。3.價格管理嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的房價政策，不得擅自調(diào)整房價或優(yōu)惠政策。如有特殊情況需要調(diào)整，必須經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)審批同意。銷售代表在向客戶介紹房價時要準(zhǔn)確、清晰，不得隱瞞或虛報房價信息。對于客戶提出的房價疑問，要耐心解釋說明。加強(qiáng)房價監(jiān)控，關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手價格變化，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，為公司房價決策提供參考依據(jù)。4.銷售合同管理銷售合同簽訂要嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法有效。銷售代表在簽訂合同前要仔細(xì)審核客戶資料和合同條款，確保客戶信息真實(shí)有效，合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。合同簽訂后要及時歸檔管理