呼吸機(jī)銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程演講人：日期:CONTENTS目錄01拜訪前準(zhǔn)備02拜訪開(kāi)場(chǎng)策略03產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)展示04客戶(hù)需求挖掘與分析05異議處理與推進(jìn)策略06拜訪后跟進(jìn)管理01拜訪前準(zhǔn)備客戶(hù)背景信息調(diào)研了解客戶(hù)醫(yī)院科室設(shè)備情況摸清客戶(hù)需求梳理客戶(hù)采購(gòu)流程收集競(jìng)品信息包括設(shè)備種類(lèi)、品牌、數(shù)量、使用年限等。了解采購(gòu)決策人、預(yù)算、審批流程等。根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，明確客戶(hù)需要解決的痛點(diǎn)問(wèn)題和潛在需求。了解競(jìng)品在客戶(hù)處的使用情況、優(yōu)劣勢(shì)等。產(chǎn)品參數(shù)與功能強(qiáng)化記憶呼吸機(jī)基本參數(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)臨床應(yīng)用案例競(jìng)品對(duì)比分析熟悉產(chǎn)品的呼吸頻率、潮氣量、吸呼比等基本參數(shù)及其意義。深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及在同類(lèi)產(chǎn)品中的差異化。掌握產(chǎn)品在臨床應(yīng)用中的成功案例，以便更好地向客戶(hù)推薦。對(duì)比競(jìng)品，明確自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，制定針對(duì)性銷(xiāo)售策略。攜帶產(chǎn)品樣品或演示設(shè)備，以便在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示。樣品與演示設(shè)備整理產(chǎn)品在其他醫(yī)院的成功應(yīng)用案例，為客戶(hù)提供參考。成功案例資料01020304準(zhǔn)備齊全產(chǎn)品手冊(cè)、技術(shù)資料、宣傳彩頁(yè)等銷(xiāo)售物料。銷(xiāo)售手冊(cè)與資料制定拜訪記錄表，記錄客戶(hù)反饋、需求及后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃。拜訪記錄表標(biāo)準(zhǔn)化物料（樣本/案例）整理02拜訪開(kāi)場(chǎng)策略專(zhuān)業(yè)化自我身份介紹以禮貌、尊重和專(zhuān)業(yè)的方式向客戶(hù)介紹自己，并遞上名片或公司介紹資料。問(wèn)候與自我介紹簡(jiǎn)述自己的專(zhuān)業(yè)背景和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以增加客戶(hù)對(duì)自己的信任感。專(zhuān)業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要介紹公司情況，并引出呼吸機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司介紹與產(chǎn)品概述拜訪目標(biāo)明確化陳述設(shè)定拜訪議程根據(jù)拜訪目的，與客戶(hù)共同商定拜訪的議程和安排。03闡述此次拜訪能為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益，以引起客戶(hù)的關(guān)注和興趣。02強(qiáng)調(diào)客戶(hù)價(jià)值明確此次拜訪目的向客戶(hù)說(shuō)明此次拜訪的具體目的，如了解客戶(hù)需求、介紹產(chǎn)品、提供解決方案等。01客戶(hù)興趣點(diǎn)引導(dǎo)技巧提問(wèn)與傾聽(tīng)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶(hù)的需求和興趣點(diǎn)，并給予充分的傾聽(tīng)和關(guān)注。01關(guān)聯(lián)客戶(hù)需求將客戶(hù)的興趣點(diǎn)與呼吸機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)相關(guān)聯(lián)，展示產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求。02引發(fā)客戶(hù)共鳴通過(guò)分享成功案例、數(shù)據(jù)或客戶(hù)評(píng)價(jià)等方式，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心和購(gòu)買(mǎi)欲望。0303產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)展示技術(shù)參數(shù)與臨床優(yōu)勢(shì)拆解包括呼吸頻率、潮氣量、吸呼比、氧濃度等關(guān)鍵指標(biāo)，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)異性能。呼吸機(jī)性能參數(shù)臨床優(yōu)勢(shì)解讀關(guān)鍵技術(shù)特點(diǎn)詳細(xì)闡述產(chǎn)品在臨床使用中的優(yōu)勢(shì)，如高效氧合、低能耗、舒適度高、易于操作等。重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的核心技術(shù)特點(diǎn)，如先進(jìn)的傳感器技術(shù)、智能控制算法、人機(jī)界面設(shè)計(jì)等。描述具體的使用場(chǎng)景和患者情況，如呼吸衰竭、手術(shù)后的恢復(fù)、慢性阻塞性肺疾病等。典型成功案例場(chǎng)景還原案例背景詳細(xì)說(shuō)明呼吸機(jī)是如何幫助患者解決問(wèn)題的，包括治療方案的制定、呼吸機(jī)的選擇和使用等。解決方案展示患者在使用呼吸機(jī)后的實(shí)際效果，如血氧飽和度提升、呼吸頻率降低、精神狀態(tài)改善等。效果展示競(jìng)品差異化對(duì)比分析簡(jiǎn)要介紹市場(chǎng)上主要競(jìng)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，如品牌、型號(hào)、性能參數(shù)等。競(jìng)品概況從性能、價(jià)格、服務(wù)等方面將本產(chǎn)品與競(jìng)品進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比分析，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異。對(duì)比分析根據(jù)對(duì)比分析結(jié)果，給出選擇本產(chǎn)品的理由和依據(jù)，如性能更優(yōu)異、價(jià)格更合理、服務(wù)更周到等。選擇理由04客戶(hù)需求挖掘與分析使用現(xiàn)狀與痛點(diǎn)探查呼吸機(jī)使用情況了解客戶(hù)目前使用的呼吸機(jī)品牌、型號(hào)、數(shù)量以及使用情況，包括使用時(shí)長(zhǎng)、頻率和效果等。痛點(diǎn)問(wèn)題收集客戶(hù)需求明確針對(duì)客戶(hù)在使用呼吸機(jī)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)進(jìn)行收集，如設(shè)備故障率高、操作復(fù)雜、維護(hù)成本高等。基于使用現(xiàn)狀和痛點(diǎn)分析，明確客戶(hù)對(duì)呼吸機(jī)的主要需求，包括性能、可靠性、易用性、售后服務(wù)等。123科室采購(gòu)決策鏈?zhǔn)崂黻P(guān)鍵因素評(píng)估評(píng)估影響科室采購(gòu)決策的關(guān)鍵因素，如產(chǎn)品性能、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系等。03梳理科室采購(gòu)呼吸機(jī)的決策流程，包括預(yù)算編制、設(shè)備選型、招標(biāo)采購(gòu)、合同簽訂等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。02決策流程分析決策人員識(shí)別了解科室采購(gòu)呼吸機(jī)的決策人員，包括科室主任、設(shè)備科長(zhǎng)、采購(gòu)專(zhuān)員等，并明確其決策權(quán)重。01預(yù)算與招標(biāo)流程確認(rèn)與客戶(hù)明確采購(gòu)呼吸機(jī)的預(yù)算范圍，包括設(shè)備成本、配件消耗、維修保養(yǎng)等費(fèi)用。預(yù)算范圍確認(rèn)招標(biāo)流程了解招標(biāo)策略制定了解客戶(hù)的招標(biāo)流程和相關(guān)規(guī)定，包括招標(biāo)方式、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)商資質(zhì)要求等。根據(jù)客戶(hù)需求和招標(biāo)流程，制定針對(duì)性的招標(biāo)策略，包括產(chǎn)品配置、報(bào)價(jià)、服務(wù)承諾等，以提高中標(biāo)率。05異議處理與推進(jìn)策略?xún)r(jià)格異議呼吸機(jī)價(jià)格較高，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格不合理。應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們呼吸機(jī)采用先進(jìn)技術(shù)，性?xún)r(jià)比高，投資回報(bào)率很高，可以長(zhǎng)期為患者提供穩(wěn)定的治療效果。常見(jiàn)抵觸點(diǎn)應(yīng)答話術(shù)效果疑慮客戶(hù)對(duì)呼吸機(jī)治療效果表示懷疑。應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們有多項(xiàng)臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)支持，呼吸機(jī)可以顯著改善患者通氣功能，提高生活質(zhì)量。需求不明確客戶(hù)對(duì)呼吸機(jī)使用需求不明確。應(yīng)對(duì)話術(shù)：我們可以為您提供專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)評(píng)估，幫助您確定患者是否需要使用呼吸機(jī)，并為您推薦最適合的型號(hào)。定制化解決方案預(yù)置通過(guò)與客戶(hù)溝通，了解患者身體狀況、使用場(chǎng)景、經(jīng)濟(jì)能力等方面信息，為定制化方案提供依據(jù)。了解客戶(hù)需求根據(jù)客戶(hù)需求，整合公司內(nèi)外醫(yī)療資源，包括專(zhuān)家、技術(shù)、設(shè)備等，為客戶(hù)提供全方位的治療方案。整合醫(yī)療資源根據(jù)客戶(hù)的具體情況，為客戶(hù)提供個(gè)性化的呼吸機(jī)配置方案、使用指導(dǎo)及售后服務(wù)，確?；颊呤褂眯Ч畲蠡Ｌ峁﹤€(gè)性化服務(wù)下次行動(dòng)共識(shí)達(dá)成設(shè)定目標(biāo)在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，明確下一步行動(dòng)目標(biāo)，如預(yù)約專(zhuān)家咨詢(xún)、安排設(shè)備試用等。01分配責(zé)任與客戶(hù)協(xié)商并明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，確保下一步行動(dòng)能夠順利進(jìn)行。02跟進(jìn)計(jì)劃制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃，包括回訪時(shí)間、方式、內(nèi)容等，確保及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)反饋，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。0306拜訪后跟進(jìn)管理客戶(hù)信息確認(rèn)客戶(hù)基本信息，如醫(yī)院名稱(chēng)、科室、醫(yī)生姓名、職位等。01溝通情況記錄與客戶(hù)溝通的過(guò)程、重點(diǎn)內(nèi)容及客戶(hù)需求。02產(chǎn)品反饋收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋、意見(jiàn)及建議，為后續(xù)改進(jìn)提供依據(jù)。03競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解競(jìng)品在客戶(hù)處的使用情況，分析優(yōu)劣勢(shì)。04關(guān)鍵信息復(fù)盤(pán)與錄入系統(tǒng)客戶(hù)畫(huà)像動(dòng)態(tài)更新機(jī)制常規(guī)信息更新偏好分析跟蹤記錄關(guān)聯(lián)信息整合根據(jù)每次拜訪的溝通情況，更新客戶(hù)的基本信息及需求。根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的偏好，進(jìn)行深度挖掘，形成客戶(hù)畫(huà)像。記錄客戶(hù)的重要事件、關(guān)鍵決策及后續(xù)需求，以便更好地跟進(jìn)。將客戶(hù)信息與其他系統(tǒng)、部門(mén)或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行共享，實(shí)現(xiàn)協(xié)同作戰(zhàn)。邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司舉辦的學(xué)