L游泳館的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u11035L游泳館的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析案例 1316561.1桂平市L游泳館簡(jiǎn)介 1166811.2桂平市L游泳館的資源分析 213711.3能力分析 430911.4組織結(jié)構(gòu)分析 524771.5企業(yè)文化分析 61.1桂平市L游泳館簡(jiǎn)介桂平市L游泳館在2015年建成，距離廣西貴港市桂平市木樂(lè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心直線(xiàn)距離5公里。該游泳館是廣西貴港市桂平市木樂(lè)鎮(zhèn)唯一具有20*50米標(biāo)準(zhǔn)游泳池的游泳館，具有游泳教練和游泳救生員協(xié)助游泳池內(nèi)質(zhì)量管理和水務(wù)處理。館內(nèi)游泳池分為成人游泳池和兒童游泳池，具有配套的洗浴間和廁所，此外還有一個(gè)燒烤場(chǎng)、休閑桌球區(qū)，硬件完善，布局合理。該游泳館從每天早上10點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，晚上8點(diǎn)關(guān)門(mén)；每年從6月1日開(kāi)始營(yíng)業(yè)，9月15日提著營(yíng)業(yè)。售賣(mài)的門(mén)票中中，兒童票一人10元，成人票一人15元；游泳培訓(xùn)班大班培訓(xùn)價(jià)格為400元/期，小班培訓(xùn)價(jià)格為600元/期，一期為15天。相應(yīng)的數(shù)據(jù)表如下表1.1和表1.2所示。6到9月份主要的消費(fèi)人群是中小學(xué)生且以門(mén)票消費(fèi)為主。冬季由于天氣嚴(yán)寒且更衣不便，除了冬泳愛(ài)好者，絕大多數(shù)人不習(xí)慣在寒冷的冬季進(jìn)行游泳健身項(xiàng)目，并且當(dāng)?shù)囟緪?ài)好者數(shù)量少，這意味著冬季到該游泳館進(jìn)行消費(fèi)的人數(shù)會(huì)很少；再加上游泳館館內(nèi)缺乏配套的恒溫設(shè)備，以及燃料費(fèi)是一筆很大的支出，這意味著該游泳館若在冬季營(yíng)業(yè)，每天的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)很高。收入不抵成本，游泳館將會(huì)面臨巨大的虧損，所以該游泳館選擇在冬季即淡季期間不營(yíng)業(yè)。表1.1桂平市L游泳館營(yíng)業(yè)時(shí)間Table1.1opentimeofLongquanBayNatatoriuminGuiping.項(xiàng)目名稱(chēng)每年?duì)I業(yè)日期6月1日—9月15日每年?duì)I業(yè)時(shí)長(zhǎng)107天每天經(jīng)營(yíng)時(shí)間10：00-20：00每天經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)11小時(shí)表1.2桂平市L游泳館的主要收入來(lái)源Table1.2mainsourceofrevenueforLongquanBayNatatoriuminGuiping.游泳館主要收入單位（元）游泳門(mén)票兒童票/人10成人票/人15游泳培訓(xùn)班/期小班600大班400注：游泳班培訓(xùn)一期為15天1.2桂平市L游泳館的資源分析對(duì)桂平市L游泳館進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，得出該游泳館的以下資料和數(shù)據(jù)：桂平市L游泳館其游泳區(qū)配置了2塊泳池，泳池具有完善的水質(zhì)凈化系統(tǒng)。其泳池功能分別為：為2-6歲的兒童游玩的游泳池；一個(gè)成人標(biāo)準(zhǔn)泳池（淺水區(qū)1.4-1.6米高，深水區(qū)1.6-2米），場(chǎng)館總面積達(dá)1000多平方米，共2層，釆用環(huán)窗設(shè)計(jì)，場(chǎng)館外設(shè)有停車(chē)場(chǎng)。提供餐飲以及泳裝購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。關(guān)于游泳培訓(xùn)方面，桂平市L游泳館只在基礎(chǔ)培訓(xùn)這一個(gè)方面提供服務(wù)。而基礎(chǔ)培訓(xùn)就是對(duì)會(huì)員進(jìn)行最基礎(chǔ)的游泳泳姿培訓(xùn)，游泳培訓(xùn)的管理直接由游泳教練進(jìn)行。目前游泳培訓(xùn)是桂平市L游泳館主要的收入來(lái)源，游泳館旨在為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)，為打造良好的口碑，為當(dāng)?shù)販p少溺水事件發(fā)生做出一定貢獻(xiàn)。救生員和救生器材配備情況。桂平市L游泳館配置4名救生員，救生員年齡正處在青壯年時(shí)期這些救生員有極其豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)健的體魄，遇事沉著冷靜應(yīng)對(duì)處變不驚，能夠挑起安全的重?fù)?dān)。桂平市L游泳館內(nèi)救生用的游泳圈、桿和高椅配備齊全，救生員日常會(huì)坐在救生椅處進(jìn)行游泳安全監(jiān)督；而救生圈和救生衣平時(shí)放在游泳池周?chē)?，顧客有需要可以隨時(shí)拿取。人力資源方面，該游泳館配備救生人員4名，游泳教練2名；后勤人員4名，會(huì)計(jì)人員1名以及管理人員1名，無(wú)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)人員。相關(guān)的數(shù)據(jù)表如表1.2所示。該人員配置僅能剛好維持游泳館的日常經(jīng)營(yíng)，但即使有心，也由于沒(méi)有相應(yīng)的人員如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員配置，無(wú)法再進(jìn)行更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而該游泳館只在每年的5至9月初進(jìn)行營(yíng)業(yè)，所以該游泳館的人力資源具有高流動(dòng)性，工作人員只能在夏季進(jìn)行招聘，游泳館營(yíng)業(yè)結(jié)束后人員也解散。人力資源的缺失以及高流動(dòng)性，會(huì)較大程度上抑制游泳館的員工凝聚力，不利于桂平市L游泳館營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。表1.3桂平市L游泳館人力資源的配置Table1.3allocationofhumanresourcesatLongquanBayNatatoriuminGuiping.員工人數(shù)（人）管理人員1救生員4游泳教練2后勤人員4會(huì)計(jì)1總計(jì)12財(cái)務(wù)資源方面，該游泳館擁有一名會(huì)計(jì)人員。日常營(yíng)業(yè)中，會(huì)計(jì)人員的職責(zé)是使用電腦，記錄游泳館日常經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)收支，核算固定資產(chǎn)進(jìn)行折舊等。從財(cái)務(wù)人員配置的角度來(lái)說(shuō)，一名初級(jí)會(huì)計(jì)人員其實(shí)已能滿(mǎn)足游泳館的日常經(jīng)營(yíng)需要，且每日工作量不大，所以該名會(huì)計(jì)人員同時(shí)兼職游泳館的門(mén)票銷(xiāo)售、泳衣和飲料銷(xiāo)售。但未來(lái)若要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，該游泳館的財(cái)務(wù)資源中會(huì)計(jì)人員的配置不健全，目前該游泳館的會(huì)計(jì)人員還需要更專(zhuān)業(yè)的進(jìn)修或者該游泳館還需要一名會(huì)計(jì)人員，為游泳館的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略做好周密的財(cái)務(wù)資源配置。在資金方面，該游泳館的流動(dòng)現(xiàn)金較充足，主要是因?yàn)橛斡攫^進(jìn)行的門(mén)票收入、報(bào)班培訓(xùn)等資金回流快。游泳館的資金回流快，而距離繳納營(yíng)業(yè)成本時(shí)間較遠(yuǎn)，這些經(jīng)營(yíng)成本在繳納前能進(jìn)行一定的資金投資，但由于資金流動(dòng)雖快但現(xiàn)金數(shù)額較小，以及會(huì)計(jì)人員能力方面的原因，這樣的資金投資對(duì)目前桂平市L游泳館來(lái)說(shuō)還無(wú)法實(shí)現(xiàn)。1.3能力分析企業(yè)能走多遠(yuǎn)，不可避免地要看企業(yè)的能力。筆者將從營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力和技術(shù)能力三個(gè)方面對(duì)桂平市L游泳館進(jìn)行能力分析。桂平市L游泳館在營(yíng)銷(xiāo)能力方面明顯存在不足，定價(jià)手段、渠道和促銷(xiāo)手段單一。定價(jià)手段方面，門(mén)票銷(xiāo)售沒(méi)有采用多種的定價(jià)方法，如尾數(shù)定價(jià)法，將兒童票由原來(lái)的10元/人改為9.99元/人讓顧客覺(jué)得自己得到了比較大的折扣等，僅簡(jiǎn)單地將價(jià)格定為兒童票10元/人，成人票15元/人，也沒(méi)有置辦游泳健身月卡、季卡的打算。在渠道方面，桂平市L游泳館只依靠線(xiàn)下售票的方式，通過(guò)線(xiàn)下招攬散客和搞培訓(xùn)的方式增加收入，沒(méi)有對(duì)網(wǎng)上售票有足夠的重視。時(shí)代越來(lái)越便捷，信息的獲取越來(lái)越方便，人們的日常生活高度與網(wǎng)絡(luò)連接，商業(yè)型游泳館要順應(yīng)時(shí)代潮流，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。促銷(xiāo)手段上，該游泳館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段較為粗略，僅僅是游泳館開(kāi)業(yè)及閉業(yè)的時(shí)候，管理人員和工作人員在自己的微信發(fā)一條朋友圈，隨緣告知可能是自己朋友的顧客該游泳館已經(jīng)開(kāi)業(yè)或閉業(yè)的消息。主要的宣傳方式為線(xiàn)下發(fā)放傳單并且有時(shí)候甚至不發(fā)，通過(guò)客戶(hù)感受游泳館水質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)來(lái)寄希望于客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)行宣傳。宣傳上唯一備受重視的大概是游泳培訓(xùn)項(xiàng)目，每年暑假開(kāi)始前，該游泳館會(huì)在一些幼兒園或小學(xué)發(fā)布關(guān)于游泳培訓(xùn)的廣告以及相關(guān)的優(yōu)惠信息。管理能力方面，桂平市L游泳館只有1名管理人員。游泳館的管理人員不具備在游泳館管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只日常監(jiān)督其下工作人員的工作以及與游泳館供應(yīng)商洽談。目前很少有人同時(shí)有體育方面和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是游泳館商業(yè)化道路上遇到的普遍問(wèn)題。技術(shù)能力方面，該游泳館擁有一定的游泳培訓(xùn)技術(shù)，目前游泳培訓(xùn)技術(shù)已初具規(guī)模，目有游泳教練2名，救生員4名，進(jìn)行青少年游泳培訓(xùn)業(yè)務(wù)已有三年，是桂平市木樂(lè)鎮(zhèn)唯一有條件直接在游泳池上進(jìn)行游泳技能培訓(xùn)的場(chǎng)所；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，該游泳館無(wú)相應(yīng)能力構(gòu)建自己的網(wǎng)上售票系統(tǒng)，如果要制作網(wǎng)上售票系統(tǒng)，這塊業(yè)務(wù)需要外包給外界專(zhuān)業(yè)人員；游泳設(shè)備維護(hù)上，該游泳館也缺乏較高的設(shè)備維護(hù)能力，一般簡(jiǎn)單能排查出故障原因的設(shè)備，該游泳館的后勤人員有能力進(jìn)行維修，但再難一些，后勤人員便無(wú)能無(wú)力了，需要將出故障的設(shè)備交給相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行維修。1.4組織結(jié)構(gòu)分析優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)能夠幫助游泳館獲得最大盈利以及促進(jìn)發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)是游泳館針對(duì)內(nèi)部分工規(guī)劃的一部分，是對(duì)管理對(duì)象和他們的工作要求范圍的管理形式。桂平市L游泳館的運(yùn)營(yíng)管理職能職位不完善，管理者身兼多個(gè)職務(wù)，管理者僅有1人。除管理者外，該游泳館不再有其他層級(jí)，也沒(méi)有具體的部門(mén)分類(lèi)，實(shí)行扁平化團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)職能主要有財(cái)務(wù)、后勤、游泳培訓(xùn)和安全監(jiān)督。該泳館的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1.4所示。圖1.4游泳館的組織結(jié)構(gòu)Figure1.4structureofthenatatorium該游泳館的組織結(jié)構(gòu)在傳統(tǒng)的企業(yè)中較為常見(jiàn)，具有三個(gè)層級(jí)。這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是部門(mén)較少，便于該游泳館的總經(jīng)理進(jìn)行管理，發(fā)布的任務(wù)由于組織層級(jí)少且部門(mén)人數(shù)少能夠快速落實(shí)到個(gè)人進(jìn)而進(jìn)行責(zé)任監(jiān)督，具有較強(qiáng)的靈活性，且由于游泳館人數(shù)較少，一些員工需要進(jìn)行多種不同任務(wù)處理，如會(huì)計(jì)人員同時(shí)兼職游泳館門(mén)票銷(xiāo)售、泳衣和飲料銷(xiāo)售，這樣能夠充分利用人力資源；但缺點(diǎn)也是明顯的，由于人力資源的缺失，在當(dāng)?shù)厝肆κ袌?chǎng)上找不到或招聘不到具有相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)能力的人才導(dǎo)致組織中市場(chǎng)部門(mén)的缺失，或者游泳館的總經(jīng)理沒(méi)有意識(shí)到需要招聘一些不同職能如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，導(dǎo)致該游泳館對(duì)市場(chǎng)中的一些機(jī)會(huì)反應(yīng)速度不夠，如全方面與顧客進(jìn)行溝通得到一些有建設(shè)性的意見(jiàn)、進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查顧客對(duì)游泳館的滿(mǎn)意度和服務(wù)質(zhì)量等，進(jìn)而容易錯(cuò)失一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)；這也導(dǎo)致該游泳館的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的適應(yīng)性較差，對(duì)于捕捉到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)，在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后，實(shí)施起來(lái)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)槿鄙?/p>