綠意地板專賣店銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)技巧

提綱

一、迎二、跟三、問四、導(dǎo)五、坐六、送咱們是誰？咱們是臨門一腳的終結(jié)者〔中國足球隊(duì)〕；咱們是最好的品牌傳播窗口〔星巴克〕；咱們是與競品最大的差異點(diǎn)〔人的差異〕；沒錯(cuò)！我們很重要，因?yàn)樵蹅冧N售的就是自己！成功的秘籍1、有絕佳的親和力2、堅(jiān)信并善于挖掘賣點(diǎn)，比方“三寸大屏幕〞等，對成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心；3、對競爭對手的賣點(diǎn)、說辭、價(jià)格等了如直掌；4、善于把握客戶心理；5、掌握了豐富的導(dǎo)購技巧，比方演示技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技巧等；6、不過分強(qiáng)調(diào)客觀條件〔比方展位差等〕，心態(tài)積極，善于挖掘賣點(diǎn)；7、善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我體驗(yàn)式展示；銷售就是信心的傳遞過程1、自信是練出來的故事：公交車司機(jī)故事分享：怎么練口才案例：金牌營業(yè)員答復(fù)〔價(jià)格、店面〕2、妄自菲薄，看清自己〔空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪堋?、接受了太多的負(fù)面信息〔爬行的跳蚤〕4、知道自己的長項(xiàng)和缺乏5、不能燃燒自己，又如何燃燒顧客〔信心和熱情〕初判客戶一個(gè)好習(xí)慣：學(xué)會(huì)“察言觀色〞，更好交流一個(gè)誤區(qū)：不是教你“以貌取人〞〔原來他是開奧迪的〕如何觀察：看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；〔比方開越野車比較有個(gè)性,性格比較奔放豪爽〕看人：男看皮鞋〔牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度〕，女看背包〔材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式〕－看其是否有品味、檔次；〔看手－判斷性格、品位〕；看走路〔步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致〕；進(jìn)門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎；看肢體語言千萬不可以點(diǎn)代面！本卷須知新客戶－禮貌；接一顧二待三/招呼同事照顧等老客戶－熱情〔別忘了贊美幾聲，問候幾句〕，比方衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？；接待夫妻客戶－先前再后都要問候，跟女的多贊美、交流；接待一家人－別忘了問候小孩子問題：如果當(dāng)時(shí)現(xiàn)場同時(shí)有一個(gè)老客戶和新客戶在場怎么辦？/店長如何滿足老客戶的小要求理念觀察而后動(dòng)！讓客戶享受一回做將軍的過程跟隨過程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過程，采取不同的交流方式。比方：對于不愛搭理您的客戶要判斷誰是決策者，誰是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變－使用者是決策權(quán)動(dòng)作先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機(jī)而動(dòng)距離：1－1.5米左右；角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方〔15－30度〕隨客戶走動(dòng)調(diào)動(dòng)自己的位置，關(guān)鍵是自然茶水即時(shí)遞上注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！附：接待細(xì)節(jié)完善——茶水、其他營業(yè)人員問候洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)〔小孩〕腳步突然停下來，并較長時(shí)間靜止不動(dòng)；眼睛不停的搜索；靜止不動(dòng)，站在我們某一款地板前；用手觸摸我們的地板；開始翻看我們的價(jià)格牌；認(rèn)真觀察地板后回頭找你；抬頭與我們銷售人員的目光接觸；一句話：機(jī)不可失，失不再來！接近客戶的幾種開場白探討：“請問有什么可以幫您的嗎？〞正確的方法：1、特價(jià)誘導(dǎo)法例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者/公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？〞2、肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔突出新等〕例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個(gè)月賣脫銷了，剛進(jìn)貨/今年最新款，無論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品〞3、贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn)例：“這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？〞“小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得啊？〞〔慎用〕4、自嘲引發(fā)好奇心例：“小姐，咋一看，是不是感覺好似跟其他的地板沒什么區(qū)別啊，價(jià)格好似比他們還要高一點(diǎn)??？我給您簡單介紹一下吧^_^為什么要問？拉近距離(故事：公關(guān)高手〕；致人不受制于人，把球拋給對方〔比方：反問應(yīng)對價(jià)格難題時(shí)等等〕〔我為什么要請您吃飯；尋找消費(fèi)者需求點(diǎn)〔比方接待朋友多一點(diǎn)的、時(shí)尚一點(diǎn)、喜歡亮一點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的、平時(shí)做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡擺闊的、喜歡炫耀的－推薦拷漆！等等怎么問？1、開放問題：——找對方興趣點(diǎn)三個(gè)詞：什么、怎么、為什么多用在談話開頭的調(diào)查。如：“請問您比較喜歡什么樣風(fēng)格的地板??？復(fù)古一點(diǎn)還是？？？〞“你喜歡什么顏色的？〞“你的地板是安裝在哪里啊？〞“你喜歡什么樣的木材??？2、判斷型問題——誘導(dǎo)：對不對、是不是、是吧、對吧用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn)?！袄贤?，兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊，你不會(huì)不管，對吧？〞“上次有個(gè)客戶也看重了這款地板，他覺得這款地板花紋比較有個(gè)性，跟哪些群眾化產(chǎn)品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個(gè)性的人，對吧？〞“我們大自然是非常重視售后效勞，這年頭，買東西，尤其是地板這么動(dòng)不動(dòng)就是萬把塊的東西，誰不希望同售后效勞好的公司打交道，是吧？〞3、“二擇一〞選擇型透導(dǎo)題：是……還是……對客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最適宜用在兩個(gè)地方：1〕創(chuàng)造見面時(shí)間時(shí)：“這點(diǎn)您老可以放心了，我們大自然為你免費(fèi)上門測量尺寸的，我們自己坐車過來，不給你添一點(diǎn)麻煩的，您看您是明天還是后天方便？〞——“您有空嗎？〞2〕促成成交時(shí)：“要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？〞——“要加雞蛋嗎？〞4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：泛泛而談之后，給出有利于我方的參考答案：“我們地板的特點(diǎn)是：材料考究，質(zhì)量好，設(shè)計(jì)新穎，售后效勞好。您最感興趣的是哪一點(diǎn)，是質(zhì)量好對吧？〞“哦，不好意思，打攪您30秒鐘，你所以不買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槭裁丛蚰?？是價(jià)格高還是其他什么原因？謝謝您，我們好做改進(jìn)！5、反問型、誘導(dǎo)題：對對方的問題反問：測試對方的興趣點(diǎn)，或從不好問答的問題中解放出來，把球拋給對方?！坝小痢令伾膯幔卡暋啊痢令伾悄钕矚g的嗎？〞“一號能送來嗎？〞——“您認(rèn)為一號送過來最好對嗎？〞“價(jià)格太高〞——“那您覺得多少價(jià)格在你的承受范圍之內(nèi)呢？〞注意點(diǎn)1、先問不敏感的；〔比方：開始裝修了嗎？請了裝修公司了嗎？開始最好不要問“準(zhǔn)備花多少錢??？〞〕2、先易后難；〔從廢話、一些容易答復(fù)的問題開始！比方家里采光足缺乏??？〕3、不要象審犯人〔“在哪個(gè)小區(qū)啊？〞“太太怎么不陪你一起過來??？〞4、不要連續(xù)發(fā)問，防止給人壓迫感；聽的本意聽用口去聽聽用耳朵聽；用眼睛看用心感受聽比說重要分享：蘇格拉底收徒時(shí)收某學(xué)員兩倍的學(xué)費(fèi)只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要；傾聽使對方有被尊重的感覺；〔用他的眼睛看世界——從對方的角度傾聽，用心傾聽，了解對方的含義.動(dòng)機(jī)和感受?！?個(gè)最關(guān)鍵的聆聽技巧

如何與顧客產(chǎn)生共振？最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢、情緒、神情、話語、動(dòng)作等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴！分享：我們都是老鄉(xiāng)分享：?對話?小女孩跟舒爾茨對話分享：與譚姐的初步溝通！分享：就以問裝修為例！局部常見問題分析和局部答復(fù)1〔重點(diǎn)〕1、“我選擇哪一種地板好呢？〞或“感覺都差不多〞答：“我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)比較好一點(diǎn)，您認(rèn)為呢？〞2、“沒有上次我看的××款式的地板了嗎？〞或“還有其他的比較好的地板嗎？〞答：“真的很抱歉，這種產(chǎn)品暫時(shí)賣完了，不過這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？〞3、“我不要了〞或“我買別的品牌好了〞或“我去其他地方看看〞答：可以理解！既然你沒興趣，我們也就不勉強(qiáng)了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購置我們的產(chǎn)品呢？〔以退為進(jìn)〕4、“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題啊〞或“會(huì)不會(huì)變形?。〃暣穑骸拔铱梢岳斫饽膿?dān)憂，我們大自然地板是大品牌，在質(zhì)量上我們絕對是可以讓您放心的，我們有什么樣的效勞和售后保證〞5、“我回家跟我家人商量一下〞6、“你們的真的那么好啊〞或“——拿出證明〔使用過客戶、照片、樣板房、證書、報(bào)道等〕7、“為什么這些產(chǎn)品會(huì)打折〞8、“老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎？〞9、“我認(rèn)識(shí)你們老總的，不能廉價(jià)一點(diǎn)〞〔順勢而為〕導(dǎo)購過程中需防止的13點(diǎn)誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短2、答非所問，顧客困惑3、忽悠客戶，渺視客戶智商4、缺乏客觀，客戶反感〔比方拷漆不能說不能劃傷，相對來說加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說兩句老實(shí)話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任〕；5、只想賣貴，喪盡天良6、以貌取人，自取為難7、不替客戶想，不如賣紅薯8、詆毀對手，消滅自己〔詆毀對手也是在詆毀自己的人格〕9、不能客觀找出自己的賣點(diǎn)和對手缺乏10、硬推大自然，等于自殘－〔預(yù)先取之，必先放之〕〔洗腦——幫客戶選購適合她的好地板標(biāo)準(zhǔn)〕；11、急于成交，心急吃不了熱豆腐；12、就是我們的好，但又缺乏證據(jù)；13、自顧自說，缺乏和顧客的溝通；〔自以為是的銷售人員〕綠意地板到底賣什么？如何說好開場白？1、自嘲引好奇“是不是感覺咋一看，跟其它的品牌好似沒有區(qū)別，價(jià)格還貴那么一點(diǎn)是嗎？〞3、先生，您運(yùn)氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞××活動(dòng)，全場特價(jià)，質(zhì)量不錯(cuò)，我給你介紹一下——說的最大原那么：不爭辯任何異議都有可以肯定〔順應(yīng)〕的地方三招克服爭辯〔1〕〔1〕顧客指出的商品缺乏是無可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處〔分享：一次在JACKJONES的購物經(jīng)歷)。“您真是好眼力，這個(gè)材料確實(shí)不是最好的，它確實(shí)存在某些問題，所以才賣給你×元錢啥，但是不影響你的使用。〞“您的擔(dān)憂是有道理的！這款地板確實(shí)不是最完美的，比方可能容易什么，同時(shí)他有著很多優(yōu)點(diǎn)……，所以先生看你自己定奪了？看你是喜歡實(shí)用還是美觀了？三招克服爭辯〔2〕〔2〕肯定對方會(huì)提問題〔變相贊美〕，然后再說自己對這個(gè)問題的看法：“您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問題的實(shí)質(zhì)。〞“這個(gè)意見提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn)……〞“沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研究才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。不過話又說回來了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您個(gè)人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。〞三招克服爭辯〔3〕〔3〕不認(rèn)同對方的觀點(diǎn)時(shí)，可肯定對方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說出自己的看法。“是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不過，后來的他們的想法就發(fā)生了變化……〞?！笆堑?，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶過來也是這樣說得，因?yàn)閷ξ覀儺a(chǎn)品還不了解啊，說的肯定是有道理的。要是一旦您了解到它的好處，自然看法就會(huì)不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們地板的14項(xiàng)獨(dú)特工藝吧？〞三招克服爭辯的要點(diǎn)如何把產(chǎn)品特點(diǎn)介紹透徹？1、誤區(qū)：說得缺乏重點(diǎn)和針對性“只要產(chǎn)品有特點(diǎn)，隨便怎么說都行〞“盡可能多說一點(diǎn)特點(diǎn)，顧客才能更接受啊〞2、介紹原那么：把握消費(fèi)者真正的需求和關(guān)注點(diǎn)所在，把它說透！用反問和觀察法確認(rèn)四個(gè)現(xiàn)代化：差異化、重點(diǎn)化、設(shè)身處地化、通俗化〔解說甲醛〕〔衣柜：外部是橡木，內(nèi)部是桐木〕主動(dòng)(移山/致人而不受制與人)適當(dāng)放大自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)〔孔雀開屏〕圍繞一點(diǎn)或幾點(diǎn)說透，好話不厭百回說，暫時(shí)可忽略對方的異議點(diǎn)，圍繞需求點(diǎn)用多種方式說明〔我只要那顆櫻桃樹〕：3、具體方法：環(huán)?！f、反面說〔馬華〕、演示、引導(dǎo)體驗(yàn)〔聞、聽、摸、掂〕、證明說〔客戶、名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)證書、報(bào)道〕例子1：如何說好甲醛對人的危害〔設(shè)身處地化、通俗化〕例子2：衣柜；原來：外表是橡木材料，內(nèi)部材料是桐木！修改后：“外表是橡木木材料制成，比較適合本地的氣候，可以長時(shí)間使用，此外像你這樣的成功人士，一定全是貴重衣服吧？是吧？內(nèi)部是桐木制成，桐木通氣性好，特別可以保護(hù)好你貴重的衣服〔差異化、通俗化、重點(diǎn)化〕〞二判客戶急客戶要速度〔比方迅速拿東西〕——提前做好準(zhǔn)備；對一個(gè)精明的客戶，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)；女性客戶注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次；實(shí)際型客戶講解注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)；需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法；有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導(dǎo)他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策；對于猶豫型客戶，要給她決策，又是甚至采取適度的單向式溝通和甚至假設(shè)成交法；對于炫耀型，要傾聽、贊同、認(rèn)可，順機(jī)而動(dòng)贊美的技巧讓贊美來得更猛烈一點(diǎn)！男性：相貌穿著：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶夾性格：氣質(zhì)、大氣、豪爽、成熟、穩(wěn)重、信賴感強(qiáng)、夠朋友、好交流、幽默幽默、笑容、職位等家庭：顧家、體貼、家庭幸福、小孩聰明等等；事業(yè)：事業(yè)又成、有房有車、專業(yè)……討論：女性、小孩如何創(chuàng)造店面熱賣氣氛1、道具、促銷用品擺放〔如POP/宣傳品等〕；2、音樂3、語言：“目前這款地板賣的特別好，昨天還有三個(gè)人定了這款地板，因?yàn)樗麄冇X得〞——如何面對產(chǎn)品的缺點(diǎn)？誤區(qū)：“絕對沒問題〞、“我們的質(zhì)量是最好的〞適當(dāng)成認(rèn)一下產(chǎn)品缺點(diǎn)，并且迅速轉(zhuǎn)化到優(yōu)點(diǎn)；先貶后褒法；案例一：“媽媽，我上學(xué)遲到了，但是在走之前我喝了牛奶！〞“媽媽，我走之前喝了牛奶，但是我上學(xué)遲到了！〞案例二：“質(zhì)量雖然很好，但是價(jià)格貴了一點(diǎn)〞“價(jià)格是稍微貴了一點(diǎn)，但是貴有貴的道理啊，您看我跟您簡單介紹一下，好嗎？我們木材/款式/加工工藝/設(shè)備等！我們消費(fèi)者購置過程我們地板銷售過程：注視－產(chǎn)生興趣－聯(lián)想－欲望－比較－信心－行動(dòng)－滿足－忠誠產(chǎn)生興趣、欲望是前提；比較、信心是重點(diǎn)；行動(dòng)是關(guān)鍵；滿足是長遠(yuǎn)比較——產(chǎn)品、材料、效勞、安裝工人、公司統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一效勞；信心——你對產(chǎn)品和自己的信心不了解模糊了解認(rèn)知接受親近親密沖動(dòng)擁有忠誠接近跟隨我們面對消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和購置習(xí)慣？問題：我們真的了解我們的客戶嗎？他們多大年齡？住在哪里？他們的職業(yè)、收入、家庭、年齡、喜好嗎？您知道他們喜歡什么風(fēng)格、材料、顏色、花紋、款式的地板嗎？您知道他們的裝修風(fēng)格怎樣的？采光如何？門是什么顏色的？她的性格大致是怎樣的？購置地板誰是決策者？您知道購置地板最主要看重的因素是什么嗎？他不夠買您的地板原因在哪里嗎？您知道他們擔(dān)憂什么嗎？您知道什么樣的效勞他們才會(huì)滿意嗎？您知道他們經(jīng)常去哪里活動(dòng)嗎？他們的朋友圈是怎么樣的人？如何做才能讓他去向朋友推薦我們的產(chǎn)品呢？……特點(diǎn)：年齡在30－50歲之間為主，理性與感性并存，追求最高性價(jià)比，高品質(zhì)、適宜價(jià)格講究個(gè)性；關(guān)注細(xì)節(jié)；關(guān)注品質(zhì)；關(guān)注是否與身份相符；關(guān)注環(huán)保打折只是求得心理平衡；一打折只會(huì)讓其得寸進(jìn)尺；只會(huì)降低他對我們產(chǎn)品的價(jià)值感(原那么：語氣要溫和，態(tài)度要堅(jiān)決；陪笑臉不賠錢〕客戶想購置的信號語言信號：客戶問到商品價(jià)格時(shí)；客戶問到其它細(xì)節(jié)時(shí)；客戶問到送貨問題時(shí)；客戶開始計(jì)算數(shù)量時(shí)；客戶顯得不愿離去；客戶開始明顯異議增多；跟家人探討：感覺如何；對我們的介紹認(rèn)同增多，并且愿意積極展開討論；客戶異議增多，尤其價(jià)格；問可不可以試用；異常關(guān)注售后效勞問題；開始告訴家里裝修情況〔采光、家具風(fēng)格、門顏色等〕或者明確告訴你：“我喜歡××〞如何促進(jìn)今天成交的技巧切記：不要相信“我在考慮考慮！〞、“我過幾天再買〞、“我先去其他地方再看看再回來〞1、替客戶作決定猶豫型：“我看就這款地板好了，這款——，那你現(xiàn)在就交定金，現(xiàn)在交的化可以有××優(yōu)惠？〞2、運(yùn)用沉默的壓力：我相信，您不夠買，是因?yàn)槲医忉尣恢?，您考慮的公司形象、售后效勞，還是————，微笑、沉默，針對客戶提出的問題進(jìn)行再次推銷假設(shè)結(jié)束法：