sap售前顧問(wèn)管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范公司sap售前顧問(wèn)的管理，提高售前顧問(wèn)的專業(yè)素質(zhì)和工作效率，確保售前項(xiàng)目的順利進(jìn)行，提升公司在sap業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部所有sap售前顧問(wèn)崗位人員。（三）基本原則1.專業(yè)勝任原則：售前顧問(wèn)應(yīng)具備扎實(shí)的sap專業(yè)知識(shí)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的解決方案。2.客戶導(dǎo)向原則：以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，深入了解客戶業(yè)務(wù)，提供滿足客戶期望的售前服務(wù)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：與公司內(nèi)部各部門(mén)密切協(xié)作，共同完成售前項(xiàng)目任務(wù)，確保項(xiàng)目的成功交付。4.持續(xù)學(xué)習(xí)原則：關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)和提升自身能力，以適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。二、崗位職責(zé)（一）項(xiàng)目前期調(diào)研1.與客戶溝通，了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、需求和目標(biāo)，收集相關(guān)業(yè)務(wù)資料。2.對(duì)客戶所在行業(yè)進(jìn)行研究和分析，掌握行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。3.協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定項(xiàng)目解決方案框架，明確項(xiàng)目范圍和關(guān)鍵需求。（二）方案撰寫(xiě)與演示1.根據(jù)項(xiàng)目需求，撰寫(xiě)詳細(xì)的sap解決方案文檔，包括系統(tǒng)架構(gòu)、功能模塊、業(yè)務(wù)流程、技術(shù)選型等內(nèi)容。2.制作解決方案演示PPT，清晰展示公司sap解決方案的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠有效向客戶進(jìn)行演示和講解。3.針對(duì)客戶提出的疑問(wèn)和關(guān)注點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行解答和溝通，確?？蛻魧?duì)解決方案的理解和認(rèn)可。（三）技術(shù)交流與答疑1.參與與客戶的技術(shù)交流會(huì)議，解答客戶關(guān)于sap系統(tǒng)技術(shù)方面的問(wèn)題。2.協(xié)助客戶評(píng)估項(xiàng)目技術(shù)可行性，提供技術(shù)建議和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。3.與公司內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)保持溝通，及時(shí)獲取技術(shù)支持和資源，確保解決方案的技術(shù)可靠性。（四）項(xiàng)目投標(biāo)支持1.根據(jù)招標(biāo)文件要求，準(zhǔn)備項(xiàng)目投標(biāo)相關(guān)的技術(shù)文件和商務(wù)文件。2.協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投標(biāo)方案的制定和報(bào)價(jià)，確保投標(biāo)文件的準(zhǔn)確性和完整性。3.參與投標(biāo)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)演示和答辯，展示公司實(shí)力和解決方案優(yōu)勢(shì)，提高中標(biāo)幾率。（五）客戶關(guān)系維護(hù)1.與客戶建立良好的溝通渠道，定期回訪客戶，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的滿意度和需求變化。2.及時(shí)解決客戶在項(xiàng)目售前階段遇到的問(wèn)題和困難，提高客戶滿意度。3.收集客戶反饋和市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品優(yōu)化和業(yè)務(wù)拓展提供參考依據(jù)。三、任職要求（一）教育背景本科及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)、信息管理、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。（二）專業(yè)技能1.精通sap系統(tǒng)，包括sapERP、sapBW/4HANA、sapS/4HANA等模塊，有相關(guān)項(xiàng)目實(shí)施或售前經(jīng)驗(yàn)。2.熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，如Oracle、SQLServer等，能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)建模和分析。3.掌握至少一種編程語(yǔ)言，如ABAP、Java等，具備一定的開(kāi)發(fā)能力。4.具備良好的文檔撰寫(xiě)能力，能夠編寫(xiě)規(guī)范、清晰的項(xiàng)目文檔。（三）工作經(jīng)驗(yàn)具有[X]年以上sap相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少[X]年售前顧問(wèn)工作經(jīng)驗(yàn)，有成功的sap項(xiàng)目售前案例。（四）綜合素質(zhì)1.具備較強(qiáng)的溝通能力和表達(dá)能力，能夠與客戶、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的溝通和交流。2.具有良好的邏輯思維能力和問(wèn)題解決能力，能夠快速分析和解決客戶提出的問(wèn)題。3.具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，能夠快速掌握新知識(shí)和新技術(shù)，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的變化。4.具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作完成項(xiàng)目任務(wù)。5.具備較強(qiáng)的責(zé)任心和敬業(yè)精神，能夠承受工作壓力，按時(shí)完成工作任務(wù)。四、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計(jì)劃1.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和售前顧問(wèn)個(gè)人能力提升需求，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括sap系統(tǒng)知識(shí)更新、行業(yè)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售技巧、項(xiàng)目管理等方面。3.培訓(xùn)方式包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、實(shí)踐操作等多種形式。（二）培訓(xùn)實(shí)施1.按照培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)，確保培訓(xùn)質(zhì)量和效果。2.培訓(xùn)過(guò)程中，要求售前顧問(wèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)，積極參與互動(dòng)，做好培訓(xùn)記錄。3.定期對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)考試、實(shí)際項(xiàng)目應(yīng)用等方式檢驗(yàn)售前顧問(wèn)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為售前顧問(wèn)提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，包括晉升通道和崗位輪換機(jī)會(huì)。2.根據(jù)售前顧問(wèn)的工作表現(xiàn)和能力提升情況，適時(shí)進(jìn)行崗位晉升，如從初級(jí)售前顧問(wèn)晉升為中級(jí)售前顧問(wèn)、高級(jí)售前顧問(wèn)等。3.鼓勵(lì)售前顧問(wèn)跨部門(mén)輪崗，如到項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)、技術(shù)研發(fā)部門(mén)等，拓寬業(yè)務(wù)視野，提升綜合能力。五、績(jī)效考核（一）考核指標(biāo)1.項(xiàng)目任務(wù)完成情況：包括項(xiàng)目前期調(diào)研、方案撰寫(xiě)與演示、技術(shù)交流與答疑、項(xiàng)目投標(biāo)支持等任務(wù)的完成質(zhì)量和進(jìn)度。2.客戶滿意度：通過(guò)客戶反饋、問(wèn)卷調(diào)查等方式收集客戶對(duì)售前顧問(wèn)服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)。3.業(yè)務(wù)知識(shí)與技能：考核售前顧問(wèn)對(duì)sap系統(tǒng)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、技術(shù)技能等的掌握程度。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：評(píng)價(jià)售前顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況，包括溝通效率、問(wèn)題解決能力等。5.創(chuàng)新能力：考察售前顧問(wèn)在項(xiàng)目解決方案中提出的創(chuàng)新思路和方法，以及對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)。（二）考核周期績(jī)效考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。（三）考核流程1.售前顧問(wèn)本人在考核周期結(jié)束后，按照要求填寫(xiě)績(jī)效考核自評(píng)表，總結(jié)自己在考核周期內(nèi)的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)。2.直屬上級(jí)根據(jù)售前顧問(wèn)的工作實(shí)際情況，對(duì)其進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，填寫(xiě)績(jī)效考核評(píng)價(jià)表。3.部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)售前顧問(wèn)的考核結(jié)果進(jìn)行審核和匯總，確定最終考核成績(jī)。4.人力資源部門(mén)將考核結(jié)果反饋給售前顧問(wèn)本人，并進(jìn)行績(jī)效面談，溝通績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.與薪酬掛鉤：根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整售前顧問(wèn)的績(jī)效工資，考核成績(jī)優(yōu)秀的給予較高的績(jī)效獎(jiǎng)金，考核不達(dá)標(biāo)者適當(dāng)扣減績(jī)效工資。2.與晉升掛鉤：年度考核成績(jī)優(yōu)秀的售前顧問(wèn)在崗位晉升、職業(yè)發(fā)展等方面享有優(yōu)先機(jī)會(huì)。3.與培訓(xùn)發(fā)展掛鉤：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的不足之處，為售前顧問(wèn)制定個(gè)性化的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，幫助其提升能力。六、項(xiàng)目管理（一）項(xiàng)目啟動(dòng)階段1.售前顧問(wèn)參與項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，了解項(xiàng)目背景、目標(biāo)、范圍和要求。2.與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同制定項(xiàng)目工作計(jì)劃，明確各階段的工作任務(wù)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。3.協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目資源分配，確保項(xiàng)目所需的人力、物力和財(cái)力資源得到保障。（二）項(xiàng)目執(zhí)行階段1.按照項(xiàng)目工作計(jì)劃，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，確保項(xiàng)目任務(wù)按時(shí)完成。2.定期向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，及時(shí)溝通解決項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題。3.與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員密切協(xié)作，共同推進(jìn)項(xiàng)目順利進(jìn)行，確保項(xiàng)目質(zhì)量符合要求。（三）項(xiàng)目驗(yàn)收階段1.協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理整理項(xiàng)目交付成果，準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收文檔。2.參與項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)議，向客戶展示項(xiàng)目成果，解答客戶疑問(wèn)，確保項(xiàng)目順利通過(guò)驗(yàn)收。3.對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤(pán)，分析項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，為后續(xù)項(xiàng)目提供參考。七、保密管理（一）保密范圍1.客戶信息：包括客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、商業(yè)秘密、技術(shù)方案、合同協(xié)議等。2.公司內(nèi)部信息：如公司的sap系統(tǒng)架構(gòu)、項(xiàng)目計(jì)劃、技術(shù)文檔、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等。3.項(xiàng)目相關(guān)信息：在項(xiàng)目售前階段獲取的涉及項(xiàng)目需求、解決方案、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等方面的信息。（二）保密措施1.與售前顧問(wèn)簽訂保密協(xié)議，明確保密責(zé)任和義務(wù)。2.對(duì)涉及保密信息的文件、資料、電子數(shù)據(jù)等進(jìn)行嚴(yán)格的管理，設(shè)置訪問(wèn)權(quán)限，防止信息泄露。3.在與客戶交流過(guò)程中，嚴(yán)格遵守保密規(guī)定，不得擅自向第三方透露客戶信息和公司內(nèi)部信息。4.離職時(shí)，售前顧問(wèn)應(yīng)歸還所有涉及保密信息的文件和資料，并承諾離職后繼續(xù)履行保密義務(wù)。（三）違規(guī)處理1.如發(fā)現(xiàn)售前顧問(wèn)違反保密規(guī)定，泄露公司或客戶保密信息，公司將視情節(jié)輕重給予警告、罰款、解除勞動(dòng)合同等處罰。2.如因保密信息泄露給公司或客戶造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任，并要求其賠償相應(yīng)損失。八、工作紀(jì)律（一）考勤管理1.售前顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。2.如有請(qǐng)假需求，應(yīng)提前按照公司規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。（二）工作態(tài)度1.保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。2.遵守公司的工作紀(jì)律和規(guī)章制度，不得在工作時(shí)間內(nèi)從事與工作無(wú)關(guān)的事情。