項(xiàng)目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷(xiāo)對(duì)象特征

尋找潛在顧客推銷(xiāo)實(shí)質(zhì)工作的開(kāi)始事尋找潛在顧客。尋找潛在顧客事進(jìn)行推銷(xiāo)工作的第一步，對(duì)于推銷(xiāo)員是極具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作。了解公司對(duì)新入職員工尋找潛在顧客的要求。打多少電話(huà)意味著有多少機(jī)會(huì)，有多少機(jī)會(huì)就意味著有多少客戶(hù)。

思考：請(qǐng)問(wèn)你是怎樣理解這句話(huà)呢？

我們?yōu)槭裁匆獙ふ覞撛陬櫩秃驮鯓尤フ覞撛陬櫩汀?.確定潛在顧客的范圍2.掌握尋找潛在顧客的方法學(xué)習(xí)目標(biāo)從以下三個(gè)方面開(kāi)展工作找出潛在顧客擬定潛在顧客的基本條件：框定顧客群體的范圍。確定推銷(xiāo)品的重點(diǎn)推銷(xiāo)地域需要支付能力用得著+買(mǎi)得起潛在顧客基本條件=二胎家庭中產(chǎn)家庭中產(chǎn)二胎家庭購(gòu)買(mǎi)7座MPV汽車(chē)的潛在顧客一線(xiàn)大、中城市高檔住宅區(qū)=+1.確定潛在顧客的范圍2.尋找潛在顧客的方法名人介紹法電話(huà)尋找法緣故法網(wǎng)絡(luò)搜尋法直接拜訪法1）緣故法當(dāng)面約見(jiàn)是指推銷(xiāo)員與顧客面對(duì)面約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。多參加各種活動(dòng)多接觸各類(lèi)人群拓展人機(jī)關(guān)系廣發(fā)結(jié)交各界人士2）電話(huà)尋找法是推銷(xiāo)人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱(chēng)和電話(huà)號(hào)碼后，用打電話(huà)的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。最經(jīng)濟(jì)有效率突破時(shí)間與空間的限制2）電話(huà)尋找法1.要把通話(huà)內(nèi)容預(yù)先寫(xiě)在紙上，保障推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)流利。方法3.保持平穩(wěn)心態(tài)面對(duì)顧客。2.弄清楚他是誰(shuí)，了解顧客；3）直接拜訪法逐一地訪問(wèn)特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個(gè)人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。這是尋找顧客最基本的方法拜訪前準(zhǔn)備工作心態(tài)資料語(yǔ)言4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。5）名人介紹法是推銷(xiāo)員在某一特定推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法。有影響力的中心人物1.確定潛在顧客范圍的三個(gè)方面：

（擬定潛在顧客的基本條件、框定顧客群體的范圍、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)地點(diǎn))小結(jié)2.約見(jiàn)的方式與技巧（1）緣故法

（2）直接拜訪

（3）電話(huà)尋找法（4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法（5）名人介紹法思考題尋找潛在顧客5個(gè)招式你學(xué)會(huì)了嗎？只要我們推銷(xiāo)員堅(jiān)定信念，不怕失敗，一定會(huì)成功的。確定潛在顧客的范圍確定潛在顧客的范圍尋找潛在顧客的方法擬定潛在顧客的基本條件框定潛在顧客群體范圍及類(lèi)型確定、了解推