it公司渠道管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范IT公司渠道管理工作，建立科學(xué)、合理、高效的渠道體系，充分發(fā)揮渠道合作伙伴的優(yōu)勢，拓展市場份額，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的市場覆蓋率與競爭力，實現(xiàn)公司與渠道合作伙伴的互利共贏，共同發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于IT公司所有渠道合作伙伴，包括但不限于經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商等，以及公司內(nèi)部涉及渠道管理的相關(guān)部門和人員。（三）基本原則1.平等互利原則公司與渠道合作伙伴在合作過程中應(yīng)遵循平等、公正、公平的原則，確保雙方的權(quán)利和義務(wù)對等，實現(xiàn)互利共贏。2.規(guī)范管理原則建立健全渠道管理制度和流程，對渠道合作伙伴的選擇、評估、合作、監(jiān)督、考核等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化管理，確保渠道運作的高效與有序。3.激勵約束原則通過合理的激勵機(jī)制，充分調(diào)動渠道合作伙伴的積極性和主動性，同時建立有效的約束機(jī)制，規(guī)范渠道合作伙伴的行為，保障公司利益和市場秩序。4.共同發(fā)展原則公司與渠道合作伙伴應(yīng)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同致力于市場拓展、產(chǎn)品推廣和服務(wù)優(yōu)化，實現(xiàn)共同成長和發(fā)展。二、渠道合作伙伴的選擇與準(zhǔn)入（一）渠道合作伙伴的招募標(biāo)準(zhǔn)1.資質(zhì)要求具有獨立法人資格，合法經(jīng)營，信譽良好，無不良經(jīng)營記錄。具備與所代理產(chǎn)品或服務(wù)相適應(yīng)的經(jīng)營場所、人員、技術(shù)和資金實力。熟悉IT行業(yè)市場，具有一定的行業(yè)經(jīng)驗和客戶資源。2.業(yè)務(wù)能力要求具備較強(qiáng)的市場開拓能力和銷售能力，能夠積極推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)。擁有專業(yè)的技術(shù)支持團(tuán)隊或能夠與專業(yè)技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供及時、有效的技術(shù)支持和售后服務(wù)。具備良好的物流配送能力，能夠確保產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確地送達(dá)客戶手中。3.合作意愿要求認(rèn)同公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念和產(chǎn)品服務(wù)，愿意與公司建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。積極配合公司的市場推廣活動和渠道管理要求，遵守公司制定的各項渠道政策和規(guī)章制度。（二）渠道合作伙伴的招募流程1.信息收集通過多種渠道收集潛在渠道合作伙伴的信息，包括行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)平臺、同行推薦、客戶介紹等。2.初步篩選對收集到的潛在渠道合作伙伴信息進(jìn)行初步篩選，根據(jù)招募標(biāo)準(zhǔn)，確定符合基本條件的候選對象。3.實地考察對候選渠道合作伙伴進(jìn)行實地考察，了解其經(jīng)營狀況、團(tuán)隊實力、市場資源等情況，評估其是否具備合作潛力。4.合作洽談與通過實地考察的候選渠道合作伙伴進(jìn)行合作洽談，介紹公司的渠道政策、產(chǎn)品服務(wù)、市場前景等情況，了解其合作意愿和合作需求，協(xié)商合作細(xì)節(jié)。5.合同簽訂雙方達(dá)成合作意向后，簽訂正式的渠道合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、合作方式、合作期限、結(jié)算方式等條款。6.備案登記將新加入的渠道合作伙伴信息進(jìn)行備案登記，建立渠道合作伙伴檔案，記錄其基本情況、合作協(xié)議、業(yè)務(wù)進(jìn)展等信息。（三）渠道合作伙伴的準(zhǔn)入審批1.提交申請潛在渠道合作伙伴向公司提交渠道合作申請，填寫《渠道合作伙伴申請表》，詳細(xì)說明其基本情況、業(yè)務(wù)范圍、市場資源、合作意向等內(nèi)容。2.部門初審公司市場部門對渠道合作申請進(jìn)行初審，審核其是否符合招募標(biāo)準(zhǔn)，對申請信息的真實性和完整性進(jìn)行核實，并提出初審意見。3.實地考察審核公司銷售部門會同相關(guān)部門對通過初審的潛在渠道合作伙伴進(jìn)行實地考察審核，形成考察報告，對其綜合實力和合作潛力進(jìn)行評估。4.終審決策公司管理層根據(jù)市場部門初審意見和實地考察審核報告，進(jìn)行終審決策，確定是否批準(zhǔn)其成為渠道合作伙伴。5.通知結(jié)果公司將渠道合作伙伴準(zhǔn)入審批結(jié)果及時通知申請方，對批準(zhǔn)成為渠道合作伙伴的，發(fā)放渠道授權(quán)證書，并簽訂正式合作協(xié)議；對未批準(zhǔn)的，說明原因。三、渠道合作伙伴的培訓(xùn)與支持（一）產(chǎn)品與技術(shù)培訓(xùn)1.定期培訓(xùn)公司定期組織渠道合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品與技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司產(chǎn)品的功能特點、技術(shù)優(yōu)勢、操作使用方法、解決方案等，幫助渠道合作伙伴深入了解公司產(chǎn)品，提升其銷售和技術(shù)服務(wù)能力。2.專項培訓(xùn)根據(jù)渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)需求和市場反饋，適時開展專項培訓(xùn)，如新產(chǎn)品培訓(xùn)、行業(yè)解決方案培訓(xùn)、技術(shù)難題解答等，確保渠道合作伙伴能夠及時掌握相關(guān)知識和技能，更好地為客戶提供服務(wù)。3.培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式可采用集中授課、在線學(xué)習(xí)、現(xiàn)場演示、案例分析、模擬演練等多種形式，以提高培訓(xùn)效果，確保渠道合作伙伴能夠熟練掌握培訓(xùn)內(nèi)容。（二）市場推廣支持1.宣傳資料提供公司為渠道合作伙伴提供豐富的市場宣傳資料，如產(chǎn)品手冊、宣傳海報、宣傳單頁、案例集等，幫助渠道合作伙伴開展市場推廣活動。2.廣告支持根據(jù)渠道合作伙伴的市場推廣需求和公司市場策略，公司在一定范圍內(nèi)給予廣告支持，如共同投放廣告、參與行業(yè)展會、舉辦市場推廣活動等，提升公司品牌知名度和產(chǎn)品市場占有率。3.市場活動策劃與協(xié)助公司協(xié)助渠道合作伙伴策劃和組織市場推廣活動，提供活動策劃方案、活動執(zhí)行指導(dǎo)、客戶邀約支持等，確保市場推廣活動的順利開展，提高活動效果。（三）技術(shù)支持1.技術(shù)咨詢服務(wù)公司為渠道合作伙伴提供技術(shù)咨詢服務(wù)，解答其在產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)過程中遇到的技術(shù)問題，幫助其更好地為客戶提供技術(shù)支持。2.技術(shù)方案定制根據(jù)渠道合作伙伴的客戶需求，公司為其提供定制化的技術(shù)解決方案，協(xié)助渠道合作伙伴滿足客戶個性化需求，提高項目成功率。3.技術(shù)人員培訓(xùn)與交流公司定期組織渠道合作伙伴技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)與交流活動，分享行業(yè)技術(shù)動態(tài)和公司技術(shù)成果，提升渠道合作伙伴技術(shù)人員的專業(yè)水平和技術(shù)服務(wù)能力。（四）售后服務(wù)支持1.售后服務(wù)體系建設(shè)公司建立完善的售后服務(wù)體系，為渠道合作伙伴提供售后服務(wù)支持，包括客戶投訴處理、產(chǎn)品維修與維護(hù)、技術(shù)升級等。2.售后服務(wù)培訓(xùn)公司對渠道合作伙伴的售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉公司售后服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，掌握產(chǎn)品維修與維護(hù)技能，能夠及時、有效地為客戶提供售后服務(wù)。3.售后服務(wù)協(xié)作在客戶售后服務(wù)過程中，公司與渠道合作伙伴密切協(xié)作，共同解決客戶問題，確保客戶滿意度。對于重大客戶投訴或復(fù)雜技術(shù)問題，公司及時提供技術(shù)支持和資源協(xié)調(diào)，協(xié)助渠道合作伙伴妥善處理。四、渠道合作伙伴的管理與監(jiān)督（一）渠道合作協(xié)議管理1.協(xié)議簽訂公司與渠道合作伙伴簽訂的渠道合作協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、合作方式、合作期限、結(jié)算方式、產(chǎn)品價格、市場區(qū)域、售后服務(wù)等條款，確保協(xié)議內(nèi)容合法、合規(guī)、明確、具體。2.協(xié)議變更在合作過程中，如因市場環(huán)境變化、公司業(yè)務(wù)調(diào)整、渠道合作伙伴需求變更等原因需要對渠道合作協(xié)議進(jìn)行變更的，雙方應(yīng)協(xié)商一致，并簽訂書面協(xié)議變更文件，明確變更內(nèi)容和生效時間。3.協(xié)議終止渠道合作協(xié)議期滿或雙方協(xié)商一致提前終止合作的，應(yīng)按照協(xié)議約定辦理相關(guān)終止手續(xù)，如結(jié)算貨款、清理庫存、交接客戶資料等。在協(xié)議終止后，雙方應(yīng)繼續(xù)履行保密義務(wù)和其他未履行完畢的義務(wù)。（二）渠道價格管理1.價格體系制定公司制定統(tǒng)一的渠道價格體系，明確不同產(chǎn)品或服務(wù)的渠道批發(fā)價、零售價、指導(dǎo)價等價格標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)市場情況和公司經(jīng)營策略適時進(jìn)行調(diào)整。2.價格執(zhí)行監(jiān)督公司市場部門和銷售部門負(fù)責(zé)對渠道合作伙伴的價格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保渠道合作伙伴嚴(yán)格按照公司制定的價格體系銷售產(chǎn)品和服務(wù)，不得擅自抬高或降低價格，擾亂市場價格秩序。3.價格調(diào)整通知公司在調(diào)整渠道價格時，應(yīng)提前向渠道合作伙伴發(fā)出價格調(diào)整通知，說明價格調(diào)整原因、調(diào)整幅度、生效時間等信息，以便渠道合作伙伴做好相應(yīng)準(zhǔn)備。（三）渠道庫存管理1.庫存指標(biāo)設(shè)定公司根據(jù)渠道合作伙伴的市場區(qū)域、銷售能力、歷史銷售數(shù)據(jù)等因素，為其設(shè)定合理的庫存指標(biāo)，確保渠道合作伙伴能夠及時滿足客戶需求，同時避免庫存積壓。2.庫存監(jiān)控與預(yù)警公司建立庫存監(jiān)控系統(tǒng)，實時掌握渠道合作伙伴的庫存情況，當(dāng)庫存水平接近或低于設(shè)定的庫存預(yù)警線時，及時向渠道合作伙伴發(fā)出庫存預(yù)警通知，提醒其及時補(bǔ)貨。3.庫存管理協(xié)助公司協(xié)助渠道合作伙伴做好庫存管理工作，提供庫存管理建議和指導(dǎo)，如庫存盤點方法、庫存周轉(zhuǎn)率分析、滯銷庫存處理等，幫助渠道合作伙伴優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低庫存成本。（四）渠道市場行為管理1.市場區(qū)域劃分公司根據(jù)渠道合作伙伴的市場資源、銷售能力等因素，對市場區(qū)域進(jìn)行合理劃分，明確各渠道合作伙伴的市場經(jīng)營范圍，避免渠道沖突。2.市場活動規(guī)范公司對渠道合作伙伴開展的市場活動進(jìn)行規(guī)范管理，要求其在活動策劃、宣傳推廣、客戶邀約等方面遵守公司制定的市場活動規(guī)范和流程，確保市場活動的合法性、規(guī)范性和有效性。3.渠道沖突協(xié)調(diào)在渠道合作過程中，如出現(xiàn)渠道沖突問題，公司應(yīng)及時介入?yún)f(xié)調(diào)，了解沖突原因，根據(jù)實際情況采取相應(yīng)的協(xié)調(diào)措施，如調(diào)整市場區(qū)域劃分、優(yōu)化渠道政策、加強(qiáng)溝通協(xié)商等，確保渠道體系的穩(wěn)定和健康發(fā)展。（五）渠道合作伙伴監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機(jī)制建立公司建立健全渠道合作伙伴監(jiān)督機(jī)制，通過定期走訪、電話溝通、數(shù)據(jù)分析、客戶反饋等方式，對渠道合作伙伴的經(jīng)營狀況、市場推廣、銷售業(yè)績、售后服務(wù)等方面進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施加以解決。2.考核指標(biāo)設(shè)定公司制定明確的渠道合作伙伴考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績、市場推廣、客戶滿意度、庫存管理、價格執(zhí)行、市場行為規(guī)范等方面的指標(biāo)，對渠道合作伙伴進(jìn)行全面、客觀、公正的考核評價。3.考核周期與方式考核周期分為月度考核、季度考核和年度考核?？己朔绞讲捎枚靠己伺c定性考核相結(jié)合的方式，定量考核以各項考核指標(biāo)的完成情況為依據(jù)，定性考核以日常監(jiān)督檢查情況和客戶反饋意見為依據(jù)。4.考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)考核結(jié)果，對渠道合作伙伴進(jìn)行分類管理，對于考核優(yōu)秀的渠道合作伙伴，給予表彰獎勵、政策傾斜、資源支持等激勵措施；對于考核不合格的渠道合作伙伴，給予警告、限期整改、減少支持、終止合作等相應(yīng)處罰措施。五、渠道合作伙伴的激勵與獎勵（一）激勵政策制定1.目標(biāo)設(shè)定公司根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)和市場發(fā)展情況，制定渠道合作伙伴激勵政策，明確激勵目標(biāo)、激勵方式、獎勵標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，確保激勵政策具有針對性、可操作性和吸引力。2.激勵方式選擇激勵方式包括但不限于銷售返點、業(yè)績獎勵、市場推廣補(bǔ)貼、培訓(xùn)支持、榮譽稱號、優(yōu)先合作機(jī)會等，根據(jù)渠道合作伙伴的不同需求和貢獻(xiàn)程度，靈活運用多種激勵方式，充分調(diào)動其積極性和主動性。3.獎勵標(biāo)準(zhǔn)確定根據(jù)渠道合作伙伴的銷售業(yè)績、市場推廣效果、客戶滿意度等指標(biāo)完成情況，確定具體的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，確保獎勵與貢獻(xiàn)相匹配，體現(xiàn)公平、公正、公開的原則。（二）銷售返點激勵1.返點政策制定公司制定銷售返點政策，根據(jù)渠道合作伙伴的銷售額完成情況，按照一定比例給予銷售返點。返點比例可根據(jù)產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、銷售規(guī)模等因素進(jìn)行差異化設(shè)置，以鼓勵渠道合作伙伴積極拓展市場，提高銷售業(yè)績。2.返點計算與結(jié)算銷售返點按照月度或季度進(jìn)行計算，以實際銷售額為依據(jù)，扣除相關(guān)費用后，按照返點政策確定的比例計算返點金額。返點結(jié)算周期為季度或年度，公司在結(jié)算周期結(jié)束后，將返點金額支付給渠道合作伙伴。（三）業(yè)績獎勵激勵1.獎勵設(shè)置公司設(shè)立業(yè)績獎勵制度，對在銷售業(yè)績、市場拓展、客戶服務(wù)等方面表現(xiàn)突出的渠道合作伙伴給予業(yè)績獎勵。業(yè)績獎勵可分為年度銷售冠軍獎、市場開拓獎、客戶滿意度獎等多個獎項，每個獎項設(shè)置相應(yīng)的獎勵金額和榮譽證書。2.評選標(biāo)準(zhǔn)與程序公司制定明確的業(yè)績獎勵評選標(biāo)準(zhǔn)和程序，根據(jù)渠道合作伙伴的各項考核指標(biāo)完成情況進(jìn)行評選。評選程序包括渠道合作伙伴自薦、公司審核、公示等環(huán)節(jié)，確保評選結(jié)果公平、公正、公開。（四）市場推廣補(bǔ)貼激勵1.補(bǔ)貼政策制定公司制定市場推廣補(bǔ)貼政策，對渠道合作伙伴開展的市場推廣活動給予一定的補(bǔ)貼支持。補(bǔ)貼范圍包括廣告投放、參加行業(yè)展會、舉辦市場推廣活動等方面，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)活動類型、規(guī)模、效果等因素進(jìn)行確定。2.補(bǔ)貼申請與審核渠道合作伙伴在開展市場推廣活動前，應(yīng)向公司提交補(bǔ)貼申請，說明活動內(nèi)容、預(yù)算安排、預(yù)期效果等情況。公司對補(bǔ)貼申請進(jìn)行審核，審核通過后，按照補(bǔ)貼政策給予相應(yīng)的補(bǔ)貼支持。（五）培訓(xùn)支持激勵1.培訓(xùn)機(jī)會提供公司為渠道合作伙伴提供豐富的培訓(xùn)機(jī)會，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。對于積極參加公司培訓(xùn)并取得良好培訓(xùn)效果的渠道合作伙伴，給予優(yōu)先推薦參加更高層次培訓(xùn)、提供培訓(xùn)師資支持等激勵措施。2.培訓(xùn)效果評估與獎勵公司對渠道合作伙伴參加培訓(xùn)后的效果進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果給予相應(yīng)的獎勵。對于培訓(xùn)后業(yè)務(wù)能力提升明顯、銷售業(yè)績增長顯著的渠道合作伙伴，給予表彰獎勵，并在后續(xù)合作中給予更多的支持和優(yōu)惠政策。六、渠道合作伙伴的退出與終止（一）退出機(jī)制建立1.主動退出渠道合作伙伴因自身經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整、市場環(huán)境變化等原因，主動提出退出渠道合作的，應(yīng)提前[X]個月向公司提交書面申請，說明退出原因和退出時間。公司在收到申請后，應(yīng)與渠道合作伙伴進(jìn)行溝通協(xié)商，辦理相關(guān)退出手續(xù)。2.被動退出渠道合作伙伴出現(xiàn)下列情形之一的，公司有權(quán)終止其渠道合作資格：違反公司渠道合作協(xié)議約定，經(jīng)公司書面通知后仍未改正的。經(jīng)營狀況惡化，無法正常履行渠道合作義務(wù)，影響公司市場形象和利益的。嚴(yán)重違反市場秩序，惡意競爭，損害公司或其他渠道合作伙伴利益的。連續(xù)[X]個月未完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，且無合理理由的。其他違反法律法規(guī)或公司規(guī)章制度，導(dǎo)致公司與其合作存在重大風(fēng)險的。（二）終止程序1.通知與協(xié)商公司在決定終止與渠道合作伙伴的合作關(guān)系后，應(yīng)及時向其發(fā)出書面通知，說明終止原因、終止時間和相關(guān)要求。同時，與渠道合作伙伴進(jìn)行協(xié)商，妥善處理終止合作涉及的相關(guān)事宜，如庫存清理、貨款結(jié)算、客戶交