PAGE銷售人員培訓(xùn)課程（第一天）銷售員的基本要求；職業(yè)特征；⑴公司的形象代言人，其舉止言行都代表公司的形象。⑵公司和客戶間信息溝通與互動的橋梁。⑶服務(wù)大使：良好的服務(wù)可以使客戶“重復(fù)購買”、“推薦購買”，在銷售法則里有1：8：25：1這樣的一個概率，就是直接影響一個客戶，可以嫁接影響8個客戶，并使25個客戶產(chǎn)生購買意向，一名客戶產(chǎn)生購買行為。⑷顧客的引導(dǎo)者和專業(yè)顧問：銷售人員要充分的了解和利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購房。必須了解的知識；⑴必須了解周邊地區(qū)樓盤的名稱、位置、檔次、價格水平、銷售情況等。并總結(jié)他們的優(yōu)劣勢和給本樓盤所帶來的影響。⑵必須精通自己所銷售樓盤的一切特點（后面再專門講述），⑶必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識。（后面再專門講述）⑷必須要對簽訂合同的相關(guān)事宜了如指掌（如貸款按揭、按揭所需費用、按揭利率、分期付款、購房所需費用等），這是做后一步，很關(guān)鍵。⑸必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。因為你的素質(zhì)和銷售水平的高低直接決定你的業(yè)績。售樓冠軍的三大法寶；⑴微笑：它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創(chuàng)造和諧的氛圍。首先說明你心情愉快，樂觀向上，熱愛本職工作，有足夠的自信，這樣才會產(chǎn)生吸引別人的魅力。使人產(chǎn)生信任和容易被對方接受。如因你的冷漠氣走了潛在的和本應(yīng)成交的客戶，那是你自己及營銷行業(yè)的悲哀。但是只有真正發(fā)自內(nèi)心的毫無包裝的微笑才具有感染力和殺傷力，才是打開客戶心門的鑰匙。⑵動作：在客人還在門外時，就要熱情的為客人打開大門、讓座、倒水。決不能以貌取人，進(jìn)來的都是想買房的。⑶語言：一個優(yōu)秀的售樓員，在語言的駕馭上都有自己的一套技巧。必須把握好時機(jī)，掌握好語速節(jié)奏。在講話時，同時還要注意客戶的表情。客人進(jìn)來后不要急于介紹樓盤，應(yīng)當(dāng)請客人先坐下休息，喝點水聽下音樂，之后再慢慢介紹。涼爽的售樓中心和優(yōu)雅的音樂能讓客人消除疲勞、心情舒暢，這樣更有利于客戶接受你的產(chǎn)品。售樓前應(yīng)先推銷自己：從一般的消費心理來看，往往是客戶先認(rèn)可了售樓員之后，才會樂意接受他介紹的產(chǎn)品。首先要做到誠心誠意對待客戶，不能只想怎樣盡快把產(chǎn)品賣出去，而不考慮和解答客戶所關(guān)心的問題，這樣往往會被拒絕，這叫“欲速則不達(dá)”。因為買房是一輩子的事情，而且一套房子的成交金額比較大，客戶不可能立即作出決定。需要三番五次比較和考慮后才會定得下來。建立個人文件夾：文件夾的內(nèi)容包括價目表、計價紙、付款方式、按揭須知、個人名片、筆、計算機(jī)等。從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)；建立正確的從業(yè)心態(tài)：⑴銷售是從被客戶拒絕開始的，銷售過程中可能有80%是失敗的。所以要學(xué)會如何有效地調(diào)整自身的心態(tài)，這對于每個售樓員來說是非常重要的。⑵售樓員要建立信心。天下沒有賣不掉的房子，對房屋和自己都要有信心。相信自己一定能將房子賣出去，不怕拒絕?？朔员昂驼{(diào)整心態(tài)的定律是：如果接待10位客戶只有一位成交，那么成交率是十分之一。假如這單提成是300元，那么你應(yīng)該要想到是因為你會見了10名客人才產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)該看成是每人讓你賺了30元，因此每次被拒絕的收入是30元。所以你應(yīng)該面帶微笑，感謝對方讓你賺了30元。只有這樣才能正確的對待失敗。⑶要分析失敗的原因，多反省為什么？⑷要有職業(yè)道德。要以公司的整體利益來思考問題，杜絕為達(dá)目的亂許諾、欺騙客戶。⑸要有敬業(yè)精神。充分掌握樓盤的專業(yè)知識，要對答如流，掌控銷售過程中的主導(dǎo)位置，具有強(qiáng)烈的成交心態(tài)和富于激情。⑹確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)。要立志成為不動產(chǎn)方面的專家，市場策劃專家。將售樓營銷發(fā)展成為一項終身事業(yè)，而不僅僅是一份短暫的職業(yè)。⑺保持積極的心態(tài)。正視自己行業(yè)的缺點。不是我不行，是我還不夠努力。要懂得堅持（冬天已經(jīng)來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？黎明前總是最黑暗的。）。善于傾聽和洞察：懂得聽客戶說才能知道他的喜好、意圖和需要什么。善解人意和敏感性：就是了解和判斷對方的心態(tài)，有目的的接待客戶，鎖定誰是決策者。用最快的時間發(fā)現(xiàn)能成交的客戶。不要浪費太多時間在無謂的客戶身上。但一樣要熱情，也許他只是現(xiàn)在不想買而已，不排除將來會買或者介紹別人來買（因為你的魅力會令他產(chǎn)生好感和肯定，而這種好感和肯定會轉(zhuǎn)嫁到你推銷的產(chǎn)品上。）。靈活的應(yīng)變能力：需要徹底消化本案才會有完美的組織詞語。才能處驚不變、應(yīng)對自如?？傊N售業(yè)績的好壞是由你的專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)的高低，以及人脈的多少決定的。贏取客戶的要訣；要懂得避重就輕、淡化本項目的一些客觀制約因素。望著對方說話，這是尊重和在意對方的表現(xiàn)。用柔和的目光望著對方并誠意解答問題。懂得轉(zhuǎn)化客戶的需求。不要過分熱情。應(yīng)該有節(jié)有理、落落大方、張弛有度，只需清楚明晰的解答問題就行。過分的熱情會令客戶以為你的房子不好賣。這個很致命。談判初期不要在價格上過多糾纏。貴和便宜在不同的人有不同的看法，關(guān)鍵看你能不能讓客戶認(rèn)識到你所推薦的物業(yè)是他想要的。如果是，他會把價格排在次要位置。對于不太說話的客戶要積極提問，以獲取需要的信息。不要和客戶爭辯，要委婉解答。要記得和多稱呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打斷對方說話。從客戶的角度考慮問題。遇到分歧時不可立即