砂石企業(yè)銷售管理制度總則1.目的為加強(qiáng)公司銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售業(yè)績(jī)，確保公司銷售工作的順利開展，特制定本制度。本制度旨在明確銷售部門各崗位的職責(zé)、工作流程以及銷售活動(dòng)的規(guī)范要求，保障公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。2.適用范圍本制度適用于公司砂石產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，包括但不限于銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售合同的簽訂與執(zhí)行、銷售款項(xiàng)的回收等環(huán)節(jié)。涉及公司內(nèi)部與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其他部門，如生產(chǎn)部門、物流部門、財(cái)務(wù)部門等，均應(yīng)遵守本制度的相關(guān)規(guī)定，協(xié)同配合銷售工作的順利進(jìn)行。3.基本原則誠(chéng)實(shí)守信原則：銷售人員應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度與客戶交往，如實(shí)介紹產(chǎn)品信息和公司政策，不得欺詐或誤導(dǎo)客戶?？蛻糁辽显瓌t：始終將客戶需求放在首位，努力滿足客戶對(duì)砂石產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等方面的要求，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶滿意度。合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)以及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，依法開展銷售活動(dòng)，確保銷售業(yè)務(wù)的合法性和規(guī)范性。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部各崗位之間應(yīng)密切協(xié)作，形成合力，同時(shí)積極與其他部門溝通協(xié)調(diào)，共同推動(dòng)公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售組織與職責(zé)1.銷售部門架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，下轄銷售代表若干名。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)全面管理銷售部門的工作，制定銷售策略和計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作；銷售代表負(fù)責(zé)具體的客戶開發(fā)、銷售洽談、合同簽訂以及客戶關(guān)系維護(hù)等工作。2.銷售經(jīng)理職責(zé)制定銷售策略與計(jì)劃：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃，并確保計(jì)劃的有效實(shí)施。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，適時(shí)調(diào)整銷售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。團(tuán)隊(duì)管理：負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)與考核，提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售能力。激勵(lì)銷售人員，營(yíng)造積極向上的工作氛圍，確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系維護(hù)：參與重要客戶的開發(fā)與維護(hù)，協(xié)調(diào)解決客戶提出的重大問(wèn)題，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。銷售業(yè)務(wù)管理：審核銷售合同，把控銷售風(fēng)險(xiǎn)；監(jiān)督銷售款項(xiàng)的回收情況，確保公司資金安全。定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展，及時(shí)反饋銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出解決方案。市場(chǎng)拓展：關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛在客戶，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)份額的提升。3.銷售代表職責(zé)客戶開發(fā)：通過(guò)各種渠道積極尋找潛在客戶，收集客戶信息，建立客戶檔案。主動(dòng)與客戶溝通，介紹公司砂石產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，挖掘客戶需求，促成業(yè)務(wù)合作。銷售洽談與合同簽訂：與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，了解客戶具體需求，提供詳細(xì)的產(chǎn)品解決方案和報(bào)價(jià)。按照公司規(guī)定的流程簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法，維護(hù)公司利益。訂單跟進(jìn)：負(fù)責(zé)訂單的下達(dá)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)、物流安排等工作，確保訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。及時(shí)與客戶溝通訂單執(zhí)行情況，解決訂單執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，保證客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)：定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。維護(hù)良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶二次購(gòu)買和業(yè)務(wù)長(zhǎng)期合作。市場(chǎng)信息收集：關(guān)注所在區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及客戶需求變化，及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋相關(guān)信息，為公司銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)?？蛻糸_發(fā)與管理1.客戶開發(fā)策略市場(chǎng)調(diào)研：銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解砂石市場(chǎng)的需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)等信息，為客戶開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。目標(biāo)客戶定位：根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)客戶群體，如建筑施工企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)商、道路橋梁建設(shè)單位等。針對(duì)不同類型的目標(biāo)客戶，制定相應(yīng)的開發(fā)策略。渠道拓展：通過(guò)多種渠道開發(fā)客戶，包括但不限于行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、上門拜訪、客戶推薦等。積極參加各類砂石行業(yè)展會(huì)，展示公司產(chǎn)品形象，拓展客戶資源；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶引流；定期電話回訪潛在客戶，保持溝通聯(lián)系；主動(dòng)上門拜訪重點(diǎn)客戶，深入了解客戶需求；鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶推薦新客戶，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。2.客戶信息管理客戶信息收集：銷售代表在客戶開發(fā)過(guò)程中，應(yīng)詳細(xì)收集客戶的基本信息、需求信息、采購(gòu)歷史、決策流程等資料，并及時(shí)錄入公司客戶管理系統(tǒng)?？蛻艋拘畔蛻裘Q、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式、地址等；需求信息包括客戶對(duì)砂石產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等方面的要求；采購(gòu)歷史記錄客戶以往的采購(gòu)產(chǎn)品、采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)頻率等情況；決策流程明確客戶內(nèi)部參與采購(gòu)決策的人員及職責(zé)?？蛻粜畔⒄砼c分析：銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)定期對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分析，形成客戶檔案。通過(guò)對(duì)客戶信息的分析，了解客戶需求特點(diǎn)和購(gòu)買行為模式，為銷售策略的制定和客戶關(guān)系維護(hù)提供參考依據(jù)?？蛻粜畔⒈Ｃ埽汗救w員工應(yīng)對(duì)客戶信息嚴(yán)格保密，不得泄露給任何第三方。如因工作需要查閱客戶信息，應(yīng)按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作，確?？蛻粜畔⒌陌踩浴?.客戶分類管理客戶分類標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶的采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)頻率、合作潛力等因素，將客戶分為A、B、C三類。A類客戶為采購(gòu)規(guī)模大、采購(gòu)頻率高、合作潛力大的重點(diǎn)客戶；B類客戶為采購(gòu)規(guī)模和采購(gòu)頻率適中、具有一定合作潛力的中等客戶；C類客戶為采購(gòu)規(guī)模小、采購(gòu)頻率低、合作潛力較小的一般客戶。不同類別客戶的管理策略A類客戶：由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)維護(hù)，制定個(gè)性化的服務(wù)方案，定期拜訪客戶，及時(shí)解決客戶問(wèn)題。優(yōu)先滿足A類客戶的訂單需求，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期，不斷提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。B類客戶：銷售代表重點(diǎn)跟進(jìn)，保持密切溝通，了解客戶需求變化。定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)客戶情況，根據(jù)客戶需求提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，努力促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，逐步提升客戶等級(jí)。C類客戶：銷售代表進(jìn)行一般性維護(hù)，定期回訪，了解客戶基本需求。在資源允許的情況下，提供必要的產(chǎn)品信息和服務(wù)，挖掘客戶潛在價(jià)值，爭(zhēng)取將部分C類客戶轉(zhuǎn)化為B類客戶。銷售合同管理1.合同簽訂流程合同洽談：銷售代表與客戶就產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等條款進(jìn)行詳細(xì)洽談，達(dá)成一致意見后，填寫《銷售合同意向書》，提交銷售經(jīng)理審核。合同評(píng)審：銷售經(jīng)理對(duì)《銷售合同意向書》進(jìn)行審核，重點(diǎn)審查合同條款是否符合公司利益、是否存在法律風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用狀況等。如有問(wèn)題，及時(shí)與銷售代表溝通并修改合同條款。審核通過(guò)后，將《銷售合同意向書》提交給法務(wù)部門進(jìn)行法律審核。合同簽訂：法務(wù)部門對(duì)合同進(jìn)行法律審核，確保合同條款合法合規(guī)。審核通過(guò)后，銷售代表根據(jù)合同意向書內(nèi)容擬定正式銷售合同，經(jīng)銷售經(jīng)理、法務(wù)部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，加蓋公司合同專用章，并與客戶簽訂合同。合同簽訂后，銷售代表應(yīng)及時(shí)將合同原件交回公司存檔，并將合同副本發(fā)送給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、物流部門、財(cái)務(wù)部門等，以便各部門協(xié)同執(zhí)行合同。2.合同執(zhí)行跟蹤生產(chǎn)協(xié)調(diào)：銷售代表根據(jù)簽訂的銷售合同，及時(shí)向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)訂單，明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期等要求。生產(chǎn)部門按照訂單要求組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度。銷售代表應(yīng)定期與生產(chǎn)部門溝通訂單執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，如原材料供應(yīng)不足、設(shè)備故障等，確保訂單按時(shí)完成。物流安排：物流部門根據(jù)銷售合同的交貨期和客戶地址，合理安排運(yùn)輸車輛和運(yùn)輸路線，確保產(chǎn)品安全、及時(shí)送達(dá)客戶指定地點(diǎn)。銷售代表應(yīng)與物流部門保持密切聯(lián)系，跟蹤貨物運(yùn)輸情況，及時(shí)向客戶反饋物流信息，如發(fā)貨時(shí)間、預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間等。如因不可抗力等原因?qū)е仑浳镞\(yùn)輸延誤或出現(xiàn)其他問(wèn)題，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶溝通解釋，并協(xié)調(diào)物流部門采取相應(yīng)的解決措施。質(zhì)量監(jiān)控：質(zhì)量部門負(fù)責(zé)對(duì)生產(chǎn)的砂石產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。銷售代表應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量情況，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)通知生產(chǎn)部門和質(zhì)量部門進(jìn)行處理。對(duì)于不合格產(chǎn)品，應(yīng)按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行返工、換貨或退貨處理，確保客戶利益不受損失。3.合同變更與解除合同變更：在合同履行過(guò)程中，如因客戶需求變更、市場(chǎng)情況變化等原因需要對(duì)合同條款進(jìn)行變更，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并填寫《銷售合同變更申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明變更的原因、內(nèi)容及對(duì)公司的影響。經(jīng)銷售經(jīng)理審核、法務(wù)部門法律審核通過(guò)后，與客戶簽訂合同變更協(xié)議，并按照變更后的合同條款執(zhí)行。合同解除：如因不可抗力、客戶違約等原因需要解除合同，銷售代表應(yīng)及時(shí)通知客戶，并填寫《銷售合同解除申請(qǐng)表》，說(shuō)明解除合同的原因及相關(guān)情況。經(jīng)銷售經(jīng)理審核、法務(wù)部門法律審核通過(guò)后，與客戶簽訂合同解除協(xié)議。合同解除后，銷售代表應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)事宜，如已交付產(chǎn)品的處理、款項(xiàng)的結(jié)算等，確保公司利益不受損失。銷售價(jià)格管理1.價(jià)格制定原則成本導(dǎo)向原則：銷售價(jià)格應(yīng)充分考慮公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，包括原材料采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、管理成本等，確保產(chǎn)品價(jià)格能夠覆蓋成本并實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)。市場(chǎng)導(dǎo)向原則：關(guān)注砂石市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平，結(jié)合公司產(chǎn)品質(zhì)量、品牌優(yōu)勢(shì)等因素，制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大時(shí)，及時(shí)調(diào)整公司產(chǎn)品價(jià)格，以適應(yīng)市場(chǎng)變化?？蛻魧?dǎo)向原則：根據(jù)不同客戶的采購(gòu)規(guī)模、合作期限、付款方式等因素，制定差異化的銷售價(jià)格策略。對(duì)于長(zhǎng)期合作、采購(gòu)量大的優(yōu)質(zhì)客戶，給予一定的價(jià)格優(yōu)惠；對(duì)于新客戶或采購(gòu)量較小的客戶，按照市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行。2.價(jià)格調(diào)整機(jī)制定期評(píng)估：銷售部門應(yīng)定期對(duì)公司產(chǎn)品銷售價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，分析價(jià)格合理性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。評(píng)估周期可根據(jù)市場(chǎng)變化情況確定，一般為每季度或每半年進(jìn)行一次。動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、原材料價(jià)格變化、公司成本變動(dòng)等因素，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格。如市場(chǎng)價(jià)格上漲或原材料價(jià)格大幅上升，導(dǎo)致公司生產(chǎn)成本增加，銷售部門應(yīng)及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整建議，經(jīng)公司管理層審批后執(zhí)行。在調(diào)整價(jià)格前，銷售部門應(yīng)提前通知客戶，做好溝通解釋工作，盡量減少價(jià)格調(diào)整對(duì)客戶的影響。3.價(jià)格審批流程價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)：銷售部門根據(jù)價(jià)格評(píng)估結(jié)果或市場(chǎng)變化情況，填寫《銷售價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格調(diào)整的原因、調(diào)整幅度、涉及客戶范圍等內(nèi)容，并提交銷售經(jīng)理審核。審核與審批：銷售經(jīng)理對(duì)《銷售價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，分析價(jià)格調(diào)整的必要性和可行性。審核通過(guò)后，提交公司管理層審批。公司管理層根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)情況等因素進(jìn)行綜合考慮，做出價(jià)格調(diào)整的最終決策。價(jià)格執(zhí)行：經(jīng)公司管理層審批通過(guò)后，銷售部門按照新的銷售價(jià)格執(zhí)行，并及時(shí)通知相關(guān)客戶。銷售代表在與客戶溝通價(jià)格調(diào)整事宜時(shí)，應(yīng)向客戶詳細(xì)解釋價(jià)格調(diào)整的原因，爭(zhēng)取客戶的理解和支持。銷售款項(xiàng)管理1.收款責(zé)任銷售代表：負(fù)責(zé)與客戶溝通收款事宜，按照合同約定的付款方式和期限，及時(shí)向客戶催收銷售款項(xiàng)。在收款過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)客戶存在付款困難或逾期未付款等情況，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，并協(xié)助制定收款策略。銷售經(jīng)理：對(duì)銷售款項(xiàng)的回收情況負(fù)責(zé)，定期跟蹤銷售代表的收款工作進(jìn)展，協(xié)調(diào)解決收款過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于重大收款問(wèn)題，應(yīng)親自與客戶溝通協(xié)商，確保銷售款項(xiàng)的及時(shí)回收。財(cái)務(wù)部門：負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的核算與管理，及時(shí)核對(duì)銷售合同與收款情況，確保收款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。對(duì)逾期未收回的款項(xiàng)，按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行催款，并協(xié)助銷售部門進(jìn)行收款工作。2.付款方式與期限付款方式：公司銷售砂石產(chǎn)品的付款方式主要包括現(xiàn)金支付、銀行轉(zhuǎn)賬、支票等。在簽訂銷售合同時(shí)，應(yīng)明確約定客戶的付款方式，并確保付款方式符合公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定和風(fēng)險(xiǎn)控制要求。付款期限：根據(jù)不同客戶的信用狀況和合作情況，合理確定付款期限。一般情況下，付款期限為貨到付款、月結(jié)[X]天、季結(jié)[X]天等。對(duì)于信用良好、長(zhǎng)期合作的客戶，可以適當(dāng)延長(zhǎng)付款期限；對(duì)于新客戶或信用狀況不佳的客戶，應(yīng)嚴(yán)格控制付款期限，要求貨到付款或縮短月結(jié)期限。3.逾期收款處理逾期提醒：當(dāng)客戶付款期限屆滿仍未支付款項(xiàng)時(shí)，銷售代表應(yīng)及時(shí)向客戶發(fā)送《逾期付款提醒函》，提醒客戶按照合同約定支付貨款，并告知逾期付款可能產(chǎn)生的后果，如加收逾期利息、暫停供貨等。催收措施：對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售部門應(yīng)采取多種催收措施，如電話催收、上門催收、發(fā)函催收等。在催收過(guò)程中，要保持與客戶的良好溝通，了解客戶逾期付款的原因，協(xié)商解決方案。對(duì)于惡意拖欠貨款的客戶，應(yīng)及時(shí)采取法律手段追討貨款，維護(hù)公司合法權(quán)益。壞賬處理：如經(jīng)過(guò)多次催收仍無(wú)法收回的款項(xiàng)，按照公司壞賬管理制度進(jìn)行處理。銷售部門應(yīng)填寫《壞賬核銷申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明壞賬形成的原因、催收過(guò)程及相關(guān)證據(jù)材料，經(jīng)銷售經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)部門審計(jì)、公司管理層審批后，進(jìn)行壞賬核銷處理。同時(shí)，對(duì)已核銷的壞賬仍應(yīng)保留追索權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有還款能力，應(yīng)及時(shí)恢復(fù)催收工作。銷售業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷售額、銷售量、銷售利潤(rùn)等指標(biāo)，用于衡量銷售代表的銷售成果。銷售額是指銷售代表在一定時(shí)期內(nèi)完成的產(chǎn)品銷售總額；銷售量是指銷售代表銷售的砂石產(chǎn)品數(shù)量；銷售利潤(rùn)是指銷售代表實(shí)現(xiàn)的銷售毛利，即銷售額減去銷售成本?？蛻糸_發(fā)與維護(hù)指標(biāo)：如新增客戶數(shù)量、客戶流失率、客戶滿意度等。新增客戶數(shù)量反映銷售代表開拓新市場(chǎng)的能力；客戶流失率衡量銷售代表客戶關(guān)系維護(hù)的效果；客戶滿意度通過(guò)客戶反饋調(diào)查等方式進(jìn)行評(píng)估，體現(xiàn)客戶對(duì)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。銷售費(fèi)用控制指標(biāo)：包括銷售費(fèi)用率、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。銷售費(fèi)用率是指銷售費(fèi)用占銷售額的比例，用于考核銷售代表對(duì)銷售費(fèi)用的控制能力；差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)是銷售過(guò)程中發(fā)生的兩項(xiàng)重要費(fèi)用，應(yīng)嚴(yán)格控制在預(yù)算范圍內(nèi)。2.考核周期銷售業(yè)績(jī)考核以自然年度為考核周期，每年年初制定詳細(xì)的考核